I consulenti finanziari e gli agenti di commercio, con le dovute differenze, oggi lavorano già sfruttando una notevole competenza sul corretto utilizzo di prodotti e servizi la cui conoscenza richiederebbe normalmente una preparazione universitaria. Pertanto, serve una rapida rivoluzione in senso accademico della formazione che dà l’accesso a queste due professioni.
Valerio Giunta, imprenditore riminese attivo nel settore della selezione di agenti di commercio e consulenti finanziari, è candidato nella lista “Consulenti finanziari uniti in Enasarco” alle prossime elezioni (24 Settembre – 7 Ottobre 2020) per il rinnovo dell’Assemblea dei delegati della Cassa di previdenza.
Il suo programma elettorale è fondato sul pragmatismo più estremo – ben lontano dal clima infuocato che ha caratterizzato le ultime settimane di campagna elettorale tra gli agenti di commercio ed i consulenti finanziari – e rispetto a quello di molti altri candidati si distingue per peculiarità ed originalità: innalzare a rango accademico la professione di “venditore evoluto”, ossia di quella figura professionale che in Italia non ha trovato la stessa dignità di altri paesi industrializzati (USA in primis), che hanno basato sulla vendita l’ossatura principale della propria Economia.
La sua azienda (Startup Italia), vicina al milione di fatturato e condivisa con 21 collaboratori, è un agenzia di rappresentanza e da dieci anni è specializzata nel mondo del personale di vendita e nel settore delle reti di consulenza finanziaria. Già nel 2011 Giunta ha aperto diversi gruppi social (“AAAgents” e ”Consulenti Bancari e finanziari”, con rispettivamente 47 mila e 18 mila aderenti su Linkedin), che in occasione della sua candidatura all’Assemblea di Enasarco gli hanno consentito di amplificare la diffusione delle sue iniziative, trasformandolo da “outsider” a candidato con buone probabilità di successo. Di lui P&F ha già pubblicato una lunga intervista nel mese di Luglio, che riprendiamo lì da dove si è interrotta.
Dott. Giunta, come si è sviluppata l’idea di una dignità universitaria della professione di venditore?
La mia storia professionale, ormai da trent’anni, ruota attorno alle risorse umane, prima nel mondo cooperativo e poi nelle agenzie per il lavoro. Da 10 anni la mia azienda (Start Up Italia Srl) lavora in un settore molto delicato, quello della ricerca e selezione del personale, e durante il mio cammino imprenditoriale io e i miei collaboratori abbiamo potuto constatare che le aziende richiedono sempre di più una sorta di certificazione esterna del candidato. 
Nell’ambiente della Vendita, infatti, il diploma di laurea non è molto diffuso, e si sente l’assenza di quel circuito accademico che culmina con una laurea e che consentirebbe maggiore specializzazione e, di conseguenza, maggiore “peso” ai curriculum dei candidati, siano essi agenti o consulenti. Tale percorso accademico permetterebbe di dare la giusta dignità alla professione di Consulente Commerciale e, nell’immaginario collettivo, non la farebbe più percepire come un mestiere che richiede scarsa specializzazione e bassa qualità. La professione del venditore non è affatto alla portata di tutti! La riprova è che molti professionisti di altre categorie, pur essendo molto competenti nelle loro materie, non sanno “vendere sé stessi” e patiscono una bassa fortuna. Altri, invece, pur non avendo la stessa preparazione accademica, eccellono nella capacità di sviluppare nuove relazioni ed hanno successo.
Come hai sviluppato la tua visibilità come candidato alle elezioni in Enasarco durante gli ultimi mesi?
Dopo l’annuncio del rinvio sine die da parte del CdA della Fondazione, mi sono rimboccato le maniche e, all’inizio della pandemia, ho realizzato delle videoconferenze dedicate agli agenti e ai consulenti finanziari, denominate “S.O.S. Agenti”. Da qui i punti di contatto con il mondo dei consulenti finanziari che, come del resto gli agenti di commercio, sono un elemento fondamentale per rilanciare l’economia italiana. Inoltre, attraverso i gruppi social di cui sono amministratore (AAAgents, Consulenti Bancari e Finanziari), ho prestato sempre grande attenzione al ruolo sociale del consulente finanziario visto anche come procacciatore proattivo della propria clientela e, quindi, come venditore evoluto.
Che ruolo possono avere agenti di commercio e consulenti finanziari in questo particolare momento della nostra Storia Economica e sociale?
Innanzi tutto si assumano la responsabilità di guidare le PMI italiane, in un percorso di adeguamento al mercato e al cliente. Essendo queste figure in costante contatto con il cliente, devono acquisire l’autorevolezza per dire cosa produrre in azienda. Sono di fatto l’Alfa e l’Omega di ogni processo aziendale di successo, soprattutto nella valorizzazione dei quattro settori di eccellenza italiana, e cioè artigianato, agricoltura, turismo e servizi. Per spiegare meglio l’importanza che agenti di commercio e consulenti finanziari rivestono per il rilancio del paese, userò le 
parole che Mario Draghi ha pronunciato durante il Meeting di Rimini dello scorso 18 agosto, e cioè che “In questo susseguirsi di crisi, i sussidi che vengono ovunque distribuiti sono una prima forma di vicinanza della società a chi è stato più colpito, specialmente a coloro che hanno tante volte provato a reagire. Ma i sussidi servono a sopravvivere, a ripartire, mentre ai giovani bisogna dare di più. I sussidi, infatti, finiranno, e resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuro“. Si tratta di un concetto ben centrato, in un momento come questo dove tanti colleghi agenti e consulenti sono arrabbiati con Enasarco, perché non sta distribuendo sussidi a pioggia, senza nemmeno approfondire la natura di questo ente che è esclusivamente un ente previdenziale.
In che modo il mondo universitario potrebbe contribuire al rilancio della professione di venditore?
Da tempo sto esponendo quella che è la mia idea. Per me la formazione dei giovani da avviare al mestiere della vendita, nonché la qualificazione di chi già opera in questo settore, devono essere una priorità per le istituzioni, e ritengo che gli si debba dedicare più ampie risorse. Per questa ragione sono impegnato da anni nella formazione dei giovani e nella qualificazione professionale dei consulenti finanziari e degli agenti di commercio. Ciò che mi sta a cuore è trasmettere il concetto che i venditori evoluti, tra cui rientrano anche i consulenti finanziari, sono coloro che possono far ripartire l’Italia grazie alla competenza e all’esperienza già acquisita negli anni. Se è vero che l’asset più importante per le aziende sono i propri clienti, ne consegue che la figura del venditore-gestore della relazione, ossia di colui che mantiene il rapporto con questi, è fondamentale nell’organizzazione aziendale.
Come sarà possibile avvicinare i consulenti finanziari al cosiddetto self-marketing di matrice universitaria?
Non basta un cambio di nome (da promotore finanziario a consulente finanziario) per cambiare la professionalità di una categoria. So che qualche consulente storce il muso a sentirsi definito quale venditore, ma ciò dipende dal fatto che a tale nobile parte della professione, e cioè quella della “vendita di sé stessi” o della “Vendita Evoluta”, le istituzioni e il mondo accademico hanno riservato scarsa attenzione e, di conseguenza, una bassa considerazione sociale. Anzi, a pensarci bene, tra tutte le professioni quella del consulente finanziario e del venditore in generale ha 
sempre avuto un periodo di avviamento breve, 24 mesi al massimo, proprio grazie alla formazione aziendale sulle strategie di vendita e di relazione, che abbattono i tempi per costruire un portafoglio clienti e dei ricavi annuali soddisfacenti. Le altre professioni, quelle cosiddette intellettuali, hanno invece un avviamento lunghissimo, di solito da dieci a quindici anni, e ciò è dovuto alla totale assenza della filosofia di vendita di sé stessi, che invece negli Stati Uniti è prevalente in tutte le professioni intellettuali. Il consulente finanziario, se prima vendeva solo strumenti finanziari, oggi vende consulenza di investimento molto evoluta (si parla infatti di Wealth Management), e spesso consiglia i clienti anche sulla pianificazione patrimoniale e sulle problematiche del passaggio generazionale, senza che queste nuove aree di intervento trovino un saldo ancoraggio in una specifica preparazione universitaria. Identiche considerazioni possono essere fatte, con le dovute differenze, per gli agenti di commercio, che devono avere una competenza superiore, da trasmettere alla propria clientela, sul corretto utilizzo di prodotti la cui conoscenza richiederebbe una preparazione accademica.
Che parte potrà avere Enasarco in questo progetto di valorizzazione della figura del Venditore Evoluto?
La Fondazione eroga pensioni e servizi di assistenza a circa 220.000 famiglie, per cui deve obbligatoriamente fare la sua parte. Non è ammissibile che si ritardi ancora in tal senso. In linea con questo principio, mi sono impegnato per la promozione del primo corso universitario in “Intermediazione Commerciale”, ed oggi sto studiando, insieme ad alcuni autorevoli docenti universitari, il percorso accademico relativo al corso di laurea in “Consulenza Finanziaria 
Evoluta”, nella quale le strategie di marketing operativo e di vendita, mixate alle discipline macro economiche, hanno una parte molto importante. Del resto, so bene che il mondo della Consulenza Finanziaria, quando i consulenti di oggi si chiamavano ancora promotori, dava moltissima attenzione al personal marketing, soprattutto ai giovani che si avvicinavano alla professione e che non trovavano le attuali e insormontabili barriere all’entrata fondate sul portafoglio medio. In pratica, propongo di tornare prepotentemente al passato, in quanto a sforzi nella formazione, adattando le metodologie didattiche di ieri al presente iper-tecnologico in cui viviamo.
Concretamente, sappiamo che il mondo universitario è piuttosto difficile e pieno di insidie di natura politica, per usare un eufemismo. Quali strumenti adotterebbe per passare dalla teoria alla pratica?
Il mio primo obiettivo è quello di promuovere e realizzare un modello unico di “centro studi universitario”, che localmente, e cioè in ogni sede di ateneo, verrà partecipato in qualità di formatori anche da docenti di quelle facoltà, con i quali i giovani agenti di commercio e consulenti finanziari potrebbero confrontarsi e, allo stesso tempo, 
conoscere fino in fondo la bellezza di queste professioni. Infatti, il valore della professione di venditore, se ben sviluppata tra i giovani, potrebbe rilanciare fortemente l’occupazione, anche quella femminile. Inoltre, Start Up Italia ha da poco iniziato una partnership con Et Labora, un ente di formazione di secondo livello, con cui si sta portando avanti progetti con le principali banche di rete per inserire in azienda giovani consulenti finanziari attraverso un accurato processo di selezione, formazione e avviamento professionale sul territorio.
Che posto avrà la tecnologia nella futura formazione di agenti di commercio e consulenti finanziari?
In misura sempre maggiore, il telefono e lo schermo del computer stanno diventando uno strumento imprescindibile per l’attività di vendita. Oggi, più che mai, anche chi ne faceva a meno è venuto incontro all’esigenza di dover spostare la maggior parte della propria attività dal “faccia a faccia” al “contatto da remoto”. Per questa ragione ho preso contatto alcuni docenti universitari specializzati in informatica per raggiungere gli obbiettivi sopra descritti ed integrare la futura offerta accademica da riservare ad agenti e consulenti. (ac)
1) Alessandro, come hai affrontato le emozioni personali scatenate dalla pandemia, e soprattutto come hai gestito l’emotività dei clienti dovuta al crollo dei mercati ed alla contestuale impossibilità di incontrarvi?
3) Come è cambiata la tua giornata lavorativa-tipo in seguito alla pandemia?
Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle 
Maurizio Nicosia – Il calo dei consulenti è legato fisiologicamente all’evolversi della professione, alla riduzione dei margini e alla concentrazione delle masse, che continuerà a tagliare fuori i consulenti meno professionalizzati. La trasformazione del consulente, da venditore di prodotti a gestore del benessere familiare, sta aprendo nuove prospettive nel settore che ancora non sono state colte pienamente, soprattutto dalle nuove generazioni che potrebbero avvicinarsi alla professione. E’ indiscutibile che lavorare in un mondo privo di certezze sul futuro alimenta la necessità della presenza di un consulente.
giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti. 
video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino” in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello! Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a dotarsi della possibilità di gestire operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.
Maurizio Nicosia – Gli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.
Detto da ANASF, 
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
