16 Dicembre 2019
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Consulenti finanziari, chi detiene la titolarità del cliente? Meno lobbying e più sindacato

Per la sopravvivenza della categoria dei consulenti finanziari sarà necessario riparametrare (in aumento) i ricavi della rete rispetto a quelli della banca.

Costi del servizio, commissioni di ingresso, commissioni di gestione, altalena dei mercati, crisi dei subprime del 2008, crisi dei titoli di stato del 2011, crisi economica…..nonostante questi eventi, a volte catastrofici, succeduti nel corso degli ultimi dieci anni, il livello di relazione interpersonale consulente-cliente si è evoluto positivamente, al punto che i cambi di consulente sono stati veramente rari ed i professionisti della finanza sono diventati, grazie alla capacità di problem solving, ricercatissimi e fondamentali consiglieri delle famiglie italiane in campi anche molto differenti dalla gestione del risparmio (educazione finanziaria, pianificazione del patrimonio, passaggi generazionali, investimenti immobiliari ed altro ancora).

Cosa sarebbe successo, alle banche che si avvalgono della competenza degli ex promotori, se non avessero avuto proprio i consulenti al loro fianco a spiegare ai risparmiatori cosa stava succedendo? Consistenti deflussi di clientela, probabilmente, con il corollario di una strutturale perdita di fiducia nel sistema. Pertanto, nel vendere e poi gestire i servizi di una banca, è lecito affermare che il consulente e le modalità con cui egli informa i clienti, pesano per un buon 90% sul valore complessivo della vendita. Il rimanente 10% delle motivazioni di acquisto è costituito dai vantaggi intrinsechi degli strumenti di investimento proposti.

E’ opinione ormai comune, infatti, che il cliente, nel momento in cui entra in contatto con il consulente finanziario, non compra il prodotto/servizio, ma il consulente stesso, insieme ai valori (fiducia, affidabilità, puntualità, empatia, competenza  etc) percepiti da questo rapporto. Di conseguenza, sembra che le fortune delle banche-reti siano state determinate grazie all’insostituibile lavoro di relazione degli ex-promotori, ai quali, però, rispetto all’effettivo contributo dato all’acquisizione della clientela, le stesse banche pare abbiano destinato una fetta inadeguata dei ricavi: tra un quarto ed un terzo (nella migliore delle ipotesi) di quelle complessivamente pagate dal cliente. Di più, i consulenti, che forse avrebbero meritato migliore fortuna, sono sempre stati tenuti accuratamente lontani dalla partecipazione al capitale delle aziende mandanti: nessun piano di stock option, nessuna azione gratuita né azioni a sconto ha mai fatto parte delle proposte contrattuali delle banche, neppure nel periodo pre-MiFID, quando i promotori, a parità di portafoglio rispetto ad oggi, portavano a casa il doppio dei ricavi, e avrebbero certamente potuto permettersi di diventare finalmente “comproprietari” dell’azienda alla cui fortuna avevano partecipato attivamente.

A monte di tutto, nessun ente si è eretto a tutela di ben 55.000 consulenti: a parte Federpromm (unica vera organizzazione sindacale di categoria), ANASF persegue altri obiettivi, che l’hanno portata lontana, tra le altre cose, dal combattere per la nascita di un ordine professionale con organizzazione, governance e cassa di previdenza indipendenti, più efficace del pur valido OCF. Un ordine dei consulenti finanziari, infatti, oggi avrebbe fatto la differenza e avrebbe fatto sentire il proprio peso, soprattutto in merito ad una questione rimasta sempre “nell’aria” e che crea non poca confusione: di chi è il cliente, della banca o del consulente?

A ben vedere, questa è la “madre di tutte le domande”, e non è affatto semplice dare una risposta compiuta a meno che non si passi continuamente dal piano formale a quello sostanziale. Anzi, questi due piani, nel caso in questione, sono continuamente in contatto tra loro. Sul piano formale, nella consulenza su base non indipendente il problema non si porrebbe neanche: il consulente è un “semplice” gestore della relazione, e le persone con cui entra in relazione sono “clienti della banca”. In realtà, sul piano sostanziale, il peso del consulente e del suo lavoro di relazione, rispetto al prodotto in sé, è tale da consolidare, nella mente di tutti gli attori della distribuzione (consulente, cliente, mandante e case d’investimento), l’idea che il cliente sia proprio del consulente. Tale principio è dimostrato dal fatto che, nei piani di sviluppo di nuove masse da amministrare, le banche si dedicano molto di più alla sollecitazione commerciale verso i propri consulenti (sui quali, quindi, ripongono grandissima fiducia) ed al reclutamento di consulenti di altre reti, pagando dei premi (bonus) di ingresso, in cambio delle loro masse, su cui ancora oggi si regge questo particolare mercato delle professionalità.

Pertanto, mentre nella consulenza indipendente “il cliente è sempre del consulente” (come in tutte le altre professioni liberali), nel caso dei consulenti abilitati fuori sede esiste un contrasto netto tra il piano formale e quello di realtà, ed è questo contrasto che, giuridicamente e nella sostanza, segna la debolezza di una intera categoria di professionisti attivi (circa 40.000 oggi), la cui fragilità intrinseca è stata di recente messa a nudo dalla seconda edizione della MiFID e dalla nuova fase di riduzione dei margini di ricavo per le reti. Questi ultimi, in relazione all’importanza del consulente nel processo di distribuzione del prodotto/servizio, non sarebbero accettabili; essi, però, hanno tutti la stessa natura, derivando dalla mancata titolarità formale del cliente in capo al consulente, il quale oggi sembra gravato anche da un gravoso carico di mansioni amministrative non retribuite, trasferite in capo alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.

Di conseguenza, secondo alcuni esperti, nel prossimo triennio sarà necessario uscire dal “modello lobbistico” di ANASF, del tutto insufficiente a tutelare il futuro di migliaia di professionisti della consulenza finanziaria, e fare ingresso all’interno di un più coraggioso “modello negoziale-sindacale”, che possa sostenere concretamente gli interessi della categoria, rivendicare la titolarità (o almeno la con-titolarità) del cliente, ristabilire un equilibrio economico tra ricavi della mandante e ricavi del consulente, ed infine eliminare quella cronica mancanza di unità che sembra essere, da sempre, alla base della sua debolezza nei rapporti di forza.

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