La continuità familiare nella professione di consulente finanziario si snoda oggi attraverso due generazioni, quella dei babyboomers e dei millennials, molto diverse tra loro ma allo stesso tempo unite da un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti, ma soprattutto attraverso il confronto quotidiano con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è tuo padre, nasce subito una storia. Anzi, due.
Nata alla fine degli anni ’70 come la sfida di un visionario (Bernard Cornfeld, fondatore dell’IOS, Investors Overseas Services, il cui ramo italiano era la nascente Fideuram), la professione del consulente finanziario – prima consulente, poi promotore ed infine di nuovo consulente – ha sempre avuto una forte connotazione commerciale, che si è andata un po’ perdendo negli ultimi 10-15 anni ma conserva ancora un posto speciale nell’attività quotidiana del consulente, soprattutto in relazione alla capacità di aprire nuovi mercati ed acquisire nuova clientela.
Un altro aspetto importante di questa professione – per alcuni, il più importante di tutti – coincide con la facoltà del professionista di poter trasmettere ai propri familiari il portafoglio clienti una volta raggiunta l’età pensionabile, così come nelle altre professioni. Non è un segreto, pertanto, che ogni consulente di “lungo corso” abbia pensato (o stia pensando) di poter passare il testimone, un giorno, ai propri figli, compiendo così il c.d. passaggio generazionale. In relazione alla categoria dei consulenti, quello del ricambio generazionale è un tema di cui si è cominciato finalmente a dibattere per via della elevata età media dei professionisti (57 anni circa) e, pertanto, dell’avvicinarsi del momento in cui, a cominciare dal 2025, un gran numero di consulenti anziani lascerà ogni anno la professione, trasmettendo il portafoglio ai colleghi più giovani o ai figli.
Questo processo di passaggio è già cominciato, ma in misura ancora marginale, e chi è riuscito a trasmettere la clientela ai figli oggi ha una storia da raccontare, che si svolge a cavallo tra due generazioni molto diverse tra loro – quella dei c.d. babyboomers (nati tra il 1946 ed il 1964) e dei millennials (nati tra il 1981 ed il 1995) – ma unite dal fascino di un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti e, in particolare, mediante il confronto con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è il padre, le storie prima si intrecciano e poi diventano due. Quelle di Giuseppe e Fabio Gulotta, rispettivamente padre e figlio, ce la raccontano loro stessi, rispondendo alle domande di una intervista attraverso la quale sarà possibile viaggiare con la mente – per molti “anziani”, anche con i ricordi – lungo due epoche saldate indissolubilmente da una “scintilla”.
GIUSEPPE GULOTTA, CLASSE 1957, BABYBOOMER
Giuseppe, ci racconti quando si è avvicinato per la prima volta al mondo dei servizi finanziari, ed in che modo….
Mi occupavo già, per passione, della gestione del portafoglio dei miei genitori. Era il 1985, ed avendo letto della nuova legge che istituiva i fondi comuni di investimento di diritto italiano presi appuntamento con un consulente finanziario dell’allora Fideuram, che a quel tempo non era né una banca, né una SIM, ma faceva già parte del Gruppo IMI. Lì incontrai una mia vecchia conoscenza dei tempi della CGIL (ero dirigente sindacale), che oltre a propormi la sottoscrizione di un fondo mi chiese se avessi voluto lavorare come consulente finanziario (non era ancora stata coniata la definizione di “promotore”). Quella fu per me come una scintilla. Ne parlai subito con mia moglie, che mi incoraggiò, ed accettai la proposta, ma ricordo che non riuscivo a spiegare ai miei genitori in che cosa consistesse la professione che avrei svolto, e che mio padre mi ripetesse, con un po’ di preoccupazione, il classico monito “stai attento, perché lasci il certo per l’incerto“.
Giuseppe Gulotta
Si è trattato del suo primo lavoro, oppure faceva già qualcos’altro ed ha voluto rischiare in un settore a quei tempi quasi sconosciuto?
Non era il mio primo lavoro. Ero sposato ed anche padre di un figlio piccolo, ma ero già affascinato dal mondo della finanza, e le prospettive di sviluppo professionale che avevo intravisto mi convinsero ad accettare la proposta, con la consapevolezza dei rischi a cui andavo incontro. In quell’epoca, erano in pochi a lasciare il “posto fisso” da impiegato e ad aprire una partita iva, con l’incognita del reddito. In molti mi consideravano un folle, ma io ho avuto ragione.
Cosa ricorda con più nostalgia di quell’epoca un pò pionieristica, e cosa le manca di più di quel periodo?
Erano gli anni in cui l’inflazione correva a due cifre, i titoli di stato superavano stabilmente rendimenti del 10% e gli strumenti finanziari disponibili erano veramente pochi. La parte più coinvolgente era trovare soluzioni alle esigenze dei clienti, adattando ai loro bisogni i pochissimi strumenti finanziari che avevamo a disposizione. Però la relazione era basata sulla fiducia, e la comprensione dei prodotti di investimento passava quasi in secondo piano. Ci mettevamo davvero la faccia, nessuno di noi aveva il conforto e la tutela delle istituzioni bancarie, e la nostra parola valeva più del contratto che i clienti ci firmavano. Però molti di loro, con i fondi che distribuivamo, grazie ai rendimenti stellari che i primi boom di borsa riuscirono a conseguire, hanno potuto persino comprare la propria abitazione senza neanche il bisogno di stipulare un mutuo. Alcuni aprivano dei programmi di accumulazione da 50.000 lire al mese, e a volte li interrompevano perché non c’erano i RID bancari ed molti consulenti di allora spesso “si perdevano per strada” e cambiavano lavoro. E così a molti clienti, dopo alcuni anni, veniva comunicato che le piccole somme accantonate, di cui neanche ricordavano l’esistenza, erano letteralmente decuplicate. Tra loro ci sono, ancora oggi, i nostri migliori clienti.
Quali sono le differenze, tra passato e presente, nella relazione con il cliente?
Oggi forse manca la semplicità della relazione – da non confondere con facilità, quando ho iniziato io era difficilissimo fare contatti nuovi! – ed anche quella dei prodotti e dei servizi di investimento. Tutto si è complicato all’insegna della tutela dei risparmiatori, e se da un lato è stato un bene, dall’altro le normative hanno reso difficile il nostro lavoro, nel quale le soluzioni esasperatamente tecniche prevalgono su quelle dettate dal buon senso, dalla professionalità e dalla competenza dei tanti addetti del settore. Inoltre, la tecnologia ha allontanato il primato dei rapporti umani, e questo non mi piace.
Quali sono state le tappe più importanti della sua carriera, lunga 33 anni, di promotore e consulente?
Riassumendo, nel 1986 partecipo ad un corso formativo indetto dalla Fideuram, e nel 1987 ufficialmente divento consulente finanziario. In quell’anno, ricordo che la borsa di NY perse in un giorno il 25% (il 19 ottobre), e quindi ho dovuto imparare subito il mestiere dal suo lato peggiore! Dopo qualche anno, nel 1990, ho cominciato a svolgere anche l’attività formativa di supervisore dei nuovi colleghi, nel 1998 ho cambiato istituto bancario e, successivamente, anche l’incarico, occupandomi della formazione di tutta l’area Sicilia e della responsabilità commerciale dell’area. Da qualche mese, infine, mi occupo esclusivamente di selezione e formazione per l’area Sicilia all’interno di un importante gruppo bancario europeo.
Generalmente quanto tempo ha dedicato alle relazioni interpersonali quotidiane con la sua clientela?
La relazione con i clienti è sempre stata la parte migliore di questa professione. Si diventava amici e “confessori” dei fatti più intimi della famiglia, una sorta di familiare aggiunto che era a conoscenza, come nessun altro, delle reali esigenze del cliente. A quei tempi, la spiegazione dei contratti e la raccolta delle firme era una parte molto marginale di tutta la relazione.
C’è stato un momento in cui, in particolare, ha capito che suo figlio avrebbe avuto le qualità per lavorare nel settore della Consulenza Finanziaria?
In realtà, Fabio era iscritto in biologia ed è un amante della natura, però notavo il suo interesse su alcuni aspetti della mia professione, soprattutto quanto fosse affascinato dalla relazione che instauravo con i clienti. Probabilmente sono questi i segnali che mi hanno fatto capire di poter compiere all’interno della famiglia il passaggio generazionale della clientela, senza soluzione di continuità.
Come ha supportato Fabio durante il periodo della “gavetta”, e quando ha deciso che era venuto il momento di assegnargli la clientela, o parte di essa?
Non è stato difficile. Lo accompagnavo dai clienti, quasi tutti lo conoscevano fin da bambino (Fabio è nato nell’89) e vedevano in lui la continuità del rapporto. Non c’è mai stato un solo aspetto critico da affrontare, e non ho dovuto adottare particolari strategie di comunicazione, perché i clienti hanno vissuto questa fase come un semplice avvicendamento, con la garanzia di un avere accanto un frutto nato da un albero buono.
In qualunque attività, il passaggio del testimone generalmente richiede una certa gradualità. Può stimare il periodo entro il quale la transizione si è completata, e la percentuale di successo in termini di conservazione del portafoglio clienti?
La transizione è avvenuta integralmente e con la gradualità necessaria, in funzione del rapporto con il cliente, e la consistenza del portafoglio ha richiesto la maturazione di un maggiore senso di responsabilità. In ogni caso, il passaggio è stato effettuato sotto la mia supervisione, che via via è andata scemando fino a non essere più necessaria. Oggi Fabio guida perfettamente la gestione del portafoglio, a cui ha aggiunto nuova linfa composta da clientela più giovane.
FABIO GULOTTA, CLASSE 1989, MILLENNIAL
Fabio, si ricorda il primo momento in cui ha sentito il desiderio di seguire le orme professionali di suo padre?
Ho cominciato un po’ per “gioco”. Iniziai a dare una mano mio padre durante l’estate, come fosse un qualunque lavoretto estivo prima di riprendere la routine da studente. Tutti i giorni lo seguivo in giro per clienti. Osservavo incuriosito come venisse accolto sempre a braccia aperte e con un sorriso, il modo pacato e preciso con cui gestiva le conversazioni, l’attenzione e la cura della relazione. Ecco, li scattò la scintilla, ed il desiderio di potermi rendere utile alle persone e relazionarmi con loro in qualità di consulente.
Fabio Gulotta
Ci racconti la sua gavetta….
E’ iniziata dentro un archivio, tra fotocopie e sistemazione di cartelle. Seguivo mio padre tra un cliente e l’altro, e cercavo di fare mio ogni momento importante della comunicazione. Nella nostra professione, proprio la comunicazione fa la differenza tra il successo e l’insuccesso, ed io cercavo di fare mia ogni sillaba ed ogni gesto. Contemporaneamente, studiavo per l’esame di iscrizione all’OCF, che ho superato nel 2013. Nel Gennaio del 2014 ho iniziato ufficialmente ad esercitare.
Come ha vissuto il confronto con suo padre, in termini professionali?
Probabilmente, chiunque abbia lavorato con il proprio padre potrà essere d’accordo con me nel riconoscere che a volte si fatica a uscire dalla dinamica “padre-figlio”, e questa è una dinamica naturale che va gestita con intelligenza. Ci ho messo un po’ prima di affermarmi come Fabio Gulotta consulente finanziario, e non più come “il figlio di”, ma il confronto con un professionista come mio padre non è facile e può diventare duro. Da buon sportivo, però, il confronto mi stimola e mi invoglia a crescere e a perfezionarmi, e oggi anche lui mi chiama per avere qualche suggerimento.
Quali sono state le problematiche più frequenti che ha riscontrato nella clientela durante il passaggio del suo portafoglio nelle sue mani?
Nulla va dato per scontato, e con clienti più avanti negli anni la giovane età, all’inizio, può non aiutare. La diffidenza nell’affidarsi ad un giovane con poca esperienza, in una professione come la nostra, è evidente. Per tale motivo, essere affiancato da un professionista esperto come mio padre è stata una fortuna, soprattutto nell’imparare le corrette modalità di approccio alla clientela e come “rompere il ghiaccio”. Naturalmente, tutto cambia quando devo relazionarmi con clientela giovane, come con i figli dei clienti, con i quali posso adottare un atteggiamento più diretto e parlare un linguaggio differente.
Secondo lei, i clienti hanno notato le inevitabili differenze di approccio professionale tra lei e suo padre? E come le hanno vissute?
Non penso che ci siano state difficoltà in questo. Ho imparato a relazionarmi nel modo in cui mio padre già faceva con loro. Costruisco la relazione su misura, e cerco sempre di mantenere la continuità dell’approccio con lo stile precedente, adattandolo alle mie caratteristiche.
Professionalmente parlando, si confronta ancora oggi con suo padre, oppure ha raggiunto un livello di autonomia e indipendenza tale da non averne bisogno?
Per risponderle, le riporto un esempio che ho preso dal mondo dello Sport. I maratoneti, durante la loro marcia, osservano le proprie gambe nelle vetrine dei negozi, perché dopo tanti km non hanno più la percezione del passo ed hanno bisogno di verificare visivamente il loro ritmo di marcia. Ecco, che sia il padre o un collega, ritengo fondamentale il confronto per poter avere certezza che il passo sia quello giusto.
Che ruolo ha la tecnologia nel suo lavoro, rispetto alle relazioni interpersonali, e quanto tempo dedica a queste ultime nel quotidiano?
La tecnologia è un supporto importante, e in un momento storico come questo ancor di più. Utilizzo quasi totalmente strumenti digitali per la sottoscrizione dei contratti o l’assistenza alla clientela. La consulenza a distanza è fondamentale oggi più di ieri. Sicuramente le relazioni interpersonali non vengono meno, ma occorre riadattare il modo di assistere e di supportare i clienti, soprattutto alla luce dell’ emergenza sanitaria che stiamo vivendo.
Come vede oggi il suo futuro professionale tra dieci anni, e di cosa avrebbe bisogno la categoria dei consulenti finanziari per migliorare ancora la propria posizione nella Società?
Il mio, forse, è più un augurio che una previsione. Auspico un futuro fatto essenzialmente da consulenti finanziari mediamente molto più giovani di adesso. Oggettivamente, la nostra categoria ha un’età media elevata, e occorre che le nuove generazioni vengano avvicinate rapidamente alla professione. Personalmente, ho cominciato piuttosto presto, ed oggi mi ritengo fortunato ad avere una discreta esperienza nel mondo della Consulenza Finanziaria, nonostante i miei 31 anni. Però mi rendo conto di essere una “goccia nel mare”. Se non si interviene oggi , con azioni mirate e concrete, si rischia di avere un vuoto di professionisti nei prossimi anni, con ripercussioni negative per i clienti e per l’Economia. Sarebbe utile far interagire molto di più le due generazioni di consulenti, e restituire al settore nuove figure di coaching per far sì che la professione venga trasmessa anche alle generazioni che verranno dopo la mia. L’esperienza dei consulenti senior deve potersi incontrare con la voglia di conoscenza dei consulenti giovani e di quanti vorrebbero iniziare questa professione. Sono convinto che tutto ciò potrebbe essere di grande beneficio, oltre che per i clienti, anche per l’industria del Risparmio.
Specializzazione e costante aggiornamento sono le chiavi tanto per i giovani che cercano di farsi largo in un settore ricco di possibilità ma anche molto competitivo, quanto per le figure senior, per cui la formazione continua a rappresentare un obbligo, ma anche un’occasione preziosa. Si fa strada, così, l’esigenza di specifici percorsi di formazione nel campo della consulenza finanziaria aziendale, da attuare attraverso master e corsi di alta formazione destinati a dottori in materie economiche, giuridiche e persino in scienze matematiche, ossia a coloro che possono ambire allo sviluppo del profilo professionale dello specialista in consulenza finanziaria. I più giovani, tuttavia, scontano un cammino irto di ostacoli per via di un mercato del lavoro che raramente concede spazio a chi non è in possesso di esperienze pregresse e skill operative; come i consulenti c.d. senior, i quali spesso abbinano, ad una grande esperienza e competenza acquisite sul campo, l’assenza di un percorso formativo definito per le esigenze dell’Impresa e certificato da un titolo specifico. Quest’ultimo, a ben vedere, rappresenterebbe invece un investimento intelligente per il consulente finanziario, dal momento che il mercato della raccolta di risparmio, oggi più che mai, passa proprio dall’imprenditore.
Le risposte alle necessità di formazione specialistica per la finanza aziendale sono rappresentate, ormai da alcuni anni, dai master erogati da enti universitari e dalle Business School. Le scuole di specializzazione in ambito economico, in particolare, presentano rilevanti punti di forza:
Temi e competenze di pertinenza del consulente finanziario per l’impresa: i programmi di studi dei master in finanza
A questo link è possibile approfondire struttura e programma di un master in finanza
“Siamo lieti di dare il benvenuto a Fineco nella piattaforma Apex. Si tratta di un passo significativo per lo sviluppo della presenza di Equiduct in Italia. Le caratteristiche uniche e le peculiarità commerciali di Apex non solo garantiranno a Fineco la Best Execution dei servizi, ma forniranno anche un vantaggio competitivo senza pari in termini di costi di esecuzione e di convenienza di accesso ai dati dei mercati di tutta Europa”, ha dichiarato Dave Murphy, CEO di Equiduct.
L’espressione “politicamente corretto” nasce dalla locuzione “correttezza politica”, che in teoria designa una linea di opinione e un atteggiamento sociale di estrema attenzione verso determinate categorie di persone, rimuovendo la terminologia che può risultare offensiva e promuovendo, in ciò, maggiore rispetto per i beneficiari ed eliminando ogni tipo di pregiudizio razziale, etnico, religioso, di genere, di età, di orientamento sessuale, o relativo a disabilità fisiche o psichiche della persona. Qualsiasi idea o condotta in deroga più o meno aperta a tale indirizzo appare quindi, per contro, politicamente scorretta (politically incorrect).
Gli eccessi del politically correct, applicati alla politica parlamentare, hanno raggiunto negli ultimi dieci anni livelli mai visti prima, tanto da spingere alcuni esponenti autorevoli della Cultura a scriverne per segnalare gli effetti nocivi. Una buona disamina è quella svolta da Raffaele Alberto Ventura (“La guerra di tutti. Populismo, terrore e crisi della società liberale, pp. 263-270), secondo il quale “…In principio, il Politicamente Corretto non era per niente una brutta idea; più tardi, tuttavia, le cose hanno iniziato a degenerare e il politicamente corretto è diventato un incubo….Individuando aggressioni e micro-aggressioni dietro ogni scambio comunicativo, il Politicamente Corretto ha finito per diventare una teoria della “guerra giusta” alla portata di chiunque”. 
Da qualche anno, la stessa tendenza ad omologare tutto nel “pensiero unico politicamente corretto” si sta pericolosamente avvicinando al mondo della Consulenza Finanziaria. Nel 2019, le donne iscritte nella sezione dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede dell’Organismo unico erano 11.493 (dati Relazione Annuale dell’OCF), in leggera diminuzione rispetto al 2018 ma saldamente intorno al 25% del totale dei CF attivi. Pertanto, una percentuale per niente trascurabile – ed anzi piuttosto significativa, per usare un eufemismo – segno che la presenza femminile nelle banche-reti è un dato oggettivo e consolidato, e non necessita di alcuna politica delle “quote rosa” vagheggiata ogni tanto dai “negazionisti della meritocrazia”. A dimostrazione di ciò, la statistica sugli esami di abilitazione rivela che oltre un terzo delle domande è presentato da donne, e secondo recenti studi e indagini il 39,9% degli italiani sceglierebbe un consulente finanziario donna. Segno, anche questo, che le donne non sono affatto discriminate in questo settore, e che la loro presenza in ambito professionale è ritenuta assolutamente normale dai potenziali utenti (diversamente, la percentuale più elevata sarebbe andata alla risposta “Non so”).
Eppure, nonostante tutte queste evidenze, il politicamente corretto spinge alcuni gruppi di interesse verso quella che appare come la ricerca di privilegi e posizioni di potere, grazie anche alla arrendevolezza di alcune testate di stampa piegate alle logiche che diffondono “il messaggio unico politicamente corretto”. E così, leggiamo del fantomatico “Comitato Diversity di Assogestioni” (presieduto da Cinzia Tagliabue, amministratore delegato di Amundi SGR), che pare stia lavorando per “…riconoscere e concretizzare il valore delle donne nel risparmio gestito…. Quando si parla di investimenti, gli uomini possono farsi prendere maggiormente dalla paura. Le donne hanno una visione più ampia, basata sul raggiungimento di obiettivi prospettici, mentre l’uomo è più votato alla protezione della famiglia nel breve termine…”.
A ben vedere, Cinzia Tagliabue riceve il supporto di un altro “pezzo da novanta” delle reti, e cioè Paola Pietrafesa (A.D. e D.G. di Allianz Bank Financial Advisors) che, dimenticandosi di quel 33,8% di consulenti donne già operative nelle reti, afferma incautamente “…..Il modus operandi di qualunque attività ante-covid era una barriera all’entrata per le donne (…). Una maggiore presenza femminile …. può essere solo positiva per lo sviluppo della consulenza finanziaria. Donne nelle reti di consulenza ce ne vorrebbero tante di più, per la capacità di ascolto, l’empatia, l’ambizione alla perfezione, l’attenzione al particolare, il sostegno psicologico. Tutti elementi che fanno parte della natura delle donne e che sono centrali nella prestazione del servizio di consulenza finanziaria….”.
In pratica, secondo questa versione prona al politically correct (e piuttosto offensiva per gli stessi lettori di quel magazine, molti dei quali sono proprio consulenti), circa 23.000 professionisti uomini sarebbero dei grassatori scatenati che rischiano allegramente con il denaro dei clienti, e questi ultimi sarebbero una massa di stupidi che subiscono passivamente, senza reagire, le scorribande dei propri consulenti nei mercati finanziari.
Parimenti, non è ugualmente accettabile che, dietro l’inesistente problema della scarsa presenza femminile nelle banche-reti, alcune top manager dell’industria del risparmio gestito cerchino di distrarre l’attenzione dal vero problema che affligge la categoria: le insuperabili barriere all’entrata poste dalle società mandanti alle nuove leve, nonchè l’assenza di qualunque azione concreta volta a favorire il ricambio generazionale, senza il quale la categoria stessa dei consulenti finanziari morirà di vecchiaia precoce. Donne comprese.
1) Fissare il tempo con il partner per parlare di soldi – Prima di fare qualsiasi altra cosa, la coppia dovrebbe “prendersi del tempo”, organizzando una discussione sul denaro, da soli o con un consulente finanziario. Si tratta di una conversazione seria, da affrontare preferibilmente nel fine settimana, quando si è liberi dai pensieri del proprio lavoro e non ci sono distrazioni. Infatti, le discussioni sul denaro possono essere difficili da gestire, ma in un periodo come questo c’è maggiore disponibilità per affrontare almeno i punti fondamentali: rivedere le proprie spese mensili per comprendere il loro “livello di combustione”, ossia il tasso di velocità di spesa; subito dopo, chiedersi quanti soldi mancherebbero se uno dei due perdesse il proprio lavoro o diminuisse le entrate, e come potrebbe essere gestito il periodo di transizione tra la perdita del lavoro ed il successivo reimpiego lavorativo.
4) Rivedere o stipulare la propria copertura assicurativa – Stipulare una polizza sanitaria-infortuni, oppure una di responsabilità civile diventa fondamentale in qualunque famiglia, anche perché permette di fare piani di emergenza senza accantonare quantità eccessive di denaro in conti deposito. E’ bene farsi assistere da un consulente prima di familiarizzare da autodidatta con i piani assicurativi, anche per districarsi dalle c.d. franchigie che, se da un lato diminuiscono il costo della polizza, dall’altro rischiano di vanificare lo sforzo. Se si è già titolari di un’assicurazione sulla vita, si dovrebbe uscire dalla genericità ed indicare con esattezza la persona che ha diritto a ricevere le somme in caso di premorienza.
Gli intermediari, quindi, hanno creato modelli di controllo del rischio molto specifici, individuando delle regole fisse e rigide che li sovrintendono, applicando uno schema matematico a ciò che in realtà è mera statistica, in ciò preparando il terreno a quello che è avvenuto allorquando un elemento esogeno ai mercati ed alla politica economica ha invaso il campo dei players tradizionali. Infatti, quello che si sta verificando adesso nel sistema finanziario è sotto gli occhi di tutti, e dimostra che i modelli di controllo del rischio non solo non hanno evitato ai portafogli riduzioni di valore ben superiori a quelle tollerate dal cliente e dichiarate durante la “MIFiD-intervista”, ma hanno anche impedito la possibilità di apportare le correzioni idonee a riallineare i portafogli alle mutate condizioni di mercato.
Al contrario, quelli tra i 50 e i 65 anni di età sono aumentati rispettivamente del 57%. Contestualmente, il numero dei consulenti facenti parte di questa fascia d’età è diminuito, nei dieci anni presi in considerazione, di 3.735 unità, confermando ciò che è sotto gli occhi di tutti (
All’interno di questo scenario, il testo del nuovo articolo 11 sull’autonomia del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (contenuto nel rinnovato Codice di Comportamento di Assoreti) è stato salutato come una grande conquista per via della sua portata, del tutto ipotetica, sul problema del ricambio generazionale. Testualmente, esso recita “Le associate (……..), per favorire il ricambio generazionale fra i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, e per ottimizzare la relazione con i clienti, acconsentono a forme di collaborazione non societaria fra due o più consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede per la prestazione dei servizi di assistenza e di consulenza ai medesimi clienti, sulla base del mandato conferito individualmente a ciascuno di essi”. L’articolo in questione, quindi, non parla della creazione di società, ma della possibilità di organizzare gruppi di lavoro (collaborazione non societaria ) che lavorino su uno stesso portafoglio di clienti, al fine di dare loro una offerta di servizio più ampia per via della specializzazione di ciascun consulente in un area specifica. Si tratterebbe, pertanto, di un team di lavoro intorno al quale, per esempio, graviteranno un consulente esperto di asset allocation, un altro di credito alle famiglie, un altro ancora specializzato in attività bancarie di impresa ed un consulente esperto in servizi assicurativi. In questo modo, si potrebbe offrire ai clienti una consulenza c.d. “olistica” (dal greco olos, che significa tutto, intero), erogata da un team capace di mettere insieme professionisti con competenze differenti, ai quali viene demandato l’accordo sulle regole per condividere la gestione del cliente e la remunerazione che deriva dai servizi specifici.
Ma i cambiamenti più profondi sono avvenuti nel meccanismo di attribuzione del valore. Prima del 2000, infatti, la consacrazione commerciale di un artista avveniva esclusivamente grazie al supporto indispensabile dello storico dell’arte o del critico prestigioso, e solo successivamente gli operatori commerciali e i collezionisti, insieme, ne permettevano gli scambi sul mercato; oggi, invece, è quasi sempre il mercato a influenzare le valutazioni dello storico dell’arte, nel senso che l’artista contemporaneo viene prima consacrato dagli operatori commerciali (che lo lanciano ad un certo livello di prezzo), e solo dopo , una volta “comprato”, egli riceve le attenzioni ed il riconoscimento artistico da parte dei musei o della gallerie più prestigiose.
e provare la tipica emozione dettata dal possesso “fisico” del bene e dalla sua storia (non a caso le pareti degli uffici di molti consulenti finanziari sono tappezzate da antichi certificati di vecchie azioni, abbelliti da graziose cornici).
Nonostante in Italia ormai più di 11 milioni di persone abbiano avuto occasione di accedere ad un servizio fintech (es. investimenti finanziari e immobiliari, pagamenti, finanziamenti), molti consumatori sono ancora diffidenti verso l’utilizzo di servizi innovativi, preferendo avvalersi ancora del canale tradizionale. Ma i margini di sviluppo, soprattutto nella clientela dei c.d. tardo-millennials, sembrano elevatissimi.
L’ultimo segmento finanziario che ha subito profonde modifiche dall’avvento del fintech è stato il mercato del credito e del finanziamento alle imprese. Qui, la rivoluzione ha preso il nome di Crowdfunding, ossia di quel processo di raccolta fondi con il quale investitori privati o istituzionali, senza l’ausilio di una banca, finanziano con fondi propri un progetto specifico di una azienda nuova o giovanissima (c.d. startup), oppure film indipendenti, videogiochi, musica, spettacoli teatrali e molto altro, favorendo lo sviluppo di iniziative che altrimenti non troverebbero il modo di farsi strada attraverso il credito tradizionale.
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il più grande problema della nostra epoca: i cambiamenti climatici. Queste obbligazioni, in particolare, permettono ai risparmiatori di nuova generazione (soprattutto i c.d. millennials, molto attenti a queste tematiche) di monitorare costantemente i progetti finanziati, ricondotti all’interno della “finanza sostenibile”, ossia quel complesso di decisioni di investimento che porta a tenere in considerazione prioritariamente i fattori ambientali e sociali, con l’obiettivo di orientare verso questi ultimi i risparmi degli investitori, in un’ottica di lungo periodo.
progetti di sostenibilità sui quali, finalmente, si va concentrando anche il marketing delle grandi banche di investimento (attraverso la valutazione e selezione dei titoli che rispettano i criteri c.d. ESG – Environmental, Social and Governance). Essi si presentano come una valida alternativa agli investimenti tradizionali, dal momento che hanno rendimenti simili e investono in progetti che promettono di salvaguardare e migliorare il contesto climatico in cui viviamo.
Nonostante gli scambi le emissioni abbiano registrato notevoli progressi, la domanda è ancora in piena fase espansiva, e presenta interessanti opportunità di investimento future; essa, però, deve scontare l’attuale impasse mondiale sulle questioni climatiche. Infatti, La 25esima conferenza sul cambiamento climatico organizzata dall’ONU a Madrid, la cosiddetta COP25, è stata considerata praticamente da tutti un fallimento. Alla conferenza hanno partecipato i rappresentanti di più di 190 paesi del mondo, che avevano l’obiettivo di trovare una soluzione su uno dei punti più importanti e discussi dell’Accordo di Parigi sul clima: il meccanismo previsto dall’articolo 6, che dovrebbe permettere ai paesi che inquinano meno di “cedere” la loro quota rimanente di gas serra a paesi che inquinano di più, per permettere loro una transizione più facile senza compromettere il raggiungimento degli obiettivi generali. Oltre a non avere concordato nulla sull’articolo 6, la COP25 non ha prodotto niente di vincolante sull’obbligo per i singoli paesi di presentare piani per ridurre ulteriormente le proprie emissioni di gas serra, necessari per raggiungere gli obiettivi fissati dall’Accordo di Parigi nel 2015.
