E’ assai opportuno utilizzare lo strumento della formazione per alimentare la conoscenza del fenomeno inflattivo, non solo sotto il profilo macroeconomico, ma anche in tutte le sue conseguenze sulle diverse aree d’affari.
Di Giuseppe G. Santorsola*
Il cambiamento è storico e sconosciuto per quasi tutti i dipendenti e collaboratori delle banche: dagli anni ’80 e dal controllo dell’inflazione, i tassi erano scesi costantemente. Nel 1990, gli emittenti pubblici migliori hanno preso in prestito al 10%; nel 2000, al 5%; nel 2010 al 2%; e ad un tasso leggermente negativo nel 2021. Con il 2022 i tassi hanno ripreso a salire, fino ai livelli di quarant’anni prima.
Ciò premesso, è necessario analizzare il fenomeno che presenta alcune caratteristiche strutturali consuete e talune diversità ai più sconosciute. In particolare, si è manifestata l’ipotesi della stagflazione. Questa è una condizione non troppo frequente del ciclo economico, nel quale si registrano contemporaneamente una elevata inflazione e una crescita bassa o nulla. Il termine fu utilizzato per la prima volta nel 1965 in Gran Bretagna per descrivere “il peggio delle due parole”, non solo l’inflazione da una parte e la stagnazione dall’altra, quanto una combinazione delle due con sommatoria algebrica negativa.
È difficile per le Banche Centrali contrastare un fenomeno senza alimentare l’altro. Per mitigare la crescita dei prezzi, la Banca Centrale può intervenire sulla quantità di moneta circolante all’interno dei sistemi economici e sul tasso di interesse. Ciò può avvenire attraverso una contrazione dell’acquisto di titoli di stato. Questi, infatti, vengono effettuati tramite moneta che poi entra all’interno dei circuiti economici. Riducendo questi acquisti (praticando quindi una politica monetaria restrittiva), si riduce la moneta circolante e automaticamente aumentano i tassi di interesse praticati nel sistema economico. Questo porta a una riduzione dei consumi e degli investimenti. Di conseguenza si ha una decrescita dei prezzi del mercato e un’inversione della pressione inflazionistica. Bloccare i consumi significa però andare direttamente a incidere sulla crescita del Pil, che in una situazione di stagflazione è già in rallentamento. Il tutto si va a riflettere sul tasso di disoccupazione, che chiaramente in condizioni in cui l’economia è in difficoltà continua a salire.
E’ necessario evidenziare come Banche Centrali, mercati ed operatori economici tendano a rifiutare l’ipotesi di una stabilizzazione delle condizioni inflazionistiche. Un atteggiamento ottimistico, secondo alcuni forzato, ha certamente aiutato la compressione di molte conseguenze. Resta il fatto che l’ottimismo di per sé non è sufficiente, sebbene sia un fattore comportamentale necessario per non abbandonarsi alla mera accettazione del fenomeno, che tende ad avvitarsi nel proprio sviluppo e a dispiegarsi in modo asimmetrico e, quindi, con modalità “socialmente pericolose”; invece, è assai opportuno utilizzare lo strumento della formazione per alimentare la conoscenza del fenomeno, non solo sotto il profilo macroeconomico, quanto per tutte le sue conseguenze sulle diverse aree d’affari tradizionali.
Giuseppe G. Santorsola
Pertanto, sono necessarie idonee conoscenze operative in merito a:
– l’impatto operativo delle diverse misure assunte dalle Banche Centrali sulle soluzioni di risparmio e di investimento nei confronti della clientela;
– le conseguenze dell’inflazione sui mercati finanziari ed i relativi strumenti tradizionali più diffusi;
– una approfondita conoscenza degli strumenti finanziari emessi con caratteristiche idonee a difendere i risparmiatori nell’attuale scenario;
– la gestione di portafogli della clientela in presenza di titoli con quotazioni in forte ribasso;
– l’impatto sulle politiche del credito nelle sue diverse forme;
– l’analisi delle possibilità offerte da alcuni investimenti alternativi, comunque idonei per la clientela retail;
– le soluzioni più efficaci nel contesto dei sistemi e degli istituti di pagamento;
– l’applicazione dei principali strumenti di analisi del rischio e del rendimento degli strumenti finanziari con esercitazioni pratiche e test di verifica.
Tutte queste opportunità si coniugano con metodi didattici “blended”, in parte a distanza e in parte necessariamente in presenza. La finalità è quella di rassicurare i partecipanti, per poter affrontare al meglio le evidenti e naturali incertezze della clientela.
* Professore Ordinario di Asset Management, Corporate Finance e Corporate & Investment Banking presso l’Università Parthenope di Napoli
Del resto, 
affronterà solamente il tema della 
Tutte competenze, pertanto, che richiedono una specifica formazione e che, per le loro caratteristiche, non potrebbero che essere di livello accademico. Questo basta per comprendere come non sia sufficiente, per alcune 
consulente patrimoniale, il 
In realtà, questa paura non ha alcuna ragione di esistere, poiché la previsione legislativa di un albo dei consulenti patrimoniali, cui accedere solo dopo aver superato uno 
nuovo mercato di sbocco, senza dover per questo “invadere” le aree di competenza delle altre professioni: l’accesso alla giustizia, in qualunque forma, richiederà sempre un avvocato, e l’elaborazione di una pianificazione fiscale non potrà che essere fatta da un commercialista; il trasferimento di una proprietà immobiliare, così come la redazione di un testamento o la costituzione di un 
Pertanto, in tutti questi ambiti, nessuna invasione di campo può essere consentita dalla legislazione esistente, e certamente nessun consulente patrimoniale potrà permettersi di farlo in futuro. Il 
In sintesi, il questionario iniziale dovrà essere esteso ad altri aspetti della vita del cliente, e prima di procedere a un’analisi del patrimonio personale e/o familiare sarà necessario identificare il suo status giuridico come single o componente della coppia: coniugato, unito civilmente o convivente (unione di fatto) con o senza un contratto che ne regolarizzi i rapporti patrimoniali. Successivamente, per non creare “confusione” tra il patrimonio personale dei singoli partner e quello familiare, bisognerà procedere ad una “ricognizione” (ricostruzione) del patrimonio personale dei coniugi, e poi far seguire la ricognizione del patrimonio familiare, che va ricostruito in funzione del regime patrimoniale scelto dalla coppia per regolarizzare tutti i loro rapporti di natura economica (comunione o separazione dei beni) nati in costanza di matrimonio. Solo dopo questi tre passaggi, il 
A tal fine, i consulenti finanziari autonomi hanno l’obbligo di partecipare, ogni dodici mesi, a corsi di 
GIORGIO KOTTAS: Tra i cambiamenti che ho notato dopo lo scoppio della pandemia posso indicare sicuramente le modalità di incontro, effettuate sempre più spesso tramite video call. Questo mezzo ha permesso di far confrontare recruiter e reti con profili che, soprattutto nella prima fase della pandemia, non avrebbero fatto incontri.
ALEX MERCURI: Sono cambiate le modalità di incontro. Se prima tutti gli incontri si facevano dal vivo, oggi è normale fare i primi e secondi incontri via video.
ANTONELLA RUSSO: Nel primo periodo della pandemia c’è stato un incremento degli appuntamenti dovuti all’introduzione dello strumento della video call; strumento che sarà sicuramente utile anche in futuro e che permette di trovare più facilmente un punto di incontro tra esigenze del candidato e impegni professionali del manager, portando una minore caduta degli appuntamenti stessi.
Nel caso dei consulenti finanziari, il dibattito sul ricambio generazionale ha assunto una improvvisa accelerazione che, al netto delle dichiarazioni di intenti, non cambia affatto la direzione lungo la quale sia 
La rassegna stampa, dicevamo. Bellissime (e spietate) le 
neolaureati più brillanti. E così, 
Pertanto, nonostante i titoli roboanti, nessuna azione concreta sull’ingresso nella professione dei giovanissimi – gli unici che garantirebbero continuità e prosperità alla categoria nel lungo periodo – né, soprattutto, dichiarazioni che superano lo status di belle parole ed anticipano un programma di investimenti sulla selezione e formazione di 
Se non ne siete convinti, provate a spiegare come un giovane neolaureato brillante e determinato possa raggiungere il portafoglio medio Italia di 15 milioni nel giro di due anni. E’ più probabile – e questo sia 
Certamente ciò significherebbe anche l’abbandono del mantra del portafoglio medio, ma c’è da dire che l’investimento nei giovani non sarebbe del tutto a “lento break-even”, se solo il sistema decidesse di remunerare sempre di più la consulenza, rendendola indipendente dalla effettiva acquisizione delle masse del cliente, e cioè sciogliendo l’ultimo tabù – quello del contratto di consulenza indipendente “venduto” dalle reti – che potrebbe determinare buona parte della “copertura finanziaria” dell’investimento nei giovanissimi neolaureati da avviare nella professione dopo una prima fase di training (magari in affiancamento con i colleghi più esperti). 
A fronte di queste esigenze non rinunciabili, il 
sono quelle specializzare nella vendita (67% nel 2010, 71% nel 2015). Eppure, 
Pertanto, le aziende cercano 
Di fronte a questo scenario, di tassi di turnover bassi e quindi di scarsa mobilità delle risorse umane, i costi connessi all’acquisizione e alla formazione delle risorse commerciali rimangono alti. Si pensi, per esempio, ai costi connessi al mancato servizio di assistenza ai clienti gestiti dai 
Il quadro complessivo che emerge è confortante: il 97% dei partecipanti sostiene di riuscire sempre a fare quello che interessa ai clienti, evitando accuratamente ciò che più “conviene” alle loro tasche, il 96% di avere il coraggio delle proprie scelte e il 90% di suggerire gli strumenti finanziari migliori in circolazione. Inoltre, il 95% di essi ha sempre il coraggio di affrontare le “note dolenti”, ossia gli investimenti rivelatisi meno redditizi tra quelli effettuati nell’interesse dei propri clienti.
Relativamente alla formazione, il 74% degli intervistati dichiara di investire di tasca propria, il 19% di farlo soltanto in qualche occasione e il 7% di affidarsi unicamente ai corsi gratuiti proposti dalle società mandanti e/o dalle associazioni di categoria.
Specializzazione e costante aggiornamento sono le chiavi tanto per i giovani che cercano di farsi largo in un settore ricco di possibilità ma anche molto competitivo, quanto per le figure senior, per cui la formazione continua a rappresentare un obbligo, ma anche un’occasione preziosa. Si fa strada, così, l’esigenza di specifici percorsi di formazione nel campo della consulenza finanziaria aziendale, da attuare attraverso master e corsi di alta formazione destinati a dottori in materie economiche, giuridiche e persino in scienze matematiche, ossia a coloro che possono ambire allo sviluppo del profilo professionale dello specialista in consulenza finanziaria. I più giovani, tuttavia, scontano un cammino irto di ostacoli per via di un mercato del lavoro che raramente concede spazio a chi non è in possesso di esperienze pregresse e skill operative; come i consulenti c.d. senior, i quali spesso abbinano, ad una grande esperienza e competenza acquisite sul campo, l’assenza di un percorso formativo definito per le esigenze dell’Impresa e certificato da un titolo specifico. Quest’ultimo, a ben vedere, rappresenterebbe invece un investimento intelligente per il consulente finanziario, dal momento che il mercato della raccolta di risparmio, oggi più che mai, passa proprio dall’imprenditore.
Temi e competenze di pertinenza del consulente finanziario per l’impresa: i programmi di studi dei master in finanza
A questo link è possibile approfondire struttura e programma di un master in finanza
La sua azienda (Startup Italia), vicina al milione di fatturato e condivisa con 21 collaboratori, è un agenzia di rappresentanza e da dieci anni è specializzata nel mondo del personale di vendita e nel settore delle reti di consulenza finanziaria. Già nel 2011 Giunta ha aperto diversi gruppi social (“AAAgents” e ”Consulenti Bancari e finanziari”, con rispettivamente 47 mila e 18 mila aderenti su Linkedin), che in occasione della sua candidatura all’Assemblea di Enasarco gli hanno consentito di amplificare la diffusione delle sue iniziative, trasformandolo da “outsider” a candidato con buone probabilità di successo. Di lui P&F ha già pubblicato 
Nell’ambiente della Vendita, infatti, il diploma di laurea non è molto diffuso, e si sente l’assenza di quel circuito accademico che culmina con una laurea e che consentirebbe maggiore specializzazione e, di conseguenza, maggiore “peso” ai curriculum dei candidati, siano essi agenti o consulenti. Tale percorso accademico permetterebbe di dare la giusta dignità alla professione di Consulente Commerciale e, nell’immaginario collettivo, non la farebbe più percepire come un mestiere che richiede scarsa specializzazione e bassa qualità. La professione del venditore non è affatto alla portata di tutti! La riprova è che molti professionisti di altre categorie, pur essendo molto competenti nelle loro materie, non sanno “vendere sé stessi” e patiscono una bassa fortuna. Altri, invece, pur non avendo la stessa preparazione accademica, eccellono nella capacità di sviluppare nuove relazioni ed hanno successo.
Come hai sviluppato la tua visibilità come candidato alle elezioni in Enasarco durante gli ultimi mesi? 
parole che Mario Draghi ha pronunciato durante il Meeting di Rimini dello scorso 18 agosto, e cioè che “In questo susseguirsi di crisi, i sussidi che vengono ovunque distribuiti sono una prima forma di vicinanza della società a chi è stato più colpito, specialmente a coloro che hanno tante volte provato a reagire. Ma i sussidi servono a sopravvivere, a ripartire, mentre ai giovani bisogna dare di più. I sussidi, infatti, finiranno, e resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuro“. Si tratta di un concetto ben centrato, in un momento come questo dove tanti colleghi agenti e consulenti sono arrabbiati con Enasarco, perché non sta distribuendo sussidi a pioggia, senza nemmeno approfondire la natura di questo ente che è esclusivamente un ente previdenziale.
sempre avuto un periodo di avviamento breve, 24 mesi al massimo, proprio grazie alla formazione aziendale sulle strategie di vendita e di relazione, che abbattono i tempi per costruire un portafoglio clienti e dei ricavi annuali soddisfacenti. Le altre professioni, quelle cosiddette intellettuali, hanno invece un avviamento lunghissimo, di solito da dieci a quindici anni, e ciò è dovuto alla totale assenza della filosofia di vendita di sé stessi, che invece negli Stati Uniti è prevalente in tutte le professioni intellettuali. Il consulente finanziario, se prima vendeva solo strumenti finanziari, oggi vende consulenza di investimento molto evoluta (si parla infatti di Wealth Management), e spesso consiglia i clienti anche sulla pianificazione patrimoniale e sulle problematiche del passaggio generazionale, senza che queste nuove aree di intervento trovino un saldo ancoraggio in una specifica preparazione universitaria. Identiche considerazioni possono essere fatte, con le dovute differenze, per gli agenti di commercio, che devono avere una competenza superiore, da trasmettere alla propria clientela, sul corretto utilizzo di prodotti la cui conoscenza richiederebbe una preparazione accademica.
Evoluta”, nella quale le strategie di marketing operativo e di vendita, mixate alle discipline macro economiche, hanno una parte molto importante. Del resto, so bene che il mondo della Consulenza Finanziaria, quando i consulenti di oggi si chiamavano ancora promotori, dava moltissima attenzione al personal marketing, soprattutto ai giovani che si avvicinavano alla professione e che non trovavano le attuali e insormontabili barriere all’entrata fondate sul portafoglio medio. In pratica, propongo di tornare prepotentemente al passato, in quanto a sforzi nella formazione, adattando le metodologie didattiche di ieri al presente iper-tecnologico in cui viviamo.
conoscere fino in fondo la bellezza di queste professioni. Infatti, il valore della professione di venditore, se ben sviluppata tra i giovani, potrebbe rilanciare fortemente l’occupazione, anche quella femminile. Inoltre, Start Up Italia ha da poco iniziato una partnership con Et Labora, un ente di formazione di secondo livello, con cui si sta portando avanti progetti con le principali banche di rete per inserire in azienda giovani consulenti finanziari attraverso un accurato processo di selezione, formazione e avviamento professionale sul territorio.
Il più importante di tutti è certamente il c.d. questionario, che è stato concepito fin dall’inizio come un semplice passaggio amministrativo e che, invece, dovrebbe rappresentare un momento di fondamentale approfondimento sia in occasione dell’inizio di una relazione professionale, sia della sua prosecuzione. I prodotti finanziari, infatti, sono semplici “materie prime” da lavorare per delineare il portafoglio finanziario (e non solo) dell’investitore. Per compiere correttamente questo compito, è necessario attribuire maggiore dignità a questa fase del processo di consulenza che i “geniali architetti” della MiFID hanno immaginato come routinaria, una sorta di catena di montaggio dove non viene lasciato alcuno spazio alla professionalità del consulente e, soprattutto, alle caratteristiche peculiari di quel dato cliente e/o famiglia.
consentirebbe di effettuare il necessario approfondimento che ogni cliente merita, nonché di inquadrare meglio le caratteristiche della sua famiglia, eliminando alla fonte i rischi professionali derivanti dal dover attribuire – in accordo con il cliente, sapete di cosa parlo – una profilatura più “evoluta” (nonostante un più basso livello di esperienza e conoscenza), meno conservativa e, quindi, meno limitata in termini di opportunità finanziarie di lungo periodo.
La MiFID, nel suo “delirio ragionieristico” di voler incasellare l’incasellabile, sembra essere stata costruita senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
Inoltre, le due MiFID, combinate tra loro, contengono altri due 
Va da sè che quello degli USA è il risultato di un processo evolutivo avvenuto in una società diversa dalla nostra (da noi, fortunatamente, se hai bisogno di un ospedale ti curano comunque gratis), ma non è questo il punto. Il “punto”, infatti, è che il sistema europeo della MiFID, nato per primeggiare con quello statunitense, fa ancora acqua da tutte le parti. Infatti l’obiettivo di perseguire il processo “evolutivo” e/o di crescita degli investitori europei, sbandierato dagli architetti della MiFID, non trova alcuna corrispondenza proprio nello strumento cardine della consulenza, e cioè nel questionario, che non lascia alcuno spazio alla personalizzazione e all’approfondimento cui invece dovrebbe obbligatoriamente sottostare.
La fase preliminare di “esame e diagnosi” patrimoniale – ossia quella della compilazione del questionario – è talmente delicata e importante per la relazione con il risparmiatore e per la stabilità dei ricavi di una banca-rete, che andrebbe remunerata in modo autonomo, proprio come accade negli Stati Uniti, dove nelle più importanti banche di consulenza la funzione della raccolta dati viene addirittura affidata a risorse umane specializzate, diverse dal consulente che elaborerà poi la strategia e l’asset allocation patrimoniale completa. A ben vedere, remunerare alcune funzioni di qualità come quella della raccolta dati eliminerebbe il fisiologico conflitto d’interessi che si instaura allorquando le mutate esigenze del cliente in termini di obiettivi ed orizzonte temporale più breve implicano, ad esempio, una riduzione dei margini di ricavo derivanti dal dover adottare un asset allocation più prudente o conservativa. Peraltro, dal momento che il cliente non è sufficientemente educato sulla estrema utilità di tali informazioni, finisce con il trasmetterle al consulente in grave ritardo, o a non trasmetterle affatto.
