Con il decreto rilancio, il settore immobiliare beneficia di un impulso mai visto prima d’ora, grazie al c.d. Superbonus del 110% sugli interventi di efficientamento energetico o di adeguamento antisismico. Si tratta di operazioni economicamente “gravose”, che potrebbero aumentare il valore dell’immobile ed essere effettuate anche senza esborso di denaro da parte dei condomini. Necessario, però, il supporto di un team di professionisti.
Dopo i precedenti decreti del Governo emanati per garantire aiuti a famiglie e aziende, il c.d. Decreto Rilancio prevede, tra le altre (tantissime) misure a sostegno dell’Economia, alcuni programmi specifici sulla casa, ossia sul bene che negli ultimi mesi è stato protagonista assoluto del nostro lockdown. Infatti, in considerazione della profonda incertezza legata alla fine fase due ed alla data di ingresso di una auspicata fase tre – quella in cui i nuovi contagi, i contagiati ufficiali e i decessi saranno prossimi o pari allo zero – il Governo ha introdotto sui fabbricati l’Ecobonus al 110%. Una misura senza precedenti, che entra in vigore dal prossimo 1 Luglio (con termine 31/12/2021) e mira a dare un impulso fortissimo al settore immobiliare, incentivando una gamma considerevole di operazioni ed interventi ecosostenibili particolarmente innovativi (come la realizzazione nei condomini di colonnine per la ricarica delle batterie delle auto elettriche).
Entrando nel dettaglio, gli interventi di ristrutturazione coperti dall’Ecobonus riguardano l’efficientamento energetico, l’installazione di pannelli fotovoltaici e i lavori di adeguamento antisismico. Si tratta di operazioni “gravose” in termini economici, che potrebbero però aumentare notevolmente il valore dell’intero edificio e di ogni singolo immobile, ed essere effettuate anche senza esborso di denaro da parte dei condomini. Al contempo, è una operazione laboriosa, che richiede necessariamente il supporto di un team di professionisti e aziende fornitrici.
Dal punto di vista squisitamente finanziario e fiscale, il nuovo incentivo “potenziato” per i lavori di risparmio energetico dà diritto a un credito d’imposta del 110%, che in termini pratici, per chi accede al bonus, significa beneficiare di una riduzione delle imposte pari al valore delle spese ammissibili ed effettivamente sostenute. Il credito d’imposta, inoltre, potrà essere “monetizzato” cedendolo direttamente all’azienda che esegue i lavori e ottenendo così uno sconto totale sul prezzo finale.
In alternativa, il credito si potrà utilizzare quale detrazione nelle prossime cinque dichiarazioni dei redditi ottenendo, nell’arco dello stesso periodo, una riduzione delle imposte superiore all’importo speso.
Facciamo degli esempi pratici. Nel caso in cui si scelga lo sconto 100% in fattura relativo, per esempio, alla installazione di una caldaia, ed il preventivo dell’impresa è pari a 10.000 euro, si richiede il visto di conformità dal CAF e vengono eseguiti i lavori, senza dover pagare nulla; l’impresa avrà un credito di imposta di 11.000 euro (110%). Invece, se si opta per il credito di imposta, nell’esempio considerato si pagheranno i 10.000 euro per l’esecuzione dei lavori e si avrà diritto a detrazioni per un totale di 11.000 euro (110%), divisi in cinque rate annuali di 2.200 euro.
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Sembra evidente che la soluzione dello sconto in fattura sarà quella più richiesta, viste le condizioni economiche in cui versano molti condòmini a seguito della pandemia. Ma c’è di più. Il credito d’imposta così maturato potrà essere ceduto alle banche; per le imprese significa poter incassare, in tempi più brevi, i ricavi previsti.
Sebbene da qui al 1 Luglio la legge attuativa potrebbe contemplare l’accesso diretto del singolo immobile all’incentivo – pare che si stia discutendo sulla opportunità di estendere l’incentivo alle villette unifamiliari – al momento in cui scriviamo la misura è riservata esclusivamente gli interventi di grande entità (interi condomini, anche piccoli) e non alle singole unità abitative. Ma se consideriamo che l’agevolazione della cessione del credito d’imposta contempla 
anche il rifacimento delle finestre e degli infissi, le schermature solari, gli interventi di coibentazione, le pompe di calore – quegli interventi, cioè, che già erano destinatari di detrazioni comprese “soltanto” tra il 50 e il 65% – l’intervento complessivo del Governo rappresenta una grande opportunità di aumentare il valore del proprio immobile condominiale e compensare così gran parte della minusvalenza subita dalle case nel corso degli ultimi dieci anni. Secondo Fulvio Cassetta, professionista palermitano attivo nell’amministrazione di condomini, “Una ricerca condotta un paio d’anni fa analizzando annunci immobiliari residenziali ha dimostrato che mediamente le abitazioni ristrutturate hanno un prezzo del 29% superiore a quelle non ristrutturate. Questo dato dimostra quanto l’impatto dei bonus per l’edilizia possa assumere notevole rilevanza in relazione alla valorizzazione del patrimonio immobiliare”.
Per poter aver accesso all’Ecobonus, però, bisognerà essere in possesso di determinati requisiti certificati e rispettare alcuni vincoli; in particolare, bisogna garantire, attraverso l’Attestato di Prestazione Energetica (Ape) rilasciato da un tecnico abilitato, il miglioramento di almeno due classi energetiche. Qualora non fosse possibile ottenere tale misura, ne basterà una (sempre con certificazione).
Tra gli interventi coperti dal credito d’imposta del 110%, a titolo di esempio, si potranno effettuare quelli relativi al c.d. cappotto termico, alle parti comuni degli edifici per la sostituzione degli impianti di climatizzazione invernale, al raffrescamento o alla fornitura di acqua calda sanitaria a condensazione, alle spese relative allo smaltimento e alla bonifica degli impianti sostituiti, agli interventi sugli edifici unifamiliari per la sostituzione degli impianti di climatizzazione invernale esistenti con impianti per il riscaldamento, il raffrescamento o la fornitura di acqua calda sanitaria a pompa di calore. Questi interventi sono quelli c.d. “trainanti”, nel senso che uno solo di questi basta a portare al 110% lo sgravio in cui possono entrare altri interventi come il montaggio di pannelli solari e di accumulatori di energia collegati ai pannelli solari, la realizzazione delle colonnine per caricare le batterie delle auto elettriche e gli interventi previsti dal vecchio Ecobonus.
Infine, per quanto riguarda le seconde case, i lavori si possono fare gratis solo se fanno parte di un condominio.
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L’Ecobonus al 110% è una misura di rivalutazione davvero formidabile, ma richiede l’intervento di molta burocrazia. Infatti, serve il via libera del condominio per i lavori sulle parti comuni, nonché attendere l’avvio delle procedure dell’Agenzia delle Entrate per richiedere il visto di conformità che commercialisti e CAF dovranno rilasciare per poter procedere con la richiesta del bonus e la cessione del credito. Serve poi l’Attestato di Prestazione Energetica (Ape), rilasciato da un tecnico abilitato per certificare che i lavori porterebbero un miglioramento di due classi energetiche (o la più alta raggiungibile), ed il miglioramento dovrà essere certificato sia prima che dopo l’ultimazione dei lavori, e solo professionisti abilitati e iscritti all’albo potranno farlo.
Tutti i dati e le caratteristiche degli interventi dovranno essere comunicati esclusivamente in via telematica e sarà anche necessario fare anche la comunicazione all’ENEA (Ente per le nuove tecnologie, l’energia e l’ambiente).
E’ evidente che, per raggiungere l’obiettivo, servirà potersi mettere in contatto con una vera e propria squadra di professionisti esperti della materia, che lavorino in sinergia tra loro ed i clienti (o chi li rappresenta, come gli amministratori di condominio). Secondo Antonino La Duca, ingegnere siciliano titolare degli “Studi di Ingegneria”, “Sarà importante, per l’utente finale, affidarsi a qualcuno in grado di compiere tutti i passaggi burocratici necessari, ed assicurare che questi vengano effettuati nel pieno rispetto delle norme, al fine di evitare future revisioni o persino richieste di rimborso da parte dell’Agenzia delle Entrate per via di certificazioni rilasciate con leggerezza“.
Questo rinvio forzato dalle circostanze, che riguarda solo le norme c.d. operative (definizione degli indicatori di rischio e degli indici di misurazione) costituisce una prima grande opportunità, per tutti i consulenti del patrimonio e per gli stessi imprenditori-clienti, e concede loro il vantaggio temporale per discutere non solo delle misure aziendali dettate dall’emergenza, ma anche della necessaria pianificazione patrimoniale da adottare riguardante i beni personali. Non c’è dubbio, infatti, che la crisi in atto si porterà via le imprese impossibilitate a riprendersi – magari perché quello attuale è solo un ulteriore peggioramento di una crisi preesistente, che si riteneva di poter controllare – e 15 mesi di tempo prima della effettiva entrata in vigore della “parte operativa” della nuova disciplina sono utilissimi a mettere in atto 
Come fa l’imprenditore a rendersi conto della situazione di squilibrio? Servono strumenti di allerta, che il Consiglio nazionale dei commercialisti dovrà definire all’interno di una sorta di cruscotto dotato di “spie” di allarme che, come abbiamo detto, entreranno in vigore nel settembre del 2021. I primi due allarmi possibili sono rappresentati dal Patrimonio Netto (PN) e dal rapporto flussi di cassa/impegni a sei mesi. Se il PN è negativo, deve essere segnalato immediatamente all’OCRI, e la mancata segnalazione implica una responsabilità diretta sia dell’imprenditore che dei sindaci e revisori. Se il patrimonio netto è positivo, si procede guardando il rapporto tra flussi di cassa ed impregni attesi a sei mesi: se il rapporto è inferiore a 1, scatta l’obbligo di segnalazione. Se anche il rapporto flussi/impegni è positivo, non servirebbe segnalare, ma le norme impongono di controllare altri cinque indicatori: 1) indice di sostenibilità degli oneri finanziari (oneri finanziari/fatturato); 2) indice di adeguatezza patrimoniale (patrimonio netto/debiti totali); 3) indice di ritorno liquido dell’attivo (cash flow/attivo); 4) indice di liquidità (attività a breve termine e passivo a breve termine); 5) indice di indebitamento previdenziale e tributario (indebitamento previdenziale e tributario/l’attivo). Se tutti questi indicatori sono negativi, scatterà l’obbligo di segnalazione anche se i primi due parametri sono positivi.
In questo nuovo contesto, anche il consulente finanziario ha il dovere di spendere del tempo con i propri clienti imprenditori, sollecitando la prevenzione dei problemi aziendali che non darebbero più al patrimonio personale una adeguata protezione qualora venissero usate le tradizionali strutture (es. trust e/o società di persone). Ma questa attivazione non può prescindere dalla stretta collaborazione con le altre figure professionali (avvocato, commercialista, notaio e agente immobiliare), con i quali costituire una sorta di “dream team” a tutto beneficio dell’imprenditore. Peraltro, sembra che non ci sia ancora sufficiente consapevolezza delle nuove norme e della nuove responsabilità, e diventa necessario allargare il proprio raggio d’azione professionale, stringendo accordi di programma con tutti i professionisti (in primis gli stessi commercialisti) al fine di consolidare la relazione con il cliente-imprenditore, e di acquisire nuove relazioni per il proprio settore specifico di consulenza.
Relativamente agli asset immobiliari, rinviamo la trattazione del tema della PPP all’articolo “
Per chi non vuole sottoscrivere prodotti assicurativi, esiste una soluzione un po’ “artigianale” ma molto efficace per tutelare le disponibilità liquide dall’aggressione di terzi (così come da un prestito forzoso o da una patrimoniale, strumenti di cui si parla insistentemente), e cioè quella di costituire una Società Semplice (S.S.) nella quale conferire la liquidità, sotto qualsiasi forma (conti correnti, gestioni patrimoniali, fondi, titoli etc), donando poi la nuda proprietà delle quote a moglie e figli, i quali godrebbero di una franchigia di un milione ciascuno. All’apertura della successione, tra enne anni, le quote della società non vi rientreranno e diventeranno di proprietà piena dei precedenti nudi proprietari, con tutto ciò che vi è dentro.
Certo, anche questo “viaggio al passato” terminerà con un graduale ritorno al futuro – senza gli scossoni della De Lorean di Doc e Marty, si spera – e, come accade ai protagonisti del film, ci si augura che il “nuovo presente” ci riservi condizioni migliori di quelle da cui si era partiti, magari in un contesto nel quale gli incontri diretti torneranno ad essere il principale strumento di relazione senza farci dominare dalla paura di contrarre il virus. La sensazione, però, è che nulla sarà più come prima, e che ci si dovrà adattare ad un profondo cambiamento dei costumi sociali, almeno finchè il pericolo di un ritorno diffuso del contagio (che non è ancora finito) non sarà definitivamente chiuso.
Dei consulenti finanziari è ben nota la capacità di ascoltare i racconti di vita dei propri clienti, così come i rappresentanti di altre categorie professionali (si pensi agli avvocati, ai commercialisti o a coloro che operano in campo immobiliare). Tutti loro sono soliti effettuare il proprio self-marketing in diversi momenti della loro vita, anche non strettamente collegati con quelli dell’attività tipica, ma le moderne tecniche di marketing quasi impongono il ricorso ai video di auto-promozione, che implicano nei consulenti la capacità di “saper raccontare”, concentrando concetti e obiettivi di comunicazione in pochi minuti. Su questa scia, la Rivoluzione Digitale prima, che ha visto l’uso sempre più massivo dei social, e la pandemia di Covid19 poi – meglio dire oggi – hanno determinato, nelle nuove generazioni di professionisti, il ricorso più frequente alla tecnologia video, che pochi, in verità, mostrano di saper usare in modo qualitativamente efficace.
Lasciamo per ultimo il c.d. storytelling, argomento che necessita di un approfondimento. Il termine è composto da altri due, “story” e “telling”, che messi insieme suonano letteralmente come “racconto” e “narrare”, e quindi “narrare un racconto”. Qualunque professionista, nel concepire il contenuto del proprio video, dovrà partire dall’approccio di dover raccontare qualcosa, e non di mettere a video una lectio magistralis che annoia i più ed è destinata ai pochi. L’attività di narrare serve a comunicare non nozioni, bensì pensieri ed emozioni, tali da creare immedesimazione nello spettatore e far comprendere l’utilità del messaggio tecnico contenuto nella narrazione, ossia l’obiettivo di comunicazione del professionista.
Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle 
Maurizio Nicosia – Il calo dei consulenti è legato fisiologicamente all’evolversi della professione, alla riduzione dei margini e alla concentrazione delle masse, che continuerà a tagliare fuori i consulenti meno professionalizzati. La trasformazione del consulente, da venditore di prodotti a gestore del benessere familiare, sta aprendo nuove prospettive nel settore che ancora non sono state colte pienamente, soprattutto dalle nuove generazioni che potrebbero avvicinarsi alla professione. E’ indiscutibile che lavorare in un mondo privo di certezze sul futuro alimenta la necessità della presenza di un consulente.
giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti. 
video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino” in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello! Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a dotarsi della possibilità di gestire operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.
Maurizio Nicosia – Gli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.
Infatti, una ricerca recente ha rivelato che il 77.0% dei patrimonials (i genitori dei millennials, gli attuali 60-70enni) non sta facendo niente di concreto per pianificare la successione (neanche il classico testamento), solo l’11.0% di coloro che ci stanno pensando ha protetto i soli valori mobiliari in una polizza vita, ed appena il 2.0% di loro ha costituito un fondo patrimoniale.
In campo imprenditoriale, poi, l’assenza di una rete di consulenti esperti in tutela del patrimonio si fa sentire particolarmente, dal momento che oltre 3.500.000 di imprese oggi sono condotte da un singolo imprenditore appartenente alla ormai “vetusta” generazione dei c.d. baby boomers, e molte aziende familiari chiudono i battenti in assenza di qualunque pianificazione del passaggio generazionale. Sul tema, c’è da dire che il nostro Paese non ha una vocazione alla trasmissione di una sana educazione d’impresa, che poche famiglie sono riuscite a portare avanti con successo. Nelle scuole superiori e nella maggioranza degli atenei universitari, infatti, la prevalenza di insegnamenti nozionistici sulla pratica professionale ha scoraggiato molti millennials a seguire le orme dei padri, e ciò ha sacrificato la formazione di nuovi leader aziendali generando una certa preferenza verso le professioni intellettuali, che spesso nulla hanno a che vedere con le attività di famiglia.
Al contrario, quelli tra i 50 e i 65 anni di età sono aumentati rispettivamente del 57%. Contestualmente, il numero dei consulenti facenti parte di questa fascia d’età è diminuito, nei dieci anni presi in considerazione, di 3.735 unità, confermando ciò che è sotto gli occhi di tutti (
All’interno di questo scenario, il testo del nuovo articolo 11 sull’autonomia del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (contenuto nel rinnovato Codice di Comportamento di Assoreti) è stato salutato come una grande conquista per via della sua portata, del tutto ipotetica, sul problema del ricambio generazionale. Testualmente, esso recita “Le associate (……..), per favorire il ricambio generazionale fra i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, e per ottimizzare la relazione con i clienti, acconsentono a forme di collaborazione non societaria fra due o più consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede per la prestazione dei servizi di assistenza e di consulenza ai medesimi clienti, sulla base del mandato conferito individualmente a ciascuno di essi”. L’articolo in questione, quindi, non parla della creazione di società, ma della possibilità di organizzare gruppi di lavoro (collaborazione non societaria ) che lavorino su uno stesso portafoglio di clienti, al fine di dare loro una offerta di servizio più ampia per via della specializzazione di ciascun consulente in un area specifica. Si tratterebbe, pertanto, di un team di lavoro intorno al quale, per esempio, graviteranno un consulente esperto di asset allocation, un altro di credito alle famiglie, un altro ancora specializzato in attività bancarie di impresa ed un consulente esperto in servizi assicurativi. In questo modo, si potrebbe offrire ai clienti una consulenza c.d. “olistica” (dal greco olos, che significa tutto, intero), erogata da un team capace di mettere insieme professionisti con competenze differenti, ai quali viene demandato l’accordo sulle regole per condividere la gestione del cliente e la remunerazione che deriva dai servizi specifici.
L’argomento che affronteremo, sperando di fare un pò di chiarezza, è l’aspetto fiscale dell’attività di consulente finanziario, analizzando anche gli aspetti più noti lungo un percorso finalizzato a fugare i dubbi di quanti, in questo momento di profondi cambiamenti della categoria, potrebbero trovarsi nella condizione di valutare una trasformazione da consulente non autonomo a consulente indipendente (o viceversa).
Ma l’aspetto più importante riguarda l’IVA. Infatti, il consulente che fattura all’istituto di credito per cui opera (in esclusiva) emetterà il documento non assoggettandolo ad IVA in quanto “esente ex art. 10 DPR 633/72”; al contrario, il consulente “indipendente”, che fattura direttamente al cliente, dovrà emettere la propria fattura assoggettandola alla normale aliquota IVA.
Infine, ma non meno importante, è bene affrontare anche la fattispecie della partnership tra professionisti (notai, avvocati, commercialisti etc,) e il consulente finanziario. Infatti, allo scopo di “fare rete”, spesso i consulenti finanziari decidono di collaborare con figure professionali che possono portare nuovi bacini di utenti.
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
