I “teoremi” di Repubblica e quella incontenibile ostilità verso i consulenti finanziari non autonomi
Dopo gli articoli del Fatto Quotidiano contro i consulenti finanziari, adesso è Repubblica a voler suggerire di sacrificare l’equilibrio finanziario di una intera industria e dei suoi addetti in nome di un meccanismo “sovietico” di redistribuzione della ricchezza.
Di Alessio Cardinale
In pochi lo hanno notato, e nessuno ne ha parlato tra gli addetti ai lavori. Eppure, ciò che ha scritto il quotidiano La Repubblica lo scorso 11 Ottobre, a firma del giornalista Andrea Resti, dovrebbe preoccupare non poco Assoreti e, soprattutto, la sonnecchiosa Anasf. Infatti, dopo il Fatto Quotidiano, che generalmente affida la sua piccola guerra contro i consulenti finanziari non autonomi a personaggi un pò folkloristici e poco credibili, adesso anche il più blasonato quotidiano nazionale di sinistra prende di mira le reti di consulenza finanziaria e l’intera industria del risparmio gestito, “colpevole” di generare, secondo la narrazione dell’autorevole testata, un “impoverimento” dei risparmiatori e, di conseguenza, la necessità di un populistico meccanismo di redistribuzione della ricchezza – dall’industria al consumatore – per mezzo di un semplice colpo di spugna su buona parte delle commissioni di gestione.
Dal momento che l’articolo in questione è riservato agli abbonati, pare sia passato un po’ inosservato, per cui vale la pena riportare fedelmente, nell’interesse delle categorie interessate, i passaggi più importanti di quello che appare come un vero e proprio teorema “auto-dimostrativo”, la cui tesi è la seguente: “dal momento che le commissioni di gestione del risparmio gestito impoveriscono i risparmiatori e remunerano solo le reti di consulenza finanziaria, una riduzione di tali commissioni fino alla fascia media applicata ai fondi passivi determina una redistribuzione della ricchezza a vantaggio dei consumatori”. E siccome ogni teorema che si rispetti ha anche la sua dimostrazione, anche questo di Repubblica ce l’ha: “…dato per vera la tesi di cui sopra, è anche vero che i consulenti finanziari indipendenti sono la categoria di professionisti più affidabile”.
Persino nell’ex Unione Sovietica ci avrebbero pensato un pò prima di affermare una teoria economica più elementare e aggressiva di questa. Intendiamoci: la consulenza indipendente è un settore di grande valore sociale, e meritoriamente crescerà molto nell’immediato futuro per via della sua maggiore capacità di attrarre giovani talentuosi e clientela di alto livello, ma essa non rappresenta affatto la “soluzione di tutti i mali”, poiché lascia scoperta sia la fascia di risparmiatori “meno ricchi” che i detentori di piccolo risparmio. Questi ultimi, per esempio, oggi hanno un bassissimo livello di educazione finanziaria e non hanno interlocutori affidabili in tema di risparmio in funzione degli obiettivi; in più, non trovano conveniente rivolgersi all’attuale modello di consulenza indipendente, concepito per le prestazioni di durata e non per quelle occasionali, e finiscono per fidelizzarsi al modello di banca tradizionale più che a quello delle reti di consulenza non autonoma.
Il quotidiano Repubblica, naturalmente, non si limita ad enunciare teoremi, e preliminarmente si impegna a cercarne le ipotesi, ossia gli elementi più estremizzati dei prodotti di risparmio gestito: “…Negli ultimi anni (…) si è assistito a una ripresa delle polizze che investono in fondi comuni (le cosiddette unit linked), spesso combinate in un unico prodotto “multi-ramo” con una tradizionale polizza vita rivalutabile (….) Secondo l’Ivass, le commissioni possono incidere in modo sensibile sul rendimento ottenuto dal sottoscrittore, che generalmente perde per strada tra il 2% e il 4% all’anno (con punte del 7% per alcuni prodotti che garantiscono una serena vecchiaia… al collocatore)…”. Ebbene, 
premesso che un TER (Total Expence Ratio) del 7% non si vede dai primi anni ’90 del secolo scorso, è certamente vero che le polizze unit linked hanno costi medi del 3% e che sarebbe opportuno ridurli un pò, ma il rimanente universo di fondi comuni e sicav – che costituisce la massa più importante dell’intera industria – da anni non fa altro che diminuire il costo medio di gestione, che oggi si aggira intorno all’1,6% tra obbligazionari ed azionari. In più, non c’è rete di consulenza finanziaria che non stia progressivamente diminuendo le commissioni complessive delle gestioni patrimoniali, inserendo un buon numero di ETF (Exchange Traded Fund o fondi-indice) nei portafogli.
Del resto, la consulenza finanziaria indipendente non viene svolta da missionari dediti alla solidarietà verso i detentori di patrimonio, bensì da validissimi professionisti che chiedono legittimamente una parcella in cambio delle loro competenze in materia di investimenti, e questa parcella è mediamente pari all’1,0%. A questa, però, vanno aggiunti i costi di acquisizione degli strumenti consigliati – solitamente gli ETF – che fanno aumentare il costo medio complessivo al cliente verso una media dell’1,4-1,5%, parecchio vicina al costo medio della maggior parte degli strumenti di risparmio gestito universalmente usati.
In relazione, poi, ai c.d. prodotti “passivi”, i famosi ETF che al giornalista di Repubblica piacciono tanto, è vero che i loro gestori “…non cercano di battere l’andamento medio del mercato, ma si limitano a replicarlo, e costano circa un punto percentuale in meno…”, ma è anche vero che senza un consulente esperto – sia indipendente che non autonomo – un risparmiatore non saprebbe né sceglierli in autonomia, né quale peso dare a ciascuno di essi all’interno del portafoglio di investimenti.
Da questa serie di principi “tranchant”, Repubblica enuncia il suo secondo teorema, basato sulla celebre ipotesi del “togli qui e metti lì“: “… Se le commissioni su polizze e fondi si riducono di meno di un punto percentuale, i risparmiatori italiani sono ogni anno più ricchi di una decina di miliardi (…)”. Questo perché (tesi) “… i collocatori operano da sempre in palese conflitto di interessi: non presentano la parcella all’investitore, ma sono retribuiti dai produttori di fondi e polizze presentati al cliente..”. E infine, come in tutti i teoremi inversi, non poteva mancare la dimostrazione: “…Soltanto i clienti molto facoltosi hanno preso ad avvalersi in misura crescente di esperti indipendenti; i piccoli risparmiatori ancora no. (…) la maggior parte dei consumatori preferisce infatti continuare ad affidarsi ai tradizionali canali di vendita…”.
Sarebbe stato sufficiente, per il giornalista, chiedersi il perché di quest’ultima constatazione, per capire di aver scritto solo un mare di inesattezze politicamente corrette. A meno che egli non voglia sostenere che tutti i risparmiatori italiani siano degli stupidi, e i giornalisti di Repubblica più intelligenti di loro.
Il primo è quello di una forte competizione – prima impercettibile – tra consulenti non autonomi e consulenti c.d. indipendenti, cui la nuova normativa e la MIFiD II hanno riconosciuto un ruolo più evidente e disciplinato rispetto ad un passato di semi-oscurità. Nonostante ciò, e malgrado un notevole incremento dei professionisti che operano su base autonoma, costoro sono ancora “compressi” numericamente per via di un sistema che premia il risultato commerciale rispetto a quello squisitamente professionale. Da qui una forte rivalità (in verità molto sentita solo dai consulenti su base autonoma, soprattutto verso le banche più tradizionali), che la MIFiD II ha reso più evidente e che oggi viene veicolata anche da messaggi pubblicitari qualitativamente comparativi (come quello dell’immagine, che ritrae la pubblicità di una delle SCF operanti nella consulenza indipendente).
Il secondo nervo scoperto è quello della presunta autonomia e indipendenza, oggi usata come cavallo di battaglia per affermare una sorta di “supremazia etico-culturale” di una categoria di consulenti verso l’altra, che si vorrebbe far dipendere dall’esistenza del conflitto di interessi – sempre presente, in teoria, nel sistema banca-rete, nonostante la c.d. architettura aperta cui fa riferimento Bufi – e che, invece, si rivela essere il risultato di una forzatura del sistema italiano, fondato sul vincolo di mono-mandato, che trae le sue origini dal 1990, e che fa dei consulenti non autonomi attori del tutto incolpevoli.
Pertanto, appare necessario calmare gli animi, e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino affatto in polemica, alimentando così una inutile rivalità che distrae tutti dalla soluzione del vero problema (che non è certo la Gabanelli). Piuttosto, bisognerebbe prendere coscienza che, in questo preciso momento storico, quella che si sta combattendo è una lotta di sopravvivenza tra gli attori della distribuzione (le banche-reti) e la categoria dei consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti, entro dieci anni, debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio-sopravvivenza.
Detto da ANASF, 
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.
La MiFID II, poi, ha fatto emergere una categoria – quella dei consulenti c.d. indipendenti – che nei decenni precedenti era rimasta nascosta, in attesa di tempi migliori. In particolare, ciò che si sta rivelando sono le differenze tra le due categorie. Gli indipendenti, infatti, sembrano essere i soggetti destinatari naturali di quella rivoluzione della professione spesso annunciata ma mai codificata: la consulenza patrimoniale. Infatti, il mondo dei CF non autonomi si continua a muovere lungo i binari della gestione e remunerazione del solo risparmio, difettando vistosamente di iniziative (anche di semplice formazione) rivolte alla gestione di tutto il patrimonio delle famiglie: denaro, immobili, beni preziosi, investimenti alternativi (arte, auto, orologi etc).
Secondo il nuovo Rapporto annuale Consob sulle scelte di investimento degli italiani, più del 50% di chi ha partecipato al sondaggio non è in grado di definire in cosa consista il servizio di consulenza in materia di investimenti, ed in relazione alle scelte di investimento solo il 20% degli individui si affida a un consulente finanziario.
L’argomento che affronteremo, sperando di fare un pò di chiarezza, è l’aspetto fiscale dell’attività di consulente finanziario, analizzando anche gli aspetti più noti lungo un percorso finalizzato a fugare i dubbi di quanti, in questo momento di profondi cambiamenti della categoria, potrebbero trovarsi nella condizione di valutare una trasformazione da consulente non autonomo a consulente indipendente (o viceversa).
Ma l’aspetto più importante riguarda l’IVA. Infatti, il consulente che fattura all’istituto di credito per cui opera (in esclusiva) emetterà il documento non assoggettandolo ad IVA in quanto “esente ex art. 10 DPR 633/72”; al contrario, il consulente “indipendente”, che fattura direttamente al cliente, dovrà emettere la propria fattura assoggettandola alla normale aliquota IVA.
Infine, ma non meno importante, è bene affrontare anche la fattispecie della partnership tra professionisti (notai, avvocati, commercialisti etc,) e il consulente finanziario. Infatti, allo scopo di “fare rete”, spesso i consulenti finanziari decidono di collaborare con figure professionali che possono portare nuovi bacini di utenti.
Non è una questione di “cinismo professionale”, ma una sorta di selezione naturale indotta dal modello retributivo di reti e consulenti, calcolato sulle masse, e dalle politiche di marketing delle banche-reti, rivolte oggi quasi esclusivamente alla clientela “di pregio” che consente – ancora per quanto? – di realizzare ricavi adeguati. Infatti, le modalità tradizionali di addebito delle commissioni al cliente – noto nel settore come modello ad valorem – rende i clienti più giovani e asset-light poco attrattivi.
Così, i millennials hanno trovato nelle piattaforme di investimento fai-da-te, letteralmente esplose negli ultimi tre anni, un contenitore di servizio dove poter gestire le proprie esigenze legate al denaro, sviluppando, insieme alla dimestichezza nell’uso della tecnologia, l’idea che si possa investire con successo anche senza il supporto di un consulente. I gestori patrimoniali digitali online (come Moneyfarm) oggi invitano gli aspiranti investitori a presentare il loro orizzonte temporale di investimento e le loro opinioni sul rischio, suggerendo loro il miglior fondo di investimento. Questo approccio rappresenta esattamente ciò che vuole un millennial, il quale cerca soluzioni semplici a quesiti altrettanto semplici: come accumulare, quale mutuo scegliere, quali commissioni pagare…il tutto in tempo reale, con poca spesa e senza interagire eccessivamente con qualcuno.
La risposta è arrivata da oltre 300 lettori, di cui oltre i due terzi di essi stavano già pagando servizi di consulenza finanziaria. In cima alla lista dei loro desideri c’è la trasparenza sulle commissioni. In particolare, il 7% dei lettori inglesi confessa di non sapere quanto stia pagando per i consigli del consulente, mentre una percentuale maggiore (18%) contesta il livello delle commissioni che vengono loro addebitate e il modo in cui queste vengono applicate. La pratica diffusa di addebitare commissioni ad valorem – in cui i consulenti prendono una percentuale sul valore delle attività gestite ogni anno – è stata particolarmente dibattuta. Alcuni lettori, infatti, si sono concentrati sugli aspetti della comunicazione sul tema (“le commissioni dovrebbero essere espresse in sterline, non in percentuale”), mentre altri hanno posto l’attenzione sulla partecipazione del consulente al risultato finale, mostrando preferenza sulle commissioni di performance e non su quelle basate sul valore del portafoglio totale. Altri, ancora, si sono lamentati dalle scarse capacità di relazione e attenzione dei consulenti verso i clienti, i quali lamentano la pratica delle due riunioni di revisione l’anno, considerate poco coinvolgenti.
