I principali attori che rappresentano, per statuto, gli interessi dei consulenti finanziari hanno già anticipato una ennesima limatura delle provvigioni. Marucci (Federpromm): “Le reti di consulenza finanziaria sono gonfie di utili, impossibile tollerare altre riduzioni dei margini”.
“Riflettere sul proprio pensiero, ovvero sviluppare una analisi critica del proprio vissuto in funzione della situazione oggettiva, delle condizioni di lavoro e della struttura dei processi di condizionamento legati alle differenziazioni di ruolo e di classe sociale”, così Manlio Marucci, presidente di Federpromm (affiliata Uiltucs) lancia una provocazione ad alcune prese di posizione espresse dai rappresentanti delle organizzazioni del “calcolo combinato”, e cioè Anasf ed Assoreti. “Dopo 12 anni di continui tagli ai margini provvigionali – sostiene Marucci – e 
dopo alcune stagioni in cui il sistema banca-rete ha conseguito e distribuito alle capogruppo utili da capogiro, dobbiamo sentire ancora parlare di limature dei margini provvigionali, quando invece il sistema dovrebbe distribuire corposi premi di produzione ai consulenti finanziari per come questi hanno saputo reggere e aumentare il fatturato persino in occasione della pandemia che, invece, ha ridotto sul lastrico intere categorie produttive e apparati industriali”. “Certe dichiarazioni non sono più tollerabili – prosegue il presidente del sindacato dei consulenti e agenti del credito – e non escludiamo l’apertura, per la prima volta in questo settore “dorato”, di una vera lotta professionale e sindacale sulla base di una piattaforma di rivendicazioni categoriali concrete e non più rinviabili”.
Manlio Marucci
Cosa ha generato questa presa di posizione di Marucci? Per comprenderne bene la genesi, dobbiamo individuare i fatti, ed in particolare l’enfasi con la quale Anasf ha riqualificato – o semplicemente chiarito, una volta per tutte – il proprio rapporto con Assoreti. Nel sito dell’associazione è possibile leggere un intervento del presidente Conte, il quale affermava a Luglio 2020 “….mettere il consulente finanziario al centro della scena. Come farlo? Sicuramente facendo sistema, anzi mettendo in crisi il sistema (…). Un sistema messo in crisi inizia, infatti, a distinguere ciò che è da fare da quello che non lo è, ciò che è strategico da tutto il resto; così facendo arriva a fare una scelta e a quel punto prende le relative decisioni. Questo è il processo virtuoso al quale dobbiamo tendere. Ma non da soli. Fare sistema significa infatti interessare all’azione tutti gli stakeholder che sono prossimi alla nostra attività. Anzitutto Assoreti, nostra partner professionale. Non possiamo pensare di camminare separati, è assolutamente sconveniente per tutti che ci sia questa divisione (ammesso che ci sia), bisogna convergere invece per le stesse finalità e per gli stessi obiettivi”.
Luigi Conte
Pertanto, per bocca di Conte, Assoreti è “partner” indispensabile di Anasf, ed insieme “sono sistema”, percorrendo e condividendo identici obiettivi. Non c’è niente di moralmente discutibile in questo, si tratta di una strategia da cui certamente deriveranno degli effetti per la categoria, e Assoreti non è “il nemico” dei consulenti finanziari. Da questa partnership, però, derivano anche precise responsabilità storiche per Anasf, perché ogni scelta del “sistema” ricadrà ineluttabilmente su entrambe e, quindi, anche su Anasf.
Quali effetti possono attendersi i consulenti? E’ presto per dirlo, ma l’inizio sembra non essere dei più felici. Infatti, Advisor Online, in un articolo di Dicembre 2020, riporta un altro fatto importante, condito da altrettante dichiarazioni di Conte. “…Il 21 dicembre partirà il primo tavolo inter-associativo tra Anasf e Assoreti, che metterà a punto un programma per consentire ai giovani talenti di entrare nella professione. Lo ha annunciato il presidente di Anasf Luigi Conte nel corso dell’evento di apertura dell’edizione digitale di ConsulenTia 2020. (…..) E anche sulla sostenibilità economica della 
professione si è creato un asse tra le due associazioni. I consulenti infatti lamentano costi alti e ritorni bassi. Il numero uno di Assoreti, Paolo Molesini, ‘si aspetta che, in questo momento di mercato dove i rendimenti sono non semplici da cogliere, si assisterà a una limatura dei margini, ma che sarà inferiore all’aumento delle masse in gestione’. Luigi Conte ha concluso spiegando che è ‘interesse comune poter offrire i servizi giusti alla clientela e dall’altro lato avere le giuste remunerazioni. …..’”.
Pertanto, mentre Assoreti preannuncia un evento concreto, e cioè quello di una ennesima limatura dei margini alle reti, Anasf, per bocca del suo massimo esponente, risponde con un principio astratto, quello delle “giuste remunerazioni”, che non si sa bene cosa voglia dire con esattezza. Conte, però, chiarisce il concetto in un altro articolo, pubblicato nella rassegna stampa del sito di Anasf, nel quale egli afferma “….Auspichiamo che questa riduzione garantisca ai CF un futuro remunerativo e proporzionale agli sforzi fatti per offrire in modo professionale i servizi attesi alla clientela”.
Oggettivamente, e con tutta la buona volontà, non si comprende come una riduzione dei guadagni possa garantire ai consulenti finanziari un futuro remunerativo e proporzionale agli sforzi fatti, quando a tali sforzi, testimoniati dagli utili distribuiti copiosamente alle capogruppo, dovrebbe corrispondere un aumento dei margini, o almeno una stabilizzazione, e non certo una diminuzione. Inoltre, la motivazione con la quale in questi ultimi 13 anni si è voluto giustificare il progressivo taglio dei margini – quella dell’aumento delle masse amministrate 
pro capite, che riduce gli effetti dei tagli, ma solo in valore assoluto (a parità di masse, i margini sono diminuiti del 50% circa dal 2008) – non è accettabile neanche in linea di principio, perché l’aumento delle masse è merito indiscutibile dell’impegno degli stessi consulenti finanziari (senza i quali le masse sarebbero confluite alle banche tradizionali, e non alle reti) e, in nome di quelle masse, sono stati sacrificati sull’altare del portafoglio medio sia i praticanti PF, di cui oggi anche il sistema Anasf-Assoreti comincia a sentire la mancanza, sia migliaia di CF con portafoglio sotto la media ma costretti ad uscire dal mercato per iniziativa delle mandanti.
Vito Ferito
Sul tema, Vito Ferito, Direttore Commerciale Gamma Capital Markets, è intervenuto di recente chiedendosi “…perchè il cliente sta pagando così tanto se il servizio al consulente viene pagato sempre meno? Un’altra verità scomoda con cui dobbiamo fare i conti è che la parte di costo complessivo sostenuto dal cliente, che viene retrocessa ai consulenti finanziari, rimane bassa e si contrae sempre di più. Come abbiamo visto alcuni livelli di costi complessivi sostenuti dagli investitori non sono giustificabili e dovrebbero scendere: è pur vero che i costi medi per il cliente stanno, di fatto, scendendo, ma sono i margini (sia assoluti che in percentuale del costo complessivo sostenuto dal cliente) dei consulenti che scendono ancora di più”. “Un’altra tendenza che noto ultimamente – prosegue Ferito – è quella dell’aumento di varie voci commissionali diverse dalle commissioni di gestione, come ad esempio la shareholders fee o le spese amministrative. E’ risaputo, infatti, (…..) che ogni centesimo in più delle altre voci costituisce un margine netto per la mandante o la SGR del gruppo. (….) Ai consulenti vengono lasciate le briciole….”.
Ecco cosa, in tutta evidenza, avrebbe determinato il cambio di direzione di Federpromm. Manlio Marucci, infatti, afferma che “è maturo il processo di cambiamento che sta interessando alla radice la categoria dei consulenti finanziari non autonomi, che non sono lavoratori subordinati alle reti di consulenza finanziaria, ma veri professionisti dotati di una propria autonomia all’interno di un sistema regolamentato, e oggi avanzano serie perplessità sulla natura “logicamente combinata” della partnership tra Anasf ed Assoreti”. “Affrontare il problema dei cambiamenti strutturali dei CF – sostiene Marucci – per Federpromm significa, ad esempio, la libertà di assegnare i clienti ai colleghi graditi al CF uscente oppure, in caso di cambio da una società mandante ad un altra, di stabilire una norma che inibisca alla mandante qualunque attività di concorrenza sleale sulla clientela per un periodo non inferiore ad un anno”.
“Altra elementare forma di tutela – aggiunge il presidente di Federpromm – è quella di porre le condizioni sul piano contrattuale dell’impossibilità di revocare il mandato se non per giusta causa”. Inoltre, vista l’importanza inconfutabile dei CF all’interno di questo sistema, sarebbe corretto avere un loro rappresentante nel CdA della rete o negli organismi di compliance, eletto democraticamente, in rappresentanza degli interessi dei CF”. “Non solo – prosegue Marucci – In caso di ingresso presso un nuovo intermediario (mandante) con contratto di agenzia, il pagamento dei bonus andrebbe garantito in totale assenza di condizioni-capestro, trattandosi di un investimento in termini quali-quantitativi della rete in una nuova risorsa umana, e non di un semplice meccanismo condizionato dal do ut des per le masse amministrate. Inoltre, i c.d. patti di stabilità dovrebbero essere inibiti o pagati profumatamente, in proporzione al portafoglio complessivamente considerato anno per anno e per tutta la durata del patto, esattamente come un bonus di ingresso”.
“Infine – conclude Marucci – a livello professionale, come era già previsto dalla Riforma Dini del 1995 sulla riforma delle pensioni, andrebbe rivista la previdenza obbligatoria dei CF, consentendo così di avere una propria Cassa di previdenza autonoma in cui far confluire tutti i contributi versati fino ad oggi alla Fondazione Enasarco. In alternativa, istituire un Fondo Pensione di tipo negoziale attraverso un Accordo Economico Collettivo (AEC) di tutti gli operatori dell’intermediazione finanziaria, creditizia ed assicurativa, e ciò anche al fine di superare tutte le contraddizioni esistenti legate a tali figure professionali. Un obiettivo che Federpromm-Uiltucs ha posto tra le sue principali attività sul piano sindacale anche per gli anni a venire”.
L’intelligenza artificiale non si fa molte domande sui dati macro recentemente pubblicati dal governo americano. Appare alquanto strano che le vendite retail siano in forte espansione (+5,8% su base annua vs il 3,5% del 2019) mentre si assiste a un aumento della disoccupazione, a un calo significativo della fiducia dei consumatori, a un aumento della propensione al risparmio e a una contrazione del credito al consumo. Ma andando in profondità nell’analisi si scopre che il governo americano ha modificato il calcolo dell’effetto di destagionalizzazione di questo dato proprio questa primavera, procurando una forte distorsione di calcolo di un dato che rappresenta circa il 70% del Pil. I macroeconomisti sanno che questo dato è distorto e non riflette la realtà delle cose ma le macchine, dotate di intelligenza artificiale, non lo sanno. Nella realtà i consumi calcolati dal real consumer spending sono giù di circa il 3,5%.
I dati sugli ordini di beni durevoli sono un altro indicatore molto importante sulla tendenza del settore manifatturiero e dei consumi. L’analisi statistica dei dati pubblicati negli ultimi due anni evidenzia uno scostamento medio al rialzo del 47% tra il dato mensile preliminare e la sua revisione definitiva, che avviene un mese dopo la sua pubblicazione. Purtroppo la revisione non interessa quasi a nessuno e tutti sono attenti solo al dato preliminare che è quasi sempre sopravvalutato.
Il problema è che le persone si chiedono se quello che vedono corrisponde alla realtà perché hanno sensazioni di benessere o malessere che dipendono dal loro stato personale, mentre l’approccio quantitativo prende il dato per quello che è. Guardando le cose da questo punto di vista, appare abbastanza chiaro come mai ci sia una spinta così forte verso la gestione passiva e quantitativa da parte dell’industria finanziaria americana, mentre si tenda a ridimensionare l’approccio analitico/discrezionale, che di norma si fa troppe domande in un mondo che deve avere solo certezze. Ma se i comportamenti delle persone sono difficili da gestire e spesso producono crisi e rivoluzioni, anche i comportamenti dei modelli quantitativi sono esposti a fallacità.
basano sul concetto di volatilità o sullo scostamento medio di prezzo. Se c’è un’anomalia nella rilevazione di tali dati gli algoritmi interrompono l’attività in attesa di nuove istruzioni e il mercato entra in totale blocco. Questo è spesso il motivo che procura i flash crash, repentine cadute nel vuoto delle quotazioni, che inducono i sistemi operativi a bloccare le contrattazioni. I ribassi sono dunque più ampi e violenti e per gli investitori è praticamente impossibile uscire dal mercato in tali condizioni, dato che la liquidità sparisce e le perdite si ampliano troppo per essere accettate.
Noi bancari di allora eravamo stanchi, e parecchi di noi avevano voglia di unirsi a quei pionieri che avevano fondato la libera professione non avendo neanche gli strumenti migliori per gestire i risparmi. Ma la banca tradizionale, come istituzione, resisteva e reagiva; e così i cattivi, agli occhi dei clienti, continuavano ad essere i promotori finanziari, che faticavano non poco a crescere professionalmente e a consolidare il proprio ruolo sociale, pur cominciando a beneficiare economicamente dell’onda lunga del risparmio gestito, quella che si trascina ancora oggi.
consapevolezza professionale, hanno ingranato la quarta ed iniziato un inarrestabile corsa che portava alla loro affermazione e alla progressiva erosione delle quote di mercato appartenenti al mondo bancario tradizionale, il quale cominciava a risentire della crisi da mancanza di margini e da asfissia di impieghi alle imprese.
La consapevolezza che esiste un metodo per gestire il ciclo di vita familiare ha contribuito più che mai alla nascita degli odierni consulenti finanziari, che a pieno titolo hanno iniziato un percorso di graduale abbandono della veste di semplici collocatori di prodotti.
impedissero agli intermediari di produrre periodicamente gli scempi a danno dei risparmiatori. Però, imbrigliare la consulenza, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici, proprio come si è verificato a marzo, allorquando gli intermediari si sono concentrati non su come tutelare il patrimonio dei clienti e su come gestirlo (bene, dinamicamente) durante le fasi più acute della crisi, ma su come svolgere al meglio il compitino della MiFID II, attivando persino sistemi automatici di blocco degli investimenti “per rischio mercato” al fine di evitare eventuali – e assolutamente improbabili, date le circostanze – responsabilità legali.
Una cosa mai vista prima di allora: il sistema dei controlli che forza la stessa volontà dei clienti, assumendo così un ruolo “autoritario” che stride fortemente con qualunque regola liberista e democratica su cui dovrebbe poggiare il mondo della Finanza e del Risparmio.
la focalizzazione sulla consulenza olistica e sulla sua capacità di emancipazione dei consulenti, dei clienti e – perché no – anche delle società mandanti. Infatti, il consulente lavora insieme al cliente in funzione del ciclo di vita, del budgeting familiare, della classificazione di priorità tra bisogni ed esigenze, ma poi deve confrontarsi con dei “freddi” motori di asset allocation, all’interno dei quali – ob torto collo – egli deve individuare strumenti idonei a coprire delle esigenze che in realtà sono analizzate, al massimo, in una ottica di massimizzazione del rischio-rendimento generico. Così procedendo, dato lo scarso livello di educazione finanziaria dei clienti – molti dei quali ancora oggi sono inclini alla ricerca del prodotto “speciale che rende bene” – sarà molto difficile portare la consulenza patrimoniale al centro dei processi di crescita della nostra economia.
La questione diventa fondamentale in termini di PIL. Infatti, secondo le recenti riflessioni pubblicate dall’OCSE, “il Coronavirus è il più grande pericolo dai tempi della crisi finanziaria del 2008, ed espone l’economia mondiale ad una minaccia senza precedenti, con una crescita del PIL mondiale che dovrebbe prima arrestarsi e poi, a consuntivo, evidenziare un risultato negativo o pari a zero. Il ciclo economico, infatti, potrà fare affidamento nella piena ripresa della produzione e distribuzione soltanto nel terzo quadrimestre dell’anno”. Inoltre, secondo le recenti stime di Goldman Sachs sull’impatto del Coronavirus nell’area Euro, il PIL europeo dovrebbe chiudere quest’anno a -9% (per poi rimbalzare a +7.8% nel 2021), mentre quello del nostro Paese chiuderebbe il 2020 a -11,6% (e rimbalzare del +7.9% nel 2021). Ebbene, in Italia il PIL costituisce anche il fattore di rivalutazione nel metodo di calcolo contributivo delle pensioni, dal momento che i contributi che il lavoratore e il datore di lavoro versano ogni anno vengono rivalutati di una misura collegata all’andamento, appunto, del Prodotto Interno lordo. In particolare, la rivalutazione è pari alla media delle variazioni del PIL nell’ultimo quinquennio, ed il coefficiente viene applicato ai contributi versati, rivalutati e accantonati al primo giorno dell’anno. Pertanto, il PIL negativo del 2020 potrebbe incidere notevolmente sulla media delle rivalutazioni, e rendere ancora più inadeguati i futuri trattamenti previdenziali.
dal fallimento questo sistema aveva richiesto l’adozione di riforme strutturali che tenessero sotto controllo la spesa pubblica e, contestualmente, favorissero un modello di previdenza complementare in affiancamento a quello pubblico. Ma in questo scenario, anche l’adesione a forme di previdenza complementare è a rischio, penalizzando una tendenza che in Italia andava gradualmente affermandosi anche grazie agli “stimoli indiretti” provenienti dalle modifiche normative del settore pubblico. In particolare, in Italia si era agito sull’innalzamento dei requisiti per andare in pensione (età e numero di anni lavorativi; sul sistema di calcolo della pensione (contributivo e non più retributivo) a partire dal 2012 e sulla rivalutazione della pensione esclusivamente in base all’inflazione (che si è quasi azzerata e rimarrà bassa fino all’uscita dall’emergenza).
previdenziali sono deducibili dal reddito IRPEF fino ad un importo massimo di 5.164,57 euro all’anno, ed è possibile portare in deduzione, nei limiti dello stesso importo, anche i versamenti effettuati a favore di familiari fiscalmente a carico. Sul risultato netto maturato in ciascun anno, inoltre, grava un’imposta sostitutiva delle imposte sui redditi nella misura del 20% (anziché del 26%), e la pensione integrativa percepita godrà di un regime fiscale agevolato. I prodotti previdenziali, inoltre, sono esenti dal pagamento dell’imposta di bollo, sono impignorabili ed insequestrabili (a meno che non si ricada in condanne risarcitorie di natura penale), e la posizione maturata non entra a far parte del patrimonio ereditario: non è quindi assoggettabile a imposta di successione. Nonostante questi stimoli, però, la previdenza integrativa in Italia ha sempre subito la “concorrenza” del sistema pensionistico pubblico e, nei fatti, non è decollata, ed è stata “venduta”, dai tradizionali canali distributivi, come un semplice mezzo di risparmio fiscale. Ebbene, è prevedibile che la concorrenza interna delle pensioni pubbliche, nei prossimi anni, sarà meno forte per via di probabili modifiche peggiorative, e ciò potrà stimolare ulteriormente il ricorso alla previdenza integrativa; ma se si vuole veramente dare una “svolta”, e rendere nei fatti “obbligatorio” l’accantonamento in fondi pensione, sarà necessario potenziare la “leva commerciale” che determina il successo di questi strumenti, e cioè il risparmio fiscale.
