Come stanno reagendo clienti, reti e consulenti agli effetti del Covid19 sui mercati? Il mondo della consulenza indipendente lancia un invito ai colleghi delle banche-reti: il momento per fare una scelta professionale è adesso. Verso un modello anglosassone di consulenza finanziaria?
L’esperienza della pandemia, oggettivamente, ci mancava, e con essa possiamo dire che l’umanità stia compiendo un passo avanti nella conoscenza dei propri limiti e nella consapevolezza della priorità di alcuni valori irrinunciabili. la nostra vita ha fatto i conti, nel breve volgere di pochi giorni, con una rapida escalation degli eventi, e se qualcuno, a gennaio 2020, vi avesse detto che, per esempio, nei successivi tre mesi avreste provato piacere nel fare due passi attorno all’isolato, o salutato come una vittoria il poter far visita ad un parente, lo avreste preso per matto.
Alcuni elementi sono emersi con forza. In particolare, la pandemia – che è ancora in corso – ha confermato che, in una elementare scala di valori del genere umano, la salute viene prima del denaro. La riprova è nel comportamento dei risparmiatori i quali, di fronte agli effetti più gravi scatenati dal Covid19 sui mercati, non hanno opposto alcuna fuga irrazionale, bensì una composta comprensione del momento generata – appunto – dalla fortissima paura per la propria salute.
I risultati di periodo confermano quanto sopra: i riscatti hanno colpito meno dell’1% del patrimonio gestito complessivamente dalle case di investimento, ed i flussi in uscita hanno riguardato soprattutto le gestioni collettive di tipo aperto. Ed anche la fase 2 vede un clima complessivamente sereno, a cui ha contribuito certamente la capacità dei professionisti di rimanere accanto ai clienti anche nei momenti più gravi, assicurando una sorta di “prossimità remota” che proprio i clienti hanno apprezzato.
Nonostante ciò, mentre il Governo ha concesso per la prima volta un (molto) parziale allentamento delle misure contenitive – che oggettivamente crea soltanto l’illusione di un ritorno alla normalità – non tutto appare così grave nel mondo della consulenza finanziaria, sia per i segnali provenienti dalle reti sia, soprattutto, per il comportamento generale dei clienti. Infatti, secondo uno studio condotto da McKinsey & Co. per Anasf, emerge anche che pochissimi risparmiatori si sono resi più liquidi, sebbene sia cresciuto diffusamente il desiderio di ridurre la volatilità attraverso la richiesta di prodotti a capitale protetto (certificate, ad esempio, oppure soluzioni 
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
Pertanto, nonostante i meccanismi di sicurezza della MIFiD II abbiano mostrato tutti i loro limiti, adesso è forte la sensazione che, dopo un ulteriore periodo di sacrifici, ci sarà una ripresa forte, ancorata più di prima alle professionalità che questa crisi ha evidenziato nella categoria dei consulenti. Per questi ultimi, però, rimangono tutti gli interrogativi per il futuro della professione, stretta ancor di più nella morsa della progressiva riduzione dei margini e del fisiologico rallentamento delle attività di relazione e di prossimità tradizionalmente usate nello svolgimento della professione. Infatti, sempre secondo l’indagine di McKinsey, per gli intervistati il nuovo contesto avrà degli impatti sulla gestione del rapporto con i clienti, ed oltre uno su tre dichiara di voler aumentare la relazione da remoto e di utilizzare maggiormente la web collaboration. Non mancano, però, le ombre; i consulenti temono di perdere circa il 3% dei clienti entro fine anno e stimano una performance media dei portafogli del -5%.
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Come conseguenza di questa fase molto complicata sta emergendo la fortissima accelerazione dei processi di digitalizzazione in ogni area della Società, velocizzando il trend già in corso e anticipando fenomeni che, senza il Covid19, avrebbero richiesto ancora qualche anno di tempo prima di affermarsi.
Come sta andando sul fronte delle reti? Non male. Azimut, per esempio, sottolinea come sia continuata in maniera positiva l’attività di reclutamento in Italia di consulenti finanziari e private banker: 31 nuovi ingressi nel primo trimestre del 2020, che portano il totale a 1804 risorse umane di rete (N.B. il 20 maggio sarà distribuito un 
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Nell’universo Mediobanca/CheBanca! Non sono stati registrati incrementi nei riscatti da parte della clientela Affluent e Private, e la nuova raccolta del trimestre si attesta a circa 1,1 miliardi (liquidità 0,6 miliardi e masse gestite-amministrate 0,5 miliardi). La rete ha raggiunto i 1.000 professionisti (+20 da dicembre scorso: 14 consulenti finanziari, un gestore dedicati e 5 bankers).
La raccolta netta totale di Banca Generali, ad aprile, si è attestata a 408 milioni euro, in piena crescita anche durante l’emergenza, facendo salire la raccolta da inizio anno a oltre 1,9 miliardi. In particolare, gli strumenti digitali della banca hanno consentito ai consulenti la piena operatività anche da remoto.
In Banca Mediolanum, Massimo Doris afferma che dal punto di vista commerciale la rete non ha vissuto sia la fase 1 che la fase 2, ed ha continuato ad andare benissimo, tanto da considerare una possibile revisione al rialzo del target di raccolta netta a fine 2020 (stabilito in 5 miliardi euro).
Nel frattempo, , dal fronte della consulenza indipendente arriva un chiaro invito per i consulenti finanziari non autonomi. Secondo Consultique, la prima realtà italiana a portare avanti, da circa venti anni, la mission dei c.d. fee only (consulenti pagati esclusivamente dal cliente, a parcella) i consulenti non autonomi dovrebbero ripensare e riorganizzare il futuro, individuando una “exit strategy” verso i servizi indipendenti, remunerati dalla clientela con un onorario, in modo trasparente e chiaro. Questa scelta, secondo Luca Mainò (Founder e Managing 
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
In sostegno dell’opinione di Consultique giunge l’esperienza dei paesi più evoluti del nostro dal punto di vista finanziario, che hanno tracciato da tempo la strada per una vera indipendenza. Nel modello anglosassone, per esempio, esiste una sorta di cooperazione fra tre figure professionali che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca depositaria e consulente. Il modello anglosassone, in questo modo, comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:
– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,
– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,
– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,
– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza,
– Il consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.
Il vantaggio più evidente, oltre alla eliminazione del conflitto di interessi, è la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il controllo del consulente, come accade oggi in Italia per quelli abilitati fuori sede (ma non per gli indipendenti).
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A ben vedere, il modello anglosassone di consulenza finanziaria rappresenterebbe la migliore soluzione per tutti i professionisti della finanza, un ideale punto di incontro per entrambe le categorie di consulenti, indipendenti e non. L’abbattimento del vincolo di mono-mandato, poi, assicurerebbe anche all’industria del risparmio gestito di prosperare e di trovare nuovi e più durevoli sviluppi di mercato, ed alle banche-reti, forti della esperienza ormai quarantennale nella prossimità alle famiglie-clienti, di modificare l’attuale modello di business (già in declino) basato sulla sola distribuzione, trasformandolo in modello di rete di consulenza vera e propria – in cui il vincolo di mono-mandato sarebbe solo una opzione contrattuale, remunerata, a discrezione del professionista – e sviluppando quello delle già esistenti SCF (società di consulenza finanziaria).
Dobbiamo anche considerare il fatto che, rispetto all’ultima pandemia (la famigerata “Spagnola”) la Società è profondamente cambiata, è esplosa la Rivoluzione Digitale e le interconnessioni globali – in primis le possibilità di spostamento di persone e merci – hanno raggiunto livelli impensabili anche solo fino ad un ventennio fa. Questo comporta l’esigenza di affrontare il problema come una singola entità, e non come unità separate che viaggiano in ordine sparso.
Infatti, l’incertezza viene costantemente alimentata da un numero impressionante di notizie non verificate, che circolano e ricevono immeritato credito. La diffusione di contenuti non veritieri, peraltro, influenza non poco, in circostanze come queste, le abitudini e il nostro stile di vita, che fino a due mesi fa davamo per scontati e che sono stati brutalmente sradicati da un evento inaspettato per velocità e virulenza.
Nel frattempo, sarà necessario imparare ad agire come dei “sopravvissuti”, ed apprezzare anche i piccoli progressi dell’Economia che, in attesa del ritorno alla normalità, saranno gli unici elementi su cui rifondare la nostra fiducia per il futuro. 
Quindi il mercato si è fermato del tutto? Ovviamente no, e l’offerta si sta adeguando alle circostanze. Artisti come Banksy, per esempio, fanno “smart working”. Costretto anche lui ad osservare la quarantena, il maggior esponente della street art – che ha fondato il suo mito artistico anche sulla segretezza della sua identità – ha deciso di valorizzare la sua abitazione disegnando i suoi ormai celebri ratti sulle pareti, maniglie e tavolette della toilette, ritratti mentre corrono su rotoli di carta igienica o sul tubetto del dentifricio. Una mossa di non poco conto, considerando che soltanto le decorazioni del suo bagno hanno fatto triplicare l’ipotetico prezzo di vendita del suo appartamento.
ventina di opere esposte anche nell’omonimo temporary shop allestito a Croydon (a sud di Londra). I prezzi erano assolutamente popolari: 10 sterline per le lattine di vernice spray o le tazze con vari disegni, 30 sterline per una t-shirt, 850 sterline per un giubbotto antiproiettile “John Bull” che riproduceva la bandiera dell’Inghilterra. Molte opere di Banksy possono essere tuttora acquistate online sui siti di gallerie e case d’asta, ma oggi i prezzi di una sua serigrafia in edizione limitata vengono dichiarati solo su espressa richiesta via mail.
Affidandosi agli esperti, è bene “anticipare” il trend di alcuni artisti emergenti, per approfittare della crescita di valore che li accompagna nei primi 3-5 anni dalla loro “emersione”. Nel canale online, per esempio, le opere di artisti come il siciliano (ma milanese di adozione) Marco Fratini e la estone Elisaveta Sivas sono molto richieste.
La seconda è pittrice e ceramista a tutto tondo, proveniente da San Pietroburgo con un passaggio per qualche anno in Italia, presso l’Accademia di Belle Arti di Palermo. In pochi anni, il progetto artistico della Sivas è cresciuto contro ogni aspettativa, ed oggi è apprezzato in tutta Europa (dalla Germania all’Olanda, passando per Cipro e Italia), ma esistono ancora notevoli margini di apprezzamento per il valore delle sue opere, ancora sottovalutate in relazione alla sua capacità di espressione artistica. Le sue quotazioni, attualmente, vanno dai 1.500 euro ai 4.800 euro, a seconda dell’opera (scultura in ceramica o olio su tela), e sono molto richieste soprattutto in Nord Europa, dove prima della pandemia molte gallerie importanti stavano cominciando ad interessarsi alla produzione della Sivas.
Di conseguenza, tutti gli strumenti di risparmio gestito (fondi e sicav) che investono in materie prime – ad eccezione di pochissimi tra loro, che hanno avuto fino ad oggi una eccellente capacità di recupero, come Amundi CPR Global Resources in euro – hanno subito un decremento di valore molto significativo, che nelle settimane successive è stato solo parzialmente recuperato assorbendo esclusivamente l’iper-venduto.
è pari a circa 13-15 dollari, e ciò determina una diversa capacità delle due aree produttive di rimanere nel mercato senza che molte delle aziende più piccole – come quelle americane – falliscano qualora l’attuale livello di prezzo (circa 13 dollari, mentre scriviamo) dovesse continuare a resistere oltre il breve periodo.
modificare il portafoglio. E mentre si cerca la risposta, i listini sono venuti giù (una catastrofe, dall’inizio dell’anno) e la pandemia fa il resto, in quanto a paura irrazionale. E di fronte la paura, i più scappano, mentre gli altri, al massimo, restano immobili. Pochi hanno il coraggio di muoversi, ben sapendo che nell’ottica di lungo periodo stare fermi non paga, dal momento che tutti gli strumenti finanziari affidabili – persino quelli targati H2O – riprendono inesorabilmente quota, soprattutto se sono sufficientemente esposti verso il mercato azionario in un orizzonte temporale di almeno 36 mesi.
Non v’è dubbio che questa sia una crisi differente, generata dall’intervento di un fattore esterno ai mercati che incute paura riguardo al binomio perfetto della vita: salute e denaro. Nonostante questo, però, è sorprendente come la profondità della discesa dei mercati, in proporzione al terrore dettato dal Coronavirus, non sia stata così estesa: nel 2008 andò molto peggio, soprattutto per le materie prime e per alcuni listini, che arrivarono a perdere anche il 70%; mentre oggi ci troviamo con un calo medio delle borse inferiore al 30% (massima profondità -45% circa, soprattutto 
In ogni caso, la crisi in atto sta facendo saltare anche i dividendi già deliberati. Eni, per esempio, ha perso fino al 50% del proprio valore, e la distribuzione di una cedola non sarebbe un elemento favorevole da prendere in considerazione per chi vuole acquistarla adesso. Peraltro, nel caso in questione, il prezzo del petrolio – oggi più che mai – dipende da chi ha il minore costo di estrazione, cioè i paesi arabi, per cui il prezzo dell’azione ENI (così come di altri titoli petroliferi) dipenderà dalla eventuale volontà di Arabia Saudita & co. di tenere sotto scacco il prezzo mondiale dell’oro nero.
dirla anche noi. Per esempio, possiamo dire che molto dipenderà dalle modalità della ripresa post-Covid19, che non sappiamo come sarà, e quanto tempo durerà, e soprattutto come sarà diversificata in ogni singola area geografica del mondo (anche se uno scenario a doppio traino alternato Cina-USA si va già delineando). Volendo cercare un indicatore buono per tutti nel brevissimo periodo, solo l’ufficialità dei dati sul PIL potrebbe portare un secondo e breve scossone alle borse. Queste hanno certamente incorporato, nelle quotazioni, le previsioni di un Prodotto Interno Lordo “da guerra mondiale”, tuttavia c’è ancora un po’ di incertezza sulla sua esatta entità, paese per paese. In Italia, per esempio, il M.E.F. parla di un PIL negativo del 5.5% nel primo trimestre e del 10.5% nel secondo, mentre il dato annuale si porterà al -8.0%, con un recupero parziale del 4.7% nel 2021. Un saldo negativo, pertanto, del 3.3% nel biennio 2020-2021, e lo spettro di una recessione tutt’altro che “tecnica”, ma strutturale, dalla quale ci si potrà risollevare rapidamente solo con misure altrettanto strutturali nella loro eccezionalità. Come unica consolazione, le importazioni cadrebbero più delle esportazioni, dando luogo ad un contributo netto alla crescita di segno positivo da parte del commercio estero, e ad un ampliamento del surplus delle partite correnti nella bilancia dei pagamenti.
1) Fissare il tempo con il partner per parlare di soldi – Prima di fare qualsiasi altra cosa, la coppia dovrebbe “prendersi del tempo”, organizzando una discussione sul denaro, da soli o con un consulente finanziario. Si tratta di una conversazione seria, da affrontare preferibilmente nel fine settimana, quando si è liberi dai pensieri del proprio lavoro e non ci sono distrazioni. Infatti, le discussioni sul denaro possono essere difficili da gestire, ma in un periodo come questo c’è maggiore disponibilità per affrontare almeno i punti fondamentali: rivedere le proprie spese mensili per comprendere il loro “livello di combustione”, ossia il tasso di velocità di spesa; subito dopo, chiedersi quanti soldi mancherebbero se uno dei due perdesse il proprio lavoro o diminuisse le entrate, e come potrebbe essere gestito il periodo di transizione tra la perdita del lavoro ed il successivo reimpiego lavorativo.
4) Rivedere o stipulare la propria copertura assicurativa – Stipulare una polizza sanitaria-infortuni, oppure una di responsabilità civile diventa fondamentale in qualunque famiglia, anche perché permette di fare piani di emergenza senza accantonare quantità eccessive di denaro in conti deposito. E’ bene farsi assistere da un consulente prima di familiarizzare da autodidatta con i piani assicurativi, anche per districarsi dalle c.d. franchigie che, se da un lato diminuiscono il costo della polizza, dall’altro rischiano di vanificare lo sforzo. Se si è già titolari di un’assicurazione sulla vita, si dovrebbe uscire dalla genericità ed indicare con esattezza la persona che ha diritto a ricevere le somme in caso di premorienza.
1) Amazon* – Forse nessuna azienda è in una posizione migliore per capitalizzare l’ambiente attuale rispetto ad Amazon.com (NASDAQ: AMZN). Con molti rivenditori tradizionali, costretti a chiudere i loro negozi a causa delle direttive sul distanziamento sociale, il colosso della vendita al dettaglio online è servito come un’ancora di salvezza per le persone bisognose di cibo e altre forniture vitali. Inoltre, in questo particolare periodo molte persone stanno facendo acquisti online per la prima volta, soprattutto sul sito web di Amazon, costituendo il nuovo nucleo di clienti fedeli dell’azienda di Besos.
2) Microsoft* (NASDAQ: MSFT) è un partner prezioso per le innumerevoli aziende ora costrette a gestire le proprie forze di lavoro in remoto. La sua piattaforma alimenta le operazioni basate sul cloud di molte aziende. Inoltre, le applicazioni Microsoft Office 365, che includono versioni basate sul cloud del suo popolare software Word e Office, semplificano il lavoro delle persone da casa. È importante sottolineare, inoltre, che con oltre 60 miliardi di dollari in contanti netti sul suo bilancio Microsoft ha la forza finanziaria per resistere anche a una grave recessione guidata dal Coronavirus. Il titano della tecnologia genera anche un flusso di cassa abbondante, tra cui oltre $ 10 miliardi in contanti dalle operazioni nel solo secondo trimestre.
3) Il gigante del software Salesforce.com* (NYSE: CRM) sta riscuotendo un aumento della domanda per i suoi servizi di trasformazione digitale, e probabilmente continuerà dopo la pandemia, così come più aziende cercheranno di trasferire le loro operazioni nel cloud per abilitare meglio il lavoro remoto. Oltre ad essere il leader globale nel software di gestione delle relazioni con i clienti, Salesforce offre anche i migliori strumenti che consentono alle aziende di aggregare e analizzare i dati provenienti da un’ampia varietà di fonti. La spesa globale per servizi che consentono la digitalizzazione di prodotti e pratiche aziendali raggiungerà l’incredibile cifra di $ 2,3 trilioni entro il 2023, secondo la società di ricerche di mercato IDC. Questo enorme mercato offre ancora molto spazio all’espansione, anche per un’azienda da 140 miliardi di dollari come Salesforce.
quelli personali; se non lo aveva capito, è stato ingenuo – per usare un eufemismo – ed anche un pessimo premier.
Relativamente al bilancio delle partite correnti, tra il 1993 ed il 1999 l’Italia ha sempre avuto un surplus positivo, toccando il massimo nel 1996 (+2,9% sul PIL), allorquando il nostro Paese cessò di far fluttuare liberamente la Lira e rientrò nuovamente nel Sistema Monetario Europeo da cui era uscita quattro anni prima. Nello stesso periodo, la Germania ha quasi sempre registrato partite correnti deficit, ma dal 2000 al 2013 la situazione si è capovolta: l’Italia colleziona 12 deficit (fino al -3,5% sul PIL nel 2010) mentre la Germania beneficia di 12 anni di surplus (fino al portentoso +7% nel 2012).
E’ questo il vero “spread” da tenere in conto per avere la misura del vantaggio accumulato dalla Germania (ed anche dalla Francia) in materia di reddito disponibile e, simmetricamente, dell’arretramento subito dall’Italia, che ha visto crollare il reddito disponibile reale dell’8,7% dal 2008 al 2017 (vedi tabella qui a fianco), facendoci scivolare nelle ultime posizioni della classifica dei paesi dell’Unione europea.
La Germania e i Paesi Bassi – cioè, proprio i due paesi che più si sono distinti nel boicottare ostinatamente, nonostante le migliaia di morti da Covid19, qualunque soluzione unitaria – hanno tratto enormi benefici dall’Euro nei vent’anni trascorsi dalla sua introduzione, mentre per quasi tutti gli altri membri la moneta unica ha rappresentato un freno alla crescita economica. Secondo lo studio tedesco – sì, proprio così – intitolato 
Le azioni dei paesi emergenti – tema “caldissimo” appena prima lo scoppio della pandemia – sembrano trovarsi su livelli di valutazione dai quali in passato hanno di nuovo ripreso a salire (1998, 2008 e 2015), ma potrebbero scendere ancora al di sotto di questi livelli prima di consolidarsi e ripartire, anche perché non si può stimare con certezza quanto tempo durerà l’emergenza sanitaria e, soprattutto, molti dei paesi emergenti non dispongono delle risorse finanziarie e delle reti di sicurezza sociale delle nazioni industrializzate per attutire le conseguenze di una crisi economica prolungata. Stesso discorso per le valute emergenti, che da inizio anno si sono svalutate del 20% circa rispetto al dollaro USA (vedi paesi dell’America Latina, del Sudafrica, dell’Indonesia e della Russia).
possano avere il sopravvento anche quando, come nel caso di questa pandemia, la causa del nostro stress non è visibile (il virus non si vede, non si tocca e non si sente, se non quando entra nel nostro organismo).
Nel libro “L’economia della mente: come evitare le trappole che fanno perdere i soldi” (di P. Legrenzi e A. Masserenti ) viene introdotta la “Casa della nuova consulenza”, una simbolica abitazione universale dove ai piani bassi ci si preoccupa di mettere in sicurezza i due mattoni della “Ricchezza umana” e della “Ricchezza precauzionale”, che rappresentano rispettivamente le persone che producono reddito e i prodotti assicurativi che la persona possiede a tutela della persona, dei suoi beni e della sua famiglia. Sistemati quelli, ci si può dedicare ai piani alti, cioè alla ricchezza finanziaria; ciò comporta – e comporterà sempre più in futuro, date le circostanze di durevole pericolo per la salute pubblica – la stipula di una polizza per prevenire ciò che è oggettivamente pericoloso. Da qui la necessità di un interloquire con un professionista che conosca a fondo il cliente e la sua famiglia, e questi non potrà che essere il consulente finanziario-patrimoniale, oppure l'”assicuratore di famiglia”, figura un pò desueta ma ancora presente in alcune fasce d’età della clientela.
I consulenti finanziari e assicurativi, in questo scenario, possono fare molto, e far sì che i propri clienti-famiglie superino le classiche barriere legate alla mancanza di sicurezza proprio lì dove ci sono i due “mattoni” più importanti della famosa Casa della nuova consulenza: Ricchezza Umana e Ricchezza Precauzionale. Infatti, è noto che non ci si assicura se si ignora o si trascura la possibilità di un rischio, e gli italiani sono dei maestri in questo: a) non si curano dei rischi legati alla vita e/o al lavoro perché la loro attivazione emotiva è troppo bassa (e quindi non ci pensano) oppure b) non se ne curano perché l’attivazione emotiva è troppo alta e fa paura (e quindi non ci vogliono pensare).
