I consulenti “invecchiano” insieme ai propri clienti, con i quali spesso condividono gli aspetti della propria crescita personale. Pertanto, è fondamentale che il professionista abbia le capacità di rinnovare il portafoglio clienti, usando le migliori strategie di acquisizione.
Di Coryanne Hicks e Susannah Snider – usnews.com
Nei servizi finanziari, le questioni più importanti sono incentrate esclusivamente sui clienti: di cosa hanno bisogno, cosa vogliono, dove sono, dove stanno andando e a chi possono fare riferimento lungo il percorso. Non c’è business senza clienti, e tutti i consulenti finanziari devono essere esperti anche nell’arte di trovarne di nuovi e di coinvolgere quelli già acquisiti in portafoglio.
Il fattore età, naturalmente, è essenziale: i bravi consulenti “invecchiano” insieme ai propri clienti, con i quali spesso condividono gli aspetti della propria crescita personale ed economica, i propri successi ma anche gli insuccessi e a volte gli eventi più tristi. Dal punto di vista degli obiettivi di investimento e del ciclo di vita del patrimonio, però, c’è un momento in cui consulente e cliente si confrontano da due posizioni differenti. Infatti, man mano che i clienti invecchiano, essi passano dalla fase dell’accumulo a quella della distribuzione – 
quest’ultima determinata dal raggiungimento degli obiettivi di spesa – e se il denaro accumulato viene speso, le risorse di un consulente (asset in gestione) diminuiscono, e con esse anche le sue entrate. Pertanto, è fondamentale che il consulente abbia le capacità di rinnovare costantemente il portafoglio clienti, facendo leva su moderne strategie di acquisizione e nuove regole che, in particolare negli Stati Uniti, sono il risultato di una evoluzione cominciata già negli anni ’60-‘70, e che in Italia – con i dovuti distinguo – si sono diffuse già da qualche tempo, una volta abbandonate le vecchie “telefonate a freddo“.
Restringere il focus – Secondo Kevin Darlington, vicepresidente di Broadridge Advisor Solutions (New York), “il consulente finanziario che restringe le dimensioni del proprio target di destinazione massimizza il proprio investimento in tempo e alla fine attira i clienti ideali. Invece di prendere di mira chiunque abbia almeno 1 milione di dollari, è meglio restringere il campo ai potenziali clienti che, tra quelli con disponibilità di almeno 1 milione, abbiano un’età compresa tra 45 e 60 anni e vivono entro 50 miglia dalla sede di lavoro del consulente”.
Definire il proprio cliente ideale – Il processo di restringimento del campo aiuta a anche a definire il profilo del cliente ideale, quello con il quale il consulente finanziario ha maggiori chance di adattare la propria strategia di marketing e, una volta acquisito, di esprimere al meglio il proprio modello di servizio. Questa fase richiede l’identificazione dei bisogni primari del cliente-tipo, le sue domande e le sue preoccupazioni più probabili, individuate anche in base alla esperienza maturata con clienti simili. E’ grazie a questo studio preliminare che il consulente potrà costruire la sua proposta di valore originale, capace di “parlare” – e far parlare di sè – non solo al potenziale cliente, ma anche al mercato.
Sviluppare campagne di content marketing – Definite le domande che il cliente ideale si sta ponendo, è possibile – e conveniente, dal punto di vista dell’autorevolezza – creare campagne di content marketing che lo portino al proprio sito Web, dove troverà delle risposte di base, utili a fissare l’attenzione e, magari, a richiedere un contatto. Un consulente finanziario alla ricerca di imprenditori, ad esempio, potrebbe creare campagne sulla pianificazione della successione aziendale; oppure creare video didattici che affrontano le sfide finanziarie che gli imprenditori devono affrontare. In particolare, i contenuti video di buona qualità, rivolti al cliente ideale, generano molte risposte e aumentano il livello di “conferma” nel caso in cui il nominativo del consulente sia stato riferito da un altro cliente.
Diventare “social” – I social si amano o si odiano, ma questo non deve interessare ai consulenti più efficaci, poiché i social network sono una solida fonte per scoprire nuove opportunità per nuove relazioni con i clienti potenziali. Soprattutto su LinkedIn, dove i consulenti possono comunicare in modo efficiente il proprio brand personale, creando una sorta di “impronta digitale” con cui venga identificata la sua specializzazione. In caso contrario, infatti, si rischia di perdersi nel mare dell’uniformità e dell’anonimato in cui galleggiano moltissimi consulenti. Per vitare ciò, è consigliabile l’espansione su più canali di social media (Youtube, per esempio, oltre a Facebook, Instagram, Twitter e Linkedin), rimanendo però sempre coerenti con il proprio messaggio.
Fin qui si è parlato di “accademia”, ossia di strumenti e strategie universalmente conosciute dai consulenti (sebbene non sviluppate con regolarità). Infatti, la creatività nell’individuare metodi di acquisizione di nuova clientela, così complicata e indiretta nel mondo virtuale, non ha limiti nel mondo reale. Infatti, esistono altri modi per socializzare con i potenziali clienti oltre ai canali virtuali (con i quali molti professionisti non hanno un buon rapporto), e sebbene richiedano maggiori energie e costi, sono sicuramente molto più efficaci se perfezionati con una certa costanza e con metodo. In pratica, si tratta di identificare i possibili interessi comuni a quelli della clientela ideale, e sfruttarli per trovare opportunità di interazione al di là del PC, come facevano i consulenti di una volta. Per esempio, uno dei più bravi consulenti newyorkese, appassionato di cani, acquisiva clientela nuova organizzando – o improvvisando, molto spesso – riunioni e incontri “casuali” proprio in un parco per cani. Altri, molto più “classici”, fanno ancora identica cosa nei circoli del tennis e persino in occasione dei celebri “mercatini del vicinato” americani.
Il capitolo dedicato ai clienti già acquisiti (mercato effettivo) non certo è meno importante di quello del mercato potenziale, ed anzi necessita di grandissima attenzione, poiché i “già clienti” sono i migliori testimonial del consulente. Pertanto, è utilissimo coinvolgerli nelle proprie riunioni di acquisizione, senza alcun “copione”: parleranno comunque bene, in modo del tutto spontaneo, del professionista, e in più si sentiranno orgogliosi di averlo fatto. In generale, però, il mantenimento di un buon livello di relazione con i clienti passa dalla sensibilità del consulente nel saper definire le loro aspettative di contatto periodico, nel senso che alcuni di loro desiderano ricevere notizie solo una volta all’anno, mentre altri si aspettano contatti più frequenti (trimestrali o addirittura mensili).
Negli Stati Uniti, poi, non di rado i consulenti organizzano i c.d. “eventi trimestrali di apprezzamento dei clienti”, veri e propri happening informali, dalla durata di qualche giorno (o un week end) in occasione dei quali i clienti possono andare e venire a loro piacimento, anche più volte, magari invitando amici “non clienti” a pranzi o cene a base di vino e formaggio, oppure ad un barbecue, con tanto di giochi per i bambini, nei mesi estivi. Dopo due anni di Covid, naturalmente, la necessità del distanziamento sociale ha fatto sì che le riunioni-clienti al chiuso siano diminuite enormemente – non i “parties on barbecue” che sono all’aperto – e siano aumentati esponenzialmente gli eventi in video, molto meno coinvolgenti dal punto di vista emozionale ma più sicuri, da svolgere invitando anche le famiglie dei clienti rendendo così la pianificazione finanziaria un evento familiare.
Uno degli aspetti più discussi dalle 
Ma se in passato i 
In merito a quest’ultimo aspetto, è utile accostare l’inquadramento giurislavoristico del 
Un simile sistema, che pone maggiore attenzione alla consistenza del portafoglio del consulente, non può che reggersi su elementi squisitamente quantitativi; da qui il “dominio” del parametro del 
In alcune reti, alcune questioni relative al portafoglio clienti sono state trattate recentemente in un aula di tribunale, con accuse di minacce concluse con la condanna di rappresentanti di autorevolissime 
Quali potrebbero essere le tutele contrattuali da aggiungere a quelle già presenti oggi, a quanto pare poco efficaci?
Cosa può fare, in concreto, un consulente per contrastare legalmente un recesso ad nutum ricevuto dalla propria mandante?
Cosa potrebbero o dovrebbero fare le società mandanti prima di arrivare al taglio unilaterale della posizione lavorativa di un consulente finanziario?
cliente, nell’antiriciclaggio e in materia di privacy, non dimenticando la formazione obbligatoria ricorrente. E’ sufficiente leggere in modo analitico le obbligazioni in capo al consulente, descritte nel mandato, per rendersi conto che tali funzioni manifestano pianamente i contenuti dell’attività di lavoro subordinato. A titolo di esempio, tali attribuzioni di competenze sono state ampiamente considerate, con il riconoscimento di una retribuzione fissa per il consulente con mandato di agenzia, nell’accordo sottoscritto nel 2013 dalle OO.SS. del credito con Banca Etica, e questo potrebbe essere un buon punto di riferimento.
Quali sono le responsabilità delle società mandanti in relazione al problema del ricambio generazionale della categoria?
Qual è la stima di Federpromm sull’investimento finanziario necessario a formare da zero nuovi consulenti per assicurare il ricambio generazionale, e come andrebbero retribuiti?
Secondo lei, esistono i presupposti per intavolare un dialogo efficace con la partnership Assoreti/Anasf e trovare soluzioni durature ai problemi evidenziati prima?
grado di potenziare il loro business e i loro affari. Meraviglia, infatti, anche l’interesse dei media nel veicolare una comunicazione a senso unidirezionale, che non mette in rilievo i veri 
“Tuttavia – continua il comunicato – pur riconoscendo l’interesse delle riflessioni proposte, e senza voler fare polemiche, resta il fatto che la professione di consulente finanziario presenta per un 
In particolare, la domanda che i più smaliziati si sono posti riguarda il perché le società di gestione del risparmio dovrebbero gravarsi di costi ulteriori per raggiungere la c.d. 
Il consulente diventa etico e “sostenibile” perché esserlo è la base della sua prosperità. Uno degli ambiti in cui si esplica la sua eticità è quello del supporto all’azienda-famiglia, che dal Dopoguerra ad oggi ha prodotto in Italia risorse importanti per il benessere delle generazioni successive. In questa ottica, il 
In merito alle famiglie, il compito a prima vista sembra meno difficile: sarebbe sufficiente attivarsi sistematicamente quali educatori finanziari per far crescere la loro consapevolezza in un mondo, quello della Finanza, che sta cambiando di pari passo con la Società. Questo, però, sarebbe possibile realizzarlo in un “sistema finanziario perfetto” dal quale siamo ben lontani. Presto, infatti, le certezze su cui si è sempre basata la generazione dei babyboomers – mattone e pensioni – cominceranno a vacillare per i millennials, portando sempre di più la formazione del risparmio verso il rispetto degli obiettivi di integrazione previdenziale idonei a conservare un buon tenore di vita. Pertanto, oggi le famiglie stanno sottovalutando pericolosamente l’incertezza futura illudendosi di poter vivere all’infinito in un mondo che, invece, sta scomparendo.
Relativamente agli intermediari, si ha come la sensazione che, per loro, la forma prevalga sulla sostanza, nel senso che le stringenti norme legislative imposte dall’esterno fanno prevalere l’esigenza di tutelare se stessi su quella di perseguire il bene e la prosperità collettiva.
Tornando al dilemma dell’uovo-gallina, pertanto, sembra più rassicurante puntare “all’uovo oggi”, perché la “gallina domani” richiede la sopportazione di diversi sacrifici. Però, se ciascuno di noi si domanda quali sono state le più grandi soddisfazioni avute in carriera, torneranno in mente i clienti che ci hanno ringraziati per essere riusciti a programmare l’acquisto di un immobile o l’integrazione al proprio reddito, oppure quel giorno in cui ci siamo sentiti parte di una famiglia che, a parte quella di origine, non sapevamo di avere.
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle 
Maurizio Nicosia – Il calo dei consulenti è legato fisiologicamente all’evolversi della professione, alla riduzione dei margini e alla concentrazione delle masse, che continuerà a tagliare fuori i consulenti meno professionalizzati. La trasformazione del consulente, da venditore di prodotti a gestore del benessere familiare, sta aprendo nuove prospettive nel settore che ancora non sono state colte pienamente, soprattutto dalle nuove generazioni che potrebbero avvicinarsi alla professione. E’ indiscutibile che lavorare in un mondo privo di certezze sul futuro alimenta la necessità della presenza di un consulente.
giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti. 
video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino” in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello! Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a dotarsi della possibilità di gestire operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.
Maurizio Nicosia – Gli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.
1) Fissare il tempo con il partner per parlare di soldi – Prima di fare qualsiasi altra cosa, la coppia dovrebbe “prendersi del tempo”, organizzando una discussione sul denaro, da soli o con un consulente finanziario. Si tratta di una conversazione seria, da affrontare preferibilmente nel fine settimana, quando si è liberi dai pensieri del proprio lavoro e non ci sono distrazioni. Infatti, le discussioni sul denaro possono essere difficili da gestire, ma in un periodo come questo c’è maggiore disponibilità per affrontare almeno i punti fondamentali: rivedere le proprie spese mensili per comprendere il loro “livello di combustione”, ossia il tasso di velocità di spesa; subito dopo, chiedersi quanti soldi mancherebbero se uno dei due perdesse il proprio lavoro o diminuisse le entrate, e come potrebbe essere gestito il periodo di transizione tra la perdita del lavoro ed il successivo reimpiego lavorativo.
4) Rivedere o stipulare la propria copertura assicurativa – Stipulare una polizza sanitaria-infortuni, oppure una di responsabilità civile diventa fondamentale in qualunque famiglia, anche perché permette di fare piani di emergenza senza accantonare quantità eccessive di denaro in conti deposito. E’ bene farsi assistere da un consulente prima di familiarizzare da autodidatta con i piani assicurativi, anche per districarsi dalle c.d. franchigie che, se da un lato diminuiscono il costo della polizza, dall’altro rischiano di vanificare lo sforzo. Se si è già titolari di un’assicurazione sulla vita, si dovrebbe uscire dalla genericità ed indicare con esattezza la persona che ha diritto a ricevere le somme in caso di premorienza.
I cacciatori di teste, si sa, costano, e le reti da tempo hanno scaricato sui manager questa voce di spesa non indifferente (compensandola con qualche basis point di over commission in più, o con qualche promessa di carriera).
clienti (indici di quantità). Mancando del tutto la “nuova linfa”, le reti si sono impegnate per anni ad offrire i pacchetti-bonus più esotici pur di acchiappare un buon portafoglista (le reti ed i magazine di finanza e mercati ci vanno matti, e non mancano mai di notiziare sull’argomento), e si sono concentrate esclusivamente sugli indici di quantità, con conseguenze evidenti in fatto di stile e sostanza, 
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
