Il dibattito scatenato dalla giornalista ha prodotto finora l’unico risultato di non affrontare il vero problema: la regola del mono-mandato, che dopo trent’anni si rivela come l’unica (e debole) fondamenta su cui si regge l’edificio della consulenza finanziaria non autonoma ed il suo conseguente monopolio di fatto.
Tutto era iniziato con un video realizzato – e “mirato” – da Milena Gabanelli e Giuditta Marvelli dal titolo “Consulenti finanziari indipendenti: quanto costa un consiglio?”, che aveva suscitato un vespaio di polemiche per via degli espliciti riferimenti della celebre giornalista al conflitto di interesse che dominerebbe il mondo della consulenza finanziaria non autonoma (che rappresenta il 98% circa del totale dei professionisti in Italia), con la conseguente “celebrazione” dell’altro modello di consulenza, quello indipendente, che oggi è regolato da norme specifiche ma che stenta ancora ad emergere.
Sulle ceneri della polemica iniziale e dell’immediata replica di ANASF, con il suo presidente Maurizio Bufi a difesa della categoria, è nato subito dopo un interessante botta e risposta tra lo stesso Bufi e Tullio Dodero, segretario generale di Opec Financial, dal quale si sarebbe potuto generare un confronto costruttivo sull’intero settore, se solo il primo non avesse fatto prevalere una reazione piccata alle obiezioni del secondo che sembravano, in tutta evidenza, una richiesta di chiarimenti e di dialogo.
Invece, il botta e risposta che ne è seguito ha prodotto l’unico risultato di non affrontare, ancora una volta, il vero problema: la regola del mono-mandato che, se andava bene trent’anni fa, oggi si rivela come l’unica (e debole) fondamenta su cui si regge l’edificio della consulenza finanziaria non autonoma ed il suo conseguente monopolio di fatto.
E, si sa, se le fondazioni si indeboliscono, può crollare l’intero palazzo, con tutti i residenti dentro (senza distinzione tra quelli “ricchi” e quelli “poveri”).
Tra coloro che hanno dato ragione alle tesi della Gabanelli c’è, appunto, Tullio Dodero, “reo” di aver inviato una lettera nella quale dichiarava tutta la propria soddisfazione per “l’autorevole voce fuori dal coro che mette il dito sulle cattive prassi e sui palesi conflitti d’interesse che hanno sempre contraddistinto l’attività delle reti bancarie di consulenza finanziaria. Ovviamente a scapito della clientela privata….”. Dodero aggiungeva ironicamente “….non mi sembra così grave chiamare ‘consulenti Finanziari Indipendenti’ i professionisti che svolgono la Consulenza Finanziaria Indipendente (era una annotazione di Bufi alle parole della Gabanelli, ndr). Mi sembra quasi consequenziale….E’ vero che le norme hanno definito tale categoria professionale come ‘Consulenti Finanziari Autonomi’, ma è certamente più colorita e innovativa la definizione degli ex Promotori Finanziari che sono diventati ‘consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede’: breve, concisa, chiara e facile da dire e da ricordare….”. Infine, Dodero si scagliava contro “la replica di ANASF, ancora una volta schierata a difesa delle banche invece che dei consulenti…. Per ANASF, evidentemente, è importante non entrare nel merito delle questioni, probabilmente perché non ha alcun argomento da portare per contraddire le tesi di Gabanelli & C….”.
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La reazione del presidente di ANASF non si faceva attendere, ma non era esattamente diplomatica e, anziché tendere la mano all’avversario – magari chiedendo un confronto pubblico, come ci si sarebbe aspettati da un personaggio del suo calibro – Bufi si è lasciato andare all’irritazione, affermando che (dalla polemica scatenata dalla Gabanelli, ndr) “….è subito scaturita (e non è la prima volta) una kermesse di opinioni da parte di soggetti, la cui rappresentatività è assai dubbia, a difesa della propria posizione, o meglio, del proprio angusto recinto….”.
Un’affermazione che, purtroppo, vanifica la portata di quanto di buono Bufi abbia poi scritto, e non solo in difesa della categoria dei consulenti non autonomi: “…Quanto alla consulenza su base indipendente e non indipendente….abbiamo più volte auspicato che tale limitazione in capo alla singola rete fosse rimossa, in quanto inefficiente ed anacronistica. Il divieto, infatti, non dovrebbe valere a monte, obbligando l’intermediario a gestire due canali paralleli e distinti. Il consulente dovrebbe avere la possibilità di utilizzare entrambi i modelli in funzione del cliente assistito con il quale si stabilisce alternativamente l’applicazione dell’una o dell’altra modalità…..”.
Senza la sua provocazione verso “soggetti, la cui rappresentatività è assai dubbia”, Bufi avrebbe potuto aprire un vero dibattito, con l’obiettivo di passare dagli “auspici” alle “azioni concrete”. Invece, le sue parole hanno finito solo per svilire qualunque utilità collettiva, generando solo altre (legittime) reazioni. Dodero, infatti, ha replicato con maggiore veemenza “….È divertente osservare come reagiscono i monopolisti quando qualcuno, anche autorevole come il Corriere della Sera, si permette di sollevare il velo da pratiche poco chiare. Il motto è sempre lo stesso: non disturbare il manovratore….È vero che i rapporti di forza sull’effettiva rappresentanza delle organizzazioni si misura con i numeri…..tuttavia, conserviamo intatta la rappresentanza del nostro cervello che liberamente predilige difendere i principi, le buone prassi e gli interessi prevalenti dei risparmiatori, soprattutto quando sono tutelati dalla legge. Quest’ultima, come abbiamo detto, è spesso violata o non applicata proprio per quella posizione dominante che influenza, è inevitabile, anche gli organismi di controllo….”. E ancora “….assicuro che abbiamo letto le norme e le conosciamo, ovviamente non bene come voi che siete i custodi della verità, ma sappiamo riconoscere ciò che si può fare e ciò che non si può fare….Siamo riusciti perfino a capire, anche se sembrerà strano a qualcuno, quali sono gli evidenti limiti qualitativi delle prassi in uso presso gli intermediari, cui i consulenti abilitati all’offerta fuori sede debbono soggiacere (ubi maior minor cessat!)….”.
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Nonostante si tratti di una replica molto dura, nella lunga lettera di Dodero – che non pubblichiamo interamente per motivi di spazio – non mancano chiari riferimenti ad un possibile terreno di confronto comune: “….Naturalmente, è giusto parlare anche dell’attività di consulenza finanziaria allo sportello, dove circa 200.000 addetti danno consigli senza avere la dovuta formazione professionale, spesso senza conoscere le elementari regole di diversificazione e frazionamento del rischio. Sono prassi che lasciano qualche dubbio sulle attenzioni degli Organismi di vigilanza, anche se i rischi per i clienti – e qui concordo con il Presidente di ANASF – sono molto elevati, come dimostrato dagli infausti e recenti fatti di cronaca…. mi corre l’obbligo di fare un paio annotazioni positive sul menzionato articolo di ANASF: la presa di distanza dalle banche tradizionali (anche se sono quasi sempre le capogruppo delle reti di consulenza finanziaria e la difesa degli ex promotori….)”.
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Sebbene l’asprezza dei toni sembri scoraggiare le possibilità di un confronto veramente utile tra i vari rappresentanti dei due modelli di Consulenza Finanziaria, le distanze non sono poi così grandi, e solo un rapido “spegnimento” del dibattito potrebbe determinare il mantenimento di uno status quo che, invece, recherà più danni che benefici nel medio-lungo periodo.
Che piaccia o no ad ANASF, serve una soluzione di continuità nell’intero settore. E pazienza se qualcuno lo fa presente da un “angusto recinto”. Si riparta dagli obiettivi comuni, e tutti gli attori costruiscano insieme un futuro migliore per tutta la categoria. Anzi, al punto in cui stiamo rapidamente arrivando, tutti costoro assicurino semplicemente che ci sia, un futuro.
Il primo è quello di una forte competizione – prima impercettibile – tra consulenti non autonomi e consulenti c.d. indipendenti, cui la nuova normativa e la MIFiD II hanno riconosciuto un ruolo più evidente e disciplinato rispetto ad un passato di semi-oscurità. Nonostante ciò, e malgrado un notevole incremento dei professionisti che operano su base autonoma, costoro sono ancora “compressi” numericamente per via di un sistema che premia il risultato commerciale rispetto a quello squisitamente professionale. Da qui una forte rivalità (in verità molto sentita solo dai consulenti su base autonoma, soprattutto verso le banche più tradizionali), che la MIFiD II ha reso più evidente e che oggi viene veicolata anche da messaggi pubblicitari qualitativamente comparativi (come quello dell’immagine, che ritrae la pubblicità di una delle SCF operanti nella consulenza indipendente).
Il secondo nervo scoperto è quello della presunta autonomia e indipendenza, oggi usata come cavallo di battaglia per affermare una sorta di “supremazia etico-culturale” di una categoria di consulenti verso l’altra, che si vorrebbe far dipendere dall’esistenza del conflitto di interessi – sempre presente, in teoria, nel sistema banca-rete, nonostante la c.d. architettura aperta cui fa riferimento Bufi – e che, invece, si rivela essere il risultato di una forzatura del sistema italiano, fondato sul vincolo di mono-mandato, che trae le sue origini dal 1990, e che fa dei consulenti non autonomi attori del tutto incolpevoli.
Pertanto, appare necessario calmare gli animi, e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino affatto in polemica, alimentando così una inutile rivalità che distrae tutti dalla soluzione del vero problema (che non è certo la Gabanelli). Piuttosto, bisognerebbe prendere coscienza che, in questo preciso momento storico, quella che si sta combattendo è una lotta di sopravvivenza tra gli attori della distribuzione (le banche-reti) e la categoria dei consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti, entro dieci anni, debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio-sopravvivenza.
Detto da ANASF, 
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
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