Quali sono i buoni consigli da ascoltare in ambito finanziario-patrimoniale? Siamo sicuri che il bravo professionista sia quello che parla di cose incomprensibili ma “dette bene”? Siete sicuri che il vostro interlocutore abbia i titoli per esercitare la professione?
Di Alfonso Selva*
Se penso alle parole “buon consiglio”, mi vengono in mente mia nonna e mia mamma, che mi dicevano sempre “quando sarai grande, dovrai stare attento, lavorare, risparmiare perché non si sa mai, pensare alla famiglia, comprare una casa e mettere da parte i soldi per la vecchiaia“. Nonostante non fossero dei consulenti finanziari, mi davano gli stessi consigli che un bravo consulente patrimoniale oggi dà ai suoi clienti.
Se cerchiamo la parola “consulente” su Google viene fuori questa definizione: “Professionista cui si ricorre per ricevere consigli, chiarimenti, pareri su materia inerente alla sua professione, come l’avvocato, il commercialista, l’ingegnere, il notaio etc”. Il Consulente Finanziario rientra a pieno titolo in questa definizione, ed è un professionista che ti accompagna per la tua vita in campo finanziario e patrimoniale.
Sfortunatamente, su Internet, sui giornali ed anche in privato, si trovano soggetti che danno consigli in materia finanziaria senza averne nessun titolo. Un pò come i finti dentisti, i falsi medici o i finti commercialisti, che sembra costino meno ma causano tanti guai (se non fuggono con i tuoi soldi). Invece, per esercitare la professione di Consulente Finanziario è necessario superare un esame di Stato, e poi chiedere l’iscrizione all’albo (che per i consulenti finanziari prende il nome di Organismo Unico).
Però, i semplici buoni consigli su come investire e proteggere il denaro spesso non sono sufficienti a soddisfare tutte le esigenze di una famiglia. I “buoni consigli”, infatti, devono spingersi oltre l’aspetto finanziario e coinvolgere tutto il patrimonio del cliente.
Cosa intendiamo per “patrimonio”? Tutto: il tuo Patrimonio sei tu, la tua famiglia, i tuoi immobili, la tua partita iva, la tua impresa, il tuo bagaglio culturale, le tue tradizioni familiari, i tuoi ricordi ed il tuo sapere.
Pertanto, prima di accettare buoni consigli da parte di chiunque, è ESSENZIALE fare PRIMA diverse cose.
– Incontrare il consulente dal vivo oppure on line (possibilmente in video).
– Ascoltare la sua storia professionale, e raccontare la propria.
– Verificare le informazioni ricevute (è semplice, basta consultare online il sito dell’Organismo Unico).
– Il consulente che fa molte domande su di voi, e cerca di capire la vostra situazione personale, familiare e lavorativa, è sulla buona strada per avere la vostra fiducia.
A questo punto (e solo a questo punto), potrete fornire tutta la vostra documentazione finanziaria e patrimoniale, e dichiarare quali sono i vostri obiettivi di investimento. Il risparmio, infatti, è “spesa differita nel tempo”, per cui dovrete individuare degli obiettivi di spesa concreti e alla vostra portata, in ordine di priorità. Solo così, osservando questi passaggi fondamentali, si porranno le basi per ricevere soluzioni finanziarie e patrimoniali per i prossimi 30 o 40 anni.
Perchè i buoni consigli non sono quelli utili ad affrontare soltanto il quotidiano, ma principi validi per la vita intera, da trasmettere ai figli ed ai figli dei vostri figli.
Come quelli della nonna, insomma.
* Consulente Finanziario – iscritto Albo OCF al nr. 8634 del 2-11-1994 – Via Piemonte 42, 00187 Roma, e-mail: info@alfonsoselva.it
A seguito dell’epidemia di Covid-19, in particolare, è scresciuta la domanda di abitazioni indipendenti e con disponibilità di spazi esterni, come già evidenziato da tutti i maggiori network immobiliari nelle scorse settimane. I giudizi sulle prospettive a breve termine sono migliorati, sia per il proprio mercato di riferimento sia per quello nazionale, pur rimanendo orientati al pessimismo. Una larga quota degli agenti intervistati, infatti, prevede che la pandemia avrà effetti negativi sui prezzi delle abitazioni anche oltre l’anno in corso.
Relativamente alle dinamiche operative ed alla relazione con la clientela, le cause prevalenti di cessazione dell’incarico restano le offerte di acquisto ritenute troppo basse dal venditore (57,8 per cento), nonché la mancanza di proposte di acquisto per via dei prezzi giudicati troppo elevati dai compratori (53,3 per cento degli agenti). Rimane contenuta la quota di coloro che segnalano difficoltà nel reperimento del mutuo (26,2 per cento).
Lo sconto medio sui prezzi di vendita, rispetto alle richieste iniziali del venditore, è rimasto sostanzialmente stabile al 10,9 per cento, ed anche i tempi di vendita risultano pressoché invariati (7,5 mesi). La quota di acquisti finanziati con mutuo ipotecario ha più che recuperato il calo del periodo precedente, e resta elevato (76,8 per cento) il rapporto fra l’entità del prestito e il valore dell’immobile.
ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.
Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).
Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.
Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.
Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF 
Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno – insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia. 
Per 14 anni gli affari vanno a gonfie vele, ma nel 1969 gli investitori cominciano a vendere a man bassa i fondi comuni per via dei rendimenti in picchiata causati dai crolli di borsa. Le numerose richieste di rimborso mettono in ginocchio la IOS, determinando una gravissima crisi di liquidità, a cui si aggiunge una truffa operata da un finanziere americano (Robert Vesco, a cui Cornfeld aveva chiesto aiuto) che fugge nei caraibi con 200 milioni di dollari in contanti.
Nel nostro Paese, Fideuram era il ramo italiano dell’IOS, e dal 1968 collocava Fonditalia, un fondo lussemburghese costituito nel 1967 ed ancora oggi attivo. Nell’ottobre del 1970, quando l’impero di Bernie Cornfeld crollò, l’IMI acquistò per 10 milioni di dollari il 51% di Fonditalia e di Fideuram (acronimo esteso di “Fiduciaria Euro Americana”) determinando a tutti gli effetti la nascita delle reti di vendita finanziaria.
In quegli anni di crisi petrolifere e mercati ultra-volatili, collocare servizi finanziari era un’impresa non da poco, e richiedeva una politica di marketing operativo che coinvolgeva gli allora consulenti – si chiamavano come adesso, prima dell’interregno del promotore finanziario – in un lavoro di squadra che oggi si è perso. Riunioni e confronto continuo, affiancamento sul campo da parte dei supervisori e formazione professionale costante erano la regola.
compenso, erano altissimi (costi di ingresso fino al 7.5%, la leggenda parla anche di un 10% negli anni ‘70), e non c’era alcuna autonomia nel poterli ridurre.
In Franciacorta non sono presenti molti terreni coltivati a vigneti, e mediamente si parte da minimo 200.000 € per ettaro fino ad arrivare a cifre molto elevate. Relativamente ai rustici, in Franciacorta dopo il lockdown si registra la presenza di acquirenti seriamente intenzionati ad acquistare e con un buon budget di spesa, ma l’offerta è diminuita nel corso degli anni. Molto apprezzati ed utilizzati da questo target l’eco bonus ed il sisma bonus. Sui rustici si muovono prevalentemente acquirenti milanesi, della Bassa Bergamasca e della provincia di Monza Brianza, che li utilizzano come casa vacanza durante il week-end.
Il mercato che non ha risentito degli effetti della pandemia è quello dei vigneti di qualità nelle zone di produzione del Barolo e del Barbaresco. In queste zone troviamo i “cru”, terreni particolarmente pregiati per esposizione, composizione del terreno e menzioni speciali. Ad esempio il Barolo, che può essere prodotto dal vitigno nebbiolo in soli 11 comuni, ha portato i prezzi dei vigneti ad una “forbice” che va da un minimo di 600.000 € all’ettaro ad un massimo di 3 milioni di euro (ed oltre) per le posizioni ed esposizioni migliori.
Gli acquirenti stranieri, invece, hanno in genere una disponibilità di spesa più cospicua rispetto agli acquirenti italiani e prediligono le soluzioni più defilate. Il driver di scelta più importante è la posizione dell’immobile e naturalmente la sua panoramicità. Meno importante lo stato di manutenzione dell’immobile. Le zone più ambite sono quelle a ridosso dei comuni più importanti quali Barolo, Monforte, Castiglione, La Morra. A titolo di esempio un immobile di 200 mq con circa 300 mq di spazio esterno può oscillare da 350 a 400 mila €.
L’introduzione del bonus del 110% sta orientando molte richieste verso gli immobili da ristrutturare con possibilità di fare la piscina. Spostandosi in campagna, altre soluzioni molto ricercate nel Monferrato sono quelle dotate di molti locali in modo da poter creare un B&B. Chi cerca per questo motivo, normalmente è poco interessato al vigneto ma opta per 2.000-3.000 mq di terreno recintabile.
Cosa le manca di quel periodo?
Nella nostra professione, nulla avviene per caso, e probabilmente la mia passione per i viaggi, e le referenze di amici e clienti, hanno pesato molto sulla scelta di sviluppare nuovi clienti al di fuori della mia città (Palermo, ndr). Sicuramente, se stai dietro la tua scrivania, nessuno busserà alla tua porta chiedendoti consigli su come investire, quindi la catena di contatti da alimentare quotidianamente è la cosa indispensabile, da associare ad altre caratteristiche come la puntualità, la professionalità e la disponibilità a spostarsi anche per esigenze dalle quali non derivi un introito economico immediato, perché da un incontro di natura squisitamente amministrativa, come quello che serve a risolvere un problema tecnico correlato ad un investimento già in corso, può sempre scaturire la segnalazione di un primo contatto con un potenziale cliente, amico o parente di quello che sei andato a trovare. Ricevere referenze aiuta moltissimo.
Sarà sempre più smart e ulteriormente votata alla tecnologia. Forse torneremo ad avere più tempo da dedicare alla relazione interpersonale, che rimane insostituibile con una certa fascia di clientela, quella più interessante e oggi più patrimonializzata. La nostra professione richiede un certo livello di apertura mentale al cambiamento, per cui ci dovremo adattare alla clientela più giovane, quella degli attuali trentenni e quarantenni, che hanno caratteristiche totalmente diverse dai loro genitori e, entro pochi anni, li sostituiranno nella gestione del patrimonio familiare. Si tratta di persone con un elevato grado di utilizzo della tecnologia, con competenze maggiori in termini di educazione finanziaria e con un approccio al risparmio sensibilmente differente rispetto alla generazione degli attuali sessantenni. Per cui, la comunicazione sarà più immediata, così come i tempi richiesti per l’elaborazione di soluzioni di investimento. Io mi vedo come adesso, diviso tra la professione di consulente finanziario e la passione sviscerata per il nuoto e lo Sport in generale, che pratico ancora a livello agonistico e che mi aiuta sia in termini di energie personali, sia nelle pubbliche relazioni.
Nel dettaglio, i pensionati nel 70,9% dei casi hanno comprato l’abitazione principale, nel 20,2% dei casi hanno investito ed infine l’8,9% ha optato per la casa vacanza. Rispetto ad un anno fa, pertanto, diminuiscono le percentuali di acquisti per investimento e di case vacanza, contrazioni determinate anche dall’emergenza sanitaria che ha interessato il primo semestre del 2020 ed è tutt’ora in atto: in un anno gli acquisti per investimento sono passati dal 24,0% all’attuale 20,2%, mentre gli acquisti di case vacanza sono passati da una percentuale del 10,3% a quella attuale dell’8,9%.
Le compravendite dei pensionati si sono concentrate maggiormente sui trilocali (39,4%), seguiti dai bilocali (24,7%) e dai quattro locali (16,5%); ville, villette, rustici, case indipendenti e semi-indipendenti compongono insieme il 11,3% degli acquisti. Rispetto al primo semestre del 2019 si nota una diminuzione della percentuale di acquisti di bilocali che passano dal 28,5% all’attuale 24,7%, mentre aumenta la percentuale di compravendite di trilocali che passano dal 37,2% al 39,4%. In aumento anche la percentuale di acquisto di 4 locali, e ciò fa delineare una certa propensione all’acquisto di tipologie più ampie rispetto ad un anno fa. Anche in questo caso, il trend legato alla pandemia ed al periodo di lockdown ha spinto verso l’acquisto di abitazioni più ampie.
Dalla stessa analisi di Tecnocasa è possibile estrapolare i dati relativi alle compravendite di nuda proprietà, dai quali risulta che l’80,0% di chi vende lo fa per reperire liquidità, e quindi per mantenere un certo tenore di vita, oppure per far fronte ad esigenze legate all’avanzare dell’età, o ancora per sostenere i figli nell’acquisto della casa.
Gli acquirenti di nuda proprietà, di contro, si concentrano soprattutto nelle fasce di età comprese tra 18 e 54 anni (77,2%), mentre solo il 22,8% ha un’età superiore a 54 anni. La tipologia più scambiata con la formula della nuda proprietà è il trilocale, con il 44,1% delle preferenze, seguono i bilocali con il 20,6%, mentre le soluzioni indipendenti e semi-indipendenti si attestano al 14,7%, percentuale in aumento rispetto al primo semestre del 2019 (quando si fermavano al 7,0%), a conferma di una maggiore propensione verso le tipologie indipendenti e semi-indipendenti aumentata in occasione del periodo di lockdown. 
Il fondo European Dividend Preservation nasce da una riconversione del fondo Lemanik Italy, che ha cessato l’attività, con il nuovo prospetto che è entrato in vigore il 25 settembre 2020. La nuova strategia di investimento è stata testata su una quota limitata del portafoglio a partire da novembre 2019, ottenendo fino a oggi un rendimento superiore al 6% a fronte di una flessione del mercato tra il 15 e il 17% nello stesso lasso di tempo.
Questo processo di passaggio è già cominciato, ma in misura ancora marginale, e chi è riuscito a trasmettere la clientela ai figli oggi ha una storia da raccontare, che si svolge a cavallo tra due generazioni molto diverse tra loro – quella dei c.d. babyboomers (nati tra il 1946 ed il 1964) e dei millennials (nati tra il 1981 ed il 1995) – ma unite dal fascino di un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti e, in particolare, mediante il confronto con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è il padre, le storie prima si intrecciano e poi diventano due. Quelle di Giuseppe e Fabio Gulotta, rispettivamente padre e figlio, ce la raccontano loro stessi, rispondendo alle domande di una intervista attraverso la quale sarà possibile viaggiare con la mente – per molti “anziani”, anche con i ricordi – lungo due epoche saldate indissolubilmente da una “scintilla”.
