Per la sopravvivenza della categoria dei consulenti finanziari sarà necessario riparametrare (in aumento) i ricavi della rete rispetto a quelli della banca.
Costi del servizio, commissioni di ingresso, commissioni di gestione, altalena dei mercati, crisi dei subprime del 2008, crisi dei titoli di stato del 2011, crisi economica…..nonostante questi eventi, a volte catastrofici, succeduti nel corso degli ultimi dieci anni, il livello di relazione interpersonale consulente-cliente si è evoluto positivamente, al punto che i cambi di consulente sono stati veramente rari ed i professionisti della finanza sono diventati, grazie alla capacità di problem solving, ricercatissimi e fondamentali consiglieri delle famiglie italiane in campi anche molto differenti dalla gestione del risparmio (educazione finanziaria, pianificazione del patrimonio, passaggi generazionali, investimenti immobiliari ed altro ancora).
Cosa sarebbe successo, alle banche che si avvalgono della competenza degli ex promotori, se non avessero avuto proprio i consulenti al loro fianco a spiegare ai risparmiatori cosa stava succedendo? Consistenti deflussi di clientela, probabilmente, con il corollario di una strutturale perdita di fiducia nel sistema. Pertanto, nel vendere e poi gestire i servizi di una banca, è lecito affermare che il consulente e le modalità con cui egli informa i clienti, pesano per un buon 90% sul valore complessivo della vendita. Il rimanente 10% delle motivazioni di acquisto è costituito dai vantaggi intrinsechi degli strumenti di investimento proposti.
E’ opinione ormai comune, infatti, che il cliente, nel momento in cui entra in contatto con il consulente finanziario, non compra il prodotto/servizio, ma il consulente stesso, insieme ai valori (fiducia, affidabilità, puntualità, empatia, competenza etc) percepiti da questo rapporto. Di conseguenza, sembra che le fortune delle banche-reti siano state determinate grazie all’insostituibile lavoro di relazione degli ex-promotori, ai quali, però, rispetto all’effettivo contributo dato all’acquisizione della clientela, le stesse banche pare abbiano destinato una fetta inadeguata dei ricavi: tra un quarto ed un terzo (nella migliore delle ipotesi) di quelle complessivamente pagate dal cliente. Di più, i consulenti, che forse avrebbero meritato migliore fortuna, sono sempre stati tenuti accuratamente lontani dalla partecipazione al capitale delle aziende mandanti: nessun piano di stock option, nessuna azione gratuita né azioni a sconto ha mai fatto parte delle proposte contrattuali delle banche, neppure nel periodo pre-MiFID, quando i promotori, a parità di portafoglio rispetto ad oggi, portavano a casa il doppio dei ricavi, e avrebbero certamente potuto permettersi di diventare finalmente “comproprietari” dell’azienda alla cui fortuna avevano partecipato attivamente.
A monte di tutto, nessun ente si è eretto a tutela di ben 55.000 consulenti: a parte Federpromm (unica vera organizzazione sindacale di categoria), ANASF persegue altri obiettivi, che l’hanno portata lontana, tra le altre cose, dal combattere per la nascita di un ordine professionale con organizzazione, governance e cassa di previdenza indipendenti, più efficace del pur valido OCF. Un ordine dei consulenti finanziari, infatti, oggi avrebbe fatto la differenza e avrebbe fatto sentire il proprio peso, soprattutto in merito ad una questione rimasta sempre “nell’aria” e che crea non poca confusione: di chi è il cliente, della banca o del consulente?
A ben vedere, questa è la “madre di tutte le domande”, e non è affatto semplice dare una risposta compiuta a meno che non si passi continuamente dal piano formale a quello sostanziale. Anzi, questi due piani, nel caso in questione, sono continuamente in contatto tra loro. Sul piano formale, nella consulenza su base non indipendente il problema non si porrebbe neanche: il consulente è un “semplice” gestore della relazione, e le persone con cui entra in relazione sono “clienti della banca”. In realtà, sul piano sostanziale, il peso del consulente e del suo lavoro di relazione, rispetto al prodotto in sé, è tale da consolidare, nella mente di tutti gli attori della distribuzione (consulente, cliente, mandante e case d’investimento), l’idea che il cliente sia proprio del consulente. Tale principio è dimostrato dal fatto che, nei piani di sviluppo di nuove masse da amministrare, le banche si dedicano molto di più alla sollecitazione commerciale verso i propri consulenti (sui quali, quindi, ripongono grandissima fiducia) ed al reclutamento di consulenti di altre reti, pagando dei premi (bonus) di ingresso, in cambio delle loro masse, su cui ancora oggi si regge questo particolare mercato delle professionalità.
Pertanto, mentre nella consulenza indipendente “il cliente è sempre del consulente” (come in tutte le altre professioni liberali), nel caso dei consulenti abilitati fuori sede esiste un contrasto netto tra il piano formale e quello di realtà, ed è questo contrasto che, giuridicamente e nella sostanza, segna la debolezza di una intera categoria di professionisti attivi (circa 40.000 oggi), la cui fragilità intrinseca è stata di recente messa a nudo dalla seconda edizione della MiFID e dalla nuova fase di riduzione dei margini di ricavo per le reti. Questi ultimi, in relazione all’importanza del consulente nel processo di distribuzione del prodotto/servizio, non sarebbero accettabili; essi, però, hanno tutti la stessa natura, derivando dalla mancata titolarità formale del cliente in capo al consulente, il quale oggi sembra gravato anche da un gravoso carico di mansioni amministrative non retribuite, trasferite in capo 
alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.
Di conseguenza, secondo alcuni esperti, nel prossimo triennio sarà necessario uscire dal “modello lobbistico” di ANASF, del tutto insufficiente a tutelare il futuro di migliaia di professionisti della consulenza finanziaria, e fare ingresso all’interno di un più coraggioso “modello negoziale-sindacale”, che possa sostenere concretamente gli interessi della categoria, rivendicare la titolarità (o almeno la con-titolarità) del cliente, ristabilire un equilibrio economico tra ricavi della mandante e ricavi del consulente, ed infine eliminare quella cronica mancanza di unità che sembra essere, da sempre, alla base della sua debolezza nei rapporti di forza.
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Quanto durerà il “travaso” della liquidità dal risparmio amministrato verso la gestita è il quesito che il sistema si è posto con grave ritardo, ed il massiccio ricorso ai nuovi strumenti assicurativi (altro travaso in corso, attraverso il connubio “bancassicurazione”) anche da parte degli istituti di credito tradizionali è da interpretare come il canto del cigno di una industria che sta ripensando se stessa ed il proprio ruolo sul mercato, atteso che il modello di business tradizionale era già in declino da qualche anno e oggi suggerisce uno sforzo notevole per soddisfare le nuove tipologie di investitori, cioè quelli che erediteranno (o stanno già ereditando) i patrimoni degli over 65.
numerosi strumenti finanziari già si ispirano. In particolare, il tema della tutela dell’ambiente è quello più sentito (seguito dal supporto alle persone svantaggiate), ed oltre un terzo degli intervistati ha dichiarato un’elevata propensione a spendersi per una buona causa senza attendersi nulla in cambio: esattamente ciò che ispira il Fund-Raising, di cui invece si occupa una ristretta cerchia di operatori (strutture amministrative di associazioni onlus e fondazioni) sotto l’egida della più assoluta riservatezza.
Si tratta di una vera e propria metodologia di investimento, pensata per favorire e agevolare i progetti delle piccole e medie imprese. Il settore è oggi dominato dalle piattaforme di Equity Crowdfunding, che permettono a startup e PMI innovative, regolarmente iscritte al registro Consob, di raccogliere capitali per sostenere ambiziosi piani di crescita, oppure di proporre le proprie iniziative imprenditoriali a potenziali investitori.
Per meglio analizzare un ideale bilancio di lungo periodo dell’attività di ANASF, vediamo di ripercorrere alcune tappe importanti, andando a ritroso nel tempo di circa vent’anni. Lo facciamo con un articolo di Italia Oggi (numero 213, pag. 11 del 08/09/1998), dove leggiamo che “La Federpromm-Finass critica la scelta della Consob di far gestire l’albo dei promotori ad ABI, ASSORETI e ANASF. Si contesta in particolare la legittimità regolamentare e la fondatezza giuridica di questa scelta….L’albo dei promotori deve avere il suo ordine eletto dagli iscritti.…come avviene per tutti gli altri ordini professionali. La scelta della commissione di vigilanza, presa per giunta senza consultare la Federpromm-Finass, è preoccupante, perché la gestione dell’albo sarebbe affidata ai datori di lavoro, con il pericolo di ‘ingabbiare’ e ‘rendere docile’ la categoria…”.
Il problema è che, come in tutti gli eventi sistemici, a pagare sono sempre i “terminali” della catena produttiva.
Prima di arrivare ai giorni nostri, un’ideale tappa intermedia nella sostanziale inattività categoriale di ANASF è rappresentata dall’It Forum di Rimini di Luglio 2013. In quel tempo, durante una tavola rotonda organizzata da BancaFinanza, si confrontavano Maurizio Bufi, presidente di ANASF; Massimo Doris (Banca Mediolanum); Armando Escalona (Finanza e Futuro); Stefano Grassi (Banca Generali); Mario Incrocci (Banca Mps) e, naturalmente, Marco Tofanelli (segretario generale ASSORETI).
Così dicevano, ma la questione è stata “dimenticata”. Ed invece quella sarebbe stata l’occasione, per ANASF, di riagguantare un pò l’orgoglio perduto e battere i pugni sul tavolo di ASSORETI, la quale invece, sull’argomento, dichiarava “…se c’è un contratto di categoria da siglare ci deve essere una controparte pronta a siglarla…non possiamo essere noi, come associazione non abbiamo alcun mandato sulla contrattazione collettiva…”.
A 20 anni dal primo allarme lanciato da Federpromm, arriviamo alla kermesse Consulentia 2017, in occasione della quale arriva il grido d’allarme di Maurizio Bufi, presidente ANASF, il quale, dopo cinque anni passati infruttuosamente, preannunciava (dicembre 2017) ciò che tutti sapevano da tempo, e cioè che “…La Mifid 2 tra tante cose buone potrebbe portare un regalo sgradito: una sforbiciata alle remunerazioni dei consulenti finanziari. A questa decisione impopolare potrebbero essere indotte le reti a seguito delle spinte della seconda versione della direttiva europea verso una maggiore qualità del servizio, maggiore trasparenza dei costi e pressione competitiva in aumento…..Il rischio o la possibilità che ci sia un intervento sui margini (ndr da parte delle società mandanti) non è un’ipotesi remota ma verosimilmente è già una realtà….”.
