Vendere è uno dei mestieri più gratificanti al mondo e, con le giuste condizioni di trasparenza e professionalità, crea un valore inestimabile per la Società e per l’Economia.
Di Valerio Giunta*
Da sempre, la vendita di beni e servizi incide fortemente sui settori che rappresentano l’eccellenza dell’Italia nel mondo, come l’Agricoltura, l’Artigianato ed il Turismo. Per questa ragione, esattamente come accade nelle altre professioni, occorre tutelare chi vende professionalmente, valorizzarne il talento, svilupparne le competenze e, soprattutto, attrarre i giovani per la crescita del settore e per il suo necessario ricambio generazionale.
A fronte di queste esigenze non rinunciabili, il Recovery Plan “Next Generation”, che avrà il compito di disciplinare la distribuzione di risorse finanziarie pari a oltre 200 miliardi, dedica al “Piano strategico Nazionale per le nuove competenze per il mantenimento dei posti di lavoro, le transizioni occupazionali e il supporto alla ricollocazione dei disoccupati” solo 3 miliardi, pari all’1,5% dello stanziamento complessivo. Questo dato – spiace dirlo – è in netta contraddizione con lo scopo stesso del Piano, perché con risorse così marginali (in proporzione alla misura totale) dovrebbe garantire un rilancio in termini di “mantenimento dei posti di lavoro, transizioni occupazionali e supporto alla ricollocazione dei disoccupati” che, in relazione allo stato dell’arte dell’Economia, sarà difficile – se non impossibile – assicurare senza un intervento più incisivo.
Invece, proprio in relazione alle finalità richieste – in particolare le transizioni occupazionali e la riallocazione dei disoccupati – il settore della Vendita potrebbe essere idoneo ad accogliere molte risorse umane, in quanto la figura di venditore qualificato continua ad essere fra le più richieste a livello globale. Infatti, nel rapporto LinkedIn “Emerging Job Report” del 2018, 3 tra le 10 professioni emergenti erano legate all’ambito commerciale. Secondo quanto riportato dal Rapporto SIM (Società Italiana di Marketing) già nel 2017, le figure più ricercate dalle imprese 
sono quelle specializzare nella vendita (67% nel 2010, 71% nel 2015). Eppure, come scrive il Prof. Silvio Cardinali in Contemporary professional selling: Percorsi di ricerca e riflessioni sul nuovo ruolo dei professionisti delle vendite “a questa disponibilità di offerta nel mercato del lavoro non si è sviluppata una “cultura” italiana in ambito commerciale, e gli studenti universitari non considerano come una opportunità la carriera in questo ambito professionale così pieno di soddisfazioni. Negli ultimi dieci anni, diversi studi (Karakaya, Quigley e Bingham, 2011; Manning, Reece e Ahearne, 2010) hanno dimostrato che la reticenza degli studenti verso la scelta di una carriera nella Vendita è rimasta costante, sebbene questo percorso possa offrire risultati economici gratificanti, soprattutto nei contesti BtoB (Business to Business)”.
Pertanto, le aziende cercano venditori qualificati ma non li trovano, e la domanda di lavoro è costantemente inferiore all’offerta. La “barriera all’entrata” per i giovani, inoltre, è sempre più legata agli investimenti in formazione. Infatti, la Sales Education Foundation (SEF) valuta che la quantità di risorse finanziarie richieste per la formazione di un singolo dirigente alle vendite è pari, negli anni, a circa 160.000 euro, determinando quel fenomeno in base al quale le aziende sono costrette ad indirizzare le loro ricerche nei confronti di candidati già formati e operativi sul mercato. Questa situazione – molto marcata in Italia – è una delle cause della “crisi di talenti” che le reti di Vendita stanno attraversando (Miller Heiman Group, report del 2018, “Reti di Vendita e Crisi di Talento“): i costi tangibili di reclutamento, assunzione e formazione associati alle nuove assunzioni e che non vanno a buon fine ammontano al 15,7%, dei quali il 10% è rappresentato dai venditori che abbandonano volontariamente la professione.
Di fronte a questo scenario, di tassi di turnover bassi e quindi di scarsa mobilità delle risorse umane, i costi connessi all’acquisizione e alla formazione delle risorse commerciali rimangono alti. Si pensi, per esempio, ai costi connessi al mancato servizio di assistenza ai clienti gestiti dai venditori che hanno “abbandonato”: le posizioni aperte per i ruoli di vendita rimangono vacanti per una media di 3,7 mesi, e ci vogliono circa 9,2 mesi prima che un neo-assunto raggiunga la piena produttività. Per coprire le posizioni vacanti senza sostenere gli alti costi per la ricerca e selezione, le piccole e medie imprese ricorrono al tradizionale “passa parola” per individuare i possibili candidati, riuscendo ad individuare un numero estremamente esiguo di candidati che, il più delle volte, non consente di individuare le risorse migliori per assicurare che la posizione, dopo poco tempo, sia nuovamente vacante.
Valerio Giunta
In Italia, com’è noto, il fulcro di gran parte della distribuzione commerciale è rappresentato dagli agenti di commercio e, relativamente agli strumenti di risparmio e investimento, dai consulenti finanziari. In totale, si tratta di circa 218.000 professionisti che intermediano il 70% del PIL nazionale, veri e propri imprenditori che dichiarano per intero tutti i redditi – senza alcuna possibilità di evasione, neanche a volerlo fare – e pagano un pesante fardello allo Stato tra imposte e contributi pensionistici obbligatori (doppi: INPS ed Enasarco). A tutti questi, peraltro, si aggiungono tutti i professionisti della vendita che alcune aziende inquadrano con contratto di lavoro subordinato (i c.d. commerciali), ma che svolgono attività di vendita qualificata.
Da anni, ormai, il saldo tra abbandoni e nuovi ingressi è ampiamente negativo, e ciò determina non solo problemi di sostenibilità finanziaria per la cassa di previdenza Enasarco, ma anche la prospettiva di ulteriori uscite dal settore. Senza un massiccio intervento pubblico sulla formazione – in affiancamento alle aziende, con garanzie e verifiche di buon utilizzo dei fondi – che ristabilisca attrattività per i giovani nel settore della Vendita, ogni piano di sviluppo del nostro paese è destinato a fallire.
* CEO di Startup Italia Srl, esperto di formazione e Delegato all’Assemblea di Enasarco
Nonostante questa congiuntura, che accomuna tutto il mondo, sono diversi gli stati che hanno fatto e faranno meglio dell’Italia. In tal senso, vale la pena analizzare la “forbice” tra diminuzione del PIL nel 2020 e l’aumento previsto nel 2021 dei maggiori paesi dell’UE, rispetto al nostro, che vede un saldo negativo nel biennio pari a -5,4% (-8,9% nel 2020 e +3,5% nel 2021). Il PIL tedesco, invece, nel quarto trimestre del 2020 è cresciuto dello 0,1% (Italia -2%), rallentando il processo di ripresa per via della seconda ondata di Covid ed il relativo lockdown a Dicembre 2020, ma conseguendo un saldo 2020/2021 pari a -1,9%.
Il saldo negativo atteso, in media, nell’Eurozona è del 3%, e pertanto l’Italia presenta dati decisamente peggiori, superata solo dal Regno Unito – “vittima” della combinazione di Brexit e Covid-19 – con un saldo 2020/2021 pari a – 5,5%.
Proprio il mondo del lavoro presenta gli interrogativi più difficili. Infatti, a breve – quando sarà sancita la fine della fase di emergenza – scatteranno i tagli agli organici, già definiti dalle grandi e medie aziende per adeguare la capacità produttiva al più basso livello della domanda. Con questo scenario alle porte, il compito del presidente Mattarella e, soprattutto, di Mario Draghi, si presenta arduo. Non sarà sufficiente, infatti, il prestigio internazionale di cui Draghi gode per dipanare la matassa in cui è caduta l’economia italiana, stretta com’è tra la necessaria temporaneità delle politiche di sostegno alle famiglie e alle categorie produttive, e la necessità di spendere nel miglior modo possibile le risorse finanziarie del Recovery Plan.
Entrambi i paesi, infatti, hanno avuto il proprio “Piano Marshall”, che nella storiografia giapponese viene chiamato, al pari del nostro, “Miracolo economico o Boom economico”, ed esattamente come in Italia ciò è stato possibile grazie all’assistenza finanziaria degli Stati Uniti d’America e, successivamente, grazie alla politica di intervento pubblico del Ministero giapponese del commercio e dell’industria, vero cuore pulsante del Paese. 
Per non parlare dell’influenza militare americana in Italia e in Giappone – che continua ancora oggi, sebbene sotto altre forme più condivise – e della nuova Costituzione, stilata per entrambi i paesi sotto la supervisione degli USA, che “suggerirono” (fortunatamente) i principi giuridici fondamentali dell’Ordinamento Democratico e la maggior parte degli articoli sui diritti umani e sulle libertà fondamentali dell’individuo, oltre alla composizione del Parlamento (due camere) e alla Corte Suprema (Corte Costituzionale, in Italia), quest’ultima con il compito di verificare la rispondenza delle leggi del Parlamento alle rispettive costituzioni.
Eppure, nonostante ciò, i due principali “figli dell’America” non sono venuti su allo stesso modo, un po’ come accade nelle migliori famiglie. E i motivi ricadono nelle scelte fondamentali effettuate dalle rispettive classi politiche e industriali, che negli ultimi venti anni – in particolare con la scelta obbligata di aderire all’UE, e con la perdita della sovranità monetaria – hanno determinato la scissione da quello storico “percorso economico comune” che rendeva così simili i due stati. 
Invece l’Italia, sui media nazionali ed internazionali, è data per spacciata un giorno sì ed uno no, paragonata ai peggiori esempi stranieri di gestione della Res Publica. In particolare, i media italiani a cui piace parecchio parlar male del proprio paese hanno scelto, quale metro di paragone, la Turchia, dimenticando a piacimento le profonde differenze politiche, costituzionali ed economiche dell’Italia rispetto al paese di Erdogan. Così facendo, essi contribuiscono non poco al basso apprezzamento del nostro debito pubblico (rating) e sul prezzo dei nostri titoli di Stato, soprattutto quando accade uno shock mondiale come quello che stiamo vivendo oggi: il BTP decennale, ad Aprile 2020, è arrivato ad un rendimento del 3%, mentre le emissioni giapponesi dello stesso tipo e scadenza hanno superato lo 0% di pochi centesimi.
Con questi strumenti, il nostro Paese potrebbe addirittura risolvere – politica permettendo – la questione meridionale che si trascina vergognosamente dalla caduta del Regno delle Due Sicilie e dalla c.d. Unificazione d’Italia.
Domenica, il segretario alla sanità Matt Hancock ha detto che le ulteriori restrizioni per l’Inghilterra annunciate da Johnson sabato sera potrebbero dover rimanere per “i prossimi due mesi” mentre verrà lanciata la distribuzione su larga scala del vaccino. “Ciò che è veramente importante è che le persone non solo seguano le nuove regole, ma agiscano come se avessero il virus e si chiudessero presso la propria casa per non di diffonderlo ad altre persone”, ha aggiunto Hancock. “Sappiamo che con questa nuova variante si può essere contagiati più facilmente, anche da una piccola quantità di virus presente. Questo è il problema fondamentale”.
non saranno stati introdotti in tutto il paese. Infatti, nelle zone dove è iniziata questa nuova variante del virus (nel Kent) i casi sono continuati a salire, mentre nel resto del Paese il blocco di Novembre ha funzionato in modo molto efficace.
A livello mondiale, il PIL dell’intera area del G20 è rimasto notevolmente al di sotto dei livelli dello stesso trimestre dell’anno precedente. Solo la Turchia e la Cina hanno registrato una crescita del PIL rispetto allo stesso periodo del 2019, nonostante l’impatto della pandemia, registrando rispettivamente una crescita del 5,4% e del 4,9%. Nel terzo trimestre, l’area del G20 ha registrato un rimbalzo totale dell’8,1 per cento; tra i 20 paesi, l’India ha registrato il rimbalzo trimestrale più corposo, poiché la sua economia è balzata del 21,9% dopo un calo del 25,2% nel trimestre precedente.
rispetto a ogni altra grande economia, e questo sembra incidere sensibilmente sulla percezione di quel “sogno londinese” che, sulla scia di una iper-occupazione, faceva di questa “città-stato” il mito dei flussi migratori giovanili in cerca di prima occupazione (soprattutto nel comparto alimentare e dell’intrattenimento, il cui livello di occupazione è sceso del 40% nel secondo trimestre) e dei millennials di ogni paese europeo in cerca di una maggiore valorizzazione delle proprie competenze professionali. Del resto, solo gli italiani residenti stabilmente a Londra, poco prima della Brexit, erano circa 400.000, e cioè il 5% della popolazione residente.
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Ma procediamo per gradi, ed esaminiamo i dati paese per paese. In Italia, il PIL cresce più delle attese (+16,1% nel terzo trimestre 2020, rispetto al trimestre precedente), riportandoci ai livelli del 2015. Su base annua, però, il dato rimane negativo (-4,7%), ma il Ministro Gualtieri fa notare che il balzo “è superiore a tutte le stime (persino quelle del Governo, ndr) e testimonia la capacità di risposta della nostra economia e l’efficacia delle misure intraprese”.
La Francia, dal canto suo, ha visto il suo PIL crescere del 18,2% nel terzo trimestre (dopo un calo del 13,7% nel secondo), contro le previsioni degli analisti che avevano previsto una espansione del 15%. Il ministro dell’Economia francese (Le Maire) prevede una contrazione del PIL dell’11% nel 2020, un dato peggiore delle precedenti stime (-10%), Ma non si è “lanciato” ancora nelle stime di crescita del 2021.
Andando oltreoceano, nel terzo trimestre dell’anno il PIL Usa è balzato del 33,1%, sopra le attese degli analisti che avevano previsto un +31% (nel secondo trimestre il PIL era crollato del 31,4%). Si tratta della maggiore espansione di sempre del PIL americano, e sembra di buon auspicio per la campagna elettorale del presidente Trump, in affanno sullo sfidante Biden ed incerto fino all’ultimo sulla sua rielezione.
Pertanto, l’economia cinese passerà indenne l’anno disastroso del Covid, e ciò determinerà enormi vantaggi per il futuro. Del resto, mentre in Europa e USA si profila un secondo lockdown generalizzato, le immagini che arrivano dalla Cina ci raccontano di strade e negozi affollati, poche mascherine, attività a pieno ritmo e normalità. Nel frattempo, il Governo cinese ha già sviluppato una politica che favorisca, nei prossimi cinque anni, la forte crescita dei consumi interni, che sosterranno il PIL aggiungendo “benzina” al tradizionale motore delle esportazioni e, in tutta probabilità, metteranno nell’angolo i sogni di continuità egemonica degli Stati Uniti.
“Riteniamo che sia fondamentale inserire tra i beneficiari del nuovo Decreto Ristori anche gli agenti di commercio coinvolti indirettamente dalle chiusure previste dal DPCM (facilmente individuabili attraverso gli specifici codici ATECO) che vedranno notevolmente diminuire, se non azzerare completamente, le vendite con i clienti delle categorie coinvolte. Ciò, peraltro, trova fondamento nello stesso Decreto Ristori che, all’art. 1, comma 2, prevede che possano essere individuati ulteriori codici ATECO riferiti a settori economici aventi diritto al contributo, ulteriori rispetto a quelli riportati nell’Allegato 1 del decreto”, aggiungono i sindacati nella lettera. 
Il ministro Gualtieri, dicevamo, ha subito messo le mani avanti, ed a chi gli chiedeva garbatamente il suo parere sul ritorno alle normali regole di austerità, rispondeva come nel più classico dei negoziati, e cioè prima rinviando qualunque rientro al Patto di Stabilità solo dopo il raggiungimento dei livelli di PIL pre-Covid, e poi sottoponendo il dibattito alla “…necessità di rivedere le regole che ne migliorino il carattere, perché il Patto prevede troppa complicazione, una eccessiva pro-ciclicità, un non-incentivo agli investimenti“.
Se non altro, adesso sappiamo quale sarà il leitmotiv che animerà le prossime riunioni formali dell’Eurogruppo, in occasione della quali L’Italia sarà costretta a difendersi dai ricatti di Germania e Olanda, che faranno pressioni inaudite – 
Per comprendere meglio quanto siano validi gli inviti alla prudenza, basti ripassare le caratteristiche del “Patto di stabilità e crescita” (Stability and Growth Pact), che richiede il rispetto di alcuni parametri di bilancio e ruota attorno a due cardini: 1) il deficit pubblico (cioè la differenza tra entrate e uscite, comprese le spese per interessi) non deve superare il 3% del PIL e 2) il debito pubblico non deve superare il 60% del PIL. Ebbene, la maggior parte dei paesi membri sono molto lontani da quest’ultimo parametro, ma l’Italia è lontana anni-luce, con il suo rapporto debito/PIL al 150% nel post-Covid. E per arrivare al parametro del 60% previsto dal Patto, il divario tra il livello del debito di un paese e il riferimento del 60% deve essere ridotto di un ventesimo all’anno. Questo, oggi, per il nostro Paese significherebbe un salto all’indietro di quasi 100 punti di debito in venti anni; un obiettivo difficile, se non impossibile, che potrebbe impoverire una intera nazione.
Insieme alle notizie quotidiane relative all’aumento dei casi di Coronavirus negli Stati Uniti, arriva anche quella del PIL USA in calo del 32.9% su base annua nel secondo trimestre 2020, dopo un primo trimestre al passo del -5%. Peraltro, repubblicani e democratici faticano a trovare un accordo sul quinto pacchetto di stimoli all’economia, e su tutto svetta l’incertezza elettorale delle presidenziali di Novembre.
L’inflazione europea ha sorpreso al rialzo, in salita allo 0.4% in luglio dallo 0.3% di giugno e dallo 0.1% di maggio. Al netto di alimentari ed energia, l’inflazione europea è all’1.3%. Il mercato, spaventato dalla pandemia, si aspettava un crollo dei consumi che c’è stato, ma le misure di stimolo fiscale e monetario da parte di Governi e banche centrali in tutto il mondo hanno forte potenziale inflazionistico. L’oro è salito anche per questo.
In Cina, nel secondo trimestre, il PIL è salito del 3.2% rispetto all’anno scorso, recuperando dalla contrazione con la fine del lockdown e le misure di stimolo all’economia. La produzione industriale è cresciuta del 4.8% rispetto a un anno fa, espandendosi per il terzo mese consecutivo. Le vendite al dettaglio sono scese dell’1.8% sull’anno, molto peggio delle attese, dopo un calo del 2.8% in maggio.
Altra divergenza estrema l’andamento fra S&P500 sui massimi e rendimenti Treasury sui minimi. In un’economia sana, in espansione, l’azionario sale e anche i tassi tendono a salire con la richiesta di credito e nuovi investimenti da parte di aziende e privati. Oggi sta accadendo il contrario: rendimenti bond sui minimi, borse in volata. Lo spread, però, tende a chiudersi nel tempo; pertanto, i rendimenti dei bond dovrebbero risalire e/o azionario scendere.
A Bruxelles, sede della Commissione Europea, lo scorso 17 luglio è cominciata la partita finale, quella in cui i ricatti diventano troppo insistenti per non rivelare la vera poste in gioco, che Giuseppe Conte – o chi per lui – ha fatto uscire nei mesi scorsi in tutta la loro chiarezza: la tassazione più bassa riservata alle aziende dall’Olanda, che di fatto è un paradiso fiscale, al pari di Irlanda e Lussemburgo, all’interno dell’UE.
Ufficialmente, a condurre questa guerra ad oltranza contro il Sud Europa sono Il primo ministro austriaco, Sebastian Kurz (Partito Popolare), il primo ministro danese, signora Mette Frederiksen (partito socialdemocratico), la premier della Svezia è Stefan Löfven (socialdemocratica) ed il premier olandese 
In tutto ciò, l’Unione europea nel complesso ci perde, dal momento che le multinazionali localizzano le loro sedi proprio nei paesi europei con una tassazione più favorevole, realizzando un gettito fiscale complessivamente inferiore. Secondo alcuni uffici studi, per esempio, il fisco italiano perde la possibilità di tassare oltre 23 miliardi di dollari di profitti, perchè 11 miliardi vengono spostati in Lussemburgo, oltre 6 miliardi in Irlanda, 3,5 miliardi in Olanda e circa 2 miliardi in Belgio. Ciò comporta un danno per l’Italia che può essere stimato tra i 5 e gli 8 miliardi di dollari l’anno.
