Il ruolo dell’agente immobiliare oggi è più conosciuto presso tutte le fasce sociali, e la sua attività di intermediazione non viene più considerata semplicemente come “un costo in più”. Le compravendite online in autonomia riescono solo a chi ha molto tempo a disposizione. Per i clienti c’è anche la detrazione del 19% sul compenso pagato all’agenzia.
Quando qualcuno inizia un percorso finalizzato all’acquisto o alla vendita di un immobile, la prima domanda che ci si pone è se rivolgersi ad un’agenzia o procedere autonomamente. Non sono pochi coloro che tentano la strada delle vendita diretta, grazie ai siti specializzati di compravendita immobiliare, ma in generale il ricorso ad un agente immobiliare non è più un tabù come trenta o quaranta anni fa.
Anche perché, presto ci si rende conto che gestire una vendita attraverso Internet, dalla scrittura di un annuncio efficace, al suo posizionamento (a pagamento) in evidenza, e poi alla gestione degli appuntamenti, è una attività che richiede del tempo, a chi generalmente tempo non ne ha (o ne ha molto poco, magari solo nei fine settimana, rallentando così l’attrattività del proprio immobile sul mercato).
Il ruolo dell’agente oggi è più conosciuto presso tutte le fasce sociali, e la sua attività di intermediazione non viene più considerata semplicemente come “un costo in più”. Infatti, analizzando i pro e i contro del suo compenso provvigionale, il bilancio è certamente positivo. Basti pensare che egli è in grado di far vivere con la giusta serenità l’esperienza della vendita (o dell’acquisto o locazione), mettendo sulle sue spalle ogni adempimento e attività necessarie, a partire dalla valutazione dell’immobile secondo valori di mercato analitici ed oggettivi.
Anche la stessa preparazione della documentazione relativa all’immobile, per chi non è abituato, può essere un elemento di difficoltà, anche per via delle frequenti complicazioni burocratiche che disseminano di insidie il percorso – si pensi, ad esempio, all’assenza del certificato di abitabilità, spesso mancante per distrazione o noncuranza, da reperire poi presso gli uffici preposti del comune di residenza. L’agenzia immobiliare, invece, effettua una serie di controlli per accertare la conformità catastale, l’eventuale presenza di ipoteche o diritti di superficie, acquisendo anche le informazioni relative alla provenienza (ovvero come il proprietario ne è venuto in possesso).
Insomma, l’agente immobiliare mette l’utente, sia esso venditore o acquirente, al riparo da brutte sorprese e dal rischio di truffe, accertando e raccogliendo la documentazione dell’immobile a tutela dell’acquirente e filtrando le persone che entreranno in casa del venditore, accertandosi in anticipo che l’immobile risponda, il più possibile, alle esigenze di chi deve comprare.
Non secondaria è la promozione pubblicitaria, che insieme alla selezione degli acquirenti e alla gestione degli appuntamenti rappresenta il “cuore operativo” dell’attività di compravendita. A questi si aggiungeranno la gestione del rapporto (mediazione) tra i clienti, ed il rapporto con il notaio incaricato per stipulare l’atto di compravendita. Identica cosa, a parte il notaio, può dirsi in caso di assistenza ai propri clienti per i contratti di locazione.
La modulistica o formulari utilizzati dall’agente immobiliare sono un altro elemento importante da non sottovalutare. L’assenza di clausole vessatorie, l’assenza di penali, la trasparenza e la completezza di informazioni, costituiscono alcuni degli elementi fondamentali, che le grandi reti nazionali di mediazione immobiliare – come Tecnocasa, Tecnorete o altre ancora – riservano alla propria clientela, monitorando costantemente gli affiliati e supportandoli con un pool di tecnici e professionisti specializzati.
In via generale, è importante sottoscrivere un incarico o una proposta sempre in forma scritta; solo così l’agenzia potrà garantire servizi e attività, per regolare il rapporto tra sé e i clienti, e tra i clienti stessi, nel momento in cui viene formulata la proposta d’acquisto, la quale, una volta accettata dal venditore e comunicato ciò all’acquirente, costituisce un vero e proprio preliminare impegnativo per le parti.
Nel mandato all’agenzia, l’esclusiva non è obbligatoria, ma l’esperienza insegna che gestire il rapporto con più mediatori: a) non velocizza i tempi di vendita, b) crea eccessiva competizione, duplicando (ed anche triplicando) il numero di visite “improduttive”, e c) spesso riserva al cliente un trattamento “minimale”, privo quasi del tutto di attività promozionale.
Il compenso dell’agenzia immobiliare è pari ad una percentuale del prezzo d’acquisto dell’immobile, e deve essere pagata sia dall’acquirente che dal venditore. La normativa non stabilisce esattamente a quanto debba ammontare la provvigione, pertanto essa può variare da regione a regione e da città in città. In media, comunque, venditore e compratore pagano il 2-3% del prezzo di vendita, ma queste percentuali possono salire sensibilmente a seconda dei casi. Nelle grandi città, per esempio, si arriva anche al 5% e più, a seconda del valore di compravendita: più basso è il valore, più alta sarà la percentuale.
Esiste, comunque, una guida pubblicata dalle Camere di Commercio, che non è vincolante ma sintetizza le tariffe consuetudinarie nella zona in cui è stato messo in vendita l’appartamento.
In ogni caso, le parti sono libere di negoziare il prezzo della provvigione, sebbene le reti nazionali più conosciute tendano a fare osservare le stesse percentuali in tutto il territorio nazionale.
Dal punto di vista fiscale, i compensi pagati a soggetti di intermediazione immobiliare per l’acquisto di un immobile da adibire ad abitazione principale sono detraibili nella misura del 19%, entro un anno dall’acquisto, per un importo massimo di 1000 euro. Si può usufruire della detrazione se l’acquisto dell’immobile è effettivamente concluso, ed in caso di stipula del contratto preliminare, per poter usufruire della detrazione è necessario aver regolarmente registrato il compromesso.
La detrazione spetta a condizione che l’immobile acquistato sia adibito ad abitazione principale, intendendosi per quest’ultima quella nella quale il contribuente o i suoi familiari dimorano abitualmente.
La detrazione spetta esclusivamente all’acquirente dell’immobile; il venditore, pertanto, non può beneficiare della detrazione anche se ha corrisposto regolarmente la provvigione all’intermediario immobiliare.
Infine, se l’unità immobiliare è acquistata da più persone, la detrazione (sempre nel limite di 1000 euro) va ripartita tra i comproprietari in base alla percentuale di proprietà, ed il beneficio può essere attribuito qualora la fattura risulti intestata almeno a uno dei proprietari.
Dalla ricerca, condotta su un campione di circa 4.000 millennials, emerge che, avendo a disposizione un capitale importante, l’84,48% degli intervistati acquisterebbe una casa, mentre la restante parte sceglierebbe l’affitto per via dell’incertezza economica e per preservare liquidità sul conto. Pertanto, sembrerebbe che la casa venga considerata, anche dai millennials, come il miglior investimento, dal momento che quello in valori mobiliari di lungo periodo viene scartato in partenza (solo il 17% di loro investirebbe in azioni). Tuttavia, il 30,15% ritiene che il mercato immobiliare sia interessante ma insicuro, e solo il 28,56% lo considera un mercato solido che dà maggiori certezze. Il risultato è che il 21,33% dei giovani intervistati, non disponendo di somme adeguate, è costretto ad aspettare molti anni prima di formare un capitale idoneo ad un anticipo.
In definitiva, serve riqualificare le politiche di marketing relative all’offerta di immobili, segmentandola sempre di più a fronte delle nuove tipologie di acquirenti. Le reti di intermediazione lo stanno già facendo, ma anche i privati dovrebbero muoversi in tal senso, per esempio investendo un pò di liquidità nella ristrutturazione degli appartamenti di grande quadratura (le città italiane ne sono piene) per realizzare unità abitative più piccole, meglio vendibili o da mettere a reddito più facilmente.
