Secondo l’autrice di “Educazione finanziaria for dummies”, il consulente deve avere un alto livello di Educazione Finanziaria, senza il quale non potrà trasferire la propria conoscenza alle famiglie-clienti.
Puntuale come ogni anno, il Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria sta promuovendo (1 -31 ottobre) la quinta edizione del “Mese dell’Educazione Finanziaria” (#OttobreEdufin2022), con le quali vengono attuati nell’intero territorio nazionale moltissimi eventi (anche con modalità webinar e conferenze online) dedicati allo sviluppo delle conoscenze finanziarie nelle famiglie italiane, anche e soprattutto in chiave previdenziale (Settimana dell’educazione previdenziale, in programma dal 24 al 30 ottobre).
In particolare, la presente edizione porta avanti lo slogan “Costruisci oggi quello che conta per il tuo futuro”, sottolineando l’importanza di avere anche obiettivi di lungo-lunghissimo periodo nella gestione dei propri investimenti, grazie ai quali far fronte a lontane – ma inesorabili – esigenze di natura previdenziale, che segneranno il passaggio dall’epoca delle pensioni adeguate a quella delle pensioni “di mera sopravvivenza”, che sarà necessario integrare con un trattamento aggiuntivo per far fronte ai crescenti bisogni della vecchiaia. In tema di Educazione Finanziaria, poi, la Banca d’Italia e il ministero 
dell’Istruzione conducono dal 2008 il Progetto “Educazione finanziaria nelle scuole”, che sin dalla Scuola Primaria introduce gli studenti ai concetti base della finanza e dell’economia con un approccio di “formazione ai formatori”, cioè agli insegnanti, cui è affidato il compito di trattare la materia in modo molto semplice dopo aver partecipato a un incontro di circa due ore organizzato dalla Banca d’Italia (che fornisce loro materiali didattici come le guide per l’insegnante, i quaderni didattici per gli studenti e un sito internet dedicato).
Eppure, nonostante questo dispiego di forze in campo, il livello di Educazione Finanziaria degli italiani rimane sensibilmente più basso rispetto a quello degli altri cittadini europei o di quelli dei paesi asiatici, parecchio più “educati” finanziariamente degli italiani. Pertanto, è evidente che il sistema nazionale deve poter fare di più, non limitandosi a dare lustro alla materia solo in un periodo dell’anno, bensì tenendo alta l’attenzione degli utenti senza soluzione di continuità, magari creando delle figure professionali specifiche – quelle degli educatori finanziari – da affiancare all’attività di banche e reti di consulenza, in qualità di veri e propri “ambasciatori” del sistema presso le scuole e le università. Il rischio, infatti, è di affidare il miglioramento del livello di Educazione Finanziaria semplicemente attendendo che le future generazioni di italiani – oggi studenti presso tutte le scuole dove si svolgono queste attività educative, sia pure in modo insufficiente – possano esprimere un grado di conoscenza e competenza finalmente in linea con quello degli altri paesi.
Nel frattempo, in attesa che le cose migliorino, trovano legittimo spazio le iniziative di “capitani coraggiosi” che, forti della propria missione professionale sul campo, regalano al pubblico dei risparmiatori il proprio lavoro concettuale sotto forma di libri, che presto diventeranno dei veri e propri “evergreen” dell’Educazione Finanziaria. E’ il caso di Federica Dossena, consulente finanziario di una nota rete di consulenza, che ha recentemente pubblicato “Educazione finanziaria for dummies” (208 pp, € 19,90, Ed. Hoepli), un testo che andrebbe inserito con pieno diritto in tutte le scuole superiori e – perché no – da far leggere ai genitori degli attuali studenti, soprattutto per via della semplicità con cui l’autrice tratta la materia, proprio come se si trovasse di fronte ad una famiglia di risparmiatori “ignoranti” e bisognosi di conoscenza.
“Educazione finanziaria for dummies” è un “manuale efficace per pensare al proprio domani in termini finanziari e prendere decisioni in merito al patrimonio, un vero e proprio corso preparatorio, che aiuta a prendere le decisioni più corrette nella gestione del patrimonio, a compiere le scelte più appropriate anche nei rapporti con le banche, a scegliere un consulente finanziario, ad attivare un piano di accumulo o anche, semplicemente, a definire la percentuale del reddito da dedicare agli investimenti”, non senza dedicare spazio alle commissioni degli strumenti di risparmio gestito.
P&F ha rivolto alcune domande a Federica Dossena sul suo libro e sullo stato dell’arte dell’Educazione Finanziaria in Italia.
Federica, chi sono esattamente i “dummies” in Educazione Finanziaria? Può farci un loro identikit?
I “dummies” in generale sono i principianti, i neofiti. In realtà, quando si parla di finanza spesso si toccano argomenti sensibili e molto legati alle emozioni, che portano i risparmiatori a confrontarsi esattamente come per il gioco del calcio, dove di fronte a partite particolarmente avvincenti si diventa tutti un pò allenatori. Tanti pensano di avere le verità in tasca, ma di solito la scarsa conoscenza porta a dire castronerie. In finanza tutti pensano di aver fatto l’investimento migliore, poi il tempo galantuomo svela gli errori commessi. L’identikit del dummy è quello che pensa di sapere tutto, ma si perde in un bicchiere d’acqua. Poi ci sono i dummies che “sanno di non sapere”, e decidono di informarsi con la giusta curiosità e apertura.
Quali sono i veri vantaggi dell’Educazione Finanziaria per gli investitori, e quali per i consulenti?
Attraverso l’Educazione Finanziaria l’investitore giunge ad una consapevolezza finanziaria che aiuta a liberarsi da pregiudizi fuorvianti . Avere coscienza di quali siano gli strumenti finanziari base, del funzionamento della macchina economica, avere contezza di quale sia la propria capacità di risparmio e cosa farne, è fondamentale per sentirsi più pronti e sicuri a vivere in un mondo dominato da incertezze. Allo stesso tempo, tutto ciò favorisce il lavoro del consulente, che con maggiore efficacia può guidare il proprio cliente a districarsi nel complicato mondo dei mercati finanziari. Parlando la stessa “lingua” è più facile capirsi, e si lavora anche meglio.
Cosa non ha funzionato fino ad oggi nella diffusione dell’Educazione Finanziaria in Italia, visto il livello di “ineducazione” che si riscontra tra le famiglie italiane?
Un mix tra eccesso di confidenza delle proprie competenze, lato investitore, e una insufficiente preparazione da parte degli addetti al settore. Questo mix è stato finora decisivo a mantenerci ultimi in tutte le classifiche nell’ambito dell’Educazione Finanziaria.
Secondo lei, il ruolo di educatore finanziario è accessorio a quello di consulente, oppure potrebbe aspirare ad avere una sua individualità professionale in futuro?
Un consulente finanziario DEVE avere un’ottima Educazione Finanziaria, e deve essere in grado di trasferirla ai propri interlocutori. La figura dell’educatore finanziario sarebbe utile anche nei contesti laddove l’educazione viene impartita quindi, per esempio, nelle scuole. Non sarebbe male inserire una figura di questo tipo negli istituti. Una figura che insegni agli studenti cosa significa investire e gestire le proprie finanze.
L’Educazione Finanziaria ha un contenuto economico misurabile, oppure no?
Secondo me sì. Ogni prestazione di servizio intellettuale che va a migliorare la vita delle persone è giusto e corretto che venga adeguatamente retribuita. Troppo spesso si confonde la prestazione di risultato con la prestazione di servizio. Tant’è che oggi in Italia, con il recepimento delle normative europee, si è portato ad esplicitare i costi per i consumatori e in particolare ad evidenziare il costo riferito alla consulenza.
Con l’aumentare del livello di Educazione Finanziaria degli investitori, in che modo ritiene che possa cambiare la professione di consulente finanziario?
Sarà più semplice comunicare e sarà meglio rivalutato il ruolo del consulente finanziario che oggi, secondo me, non può essere sostituito da nessun robot advisor. L’elemento umano continua ad essere necessario per la gestione dell’emotività sia nei momenti di euforia che nei momenti di grandi ribassi. Inoltre, le consulenze di grandi patrimoni richiedono la mediazione di una figura professionale competente che consenta al cliente di potersi rivolgere alle strutture e ai professionisti giusti per soddisfare le più disparate esigenze.
Che accoglienza ha avuto il suo libro presso il pubblico, e dove è possibile ordinarlo o comprarlo?
Il libro è uscito da due settimane circa, e sta generando interesse. Ottobre è ricordato come il mese dell’Educazione Finanziaria, quindi mi auguro che venga portato all’attenzione anche da chi ha il compito di divulgare la materia. Si acquista in tutte le librerie di Italia e sugli store online (Amazon incluso).
Scriverà nuove edizioni in futuro, o sta già lavorando ad un altro testo?
Ho tanti progetti in mente che per ora sono ancora tali. Per ora sono concentrata a promuovere questo libro, che ho cercato di scrivere con tanta dedizione e umiltà.
Infatti, è evidente che, dopo tre decenni di evoluzione della professione, serva un contratto che sia sganciato dalle logiche tipiche degli agenti commerciali, che nulla hanno a che fare con le problematiche legate agli investimenti e al risparmio. Pertanto, la circostanza di non poter trovare uno sbocco tecnicamente e giuridicamente perfetto nel duopolio ANASF-Assoreti – che lavorano in una relazione di partnership pubblicamente riconosciuta da entrambi – ci spinge oggi a confrontarci con l’ABI, che però tratta solo con le organizzazioni sindacali del personale bancario dipendente. Fortunatamente, esiste tra i bancari una forte componente – circa 13.000 risorse umane – regolarmente iscritta all’OCF, e questo dovrebbe spianare la strada per far trovare alla figura professionale del consulente una sua precisa collocazione all’interno del settore. 
Peraltro, la sempre più incisiva campagna di reclutamento rivolta dalle reti di consulenza finanziaria al mondo dei dipendenti di banca sancisce un secondo e più stretto collegamento tra i “due mondi”, che nessuno degli interlocutori può far finta di non vedere. L’esistenza di un contratto di lavoro che attribuisca maggiore stabilità, pertanto, renderebbe più attrattivo il passaggio dal lavoro subordinato a quello autonomo e, quindi, sarebbe nell’interesse delle stesse reti, che dal reclutamento dei bancari stanno traendo nuove risorse umane da professionalizzare ulteriormente e nuove masse da gestire. Inoltre, non è superfluo sottolineare che eliminare il senso di precarietà generato dalla obsoleta forma contrattuale non è certo utile per affrontare il ricambio generazionale e attrarre i neolaureati più brillanti, i quali oggi preferiscono altre tipologie professionali pur avendo tutte le caratteristiche per avere successo come consulenti finanziari. 
Per risolvere questa impasse storica stiamo sviluppando con ABI un rapporto di collaborazione, attraverso il quale confrontarci già al prossimo rinnovo del contratto dei bancari. Avere un Accordo quadro di contratto, che dia una soluzione razionale a tutto il settore dell’intermediazione finanziaria e assicurativa, eliminerebbe lo schema standard oggi strutturato al solo vantaggio delle società mandanti. Basti pensare che il mandato di agenzia classico per i consulenti finanziari è senza rappresentanza, tuttavia esso prevede, a fronte di poche tutele in capo ai consulenti, talmente tanti obblighi formali (imposti anche dalla stringente normativa della Mifid II) da far sembrare l’assenza di rappresentanza quasi come una contraddizione in termini.
Tale situazione ha generato negli ultimi venti anni moltissimi contenziosi legali che, attraverso un contratto di riferimento più equilibrato, non sarebbero neanche sorti. Sfortunatamente, e nonostante siano state attivate tutte le iniziative del caso, anche presso il Ministero del Lavoro non vi è mai stata una precisa volontà politica di affrontare razionalmente i vari problemi che il sindacato ha più volte segnalato. Eppure, a livello normativo, l’odierna piattaforma contrattuale prevede dei richiami ormai anacronistici. In primo luogo, relativamente alla previsione di natura, oggetto del contratto, obblighi del consulente e della mandante e controversie, questi elementi sono già contenuti nella normativa di riferimento per l’intera categoria, per cui la loro semplice previsione in un contratto, oltre a rappresentare una inutile duplicazione – basterebbe un rinvio alle norme vigenti – pone il rischio di una deviazione dalla normativa e di possibili contenziosi legali futuri. In secondo luogo, nell’attuale contratto alcuni elementi risultano gravemente indeterminati:
Questo modello così squilibrato e privo di certezze dovrebbe essere superato da una struttura contrattuale composta da tre parti fondamentali. La prima è quella normativa, in cui vengono richiamati gli aspetti della regolamentazione, comunitaria e nazionale, con specifici allegati; la seconda è quella professionale, che riguarda tutti gli elementi legati della declaratoria delle funzioni che compongono il profilo della qualifica professionale del consulente (requisiti, ruolo, funzioni, responsabilità, attività svolte, livelli di budget, ecc); la terza parte è quella economica, che invece è legata al specifico trattamento ricevuto dal consulente in funzione dell’inquadramento all’interno della singola organizzazione, e che descrive la retribuzione fissa e soprattutto quella variabile, richiamandosi alle direttive comunitarie (ESMA) e a quelle di Banca D’Italia (circolare 285/2013 e successivi aggiornamenti) che hanno determinato la retribuzione ricorrente e quella non ricorrente per tutti i soggetti abilitati. 
In particolare, è interessante la figura del consulente-manager, con la sua funzione di coordinamento che dovrebbe essere inquadrata a livello contrattuale di categoria, e non più come lettera accessoria della singola mandante. Infatti, le varie figure di coordinamento (SPV, District Manager, Area Manager etc) dovrebbero trovare una precisa definizione e collocazione all’interno dell’Accordo Economico Collettivo Nazionale di Lavoro, proprio per dare contenuto specifico ai singoli ruoli ricoperti nell’azienda mandante, in moda tale da evitare la creazione, da parte delle varie società mandanti, di ruoli differenti – sia per denominazione che per competenza – da quelli definiti nella piattaforma contrattuale. Servono, in sintesi, dei ruoli chiari e riconoscibili da tutti, tali da generare trasparenza anche nei passaggi da una azienda all’altra, in occasione dei quali esiste una vera e propria jungla di bonus e patti di stabilità vincolanti che ha generato una concorrenza di settore non proprio trasparente.
Inoltre, oggi c’è una sproporzione palese tra le parte fissa e quella variabile della retribuzione dei consulenti finanziari, e la parte variabile è ancora eccessivamente legata agli obiettivi commerciali delle società mandanti. Con la nuova piattaforma intendiamo introdurre criteri di categoria per la parte fissa e per quella variabile, così come vogliamo dare soluzione al problema della doppia previdenza obbligatoria Inps/Enasarco, nel senso che i contributi versati dai consulenti nella Fondazione degli agenti di commercio verrebbero raggruppati in un fondo pensione negoziale aperto a consulenti finanziari, subagenti assicurativi e agenti in attività finanziaria, al fine di dare una prospettiva seria ai giovani e ai nuovi ingressi nel nostro settore, facendo confluire anche il trattamento di fine rapporto (Firr).
Naturalmente, in tema di vigilanza sul rispetto del nuovo contratto quadro si pone lo stesso problema già incontrato in tema di delega a trattare problemi di natura sindacale: Assoreti, com’è noto, non può farlo da statuto, per cui le commissioni paritetiche dovrebbero essere formate da ABI e dai sindacati. L’ABI, peraltro, è la controparte datoriale bancaria, per cui ci si chiede se il contratto-quadro possa avere validità anche per le reti non bancarie (es. Azimut). La risposta è che non si tratterebbe di un contratto valido erga omnes – come invece avviene nel settore pubblico – ma di un contratto vincolato solo al personale che ne accetta e ne sottoscrive, attraverso le loro associazioni datoriali, il modello di riferimento (AEC e CCNL). Ciò non toglie, pertanto, che se Assoreti modificasse il proprio statuto in modo tale da poter finalmente prendere parte al confronto su queste tematiche, sarebbe un passo utile per tutto il settore.
I consulenti finanziari, ormai, hanno preso coscienza del fatto che, se vogliono sopravvivere in modo dignitoso, devono trovare la forza per sindacalizzarsi e tutelare i propri interessi. Infatti, i continui tagli di questi ultimi 15 anni ai margini di redditività dei consulenti hanno fatto riflettere molti di loro sull’importanza di una maggiore protezione della posizione economica e professionale. Le reti, invece, devono riflettere maggiormente sugli effetti positivi di lungo termine che potrebbero derivare anche per esse dall’aggiornamento della piattaforma contrattuale, soprattutto in termini di recruiting di bancari di alto profilo e di abbassamento dell’età media dei consulenti. Con un contratto che attribuisca maggiore stabilità, infatti, vincerebbero tutti.
professione si è creato un asse tra le due associazioni. I consulenti infatti lamentano costi alti e ritorni bassi. Il numero uno di Assoreti, Paolo Molesini, ‘si aspetta che, in questo momento di mercato dove i rendimenti sono non semplici da cogliere, si assisterà a una limatura dei margini, ma che sarà inferiore all’aumento delle masse in gestione’. Luigi Conte ha concluso spiegando che è ‘interesse comune poter offrire i servizi giusti alla clientela e dall’altro lato avere le giuste remunerazioni. …..’”.
Pertanto, mentre Assoreti preannuncia un evento concreto, e cioè quello di una ennesima limatura dei margini alle reti, Anasf, per bocca del suo massimo esponente, risponde con un principio astratto, quello delle “giuste remunerazioni”, che non si sa bene cosa voglia dire con esattezza. Conte, però, chiarisce il concetto 
pro capite, che riduce gli effetti dei tagli, ma solo in valore assoluto (a parità di masse, i margini sono diminuiti del 50% circa dal 2008) – non è accettabile neanche in linea di principio, perché l’aumento delle masse è merito indiscutibile dell’impegno degli stessi 
“Altra elementare forma di tutela – aggiunge il presidente di 
“Infine – conclude 
