In attesa che la nuova compagine societaria e il management assumano pieni poteri, Federpromm avanza quesiti sulla sicurezza delle operazioni e sulla trasparenza verso i clienti ex Eurovita.
Di recente, alcune associazioni di consumatori (Codici, per esempio) hanno sposato la linea che sta portando avanti il comitato tecnico di Federpromm (Uiltucs) a difesa dei molteplici clienti coinvolti nella vicenda della compagnia Eurovita, oggi in liquidazione verso la newco società chiamata Cronos e composta dalle maggiori e blasonate compagnie del settore assicurativo: Generali, Unipol, Intesa Vita, Allianz e Poste Vita.
Sicuramente – afferma Manlio Marucci (nella foto) – l’incontro previsto per il prossimo 26 settembre presso IVASS con le varie rappresentanze delle associazioni dei consumatori è un buon segnale, che manifesta un valido impegno da parte dell’Autority del settore di voler accelerare le procedure tecnico giuridiche affinché i titolari delle polizze, prima della scadenza del 31 ottobre prossimo, possano capire a quali delle compagnie all’interno della società Cronos siano assegnate le proprie polizze, ed anche come avanzare sul piano formale le eventuali richieste di liquidazione o mantenimento del proprio investimento.
Da parte nostra – conclude la nota di Federpromm – attraverso i nostri legali abbiamo già avanzato una richiesta di incontro al nuovo board di Cronos Vita, al fine di avere precise risposte sui vari quesiti che interessano direttamente il quadro delle problematiche presenti nell’assegnazione delle polizze della compagine già di Eurovita alle varie realtà assicurative rappresentate in Cronos, ed anche per capire quali responsabilità dirette dovessero ricadere sui precedenti collocatori e, infine, se la nuova Compagnia ha intenzione di caricare sulle attuali reti distributive compiti che potrebbero contrastare con gli obblighi di comportamento o generare conflitti di interessi. 
Tuttavia, nulla di questo è stato fatto dagli autori di “Mi manda Rai 3”, ma procediamo con ordine. Come in ogni servizio giornalistico teso a fare cattiva informazione, hanno certamente colpito le varie interviste dirette ai clienti che, con genuina sincerità, hanno sottolineato forti preoccupazioni sugli investimenti effettuati con Eurovita e la paura – visto il blocco dei riscatti prolungato fino al 30 giugno – di non poter vedere restituiti i propri denari. Questa tecnica, ossia quella di intervistare persone realmente preoccupate e scelte tra quelle cui è 
stato impedito il riscatto della polizza – ossia la minor parte degli assicurati vita – e sbatterle ad inizio servizio, individua con chiarezza l’intento degli autori RAI di seminare il panico tra i risparmiatori, risvegliando il pesante ricordo di default ancora vivi nell’immaginario collettivo e mai dimenticati (Cirio e Parmalat, per esempio, ma anche le banche regionali toscane e marchigiane). Quelle vicende, tuttavia, sono totalmente differenti da quella di Eurovita – malversazioni finanziarie e bancarotta fraudolenta nei casi Cirio/Parmalat – sia per il periodo storico in cui sono avvenute, durante i quali i controlli erano di livello notevolmente inferiore rispetto a quello odierno.
Anzi, è proprio da quelle vicende di venti anni fa che gli organismi di controllo hanno imparato ad agire nel modo più efficace, come accaduto nel caso Eurovita. L’ISVAP, infatti, ai primi segnali di pericolo sulla solidità patrimoniale della compagnia, ha agito con prontezza congelando le richieste di riscatto, bloccando sul nascere un possibile “panic selling” delle polizze che avrebbe determinato la liquidazione della compagnia e una inaccettabile discriminazione tra chi era riuscito a riscattare l’intera somma e chi, invece, si sarebbe dovuto accontentare del ricavato di un riparto altamente penalizzante. Questa cura così severa, quindi, ha effettivamente protetto i risparmi degli assicurati/investitori, ma adesso presenta un effetto collaterale di non lieve difficoltà, e cioè quello di porre gli enti di controllo di fronte alla gestione dei tempi con i quali effettuare l’attesissimo sblocco dei riscatti che, dopo il lungo periodo di sospensiva e soprattutto dopo la puntata di 
“Mi Manda RAI 3“, produrrà una corsa iniziale al disinvestimento. In tal senso, i gruppi bancari che si assicureranno le quote dello “spezzatino Eurovita” avranno un compito non facile nel limitare i danni da “panic selling”, e probabilmente dovranno sostenere ulteriori costi (di fidelizzazione, bonus di permanenza e altre misure similari) facendo leva sulla professionalità e l’elevato livello di informazione garantito ai clienti dai consulenti, in particolar modo a quei contraenti/assicurati che non avrebbero alcuna necessità immediata di monetizzare l’investimento – che sarà messo nuovamente “in sicurezza” – e che potrebbero subire qualche perdita riscattando alle attuali quotazioni di mercato strumenti di investimento pensati e distribuiti per esigenze di lungo o lunghissimo periodo.
In un contesto sociale in cui gli squilibri strutturali e ciclici dello stesso sistema finanziario determinano una crisi legata a variabili non prevedibili che coinvolgono migliaia di investitori e potenziali risparmiatori – come nel caso ultimo della compagnia Eurovita – è facile scaricare le responsabilità e le colpe all’anello debole della catena, quali sono i consulenti finanziari, scelti spesso come capro espiatorio su cui riversare le mancate conoscenze finanziarie e/o assicurative da parte dei risparmiatori. Vi è purtroppo un’abbondanza di informazioni deformate e deformanti che impediscono un’analisi critica del fenomeno. Avendo questa figura professionale un rapporto diretto, particolarmente legato da una fiducia intersoggettiva con i clienti e familiari, a volte si trova a dover gestire situazioni di crisi non determinate dalla sua specifica attività e volontà. Attività tra l’altro rigidamente regolamentata e con obblighi informativi ben definiti dal legislatore. 
E’ un “problema di sostanza” che non va trascurato. Al momento vi sono diverse ipotesi sui tavoli da lavoro, e sussistono alcune difficoltà sul piano tecnico, ma sono convinto che prima della scadenza del prossimo 30 giugno (termine del commissariamento) si troverà una combinazione accettabile, tale da poter soddisfare i vari players interessati. Al momento non sono in grado di determinare se i vari gruppi bancari, rispetto a quelli assicurativi, siano orientati ad assorbire le varie perdite, soprattutto sul Ramo I, ma sono convinto che un “salvatore di ultima istanza” interverrà comunque, anche i caso di fallimento delle trattative. Se ciò non dovesse avvenire, infatti, si creerebbe una crisi di sistema che minerebbe in modo irreversibile la fiducia nell’intero comparto assicurativo, con ricadute pesanti nei vari segmenti dei mercati ad esso collegati. 
Durante la trasmissione “Mi Manda Rai Tre” ho cercato di far capire l’importanza del ruolo svolto dai consulenti, ma il breve spazio a disposizione non mi ha consentito di dare le indicazioni necessarie per far emergere i veri problemi che interagiscono e sono presenti nel settore. Tra l’altro, anche le varie associazioni dei consumatori hanno una visione distorta e a volte dispregiativa della figura del consulente che va rimossa, proprio perché poco rispondente alla realtà e al ruolo significativo svolto da questi professionisti. In ultima analisi, necessita una maggiore partecipazione di massa dei consulenti non più come singole realtà individuali ma come parte di una categoria che va tutelata principalmente dal consulente stesso. Infatti, i consulenti finanziari ed assicurativi, a seguito della vicenda Eurovita, stanno subendo professionalmente gli effetti della mancata vigilanza sulla solidità finanziaria della compagnia e, al pari dei clienti, sono vittime dell’assenza di informazioni verificatasi fino a pochi giorni prima del blocco dei riscatti; eppure sono proprio i consulenti finanziari, tanto vituperati da personaggi interessati politicamente a denigrarne il ruolo, ad assicurare oggi agli assicurati Eurovita la puntuale informazione sull’evoluzione della vicenda, e non certo i media.
Fino alla prima MiFID, e cioè fino al 2007-2008, il settore della promozione finanziaria era talmente in crescita – così come i fatturati personali dei consulenti – che i possibili problemi di sistema, quelli cioè in grado di protrarsi nel tempo e creare danni, non sono stati compresi. Solo con l’arrivo delle due MiFID, e con il loro naturale portato di tagli ai margini di ricavo decisi dall’alto, i promotori–consulenti si sono accorti che nessuno aveva coperto loro le spalle: nessuna rappresentanza sindacale di base (ad eccezione di Federpromm), nessuna negoziazione con i governi e con l’Europa, nessuna protesta organizzata in caso di abbassamento delle provvigioni o dei tagli al numero dei consulenti operativi sul campo in base al semplice parametro di portafoglio.
2) Per quale motivo i consulenti finanziari, notoriamente poco avvezzi a rafforzarsi all’interno di un sindacato, oggi dovrebbero pensarci seriamente?
3) I consulenti che vogliono trovare unità sindacale devono aver paura delle società mandanti, storicamente abituate a non dover affrontare alcuna battaglia sindacale da parte dei consulenti?
in modo unilaterale) delle società mandanti. Vanno rimossi i bias cognitivi che hanno sempre condizionato alcune credenze sull’argomento: se i consulenti si organizzano sindacalmente, nessuna mandante potrà assumere comportamenti contrari all’interesse del singolo appartenente alla categoria, come successo diverse volte in passato. I consulenti, ed in special modo i manager, devono prendere coscienza della loro condizione oggettiva di lavoro e delle difficoltà sempre più evidenti nel svolgere la loro professione.
4) In che cosa il sindacato si differenzia dalle attività di ANASF, a lungo erroneamente considerato uno “pseudo-sindacato” da parte di molti consulenti?
5) Federpromm-Uiltucs-Uilca ha intenzione di intavolare un dialogo con le società mandanti?
6) Quali sono, in ordine di priorità, i problemi della categoria di cui intendete occuparvi?
Il tema è caldo, anche perché negli ultimi dieci anni il sistema bancario ha spinto il pedale dell’acceleratore sui servizi di “bancassicurazione”, per via dei maggiori ricavi assicurati al proprio conto economico; pertanto, la “faccenda Eurovita”, con il suo naturale portato di perdita di fiducia, rischia di abbattersi come un ciclone sull’architettura dell’attuale offerta bancaria e sulla sicurezza dei prodotti di investimento suggeriti alla clientela. Infatti, quando una compagnia assicurativa viene posta in amministrazione straordinaria, vuol dire soltanto che esistono problemi 
di cattiva gestione, per cui l’obiettivo è quello di proteggere gli interessi dei sottoscrittori delle polizze e degli altri creditori dell’assicurazione. L’amministratore straordinario Santoliquido (nella foto) cercherà di individuare le cause dei problemi della compagnia assicurativa e di stabilizzare la situazione finanziaria dell’azienda. Ciò potrebbe comportare la cessione di parti dell’attività o il risanamento delle finanze attraverso un piano di ristrutturazione, in modo da garantire la continuità della gestione e la restituzione degli investimenti ai sottoscrittori delle polizze. Tuttavia, la situazione può variare notevolmente a seconda della gravità dei problemi della compagnia assicurativa e del successo delle azioni intraprese dall’amministratore straordinario.
“Mentre tutti si affannano a capire le ragioni che hanno determinato queste circostanze così incresciose per il mondo dei servizi di bancassicurazione – afferma Marucci – gli operatori si chiedono come mai la compagnia non si sia preoccupata di anticipare con la dovuta chiarezza la cause oggettive che ne hanno prodotto lo stato di stress finanziario. Ciò che viene rimproverato, soprattutto, è il non aver informato ex ante e con la consueta trasparenza il mercato e i distributori delle reali condizioni in cui versava la compagnia Eurovita. Ciò ha determinato l’impossibilità, per gli stessi collocatori, di poter 
“Infatti – continua Marucci – i consulenti finanziari e previdenziali, in questo clima di sfiducia ed incertezza, oggi trovano difficoltà a dare spiegazioni plausibili e razionalmente convincenti che siano in grado di dare certezze e sicurezza alla propria clientela sui servizi e prodotti della compagnia Eurovita. E’ mancato e manca tuttora da parte dei soggetti collocatori e distributori una linea unitaria, trasparente e chiara sulla natura delle procedure da seguire, sulla composizione e struttura dei portafogli, sulla valorizzazione del patrimonio investito”. “Affinché sia possibile in termini reputazionali per l’intero sistema assicurativo italiano – conclude Marucci – è necessario che tutti gli interlocutori siano sensibili ed avveduti nel trovare una soluzione al risanamento dell’azienda, ma soprattutto nel dare sostegno ai 400.000 investitori che hanno a cuore i loro risparmi. Un rapporto fiduciario va vissuto e consolidato nel tempo, non può e non deve essere compromesso per problemi di cattiva gestione della compagnia. In questa fase, è determinante rafforzare la “catena” del rapporto fiduciario tra cliente, consulente, intermediario e istituzioni”.
Secondo i dati forniti da una ricerca di Morningstar (Global Investor Experience Study), le commissioni e spese dei prodotti di investimento generate nel nostro paese ammontano a circa 7 miliardi di euro l’anno. Un valore certamente appetibile per tutti gli operatori del settore. Attraverso una accurata rassegna stampa curata dal nostro centro studi di Federpromm, si è cercato di analizzare i diversi punti di vista espressi dai vari intermediari, associazioni di categoria, autorevoli esponenti del mondo accademico e professionisti del settore; punti di vista che molto spesso si pongono in contrapposizione al progetto della Commissione Europea di voler abolire le commissioni (c.d. “inducements“), ovvero di rivedere le modalità di remunerazione della distribuzione dei prodotti finanziari e dell’attività di consulenza finanziaria, in modo da renderli uniformi tra tutti i paesi della stessa comunità europea.
Su questo versante, sono emblematiche le dichiarazioni avanzate dagli esponenti di Abi e di Assoreti, in sintonia con le posizioni delle organizzazioni degli altri paesi europei quali Francia, Spagna e Germania, in contrapposizione a quanto sostenuto invece da Ascofind, Nafop e da Consultique, in rappresentanza dei consulenti fee-only. Il punto di vista di Federpromm è sicuramente noto alla comunità finanziaria, e in questa circostanza viene riconfermato in modo più obiettivo possibile. Ci siamo posti, quindi, una metodologia di analisi che ha preso in considerazione le variabili più significative in grado di generare un giudizio oggettivo, nonchè alcune ipotesi che possano essere di riferimento alla soluzione del “nodo” del conflitto di interesse che oggi sussiste nei vari modelli distributivi della consulenza finanziaria. 
Per cominciare, l’attuale configurazione della distribuzione dei servizi e strumenti finanziari dell’industria italiana si pone su posizioni “decisamente contrarie” alle proposte della EU, e qualora dovesse passare la norma sulla abolizione degli incentivi si creerebbero le condizioni per una destabilizzazione di tutto il sistema. In modo particolare:
Peraltro, se l’obiettivo della proposta comunitaria è quello di sostituire il modello “commission-based remuneration” con quello “fee-based remuneration“, ovvero abolire gli incentivi inseriti nei costi dei vari strumenti finanziari per favorire l’attività della “raccomandazione personalizzata” e non generica da parte del consulente, l’abolizione degli inducements potrebbe avere come conseguenza quella che ogni banca-rete sarà portata a potenziare la vendita dei prodotti di investimento “di casa”, allo scopo di avere una marginalità dei ricavi che consenta la sostenibilità economica della gestione. 
Federpromm (affiliata Uiltucs e Uilca), nella dialettica degli opposti, è sulla stessa lunghezza d’onda con l’analisi evidenziata di recente in un brillante articolo (cfr. FCHub – febbaio 2023) dal prof. G. Santorsola (nella foto), il quale ha correttamente richiamato l’attenzione sul tema di fondo, che riguarda la “struttura dei modelli di business” e la “tutela del cliente al dettaglio”, che non può essere inquadrata imponendo normative a senso unidirezionale e con un unico modello di servizio, proprio per l’impatto negativo che avrebbe – se introdotto – il divieto degli incentivi per la forma e tipologia già adottata e sperimentata tra i diversi paesi dell’Unione. In particolare, sarebbero fortemente penalizzate l’Italia, la Francia e la Germania, che hanno adottato un sistema c.d. banco-centrico. Né è pensabile adottare nella situazione attuale un modello completamente 
indipendente (fee-only), vista l’arretratezza culturale e il basso livello medio di conoscenza degli strumenti finanziari degli italiani. Allo stesso modo, Federpromm crede che debba essere fatta chiarezza sulla convenienza del pagamento della consulenza ad una fascia di investitori di basso profilo, che mancano di una formazione nel settore del risparmio gestito. Su questo versante, siamo anche perfettamente in sintonia con la forma più rispondente ed elaborata dallo storico della promozione/consulenza finanziaria in Italia, il dr. G. Cassol (già presidente di Solfin Sim), che ha dedicato una vita allo studio del “modello ideale” di servizio per l’investitore retail. 
Sulla base di tali presupposti sono stati commessi, talvolta, degli azzardi scientifici sfociati in rischi estintivi per l’intera umanità. Ne è testimonianza la proliferazione nucleare e la corsa agli armamenti, che sebbene arginate dalla paura di una sovrapposizione di forze tra diverse Nazioni non elimina tuttavia l’ipotesi di un pericolo nei cui confronti non si può restare indifferenti. Infatti, lo scenario di guerra settoriale a cui stiamo assistendo ormai da diversi mesi ha risvolti ancora non ben definiti, ma di certo ha già determinato una demarcazione netta sul piano degli equilibri internazionali tra oriente ed occidente. Vale la pena, pertanto, analizzare il contesto del conflitto cui tutti noi stiamo assistendo impotenti e trovare valide argomentazioni e metodologie di indagine in grado di comprendere le variabili aggregate dei vari sistemi economici – pur diversi sul piano istituzionale – per valutarne il funzionamento all’interno di uno scenario di guerra.
In tale direzione, le analisi condotte su più ampi fronti dalla politica, dell’economia e della finanza sono finora state incapaci di arginare l’escalation del fenomeno militare, il quale rappresenta una grave contraddizione all’interno dell’attuale sistema capitalistico avanzato (neocapitalismo o capitalismo monopolistico). Non v’è dubbio, infatti, che le guerre ed il loro naturale portato di distruzione creino opportunità per tutti i settori industriali coinvolti nel grande affare della c.d. ricostruzione, ma nello stesso tempo esse non diffondono benessere durevole tra le popolazioni dei paesi in cui il conflitto si è svolto, poiché concentrano la ricchezza nelle mani di pochi, senza realizzarne una redistribuzione ottimale. Infatti, l’economia mondiale è costantemente condizionata dal binomio produttivo “guerra e petrolio“, che consente una enorme crescita della ricchezza ad esclusivo vantaggio di una particolare classe industriale, quella dei produttori di armi e dei 
petrolieri, che non conosce fattori stagionali e/o congiunturali ed è anticiclica per definizione. Anzi, proprio nei periodi più difficili dell’umanità essa dà il meglio di sè ai suoi stakeolders, generando exploit di ricchezza. Prova ne sia che, in questo particolare scenario di guerra Russia-Ucraina-NATO, le maggiori compagnie petrolifere hanno comunicato di aver realizzato utili per 200 miliardi di dollari, un record storico. Parimenti, mentre l'”economia di pace” (quella dei beni di consumo “pacifici”) arranca verso una recessione, l’industria degli armamenti sta realizzando fatturati da capogiro, e presto conosceremo i dati sui loro utili.
Il problema di fondo è che nel contesto della società c.d. globalizzata è condizione necessaria e sufficiente trovare delle soluzioni non sul piano militare, ma sul piano del cambiamento nei rapporti umani e sociali, gli unici che possano a loro volta determinare un quadro di stabilità nei vari campi dell’economia, della finanza, della ricerca e dei vari assetti istituzionali che governano i paesi. Ciò significa affrontare responsabilmente la realtà che ci circonda sul piano storico e politico, non militare, ed analizzare con lucidità i processi di accumulazione del capitale e le varie ideologie economiche a cui si ispirano i vari governanti, al fine di realizzare un riordino generale ed un nuovo modello di società a cui tendere per il rispetto della vita umana e per una soddisfacente condizione di vita socialmente utile a tutti.
Se non si persegue questa linea di condotta, si rischia di riproporre a livello internazionale lo stesso modello “economico-militare” di tipo keynesiano che ha condotto l’umanità verso il Secondo Conflitto Mondiale, la Guerra Fredda e l’esportazione del sistema di risoluzione delle controversie attraverso il finanziamento esterno di guerre locali e regionali per l’accaparramento di materie prime da parte dei paesi egemoni. Prova ne sia che la corsa agli armamenti convenzionali e nucleari, anziché rallentare, è aumentata a dismisura, ed oggi potrebbe avere delle conseguenze sul piano della sopravvivenza della vita umana nel nostro pianeta: la spesa militare complessiva a fine 2022 ha raggiunto i 1.650 trilioni di dollari, una cifra che avrebbe permesso di ridistribuire ricchezza in molti paesi economicamente più fragili, e creare benessere all’intero pianeta, se solo la metà di questa spesa fosse stata rivolta alle energie rinnovabili.
Pertanto, serve gettare le basi per un nuovo ordine mondiale che sia in grado di garantire una vita quotidiana dignitosa per tutti, superando il “travestimento” di interessi puramente nazionali e uscendo dalla logica dell’interesse di parte. Le istituzioni mondiali in cui discutere questi temi esistono, ma sono ancorate a modalità di funzionamento ed equilibri politici che, se andavano bene settanta anni fa, oggi sono superati del tutto. Occorre tornare allo spirito della Società delle Nazioni, ossia della prima organizzazione intergovernativa che, all’indomani della fine del Primo Conflitto Mondiale, aveva come scopo quello di accrescere il benessere e la qualità della vita degli esseri umani, prevenendo le guerre sia attraverso l’esclusiva gestione diplomatica delle controversie sia per mezzo del controllo degli armamenti. Gruppi economici potenti e senza scrupoli, nel corso dell’ultimo secolo, hanno ostacolato in tutti i modi il cammino segnato verso un nuovo modello di Società Partecipata, tramandando di generazione in generazione un futuro di morte e distruzione.
Nella nota, infatti, si afferma che “con la nomina alla vigilanza del senatore 
La nota di Federpromm – del tutto incidentalmente – apre una discussione su un tema che rischia di passare inosservato. Infatti, con le elezioni politiche di questi giorni, centinaia di parlamentari si troveranno in esubero, poiché nella nascente legislatura, per effetto della riforma costituzionale, il numero degli eletti sarà ridotto da 945 a 600. Pertanto, è alta la probabilità che molti di essi, dopo essersi allontanati per lungo tempo dalla precedente vita lavorativa, vorranno legittimamente mettere l’esperienza acquisita durante gli anni di attività parlamentare a servizio di qualche incarico di prestigio. Tra questi, i ruoli apicali nelle authority sono tra i più ambiti, perché consentono di dare continuità all’impegno personale già iniziato nei settori di interesse pubblico.
Naturalmente, al netto della innegabile competenza di molti ex parlamentari – alcuni dei quali sono a tutti gli effetti degli autorevolissimi “tecnici” del proprio settore professionale di origine – la provenienza dal mondo della politica di questi professionisti pone degli interrogativi in relazione agli effetti che il loro ingresso potrebbe determinare sull’indipendenza delle varie authority, soprattutto se la nomina avviene in assenza dei requisiti di esperienza e competenza richiesti da un ruolo che – va ricordato – è prettamente tecnico. Infatti, nelle Authority è fondamentale che i propri soggetti apicali abbiano maturato una esperienza specifica nel settore per il quale vengono eletti, e non devono essere condizionati in alcun modo dalla politica. P&F ne ha parlato con 
quello di inquadrare le nomine tecniche delle Authority in generale all’interno del contesto politico che il paese sta vivendo da molti anni, durante i quali il Parlamento non ha saputo affrontare in modo organico sia la gestione del potere che il passaggio generazionale nelle istituzioni che costituiscono il collante delle attività produttive e di controllo della nostra società. E’ chiaro che le Authority – proprio per la loro funzione istituzionale – devono essere autonome e non condizionate da decisioni politiche, soprattutto nel settore finanziario. 
Perché è un bene che la politica resti fuori dal mondo della consulenza finanziaria, limitandosi a raccoglierne le istanze evolutive?
Le nomine politiche alle autority sono state spesso oggetto di proteste da parte delle associazioni dei consumatori. A suo parere è necessario avviare una riforma che liberi questi organismi da qualsiasi condizionamento politico?
Peraltro, la sempre più incisiva campagna di reclutamento rivolta dalle reti di consulenza finanziaria al mondo dei dipendenti di banca sancisce un secondo e più stretto collegamento tra i “due mondi”, che nessuno degli interlocutori può far finta di non vedere. L’esistenza di un contratto di lavoro che attribuisca maggiore stabilità, pertanto, renderebbe più attrattivo il passaggio dal lavoro subordinato a quello autonomo e, quindi, sarebbe nell’interesse delle stesse reti, che dal reclutamento dei bancari stanno traendo nuove risorse umane da professionalizzare ulteriormente e nuove masse da gestire. Inoltre, non è superfluo sottolineare che eliminare il senso di precarietà generato dalla obsoleta forma contrattuale non è certo utile per affrontare il ricambio generazionale e attrarre i neolaureati più brillanti, i quali oggi preferiscono altre tipologie professionali pur avendo tutte le caratteristiche per avere successo come consulenti finanziari. 
Per risolvere questa impasse storica stiamo sviluppando con ABI un rapporto di collaborazione, attraverso il quale confrontarci già al prossimo rinnovo del contratto dei bancari. Avere un Accordo quadro di contratto, che dia una soluzione razionale a tutto il settore dell’intermediazione finanziaria e assicurativa, eliminerebbe lo schema standard oggi strutturato al solo vantaggio delle società mandanti. Basti pensare che il mandato di agenzia classico per i consulenti finanziari è senza rappresentanza, tuttavia esso prevede, a fronte di poche tutele in capo ai consulenti, talmente tanti obblighi formali (imposti anche dalla stringente normativa della Mifid II) da far sembrare l’assenza di rappresentanza quasi come una contraddizione in termini.
Questo modello così squilibrato e privo di certezze dovrebbe essere superato da una struttura contrattuale composta da tre parti fondamentali. La prima è quella normativa, in cui vengono richiamati gli aspetti della regolamentazione, comunitaria e nazionale, con specifici allegati; la seconda è quella professionale, che riguarda tutti gli elementi legati della declaratoria delle funzioni che compongono il profilo della qualifica professionale del consulente (requisiti, ruolo, funzioni, responsabilità, attività svolte, livelli di budget, ecc); la terza parte è quella economica, che invece è legata al specifico trattamento ricevuto dal consulente in funzione dell’inquadramento all’interno della singola organizzazione, e che descrive la retribuzione fissa e soprattutto quella variabile, richiamandosi alle direttive comunitarie (ESMA) e a quelle di Banca D’Italia (circolare 285/2013 e successivi aggiornamenti) che hanno determinato la retribuzione ricorrente e quella non ricorrente per tutti i soggetti abilitati. 
In particolare, è interessante la figura del consulente-manager, con la sua funzione di coordinamento che dovrebbe essere inquadrata a livello contrattuale di categoria, e non più come lettera accessoria della singola mandante. Infatti, le varie figure di coordinamento (SPV, District Manager, Area Manager etc) dovrebbero trovare una precisa definizione e collocazione all’interno dell’Accordo Economico Collettivo Nazionale di Lavoro, proprio per dare contenuto specifico ai singoli ruoli ricoperti nell’azienda mandante, in moda tale da evitare la creazione, da parte delle varie società mandanti, di ruoli differenti – sia per denominazione che per competenza – da quelli definiti nella piattaforma contrattuale. Servono, in sintesi, dei ruoli chiari e riconoscibili da tutti, tali da generare trasparenza anche nei passaggi da una azienda all’altra, in occasione dei quali esiste una vera e propria jungla di bonus e patti di stabilità vincolanti che ha generato una concorrenza di settore non proprio trasparente.
Inoltre, oggi c’è una sproporzione palese tra le parte fissa e quella variabile della retribuzione dei consulenti finanziari, e la parte variabile è ancora eccessivamente legata agli obiettivi commerciali delle società mandanti. Con la nuova piattaforma intendiamo introdurre criteri di categoria per la parte fissa e per quella variabile, così come vogliamo dare soluzione al problema della doppia previdenza obbligatoria Inps/Enasarco, nel senso che i contributi versati dai consulenti nella Fondazione degli agenti di commercio verrebbero raggruppati in un fondo pensione negoziale aperto a consulenti finanziari, subagenti assicurativi e agenti in attività finanziaria, al fine di dare una prospettiva seria ai giovani e ai nuovi ingressi nel nostro settore, facendo confluire anche il trattamento di fine rapporto (Firr).
Naturalmente, in tema di vigilanza sul rispetto del nuovo contratto quadro si pone lo stesso problema già incontrato in tema di delega a trattare problemi di natura sindacale: Assoreti, com’è noto, non può farlo da statuto, per cui le commissioni paritetiche dovrebbero essere formate da ABI e dai sindacati. L’ABI, peraltro, è la controparte datoriale bancaria, per cui ci si chiede se il contratto-quadro possa avere validità anche per le reti non bancarie (es. Azimut). La risposta è che non si tratterebbe di un contratto valido erga omnes – come invece avviene nel settore pubblico – ma di un contratto vincolato solo al personale che ne accetta e ne sottoscrive, attraverso le loro associazioni datoriali, il modello di riferimento (AEC e CCNL). Ciò non toglie, pertanto, che se Assoreti modificasse il proprio statuto in modo tale da poter finalmente prendere parte al confronto su queste tematiche, sarebbe un passo utile per tutto il settore.
I consulenti finanziari, ormai, hanno preso coscienza del fatto che, se vogliono sopravvivere in modo dignitoso, devono trovare la forza per sindacalizzarsi e tutelare i propri interessi. Infatti, i continui tagli di questi ultimi 15 anni ai margini di redditività dei consulenti hanno fatto riflettere molti di loro sull’importanza di una maggiore protezione della posizione economica e professionale. Le reti, invece, devono riflettere maggiormente sugli effetti positivi di lungo termine che potrebbero derivare anche per esse dall’aggiornamento della piattaforma contrattuale, soprattutto in termini di recruiting di bancari di alto profilo e di abbassamento dell’età media dei consulenti. Con un contratto che attribuisca maggiore stabilità, infatti, vincerebbero tutti.
Il tema affrontato dall’autore nel testo dal titolo Consulenti finanziari zelanti maggiordomi degli intermediari (edito da Lightsky), costituisce uno schema di riferimento per comprendere la natura dei reali problemi che hanno governato la formazione della
L’autore, lungo la sua narrazione, fa riferimento all’universo dei 
“….Assistiamo quindi ad una realtà certamente sempre più complessa che presenta però al suo interno molteplici criticità, soprattutto se al valore attribuito a queste dinamiche dello sviluppo si associa anche la situazione oggettiva delle aspettative di chi vuole intraprendere – in un mercato sempre più competitivo – l’attività di consulente finanziario e le condizioni umane ed economiche con cui si sono determinate le situazioni di lavoro nel tempo. Dinamiche che vedono in modo subalterno e strumentale la funzione degli stessi consulenti finanziari, alla mercé degli interessi e delle logiche espansive degli intermediari ….”.
