Intervista al presidente di Federpromm sulla richiesta dell’Antitrust di abolire il monomandato per gli agenti in attività finanziaria: “punto di svolta anche per i consulenti finanziari”.
di Massimo Bonaventura
L’abbandono del modello contrattuale di monomandato e la possibilità dei consulenti di avere più mandati contemporaneamente dalle stesse case di investimento è una questione che si dibatte da qualche decennio, a volte sommessamente e altre volte pubblicamente. Fino ad oggi, la legge istitutiva della figura del consulente finanziario (già promotore) impedisce di fatto il plurimandato; pertanto, soltanto modificando la normativa primaria del TUF e del TUB si potrebbe creare la figura del professionista capace di collocare e fare consulenza su strumenti di investimento di diverse società mandanti, in totale autonomia. Di recente, tuttavia, si è aperto uno spiraglio grazie alla Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (Agcom), che con il Bollettino 46/2025 del 01.12.2025 sembra aver fornito un assist ad un possibile percorso verso il cambiamento anche per i consulenti finanziari. Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm.
Manlio Marucci
Prof. Marucci, perché la recente richiesta dell’Antitrust sulla abolizione del monomandato per gli agenti in attività finanziaria è così importante?
Perché segna un punto di svolta atteso da anni in un settore in cui la rigidità strutturale ha spesso prevalso sulla logica della concorrenza e sulla tutela effettiva del pubblico dei risparmiatori. La stessa Autority ha messo in evidenza le criticità che emergono dal testo legislativo nella versione attualmente all’esame del Parlamento nata per recepire la direttiva Ue 2023/2225 relativa ai contratti di credito ai consumatori. Tale importante decisione finisce inevitabilmente per coinvolgere anche i consulenti finanziari per l’offerta fuori sede, disciplinati dalla normativa del Testo Unico della Finanza (TUF), art.31 comma 2, anch’esso in discussione in Parlamento per le opportune osservazioni e modifiche presso le Commissioni Riunite Giustizia e Finanze del Senato e della Camera (atto di Governo n.331).
Cosa comporterebbe l’imposizione del plurimandato, sia per i consulenti finanziari che per la clientela?
Cominciamo col dire che il vincolo di monomandato ha rappresentato per decenni un limite evidente alla libertà professionale, alla possibilità di offrire una gamma più ampia di strumenti e alla piena maturazione di un mercato moderno, trasparente e realmente orientato al cliente. L’intervento dell’Autorità, maturato dopo analisi approfondite, lancia il messaggio secondo cui la pluralità non è un fattore di disordine, ma un elemento di qualità e di crescita condivisa tra professionisti e clienti. Significa permettere agli operatori professionali, agenti e consulenti, di operare con più società di ampliare la scelta, innalzare il livello della consulenza e favorire una competizione sana tra le reti, costrette non più a contare sulla fedeltà contrattuale ma sulla forza dei servizi, della professionalità e della fidelizzazione dei consulenti finanziari operata attraverso nuovi modelli organizzativi.
Sembra una specie di rivoluzione….
Effettivamente lo sarebbe. Per fare un altro esempio molto concreto, la stessa educazione finanziaria, oggi effettuata con grande fatica e scarsi risultati sul livello di consapevolezza e cultura finanziaria dei risparmiatori/investitori, non verrebbe attuata più a “compartimenti stagni” – da un lato il sistema chiuso delle banche-reti e dall’altro i clienti, ma troverebbe un punto di incontro quotidiano nel lavoro degli stessi consulenti finanziari, i quali diventerebbero a pieno titolo educatori finanziari grazie al maggior tasso di preparazione tecnica richiesto dalla possibilità di lavorare con più modelli di offerta e, di conseguenza, all’approfondimento dell’analisi sugli obiettivi e sulle scelte di investimento. La stessa gestione amministrativa della rendicontazione al cliente richiederebbe una crescita che oggi appare frenata dal sistema attuale.
Qual è stato il contributo del sindacato in relazione a questo nuovo percorso?
Negli anni abbiamo contestato, con coerenza e determinazione, un impianto normativo ormai datato e non più in linea con gli standard europei. Nessuno potrà negare che Federpromm e Uilca hanno avuto un ruolo centrale nel denunciare la sproporzione tra vincoli imposti ai consulenti finanziari e reali benefici per i risparmiatori, e nel promuovere una cultura professionale fondata sulla responsabilità e sull’autonomia. Pertanto, ci auguriamo che il Parlamento possa inserire il plurimandato nella modifica dello schema di decreto legislativo per il recepimento della Direttiva Ue 2023/2225, e si spera anche nel TUF. Con la revisione del Testo Unico della Finanza, infatti, il Parlamento ha l’opportunità irripetibile di trasformare un orientamento dell’Antitrust per la figure degli agenti e consulenti finanziari in una riforma strutturale capace di incidere sul futuro del settore del credito e della finanza.
Come risponde a quanti sostengono che l’introduzione del plurimandato per i professionisti della finanza possa generare difficoltà nei controlli e minore tutela per i risparmiatori?
L’introduzione del plurimandato, al contrario di ciò che sostengono i molti interessati a mantenere lo status quo, non significherebbe allentare i controlli o ridurre le tutele, che già ci sono e non sono in alcun modo sindacabili o opinabili; significherebbe invece renderle più coerenti con un mercato in evoluzione, dove la qualità del consiglio conta più dell’appartenenza esclusiva a una rete. I meccanismi di vigilanza resterebbero solidi e invariati, mentre cambierebbe la possibilità per il consulente di scegliere realmente come costruire la propria attività e, soprattutto, per il risparmiatore di ricevere suggerimenti meno condizionati e più vicini ai propri bisogni reali.
Le banche-reti avrebbero qualcosa da temere da questa rivoluzione del settore?
Assolutamente no. L’abolizione del monomandato ridisegnerebbe certamente gli equilibri del settore, ma le maggiori banche-reti sono già pronte a recepire il richiamo del plurimandato a competere su innovazione, efficienza e formazione, sono già state in qualche modo lungimiranti nel recente passato e sanno che, nell’immediato futuro, il sistema basato sulla semplice forza contrattuale non può più reggere. Probabilmente avrebbe fine il meccanismo contorto del “calcio-mercato” di alcuni consulenti finanziari, che le società del settore e le banche si contendono a suon di incentivi e bonus, e questo forse metterebbe in crisi non tanto le aziende – che sul recruiting sono costrette a sacrificare notevoli margini di ricavo – quanto quei professionisti che cambiano ripetutamente azienda ogni quattro, cinque anni. La clientela pertanto sarebbe la grande beneficiaria di un nuovo modello di concorrenza che sposterebbe l’attenzione sulle competenze effettive e sulla qualità della consulenza finanziaria, e non sui prodotti.
Qual sarebbe, in definitiva, l’impatto sostanziale del plurimandato per agenti e consulenti finanziari?
L’impatto sarebbe essenzialmente di due tipi: culturale ed economico. In primis, infatti, il plurimandato restituirebbe centralità alla figura del consulente finanziario (parimenti agli agenti) come professionista autentico, capace di selezionare prodotti per valore e non per appartenenza, o in conflitto di interesse. Dal punto di vista economico, mentre il monomandato ha permesso alle società mandanti di diminuire sistematicamente i margini di ricavo a tutti i consulenti finanziari (ed anche agli agenti), la concorrenza tra le reti dettata dalla necessità di fidelizzare i migliori professionisti darebbe a questi ultimi contratti di qualità e più stabili opportunità di guadagno.
Adesso che succede, prof. Marucci?
Succede che adesso il compito passa alla politica parlamentare, chiamata a compiere una scelta che può allineare l’Italia ai modelli più avanzati e, soprattutto, rispondere alle esigenze di un mercato che chiede più libertà e più qualità. Se il Parlamento avrà il coraggio di cogliere questa occasione, il settore della consulenza finanziaria, come quella del credito, potranno finalmente compiere quel salto evolutivo atteso da anni, mettendo al centro competenza, trasparenza e reale tutela del risparmio.
In tema di uso degli algoritmi, tra le innovazioni più significative si collocano le piattaforme digitali che offrono soluzioni di portafoglio grazie agli algoritmi di ottimizzazione e, in misura crescente, su modelli di intelligenza artificiale (IA). Questi strumenti hanno riscosso successo per la loro capacità di coniugare accessibilità, efficienza e riduzione dei costi, consentendo anche a investitori retail di accedere a servizi un tempo riservati a una clientela più sofisticata (Sironi, 2016). Tuttavia, resta aperta la questione dell’effettiva possibilità di sostituire la figura del consulente umano con un sistema automatizzato, soprattutto nelle dimensioni qualitative e relazionali che caratterizzano il processo consulenziale.
In dettaglio, i roboadvisor si fondano su algoritmi in grado di determinare combinazioni di portafoglio ottimali in base al profilo di rischio e agli obiettivi dichiarati dall’investitore. La logica sottostante è quella della razionalità algoritmica, che elimina le distorsioni cognitive e le emozioni che spesso influenzano negativamente le decisioni umane (Lo, 2019). Tuttavia, l’efficienza quantitativa non equivale necessariamente a completezza consulenziale. Le piattaforme automatizzate non sono in grado di integrare nel processo decisionale elementi qualitativi come le dinamiche familiari, la pianificazione fiscale o la gestione patrimoniale intergenerazionale, che richiedono competenze interdisciplinari e una profonda comprensione delle esigenze individuali (Cocca, 2016). In questa prospettiva, il valore del consulente finanziario non risiede soltanto nella costruzione del portafoglio, ma nella capacità di interpretare il contesto personale e psicologico del cliente, orientandolo in un percorso coerente con i propri obiettivi di vita e non soltanto con le variabili di mercato.
La diffusione delle piattaforme di trading online e la crescente alfabetizzazione digitale hanno incentivato la gestione autonoma dei risparmi, fenomeno che alimenta la percezione di una possibile “disintermediazione” del consulente. Tuttavia, numerose ricerche di finanza comportamentale mostrano che gli investitori individuali, lasciati senza guida professionale, tendono a sottoperformare sistematicamente i mercati. Barber e Odean (2000), in uno studio ormai classico, hanno dimostrato che l’eccessivo turnover di portafoglio, frutto di overconfidence e comportamenti impulsivi, riduce significativamente i rendimenti medi rispetto agli indici di riferimento. Allo stesso modo, Kahneman e Tversky (1979) evidenziano come la loss aversion porti gli investitori a vendere i titoli in guadagno troppo presto e a mantenere quelli in perdita troppo a lungo.
Questi risultati suggeriscono che la disintermediazione, lungi dall’essere un vantaggio per la maggioranza dei risparmiatori, può tradursi in un costo implicito elevato, rappresentato dalla perdita di rendimento derivante da scelte irrazionali e da una pianificazione inefficiente. Alla luce di tali evidenze, l’ipotesi di una sostituzione totale del consulente con l’AI appare tecnologicamente prematura e concettualmente inadeguata. Più realistico è uno scenario di complementarità tra uomo e macchina, in cui la tecnologia diventa uno strumento di supporto all’attività consulenziale. L’AI può, infatti, contribuire a migliorare la qualità del servizio attraverso l’analisi predittiva, l’ottimizzazione del rischio e l’automazione dei processi amministrativi, liberando tempo e risorse per le attività a maggior valore aggiunto: la relazione con il cliente, l’educazione finanziaria e la pianificazione strategica del patrimonio (Jung et al., 2018).
In tale prospettiva, il consulente finanziario evolve verso un ruolo ibrido, in cui la competenza relazionale e la capacità interpretativa si fondono con l’uso consapevole delle tecnologie digitali. Pertanto, la progressiva digitalizzazione dei servizi finanziari non implica necessariamente la disintermediazione del consulente, ma ne modifica profondamente la natura e le modalità operative. L’AI e i roboadvisor costituiscono un’opportunità di evoluzione del modello consulenziale, non una minaccia alla sua sopravvivenza. Per una ristretta minoranza di investitori dotati di solide competenze tecniche e di un’elevata disciplina comportamentale, la gestione autonoma può risultare efficace. Tuttavia, per la maggior parte dei risparmiatori, la figura del consulente finanziario e patrimoniale resta indispensabile per mitigare i bias cognitivi, costruire strategie di lungo periodo e integrare dimensioni fiscali, legali e patrimoniali che un algoritmo non è in grado di cogliere.
La consulenza limitata ai soli valori mobiliari limita fortemente il livello di comprensione delle esigenze personali, familiari, aziendali, culturali e sociali presenti nella società moderna, e spesso nega al consulente finanziario – così come alle altre professioni impegnate su tematiche patrimoniali – le migliori sinergie di lavoro; in particolare nel segmento delle famiglie ben patrimonializzate, professionalmente di grande interesse ma seguite da singole individualità, non legate tra loro da alcuna forma di collaborazione, e dai canali bancari tradizionali. Pertanto, anche gli altri professionisti che intervengono a vario titolo sui temi del patrimonio – tra gli altri: avvocati, commercialisti, notai, assicuratori e agenti immobiliari – non hanno l’opportunità di avere una visione d’insieme della Consulenza Patrimoniale Integrata, l’unica capace di farli uscire dal proprio “isolamento professionale” e di aprire per loro nuovi mercati, grazie al lavoro in team con i consulenti finanziari.
In tal senso, quella del Consulente Finanziario e Patrimoniale è l’unica figura di leadership capace di “mettere in rete” la competenza di ciascuna di queste categorie professionali, trasformandole in “generatori di opportunità”. “Aver accumulato individualmente specifiche esperienze didattiche e professionali in materia di Consulenza Patrimoniale Integrata – affermano Manlio Marucci* e Alessio Cardinale**, coordinatori didattici del Master – ci ha permesso di promuovere all’interno del Consorzio Universitario Humanitas e dell’Università San Raffaele di Roma il Master Universitario di primo livello “Consulente Finanziario e Patrimoniale“, anticipando così la domanda formativa che nei prossimi anni arriverà da parte degli iscritti ad alcune categorie professionali in fase di profonda e rapida trasformazione, come quella del consulente finanziario“.
Tutti i partecipanti al Master frequenteranno un calendario di lezioni fruibili in diretta su piattaforma Zoom (modalità FAD asincrona/sincrona), dalla durata complessiva di 1.500 ore tra lezioni, project work, prove di verifica, studio individuale, tirocinio (online e/o presenza) ed esercitazioni con prova finale. Alla fine del percorso di formazione, il Consorzio Universitario Humanitas e l’Università San Raffaele di Roma rilasceranno a ciascun partecipante un diploma di master universitario di primo livello. 
Tuttavia, già due anni prima della pandemia, e nonostante le politiche espansive con cui le banche centrali assicuravano una crescita “drogata” del 
Lungo tutto questo periodo, il travaso costante dal risparmio amministrato a quello gestito e la conseguente sostenibilità degli utili bancari hanno mascherato il fenomeno, ma negli ultimi due anni il crollo dei prezzi dei bond e delle azioni, seguito allo spegnimento del Quantitative Easing e all’aumento dei prezzi al consumo, hanno determinato una corsa graduale al rifugio del denaro – spesso disinvestito in perdita – in conti correnti che hanno continuato ad offrire tassi prossimi allo zero, e solo di recente tassi creditori decorosi, ma solo per il breve periodo.
Adesso, però, il suo ottimismo comincia a scricchiolare perché si è già perso i rialzi avvenuti da ottobre 2023 ad oggi e ora non sa se e come rientrare. Nel frattempo, ha spostato da pochi mesi la liquidità sui conti remunerati al 3-4% lordo e si illude di aver recuperato la perdita di potere d’acquisto causata dall’inflazione del biennio 2022-2023 (-18%); ma non riuscendo ad uscire dallo stallo, quasi certamente perderà i guadagni dei prossimi tre anni e, ad un certo punto, rimarrà orgogliosamente liquido anche contro ogni evidente e migliore alternativa offerta dai mercati.
Tutte e tre le categorie di risparmiatori sono accomunate da una certa avversione al rischio, e vedono con paura o diffidenza l’investimento nel settore azionario. Costoro, però, avrebbero almeno due buone ragioni per scegliere quanto meno una entrata decisa nel mondo delle obbligazioni. La prima è rappresentata dal fatto che l’
investitori, grazie ai rendimenti che sono ancora vicini ai massimi decennali e, soprattutto, sono ancora assicurabili per i prossimi anni. Inoltre, le 
Spostando l’analisi a livello europeo, la Banca centrale europea (“statistiche sperimentali sui conti distributivi della ricchezza delle famiglie“) rileva che la disuguaglianza economica nella zona euro è diminuita negli ultimi cinque anni, sorprendendo alcune previsioni, ma solo grazie all’effetto “contabile” del boom dei prezzi degli immobili, di cui un’ampia fetta della classe media ha potuto beneficiare. Tuttavia, si tratta di una “vittoria di Pirro”, poiché per un decennio i tassi d’interesse ultra-bassi hanno favorito soprattutto le persone facoltose con un ampio patrimonio finanziario, ma hanno alimentato un boom che ha reso gli immobili, compresi gli affitti, inaccessibili per le famiglie più povere.
Adesso, la recente tendenza al calo dei prezzi delle abitazioni potrebbe riservare alle classi di risparmiatori meno abbienti una nuova discesa – sempre “contabile”, ma tant’è – della ricchezza immobiliare pro capite, dato che i tassi della Bce si trovano ora ai massimi storici e i prezzi degli immobili sono in discesa in molti Paesi della zona euro, Italia compresa. Infatti, a livello distributivo per fasce di ricchezza, lo studio di Banca d’Italia rivela che le famiglie italiane meno abbienti detengono principalmente abitazioni e depositi, mentre quelle più 
ricche diversificano maggiormente, detenendo anche quote significative di azioni, partecipazioni e attività reali destinate alla produzione e di altri strumenti finanziari complessi. Anche la distribuzione del patrimonio immobiliare privato, che rappresenta la metà della ricchezza degli italiani, varia fortemente in base alla ricchezza. In particolare, le abitazioni raggiungono i tre quarti della ricchezza per le famiglie sotto la mediana (ovvero il 50% più povero), si attestano poco sotto il 70% per quelle della classe centrale mentre scendono a poco più di un terzo per quelle appartenenti alla classe più ricca.
Per le famiglie più povere, i depositi sono l’unica componente rilevante di ricchezza finanziaria (17%), avente funzione di riserva senza una reale destinazione di spesa (il “non si sa mai”) e con obiettivi molto sfumati, la cui realizzazione dipende fortemente dalle dinamiche occupazionali del nucleo familiare e dal reddito familiare. Nel portafoglio delle famiglie più ricche, invece, quasi un terzo è rappresentato da azioni, partecipazioni e attività reali destinate alla produzione, e un quinto da fondi comuni di investimento e polizze assicurative; tutti strumenti acquisiti e alimentati nel tempo grazie ad una programmazione più attenta degli obiettivi di spesa e al supporto di consulenti finanziari e/o patrimoniali.
La disuguaglianza economica, pertanto, colpisce le classi di popolazione con minori mezzi finanziari anche in termini di accesso alle informazioni e alla consulenza finanziaria di qualità, che il sistema finanziario italiano rende ancora poco attrattiva per le reti, impegnate come sono a dedicare strumenti e servizi per la clientela maggiormente patrimonializzata – che assicura ritorni aziendali significativi – e a non prestare attenzione alle classi di reddito più basse e con minore ricchezza finanziaria pro capite. Eppure, la soluzione è a portata di mano, ed è quella del contratto di consulenza “pura” – senza cioè la contestuale raccolta di fondi, che possono anche rimanere in altra banca – aperto a tutte le reti esistenti nel sistema italiano, sia autonome che non autonome. Questo servizio, infatti, aprirebbe un mercato immenso che, pur essendo 
Come sottolineato dal Presidente Deroma “Il mondo della consulenza finanziaria si trova di fronte a un nuovo cambiamento di portata rivoluzionaria. L’intelligenza artificiale e quella generativa ci pongono ogni giorno davanti all’incognita del cambiamento, con tutte le sfide e le conseguenze che l’accoglimento dell’IA avrà per il settore. Efpa Italia, in linea con quella che è la sua mission, guarda al cambiamento in maniera propositiva. Le preoccupazioni per l’impatto che queste nuove tecnologie inevitabilmente avranno sulla nostra professione, non devono intimorirci, ma al contrario incoraggiarci a puntare sulle competenze uniche che distinguono il ruolo del consulente finanziario, enfatizzando l’importanza di continuare ad aggiornarci. Per questa ragione possiamo accogliere positivamente, seppure con tutte le cautele del caso, le innovazioni. In questo modo, in futuro, potremo continuare ad essere noi CF i protagonisti e gli artifici dell’evoluzione della professione”.
Nel suo intervento di apertura il Presidente Deroma (nella foto) ha voluto richiamare la deontologia e l’etica che contraddistinguono gli oltre 10 mila professionisti certificati, e che associate alla forza delle idee e alle competenze permettono di affermare sul mercato il ruolo del professionista e più in particolare del professionista certificato. Nell’occasione è stata presentata ufficialmente anche la Commissione per il Rispetto dei Principi Etico–Deontologici di Efpa Italia, che concorre a rendere effettiva l’osservanza del Codice Etico di Efpa. Il Presidente ha poi voluto sottolineare la crescita della Fondazione, che ha definito essere “tumultuosa”, sia in termini di numero di certificati che di consistenza patrimoniale, e che consentirà a Efpa Italia di proseguire con ancora maggiore vigore l’attività di certificazione delle conoscenze degli operatori dei servizi di investimento.
Spazio poi al tema portante del Meeting, ovvero l’intelligenza artificiale nel servizio di consulenza finanziaria, che nel seminario “Un futuro in transizione permanente” è stato trattato anche attraverso l’inedito punto di vista della professoressa Marica Branchesi (nella foto), Ordinario di Astrofisica presso il Gran Sasso Science Institute, che ha lanciato ai consulenti finanziari presenti un messaggio ottimista verso il futuro, sottolineando più volte, con riferimento alla sua professione, come guardando verso l’alto si riesce a comprendere meglio la realtà del quotidiano. “Per porsi in maniera positiva verso le difficoltà che si prospettano, è importante saper guardare oltre i problemi con cui ci si confronta quotidianamente e per farlo è altrettanto rilevante, lavorare come squadra”, ha evidenziato la prof.ssa Branchesi.
Con lei sono intervenuti nel seminario di apertura, condotto da Leopoldo Gasbarro – Direttore Responsabile di Wall Street Italia, Coleman Kendall, Chief Economist Marshfield Associates e il Segretario Generale del Censis Giorgio De Rita (nella foto). L’economista statunitense ha sottolineato come per i professionisti della consulenza finanziaria la riposta migliore all’IA è la capacità di ascolto del cliente, perché per quanto possano essere raffinate e veloci le macchine non sono dotate, e probabilmente non lo saranno nemmeno per i prossimi 50 anni, di intelligenza emotiva. Ecco quindi che questo tipo di approccio permette di dare al cliente una risposta migliore di quella prodotta dall’intelligenza artificiale. In questa direzione si pone anche il richiamo di Giorgio De Rita alla fiducia di cui continua a godere il settore dei servizi di consulenza finanziaria. E’ responsabilità dei professionisti non tradire l’aspettativa che i risparmiatori, in essere e potenziali ripongono nei consulenti finanziari. «Avete la fiducia degli italiani, spendetela bene» ha chiosato De Rita.
Nella giornata di giovedì 12 ottobre il tema dell’IA è stato poi trattato coinvolgendo le Istituzioni del settore – Anasf, OCF, Assoreti – che nella tavola rotonda “Molte intelligenze, molte opportunità!” si sono confrontate, con la moderazione di Sergio Luciano (nella foto), direttore responsabile di Economy e Investire, media partner dell’evento, sui rischi e le opportunità che si verranno a creare per la professione del consulente finanziario con la rivoluzione tecnologica in atto. La percezione iniziale, di fatto, era che ci fossero molte incertezze intorno alla questione, principalmente su tre grandi filoni – regolamentazione, 
etica e affidabilità – meritevoli di trovare risposta. La sintesi che emerge da questo dibattito è che l’IA applicata alla consulenza finanziaria non genererà un processo sostitutivo della macchina al CF umano, ma un processo trasformativo, anche delle competenze richieste agli operatori del settore. In questo senso, il ricambio generazionale unito all’integrazione delle conoscenze portate dalle nuove leve con l’esperienza dei CF senior sarà la soluzione per continuare a fornire un servizio di consulenza qualificato.
Del resto, i risultati della ricerca illustrati da Nicola Ronchetti (nella foto), Founder & CEO di FINER Finance Explorer, nella sessione di venerdì 13 ottobre dal titolo “AI: evidenze e prospettive per la consulenza finanziaria”, hanno evidenziato come l’utilizzo dell’IA da parte dei professionisti del risparmio gestito sia oggi ancora agli albori, principalmente come conseguenza di una scarsa conoscenza dello strumento. Tra le motivazioni di questo scarso ricorso all’intelligenza artificiale, anche la considerazione ampiamente diffusa che la consulenza finanziaria debba basarsi unicamente su interazioni personali: a dirlo è il 71% degli intervistati, trovando larga condivisione anche tra gli investitori (69%). Il timore dei professionisti è che con l’avvento dell’intelligenza artificiale e delle 
tecnologie, la spersonalizzazione e l’omologazione dell’offerta potrebbero rendere la consulenza personale un lusso per pochi. Al tempo stesso la ricerca ha portato alla luce la percezione da entrambe le parti, professionisti e risparmiatori, che l’impatto dell’IA sulla relazione CF/PB-cliente è ormai solo questione di tempo, massimo entro 5-10 anni; per i professionisti top e investitori under 30 ancora meno, entro i prossimi 3 anni. Allo stesso modo, tra i professionisti c’è la percezione diffusa che la rivoluzione portata dall’IA consentirà grandi vantaggi competitivi, soprattutto per la gestione proattiva del cliente, a coloro che la sapranno adottare velocemente.
Spazio ovviamente anche all’attualità, tra geopolitica, situazione medio orientale, economia italiana e che in apertura di lavori della giornata di venerdì 13 ottobre, è stata analizzata dal giornalista e scrittore Alan Friedman. Il cambiamento impone ai professionisti di mettersi in gioco per arricchire il proprio bagaglio di conoscenze e competenze. Il tema è stato posto al centro della tavola rotonda “Competenze per competere: un investimento sicuro”, in apertura del secondo giorno del Meeting, che ha visto protagonisti i componenti del Comitato Scientifico di Efpa Italia (i Proff. Ruggero Bertelli, Claudio Cacciamani, Emanuele Maria 
Carluccio, Fabrizio Crespi, Debora Damiani, Massimiliano Marzo, Paolo Turati). Nel nuovo scenario digitale il supporto professionale del consulente finanziario non viene meno, ma al contrario assume ancora maggiore rilevanza per indirizzare le decisioni finanziarie dei risparmiatori. Competenza, finalizzata all’innovazione, intesa come sapere e saper far e che richiede una pianificazione strategica per poter mantenere un vantaggio competitivo. Il professionista, infatti, deve lavorare sia sull’aspetto tecnico sia sua quello umano; empatia e competenze sono due sfere con le quali il consulente deve avere piena dimestichezza: due condizioni necessarie e non sufficienti se prese singolarmente.
Pertanto, il mistero su quel tragico episodio di sport estremo rimarrà per sempre, così come gli importanti interrogativi che da esso si sono generati: gli scalatori hanno fatto bene a continuare l’impresa, nella quale avevano investito tempo, preparazione e denaro, oppure sarebbe stato giusto interrompere la scalata e attendere i soccorsi, dando allo sfortunato sherpa tutta l’assistenza possibile? E’ giusto che, per il perseguimento di un obiettivo di un gruppo di individui, anche uno solo di essi possa essere lasciato indietro, andando così incontro ad irreparabili conseguenze?
C’è da dire che, durante scalate di questo tipo, i cosiddetti sherpa sono indispensabili: sono persone modeste, dal tenore di vita più che frugale ma di grande esperienza, che generalmente conoscono bene le montagne e si occupano per lo più dei lavori di fatica (portare l’attrezzatura pesante, montare le tende e attrezzare i percorsi prima della scalata degli alpinisti); inoltre, il loro organismo è perfettamente adattato alle altitudini e all’ossigeno rarefatto cui gli scalatori, invece, devono continuamente adattarsi prima di cominciare l’ascesa. Nonostante il loro ruolo così importante, se uno di loro è in difficoltà in un ambiente piuttosto ostile – come può essere un picco a 8.000 metri di altezza – gli scalatori sono disposti a 
sacrificarlo pur di non interrompere l’ascesa verso la vetta, sicuri di poterlo rimpiazzare in occasione di una successiva impresa. In questo senso, le vite contrapposte di scalatori e sherpa sono una metafora di qualunque universo lavorativo complesso, dove sempre più spesso persone di grande esperienza ma non di successo – secondo i parametri dei massimi dirigenti, ossia gli “scalatori” – vengono “sacrificate” senza mezzi termini e per i motivi più disparati: produttività media o appena sufficiente, età avanzata, modesti tempi di reazione all’innovazione tecnologica.
Nel caso delle reti di consulenza finanziaria, per esempio, questa metafora risulta essere davvero “azzeccata”, poichè il sistema finanziario europeo, pur di primeggiare nel mondo (in particolar modo su quello americano) ha preferito far gravare sulle banche-reti nuovi costi per circa 3 miliardi di euro a beneficio della “compliance” (MiFID I e II), invece di imporre alle stesse – perché di imposizione si è trattato, in forza di una direttiva europea – investimenti in formazione professionale e commerciale, in strumenti interni di vigilanza, nella regolamentazione di un contratto unico di lavoro (mandato unico di settore) e infine nel passaggio generazionale, che si sta cominciando ad attuare solo da poco e che richiederà ulteriori e sostanziosi investimenti da parte delle reti e delle capogruppo.
Naturalmente, una rivoluzione così epocale – per molti addetti ai lavori si è trattato invece di una gravissima “involuzione” – non poteva non avere effetti collaterali di grande incisività sul modo di concepire la professione del consulente finanziario. Infatti le due MiFID, imponendo a tutte le società mandanti e ai gruppi bancari un sistema basato sulla ossessiva osservazione delle regole di compliance, sembrano essere state costruite senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
E’ il problema, che questa testata giornalistica evidenzia da tempo, della “
In un simile scenario, l’industria del risparmio gestito ha reagito in modo del tutto logico, e cioè tagliando i costi per mettere in equilibrio il proprio conto economico, altrimenti destinato alla soccombenza per via degli ingenti investimenti imposti soprattutto dalla MiFID II. E siccome i margini di ricavo dei consulenti sul risparmio gestito erano già stati gradualmente tagliati (di circa il 50%) dopo la MiFID I, le reti hanno dovuto allontanare alcune migliaia di “consulenti sherpa” che avevano l’unico difetto di trovarsi con il portafoglio dal valore sbagliato nel momento storico sbagliato.
Tutti radiati per irregolarità o dimissionari volontari? Naturalmente no: i consulenti espulsi per aver commesso atti irregolari e/o illegali sono davvero pochi, a dimostrazione di un contesto professionalmente sano. E allora, a cosa si deve un numero così alto di fuoriuscite, quanti sono i “consulenti-sherpa” sacrificati sull’altare della massima raccolta e del portafoglio medio più alto possibile, non degni di essere assistiti con sforzi straordinari (da ripagare in futuro) nel loro percorso di crescita? Siamo sicuri che nemmeno qualche centinaio di loro non fosse meritevole di un supporto straordinario tale da evitare la fuoriuscita dal mercato? E’ così grave che un consulente possa voler vivere con un portafoglio clienti dal valore di 8-12 milioni di euro, assicurando comunque alla società mandante un lavoro di qualità e una immagine adeguata? Perché non si è tenuto in conto che questi professionisti, esattamente come gli sherpa nell’ambiente delle alte vette, erano perfettamente adattati nel sistema finanziario italiano e che per loro sarebbe stato difficile trovare una differente posizione lavorativa?
Qualunque sia la risposta razionale a queste domande, bisogna evidenziare che tali scelte hanno determinato un altro effetto collaterale della contrapposizione tra “scalatori e sherpa”: nel 2023 le reti di consulenza finanziaria italiana stanno soffrendo una evidente stagnazione dei reclutamenti. Questo accade certamente per via del disastroso andamento dei portafogli dei clienti a seguito della contemporanea debacle degli investimenti azionari e obbligazionari (quando un portafoglio è in perdita pesante è difficile per un consulente finanziario convincere un cliente a smobilitare le posizioni e rendere reali i deflussi), ma soprattutto perché la professione del consulente finanziario “Mifid-esecutore” non attira più i giovani talenti, i quali preferiscono altre professioni liberali, magari all’estero, pur di non correre il rischio di fare la fine dei tantissimi sherpa – quante migliaia negli ultimi dieci anni? Assoreti non lo dice – che si sono persi per strada.
In una congiuntura simile, in cui si approssima un periodo di forti decisioni per l’intero settore industriale del risparmio gestito, le reti devono decidere se adottare la stessa fredda strategia degli ultimi quindici anni, oppure far leva sugli enormi utili conseguiti in questi anni per investirne una parte – preferibilmente non miserevole – conducendo tutti i consulenti di oggi verso la vetta, e facendo in modo che nessuno di loro venga più lasciato indietro. 
In una fase così avanzata del nostro sistema finanziario, pertanto, sarebbe stato più che normale progettare il futuro attraverso i piani di inserimento dei giovanissimi, soprattutto dei neolaureati, che avrebbero dovuto mantenere l’età media dei consulenti in una fascia più bassa rispetto a quella riscontrabile adesso. Dal 2005 ad oggi, infatti, le banche-reti non hanno più avviato seri piani di investimento di medio-lungo periodo per la formazione di giovanissimi consulenti che, oltre a potenziare l’organico esistente, possano garantire il passaggio generazionale ai consulenti anziani e prossimi alla pensione. L’attività di recruiting, di conseguenza, si è appiattita sostanzialmente su due tipologie di professionisti: il consulente già operativo in altra rete, con esperienza e portafoglio clienti, e il “bancario di belle speranze”, che altri non è che un dipendente di banca che svolge mansioni di private banker e, pertanto, ha un elevato potenziale di relazioni e di masse finanziare da trasferire.
Com’è noto, oggi le caratteristiche di un buon candidato nel settore della consulenza finanziaria devono convergere su alcuni punti fermi, tra i quali: 
Ad eccezione della esperienza e delle tecniche di gestione del portafoglio, quasi tutte le altre caratteristiche sono perfettamente riscontrabili anche nei candidati giovanissimi, su cui le banche-reti, al momento, non intendono investire se non attraverso programmi di “sostituzione” dei consulenti over 60 – inserisco un professionista giovane e gli affido a titolo oneroso il portafoglio di uno che sta andando in pensione – o con rarissimi piani di inserimento di giovanissimi dalla durata breve (massimo due anni e a costi ridotti) al fine di formare gruppi di giovani che, dopo un biennio, hanno la sufficiente esperienza sul campo per gestire la cessione di 
portafoglio da parte di un collega “older” e assicurare la buona riuscita del processo di “sostituzione” di cui sopra. Pertanto, di investimenti di lungo periodo su giovani neolaureati (mediamente 5 anni, se si parte da zero) non se ne vedono ancora, e questo è certamente frutto dell’assenza di quei bravi formatori/affiancatori, i celebri supervisori, che una volta popolavano le reti e decretavano la crescita di nuovi professionisti della consulenza ed il successo di tanti team locali. Infatti, il taglio pressoché sistematico di questo ruolo è stato deciso per accorciare la “piramide” della gerarchia e risparmiare sui costi della rete, determinando così il disinteresse delle banche verso i giovanissimi.
Per capire meglio il problema dei costi, analizziamo quali potrebbero essere le azioni più idonee – e più costose, senza dubbio – che il settore della consulenza finanziaria dovrebbe effettuare per attirare i giovani neolaureati più talentuosi.
4. Programmi di formazione interna, di mentorship e di apprendimento on-the-job: costo diretto medio-alto.
Quanto costerebbe, pertanto, investire su un giovane e talentuoso neolaureato? A conti fatti, in un quinquennio non costerebbe meno di 75.000 euro a candidato, soprattutto per via dei minimi provvigionali da garantire a fondo perduto per l’intero periodo, parzialmente recuperabili grazie alla raccolta (modesta) dei primi due, salvo exploit inattesi che consentano il rientro totale dell’investimento nel primo biennio. Discorso a parte meritano i dipendenti di banca più giovani e promettenti, che decidendo di diventare consulenti finanziari portano con loro una dote di clienti e sono in grado di realizzare una copertura finanziaria dell’investimento nel breve periodo. Questa tipologia di candidati può essere motivata da alcuni vantaggi 
specifici, come la flessibilità degli orari di lavoro, le opportunità di crescita professionale e di sviluppo di competenze trasversali, la remunerazione potenzialmente più elevata, l’ambiente di lavoro collaborativo e dinamico, il confronto e lo scambio di idee tra colleghi ed altro ancora; tutti elementi di grande interesse, che compensano il sensibile appiattimento della professione verso le procedure burocratiche che, dopo le due MiFID, hanno costretto i consulenti a dedicare molte ore di lavoro settimanali a mansioni amministrative un tempo neanche immaginabili.
Pertanto, la spasmodica attenzione verso i candidati bancari e la contemporanea scarsità di programmi di inserimento dei giovanissimi rappresentano un chiaro effetto della peggiore burocrazia piombata sulle banche-reti e sui consulenti – entrambi vittime sacrificali sull’altare della “grandeur finanziaria” europea – dal 2008 ad oggi, in nome della c.d. Compliance. Gli obblighi di adeguamento alle nuove normative, costate alle banche nel loro insieme più di due miliardi di euro, sono stati capaci di “omologare” tendenzialmente la professione di consulente abilitato ai servizi fuori sede a quella di un normale 
insieme ad un divisional manager, il quale coordinava un’area geografica più ampia. I divisional appartenenti alla stessa area geografica, a loro volta, formavano un gruppo apicale guidato dall’area manager, che ogni tanto ammetteva alle riunioni anche i regional. Tra i vari gruppi e sovra-gruppi, pertanto, non c’erano punti di contatto (se non raramente, in occasione delle riunioni di area), e più aumentava il grado dei manager più questi apparivano come figure carismatiche, a volte temute, sui cui guadagni a cinque o sei zeri si raccontavano leggende non troppo lontane dalla realtà.
Oggi le cose sono cambiate parecchio, sebbene esistano ancora grandi banche-reti che adottano un modello similare, ossia quello piramidale, che serve a mantenere un controllo più attento su un numero molto vasto di consulenti – anche 5 o 6 mila, per qualche rete – ma che comprime le retrocessioni provvigionali alla “base” dei consulenti per via della necessità di remunerare adeguatamente le strutture manageriali. Le trasformazioni più profonde, però, sono avvenute in seno agli skill personali richiesti agli aspiranti manager, che oggi sono diventati dei veri problem solver e indispensabili elementi di raccordo tra le sedi, i consulenti e le società-prodotto, soprattutto in quelle banche-reti dove la struttura “piramidale” è stata eliminata e dove, dopo l’area manager, c’è direttamente la direzione 
Un manager che si occupa di selezione di risorse umane in campo finanziario, in generale, deve avere diverse competenze per essere efficace. Innanzitutto, egli deve possedere una profonda conoscenza del settore finanziario e delle sue sfide. Questa conoscenza dovrebbe includere le attuali tendenze del settore, le nuove normative e le migliori pratiche. In particolare:
competenze tecniche e delle soft skills richieste;
Inoltre, al manager che si occupa professionalmente di selezione e reclutamento è richiesto di saper valutare in modo efficace i candidati, in particolare la loro esperienza, conoscenza e competenze. Ciò richiede una buona capacità di ascolto, di analisi e di sintesi delle informazioni raccolte, da affiancare alla capacità di gestire il processo di selezione in modo efficiente e professionale. Questo include la pianificazione dei tempi, la comunicazione con i candidati e la coordinazione con i team di reclutamento e i datori di lavoro. Non devono mancare, naturalmente, l’abilità di stabilire una buona comunicazione e una relazione di fiducia con i candidati, al fine di farli sentire a proprio agio durante il processo di selezione, e di inviare ai datori di lavoro candidature soddisfacenti, in linea con le politiche e procedure dell’azienda relative alla selezione del personale: politiche di diversità e inclusione, politiche di formazione e sviluppo delle risorse umane, politiche retributive.
A monte di tutto, il manager di rete che si occupa di recruiting deve aver ben presente il fattore umano: di fronte a sè non ha soltanto potenziali masse finanziarie che andranno ad ingrossare il portafoglio complessivo del suo gruppo – e che lo faranno crescere in termini di reputazione interna ed esterna – ma un uomo o una donna in carne ed ossa che, se interessati dal progetto aziendale, metteranno nelle sue mani la loro vita e le sorti della propria famiglia. Pertanto, il successo e la stima per un manager deriva anche dal suo distacco emotivo verso il risultato aziendale/personale, e dall’assunzione di un atteggiamento di necessaria “terzietà”: egli deve comportarsi 
esattamente come un consulente di selezione esterno alla banca, non può e non deve “vendere” nulla al candidato nè durante le fasi della selezione nè dopo, e il suo livello di responsabilità deve sollecitarlo a mettere in luce sia gli elementi positivi che negativi della professione, parlando dei punti di forza della propria azienda ma anche delle aree di miglioramento. Soprattutto con i candidati provenienti dal mondo bancario, che devono valutare non solo il semplice cambio di azienda, ma un cambiamento di vita, da lavoratore dipendente a lavoratore autonomo, che coinvolge tutto il loro mondo.
