16 Dicembre 2019
Focus Economia&Patrimoni ADVISOR

Fund-raising e Crowfunding: cosa (o chi) impedisce ai consulenti finanziari di occuparsene?

Mentre l’industria del Risparmio studia come sopravvivere nei prossimi dieci anni, i consulenti finanziari vengono esclusi dai profittevoli mercati dell’Equity Crowfunding e del Fund-Raising, che si concentrano nelle mani di pochi attori.

Con l’entrata in funzione della MiFID II, il mondo della consulenza finanziaria italiana è stato scosso definitivamente nelle sue fondamenta, portando con sé una nuova fase di profondi cambiamenti nel modo di interpretare sia la professione di consulente sia il modo di fare industria. Le banche-reti, infatti, si sono sorrette sull’aumento vertiginoso della raccolta gestita causato esclusivamente dai tassi di interesse negativi, e non sulla innovazione del modello di servizio e/o prodotto.

Quanto durerà il “travaso” della liquidità dal risparmio amministrato verso la gestita è il quesito che il sistema si è posto con grave ritardo, ed il massiccio ricorso ai nuovi strumenti assicurativi (altro travaso in corso, attraverso il connubio “bancassicurazione”) anche da parte degli istituti di credito tradizionali è da interpretare come il canto del cigno di una industria che sta ripensando se stessa ed il proprio ruolo sul mercato, atteso che il modello di business tradizionale era già in declino da qualche anno e oggi suggerisce uno sforzo notevole per soddisfare le nuove tipologie di investitori, cioè quelli che erediteranno (o stanno già ereditando) i patrimoni degli over 65.

E così, mentre tutti gli operatori del mercato studiano come sopravvivere nei prossimi dieci anni, due settori di attività molto profittevoli, che presentano numerosissimi punti di contatto con quella dei consulenti finanziari, stanno per concentrarsi nelle mani di pochi attori che agiscono legittimamente ma in assenza di una stretta regolamentazione. Ci riferiamo al Fund-Raising ed al Crowfunding, dai quali i consulenti finanziari sembrano essere tagliati definitivamente fuori, pur avendo tutte le caratteristiche professionali per occuparsene a pieno titolo ed anche meglio di tutti gli altri. Peraltro, il nuovo filone di marketing finanziario degli investimenti socialmente responsabili (SRI) sembra essere un ottimo veicolo di sollecitazione commerciale per gli investitori appartenenti alla generazione dei c.d. millennials, molto sensibili verso le tematiche dell’ambiente e del clima.

Eppure, dal V Rapporto Consob sulle scelte finanziarie delle famiglie italiane emerge che solo il 5% dei soggetti intervistati si ritiene bene informato sui SRI (acronimo di social responsible investments), mentre il 60% di loro riferisce di averne una conoscenza solo molto approssimativa. In totale, soltanto il 5% degli investitori dichiara di avere prodotti SRI nel proprio portafoglio, mentre il 40% degli intervistati non è neanche in grado di esprimere un’opinione sulla importanza dei fattori di sviluppo sostenibile ESG (Enviromental, Social e Governance), a cui numerosi strumenti finanziari già si ispirano. In particolare, il tema della tutela dell’ambiente è quello più sentito (seguito dal supporto alle persone svantaggiate), ed oltre un terzo degli intervistati ha dichiarato un’elevata propensione a spendersi per una buona causa senza attendersi nulla in cambio: esattamente ciò che ispira il Fund-Raising, di cui invece si occupa una ristretta cerchia di operatori (strutture amministrative di associazioni onlus e fondazioni) sotto l’egida della più assoluta riservatezza.

A ben vedere, pertanto, ai consulenti finanziari oggi viene sottratto un settore che, opportunamente regolamentato, consentirebbe di allacciare relazioni con grandi investitori o, comunque, con una clientela di pregio con cui entrare in contatto in forza di motivazioni di altissimo livello morale.

Non è superfluo, poi, immaginare come un consulente finanziario sia in grado, nell’ambito del fund-raising, di veicolare presso il proprio portafoglio clienti i progetti più meritevoli, ai quali poter destinare annualmente (a fronte di benefici fiscali, peraltro) apporti di solidarietà.

L’unica controindicazione, in assenza di regolamentazione, potrebbe essere quella di dover aprire un “mercato della solidarietà”, nel quale i beneficiari delle donazioni si farebbero battaglia per accaparrarsi i migliori players; ma anche questa visione risulta miope: quel mercato esiste già, ed è regolato da un marketing che ogni anno (soprattutto a Natale) è sotto i nostri occhi. Invece, affidare i progetti di fund-raising ad una rete di consulenti finanziari eliminerebbe l’opacità di cui è rivestita l’effettiva destinazione delle donazioni in denaro, che per la gran parte (si dice circa il 60% e anche di più) alimenterebbero i costi interni organizzativi delle associazioni beneficiarie, mentre solo una parte minoritaria confluirebbe verso gli effettivi beneficiari (adozioni a distanza, fame nel mondo, clima, povertà etc).

Pertanto, nessuna controindicazione: il settore e i donatari vivrebbero una stagione di trasparenza che non potrebbe che fare bene: è proprio questo ciò che si vuole evitare, non professionalizzando un’attività come la Solidarietà, così centrale nella vita di tutti?

Ciò che manca, in tutta evidenza, è una regolamentazione di queste particolari attività, ma vi è la certezza che nessuno potrebbe occuparsene meglio di un consulente finanziario. Infatti, il fundraiser viene definito come colui che “unisce cuore e portafoglio, che unisce fonte e foce” (Doppiero, 2002). Egli è colui dunque che crea lo scambio di valori fra il donatore e l’azienda nonprofit, e raccoglie fondi sui vari mercati (privato, aziende, fondazioni) attraverso la definizione di programmi e strategie (raccolta annuale, campagna capitali e/o grandi donazioni, donazioni pianificate). In sintesi, Fund Raising significa saper costruire relazioni solide, proprio come fanno i consulenti finanziari, i quali potrebbero ricercare potenziali nuovi donatori, attraverso programmi generali di relazioni pubbliche, al fine di identificare persone e gruppi dotati di capacità finanziarie e di propensione a donare, e concentrare su di essi ulteriori sforzi di ricerca e sensibilizzazione. Il tutto all’interno di azioni condotte in conformità con il quadro normativo vigente, sia sotto il profilo fiscale che civilistico (oltre che su quello della privacy).

Altra materia, ma non meno interessante per i consulenti, è quella relativa alle campagne di Equity Crowdfunding.

Si tratta di una vera e propria metodologia di investimento, pensata per favorire e agevolare i progetti delle piccole e medie imprese. Il settore è oggi dominato dalle piattaforme di Equity Crowdfunding, che permettono a startup e PMI innovative, regolarmente iscritte al registro Consob, di raccogliere capitali per sostenere ambiziosi piani di crescita, oppure di proporre le proprie iniziative imprenditoriali a potenziali investitori.

La disciplina italiana sull’Equity Crowdfunding consente di sottoscrivere solo strumenti di capitale delle start-up e delle Pmi innovative; pertanto, si tratta di investimenti tra i più rischiosi, perché si diventa soci dell’azienda e si partecipa al rischio economico che caratterizza tutte le iniziative imprenditoriali, il che comporta anche il rischio per gli investitori di perdere l’intero capitale investito. Per un consulente finanziario, abituato a regole ferree di controllo della profilatura, è  assolutamente naturale far investire in start-up solo le somme per le quali il cliente ritiene di poter sostenere la totale perdita, in ciò desinando una percentuale molto limitata del portafoglio complessivamente investito in attività più tradizionali (titoli governativi, obbligazioni corporate, azioni, quote di fondi comuni, prodotti finanziari assicurativi etc).

Anche l’Equity Crowfunding, per le sue caratteristiche specifiche, si presterebbe quindi ad entrare a far porte del portafoglio di offerta di un consulente finanziario, soprattutto per via della sua spendibilità presso un pubblico di investitori di età più giovane, con cui entrare in contatto. Peraltro, l’attività delle piattaforme web operanti in questo settore si rivolge ad un pubblico di potenziali investitori non necessariamente qualificati, e pertanto assume i contorni della sollecitazione del pubblico risparmio da regolamentare nell’ambito MiFID.

Nonostante ciò, i consulenti finanziari rimangono ancora ai margini anche di questo mercato che, come quello del fund-raising, li vedrebbe subito come protagonisti assoluti, capaci di decidere del successo di progetti e nuove aziende e, in definitiva, di avere un ruolo ancora più attivo nel rilancio dell’economia nazionale.

Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?

Scarica gratuitamente la guida a puntate “Da Consulente Finanziario a Consulente Patrimoniale“, e-book edito da PATRIMONI&FINANZA. Basta registrarsi! Buona lettura

 

Related Posts

Lascia un commento