Millennials e consulenti finanziari, un rapporto difficile. I giovani investitori costretti ad utilizzare app e piattaforme digitali

Il modello tradizionale di addebito delle commissioni, basato sulle masse amministrate, rende i clienti più giovani poco attrattivi per i consulenti. Allora, a chi deve rivolgersi oggi un millennial per le sue esigenze finanziarie?

Oggi, in Italia, le quote di mercato del risparmio sono suddivise in maniera netta e inequivocabile: 12% ai consulenti finanziari (sia non autonomi che indipendenti), 12% alle poste, 76% alle banche tradizionali. Il primo, in particolare, sembra inaccessibile ai millennials, e per il futuro non si intravede una soluzione al problema senza sfruttare la tecnologia.

Per capire meglio le dimensioni della questione, mettiamoci nei panni di uno dei 6 milioni di millennial italiani, e immaginiamo di essere uno di loro, mentre facciamo i primi passi importanti nella carriera; è il momento migliore per pensare di comprare la nostra casa o di sottoscrivere un fondo pensione o un programma di accumulo per un acquisto futuro. Pertanto, potremmo pensare di rivolgerci ad un consulente finanziario ma……quale consulente è disponibile per un cliente come un millennial, senza risparmio già accumulato ma con bisogni e necessità come tutti gli altri?

In Italia i consulenti raramente rifiutano di incontrare un cliente giovanissimo e senza risparmio (anche perché egli avrà certamente dei genitori “patrimonials” a cui rivolgersi in seguito), ma questa disponibilità non durerà ancora a lungo. Già oggi, per esempio, nel Regno Unito nessun consulente finanziario accetta di lavorare per i millennials, i quali sono così costretti a rivolgersi a singoli brokers per specifiche esigenze, frammentando con estremo disagio la platea dei propri interlocutori. In Italia, la situazione non è molto diversa, ed il concetto di “fare numero” è già stato sostituito da tempo da quello di “fare massa”, possibilmente attraverso clientela con patrimonio consolidato e di buona entità. Pertanto, a meno che un giovane investitore non abbia uno stipendio elevato, una grande eredità o sia all’inizio di una carriera potenzialmente redditizia, è probabile che il consulente non sia in grado di guadagnare in maniera soddisfacente, ed è altrettanto probabile che gli dedicherà poco tempo.

Non è una questione di “cinismo professionale”, ma una sorta di selezione naturale indotta dal modello retributivo di reti e consulenti, calcolato sulle masse, e dalle politiche di marketing delle banche-reti, rivolte oggi quasi esclusivamente alla clientela “di pregio” che consente – ancora per quanto? – di realizzare ricavi adeguati. Infatti, le modalità tradizionali di addebito delle commissioni al cliente – noto nel settore come modello ad valorem – rende i clienti più giovani e asset-light poco attrattivi.

Alla luce di queste considerazioni, a chi deve rivolgersi oggi un millennial per ricevere assistenza riguardo le sue esigenze finanziarie?

Da qualche tempo vengono in aiuto nuovi servizi digitali, con i quali si tenta di colmare il “divario di consulenza” tra clienti patrimonials e clienti più giovani, e alcune di questi sono così innovativi, eleganti e convenienti, che potrebbero far temere per la tenuta della professione di consulente tradizionale per il futuro imminente. Stiamo parlando di Internet, naturalmente, e delle piattaforme di consulenza online, le quali stanno venendo incontro alle sempre più pressanti richieste provenienti dai millennials in materia di finanza.

Il motivo di tanto fervore innovativo è rintracciabile nelle previsioni di sviluppo di questo segmento di investitori, il quale è previsto in aumento numerico esponenziale nel prossimo decennio. In Italia, la sostanziale scomparsa della classe media e la decrescita sostenuta del reddito disponibile delle famiglie hanno causato, negli ultimi quindici anni, la mancata creazione di nuovo risparmio e, relativamente al mercato dei servizi finanziari, hanno aumentato a dismisura il numero dei clienti ritenuti oggi “meno interessanti” (da 100.000 euro in giù) dalle banche-reti. I millennials, poi, si collocano all’interno di una fascia ancora inferiore (tra 0 e 50.000 euro di risparmio), e quindi hanno serie difficoltà a farsi prendere sul serio da un consulente navigato e alla ricerca di masse che compensino la continua diminuzione dei margini di ricavo a cui le reti commerciali sono state costrette dal 2008 ad oggi.

Tutto ciò ha notevoli conseguenze anche sul futuro della professione di consulente. Infatti, i consulenti finanziari che ricadono nella fascia d’età 30- 40 anni dovranno affrontare una vera e propria sfida per trovare la loro “prossima generazione” di clienti, una volta che quella dei patrimonials (i genitori dei millennials, nella fascia di età over 65) si sarà esaurita per intervenuti limiti di vita. Probabilmente, il modello economico basato sulle masse dovrà lasciare il posto a quello basato sul servizio e sulla parcella, il quale oggi trova un muro invalicabile nel vincolo di mono-mandato a cui devono sottostare i consulenti finanziari. In tal senso, il modello anglo-sassone (che dà al consulente autonomo la possibilità di occuparsi direttamente delle operazioni di acquisto presso qualunque banca “depositaria”) è certamente più avanzato del nostro.

Così, i millennials hanno trovato nelle piattaforme di investimento fai-da-te, letteralmente esplose negli ultimi tre anni, un contenitore di servizio dove poter gestire le proprie esigenze legate al denaro, sviluppando, insieme alla dimestichezza nell’uso della tecnologia, l’idea che si possa investire con successo anche senza il supporto di un consulente. I gestori patrimoniali digitali online (come Moneyfarm) oggi invitano gli aspiranti investitori a presentare il loro orizzonte temporale di investimento e le loro opinioni sul rischio, suggerendo loro il miglior fondo di investimento. Questo approccio rappresenta esattamente ciò che vuole un millennial, il quale cerca soluzioni semplici a quesiti altrettanto semplici: come accumulare, quale mutuo scegliere, quali commissioni pagare…il tutto in tempo reale, con poca spesa e senza interagire eccessivamente con qualcuno.

Peraltro, nel corso dei prossimi 20 anni, i millennials italiani erediteranno circa 5 miliardi di euro dai baby boomers: a chi verranno affidate queste masse, frazionate tra vari eredi? Non esiste nessuna ricerca di questo tipo, ma ci viene in aiuto una ricerca inglese (condotta da Kings Court Trust) secondo la quale un quarto dei beneficiari di eredità si è immediatamente allontanato dai consulenti dei genitori o dei nonni, portando via, in media, circa 300.000 sterline presso le banche tradizionali per operare in autonomia. Il restante 75% di ereditieri, in tutta probabilità, apprezzerà ancora il “tocco umano” del consulente per interagire con il mondo della finanza, anche perché, secondo la stessa ricerca, molti dei giovani investitori si dichiarano spaventati all’idea di andare su un sito Web finanziario, rispondere ad alcune domande automatizzate e vedersi addebitare la propria carta di credito per una consulenza che potrebbe essere stata erogata anche da un c.d. Robo-Advisor.

Di contro, rispetto ai colleghi britannici, i consulenti italiani rimangono ancora “umani” e si rivelano amichevoli, professionali e disposti ad aiutare le giovani generazioni. Ma non sappiamo quanto a lungo durerà, perchè i punti critici rimangono, e sono i costi, la convenienza e il tempo. Pertanto, anche per i millennials italiani, la soluzione sembra essere quella di usare una combinazione intelligente di app, piattaforme di investimento e presenza umana (simpatica ed efficace) di tanto in tanto.

Chi ha già intravisto questo cambiamento, tra i consulenti, si attrezzi in fretta ad investire sul proprio sito web.

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