Intervista al presidente di Federpromm sulla richiesta dell’Antitrust di abolire il monomandato per gli agenti in attività finanziaria: “punto di svolta anche per i consulenti finanziari”.
di Massimo Bonaventura
L’abbandono del modello contrattuale di monomandato e la possibilità dei consulenti di avere più mandati contemporaneamente dalle stesse case di investimento è una questione che si dibatte da qualche decennio, a volte sommessamente e altre volte pubblicamente. Fino ad oggi, la legge istitutiva della figura del consulente finanziario (già promotore) impedisce di fatto il plurimandato; pertanto, soltanto modificando la normativa primaria del TUF e del TUB si potrebbe creare la figura del professionista capace di collocare e fare consulenza su strumenti di investimento di diverse società mandanti, in totale autonomia. Di recente, tuttavia, si è aperto uno spiraglio grazie alla Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (Agcom), che con il Bollettino 46/2025 del 01.12.2025 sembra aver fornito un assist ad un possibile percorso verso il cambiamento anche per i consulenti finanziari. Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm.
Manlio Marucci
Prof. Marucci, perché la recente richiesta dell’Antitrust sulla abolizione del monomandato per gli agenti in attività finanziaria è così importante?
Perché segna un punto di svolta atteso da anni in un settore in cui la rigidità strutturale ha spesso prevalso sulla logica della concorrenza e sulla tutela effettiva del pubblico dei risparmiatori. La stessa Autority ha messo in evidenza le criticità che emergono dal testo legislativo nella versione attualmente all’esame del Parlamento nata per recepire la direttiva Ue 2023/2225 relativa ai contratti di credito ai consumatori. Tale importante decisione finisce inevitabilmente per coinvolgere anche i consulenti finanziari per l’offerta fuori sede, disciplinati dalla normativa del Testo Unico della Finanza (TUF), art.31 comma 2, anch’esso in discussione in Parlamento per le opportune osservazioni e modifiche presso le Commissioni Riunite Giustizia e Finanze del Senato e della Camera (atto di Governo n.331).
Cosa comporterebbe l’imposizione del plurimandato, sia per i consulenti finanziari che per la clientela?
Cominciamo col dire che il vincolo di monomandato ha rappresentato per decenni un limite evidente alla libertà professionale, alla possibilità di offrire una gamma più ampia di strumenti e alla piena maturazione di un mercato moderno, trasparente e realmente orientato al cliente. L’intervento dell’Autorità, maturato dopo analisi approfondite, lancia il messaggio secondo cui la pluralità non è un fattore di disordine, ma un elemento di qualità e di crescita condivisa tra professionisti e clienti. Significa permettere agli operatori professionali, agenti e consulenti, di operare con più società di ampliare la scelta, innalzare il livello della consulenza e favorire una competizione sana tra le reti, costrette non più a contare sulla fedeltà contrattuale ma sulla forza dei servizi, della professionalità e della fidelizzazione dei consulenti finanziari operata attraverso nuovi modelli organizzativi.
Sembra una specie di rivoluzione….
Effettivamente lo sarebbe. Per fare un altro esempio molto concreto, la stessa educazione finanziaria, oggi effettuata con grande fatica e scarsi risultati sul livello di consapevolezza e cultura finanziaria dei risparmiatori/investitori, non verrebbe attuata più a “compartimenti stagni” – da un lato il sistema chiuso delle banche-reti e dall’altro i clienti, ma troverebbe un punto di incontro quotidiano nel lavoro degli stessi consulenti finanziari, i quali diventerebbero a pieno titolo educatori finanziari grazie al maggior tasso di preparazione tecnica richiesto dalla possibilità di lavorare con più modelli di offerta e, di conseguenza, all’approfondimento dell’analisi sugli obiettivi e sulle scelte di investimento. La stessa gestione amministrativa della rendicontazione al cliente richiederebbe una crescita che oggi appare frenata dal sistema attuale.
Qual è stato il contributo del sindacato in relazione a questo nuovo percorso?
Negli anni abbiamo contestato, con coerenza e determinazione, un impianto normativo ormai datato e non più in linea con gli standard europei. Nessuno potrà negare che Federpromm e Uilca hanno avuto un ruolo centrale nel denunciare la sproporzione tra vincoli imposti ai consulenti finanziari e reali benefici per i risparmiatori, e nel promuovere una cultura professionale fondata sulla responsabilità e sull’autonomia. Pertanto, ci auguriamo che il Parlamento possa inserire il plurimandato nella modifica dello schema di decreto legislativo per il recepimento della Direttiva Ue 2023/2225, e si spera anche nel TUF. Con la revisione del Testo Unico della Finanza, infatti, il Parlamento ha l’opportunità irripetibile di trasformare un orientamento dell’Antitrust per la figure degli agenti e consulenti finanziari in una riforma strutturale capace di incidere sul futuro del settore del credito e della finanza.
Come risponde a quanti sostengono che l’introduzione del plurimandato per i professionisti della finanza possa generare difficoltà nei controlli e minore tutela per i risparmiatori?
L’introduzione del plurimandato, al contrario di ciò che sostengono i molti interessati a mantenere lo status quo, non significherebbe allentare i controlli o ridurre le tutele, che già ci sono e non sono in alcun modo sindacabili o opinabili; significherebbe invece renderle più coerenti con un mercato in evoluzione, dove la qualità del consiglio conta più dell’appartenenza esclusiva a una rete. I meccanismi di vigilanza resterebbero solidi e invariati, mentre cambierebbe la possibilità per il consulente di scegliere realmente come costruire la propria attività e, soprattutto, per il risparmiatore di ricevere suggerimenti meno condizionati e più vicini ai propri bisogni reali.
Le banche-reti avrebbero qualcosa da temere da questa rivoluzione del settore?
Assolutamente no. L’abolizione del monomandato ridisegnerebbe certamente gli equilibri del settore, ma le maggiori banche-reti sono già pronte a recepire il richiamo del plurimandato a competere su innovazione, efficienza e formazione, sono già state in qualche modo lungimiranti nel recente passato e sanno che, nell’immediato futuro, il sistema basato sulla semplice forza contrattuale non può più reggere. Probabilmente avrebbe fine il meccanismo contorto del “calcio-mercato” di alcuni consulenti finanziari, che le società del settore e le banche si contendono a suon di incentivi e bonus, e questo forse metterebbe in crisi non tanto le aziende – che sul recruiting sono costrette a sacrificare notevoli margini di ricavo – quanto quei professionisti che cambiano ripetutamente azienda ogni quattro, cinque anni. La clientela pertanto sarebbe la grande beneficiaria di un nuovo modello di concorrenza che sposterebbe l’attenzione sulle competenze effettive e sulla qualità della consulenza finanziaria, e non sui prodotti.
Qual sarebbe, in definitiva, l’impatto sostanziale del plurimandato per agenti e consulenti finanziari?
L’impatto sarebbe essenzialmente di due tipi: culturale ed economico. In primis, infatti, il plurimandato restituirebbe centralità alla figura del consulente finanziario (parimenti agli agenti) come professionista autentico, capace di selezionare prodotti per valore e non per appartenenza, o in conflitto di interesse. Dal punto di vista economico, mentre il monomandato ha permesso alle società mandanti di diminuire sistematicamente i margini di ricavo a tutti i consulenti finanziari (ed anche agli agenti), la concorrenza tra le reti dettata dalla necessità di fidelizzare i migliori professionisti darebbe a questi ultimi contratti di qualità e più stabili opportunità di guadagno.
Adesso che succede, prof. Marucci?
Succede che adesso il compito passa alla politica parlamentare, chiamata a compiere una scelta che può allineare l’Italia ai modelli più avanzati e, soprattutto, rispondere alle esigenze di un mercato che chiede più libertà e più qualità. Se il Parlamento avrà il coraggio di cogliere questa occasione, il settore della consulenza finanziaria, come quella del credito, potranno finalmente compiere quel salto evolutivo atteso da anni, mettendo al centro competenza, trasparenza e reale tutela del risparmio.
La questione non è ancora stata dipanata, e permane il silenzio dell’Agenzia delle Entrate su questo aspetto. Nonostante l’incertezza della norma e del suo aspetto ermeneutico, si è consolidata la prassi per cui, durante il processo di recruiting, al candidato venga detto che oggi la tempistica per cambiare casacca sia perfetta come mai verificatesi negli anni scorsi, posto che, aderendo al concordato, i bonus di ingresso ed i premi per il trasferimento di portafoglio verrebbero meglio gestititi, sostanzialmente evitando di pagare su di essi l’imposta dovuta. Inoltre, viene aggiunto che si andrebbe ad ottenere pure un inevitabile impatto positivo anche rispetto agli eventuali oneri da dover corrispondere al precedente mandante (mancato preavviso, anticipazioni non maturate, penali per patti di fedeltà non rispettati, ecc.), Tutti oneri che sarebbero – in virtù dei benefici ottenuti con il risparmio fiscale derivante dall’adesione al concordato – meglio assorbiti dal consulente finanziario obbligato alla loro corresponsione.
Il nuovo mantra possiamo così sintetizzarlo: entrando in una nuova rete si incasserebbe l’entry bonus esentasse e, con i soldi risparmiati, si andrebbero a meglio estinguere le eventuali pendenze con l’intermediario precedente. L’occasione era ed è troppo ghiotta, gli operatori delle reti di consulenza finanziaria – in particolare coloro che si occupano di selezione ed inserimento di consulenti – hanno immediatamente trasformato l’opportunità offerta dal concordato in una nuova e, potenzialmente, ottima arma di persuasione per favorire i reclutamenti di nuovi consulenti finanziari. Tuttavia – a parere di chi scrive – a causa della citata situazione di incertezza, non vi è oggi alcuna garanzia che l’espediente funzioni.
Il problema è insito nella natura dei bonus di ingresso che, di fatto sono pur sempre provvigioni ma “straordinarie”, cioè legate ad un evento particolare non ripetibile come l’apporto del pacchetto clienti dalla società precedente; per di più si tratta di pagamenti non ricorrenti, perché corrisposti per un periodo limitato nel tempo. Va anche detto che queste caratteristiche dei premi di ingaggio sono assimilabili alla categoria delle componenti straordinarie di reddito invece che a quella delle componenti di reddito derivanti dall’ordinaria attività del consulente; con la conseguenza che, se davvero fossero interpretati come redditi straordinari, questi bonus sarebbero esclusi dal concordato.
Sulla base delle nostre riflessioni, il consiglio non può che essere quello di agire con prudenza e di valutare bene le conseguenze di dover affrontare, in futuro, un contenzioso con l’Amministrazione fiscale che potrebbe contestare di aver assoggettato a concordato importi che invece fuggivano dal perimetro applicativo dello stesso. Peraltro, se al momento dell’ingresso della nuova rete si firmeranno “patti di stabilità” e/o “accordi con obiettivi a lunga scadenza”, il tutto correlato da pesanti penali, va ricordato che tali vincoli permarrebbero anche ove naufragasse il progetto di risparmio fiscale.
Una buona tutela potrebbe essere quella di pretendere l’inserimento nella “side letter” di una “clausola di salvaguardia” per il caso in cui il concordato si rivelasse, alla fine, inapplicabile al caso concreto, giusto per avere una copertura degli sbilanci economici e delle conseguenze di una condotta fiscalmente rivelatasi sbagliata. In realtà sarebbe sufficiente – affinché il candidato assumesse una decisione ponderata e consapevole – che l’informativa resa durante l’attività di recruiting fosse sempre veritiera, non fuorviante né confusionale, nel rispetto della massima onestà intellettuale e trasparenza, anche relativamente ai rischi derivanti per il consulente finanziario dal cosiddetto “cambio di casacca“.
In termini giuridici, va applicato il noto e basilare principio del parlar chiaro. La buona fede impone alle parti di agire in modo leale, onesto e corretto durante le trattative precontrattuali, evitando comportamenti ingannevoli o omissivi che possano indurre l’altra parte a concludere il contratto su basi errate o in ogni modo a seguito di vizi del consenso. Di conseguenza, in relazione alla opportunità di avvalersi del concordato biennale per ottenere lo sconto fiscale sui bonus di ingresso, sarebbe necessario trasferire al candidato il concetto che al momento non siamo di fronte ad un fatto certo ed assoluto, ma ad una mera possibilità soggetta ancora ad una interpretazione oggettiva della norma finale da parte della stessa Agenzia delle Entrate.
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Prof. Marucci, dopo 40 anni molti consulenti di lunga data stanno per andare in pensione senza aver mai firmato un contratto unico che li legasse a tutti gli altri colleghi delle varie reti. Secondo lei, cosa ha potuto impedire ciò che, in Italia, è sempre stato lo strumento più elementare di tutela di un lavoratore?
Quali sono le cause di questa assenza di tutele?
La figura “ibrida” del consulente, un pò autonomo e un po’ dipendente, è stata anche definita come “parasubordinata”. Quanto pesa l’autonomia e quanto la subordinazione?
In uno scenario in cui anche le banche si orientano ogni giorno di più per abbattere la parte di retribuzione fissa sostituendo con quella variabile, in che modo si potrebbe ipotizzare oggi un contratto unico, e con quali componenti strutturali principali?
Lei ha recentemente dichiarato che il consulente finanziario si trova in una posizione scomoda dal momento che “è chiamato, quotidianamente, a decidere se conservare il posto di lavoro”. A cosa si riferisce esattamente?
Come vedrebbe l’abbandono del modello contrattuale di mono-mandato e la possibilità dei consulenti di avere più mandati contemporaneamente dalle stesse case di investimento?
A prescindere dal confronto sul contratto unico, come potremmo immaginare i consulenti finanziari tra dieci anni?
L’occasione era già stata offerta, qualche anno fa, dal DDL sulla riforma del lavoro, che aveva numerosi spunti di interesse generale adatti a poter riconoscere anche questa qualifica professionale unitamente ad altri collaboratori quali gli agenti in attività finanziaria e i collaboratori assicurativi. L’aspetto più delicato che riguarda i collaboratori degli intermediari finanziari, creditizi e/o assicurativi, oggi sempre più numerosi, è quello relativo all’irrazionale inquadramento che non risponde agli schemi classici previsti dalla legge 30/2003 (c.d Legge Biagi). Infatti, pur avendo obblighi di esclusiva nei confronti delle società mandanti, questi professionisti sono inquadrati contrattualmente solo con rapporti di natura agenziale.
Queste norme, abbinate insieme, determinarono in modo obbligatorio il ruolo agenziale della figura degli ex promotori finanziari (oggi consulenti) e la scelta delle società di imporre il regime del “monomandato“, nel timore che gli stessi promotori potessero utilizzare il brand migliore per distribuire ai clienti, in realtà, prodotti e servizi di minor qualità ma con maggior margine economico. La normativa del 1991 confermò il perimetro contrattuale di tale figura professionale (valida ancora oggi) nelle posizioni degli agenti, dei mandatari e dei dipendenti. Ma questi ultimi sono per natura legati al datore di lavoro, mentre i primi sono vincolati nella loro azione dai limiti del mandato.
Un aspetto molto importante risiede nel fatto che la norma sugli agenti di commercio determina, in teoria, condizioni di autonomia organizzativa e gestionale che, nella realtà, sono andate sempre più riducendosi sia nel settore delle SIM che delle banche, in ragione dei vincoli di vigilanza (Consob, Isvap e Banca d’Italia), dei modelli organizzativi ex-231/01 e delle esigenze di internal audit e compliance, soprattutto delle imprese inserite in gruppi bancari o assicurativi. Emerge, pertanto, come la figura più tradizionale del consulente “imprenditore di sé stesso” sia ormai scomparsa, poiché è sempre più complesso mantenere l’autonomia indicata dal modello giuridico di base della legge 204/85.
E’ ipotizzabile allora valutare l’ipotesi di una contrattazione collettiva che raggruppi tutte queste figure dell’intermediazione finanziaria, creditizia ed assicurativa, soprattutto per la rispondenza dei profili normativi comuni? La risposta non è semplice, anche per via della difficoltà di aggregare soggetti diversi e per la lunghezza dell’orizzonte nel quale conseguire risultati; tuttavia, i consulenti finanziari hanno consistenza sufficiente per proporsi leader di questo percorso e confrontarsi con banche e associazioni datoriali sulla garanzia di maggiori tutele e su solidi accordi collettivi di settore. 
Tutti questi cambiamenti hanno un impatto significativo anche sui profili e le competenze che le aziende del settore ricercano, ma soprattutto sul trattamento economico e sugli orari di lavoro, per i quali la parola d’ordine è “flessibilità”. Questo fattore, che ben si sposa con le professioni emergenti e maggiormente richieste oggi dal mondo bancario (analisti e specialisti antiriciclaggio e anti frode, compliance, anti-money laundering e anti fraud specialist), trova più difficile adattamento nelle figure del gestore clientela privata, corporate e wealth, che si sono profondamente evolute rispetto al passato ed oggi devono essere dotate di competenze trasversali che consentano di agire in un contesto profondamente mutato e con categorie di clientela anche molto diverse tra loro per fasce d’età, esperienza, competenza e abitudini.
In ogni caso, la pressione per ridurre i costi e aumentare l’efficienza sta portando le banche a spingere sull’accelerazione digitale, e sono moltissimi ormai i clienti bancari che stanno abbandonando i tradizionali servizi bancari in filiale per ricorrere a quelli online e mobili. Questo ha generato l’emersione di nuove figure professionali che stanno gradualmente sostituendo quelle tradizionali. Un esempio su tutti è rappresentato dagli addetti alle attività di sportello bancario, che oggi fanno anche attività di consulenza ma sono sempre più insidiate dai consulenti presenti nei call center, che invece gestiscono le relazioni con i clienti a distanza sollecitando la loro attenzione sui vari servizi e prodotti che tradizionalmente erano distribuiti tramite le filiali fisiche. All’interno di questo scenario, la figura “ibrida” e flessibile per eccellenza del consulente finanziario, che a dispetto delle previsioni più nere riesce a conservare il proprio spazio professionale e potrebbe acquisire nuovi ruoli. Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm.
Questa logica porta con sé effetti collaterali positivi di qualche tipo?
L’accelerazione verso l’uso generalizzato della tecnologia digitale nei servizi finanziari è sicuramente un arma a doppio taglio. Mentre avanza infatti la richiesta e la domanda di avere maggiore assistenza da parte dei clienti, e quindi avere una maggiore capacità di analisi e confronto sui prodotti e servizi offerti dai vari soggetti abilitati per attenuare i margini di rischio degli investimenti, dall’altra si sollecitano gli stessi clienti ad affidarsi alla digitalizzazione massiccia e ai nuovi sistemi di autonomia nello svolgimento delle operazioni bancarie, dalla più semplice a quella più sofisticata.
Come può essere conciliato questo dualismo, che sembra destinato a durare ancora diversi anni?
Relativamente ai consulenti, perchè si continua a parlare di ulteriori tagli ai margini di ricavo dei professionisti del risparmio, nonostante i tagli già avvenuti dal 2008 e i maggiori costi imposti alle banche-reti dalle due MiFID sono stati abbondantemente assorbiti dai conti economici delle società mandanti?
La consulenza limitata ai soli valori mobiliari limita fortemente il livello di comprensione delle esigenze personali, familiari, aziendali, culturali e sociali presenti nella società moderna, e spesso nega al consulente finanziario – così come alle altre professioni impegnate su tematiche patrimoniali – le migliori sinergie di lavoro; in particolare nel segmento delle famiglie ben patrimonializzate, professionalmente di grande interesse ma seguite da singole individualità, non legate tra loro da alcuna forma di collaborazione, e dai canali bancari tradizionali. Pertanto, anche gli altri professionisti che intervengono a vario titolo sui temi del patrimonio – tra gli altri: avvocati, commercialisti, notai, assicuratori e agenti immobiliari – non hanno l’opportunità di avere una visione d’insieme della Consulenza Patrimoniale Integrata, l’unica capace di farli uscire dal proprio “isolamento professionale” e di aprire per loro nuovi mercati, grazie al lavoro in team con i consulenti finanziari.
In tal senso, quella del Consulente Finanziario e Patrimoniale è l’unica figura di leadership capace di “mettere in rete” la competenza di ciascuna di queste categorie professionali, trasformandole in “generatori di opportunità”. “Aver accumulato individualmente specifiche esperienze didattiche e professionali in materia di Consulenza Patrimoniale Integrata – affermano Manlio Marucci* e Alessio Cardinale**, coordinatori didattici del Master – ci ha permesso di promuovere all’interno del Consorzio Universitario Humanitas e dell’Università San Raffaele di Roma il Master Universitario di primo livello “Consulente Finanziario e Patrimoniale“, anticipando così la domanda formativa che nei prossimi anni arriverà da parte degli iscritti ad alcune categorie professionali in fase di profonda e rapida trasformazione, come quella del consulente finanziario“.
Tutti i partecipanti al Master frequenteranno un calendario di lezioni fruibili in diretta su piattaforma Zoom (modalità FAD asincrona/sincrona), dalla durata complessiva di 1.500 ore tra lezioni, project work, prove di verifica, studio individuale, tirocinio (online e/o presenza) ed esercitazioni con prova finale. Alla fine del percorso di formazione, il Consorzio Universitario Humanitas e l’Università San Raffaele di Roma rilasceranno a ciascun partecipante un diploma di master universitario di primo livello. 
Da qui la definizione di Anasf come un “non-sindacato”, sia per la natura statutaria dell’Associazione – che prevede un’ampia attività di tutela degli aderenti ma non la qualifica specifica di organizzazione “sindacale” – sia per la sostanziale improduttività di tale relazione “contro natura”. Ad oggi, infatti, non c’è ancora traccia del tanto agognato contratto unico nazionale dei 
appetibile la professione per i giovani, con uno status più riconoscibile e stabile, tutelare meglio i risparmiatori, risolvendo i principali conflitti d’interessi…”. In tutta evidenza, però, promuovere un inquadramento unico europeo senza aver vissuto l’esperienza indispensabile di un contratto unico nazionale appare oggi come l’ambizioso tentativo di saltare un passaggio fondamentale in ambito domestico; tanto più che, di quell’obiettivo continentale, non se n’è fatto nulla.
Dopo la sua elezione, nel 2020, il presidente Luigi Conte (nella foto) si è oggettivamente mosso verso un 
autorevoli, ma insufficienti e troppo generici per intravedere in essi la volontà di trovare finalmente delle soluzioni ai temi centrali della categoria dei 
Nel concreto, cosa può aver mosso Mei ad agire in modo così sorprendente?
Questo scontro di potere allontanerà o avvicinerà il momento in cui finalmente il tema del contratto verrà affrontato da Anasf in modo concreto?
Tale confusione tra Ramo I e Ramo III, pertanto, è oggi sotto accusa, e rivela come la ricerca spasmodica di notizie e contatti online porta sempre più spesso i giornalisti (e le redazioni) a non approfondire gli argomenti da trattare, rimanendo colpevolmente in superficie. Sulla vicenda è intervenuta Federpromm con una sua nota, con la quale Manlio Marucci ha esortato la stampa a fare un minimo di chiarezza interpretativa, senza provocare un effetto alone negativo che rischia di incrinare strutturalmente il rapporto fiduciario dei clienti con la nuova compagnia Cronos Vita.
Una interpretazione corretta delle situazione contabile sulle perdite registrate dal Commissario straordinario Panizza infatti è stata data dal 
sostanza – come si legge nel sito di Borsa italiana – “il bilancio 2022 della compagnia è stato redatto in assenza del presupposto della continuità aziendale e dunque tutte le minusvalenze, accumulate sul comparto obbligazionario (principalmente su titoli di Stato italiani ed europei), sono state portate a conto economico”. Ed ancora: “In ogni caso, a fronte del processo di salvataggio in atto della società e dei principi utilizzati per il computo delle minusvalenze, i numeri del bilancio 2022 non devono destare preoccupazioni tra la platea dei risparmiatori che hanno sottoscritto polizze Eurovita, i cui riscatti sono comunque sospesi fino a fine ottobre”.
Da parte nostra – conclude la nota di Federpromm – attraverso i nostri legali abbiamo già avanzato una richiesta di incontro al nuovo board di Cronos Vita, al fine di avere precise risposte sui vari quesiti che interessano direttamente il quadro delle problematiche presenti nell’assegnazione delle polizze della compagine già di Eurovita alle varie realtà assicurative rappresentate in Cronos, ed anche per capire quali responsabilità dirette dovessero ricadere sui precedenti collocatori e, infine, se la nuova Compagnia ha intenzione di caricare sulle attuali reti distributive compiti che potrebbero contrastare con gli obblighi di comportamento o generare conflitti di interessi. 
