I principali attori che rappresentano, per statuto, gli interessi dei consulenti finanziari hanno già anticipato una ennesima limatura delle provvigioni. Marucci (Federpromm): “Le reti di consulenza finanziaria sono gonfie di utili, impossibile tollerare altre riduzioni dei margini”.
“Riflettere sul proprio pensiero, ovvero sviluppare una analisi critica del proprio vissuto in funzione della situazione oggettiva, delle condizioni di lavoro e della struttura dei processi di condizionamento legati alle differenziazioni di ruolo e di classe sociale”, così Manlio Marucci, presidente di Federpromm (affiliata Uiltucs) lancia una provocazione ad alcune prese di posizione espresse dai rappresentanti delle organizzazioni del “calcolo combinato”, e cioè Anasf ed Assoreti. “Dopo 12 anni di continui tagli ai margini provvigionali – sostiene Marucci – e 
dopo alcune stagioni in cui il sistema banca-rete ha conseguito e distribuito alle capogruppo utili da capogiro, dobbiamo sentire ancora parlare di limature dei margini provvigionali, quando invece il sistema dovrebbe distribuire corposi premi di produzione ai consulenti finanziari per come questi hanno saputo reggere e aumentare il fatturato persino in occasione della pandemia che, invece, ha ridotto sul lastrico intere categorie produttive e apparati industriali”. “Certe dichiarazioni non sono più tollerabili – prosegue il presidente del sindacato dei consulenti e agenti del credito – e non escludiamo l’apertura, per la prima volta in questo settore “dorato”, di una vera lotta professionale e sindacale sulla base di una piattaforma di rivendicazioni categoriali concrete e non più rinviabili”.
Manlio Marucci
Cosa ha generato questa presa di posizione di Marucci? Per comprenderne bene la genesi, dobbiamo individuare i fatti, ed in particolare l’enfasi con la quale Anasf ha riqualificato – o semplicemente chiarito, una volta per tutte – il proprio rapporto con Assoreti. Nel sito dell’associazione è possibile leggere un intervento del presidente Conte, il quale affermava a Luglio 2020 “….mettere il consulente finanziario al centro della scena. Come farlo? Sicuramente facendo sistema, anzi mettendo in crisi il sistema (…). Un sistema messo in crisi inizia, infatti, a distinguere ciò che è da fare da quello che non lo è, ciò che è strategico da tutto il resto; così facendo arriva a fare una scelta e a quel punto prende le relative decisioni. Questo è il processo virtuoso al quale dobbiamo tendere. Ma non da soli. Fare sistema significa infatti interessare all’azione tutti gli stakeholder che sono prossimi alla nostra attività. Anzitutto Assoreti, nostra partner professionale. Non possiamo pensare di camminare separati, è assolutamente sconveniente per tutti che ci sia questa divisione (ammesso che ci sia), bisogna convergere invece per le stesse finalità e per gli stessi obiettivi”.
Luigi Conte
Pertanto, per bocca di Conte, Assoreti è “partner” indispensabile di Anasf, ed insieme “sono sistema”, percorrendo e condividendo identici obiettivi. Non c’è niente di moralmente discutibile in questo, si tratta di una strategia da cui certamente deriveranno degli effetti per la categoria, e Assoreti non è “il nemico” dei consulenti finanziari. Da questa partnership, però, derivano anche precise responsabilità storiche per Anasf, perché ogni scelta del “sistema” ricadrà ineluttabilmente su entrambe e, quindi, anche su Anasf.
Quali effetti possono attendersi i consulenti? E’ presto per dirlo, ma l’inizio sembra non essere dei più felici. Infatti, Advisor Online, in un articolo di Dicembre 2020, riporta un altro fatto importante, condito da altrettante dichiarazioni di Conte. “…Il 21 dicembre partirà il primo tavolo inter-associativo tra Anasf e Assoreti, che metterà a punto un programma per consentire ai giovani talenti di entrare nella professione. Lo ha annunciato il presidente di Anasf Luigi Conte nel corso dell’evento di apertura dell’edizione digitale di ConsulenTia 2020. (…..) E anche sulla sostenibilità economica della 
professione si è creato un asse tra le due associazioni. I consulenti infatti lamentano costi alti e ritorni bassi. Il numero uno di Assoreti, Paolo Molesini, ‘si aspetta che, in questo momento di mercato dove i rendimenti sono non semplici da cogliere, si assisterà a una limatura dei margini, ma che sarà inferiore all’aumento delle masse in gestione’. Luigi Conte ha concluso spiegando che è ‘interesse comune poter offrire i servizi giusti alla clientela e dall’altro lato avere le giuste remunerazioni. …..’”.
Pertanto, mentre Assoreti preannuncia un evento concreto, e cioè quello di una ennesima limatura dei margini alle reti, Anasf, per bocca del suo massimo esponente, risponde con un principio astratto, quello delle “giuste remunerazioni”, che non si sa bene cosa voglia dire con esattezza. Conte, però, chiarisce il concetto in un altro articolo, pubblicato nella rassegna stampa del sito di Anasf, nel quale egli afferma “….Auspichiamo che questa riduzione garantisca ai CF un futuro remunerativo e proporzionale agli sforzi fatti per offrire in modo professionale i servizi attesi alla clientela”.
Oggettivamente, e con tutta la buona volontà, non si comprende come una riduzione dei guadagni possa garantire ai consulenti finanziari un futuro remunerativo e proporzionale agli sforzi fatti, quando a tali sforzi, testimoniati dagli utili distribuiti copiosamente alle capogruppo, dovrebbe corrispondere un aumento dei margini, o almeno una stabilizzazione, e non certo una diminuzione. Inoltre, la motivazione con la quale in questi ultimi 13 anni si è voluto giustificare il progressivo taglio dei margini – quella dell’aumento delle masse amministrate 
pro capite, che riduce gli effetti dei tagli, ma solo in valore assoluto (a parità di masse, i margini sono diminuiti del 50% circa dal 2008) – non è accettabile neanche in linea di principio, perché l’aumento delle masse è merito indiscutibile dell’impegno degli stessi consulenti finanziari (senza i quali le masse sarebbero confluite alle banche tradizionali, e non alle reti) e, in nome di quelle masse, sono stati sacrificati sull’altare del portafoglio medio sia i praticanti PF, di cui oggi anche il sistema Anasf-Assoreti comincia a sentire la mancanza, sia migliaia di CF con portafoglio sotto la media ma costretti ad uscire dal mercato per iniziativa delle mandanti.
Vito Ferito
Sul tema, Vito Ferito, Direttore Commerciale Gamma Capital Markets, è intervenuto di recente chiedendosi “…perchè il cliente sta pagando così tanto se il servizio al consulente viene pagato sempre meno? Un’altra verità scomoda con cui dobbiamo fare i conti è che la parte di costo complessivo sostenuto dal cliente, che viene retrocessa ai consulenti finanziari, rimane bassa e si contrae sempre di più. Come abbiamo visto alcuni livelli di costi complessivi sostenuti dagli investitori non sono giustificabili e dovrebbero scendere: è pur vero che i costi medi per il cliente stanno, di fatto, scendendo, ma sono i margini (sia assoluti che in percentuale del costo complessivo sostenuto dal cliente) dei consulenti che scendono ancora di più”. “Un’altra tendenza che noto ultimamente – prosegue Ferito – è quella dell’aumento di varie voci commissionali diverse dalle commissioni di gestione, come ad esempio la shareholders fee o le spese amministrative. E’ risaputo, infatti, (…..) che ogni centesimo in più delle altre voci costituisce un margine netto per la mandante o la SGR del gruppo. (….) Ai consulenti vengono lasciate le briciole….”.
Ecco cosa, in tutta evidenza, avrebbe determinato il cambio di direzione di Federpromm. Manlio Marucci, infatti, afferma che “è maturo il processo di cambiamento che sta interessando alla radice la categoria dei consulenti finanziari non autonomi, che non sono lavoratori subordinati alle reti di consulenza finanziaria, ma veri professionisti dotati di una propria autonomia all’interno di un sistema regolamentato, e oggi avanzano serie perplessità sulla natura “logicamente combinata” della partnership tra Anasf ed Assoreti”. “Affrontare il problema dei cambiamenti strutturali dei CF – sostiene Marucci – per Federpromm significa, ad esempio, la libertà di assegnare i clienti ai colleghi graditi al CF uscente oppure, in caso di cambio da una società mandante ad un altra, di stabilire una norma che inibisca alla mandante qualunque attività di concorrenza sleale sulla clientela per un periodo non inferiore ad un anno”.
“Altra elementare forma di tutela – aggiunge il presidente di Federpromm – è quella di porre le condizioni sul piano contrattuale dell’impossibilità di revocare il mandato se non per giusta causa”. Inoltre, vista l’importanza inconfutabile dei CF all’interno di questo sistema, sarebbe corretto avere un loro rappresentante nel CdA della rete o negli organismi di compliance, eletto democraticamente, in rappresentanza degli interessi dei CF”. “Non solo – prosegue Marucci – In caso di ingresso presso un nuovo intermediario (mandante) con contratto di agenzia, il pagamento dei bonus andrebbe garantito in totale assenza di condizioni-capestro, trattandosi di un investimento in termini quali-quantitativi della rete in una nuova risorsa umana, e non di un semplice meccanismo condizionato dal do ut des per le masse amministrate. Inoltre, i c.d. patti di stabilità dovrebbero essere inibiti o pagati profumatamente, in proporzione al portafoglio complessivamente considerato anno per anno e per tutta la durata del patto, esattamente come un bonus di ingresso”.
“Infine – conclude Marucci – a livello professionale, come era già previsto dalla Riforma Dini del 1995 sulla riforma delle pensioni, andrebbe rivista la previdenza obbligatoria dei CF, consentendo così di avere una propria Cassa di previdenza autonoma in cui far confluire tutti i contributi versati fino ad oggi alla Fondazione Enasarco. In alternativa, istituire un Fondo Pensione di tipo negoziale attraverso un Accordo Economico Collettivo (AEC) di tutti gli operatori dell’intermediazione finanziaria, creditizia ed assicurativa, e ciò anche al fine di superare tutte le contraddizioni esistenti legate a tali figure professionali. Un obiettivo che Federpromm-Uiltucs ha posto tra le sue principali attività sul piano sindacale anche per gli anni a venire”.
Un paradosso dei paradossi: mentre da un lato si richiedono ai consulenti più impegni, più formazione, più responsabilità e più obblighi sul piano degli adempimenti normativi, dall’altro invece si è assistito ad un peggioramento del loro tenore di vita e di crescita economica; un mix di contraddizioni che ha determinato, dal 2014, l’uscita di centinaia di risorse umane per le quali non sussistevano più le condizioni oggettive di mantenere il proprio status ed il livello di benessere riconosciuto dai media.
L’assenza di segnali di crescita del numero di consulenti attivi, pertanto, è un dato privo di logica industriale, a meno che non si ammetta che le politiche di reclutamento che si sono convenientemente limitate a “pescare” risorse umane all’interno del sistema non sia la causa della potenziale scomparsa dell’intera categoria entro i prossimi 10-15 anni.
