Qual è l’identikit del consulente finanziario affidabile ? Come faccio a sapere che sta veramente facendo i miei interessi e non solo i suoi, o quelli della banca per cui lavora?
Il tema dell’affidabilità del consulente finanziario e dei suoi consigli di investimento è molto sentito da tutte le famiglie italiane che risparmiano. Infatti, visto lo scarso livello di educazione finanziaria ricevuto fino ad oggi, il risparmiatore italiano medio, per evitare un pericolosissimo “fai da te”, è quasi costretto a ricevere le informazioni che servono da chi le possiede: banche tradizionali e consulenti finanziari.
Ma non è certamente questo il problema; in fondo, se andate da un avvocato per un parere legale, mica potete rimpiangere di non possedere la sua stessa competenza, sì da poter decidere da soli come difendervi in tribunale….Stessa cosa accade nelle decisioni di investimento: serve la competenza di un consulente che vi suggerisca strategie e strumenti adeguati. Chi ritiene di poterne fare a meno, non sa a cosa va incontro (oppure lo sa, ma si guarda bene dal rivelarne le conseguenze).
Tra dieci o vent’anni, forse, le nuove generazioni di risparmiatori saranno più “evolute” finanziariamente di quelle che oggi detengono il risparmio, e probabilmente il ruolo di banche e consulenti sarà sempre più, rispettivamente, quello di “sede di esecuzione delle operazioni” e di “consulente puro” per le scelte strategiche di investimento (es. allocazione geografica, settori, orizzonte temporale etc).
Oggi, però, anche l’informazione più elementare è saldamente nelle loro mani, ed è diritto dell’investitore finanziariamente “ineducato” poterla ricevere con le modalità corrette. Il risparmiatore, però, ha anche un dovere, ossia quello di dare le informazioni esatte al consulente, affinchè questo riesca ad elaborare il piano di investimento più adatto alle sue esigenze. Un classico esempio è quello del cliente che si rivolge per la prima volta ad un professionista, ed omette di fargli sapere che, presso un’altra banca, detiene una quantità non trascurabile di altro risparmio o, per esempio, che possiede altri immobili oltre a quello in cui vive, dai quali ricava un reddito aggiuntivo. In casi simili (assai frequenti all’inizio di un rapporto), il professionista sarà indotto ad elaborare una consulenza di investimento solo parzialmente efficace, rispetto a quanto potrebbe fare se avesse informazioni corrette sull’intero patrimonio dell’investitore.
Pertanto, la questione dell’affidabilità del vostro interlocutore finanziario, chiunque esso sia, sta anche nella capacità di raccogliere le informazioni giuste.
C’è da dire che, private bankers a parte -ossia quella particolare tipologia di dipendenti bancari che gestiscono portafogli elevati con un po’ di autonomia professionale – nelle banche tradizionali oggi è veramente difficile trovare un dipendente che riesca ad uscire dalla logica del budget giornaliero (di prodotti, di appuntamenti, di telefonate etc) nello svolgimento del proprio lavoro. I più fortunati di essi hanno un budget settimanale, e quindi puoi trovarli un po’ più rilassati tra lunedì e martedì; dal mercoledì in poi vengono travolti anche loro dall’avvicinarsi della scadenza settimanale del venerdì, allorquando dovranno rendicontare ai superiori l’attività commerciale svolta. Pertanto, la professione di Consulente Finanziario (esercitata sia in forma indipendente che attraverso le reti di consulenza finanziaria) costituisce una validissima alternativa al canale della banca tradizionale, ed anzi si è affermata sempre di più fino a diventare un elemento fondamentale del Risparmio in Italia. Dal 1991, poi, essa viene disciplinata dalla legge e da continui aggiornamenti normativi, e presenta non pochi vantaggi per i risparmiatori: capacità di ascoltare la loro storia personale, grande attenzione alle sue esigenze ed alla sua propensione al rischio, disponibilità anche in orari e giorni inconsueti (se serve, anche la domenica) e profonda conoscenza della materia.
Questo percorso storico del consulente finanziario che, dal secolo scorso arriva fino all’attuale ruolo di consulente “patrimoniale” (in grado, cioè, di erogare consigli su tutto il patrimonio, compreso quello immobiliare), è il risultato di una lunga evoluzione che, a partire dal 2008, grazie all’intervento di normative europee molto incisive, ha determinato la netta prevalenza dell’interesse del cliente-famiglia rispetto a quello commerciale o “di vendita” a cui questa categoria di professionisti era prevalentemente legata prima di allora. Pertanto, oggi è ancora più semplice rispondere alla domanda “come faccio a trovare un consulente finanziario affidabile?”. Innanzitutto, è bene precisare che, a parte i consulenti c.d. indipendenti – che vengono pagati esclusivamente dal cliente, non sono 
legati ad alcuna banca o rete, ma sono ancora pochi in Italia – i consulenti appartenenti ad una rete (es. Banca Fideuram, Banca Generali, Banca Mediolanum, solo per citare quelle con il maggior numero di professionisti) rappresentano il 98% circa del totale dei professionisti del risparmio. Il loro lavoro si svolge, in linea teorica, all’interno di un conflitto di interessi, nel senso che possono distribuire solo gli strumenti di investimento presenti nell’offerta della banca a cui sono legati in via esclusiva. Pertanto, se vogliono affermare la propria indipendenza personale, devono dimostrarlo con i fatti. Per fortuna, le reti di consulenza non distribuiscono più “prodotti della casa”, se non in minima parte, avendo adottato da tempo un sistema che, allo scopo di mitigare al massimo il conflitto di interesse, prevede la distribuzione di strumenti finanziari prodotti da soggetti esterni (le c.d. società di gestione) non legati alle reti da alcun rapporto societario.
Detto questo, per sapere se il vostro interlocutore stia facendo i vostri interessi, potrebbe essere interessante conoscere la sua storia personale e professionale: se lui è tenuto a sapere tutto di voi (è fondamentale, come abbiamo detto, per non commettere errori in fase di scelta degli strumenti da utilizzare), perchè voi non dovreste conoscere tutto di lui?
Naturalmente, questo scambio vicendevole di informazioni si limiterà, se volete, ai dati sensibili e familiari, agli obiettivi di investimento (cosa fare del denaro, nel tempo), e non certo ai fatti afferenti alla sfera della vostra intimità personale. Identica cosa potrete fare voi: da quanto tempo fa questo lavoro? Quanti clienti gestisce e quale portafoglio complessivo? Che tipo di studi ed eventuali specializzazioni ha fatto? E’ sposato, ha figli? Vive vicino, nella sua città, o deve fare molti chilometri per venirvi a trovare? Lavora presso un ufficio proprio o dentro una filiale bancaria?
Statene certi: i professionisti del risparmio non hanno alcuna remora a raccontarsi, e chi non lo fa o mostra una certa riluttanza, potrebbe nascondere qualcosa.
Una volta acquisite informazioni così dettagliate, la relazione sarà basata su una posizione di pariteticità tra consulente e cliente, e capirete ancora meglio che tipo di rapporto professionale ed umano sarà possibile far nascere, stando bene attenti a rimanere sempre “connessi” al vostro patrimonio, e cioè a farvi dotare degli strumenti (es. home banking, rendicontazione periodica trasmessa direttamente dalla banca) che vi consentano, in totale autonomia, di verificare facilmente l’andamento dei vostri investimenti ogni volta che volete, con un semplice click.
A pensarci bene, questo metodo dovrebbe andar bene anche per scegliere qualunque altro professionista a cui potrebbe capitare di rivolgervi, dall’avvocato al commercialista all’ingegnere. Giusto?
Ma esiste davvero qualcuno che, nel lungo periodo e indipendentemente dallo scenario macroeconomico che si presenta, riesce a chiudere costantemente in profitto? E quali sono le cause per cui la maggior parte di coloro che si approcciano in autonomia al mondo dei mercati finanziari non riesce a guadagnare una cippa oppure perde il proprio capitale? La risposta alla prima domanda è SI’, esistono traders che fanno di questa attività il loro mestiere principale, riuscendo a sfruttare a loro vantaggio la maggior parte dei movimenti che il mercato ogni giorno propone loro, ed a “farsi trasferire” – legittimamente, si capisce – risorse da coloro che, invece, le perdono maldestramente.
Se il trader non osserva questo metodo con un certo rigore, non avrà mai pieno controllo del rischio. Al contrario, egli potrà minimizzare le perdite o, in segno contrario, massimizzare i profitti. Il pieno controllo di queste quattro variabili consente di evitare, sempre e comunque, la possibilità di subire gli effetti di situazioni in cui la perdita possa avere un impatto sul proprio capitale, tale da pregiudicare l’attività di trading complessiva.
Nell’attività di trading non esistono né analisi tecnica né analisi fondamentale, ma solo probabilità. Infatti, imparare a ragionare sulla base delle probabilità conferisce l’unica possibilità di riportare i guadagni anche nel lungo periodo. In ogni caso, l’analisi del comportamento individuale è basilare per comprendere al meglio ciò che accade quando ci si lancia nel trading. Secondo la teoria più accreditata, molti investitori “credono” di essere dei traders, ma in realtà agiscono come dentro ad un Casinò, ottenendo le stesse probabilità di guadagno – e di perdita, soprattutto – di un giocatore d’azzardo. Invece, la differenza tra il trader ed il giocatore d’azzardo ricade proprio nel ruolo del casinò, nel quale i limiti posti sul singolo tavolo assicurano alla casa da gioco una forte redditività complessiva anche se qualche scommettitore dovesse vincere le sue giocate (evento che il casinò mette in conto ed accetta ben volentieri). Il casinò non prova alcuna emozione nel mettere in atto queste manovre, né si fa condizionare dalle piccole perdite che di tanto in tanto subisce. Invece, il giocatore d’azzardo si fa bruciare interiormente dalle proprie emozioni e in qualsiasi gioco in cui sfiderà il banco, indipendentemente dalla strategia utilizzata – ammesso che ce l’abbia – non sarà in grado di sconfiggerlo.
In parole povere, nel trading online chi non usa metodo e disciplina andrà incontro ad una “trappola mortale” per il suo capitale, e sarà matematicamente destinato a perdere, così come lo scommettitore in un casinò, alimentando così la schiera di quel famoso 95% di (sedicenti) investitori che nel lungo perdono capitale ma ricordano solo le vincite.
Il primo è quello di una forte competizione – prima impercettibile – tra consulenti non autonomi e consulenti c.d. indipendenti, cui la nuova normativa e la MIFiD II hanno riconosciuto un ruolo più evidente e disciplinato rispetto ad un passato di semi-oscurità. Nonostante ciò, e malgrado un notevole incremento dei professionisti che operano su base autonoma, costoro sono ancora “compressi” numericamente per via di un sistema che premia il risultato commerciale rispetto a quello squisitamente professionale. Da qui una forte rivalità (in verità molto sentita solo dai consulenti su base autonoma, soprattutto verso le banche più tradizionali), che la MIFiD II ha reso più evidente e che oggi viene veicolata anche da messaggi pubblicitari qualitativamente comparativi (come quello dell’immagine, che ritrae la pubblicità di una delle SCF operanti nella consulenza indipendente).
Il secondo nervo scoperto è quello della presunta autonomia e indipendenza, oggi usata come cavallo di battaglia per affermare una sorta di “supremazia etico-culturale” di una categoria di consulenti verso l’altra, che si vorrebbe far dipendere dall’esistenza del conflitto di interessi – sempre presente, in teoria, nel sistema banca-rete, nonostante la c.d. architettura aperta cui fa riferimento Bufi – e che, invece, si rivela essere il risultato di una forzatura del sistema italiano, fondato sul vincolo di mono-mandato, che trae le sue origini dal 1990, e che fa dei consulenti non autonomi attori del tutto incolpevoli.
Pertanto, appare necessario calmare gli animi, e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino affatto in polemica, alimentando così una inutile rivalità che distrae tutti dalla soluzione del vero problema (che non è certo la Gabanelli). Piuttosto, bisognerebbe prendere coscienza che, in questo preciso momento storico, quella che si sta combattendo è una lotta di sopravvivenza tra gli attori della distribuzione (le banche-reti) e la categoria dei consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti, entro dieci anni, debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio-sopravvivenza.
Al di là di questa questione, però, alcuni elementi di fondo fanno comprendere il perché di questa preferenza verso il mercato azionario cinese, in cui la migliore performance dovuta all’uscita anticipata, rispetto ai paesi occidentali, dalla situazione di lockdown non è quella principale. Infatti, c’è un dato che sorprende, ed è quello relativo al peso della Cina sul PIL mondiale, passato dal 7,2% del 2008 al 15,8% di oggi (più che raddoppiato). A fronte di questa accelerazione così rilevante, però, la presenza delle aziende cinesi negli indici azionari mondiali non ha avuto la medesima velocità di penetrazione, ed esiste quindi un buon margine di crescita; da qui l’interesse delle società di gestione, che vedono uno scenario dove, tra i due attuali contendenti della leadership commerciale nel mondo, USA e Cina, potrebbe prevalere proprio la seconda.
Nelle sessioni di lavoro da me svolte negli anni, attraverso colloqui di coaching o negli incontri sulla consulenza di carriera, ho ascoltato diverse definizioni/percezioni del ruolo di Consulente Finanziario; quella più amata dai consulenti amici dei numeri è quella del tecnico che sa e che applica, entro le più disparate situazioni e con i fini più diversi (di previdenza, di gestione del capitale o di protezione del risparmio dall’inflazione), il proprio strumentario su richiesta del cliente; mentre il ruolo implicito di “consulente commerciale” è senza dubbio quello dato per scontato tra i dirigenti di molti istituti, dove non a caso si parla ancora di “rete distributiva e di vendita”, e solo negli ultimi tempi – ma solo per i media – di “rete di consulenza” e di “responsabile della relazione col cliente”.
Ogni relazione ed incontro di consulenza – lo indica chiaramente il termine scelto – si lega all’idea di uno scambio di natura intima, che implica l’utilizzo di strumenti empatici, come l’ascolto, l’accoglienza, il sostegno e l’aiuto, si connette al mondo emotivo del cliente, sia esso un risparmiatore, un investitore o un cliente alla ricerca di buoni prodotti. L’abilità di un Consulente Finanziario sta quindi anche nel decodificare tali messaggi lanciati dentro una bottiglia in mezzo al mare, per creare e garantire la possibilità – grazie alla relazione creata – di assicurare al cliente quel “comportamento performante” che travalica la semplice performance del prodotto finanziario e non può prescindere da un’azione di formazione/educazione finanziaria e di considerazione del vissuto emozionale suscitato dal denaro.
Ad oggi non sappiamo ancora quanto durerà questa situazione di emergenza e distanziamento sociale, che limita non poco l’attività di relazione consulente-cliente. Sarà possibile abituare i risparmiatori ad effettuare incontri da remoto, e nello stesso tempo dare continuità e qualità alla relazione?
Negli ultimi tre mesi abbiamo assistito ad un aumento esponenziale della formazione online, la quale, nei suoi contenuti, è rimasta sostanzialmente uguale al periodo pre-Covid, soprattutto per i consulenti non autonomi. Come cambierà qualitativamente la formazione al consulente nei prossimi anni e, in particolar modo, chi se ne farà carico? 
Il c.d. capitale di funzionamento, quindi, non viene intaccato, se non parzialmente ed in casi di eccezionale gravità ed urgenza, ed anche in questi casi è compito dell’ente benefico, e dei suoi organi dirigenti, di ricostituirlo al più presto con altre donazioni (anche personali).
Molti filantropi, ai massimi livelli, si sono fatti avanti per dare un sostegno alla Ricerca, come il fondatore di Microsoft, Bill Gates, che ha dichiarato di essere pronto ad assumersi i costi della produzione di un vaccino contro il Coronavirus; ma non personalmente – anche se certamente sarà tra i più generosi donatori in denaro – bensì attraverso la fondazione “Bill and Melinda Gates”, la più ricca fondazione privata al mondo, fondata nel 2000 insieme alla moglie, mediante la quale aiuterà le istituzioni mondiali a trovare i soldi necessari perché, una volta messo a punto il vaccino, sia possibile produrlo su larga scala, in modo da coprire le necessità di tutti i paesi. In un’intervista al Times, Gates ha detto che “…è come una guerra mondiale, tranne che per il fatto che stiamo tutti dalla stessa parte”. In Europa, invece, si è messa in moto la macchina filantropica per finanziare la ricerca e trovare quanto prima una cura ed un vaccino. In particolare, con il patto europeo “World against Covid-19” – ideato dalla Commissione Ue e presentato con una lettera aperta firmata dalla Merkel, da Macron, da Conte, dal presidente del consiglio europeo Michel, dalla premier norvegese Solberg e da Ursula von der Leyen – è nato un organismo per raccogliere almeno 7,5 miliardi di euro e destinarli alla Ricerca. 
L’abbrivio è continuato fino a ieri, quando Ursula von Der Leyen, rispondendo ad una lettera dell’eurodeputato tedesco Sven Giegold, ha dichiarato che “…la recente sentenza della Corte costituzionale federale solleva questioni che toccano il nucleo stesso della sovranità europea, ma la politica monetaria dell’Unione è una competenza esclusiva comunitaria, ed il diritto dell’Ue ha la precedenza sul diritto nazionale”. Inoltre, ha proseguito la Von Der Leyen, “la Corte di giustizia europea di Lussemburgo ha sempre l’ultima parola sul diritto dell’Ue e le sue sentenze sono vincolanti per tutti i tribunali nazionali”.
Dietro la sentenza della Corte federale tedesca, accolta con finta rassegnazione dal governo conservatore della Merkel, pare ci sia il desiderio di una soluzione inaspettata della “questione europea”: l’uscita della Germania dall’UE, insieme ad un ricchissimo “bottino” procacciato in venti anni di guerra finanziaria e commerciale perpetrata allegramente ai propri alleati dell’Unione, ai quali va rimproverato la passiva accettazione dell’enorme surplus tedesco, contrario alle regole fondanti dell’Unione e mai fatto valere, per timore verso il paese dominante, in tutte le sedi europee. 
Del resto, dopo la sospensione del Patto di Stabilità – un vero e proprio “totem” per i paesi fondatori dell’UE – si è cominciato a respirare un clima da “liberi tutti”, che evidentemente è piaciuto molto anche all’Establishment tedesco. Per chi non ha ben presente la questione, derogare al Patto di Stabilità significa, di fatto, sospendere l’insieme di regole – trattato di Maastricht: limite di deficit/Pil al 3% e debito sotto il 60% della ricchezza nazionale – che governano dal 1997 le politiche di bilancio degli Stati membri e che sono state allargate nel corso degli anni successivi fino a giungere al famigerato Fiscal Compact.
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
