La categoria dei consulenti finanziari ha bisogno di nuova linfa, ma le reti sembrano non accorgersene.
Di Alessio Cardinale
La figura del consulente finanziario, per lungo tempo denominato promotore finanziario (e prima ancora consulente, ma in modo informale e auto-attribuito), è nata cinquant’anni fa, in un’epoca in cui vendere un fondo comune di investimento equivaleva a piazzare un’astronave ad una tranquilla famiglia italiana della classe media. Al suo inizio, e per almeno trent’anni, il lavoro di consulente si è svolto mettendo in grande risalto le tecniche di vendita più sofisticate – ma mai ingannevoli – per quei tempi, prese in prestito dai maghi del marketing a stelle e strisce e soprattutto dall’esperienza di chi ha fatto nascere questa professione, l’americano Bernie Cornfeld. Dalle ceneri della sua IOS, prima grande rete di vendita con migliaia di agenti sparsi in tutto il mondo, nacque Fideuram (che era l’acronimo di “Fiduciaria Euro Americana”).
Fin dalle sue origini, pertanto, il mestiere di consulente finanziario – allora semplice venditore di fondi “porta a porta”, come amano ripetere ancora oggi alcuni detrattori di dubbia competenza e professionalità – riservava ai candidati dei contenuti a forte impatto emotivo, del tutto inadatti a chi non sapesse veramente mettersi in gioco e “denudare” il proprio io di fronte ai colleghi più anziani. Non sorprenderà, pertanto, che a cominciare dai primi anni ’80 chi veniva selezionato per sostenere un colloquio di inserimento non parlava in prima battuta con un manager, ma con uno psicologo, che verificava le capacità del candidato di imbastire nuove relazioni, sondare le esigenze più profonde delle persone, sapere ascoltare i loro messaggi espliciti o impliciti, imparare ad utilizzare le domande chiuse/aperte e a creare curiosità verso strumenti di investimento che ai risparmiatori di allora sembravano pura fantascienza.
Inoltre, si doveva comunicare – e motivare – al cliente potenziale la presenza di commissioni di ingresso anche del 7,5% (i primi pionieri raccontano di front fee del 10% negli anni ’70), e questo faceva dei consulenti finanziari ante Legge 1/91 dei venditori mitologici. Oggi una commissione di quel tipo ci fa gridare allo scandalo, ma bisogna contestualizzare il periodo storico: il management fee, ossia la “base stabile” del reddito ordinario del consulente, neanche esisteva (sarebbe stata una conquista successiva di Anasf e delle sigle sindacali del tempo, di cui oggi beneficiano tutti), e il valore delle quote dei primi fondi di investimento si è moltiplicato per venti, ammortizzando largamente quelle commissioni così “preistoriche”.
Il marketing operativo del neofita prevedeva sia il contatto “a freddo”con i potenziali clienti (le famose “telefonate a freddo” immortalate nel film “Wall Street” degli anni ’80), sia il contatto “a caldo” con persone già conosciute con cui era meno difficile ottenere un appuntamento insieme al proprio supervisore. Inoltre, si stava tutto il giorno fuori a fare appuntamenti – almeno 4 ogni giorno, era la regola aurea per un buon avviamento dell’attività – si conoscevano tante persone nuove e si andava in ufficio solo ad inizio e a fine giornata, per 
consegnare i contratti oppure per confrontarsi con i colleghi sull’efficacia delle tecniche di marketing operativo. Le postazioni di lavoro si condividevano – solo un “anziano” poteva averne una tutta sua – così come tutti i costi dell’ufficio. Lavorare dentro una filiale bancaria non era neanche lontanamente immaginabile. I supervisori, tutti di grande esperienza, tiravano su i nuovi entrati a forza di riunioni, incontri motivazionali e, soprattutto, a furia di costante affiancamento commerciale. Erano anche veri maestri di vita, i supervisori, ed oggi se ne sente la mancanza.
L’offerta di prodotti finanziari era ai minimi termini: un fondo comune obbligazionario (da assimilare ai BTP), uno azionario globale (azioni) e uno bilanciato (fifty-fifty tra il primo ed il secondo), con i quali si proponevano alternative, tutt’altro che fantasiose o ingannevoli, agli strumenti di risparmio più usati allora dagli italiani. Infatti, si lavorava contro i titoli di stato al 12-15%, in una Italia in cui ognuna delle principali città (Milano, Torino, Roma, Napoli e Palermo) aveva la propria borsa valori. Insieme ai fondi comuni si vendevano soprattutto sogni e ideali di risparmio, e non c’è dubbio che i concetti basilari dell’Educazione Finanziaria siano nati proprio in quel tempo, nel quale si parlava già di risparmio per obiettivi, e di sogni di vita vera che spesso si avveravano: nonostante le commissioni di ingresso molto elevate, i primi “risparmiatori/pionieri” che hanno creduto in quella innovazione di prodotto hanno comprato casa dopo appena qualche anno, grazie ai rendimenti stratosferici realizzati in quegli anni dai mercati finanziari.
Tutto questo oggi è un lontano e nostalgico ricordo.
Intendiamoci, i sistemi cambiano, si evolvono e si adattano ai tempi. E migliorano anche. E’ un fatto quasi naturale, che rientra nelle dinamiche di qualunque sistema produttivo. Le regole che hanno disciplinato per anni la professione dei consulenti finanziari, però, sono cambiate troppo in fretta, chiudendo la professione all’interno di una sfera di cristallo dove gli attuali consulenti invecchiano e dove migliaia di giovani, che sulla consulenza finanziaria potrebbero puntare dopo gli studi universitari, non riescono a fare ingresso e ad assicurare così al sistema quel passaggio generazionale che, invece, da sempre garantisce longevità alle altre professioni più rinomate. Infatti, la competizione tra banche/reti, incanalata verso il recruiting di consulenti con masse consolidate o di bancari con potenzialità di portafoglio ed esperienza, si rivela un gioco a somma zero, perché escludendo i giovanissimi – che non hanno né masse né esperienza – determina una lenta e inesorabile diminuzione del numero dei consulenti attivi.
Ancora oggi, ai parametri di qualità dei professionisti (solo a titolo di esempio: competenze specifiche acquisite, tasso di fedeltà della clientela, aggiornamenti professionali svolti, assenza di reclami, presenza sul web, capacità di diffondere contenuti, proattività nelle iniziative di attrazione della clientela etc) vengano preferiti dei parametri meramente quantitativi di natura tipicamente commerciale, primo tra tutti quello del portafoglio medio pro capite. Eppure, sono davvero pochi i clienti che soppesano il valore di un consulente in base al portafoglio da lui amministrato (quanti di loro ve lo chiedono, quanti di loro lo conoscono?), preferendo di gran lunga qualità come correttezza, puntualità, prontezza, prossimità, chiarezza, precisione e percezione di esclusività della relazione.
Da molti anni le reti preferiscono investire sui bancari con portafoglio clienti (i c.d. private bankers), che richiedono un investimento inferiore rispetto a quello previsto in termini di tempo (da tre a cinque anni) e di denaro (tra 50.000 e 75.000 euro) per un promettente neolaureato senza esperienza, ma il sistema ha gradualmente eliminato sia la figura del praticante sia quella del supervisore da affiancamento, determinando di fatto il crollo dell’architrave su cui si reggeva il ricambio generazionale della categoria. Basterebbe un solo supervisore “vecchio stampo” per fare crescere, ed anche in fretta, sia i bancari che i giovani neolaureati; entrambi, infatti, hanno caratteristiche simili: sono impreparati a diventare “imprenditori di se stessi” e sono 
bisognosi di un lungo periodo di adattamento al lavoro autonomo. Eppure, la presenza di giovanissimi all’interno di un ufficio di consulenti finanziari avrebbe più vantaggi che costi: darebbe all’ambiente di lavoro una “scarica motivazionale” formidabile, stimolando nuovo entusiasmo negli “older” e la loro naturale propensione a fare da tutor, trasmettendo quotidianamente il mestiere a coloro che sono destinati ad “ereditare” il loro portafoglio clienti nel momento della pensione.
Proprio oggi, in uno scenario di guerra e in una fase storica di mercato che non si vedeva da almeno vent’anni, è il momento giusto per fare molto di più in tema di passaggio generazionale, investendo moltissimo sui giovani e creando una tutorship sistemica prima ancora che individuale.
Ogni ritardo, in tal senso, diventa complicità in un sicuro declino della professione.
A volte, questi eventi danno vita ad iniziative che superano i confini dell’ufficio locale e diventano “trasversali”, facendo intravedere in lontananza un sentimento comune di appartenenza alla categoria dei 
Oggi vi raccontiamo uno di questi episodi, intervistando chi lo ha evidenziato sui social di settore. Gaetano Pulvirenti (nella foto), consulente finanziario siciliano, scrive “….Circa 9 mesi fa un nostro collega è stato colto da ictus, per fortuna non particolarmente grave. Le conseguenze comunque non gli permettevano di svolgere autonomamente l’attività lavorativa. Pertanto, tutti i colleghi hanno dato la disponibilità ad accompagnarlo per le attività lavorative ed extra-lavorative necessarie, organizzando un calendario di reperibilità e dedicando al collega mezza giornata ciascuno per circa due mesi, fino alla sua guarigione. Dopo questa esperienza, abbiamo pensato di costituire un’associazione aperta a tutti “gli uomini di buona volontà”, al fine di donare un po’ del nostro tempo ai più bisognosi. Ed eccoci qui, felici di comunicare la nascita di “Life4Life”. Ciò che ci unisce sono i valori umani, e siamo davvero contenti perché riceveremo molto di più di quello che daremo!”.
Nel comune sentire della gente, chi esercita una professione non dovrebbe provare sentimenti ed emozioni verso gli altri. Eppure nell’ambiente dei consulenti finanziari non sono rari i momenti di autentica solidarietà…
Com’è nata l’idea di far evolvere la vostra esperienza locale, creando addirittura un’associazione e mettendovi in gioco in una vera iniziativa di volontariato?
Gestire un’associazione senza scopo di lucro è un compito impegnativo e richiede del tempo. Che tipo di organizzazione vi siete dati per gestire l’impegno?
Avete già programmato dei progetti di solidarietà specifici da attuare nel 2022? Se sì, in quale settore? 
grado di potenziare il loro business e i loro affari. Meraviglia, infatti, anche l’interesse dei media nel veicolare una comunicazione a senso unidirezionale, che non mette in rilievo i veri 
“Tuttavia – continua il comunicato – pur riconoscendo l’interesse delle riflessioni proposte, e senza voler fare polemiche, resta il fatto che la professione di consulente finanziario presenta per un 
Di recente, 26 paesi ed economie (di cui 12 membri dell’OCSE), provenienti da Asia, Europa e America Latina hanno dato vita alla 
Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale, così restando le cose, rimane pressoché impossibile. Infatti, oltre al fatto che le basi della buona gestione del denaro e dei risparmi non sono state ancora inserite a pieno titolo – insieme alla “grande assente”, e cioè l’educazione civica e solidale – quale materia fondamentale fin dalle scuole elementari (al pari della lingua italiana o della matematica), l’attuale “corredo educativo” disponibile agli investitori e agli stessi 
mancata comprensione in buona fede da parte del cliente di elementi fondamentali dell’investimento – proprio dai 
Insomma, se ne parla tanto e si fa davvero poco per 
cartaceo di informazioni – per lo più indecifrabili – che totalizza circa 50 pagine e una quindicina di firme. Il 
Peccato che questa funzione non sia prevista, nonostante i consulenti finanziari facciano un lavoro egregio – e non retribuito, al pari delle mansioni amministrative – di informazione ed 
Viste queste premesse, se davvero il sistema finanziario europeo è determinato a “educare” il popolo dei risparmiatori fino a far loro acquisire un buon grado di autonomia, e se davvero si vuole fare dei consulenti finanziari gli attori principali dell’educazione finanziaria, le regole andrebbero riviste fin dalle basi, attribuendo un valore economico – e degli obiettivi di quantità/qualità, naturalmente – all’attività di educazione finanziaria svolta dai consulenti, oppure creando delle figure professionali regolarmente retribuite dal sistema, presenti in ogni rete di consulenza finanziaria e “a servizio” dei consulenti, soprattutto di quelli giovani, chiamati ad assicurare il 
anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.
Il sondaggio contiene 10 domande sul livello di soddisfazione dei consulenti, sulle condizioni di lavoro e sulle aspettative economiche e professionali. Per garantire la riservatezza delle informazioni, le risposte saranno elaborate in maniera aggregata e anonima.
In pratica, è come un cane che si morde la coda: per sopravvivere, i gruppi bancari proprietari delle reti diminuiscono periodicamente i margini di ricavo dei consulenti – ai quali peraltro vengono “scaricate” mansioni amministrative non retribuite – e garantiscono utili e stabilità al proprio conto economico, ma contemporaneamente non investono alcunchè sui giovani, i quali dovrebbero garantire il ricambio generazionale e la continuità nel tempo della categoria.
Lo studio del ciclo di vita in cui si trovano i due settori, poi, chiarisce ancora meglio il problema. Il settore del Risparmio Gestito si trova alla fine del suo ciclo di vita, e cioè in fase in declino, dal 2008, e spiace dire che a contribuire a questo cambio di rotta sia stata la politica europea della 
I segnali di quella “volontà politica” di cui parlavamo prima, e cioè di rallentare il ricambio generazionale tra i consulenti – bloccando così il ciclo di vita della Consulenza Finanziaria – ci sarebbero tutti, e li vediamo ogni giorno leggendo le notizie di settore. Qualche giorno fa, per esempio, il magazine 
Qualche settimana fa, invece, i media specializzati hanno parlato del fenomeno dei bancari in esubero e della corsa delle reti ad acquisire il loro portafoglio clienti. Infatti, il calo degli sportelli può rappresentare l’opportunità per le società mandanti di guadagnare quote di mercato a scapito dei colleghi bancari, che in base alle ultime rilevazioni Assogestioni gestiscono il 70% del patrimonio dei fondi comuni complessivamente collocati in Italia (ai consulenti finanziari il rimanente 30%). Sul punto era intervenuto anche Manlio Marucci, segretario di Federpromm-Uiltucs, secondo il quale “nei prossimi anni si porrà il problema vero del ricambio generazionale e la riqualificazione e formazione di tutto il personale…Troppe contraddizioni sono presenti sul tema, e se queste non vengono affrontate organicamente si rischia il collasso anche a livello delle stesse società di collocamento”.
La verità inconfessabile, però, è un’altra: i bancari in esubero sono circa 25.000, e quelli capaci di “migrare” clientela presso un rete di consulenza finanziaria (tranne rari casi) non sono giovani, ma alle soglie della pensione o giù di lì. Pertanto, ci si troverebbe di fronte ad una “infornata” di nuovi professionisti con una età media superiore ai 55 anni, perfettamente in linea con quella attuale dei 33.000 consulenti attivi e che tanti dubbi genera sulla continuità, entro i prossimi 7-10 anni, dell’intera categoria.
Un paradosso dei paradossi: mentre da un lato si richiedono ai consulenti più impegni, più formazione, più responsabilità e più obblighi sul piano degli adempimenti normativi, dall’altro invece si è assistito ad un peggioramento del loro tenore di vita e di crescita economica; un mix di contraddizioni che ha determinato, dal 2014, l’uscita di centinaia di risorse umane per le quali non sussistevano più le condizioni oggettive di mantenere il proprio status ed il livello di benessere riconosciuto dai media.
L’assenza di segnali di crescita del numero di consulenti attivi, pertanto, è un dato privo di logica industriale, a meno che non si ammetta che le politiche di reclutamento che si sono convenientemente limitate a “pescare” risorse umane all’interno del sistema non sia la causa della potenziale scomparsa dell’intera categoria entro i prossimi 10-15 anni.
Già allora si rimpiangevano i c.d. pionieri della consulenza finanziaria, che mettevano al centro l’organizzazione dell’attività strutturata secondo un metodo ben definito: riunioni, colloqui individuali, affiancamento attivo e passivo, trattativa e obiezioni, role playing (a cui tutti partecipavano volentieri, vincendo anche ataviche timidezze personali). E’ proprio durante quegli anni – dicevo – che quel modello ha cominciato ad essere abbandonato, probabilmente per via della crescita sia degli strumenti di investimento a disposizione che delle dimensioni delle reti. Tutto ciò ha spostato il focus dal consulente al brand, facendo piano piano perdere la consapevolezza e la coscienza del ruolo individuale dei professionisti.
Serve che tutti i colleghi manager si rialzino e ripartano (sempreché possano permettersi di farlo), perché sono gli unici a possedere l’esperienza per tornare sui c.d. fondamentali della professione, e fare così la differenza all’interno dei gruppi di lavoro, sempre più somiglianti ad una sommatoria di individualità che a squadre affiatate operanti in un ambiente stimolante.
Oggi, però, anche l’informazione più elementare è saldamente nelle loro mani, ed è diritto dell’investitore finanziariamente “ineducato” poterla ricevere con le modalità corrette. Il risparmiatore, però, ha anche un dovere, ossia quello di dare le informazioni esatte al consulente, affinchè questo riesca ad elaborare il piano di investimento più adatto alle sue esigenze. Un classico esempio è quello del cliente che si rivolge per la prima volta ad un professionista, ed omette di fargli sapere che, presso un’altra banca, detiene una quantità non trascurabile di altro risparmio o, per esempio, che possiede altri immobili oltre a quello in cui vive, dai quali ricava un reddito aggiuntivo. In casi simili (assai frequenti all’inizio di un rapporto), il professionista sarà indotto ad elaborare una consulenza di investimento solo parzialmente efficace, rispetto a quanto potrebbe fare se avesse informazioni corrette sull’intero patrimonio dell’investitore.
C’è da dire che, private bankers a parte -ossia quella particolare tipologia di dipendenti bancari che gestiscono portafogli elevati con un po’ di autonomia professionale – nelle banche tradizionali oggi è veramente difficile trovare un dipendente che riesca ad uscire dalla logica del budget giornaliero (di prodotti, di appuntamenti, di telefonate etc) nello svolgimento del proprio lavoro. I più fortunati di essi hanno un budget settimanale, e quindi puoi trovarli un po’ più rilassati tra lunedì e martedì; dal mercoledì in poi vengono travolti anche loro dall’avvicinarsi della scadenza settimanale del venerdì, allorquando dovranno rendicontare ai superiori l’attività commerciale svolta. Pertanto, la professione di Consulente Finanziario (esercitata sia in forma indipendente che attraverso le reti di consulenza finanziaria) costituisce una validissima alternativa al canale della banca tradizionale, ed anzi si è affermata sempre di più fino a diventare un elemento fondamentale del Risparmio in Italia. Dal 1991, poi, essa viene disciplinata dalla legge e da continui aggiornamenti normativi, e presenta non pochi vantaggi per i risparmiatori: capacità di ascoltare la loro storia personale, grande attenzione alle sue esigenze ed alla sua propensione al rischio, disponibilità anche in orari e giorni inconsueti (se serve, anche la domenica) e profonda conoscenza della materia. 
legati ad alcuna banca o rete, ma sono ancora pochi in Italia – i consulenti appartenenti ad una rete (es. Banca Fideuram, Banca Generali, Banca Mediolanum, solo per citare quelle con il maggior numero di professionisti) rappresentano il 98% circa del totale dei professionisti del risparmio. Il loro lavoro si svolge, in linea teorica, all’interno di un conflitto di interessi, nel senso che possono distribuire solo gli strumenti di investimento presenti nell’offerta della banca a cui sono legati in via esclusiva. Pertanto, se vogliono affermare la propria indipendenza personale, devono dimostrarlo con i fatti. Per fortuna, le reti di consulenza non distribuiscono più “prodotti della casa”, se non in minima parte, avendo adottato da tempo un sistema che, allo scopo di mitigare al massimo il conflitto di interesse, prevede la distribuzione di strumenti finanziari prodotti da soggetti esterni (le c.d. società di gestione) non legati alle reti da alcun rapporto societario.
Naturalmente, questo scambio vicendevole di informazioni si limiterà, se volete, ai dati sensibili e familiari, agli obiettivi di investimento (cosa fare del denaro, nel tempo), e non certo ai fatti afferenti alla sfera della vostra intimità personale. Identica cosa potrete fare voi: da quanto tempo fa questo lavoro? Quanti clienti gestisce e quale portafoglio complessivo? Che tipo di studi ed eventuali specializzazioni ha fatto? E’ sposato, ha figli? Vive vicino, nella sua città, o deve fare molti chilometri per venirvi a trovare? Lavora presso un ufficio proprio o dentro una filiale bancaria? 
