La manipolazione emotiva dei clienti sembra essere una delle cause principali della presenza di eccessiva liquidità nei conti correnti, intesa come un meccanismo di autodifesa “non cosciente” dalla malizia dell’industria del Risparmio, che è alla continua ricerca di margini.
Di Maurizio Nicosia*
Con Lorenzo ci conosciamo da oltre 30 anni, avendo lui sposato la più cara amica di mia moglie. Abitiamo in due regioni diverse, ma ogni estate troviamo il tempo per incontrarci. Lui è un affermato funzionario commerciale di una grossa azienda, ed è sempre oculato nella gestione delle sue risorse finanziarie. E’ laureato in economia, ha una buona conoscenza degli strumenti finanziari e sa bene quale è il mio lavoro. Ogni tanto abbiamo parlato del mondo della finanza, ma mai in modo approfondito, poiché egli è uno storico ed orgoglioso rappresentante dei BOT people, e non c’è dialogo sul tema.
La sua insoddisfazione nel modo in cui sono gestiti i suoi risparmi in banca è cresciuta costantemente in modo direttamente proporzionale alla riduzione dei tassi di interesse, e questo ha determinato crescenti richieste di approfondimento sui prodotti finanziari “non BOT” finchè, vinto dal tragico orfanage del tasso di interesse, mi ha chiesto di analizzare i suoi investimenti. Dando una occhiata al suo portafoglio, il suo sport preferito è rimasto quello di annegare nella liquidità. Fatto 100 il suo patrimonio, 40 sono abbandonati alla deriva sul conto corrente, e 60 sono investiti in attività alla ricerca disperata del tasso perduto. “Maurizio, ho visto che con quel deposito oggi ricavo l’1,10% annuo lordo, netto imposte diventa lo 0,614%. Ma come posso fare? I fondi che ho sottoscritto negli anni non mi hanno mai dato riscontro, le azioni nel 2000 ti ricordi che fine hanno fatto…. i titoli di stato non rendono più, forse questi certificates che mi propongono possono darmi un ritorno, che ne dici?”.
Ometto le risposte, che qualunque pianificatore patrimoniale potrà facilmente immaginare. Però, rispetto alla sua storia, faccio una riflessione: la “cultura finanziaria” non è “educazione finanziaria”, nel senso che nell’educazione finanziaria è certamente compresa la cultura, ma la semplice conoscenza degli strumenti e dei rischi legati agli stessi non definisce affatto l’educazione finanziaria. Per arrivare a questa, infatti, serve collegare l’universo dei singoli investimenti a degli obiettivi di spesa programmati all’interno di un orizzonte temporale, ed è questo collegamento – così assente nella mente di quasi tutte le famiglie italiane – che rende un investitore “finanziariamente educato”.
Che la responsabilità di questo stato di cose risieda nella scarsa attitudine dei risparmiatori a gestire le proprie emozioni nella scelta degli strumenti finanziari è un dato di fatto; ma è anche vero che costoro effettuano una vera e propria “delega emozionale”, in materia finanziaria, a quegli interlocutori che, con la finanza, vivono e prosperano operando in regime di conflitto di interessi, alla continua ricerca di margini.
E’ questa l’origine della perdita di fiducia subita dalle “cattedrali bancarie”, che fino agli anni 80 venivano percepite come qualcosa di sacro e immutabile, cui rivolgersi per la crescita e della difesa del patrimonio familiare. E così la storia ci rivela che, quando i margini hanno cominciato a scricchiolare – anche per via della riduzione dei tassi, ma non solo – si è acuita la necessità di trovare soluzioni più rapide e dirette, individuate nei “prodottoni finanziari” costruiti spesso con la complicità delle fabbriche interne alle aziende. Un gioco che ha sempre permesso certezze di ritorni economici per gli intermediari, erodendo le risorse delle famiglie.
I “prodottoni”, nel pieno rispetto della delega emozionale di cui parlavamo prima, sono generalmente di due tipi: quelli che proteggono dalla paura di perdere, e quelli che assecondano l’avidità del guadagno. Il buon padre di famiglia non può assecondare la sua avidità e, poiché non si è mai alleato con il tempo, sceglie i prodottoni del primo tipo. Il “boomer” con figli adulti, con un certo grado di evoluzione, sceglie (soprattutto) i secondi perché gli piace la sensazione di un guadagno fuori misura, da conseguire esclusivamente in un periodo breve (sennò fa presto a rientrare nel primo tipo). Nel frattempo, il frullatore della vendita da banco è sempre in azione, ma la perdita di fiducia genera lunghi periodi di permanenza in conto corrente delle risorse disponibili.
La conclusione, pertanto, sembra essere quella che la manipolazione emotiva dei clienti, che dura ormai da molti anni, è la concausa principale della presenza di tutta questa liquidità sui conti, e questa tendenza del “popolo ignorante” si manifesta come un meccanismo di autodifesa – l’unico possibile, se ci fate caso – contro la malizia dei “prodottoni”.
Mentre faccio queste riflessioni, il mio amico Lorenzo mi chiama al telefono. “….Maurizio, mi propongono questo certificate che dà il 3% per 3 anni con barriera al 40% sul valore di Apple. Mi sembra straordinario…”. “Certamente – gli rispondo – è addirittura strabiliante….”.
* Manager di area di una primaria rete di consulenza finanziaria
Allo stesso modo, all’interno dell’
Ciò che è meno chiaro ai più, però, è che tra le due categorie di attori – produzione e distribuzione di strumenti finanziari – cambia la “visione industriale”: di medio-lungo periodo per i primi, di breve periodo (con rare puntate nel medio) per i secondi. E così, mentre le 
Questo sentimento di prudenza è ben sintetizzato da uno studio di 
misure di sostegno pubbliche e dall’ottimismo sull’avvio della campagna vaccinale. “I gestori di fondi europei hanno avuto un anno record, pur nel contesto della pandemia. I ricavi per le commissioni di gestione sono saliti del 10% durante la seconda metà del 2020, riflettendo la più alta media di asset in gestione e i più forti flussi nei fondi“, 
Eppure, l’
recentemente intervenuta
Con la riduzione del rendimento delle
azionisti delle aziende facenti parte dell’industria del Risparmio; i secondi sono una grandezza variabile che serve a remunerare il capitale investito dai 
In sintesi, il messaggio implicito dell’ESMA è questo: siccome il mercato non consente di andare al di là di certi risultati, bisogna tagliare i prezzi, e quindi licenziare del personale, risparmiare sui costi fissi e variabili, per consentire ai 
L’ESMA, pertanto, con la sua crociata contro i costi dei servizi di investimento mostra di non ritenere poi così importante l’unica grandezza che conta veramente nel settore del Risparmio, e cioè la ricerca della qualità (nel tempo). I suoi documenti, anziché contenere una contraddizione in termini, dovrebbero sollecitare – anche forzosamente – la ricerca di una maggiore profondità e selezione nelle ricerche e nello studio dei mercati finanziari, invece di “vincere facile” imponendo alle aziende di ridurre “ad oltranza” i costi per la clientela e, quindi, i propri ricavi e utili. Questo “gioco”, negli ultimi dodici anni, è costato la testa di migliaia di 
In definitiva, l’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla qualità del servizio, né alla 
Del resto, l’
ottobre 2020 n. 23569 si è occupata di una vicenda in cui è applicabile la disciplina relativa all’offerta fuori sede, reclamata dal cliente di una banca in relazione ad un acquisto di titoli avvenuto nell’ufficio del promotore (la vicenda origina in un periodo antecedente al cambio di denominazione). In particolare, i giudici di legittimità rispondono che, per escludere la fattispecie dell’acquisto fuori sede, non è sufficiente che la promozione e il collocamento degli strumenti finanziari si attuino in un luogo di pertinenza del promotore finanziario, ma è necessario che tale attività si perfezioni presso la sede legale dell’intermediario o presso una dipendenza-filiale dello stesso.
L’investitore non si dava per vinto, e ricorreva in Cassazione, dolendosi del fatto che i giudici di merito non avessero considerato come la negoziazione del titolo fosse avvenuta nell’ufficio privato del promotore che, secondo le difese del risparmiatore, non può certo considerarsi come la sede legale dell’intermediario o filiale di essa.
Ai fini del diritto di recesso, il legislatore ha previsto per l’investitore una forma di tutela che prevede come ogni operazione di collocamento di strumenti finanziari conclusa al di fuori dei locali della sede legale della banca “debba presumersi non costituisca il frutto di una premeditata decisione dell’investitore, quanto, piuttosto, di una sollecitazione proveniente dai promotori di cui l’intermediario si avvale” (come già precisato da Cassazione a S.U. n. 13905/2013). Pertanto, nell’odierna decisione, i giudici di legittimità intervengono in senso contrario a quelli di merito, stabilendo che “Per escludere l’applicabilità della disciplina relativa all’offerta fuori sede di cui all’art. 30 TUF, nella vigenza del reg. Consob n. 16190/2007, non è sufficiente che la promozione e il collocamento di strumenti finanziari si attuino in luogo di pertinenza del promotore finanziario, ma è necessario che tali attività si perfezionino presso la sede legale dell’intermediario autorizzato, ovvero presso una dipendenza dello stesso, per tale dovendosi intendere l’unità locale costituita da una stabile organizzazione di mezzi e di persone, aperta al pubblico, dotata di autonomia tecnica e decisionale, che presta in via continuativa servizi e attività di investimento”.
Chi scrive le norme, dovrebbe fare un pò di “vita da marciapiede”, al fine di evitare che la teoria si scontri poi con la pratica, producendo risultati diametralmente opposti rispetto agli obiettivi. L’effetto di quanto descritto prima, infatti, è in primo luogo una estrema confusione dell’offerta. Su 10000 prodotti a catalogo, 3000 compaiono e scompaiono quasi per magia ogni mese, con il risultato che la pianificazione finanziaria – cioè quella che interessa principalmente al cliente – viene fatta a pezzi. L’offerta diventa un po’ come quella del banco del pesce fresco, e le soluzioni strategiche sono regolarmente scavalcate da continue soluzioni tattiche.
Una professione come quella del consulente finanziario, che agisce sull’intero ciclo di vita delle finanze del cliente, con queste modalità di gestione ha una buona probabilità di creare dubbi e disaffezione tra i clienti ed i consulenti. Pertanto, è facile concludere che l’articolo 54 del Decreto Delegato sia un inaccettabile forzatura ai danni dei risparmiatori e che vada spazzato via, o almeno ridimensionato significativamente, poiché nel tentativo di fare diventare l’Offerta come “prima della classe”, in grado addirittura di “anticipare” improbabili esigenze gestionali dell’investitore (senza fargli sapere nulla), riduce l’efficacia del naturale meccanismo di pluralità dell’architettura aperta, confinando quest’ultima in un ruolo di mera e fredda produzione, sacrificando la libertà di scelta commerciale del cliente in nome della MiFID-efficienza.
In pratica, è come se dal banco della frutta l’ortolano facesse sparire, a bottega aperta, tutta la frutta più matura e soggetta a più rapido deperimento, senza tenere in conto che molti l’apprezzano per il suo minor costo e per la sua maggiore resa nella produzione domestica delle conserve. Il risultato che ne consegue, sarà che il cliente comprerà meno frutta, oppure cambierà ortolano.
