Maggio 9, 2026
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Mutui ipotecari e usura “contrattuale” sul tasso di mora: interessi cancellati e contraente risarcito

Interessanti gli interventi della Giurisprudenza sulla usura e nullità del contratto di mutuo, soprattutto quando a ricadere nel superamento del c.d. tasso soglia è unicamente la disciplina contrattuale del tasso di mora.

Articolo di Alessandro Valenti*

Negli ultimi cinque anni, il tema dei contratti di mutuo in usura (o presunta tale) hanno occupato pagine di giornali e trattati di giurisprudenza.

La Corte di Cassazione è stata chiamata più volte a pronunciarsi su vicende che hanno svelato come, nel periodo che intercorre tra il 2000 ed il 2007, molti istituti di credito abbiano sottovalutato le nuove regole sui c.d. tassi soglia imposti dalla Banca D’Italia quale limite tecnico oltre il quale si deve parlare di usura. Infatti, molti contratti di mutuo ipotecario a tasso fisso, sottoscritti durante quel periodo, sono stati successivamente contestati dai contraenti, ai quali, in numerose occasioni, è stato anche riconosciuto il risarcimento di tutti gli interessi pagati fino alla data di apertura del contenzioso.

Sia i tribunali di merito che quelli di legittimità (anche a sezioni unite), nell’ultimo quinquennio, hanno così emesso numerose sentenze ed ordinanze relative a diverse fattispecie di usura, da quella originaria (o pattizia) a quella sopravvenuta, facendo chiarezza su una materia molto controversa. Uno degli aspetti più discussi è quello relativo alla nullità del contratto di mutuo anche quando a ricadere nell’usura pattizia (ossia, nel superamento del tasso soglia) è unicamente la disciplina contrattuale del tasso di mora.

Addentrandoci nella giurisprudenza sul tema, l’art. 1, comma 1, D.L. 394/00, di interpretazione autentica dell’art. 644 c.p., riconduce alla nozione di interessi usurari quelli convenuti “a qualsiasi titolo”, e la relazione governativa che accompagna il decreto fa esplicito riferimento a ogni tipologia di interesse, sia esso corrispettivo, compensativo o moratorio. La Corte Costituzionale, chiamata ad esprimersi nei giudizi di legittimità costituzionale sollevati dalla L. 24/01 (interpretazione autentica della legge 108/96) aveva già precisato che “va in ogni caso osservato che il riferimento contenuto nell’art. 1, comma 1, del Decreto Legge n. 394/2000 agli interessi a qualunque titolo convenuti rende plausibile l’assunto secondo cui il tasso soglia riguarderebbe anche gli interessi moratori” (Corte Cost. 29/02). Essendo l’usura un reato istantaneo (cfr. Consulta n. 29/2002), va detto che detto reato si perfeziona al momento della sottoscrizione del contratto di mutuo; pertanto, va valutato se il tasso del mutuo sia superiore alla soglia rilevata dai bollettini trimestrali del Ministero del Tesoro a quella data (Cass. Civ., Sez. I, 27/9/13, n. 22204).

Relativamente agli  interessi di mora, possiamo certamente affermare che essi, pur essendo in un certo senso risarcitori e sanzionatori:

  1. a) non perdono la funzione remunerativa dell’interesse che va ad arricchire – in maniera sproporzionata – la Banca;
  2. b) costituiscono parte integrante del contratto di mutuo e
  3. c) ne condizionano a tutti gli effetti la sua validità.

Infatti, a suffragio di quanto appena detto, possiamo fare riferimento ad alcune autorevoli decisioni di merito e legittimità. Così la corte d’Appello di Venezia – Sezione Terza Civile – n. 342 del 2013, ha stabilito che “…si intendono usurari gli interessi che superano il limite stabilito dalla legge nel momento in cui sono stati promessi o comunque convenuti, a qualunque titolo, indipendentemente dal momento del loro pagamento…” per cui “… la natura dei tassi di interesse va determinata con riferimento al momento della convenzione e non a quello della dazione …”. L’usura pattizia del mutuo prevede, prosegue la sentenza “… la conversione forzosa del mutuo usurario in mutuo gratuito…la sanzione così stabilita dell’abbattimento del tasso di interesse applicabile si applica a qualunque somma fosse dovuta a titolo di interesse, legale o convenzionale, sia agli interessi corrispettivi che agli interessi moratori...”.

In tal senso, sia legge 108/96 che l’art. 644 c.p. individuano dei limiti che non contemplano alcuna deroga, in ciò prevalendo nettamente anche sulle circolari della Banca d’Italia, le quali, dando agli intermediari finanziari l’indicazione di escludere gli interessi di mora dai tassi medi di mercato, hanno causato per lungo tempo la sottrazione arbitraria degli interessi di mora dal tasso d’usura. Questo stato di cose, sicuramente sfavorevole all’utenza, si è interrotto quando la Suprema Corte, con sentenza 02/04/2000 n. 5286, ha stabilito che: “… non v’è ragione per escludere l’applicabilità anche nell’ipotesi di assunzione dell’obbligazione di corrispondere interessi moratori risultati di gran lunga eccedenti lo stesso tasso soglia. Il ritardo (di pagamento), poi non giustifica di per sé il permanere della validità di un’obbligazione così onerosa e contraria al principio generale posto dalla legge”.

Sull’interpretazione autentica della legge 108/96 (legge 24/01) era già stata chiamata ad esprimersi, nel 2001, la Corte Costituzionale, affermando che il tasso soglia riguarda anche gli interessi moratori. A confermare tale orientamento ci ha pensato la Corte di Cassazione con una serie di fondamentali ordinanze (n. 350/2013, n. 23192/2017), le quali hanno ribadito che se il  tasso di mora pattuito contrattualmente supera il tasso soglia, la clausola che pattuisce gli interessi è nulla, ed il mutuatario, in applicazione dell’articolo 1815 del codice civile, non dovrà pagare nessun interesse con il risultato che potrà ripetere gli interessi già pagati e non pagare più interessi sulle rate a scadere del mutuo.

Infine, con l’ordinanza n. 27442/2018 la Suprema Corte ha affermato che agli interessi convenzionali di mora trova applicazione la regola generale secondo cui, se pattuiti ad un tasso superiore rispetto a quello indicato dall’art. 2, comma 4 della L.108/1996 (quello, cioè, che ha determinato la previsione normativa del c.d. “tasso soglia”), sono da considerare ipso iure usurari.

Relativamente a tale ordinanza, inoltre, la Corte ha precisato che, in caso di usura pattizia, il rapporto creditorio complessivo verrà ricalcolato a tasso zero e, qualora siano stati effettivamente pagati interessi moratori, agli stessi – e solo a quelli – verrà applicato il tasso legale tempo per tempo.

In conclusione, con la modifica dell’art. 1815 c.c. ad opera della legge 108/96, si è voluto porre un più stringente presidio all’usura, sanzionando in maniera incisiva la pattuizione di interessi usurari, senza operare alcuna distinzione tra interessi ordinari e di mora. Alla luce dell’art. 1815 co. 2 del c.c., se sono stati convenuti interessi usurari la clausola è nulla e non sono dovuti interessi; di questi, quelli ancora da pagare dovrebbero essere “cancellati”, e quelli già corrisposti dovrebbero essere restituiti interamente, senza che il mutuatario perda il beneficio del termine rateale di pagamento o, come logica e buona diligenza vorrebbero, compensando gli effetti economici del risarcimento dovuto dalla Banca con la sorte capitale residua eventualmente dovuta alla data di una possibile conciliazione o decisione giudiziale.

* Avvocato civilista, foro di Barcellona (ME)

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Imprenditori euro-scettici? Come sfruttare le opportunità di una società europea in Irlanda o UK

Come sfruttare le opportunità offerte dall’Europa per le imprese che vogliono lavorare anche al di fuori dall’Italia. 

Oggi, in Italia, sono in molti a nutrire legittimi sentimenti di euro-scetticismo. Quasi tutti, in particolare, sono stati disillusi dal sogno di quella Europa dei popoli in cui per alcuni anni ci hanno fatto credere di stare, fino a quando la natura squisitamente monetaria dell’U.E. non è venuta fuori, con le sue pesanti controindicazioni per il nostro Paese.

E sebbene questo modo di “essere Europa” ha strategicamente finito col mantenere le rigide divisioni tra stati e rispettive culture imprenditoriali, non tutto è da buttare; basta cominciare a pensare che uscire dall’Italia si può, e che quelle barriere, per un imprenditore che conosce il mercato, sono solo mentali. Infatti, se parliamo di tassazione e opportunità per le aziende, lo scenario può cambiare, grazie ai vantaggi e alla competitività offerte in qualunque campo della Finanza e dell’Economia, per esempio, dall’area britannica (Irlanda compresa), soprattutto adesso che la Brexit sta terminando il suo percorso di negoziazione con l’U.E..

Cominciamo col dire che, nella maggior parte dei paesi membri della UE, la sovranità fiscale è considerata intoccabile, e questo consente a tutti di poter spostare liberamente la propria azienda, la produzione ed il fatturato (quello preponderante, perchè se vendi quasi esclusivamente in Italia le tasse le continui a pagare qui…) verso quei paesi dove la pressione fiscale è inferiore, e dove consolidate infrastrutture industriali, logistiche e finanziarie vengono in aiuto alle imprese.

Al momento, il confronto internazionale tra i vari livelli di tassazione vede Irlanda, la Gran Bretagna e la Bulgaria (ma anche Lettonia, Croazia e Slovenia) tra i paesi più convenienti dove creare o trasferire la propria azienda.

L’Irlanda, in particolare, ha un sistema fiscale molto attraente per tutti coloro che vogliono sfruttare la vicinanza geografica con la Gran Bretagna. Aprire un’impresa in Irlanda prevede ancora agevolazioni fiscali per 3 anni per le società in regime dei minimi. In più, se avete intenzione di aprire una filiale a Londra, un biglietto aereo giornaliero A/R da Dublino all’aeroporto di Stanstead o Gatwick costa mediamente 25 euro.

Le società possono essere di tre tipi:

  1. Unlimited Company: utilizzate per operazioni di basso rischio, dal momento che la responsabilità dei soci è illimitata.
  2. Private Limited Company: sono l’equivalente delle nostre SRL, Società a responsabilità limitata dove la responsabilità è limitata al capitale versato. Sono le più diffuse tra privati, aziende ed imprese. All’interno di questa tipologia Limited, l’Irlanda ha previsto anche un altro tipo di forma giuridica ancora più semplice, la
  3. Single Member Company, ossia l’impresa con un unico membro. E’ un tipo di società Limited privata (a responsabilità limitata), che deve essere formata da almeno due soci, di cui uno può essere anche il segretario. Gli adempimenti fiscali e burocratici sono davvero minimi. Infatti, questo tipo di società può essere aperta anche con 1€, e in caso di fallimento la responsabilità è limitata esclusivamente al capitale sociale versato, senza che vi sia il coinvolgimento del patrimonio personale dei soci. Per aprire questo tipo di società, è importante che uno solo dei soci abbia la residenza in un paese della comunità europea, e occorre iscrivere l’impresa al Companies Registration Office (CRO), compilando gli appositi moduli (scaricabili da internet), presentando l’atto costitutivo e lo Statuto della società.

Per costituire la società, è necessario dichiarare le motivazioni e gli scopi per cui viene formata la società, la descrizione del tipo di attività praticata, il luogo in cui verrà svolta l’attività e il luogo della sede legale. La maggior parte degli adempimenti amministrativi potranno essere svolti comodamente da casa. Ad esempio, i documenti che servono ai soci per iscrivere la Single Member Company al CRO (atto costitutivo, il c.d. memorandum e lo statuto della società – Article of Association) si scaricano dal web e vengono redatti in carta semplice. Sia nel Memorandum che nello Statuto è necessario indicare la quota sociale (Capital Share) dell’impresa e come questa verrà distribuita tra i 2 soci, (al 70% e 30%, al 50%, all’80% e al 20% ecc.).

Soltanto a questo punto, dopo aver curato da casa tutti i passaggi, potrete fissare un appuntamento a Dublino da un notaio, che serve ad autenticare le firme dei soci sui moduli, sul Memorandum e sul “Article of Association” (statuto). Tutto ciò con costi davvero bassi (notaio compreso) rispetto all’Italia.

Una volta costituita e iscritta al CRO la società (nel nostro esempio, una “Single Member Company”), si ottiene il cd. “Company Number”, cioè il numero identificativo della domanda di registrazione; se la documentazione depositata è in regola, e se avrete stabilito un indirizzo ufficiale in Irlanda (anche presso uno studio di domiciliazione), dopo circa 2 settimane il CRO invia il certificato di “Incorporation”, con il quale è possibile recarsi in una delle tante banche irlandese e aprire un conto corrente intestato all’impresa, il cd. business account. A questo otterrete l’attribuzione del codice fiscale dell’impresa.

Ma perchè costituire la vostra società europea in Irlanda? È presto detto. La “Corporate Tax”, ossia la tassa che devono versare le imprese a società responsabilità limitata in Irlanda, è fissata al 12.5% (contro il 30% circa, tra IRES e IRAP, dell’Italia), e la pressione fiscale complessiva è pari al 25.9% (contro il 61.4% dell’Italia).

E che dire del Regno Unito, che noi italiani adoriamo?

Il ministro delle Finanze inglese aveva annunciato, durante il 2017, che in seguito all’uscita dall’U.E. avrebbe portato le tasse sulle imprese al 15 per cento, abbattendole dall’attuale 20%, in modo da attrarre realtà aziendali da tutta Europa. Al momento la Gran Bretagna ha una corporate tax del 20% (ed una pressione fiscale complessiva del 32.0%), che dovrebbe scendere al 17% entro il 2021 e successivamente al livello minimo del 15%, ma dubitiamo che tale programma possa essere messo in atto adesso, soprattutto per via della confusione creata da una Brexit che sembra non avvenire mai.

Qualunque siano le nostre preferenze geografiche, così facendo diventiamo un pò irlandesi (o inglesi), e perdiamo le nostre origini italiche? No, sfruttiamo questa Europa, quella che, a conti fatti, ci ha indeboliti dopo aver contribuito a far sparire la nostra Classe Media, ossia quel particolare ceto sociale che, costituendo l’ossatura più forte dei nostri consumatori interni, ha fatto prosperare le aziende italiane dal Dopoguerra fino all’introduzione dell’Euro.

Oggi in Italia, senza una redistribuzione della ricchezza, senza un aumento compensativo dei redditi medi (adesso sarebbe il momento, visto che siamo in deflazione, ma l’U.E. non ce lo permette!), e senza una politica fiscale aggressiva per le imprese, non è proprio aria.

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Ricchezza degli italiani e sviluppo di competenze: dai patrimonials ai millennials molti beni e poca conoscenza

Complice il contesto storico in cui sono cresciuti, i patrimonials non sono stati in grado di trasmettere ai millennials la conoscenza in campo finanziario.

Secondo l’ultimo Rapporto Istat e Banca d’Italia sulla ricchezza delle famiglie e delle società non finanziarie, a fine 2017 la ricchezza netta delle famiglie italiane era pari a 9.743 miliardi di euro. Di questi, le abitazioni costituiscono la principale forma di investimento e, con un valore di 5.246 miliardi di euro, rappresentano la metà della ricchezza lorda. Relativamente alle abitazioni, la ricchezza complessiva dei patrimonials italiani ammonta esattamente a 5.246.608 milioni di euro. In particolare:

– immobili non residenziali: 678,8 miliardi di euro;

– biglietti circolanti e depositi: 1.360 miliardi di euro;

– obbligazioni: 314,1 miliardi di euro;

– azioni: 1.038 miliardi di euro;

– derivati: 787 milioni di euro;

– quote di fondi comuni: 524,2 miliardi di euro

– riserve assicurative e garanzie standard: 130,2 miliardi di euro.

In tema di creazione di ricchezza e di sviluppo di competenze, il confronto tra patrimonials e millennials è d’obbligo. I primi (che corrispondono ai genitori dei secondi) hanno imparato a prendere rischi e conosciuto luci ed ombre dei mercati azionari; hanno investito in immobili ed assistito alla nascita dell’industria dei prodotti finanziari. Inoltre, essi hanno vissuto da sfortunati protagonisti la “madre di tutte le crisi” (2008 – oggi).

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I secondi, a quanto pare, non hanno beneficiato di questo patrimonio di esperienze.

Prendendo ad esempio i mercati finanziari, secondo John Bogle (Vanguard) una buona regola per investire in azioni è quella secondo cui bisogna destinare al mercato azionario una percentuale pari a 100 meno la propria età. Si tratta certamente di una regola un pò troppo semplicistica, ma essa coglie due punti fondamentali dell’investimento:

  • è giusto ed opportuno investire in azioni fin da giovani;
  • è importante ribilanciare il patrimonio, riducendo il rischio, durante la propria vita.

Contrariamente a questa regola universalmente accettata, i millennials preferiscono comprare prodotti di investimento con una bassa percentuale di azioni e una elevata percentuale di attività a rischio basso. Scelta che ovviamente darà luogo a rendimenti futuri ridotti.
La ragione è, in parte, dettata dalla scarsa educazione finanziaria ricevuta dal contesto socio-educativo, causa oggi di eccessiva prudenza proprio nell’età dove sarebbe consigliabile prendere qualche rischio in più.
Anche l’industria degli strumenti finanziari è responsabile di questa mancata trasmissione di conoscenze prima ai patrimonials, e di conseguenza ai millennials; essa, infatti, per lungo tempo essa ha tenuto i primi in un limbo di ignoranza e scarsa consapevolezza, sull’onda del “fidati e delega a noi le decisioni di investimento”, in ciò determinando uno scenario di scarsa educazione finanziaria anche nelle famiglie più evolute. Ne consegue che i patrimonials, complice il contesto, non sono stati in grado di conoscere bene e di poter trasmettere i contenuti di educazione finanziaria ai millennials.
Per meglio comprendere di cosa stiamo parlando, ci viene in aiuto una ricerca internazionale condotta su un campione di investitori finali e su un campione di consulenti finanziari. Secondo questo studio, molti clienti, detentori di notevoli patrimoni mobiliari, si aspettano dal proprio consulente un rendimento annuo pari al 10.0% oltre l’inflazione. Dal momento che oggi, con i tassi vicini allo zero, realizzare un +10% richiede l’assunzione di rischi considerevoli, saremmo portati a ritenere che questi risparmiatori hanno una elevata propensione al rischio… Niente affatto! Il 72% di loro si definisce prudente, e l’82% di loro riferisce di preferire la sicurezza rispetto alla performance.
In sintesi, essi hanno compreso ben poco del mondo degli investimenti finanziari. Fanno da contraltare i consulenti, che in teoria dovrebbero essere i portatori sani di educazione finanziaria. Infatti, molto correttamente, il rendimento medio atteso dai consulenti (che sanno come va il mondo in questo preciso momento) è del 3,4% annuo.

Eppure, sembra che i loro clienti si aspettino ben altro.

Esiste quindi una distanza enorme tra la pia illusione del 10% atteso dai clienti ed il più pragmatico 3,4% atteso dei consulenti; questo vuoto getta le basi per migliorare tutto il ciclo di informazione al cliente all’interno di un percorso che non può essere limitato solo a quanto previsto dalla nuova normativa europea (c.d. MiFID II) relativamente ai costi, ma deve necessariamente comprendere anche un percorso culturale di educazione finanziaria da erogare a tutti, fin dalla scuola dell’obbligo.

Per fortuna, da qualche tempo se ne comincia a parlare.

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I medici come creatori di reddito e ricchezza: serve maggiore educazione finanziaria e protezione del patrimonio

Anche nei medici esiste una ridotta alfabetizzazione finanziaria che può incidere profondamente sulla comprensione dei servizi e sulla protezione del patrimonio.

Come tutti gli italiani, anche i medici stanno vivendo il passaggio di consegne dai c.d. patrimonials ai millennials[1], ossia la nuova generazione di giovani medici nati tra la fine degli anni ’80 e i ‘90. La profonda diversità tra i medici “older” e la nuova stirpe di professionisti si riflette fin dalle abitudini socio-economiche. I millennials, infatti, forti nell’uso quotidiano di tecnologia, prediligono la sharing economy, lasciando poco spazio al modus vivendi che ha caratterizzato la vita delle generazioni precedenti: auto? meglio la moto o il car-sharing; vacanze? airbnb e low-cost; esperienza professionale? meglio all’estero; al lavoro? in bicicletta sportiva di ultima generazione; casa? In affitto, naturalmente (ma se l’acquistano, la vogliono comoda e super-accessoriata).

I medici-millennials si laureano verso i trent’anni e, date le difficoltà del settore, trovano lavoro spesso all’estero (sono almeno 1000 i giovani medici che ogni anno richiedono al ministero della Salute il certificato di onorabilità professionale, richiesto dai sistemi sanitari dei paesi ospitanti), ma spesso tornano in Italia e rimangono a vivere ancora un po’ con i genitori, riuscendo a far decollare la loro carriera molto più tardi; ancora più avanti si sposano (verso i 35 anni) e mettono su famiglia.

I medici-patrimonials, invece, mantengono intatte le caratteristiche della generazione a cui appartengono, ivi compresa una insufficiente educazione finanziaria ed un basso indice di salvaguardia del patrimonio. Infatti, solo poco più del 35% di loro è in grado di definire correttamente alcune nozioni di base dell’Economia, come l’inflazione o il rapporto tra rischio e rendimento, oppure ancora, per esempio, il c.d. rating delle obbligazioni. Salendo di livello, i concetti più elaborati riguardanti le caratteristiche dei servizi e prodotti finanziari registrano percentuali di conoscenza anche inferiori.
Più del 40% dei medici non avrebbe familiarità con alcuno strumento finanziario, ma il rimanente 60% conosce solo gli strumenti di base (titoli del debito pubblico, conti correnti, fondi comuni azionari e obbligazionari).
Come per altre categorie professionali, la ridotta alfabetizzazione finanziaria dei medici incide profondamente sulla comprensione dei servizi che vengono loro proposti e sui mercati in cui essi investono. Infatti, solo una piccola percentuale di loro si mostra in grado di valutare il rapporto rischio-rendimento.
Eppure, come per tutti i risparmiatori, anche i professionisti della medicina hanno una distorta percezione delle proprie competenze in tema di finanza personale e patrimonio familiare, dal momento che una percentuale piuttosto elevata di loro si attribuisce capacità almeno nella media in merito alle decisioni di risparmio, alla comprensione dei i prodotti finanziari di base ed alle scelte di investimento (non solo finanziarie) più utili.
Riguardo al principio della diversificazione (che dovrebbe far parte della preparazione elementare di qualunque soggetto adulto), solo il 10% dei medici conosce i vantaggi di una corretta diversificazione del risparmio tra strumenti di breve, medio e lungo periodo. Invece, per quanto riguarda lo stile di investimento i medici generalmente decidono in maniera autonoma, ma molti di essi raccolgono volentieri i suggerimenti di familiari e colleghi, mentre solo un terzo di essi si rivolge ad un consulente o ad un esperto indipendente.
Questo scenario delinea l’esistenza di forti margini di miglioramento sia in termini di educazione finanziaria, sia di “cultura della delega”.
I medici, abituati durante lo svolgimento della professione alla c.d. delega “ricevuta”, nella vita di ogni giorno non sono diversi da qualunque pater familias, e quindi hanno una media propensione a delegare a terzi (un consulente) una parte del processo decisorio relativo al patrimonio.
Infatti, se la delega alla banca di fiducia (con tutti i rischi che ciò comporta laddove siano presenti logiche di budget di vendita di prodotti finanziari) è notevole, nessun confronto consapevole viene attuato dai medici sulla rimanente parte delle esigenze della famiglia: compravendita di immobili, protezione per sé ed i familiari, programmazione e pianificazione dei bisogni economici di ogni familiare (obiettivi di spesa di medio e lungo periodo), solo a titolo di esempio.

La consulenza ricevuta in banca, però, è del tutto insufficiente quando serve effettuare un piano di protezione del patrimonio, qualunque sia l’esigenza che spinge a realizzarlo. Infatti, le statistiche sugli errori medici e sui risarcimenti, associate alla facilità con cui i pazienti ricorrono ai tribunali (anche in maniera temeraria) per l’accertamento delle responsabilità, determinano nei medici un tasso elevatissimo di probabilità di incappare in un “incidente di percorso” giudiziario almeno una volta durante la propria carriera. La protezione del patrimonio è, quindi, un argomento che dovrebbe essere molto sentito dalla categoria, ma il medico si deve occupare della cura dei pazienti e non ha le competenze (né il tempo) necessarie per occuparsi di queste tematiche così complesse.

Ed infatti non se ne occupa.

Oppure, se lo fa, si rivolge al soggetto meno indicato (banca, collega, amico esperto, assicuratore) rischiando di ricevere soltanto un programma costoso ed improvvisato.
Non è un problema di conflitto di interessi (almeno, non solo quello), ma di competenze: in banca il medico troverà personale preparato sull’apertura di un conto corrente o sulla scelta di un fondo comune di investimento, ma non potrà chiedere, ad esempio, come stipulare un vincolo di destinazione traslativo o una donazione con patto di riversibilità al fine di difendere la propria casa da un possibile attacco di natura civilistica.
Per queste cose, ci vuole un percorso di auto-formazione specifico (per questo, è disponibile il download gratuito dell’ebook edito da PATRIMONI&FINANZA per i rudimenti di Finanza Elementare), e la guida di un consulente patrimoniale esperto in materia di gestione e protezione dei patrimoni.

[1] Individui nati tra il 1980 ed il 1990, destinati ad ereditare i beni familiari dei patrimonials, privi di patrimonio proprio e con lavoro o professione in lenta evoluzione. 

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La distruzione del sodalizio patrimoniale in caso di separazione e divorzio: l’assegnazione della casa coniugale

L’assegnazione della casa ad uno solo dei coniugi ha risvolti giuridici di primissimo piano per i soggetti coinvolti, eppure non ha una propria catalogazione giuridica e non ha alcuna fonte se non nella giurisprudenza.

In ambito divorzile, il grande assente nell’Ordinamento è sempre stato la tutela del patrimonio familiare in senso stretto, quella, cioè, attuata per dare continuità alla funzione tipica del patrimonio: essere trasmesso nel tempo. Infatti, la conflittualità tipica delle fasi di separazione prima, e le nuove unioni conseguenti ai divorzi (e la nuova prole), determinano vere e proprie battaglie legali “postume” al divorzio, che si protraggono negli anni con effetti deleteri a livello patrimoniale.

L’imperfetta gestione del divorzio causata da questa lacuna del nostro sistema giuridico, quindi, continua a produrre interruzioni “letali” nella trasmissione dei beni; nessun freno viene posto alla conflittualità che, in questo modo, si trasmette, come una sorta di corredo genetico divorzile, anche ai consanguinei. Anche il patrimonio immobiliare, a cominciare dall’abitazione familiare, viene travolto in questa tempesta perfetta, e lascia dietro di sé strascichi durevoli. Infatti, nel caso di una coppia di patrimonials©[1] che si separa, l’abitazione coniugale viene quasi sempre assegnata ad uno dei coniugi, ritenuto “più debole”. Tale assegnazione, nelle famiglie benestanti, può coinvolgere anche unità immobiliari di pregio e molto grandi, la cui estensione in metri quadrati potrebbe facilmente consentire una perfetta divisione fisica tra ex coniugi ed assicurare ai figli una presenza pressoché paritetica (ed un ottimo grado di prossimità affettiva) da parte di entrambi i genitori. Invece, contro la più elementare delle logiche, le decisioni giudiziali assegnano tali abitazioni (a volte intere ville con parco, piscina e servitù) ad uno solo dei coniugi, in ciò costringendo l’altro a ricercare una differente soluzione abitativa per sé e per i figli (con i quali peraltro la frequentazione, da parte del genitore non convivente, diventa più rarefatta).

LEGGI ANCHE: Patrimoni (grandi e piccoli) sempre a rischio in caso di separazione e divorzio

Ebbene, in una famiglia ben patrimonializzata non ci saranno grosse difficoltà a reperire un’abitazione per colui che dovrà uscire da quella familiare, ma non è questo il punto. Il punto è, che a causa dei costi aggiuntivi che deve sostenere il coniuge fuoriuscito, il sodalizio familiare – quello i cui interessi l’Ordinamento dovrebbe preservare – subisce un primo impoverimento patrimoniale a danno delle successive generazioni. In più, in tema di assegnazione della casa coniugale, neanche il valore locativo dell’immobile assegnato viene riconosciuto quale compensazione economica (almeno parziale) di quanto stabilito come alimenti per l’ex coniuge. La circostanza è piuttosto grave; infatti, l’assegnazione della casa coniugale ad un solo soggetto – che molto spesso non è nemmeno il comproprietario dell’immobile – per via della sua lunga durata (anche tutta la vita) determina una gravissima compressione del diritto di proprietà, e assume nel tempo i contorni di una espropriazione forzata, per la quale andrebbe riconosciuto a chi la subisce un giusto risarcimento economico.

Vediamo il perché. In tema di privazione forzosa dall’utilizzo dei propri beni, il Diritto ci dice che l’espropriazione forzata è un procedimento esecutivo, di natura coattiva, diretto a sottrarre al debitore determinati beni (pignorabili) facenti parte del suo patrimonio, al fine di soddisfare il creditore procedente (articolo 2740 Codice Civile). La requisizione, invece, è l’atto giuridico con cui si priva un soggetto dei suoi diritti di possesso (e talvolta la proprietà) di un bene. Quest’ultimo è un provvedimento con il quale la pubblica amministrazione, nell’esercizio di un c.d. potere ablatorio, sottrae al privato, in via temporanea o definitiva, il godimento di un bene, mobile o immobile, a motivo del superiore interesse pubblico, contro un indennizzo. Nel diritto penale, infine, la confisca è l’acquisizione coattiva, senza indennizzo, da parte della pubblica amministrazione di determinati beni o dell’intero patrimonio di chi ha commesso un reato, quale conseguenza di questo.

Orbene, nel caso dell’assegnazione della casa coniugale disposta dal giudice senza fare menzione del fondamentale requisito del periodo di tempo massimo a cui dovrebbe necessariamente sottostare per non far risultare estinto, de facto, il titolo di proprietà/comproprietà del coniuge fuoriuscito, risulta impossibile catalogare tale istituto all’interno di una fattispecie giuridicamente prevedibile e perfetta, dal momento che, senza la definizione di un limite temporale ben definito, non ha alcuna fonte nel diritto se non nella giurisprudenza di merito. Infatti:

1. tra i coniugi, al momento del divorzio, non è ancora sorto alcun rapporto di debito o di credito non onorato che consenta di procedere ad un procedimento di esecuzione e ad una espropriazione immobiliare forzata;
2.ad eccezione del mantenimento diretto, previsto dall’Ordinamento (L. 54/2006 e successive modificazioni) ma quasi del tutto inapplicato nei tribunali di merito, l’obbligo alimentare viene generalmente assolto a mezzo assegno (di norma mensile), ed è la sua mancata corresponsione che fa scattare eventuali e future azioni esecutive (es. pignoramenti presso terzi);
3. nonostante uno dei coniugi venga privato per lungo tempo dell’utilizzo di un proprio bene, non è prevista alcuna forma di indennizzo, per cui non può parlarsi di requisizione;
4. nel complesso, in considerazione della mancanza di un termine, della sua lunghissima durata e dell’assenza di un indennizzo, gli effetti dell’assegnazione della casa ad un solo soggetto somiglierebbero di più a quelli di una confisca, ma non c’è il reato (sebbene per alcuni coniugi la richiesta di separazione da parte dell’altro rappresenta un intrinseco reato “di lesa maestà”…) che ne giustifica l’applicazione, e l’immobile non è destinato alla pubblica utilità ma all’utilità di una sola persona e dei minori eventualmente conviventi.

Qualcuno potrebbe osservare che tale particolare fattispecie giuridica ricorra e si alimenti, per così dire, del supremo interesse del minore che abita la casa coniugale, per il quale non è neanche concepibile l’ipotesi di un allontanamento per soggiacere agli interessi di natura patrimoniale degli adulti. Ma anche questa teoria non è efficace, perchè in molti casi di divorzio e di susseguente assegnazione esclusiva della casa coniugale non insistono minori, ma figli maggiorenni e spesso all’estero per frequentare le università (se non addirittura già indipendenti economicamente), nè si ravvede, in caso di presenza di minori, i motivi di diritto che determinino la necessità di dover allontanare soltanto uno dei due genitori, e non entrambi, facendoli alternare all’interno della casa per garantire una paritetica cura dei figli e, contestualmente, un paritetico godimento del bene.

LEGGI ANCHE: Tutela del patrimonio: in caso di divorzio è fondamentale la scelta del regime patrimoniale della coppia unita

Pertanto, ancor di più di quanto riscontrabile in campo tributario, possiamo dire che nel divorzio esiste una gravissima lacuna del diritto, frutto di una prassi giurisprudenziale di oscura (e datata) origine, e che nessuna tutela è accordata al detentore di patrimoni – piccoli o grandi che siano – per il danno derivante dalla mancata disponibilità dei beni nel lunghissimo periodo. Ciò costituisce un gravissimo vulnus giuridico del nostro Ordinamento, che in troppi fanno finta di non vedere, nonché un sicuro danno prospettico del patrimonio familiare scaricato senza alcuno scrupolo sulle future generazioni.

[1] Gruppo di individui nati tra il 1950 ed il 1965, ognuno dei quali è a capo di un patrimonio familiare, tra beni mobili ed immobili, superiore a 750.000 euro.

 

Separazione e finanza coniugale: il ruolo neutrale del professionista e l’entanglement quantistico del legame familiare

“Se due persone interagiscono tra loro per un certo periodo di tempo e poi vengono separati, quello che accade ad uno di loro continua ad influenzare l’altro”.

Il divorzio, a cominciare dagli anni ’70 (la legge sul divorzio è la n. 898 del 1970), ha rappresentato il naturale riconoscimento giuridico di un atto di libertà e auto-realizzazione dell’individuo, da tutelare anche a costo di scindere (e riqualificare) la famiglia “consacrata e immutabile” in tutti quei casi di contrasto insanabile nella coppia.
Si è trattato certamente di una conquista di civiltà a cui, però, non è corrisposta una uguale evoluzione dell’Ordinamento: ancora oggi bisogna fare i conti sia con un sistema giuridico inadatto a contenere la deriva dei sentimenti tipica delle fasi più accese di una separazione, sia con un  “analfabetismo civico” che, in tutta Italia, colpisce anche i patrimonials[1] che si separano.

Le librerie ed il Web pullulano letteralmente di pubblicazioni più o meno autorevoli sulla materia, riguardanti soprattutto gli aspetti emotivi ed affettivi connessi alla cura dei figli dopo la separazione. Pochi, però, si concentrano sugli effetti che da questo fenomeno sociale in continuo aumento derivano a danno della finanza coniugale, dal momento che esiste certamente un nesso di causalità tra separazioni conflittuali e perdite patrimoniali.
Così, è importante che gli operatori siano in grado di riconoscere certi aspetti dell’animo umano che si manifestano solo in determinati contesti che, come la crisi di coppia, escono fuori dall’ordinario, catapultando in mezzo alla tempesta chi, per il proprio ruolo professionale, viene chiamato inevitabilmente in causa.

Le guerre coniugali, infatti, finiscono con il coinvolgere il professionista del Patrimonio (sia esso consulente finanziario, avvocato, notaio o commercialista), il quale si trova a dover gestire un evento che mette a dura prova le proprie capacità diplomatiche e la propria sensibilità. Egli deve essere pronto ad intervenire assumendo l’unico atteggiamento possibile: quello del consulente che spiega con estrema franchezza tutte le conseguenze economiche di una separazione, e aiuta i clienti (travolti dalle circostanze e privi di sufficiente lucidità) a gestire la situazione in maniera forzosamente solidale, evitando di assecondare richieste dettate da spirito di vendetta e/o chiaramente inopportune, sebbene solo in apparenza legali (si pensi allo “svuotamento”, da parte di uno dei coniugi, del conto corrente intestato ad entrambi).
Infatti, dall’esame di queste vicende si impara che, proprio nel momento in cui ci sarebbe bisogno di maggiore concentrazione per consentire la salvaguardia degli affetti e dei beni familiari, il nostro Ordinamento oppone invece un sistema idoneo solo a far prevalere i sentimenti di rivalsa di ciascun coniuge rispetto all’estremo pragmatismo richiesto invece dalle circostanze.

Esiste, infatti, un notevole lasso di tempo tra il momento esatto in cui matura la separazione (si tratta di solito di decisioni dettate solo apparentemente dall’istinto, ma in realtà profondamente pensate) e quello in cui i coniugi appariranno di fronte al presidente del tribunale civile. Si tratta di un periodo lunghissimo (a volte anche 7 o 8 mesi, soprattutto se si frappone il periodo estivo) durante il quale, oltre a distruggersi reciprocamente con atti di guerra fisica e psicologica, molte coppie pongono le basi per la distruzione di patrimoni familiari anche di ingente valore. Gli effetti negativi della separazione, infatti, colpiscono gli interessati di ogni ceto sociale, senza alcuna distinzione, sull’onda del concetto secondo il quale, con il divorzio (o la separazione), non esiste più la famiglia.

Niente di più falso.

Il nucleo familiare, antropologicamente, non è un insieme di individui che nasce e muore sulla scorta di un contratto (quello è il matrimonio, che è un contratto, ossia una convenzione sociale); esso è piuttosto il risultato dell’istinto umano di socialità che, insieme agli istinti di riproduzione, di procreazione e di conservazione, rappresenta le fondamenta su cui poggia la storia dell’intera umanità. Nel nucleo familiare, una volta formato, accade qualcosa di molto simile a ciò che ha descritto lo studioso Paul Dirac nella sua famosa equazione, la quale descrive il fenomeno del c.d. entanglement quantistico: “Se due sistemi interagiscono tra loro per un certo periodo di tempo e poi vengono separati, non possiamo più descriverli come due sistemi distinti, ma in qualche modo sottile diventano un unico sistema. Quello che accade a uno di loro continua ad influenzare l’altro, anche se distanti chilometri o anni luce”.

Quanta verità in una “semplice” equazione….

Grazie a questa formula matematica trovano spiegazione diversi eventi della vita post-separazione, solo apparentemente inspiegabili, che continuano a legare i due ex coniugi anche a distanza di molti anni.
A parte i figli – che sono, per così dire, un’equazione quantistica vivente – nelle coppie separate senza figli il patrimonio costruito durante la vita matrimoniale, e tutti gli eventi ad esso connessi, determina la sopravvivenza di un legame con il quale bisogna fare i conti per lungo tempo dopo la separazione.

La consapevolezza di questo legame, nonchè un atteggiamento di arrendevole rassegnazione alla sua esistenza (da preferire ai comportamenti nocivi derivanti dalla mal sopportazione di esso), potrebbe eliminare molte delle cause di indebolimento o distruzione dei beni familiari, garantendo prosperità e continuità generazionale a quello che fu, comunque, uno dei prodotti dell’unione.

Anche il consulente patrimoniale fa parte, per così dire, di questo “prodotto quantistico” della coppia; pertanto, il suo ruolo asettico e neutrale con entrambi sarà un valore aggiunto che segnerà la differenza tra un patrimonio intatto, destinato a trasmettersi, ed uno disgregato, destinato a morire o ad essere frantumato in mille rivoli prima della fase successoria.

[1] Gruppo di individui nati tra il 1950 ed il 1965, ognuno dei quali è a capo di un patrimonio familiare, tra beni mobili ed immobili, superiore a 750.000 euro.

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Federpromm per i consulenti finanziari: corso di alta formazione in gestione di portafoglio

Un  corso di alta formazione sulla gestione del portafoglio, rivolto ai consulenti finanziari (anche indipendenti) ed agli specialisti del settore.

E’ programmato per il prossimo 10 luglio a Roma un corso di Alta Formazione, organizzato in sinergia tra Federpromm, il centro di Formazione AGSG e la società LightSky Consulting, riservato prevalentemente ai consulenti finanziari ed operatori del settore che ha come obiettivo quello di evidenziare l’importanza – nella gestione del portafoglio, dell’analisi macroeconomica, dell’analisi finanziaria degli strumenti finanziari – di come utilizzare in modo ottimale e funzionale la gestione ed analisi della performance e del rischio. Più nello specifico – sostengono gli organizzatori del Corso – ha lo scopo di far conoscere ed applicare in maniera critica le tecniche operative che consentono di poter creare e poi gestire un portafoglio d’investimento in maniera significativa, comprendendone, attraverso una approfondita analisi degli indicatori macroeconomici, quali debbano essere le esposizioni di portafoglio, individuando gli strumenti finanziari adatti ed effettuando una valida analisi ex post della performance e del rischio.

Di fronte alla complessa realtà che caratterizza oggi i mercati nazionali ed internazionali, emerge sempre più la consapevolezza da parte della potenziale clientela e delle aziende di avere come interlocutori diretti professionalità altamente competenti e preparate per soddisfare le loro esigenze sia individuali, familiari che imprenditoriali. Per essere in grado di avere questo knowledge bisogna saper affrontare le sfide che i mercati finanziari ci pongono come obiettivi di sviluppo e sicurezza degli investimenti.

Il corso strutturato in maniera interattiva  – tenuto da  relatori che hanno maturato le loro  esperienze sul campo, con la presenza anche di un relatore di Bloomberg –  sarà sviluppato  secondo il format Formazione+Laboratorio, attraverso il quale sarà  possibile passare dalla teoria all’applicazione sul campo dell’analisi, fino alla produzione del report.

Coloro che vogliono approfondire i temi e contenuti del corso possono collegarsi a questo link.

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La responsabilità civile del medico. L’onere della prova alla luce delle recenti modifiche normative

Con le nuove norme i medici potranno svolgere con più tranquillità la propria attività, senza ricorrere alla medicina difensiva

Nell’ambito della responsabilità medica, una particolare importanza ricopre la prova del nesso di causalità. In generale, chi non ha dimestichezza dell’argomento si chiede se deve essere il paziente a provare la connessione causale tra l’errore (presunto) del medico e il danno da lui subito, oppure il medico a provare l’assenza del nesso di causalità tra il proprio intervento sanitario e il danno subito dal paziente.

Dalla risposta a questa domanda (oggi più netta, ma fino ad un paio di anni fa piena di distinguo) dipende il destino della gran mole di contenzioso che, anche in maniera temeraria, ha spinto tante persone a richiedere risarcimenti non sufficientemente fondati (la statistica parla di 7 istanze respinte ogni 10).

Prima di rispondere, è bene analizzare ciò che prevede la legge n. 24 del 2017, ma anche come si è mossa la Corte di Cassazione. Fino a pochi mesi fa, sebbene la Cassazione avesse costantemente attribuito l’onere di dimostrare il nesso causale al danneggiato, su quest’ultimo gravava un minore o maggiore onere probatorio a seconda che venisse contestata al medico una responsabilità civile o penale. Pertanto, occorreva fare un po’ di chiarezza sul tema, dal momento che la recente fuga delle assicurazioni dal settore sanitario per l’alto rischio di contenzioso, nonchè i costi elevatissimi (si parla di circa 10 miliardi di euro) attribuiti alla c.d. medicina difensiva hanno determinato l’esigenza di un necessario passaggio normativo.

Così, la nuova legge dell’8 marzo 2017 n. 24 ha riformato la responsabilità professionale degli operatori sanitari, muovendosi sul doppio binario di una maggiore tutela del cittadino e sul riequilibrio del rapporto tra medico e paziente.

In ambito civilistico, l’art. 7 della legge 24/2017 lascia immutata la responsabilità contrattuale della struttura ospedaliera, e ribadisce che «l’esercente la professione sanitaria di cui ai commi 1 e 2 risponde del proprio operato ai sensi dell’art. 2043 del codice civile» (risarcimento per fatto illecito: “Qualunque fatto doloso o colposo che cagiona ad altri un danno ingiusto, obbliga colui che ha commesso il fatto a risarcire il danno”). Pertanto il giudice, nel determinare il risarcimento, tiene conto della condotta generale e particolare del medico e decide secondo le tabelle di danno biologico previste dal codice delle Assicurazioni.

Al fine di limitare l’accesso al contenzioso ai soli casi di autentica “malasanità”, il Legislatore ha delineato una nuova prospettiva che rende più gravoso l’onere della prova per il presunto danneggiato, in ciò dando più serenità ai medici e mettendo un freno al ricorso alla medicina difensiva da parte degli stessi operatori. Di conseguenza, per medici e infermieri legati alle strutture sanitarie da contratto di lavoro dipendente, la responsabilità contrattuale, con la nuova legge, sembra cedere il passo alla responsabilità extracontrattuale, e questo significa un termine di prescrizione di 5 anni (anziché 10) e, soprattutto, l’onere per il paziente di provare la colpa dei sanitari.

L’effetto, naturalmente, sarà quello di indirizzare la gran parte delle richieste risarcitorie verso la sola struttura sanitaria. Con le nuove norme, quindi, i medici potranno svolgere con più tranquillità la propria attività, a beneficio dei pazienti, venendo meno il timore di vedersi costretti a pagare risarcimenti non per la presenza di una colpa, ma per l’impossibilità di dimostrarne l’assenza.

Maggiore serenità di lavoro, però, non significa impunità, bensì maggior grado di responsabilità in tutti i casi in cui il paziente può provare sia l’origine contrattuale del contatto con il singolo professionista, sia il nesso di causalità con il danno subito. Per questo motivo, e per garantire adeguata tutela ai pazienti realmente danneggiati, la responsabilità delle strutture sanitarie, pubbliche e private, è sempre contrattuale, anche quando l’ospedale si avvale dell’opera di medici (es. richiesti dagli stessi pazienti) non legati da rapporti di dipendenza.

In tema di responsabilità contrattuale, la Corte di Cassazione ha confermato il principio per cui il paziente che agisce in giudizio per il risarcimento del danno da colpa medica ha l’onere di provare il nesso di causalità tra la malattia, il suo aggravamento ovvero la nuova patologia e la condotta commissiva o omissiva dei medici.

Di recente il Tribunale di Bari, con la sentenza n. 3690/2018, si è pronunciato sull’onere della prova in materia di responsabilità medica (chirurgia estetica, istanza di risarcimento sulla non corretta esecuzione di un intervento di rino-setto-plastica ad una paziente). In questa sentenza, il giudice ha confermato che si è richiamato all’orientamento consolidato della Cassazione, decidendo che per ricollegare “un evento lesivo ad un atto medico colposo occorre che sussista tra i due elementi un nesso causale non in termini di certezza (come avviene in sede penale) né di mera possibilità, ma di rilevante probabilità, nel senso che il comportamento commissivo o omissivo del singolo sanitario o della struttura deve aver causato il danno lamentato dal paziente con un grado di efficienza causale così alto da rendere più che plausibile l’esclusione di altri fattori…”.
Una volta provato tale nesso di causalità, spetterà alla struttura sanitaria dimostrare che:

  1. la prestazione medica dovuta risultava impossibile per causa non imputabile alla clinica (o ospedale), oppure
  2. l’inadempimento è stato causato da una evenienza imprevedibile, oltre che inevitabile, che ha reso impossibile il ricorso alla comune diligenza.

Tale riparto dell’onere della prova chiarisce con esattezza i confini entro i quali chi avanza richieste di risarcimento dovrà muoversi in ambito giudiziario.

Infine, la Corte di cassazione ha ribadito che, nei giudizi di responsabilità medica che rientrano nell’ambito della responsabilità contrattuale, è il paziente che deve dimostrare il nesso di causalità tra la condotta del medico e il danno del quale chiede il risarcimento. Se tale nesso, all’esito dell’istruttoria, non risulta provato e la causa del danno lamentato rimane quindi incerta, la domanda risarcitoria verrà rigettata.

Quest’ultima decisione della giurisprudenza, se da un lato rassicura chi esercita scrupolosamente la professione medica, preferendo mettere a frutto la propria competenza e talento senza cedere alla tentazione della medicina difensiva, dall’altro non elimina alla radice i timori derivanti dalle possibili conseguenze, sul patrimonio familiare, di una richiesta risarcitoria.

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I vostri veri clienti sono i loro figli

Il consulente patrimoniale, se vuole “passare indenne” attraverso il cambio generazionale della propria clientela, dovrà assicurare servizi sistematici di educational finanziaria a tutti i componenti della famiglia.

Spesso sentiamo dire che stiamo consegnando ai nostri figli un mondo peggiore di quello ricevuto dai nostri “vecchi”. Il peggioramento, peraltro, si manifesta non solo dal punto di vista valoriale, ma anche sotto l’aspetto delle opportunità economiche: i figli dei nostri clienti potrebbero essere più poveri (o meno abbienti, se più vi piace) di chi li ha messi al mondo. Dopo aver trasmesso le proprietà immobiliari, infatti, la società liquida oggi ha imposto ai millennials, con il suo carico di nuovi problemi sociali, la visione di uno scenario generale pieno di interrogativi sia rispetto al lavoro che al mantenimento economico personale: il “mattone” non è accettato come mezzo di pagamento al supermercato.

Sembra quasi che, ad un certo punto della storia del nostro Paese, la trasmissione di cultura familiare si sia inceppata proprio sugli insegnamenti di finanza elementare, determinando un diffuso analfabetismo su questa materia così importante.

Anche l’industria degli strumenti finanziari, però, è responsabile di questa mancata trasmissione di conoscenze sia ai detentori di patrimonio (i 50 – 60enni di oggi, ossia i patrimonials), sia ai millennials (i 25 – 35enni). Si deve riconoscere, infatti, che “Big Money”, per lungo tempo, ha tenuto i primi in un limbo di ignoranza, in ciò delineando uno scenario di scarsa educazione finanziaria anche nelle famiglie più evolute. Di conseguenza i secondi (i millennials), complice il contesto, non sono stati messi in condizione di ricevere l’educazione finanziaria dai propri genitori, semplicemente perchè questi ultimi erano (e lo sono ancora, sotto molti aspetti) finanziariamente “ineducati”.

In teoria, toccherebbe ai professionisti colmare questo ritardo educativo. Sempre in teoria, un’utenza maggiormente informata farebbe spendere meno tempo e renderebbe più veloce (e più trasparente) il business. Nella pratica, invece, il sistema bancario – peraltro con notevoli investimenti – sta cercando di raggiungere il massimo livello di eccellenza nei sistemi di elaborazione dati (rendicontazione, informative etc), senza spendere un euro per aumentare la preparazione dei clienti.

Praticamente, è come dare un libro di cibernetica applicata ai bambini della scuola materna. Infatti, a che serve dotarci di sofisticati sistemi di monitoraggio se poi i clienti fanno fatica a capirli?

Di recente, il nostro Ordinamento ha varato una norma (L. n. 15/2017 – Art. 24-bis. – Disposizioni generali concernenti l’educazione finanziaria, assicurativa e previdenziale) che, nel programma del Legislatore, dovrà garantire alla futura clientela, fin dall’età scolastica, l’uscita dal tunnel dell’ignoranza finanziaria. Probabilmente, i programmi di studio previsti per i figli genereranno benefici indiretti, in termini di conoscenza, anche agli utenti adulti (grazie allo svolgimento dei normali compiti di cura, es. l’aiuto nei compiti di scuola).

Chiunque leggerà tra le righe del nuovo dettato legislativo, scorgerà più di una opportunità professionale:

– fidelizzazione dell’intero nucleo familiare,

– anticipazione della relazione dominante per quando i figli dei nostri clienti saranno alla guida del patrimonio di famiglia,

– consolidamento del ruolo di educatori sociali, apertura di nuovi mercati.

Se è evidente che tale funzione educatrice, la cui necessità è adesso sancita per legge, acquisirà sempre maggiore rilevanza sociale, è anche vero che, ancora oggi, il ruolo del consulente finanziario venga interpretato, proprio dalle banche/reti, come quello di un soggetto che collabora professionalmente alla semplice distribuzione di prodotti/servizi finanziari. Nessun valore economico viene attribuito, invece, al lavoro di educatore finanziario che egli svolge regolarmente da almeno vent’anni e per il quale non viene pagato (né in forma di emolumento fisso, né variabile/aggiuntivo alla normale tabella provvigionale). Questa funzione, al contrario, viene perfettamente percepita dalla sua clientela, e questo basterebbe già per rivendicare i suoi meriti acquisiti sul campo e gli innegabili benefici procurati ai clienti e alle loro famiglie: maggiore consapevolezza nelle scelte di investimento, e possibilità di evitare gli altissimi costi dell’analfabetismo finanziario.

Siamo sicuri che i destinatari dei nostri suggerimenti debbano essere solo i patrimonials, ossia quelli che, forse in maniera un po’ miope, consideriamo i nostri effettivi clienti?

Certo, voi direte che i contratti li firma ancora il capofamiglia, ma siete certi di conoscere perfettamente le dinamiche familiari che hanno portato ad adottare quella decisione di investimento? Siete certi che quella decisione sia stata presa dal capofamiglia in totale armonia con il coniuge ed i figli, e che domani tale scelta non possa rivoltarvisi contro? Avete discusso della opportunità con entrambi i coniugi o soltanto con uno di essi? Avete mai proposto ad un cliente con figli adulti di farli partecipare, anche come semplici spettatori, alle scelte di investimento?

Potremmo continuare all’infinito con le domande, ma certamente arriveremmo tutti alla stessa conclusione: presi dai mille impegni professionali (e dal trasferimento di mansioni amministrative non retribuite, ma di questo parleremo in un altro ambito), non abbiamo la possibilità di elevare a sistema l’attività di educazione finanziaria.
Invece, su questo aspetto dovremmo fare più di una riflessione. Un bravo consulente patrimoniale, se vuole conservare la relazione con i futuri clienti e “passare indenne” attraverso il cambio generazionale della propria clientela, dovrà assicurare servizi sistematici di educational finanziaria. I suoi veri clienti sono, già oggi, i loro figli: essi non vanno trattati con superficialità, bensì valorizzati e fidelizzati.

La fidelizzazione, però, potrà avvenire soltanto erogando un servizio utile e indipendente, premiando personalmente, con dei veri e propri corsi gratuiti di educazione finanziaria, gli sforzi di chi appartiene alle nuove generazioni.
Questo nuovo atteggiamento, qualora assunto attraverso iniziative coinvolgenti, richiede un investimento di tempo non indifferente, ma potrebbe rappresentare la linea di demarcazione tra l’essere il consulente patrimoniale “di famiglia”, oppure rimanere solo un ex promotore.

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Consulenti finanziari, l’etica di servizio vale anche verso i clienti più piccoli

Chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che anche il più piccolo cliente può essere un anello fondamentale della catena di acquisizione.

In tema di gestione del risparmio, secondo lo studio della Consob “Rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane per il 2018”, più della metà degli italiani non sa definire esattamente (o per nulla) cosa sia il servizio di consulenza in materia d’investimenti. Dal Rapporto emerge che ciò che orienta i risparmiatori italiani nella scelta dell’interlocutore a cui affidare i risparmi sono: le indicazioni fornite dal proprio istituto bancario; la fiducia, i prodotti offerti e le competenze.

Si tratta di uno scenario un po’ sconfortante – sebbene prevedibile – che attribuisce alla valorizzazione della competenza giusto l’ultimo posto, e le indicazioni del proprio istituto bancario – dove regna incontrastato il conflitto di interessi – al primo.

La Fiducia, a ben vedere, sta là dove dovrebbe stare, al secondo posto. Questo ci fa ben sperare per il futuro, ma la strada appare lunga. Infatti, in un paese con un elevato grado di alfabetizzazione finanziaria, la classifica sarebbe più o meno la seguente:

  1. Competenza
  2. Fiducia
  3. I prodotti/servizi offerti

La competenza dei professionisti, infatti, è in grado di trasmettere correttamente i principi di Educazione Finanziaria di cui gli utenti del nostro Paese sono privi per la quasi totalità di essi. Un’utenza che si limita a seguire le indicazioni della propria banca non riceverà mai alcuna educazione sugli strumenti di investimento, e rimarrà ignorante (secondo il Rapporto, un intervistato su due non conosce le nozioni finanziarie di base).

È questo ciò che il sistema vuole ancora?

Lo sapremo presto, quando nelle case dei clienti continueranno ad arrivare i soliti report da 48 pagine, per lo più incomprensibili. Se ci poniamo nell’ottica del cliente, la trasmissione dei piccoli insegnamenti che stanno alla base delle scelte di risparmio accorcerà le distanze tra il consulente e lui, aumentandone la consapevolezza di ciò che sta facendo, ed il grado di autonomia nel seguire il proprio investimento.

In sintesi, niente malintesi per il cliente, meno lavoro per il consulente e più fiducia reciproca.

I prodotti o servizi offerti diventano non il fine stesso dell’investimento, bensì un mezzo per raggiungere obiettivi, e come tale le indicazioni fornite aprioristicamente dalla banca non hanno più ragione di esistere.
Ma se per gli addetti ai lavori tale circolo virtuoso è abbastanza chiaro, ed è altrettanto chiaro quale sia il valore (anche economico) della consulenza, questo non accade agli utenti. Lo studio della Consob, infatti, rivela che nel 37% dei casi gli investitori sono convinti che la consulenza sia gratuita, mentre nel 45% dei casi essi dichiarano di non sapere neanche se il consulente viene retribuito, e con quali modalità. Come se non bastasse, il 50% circa dichiara di non essere disposto a pagare per il servizio.

E come dargli torto? Nessuno gli mai spiegato prima d’ora che la consulenza (quella vera) ha un altissimo valore economico (sia in termini di maggiori guadagni, sia in termini di mancate perdite), avendo egli ricevuto dalle banche solo una pseudo-consulenza strumentale alla distribuzione dei prodotti dell’industria del risparmio gestito (quindi, una semplice assistenza alla vendita di prodotti).

Questo problema di fondo rende difficile far passare il valore della consulenza da parte di chi, come i consulenti finanziari, la consulenza l’hanno sempre fatta, e gratis; ed anche educazione finanziaria alla famiglia. Infatti, se oggi le famiglie italiane detengono un maggior grado di conoscenza degli strumenti finanziari, lo si deve al costante lavoro “a domicilio” che l’ex promotore di servizi finanziari fa da trent’anni, sciorinando concreti principi di educazione finanziaria coincidenti con altrettanto efficaci “motivazioni all’acquisto” (i consulenti storici ricorderanno certamente il principio del costo medio d’acquisto per i PAC come argomento principe per la vendita del servizio) per i clienti.

Dallo studio della Consob emerge, poi, un dato che testimonia il grado di dipendenza dei consulenti (in particolar modo per quelli che lavorano su base non indipendente, ossia del 98% del totale) dall’attuale modello di business basato essenzialmente sui ricavi da management fee, e dell’effetto della MiFID II sul loro marketing individuale: il 30% circa dei risparmiatori dichiara di non aver avuto alcun contatto con il professionista nel corso dell’anno precedente. Questo significa che i consulenti stanno cominciando ad escludere o a limitare l’attività di assistenza sui clienti meno profittevoli, ossia quelli che hanno i patrimoni più piccoli.

Questo dato dovrebbe far riflettere come il cambiamento in atto, calato dal lato dell’Offerta, (le banche/reti) e non da quello della Domanda (i clienti), stia creando un divario discutibile in relazione al livello del servizio reso e, in definitiva, una lesione dell’Etica dei consulenti finanziari non autonomi (peraltro già indebolita dal conflitto di interesse), i quali dovrebbero essere incoraggiati (e sollecitati) a non fare alcuna cinica distinzione di metodo tra “clienti poveri” e “clienti ricchi”.  Del resto, chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che qualunque cliente, anche il più piccolo, può essere un anello fondamentale della catena di un meccanismo che i consulenti anziani hanno dimenticato, e quelli giovani conoscono poco o non conoscono affatto.

Si chiama passaparola.

Al pari degli altri professionisti (avvocati, commercialisti, notai, ingegneri etc), anche i consulenti finanziari, in passato, hanno beneficiato di questo meccanismo che, in maniera infallibile, determinava un solco naturale tra quelli che lavoravano bene, e quelli che lavoravano male. I primi, regolarmente, beneficiavano della presentazione spontanea di nuovi clienti da parte di quelli già acquisiti, e le banche-reti, addirittura, ci facevano su dei corsi (o vere e proprie campagne) su come chiedere ai propri clienti i referrals (clienti riferiti).

Erano altri tempi, quando l’acquisizione di contatti e relazioni era frutto di una continua attività di ricerca e confronto tra gruppi di lavoro.

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