La piattaforma focalizzata sul segmento europeo ha continuato a guadagnare volume e quote di mercato, nonostante il contesto competitivo.
Equiduct, la piattaforma pan-europea focalizzata sul segmento retail, ha pubblicato di recente i risultati delle transazioni per l’anno 2020. Ha riportato un ADV (volume medio giornaliero) complessivo pari a 281 milioni di euro per l’ultimo trimestre dell’anno, con un guadagno del 65% rispetto allo stesso trimestre del 2019. Il volume medio giornaliero per il 2020 ha raggiunto quota 283 milioni di euro, contro i 149 milioni di euro del 2019, ossia un incremento dell’88%. In confronto, l’attività di trading nei mercati europei tradizionali è cresciuta solo del 5% anno su anno.
Equiduct ha inoltre registrato un incremento del 132% delle operazioni totali – passando dai 6,3 milioni del 2019 ai 14,6 milioni di transazioni nel 2020, e la sua quota di mercato in tutta Europa è salita del 78%.
Questo successo segue il lancio, nel 2019, di Apex – il servizio di best execution senza commissioni per gli intermediari retail. Apex è un servizio di trading regolamentato, conforme alla normativa MiFID e completamente trasparente, che permette l’esecuzione degli ordini retail nell’order book di tutta Europa ed è supportato da un insieme di provider della liquidità e di broker attivi.
Dave Murphy
Dave Murphy, CEO di Equiduct, ha dichiarato: “Il 2020 è stato un anno di forte volatilità e la partecipazione del segmento retail è aumentata. Crediamo che sia responsabilità delle borse offrire soluzioni innovative per migliorare i mercati e questo aspetto riveste un ruolo centrale nella nostra attività. Diamo spazio alle esigenze degli operatori e cerchiamo di migliorare costantemente la nostra offerta – che già si presenta come best-in-class. Per questa ragione abbiamo lanciato Apex un anno fa, per offrire un terreno di gioco di livello ai broker retail che non sempre sono riusciti a beneficiare dell’accesso a più fonti di liquidità dopo l’introduzione delle normative MiFID”. “La nostra tecnologia è stata ideata per i broker retail, con l’obiettivo di migliorare significativamente l’esperienza finanziaria degli investitori finali e la best execution per tutti gli attori coinvolti. I risultati sorprendenti che abbiamo ottenuto nel 2020 testimoniano l’evidente apprezzamento dei nostri servizi da parte della comunità retail, con un miglioramento di quasi il 90% del turnover”.
Secondo Wail Azizi, Managing Director e Global Head of Growth di Equiduct, “I broker retail hanno dimostrato uno straordinario interesse per le soluzioni innovative che consentono di fornire best execution ad un costo più vantaggioso per i propri clienti. Inviare semplicemente gli ordini alle principali piazze di negoziazione non è più sufficiente. Con il 2021 siamo certi che avremo la possibilità di accogliere un numero ancora maggiore di membri sulla nostra piattaforma, aiutandoli ad offrire una best execution efficiente dal punto di vista dei costi ad un numero crescente d’investitori retail in tutta Europa”.
Equiduct, che è un segmento di mercato di Börse Berlin, è una piattaforma di trading innovativa, che garantisce a tutti gli operatori di accedere ai prezzi migliori disponibili in Europa, utilizzando un sistema proprietario di calcolo per l’individuazione del prezzo su ben 11 mercati, ricoprendo 16 tra i principali indici europei.
Noi bancari di allora eravamo stanchi, e parecchi di noi avevano voglia di unirsi a quei pionieri che avevano fondato la libera professione non avendo neanche gli strumenti migliori per gestire i risparmi. Ma la banca tradizionale, come istituzione, resisteva e reagiva; e così i cattivi, agli occhi dei clienti, continuavano ad essere i promotori finanziari, che faticavano non poco a crescere professionalmente e a consolidare il proprio ruolo sociale, pur cominciando a beneficiare economicamente dell’onda lunga del risparmio gestito, quella che si trascina ancora oggi.
consapevolezza professionale, hanno ingranato la quarta ed iniziato un inarrestabile corsa che portava alla loro affermazione e alla progressiva erosione delle quote di mercato appartenenti al mondo bancario tradizionale, il quale cominciava a risentire della crisi da mancanza di margini e da asfissia di impieghi alle imprese.
La consapevolezza che esiste un metodo per gestire il ciclo di vita familiare ha contribuito più che mai alla nascita degli odierni consulenti finanziari, che a pieno titolo hanno iniziato un percorso di graduale abbandono della veste di semplici collocatori di prodotti.
impedissero agli intermediari di produrre periodicamente gli scempi a danno dei risparmiatori. Però, imbrigliare la consulenza, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici, proprio come si è verificato a marzo, allorquando gli intermediari si sono concentrati non su come tutelare il patrimonio dei clienti e su come gestirlo (bene, dinamicamente) durante le fasi più acute della crisi, ma su come svolgere al meglio il compitino della MiFID II, attivando persino sistemi automatici di blocco degli investimenti “per rischio mercato” al fine di evitare eventuali – e assolutamente improbabili, date le circostanze – responsabilità legali.
Una cosa mai vista prima di allora: il sistema dei controlli che forza la stessa volontà dei clienti, assumendo così un ruolo “autoritario” che stride fortemente con qualunque regola liberista e democratica su cui dovrebbe poggiare il mondo della Finanza e del Risparmio.
la focalizzazione sulla consulenza olistica e sulla sua capacità di emancipazione dei consulenti, dei clienti e – perché no – anche delle società mandanti. Infatti, il consulente lavora insieme al cliente in funzione del ciclo di vita, del budgeting familiare, della classificazione di priorità tra bisogni ed esigenze, ma poi deve confrontarsi con dei “freddi” motori di asset allocation, all’interno dei quali – ob torto collo – egli deve individuare strumenti idonei a coprire delle esigenze che in realtà sono analizzate, al massimo, in una ottica di massimizzazione del rischio-rendimento generico. Così procedendo, dato lo scarso livello di educazione finanziaria dei clienti – molti dei quali ancora oggi sono inclini alla ricerca del prodotto “speciale che rende bene” – sarà molto difficile portare la consulenza patrimoniale al centro dei processi di crescita della nostra economia.
per tutti gli appartenenti, che la c.d. professione liberale si distingue dal lavoro dipendente. Di conseguenza, un elevato livello di standardizzazione dei processi di creazione dell’opera intellettuale svilisce e mortifica qualunque professione, che appunto si basa sulla indipendenza e ammette, al massimo, la sola standardizzazione delle procedure di trasmissione dell’opera a chi deve beneficiarne e, laddove occorre, agli enti di controllo amministrativo e vigilanza.
Sfortunatamente, a giudicare dalle cifre del portafoglio medio per consulente, siamo ancora ben lontani dalle medie USA, dove un professionista viene giudicato “appena discreto” al raggiungimento di un portafoglio di almeno 100 milioni di USD. Pertanto, delle due l’una: o il sistema MiFID europeo non ha raggiunto il suo obiettivo, riuscendo a replicare solo una brutta copia del sistema americano, oppure il percorso della MiFID – basato essenzialmente sull’aumento del portafoglio medio pro capite a discapito della qualità e del ricambio generazionale – non si è ancora completato e, per i prossimi 10-15 anni, prevede la continuazione di un processo di profonda trasformazione e “concentrazione” per mezzo dei seguenti passaggi:
Nella mente degli “architetti” della MiFID, tutto questo dovrebbe migliorare il sistema, ma non tiene in conto della possibile evoluzione del sistema finanziario americano, ed anzi sembra assumere per scontato che la media USA di AUM (Asset Under Management) per consulente rimanga ferma.
cominciano ad essere contrastanti. Si va dalla crescita di Azimut (+68%) e di Banca Generali (+51%), alla cura dimagrante di Allianz Bank (-26%), Mediolanum (-19%) e Fineco (-5%). La diminuzione della forza vendite, naturalmente, ha determinato un deciso miglioramento della AUM media per consulente, eccetto Banca Generali che ha registrato una crescita record di AUM per consulente (+ 273%) pur avendo aumentato il numero di professionisti. Le altre reti, invece, hanno ridotto il numero di consulenti e, quindi, aumentato l’AUM media (Mediolanum + 268% e Allianz Bank +213%).
Eppure, qualunque conferma di investimento, fin dagli albori della consulenza finanziaria – quando ancora non era stato codificato neanche il termine “promotore” – ha sempre recato in maniera chiara ed inequivocabile l’entità delle commissioni pagate. Pertanto, si fa strada la convinzione che, a rafforzare gli evidenti interessi politici – le banche e le reti non si sarebbero neanche sognate di mettere in campo le due MiFID – sia esistita una sorta di meccanismo manipolativo, a sua volta agito attraverso l’induzione di una c.d. “dissonanza cognitiva” (concetto introdotto da Leon Festinger nel 1957), ossia una contraddizione interna che porta qualcuno a parlare e a pensare in modo contrario a ciò che sente e percepisce, o a ciò che un ragionamento logico suggerirebbe. La sudditanza ad un sistema – economico o politico – implica sempre l’esistenza di una o più dissonanze cognitive, un pò come il prigioniero che vede un amico nel proprio carceriere, nonostante questi lo abbia privato della sua libertà.
bella”, ma designata quale nuovo canone di bellezza “non convenzionale”? In sintesi, Gucci ha scelto come testimonial una donna che palesemente mostra un aspetto contrastante con il ruolo assegnatole nel campo della moda, dove le indossatrici – magrezza a parte – sono oggettivamente e mediamente belle o addirittura bellissime. Chiunque, vedendo la sua foto, ha sentito immediatamente che c’era qualcosa che non andava; però, contestualmente, quella sensazione di contrasto – e la reazione negativa che ne è seguita – è stata indicata dai media come “sbagliata”, al punto che chi non la pensava come Gucci veniva additato come individuo mediocre, per nulla aperto al progresso e capace solo di giudicare una donna per il suo aspetto “convenzionale“.
bisogna rivoluzionare tutto, e se non sei d’accordo passi per consulente avvezzo solo al business ed al tornaconto personale. Questo fa sentire immediatamente che c’è qualcosa che non va (dissonanza cognitiva), dal momento che i limiti ed i sacrifici economici – solo per i consulenti finanziari – dettati dalle due MiFID non sono mai piaciuti nè agli interessati nè alle mandanti, e la trasparenza, prima delle MiFID, c’era eccome: i clienti ricevevano puntualmente una comunicazione scritta, per posta, recante il resoconto dell’operazione effettuata, con evidenza delle spese sia in percentuale che in valore assoluto, mentre oggi, con le comunicazioni inviate quasi esclusivamente online (per chi ha l’home banking, e cioè quasi tutti, anziani compresi), solo una piccola parte della clientela le legge (si stima non più del 15%), per cui possiamo concludere che c’era più trasparenza prima della MiFID che oggi.
ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.
Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).
Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.
Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.
Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF 
Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno – insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia. 
In pratica, è come un cane che si morde la coda: per sopravvivere, i gruppi bancari proprietari delle reti diminuiscono periodicamente i margini di ricavo dei consulenti – ai quali peraltro vengono “scaricate” mansioni amministrative non retribuite – e garantiscono utili e stabilità al proprio conto economico, ma contemporaneamente non investono alcunchè sui giovani, i quali dovrebbero garantire il ricambio generazionale e la continuità nel tempo della categoria.
Lo studio del ciclo di vita in cui si trovano i due settori, poi, chiarisce ancora meglio il problema. Il settore del Risparmio Gestito si trova alla fine del suo ciclo di vita, e cioè in fase in declino, dal 2008, e spiace dire che a contribuire a questo cambio di rotta sia stata la politica europea della 
I segnali di quella “volontà politica” di cui parlavamo prima, e cioè di rallentare il ricambio generazionale tra i consulenti – bloccando così il ciclo di vita della Consulenza Finanziaria – ci sarebbero tutti, e li vediamo ogni giorno leggendo le notizie di settore. Qualche giorno fa, per esempio, il magazine 
La verità inconfessabile, però, è un’altra: i bancari in esubero sono circa 25.000, e quelli capaci di “migrare” clientela presso un rete di consulenza finanziaria (tranne rari casi) non sono giovani, ma alle soglie della pensione o giù di lì. Pertanto, ci si troverebbe di fronte ad una “infornata” di nuovi professionisti con una età media superiore ai 55 anni, perfettamente in linea con quella attuale dei 33.000 consulenti attivi e che tanti dubbi genera sulla continuità, entro i prossimi 7-10 anni, dell’intera categoria.
Il più importante di tutti è certamente il c.d. questionario, che è stato concepito fin dall’inizio come un semplice passaggio amministrativo e che, invece, dovrebbe rappresentare un momento di fondamentale approfondimento sia in occasione dell’inizio di una relazione professionale, sia della sua prosecuzione. I prodotti finanziari, infatti, sono semplici “materie prime” da lavorare per delineare il portafoglio finanziario (e non solo) dell’investitore. Per compiere correttamente questo compito, è necessario attribuire maggiore dignità a questa fase del processo di consulenza che i “geniali architetti” della MiFID hanno immaginato come routinaria, una sorta di catena di montaggio dove non viene lasciato alcuno spazio alla professionalità del consulente e, soprattutto, alle caratteristiche peculiari di quel dato cliente e/o famiglia.
consentirebbe di effettuare il necessario approfondimento che ogni cliente merita, nonché di inquadrare meglio le caratteristiche della sua famiglia, eliminando alla fonte i rischi professionali derivanti dal dover attribuire – in accordo con il cliente, sapete di cosa parlo – una profilatura più “evoluta” (nonostante un più basso livello di esperienza e conoscenza), meno conservativa e, quindi, meno limitata in termini di opportunità finanziarie di lungo periodo.
La MiFID, nel suo “delirio ragionieristico” di voler incasellare l’incasellabile, sembra essere stata costruita senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
Inoltre, le due MiFID, combinate tra loro, contengono altri due 
Va da sè che quello degli USA è il risultato di un processo evolutivo avvenuto in una società diversa dalla nostra (da noi, fortunatamente, se hai bisogno di un ospedale ti curano comunque gratis), ma non è questo il punto. Il “punto”, infatti, è che il sistema europeo della MiFID, nato per primeggiare con quello statunitense, fa ancora acqua da tutte le parti. Infatti l’obiettivo di perseguire il processo “evolutivo” e/o di crescita degli investitori europei, sbandierato dagli architetti della MiFID, non trova alcuna corrispondenza proprio nello strumento cardine della consulenza, e cioè nel questionario, che non lascia alcuno spazio alla personalizzazione e all’approfondimento cui invece dovrebbe obbligatoriamente sottostare.
Chi scrive le norme, dovrebbe fare un pò di “vita da marciapiede”, al fine di evitare che la teoria si scontri poi con la pratica, producendo risultati diametralmente opposti rispetto agli obiettivi. L’effetto di quanto descritto prima, infatti, è in primo luogo una estrema confusione dell’offerta. Su 10000 prodotti a catalogo, 3000 compaiono e scompaiono quasi per magia ogni mese, con il risultato che la pianificazione finanziaria – cioè quella che interessa principalmente al cliente – viene fatta a pezzi. L’offerta diventa un po’ come quella del banco del pesce fresco, e le soluzioni strategiche sono regolarmente scavalcate da continue soluzioni tattiche.
Una professione come quella del consulente finanziario, che agisce sull’intero ciclo di vita delle finanze del cliente, con queste modalità di gestione ha una buona probabilità di creare dubbi e disaffezione tra i clienti ed i consulenti. Pertanto, è facile concludere che l’articolo 54 del Decreto Delegato sia un inaccettabile forzatura ai danni dei risparmiatori e che vada spazzato via, o almeno ridimensionato significativamente, poiché nel tentativo di fare diventare l’Offerta come “prima della classe”, in grado addirittura di “anticipare” improbabili esigenze gestionali dell’investitore (senza fargli sapere nulla), riduce l’efficacia del naturale meccanismo di pluralità dell’architettura aperta, confinando quest’ultima in un ruolo di mera e fredda produzione, sacrificando la libertà di scelta commerciale del cliente in nome della MiFID-efficienza.
In pratica, è come se dal banco della frutta l’ortolano facesse sparire, a bottega aperta, tutta la frutta più matura e soggetta a più rapido deperimento, senza tenere in conto che molti l’apprezzano per il suo minor costo e per la sua maggiore resa nella produzione domestica delle conserve. Il risultato che ne consegue, sarà che il cliente comprerà meno frutta, oppure cambierà ortolano.
Nelle sessioni di lavoro da me svolte negli anni, attraverso colloqui di coaching o negli incontri sulla consulenza di carriera, ho ascoltato diverse definizioni/percezioni del ruolo di Consulente Finanziario; quella più amata dai consulenti amici dei numeri è quella del tecnico che sa e che applica, entro le più disparate situazioni e con i fini più diversi (di previdenza, di gestione del capitale o di protezione del risparmio dall’inflazione), il proprio strumentario su richiesta del cliente; mentre il ruolo implicito di “consulente commerciale” è senza dubbio quello dato per scontato tra i dirigenti di molti istituti, dove non a caso si parla ancora di “rete distributiva e di vendita”, e solo negli ultimi tempi – ma solo per i media – di “rete di consulenza” e di “responsabile della relazione col cliente”.
Ogni relazione ed incontro di consulenza – lo indica chiaramente il termine scelto – si lega all’idea di uno scambio di natura intima, che implica l’utilizzo di strumenti empatici, come l’ascolto, l’accoglienza, il sostegno e l’aiuto, si connette al mondo emotivo del cliente, sia esso un risparmiatore, un investitore o un cliente alla ricerca di buoni prodotti. L’abilità di un Consulente Finanziario sta quindi anche nel decodificare tali messaggi lanciati dentro una bottiglia in mezzo al mare, per creare e garantire la possibilità – grazie alla relazione creata – di assicurare al cliente quel “comportamento performante” che travalica la semplice performance del prodotto finanziario e non può prescindere da un’azione di formazione/educazione finanziaria e di considerazione del vissuto emozionale suscitato dal denaro.
Gli intermediari, quindi, hanno creato modelli di controllo del rischio molto specifici, individuando delle regole fisse e rigide che li sovrintendono, applicando uno schema matematico a ciò che in realtà è mera statistica, in ciò preparando il terreno a quello che è avvenuto allorquando un elemento esogeno ai mercati ed alla politica economica ha invaso il campo dei players tradizionali. Infatti, quello che si sta verificando adesso nel sistema finanziario è sotto gli occhi di tutti, e dimostra che i modelli di controllo del rischio non solo non hanno evitato ai portafogli riduzioni di valore ben superiori a quelle tollerate dal cliente e dichiarate durante la “MIFiD-intervista”, ma hanno anche impedito la possibilità di apportare le correzioni idonee a riallineare i portafogli alle mutate condizioni di mercato.
I cacciatori di teste, si sa, costano, e le reti da tempo hanno scaricato sui manager questa voce di spesa non indifferente (compensandola con qualche basis point di over commission in più, o con qualche promessa di carriera).
clienti (indici di quantità). Mancando del tutto la “nuova linfa”, le reti si sono impegnate per anni ad offrire i pacchetti-bonus più esotici pur di acchiappare un buon portafoglista (le reti ed i magazine di finanza e mercati ci vanno matti, e non mancano mai di notiziare sull’argomento), e si sono concentrate esclusivamente sugli indici di quantità, con conseguenze evidenti in fatto di stile e sostanza, 
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
