Una volta messa in sicurezza l’Economia, è indispensabile intervenire con un grande programma di rilancio delle politiche inclusive nei confronti dei giovani, anche nel mondo “chiuso” delle reti di Consulenza Finanziaria.
Con l’attuale crisi di governo, in piana pandemia, si sente parlare continuamente di ripartenza, di cambiamento e di nuove prospettive, di contrapposizione tra sussidi e investimenti sul futuro e sulle generazioni a venire. Formuliamo tante domande e non abbiamo ben chiare le risposte, però sappiamo bene che per raggiungere un qualsiasi obiettivo occorre partire dalle fondamenta e dalle risorse a propria disposizione.
Nell’ultimo anno, abbiamo visto come sia sufficiente un elemento esterno come un virus sconosciuto (un nemico invisibile, ma letale) per mettere in pericolo l’intera economia mondiale. Nel tentativo di mantenere intatti i fattori di 
maggior produzione, le industrie – ivi compresa quella del Risparmio – hanno dato priorità alla difesa dei lavoratori più esperti e “anziani”, sacrificando ancora una volta il lavoro giovanile e interrompendo qualunque piano di investimento sulle nuove risorse. Pertanto, una volta messa in sicurezza l’economia, è indispensabile intervenire adesso con un grande programma di rilancio delle politiche inclusive nei confronti dei giovani; anche nel mondo della Consulenza Finanziaria, che già da anni appare caratterizzato da elementi pericolosamente in contrasto tra loro: chiuso ai giovani e con grandi barriere all’entrata, ma bisognoso di un ricambio generazionale per via della elevata età media – 56 anni circa – che pone seri interrogativi sulla futura sostenibilità di questa fondamentale categoria professionale.
Valerio Giunta
Secondo Valerio Giunta, CEO di Startup Italia e delegato all’Assemblea nazionale della Fondazione Enasarco, “consulenti finanziari e società mandanti hanno una grande responsabilità, ovvero quella di rilanciare l’economia, e questo non potrà avvenire che attraverso il rilancio della vendita consulenziale o qualificata, ossia di quella particolare proposizione di vendita che avviene solo dopo aver ascoltato il cliente e annotato fedelmente le sue esigenze, e non quella che mira al tornaconto economico immediato”. “Infatti – prosegue Giunta – è sulle strategie di vendita messe in atto nel rispetto delle normative e con i più nobili intenti informativi che la professione di consulente finanziario si è sviluppata dagli anni ’80 ed è arrivata oggi ad annoverare 33.000 professionisti attivi che totalizzano il 15% di tutti i clienti e circa 825 miliardi di masse amministrate”.
Negli ultimi anni si è verificato un aumento di iscritti tra i giovani al di sotto dei 30 anni (23,8% delle nuove iscrizioni nel 2019, contro l’11% del 2018 e il 9,5% del 2017), ma il numero di nuove iscrizioni non pareggia il numero di consulenti che lasciano la professione. Nel 2019, per esempio, a fronte di 1.456 iscrizioni ci sono state 3369 cancellazioni, con un tasso di compensazione di circa il 43%. Ma se analizziamo il tasso di sostituzione in base all’età dei nuovi iscritti, in quell’anno sono stati solo 403 gli under 30, con un contributo al tasso di sostituzione della categoria inferiore al 12%. Si direbbe che un 12% di giovani in più all’anno potrebbe compensare, nei prossimi 8 anni, l’uscita degli “older”, ma dovremmo presumere che la professione abbia in sé tutti gli strumenti per “trattenere” i giovani, sopportando un basso turnover. Invece, nel 2019 i consulenti finanziari con meno di 30 anni di età sono diminuiti del 51% rispetto all’anno precedente, ed il 2020 sembra aver amplificato questo trend; per cui, di anni ne servirebbero almeno trenta, considerando che i consulenti tra i 30 e i 40 anni di età, nel periodo considerato, sono diminuiti del 63%.
Questi dati, piuttosto preoccupanti, vanno certamente messi in relazione alle barriere all’entrata poste dal sistema a tutela dei parametri strategici fino ad oggi privilegiati (il portafoglio medio, in primis, e l’età più matura e rassicurante del professionista), ma non è tutto lì il problema. Infatti, alla “crisi di vocazione” verso la professione del consulente finanziario corrisponde una profonda crisi della cultura della vendita qualificata o consulenziale.
Il consulente finanziario, all’inizio della propria attività, deve “vendere se stesso” alla clientela potenziale, e per farlo deve essere competente sulle modalità di relazione che prevedono la gestione del contatto, la comunicazione di sé e dell’azienda per cui lavora, l’ascolto dei bisogni del cliente e della sua famiglia, l’analisi dei bisogni e la condivisione 
delle loro priorità, lo studio del profilo dell’investitore e, solo alla fine, l’accordo sul piano di investimenti. “In sintesi – prosegue Valerio Giunta – il consulente deve essere persuaso che solo attraverso il bene del cliente arriva il risultato: magari non è immediato, ma certamente sarà duraturo. Inoltre, è evidente che senza la fase di instaurazione e gestione del contatto, che richiede una formazione specifica, il consulente non sarà in grado di lavorare e di esprimere la propria competenza a qualcuno, perché nessuno lo andrà a cercare spontaneamente. Va da sé, quindi, che la prima cosa da fare sia investire sulla formazione dei giovani alla “vendita qualificata”, per distinguerla da quella c.d. Push”.
Del resto, il professionista delle vendite è il ruolo principale in qualunque azienda, e l’industria del Risparmio – in particolare del risparmio gestito – conosce e valorizza bene questa figura. Persino le società di gestione del risparmio, piccole e grandi, hanno in organico funzionari specializzati che girano l’Italia per informare le reti sui propri strumenti finanziari (fondi e sicav) allo scopo di aumentarne le sottoscrizioni. Si tratta pur sempre di una vendita qualificata, ed è utilissima per la catena distributiva; i clienti, in questo caso, sono gli stessi consulenti finanziari, i quali valuteranno l’efficacia e l’idoneità di quei determinati strumenti finanziari rispetto ai piani di investimento della propria clientela.
Valerio Giunta
Il problema, probabilmente, è anche a monte. La nostra società, a differenza di quella del mondo anglosassone, non riesce a maturare una piena coscienza del ruolo della forza vendita nell’economia, sia all’interno di una piccola azienda sia all’interno del paese. Sono tantissime in Italia le aziende che si lamentano della mancanza di giovani dedicati alla vendita, ed esistono resistenze culturali che impediscono alle nuove generazioni di intraprendere questo tipo di carriera. Allo stesso tempo, però, la maggior parte di queste aziende non dispone di un vero e proprio piano di inserimento che preveda un investimento finanziario sui giovani (fisso mensile minimo incondizionato, attività gratuita di formazione, affiancamento delle risorse umane con esperienza etc). “La mentalità generale – conclude Giunta – è soprattutto quella di inserire i giovani e verificare se riescono a sopravvivere con le proprie forze. Eppure, i vantaggi futuri derivanti dall’assicurare ai giovani un fisso minimo mensile, formazione costante ed affiancamento da parte dei colleghi anziani sono evidenti, e tra le reti di consulenza finanziaria esistono alcune aziende che stanno cominciando a rivalutare questo percorso. E’ a loro che vanno rivolte le migliori speranze per la sopravvivenza della categoria”.
2) Il secondo è il rischio che il governo metta una tassa o imposta Patrimoniale, come nel 1992 (il governo Amato prese lo 0,6%, di notte). Di questo pericolo si è molto parlato nei mesi scorsi, anche prima dello scoppio della pandemia, per cui il rischio esiste ancora di più oggi, visto che lo Stato sta incassando molte imposte in meno e, prima o poi, dovrà “raschiare” il denaro da chi lo detiene e non lo mette in circolo.
a) paure di natura personale (“…se mi ammalo e devo spendere dei soldi per curarmi?”, “…quando diventerò vecchio avrò i soldi sufficienti per vivere?”, “…se non riesco più ad essere autosufficiente, come farò a mangiare da solo, o anche solamente a lavarmi?”, “…se mi succede un incidente e rimango su una sedia a rotelle, come me la caverò?”, “…se mi ammalo di COVID 19?”…);
Insomma, l’elenco è lungo, ma se riesco a ragionare con il cliente in modo razionale, allora tutte le sue paure possono essere affrontate e risolte trasmettendo il valore della PROTEZIONE O DEL RISCHIO TRASFERITO.
Relativamente alle paure riferite all’attività lavorativa, esistono delle assicurazioni che coprono il rischio di inattività lavorativa, temporanea o permanente, ad un costo sostenibile, mentre per quanto riguarda le paure riferite al patrimonio esistono polizze assicurative che coprono tutti i rischi a cui esso può essere soggetto, così come esistono, anche al di fuori delle coperture tipicamente assicurative, strumenti di protezione patrimoniale che riducono al minimo sia il carico fiscale che il rischio di aggressione non necessaria da parte di terzi soggetti (es. creditori e/o Agenzia delle Entrate).
Pertanto, la cosa migliore da fare è quella di trasferire i rischi a chi lo fa di mestiere, e cioè ad una compagnia assicurativa, che gode delle medesime protezioni statali assicurate alle banche, e forse anche di più.
ottobre 2020 n. 23569 si è occupata di una vicenda in cui è applicabile la disciplina relativa all’offerta fuori sede, reclamata dal cliente di una banca in relazione ad un acquisto di titoli avvenuto nell’ufficio del promotore (la vicenda origina in un periodo antecedente al cambio di denominazione). In particolare, i giudici di legittimità rispondono che, per escludere la fattispecie dell’acquisto fuori sede, non è sufficiente che la promozione e il collocamento degli strumenti finanziari si attuino in un luogo di pertinenza del promotore finanziario, ma è necessario che tale attività si perfezioni presso la sede legale dell’intermediario o presso una dipendenza-filiale dello stesso.
L’investitore non si dava per vinto, e ricorreva in Cassazione, dolendosi del fatto che i giudici di merito non avessero considerato come la negoziazione del titolo fosse avvenuta nell’ufficio privato del promotore che, secondo le difese del risparmiatore, non può certo considerarsi come la sede legale dell’intermediario o filiale di essa.
Ai fini del diritto di recesso, il legislatore ha previsto per l’investitore una forma di tutela che prevede come ogni operazione di collocamento di strumenti finanziari conclusa al di fuori dei locali della sede legale della banca “debba presumersi non costituisca il frutto di una premeditata decisione dell’investitore, quanto, piuttosto, di una sollecitazione proveniente dai promotori di cui l’intermediario si avvale” (come già precisato da Cassazione a S.U. n. 13905/2013). Pertanto, nell’odierna decisione, i giudici di legittimità intervengono in senso contrario a quelli di merito, stabilendo che “Per escludere l’applicabilità della disciplina relativa all’offerta fuori sede di cui all’art. 30 TUF, nella vigenza del reg. Consob n. 16190/2007, non è sufficiente che la promozione e il collocamento di strumenti finanziari si attuino in luogo di pertinenza del promotore finanziario, ma è necessario che tali attività si perfezionino presso la sede legale dell’intermediario autorizzato, ovvero presso una dipendenza dello stesso, per tale dovendosi intendere l’unità locale costituita da una stabile organizzazione di mezzi e di persone, aperta al pubblico, dotata di autonomia tecnica e decisionale, che presta in via continuativa servizi e attività di investimento”.
Senza tante domande ed una conoscenza più approfondita della persona, il risultato sarà deludente per entrambi, ed il massimo che ci si potrà aspettare, quando si parlerà di denaro e patrimonio, sarà costituito da risposte del tipo “…vorrei far fruttare i miei soldi con poco rischio…” oppure “… voglio investire ma non voglio perdere….”, oppure ancora il classico “…..investo perché non si sa mai quello che potrà succedere…”.
Se l’obiettivo è quello di integrare la pensione, il contenitore giusto può essere un fondo pensione a lunghissima scadenza che coincida con la sua età pensionabile. Se l’obiettivo è quello di proteggere lui e la sua famiglia, il contenitore sarà di tipo assicurativo, mentre per il “non si sa mai” – che è un obiettivo residuale, ma pur sempre tale – un buon contenitore è quello di un accumulo finanziario mensile, a cui attingere quando c’è veramente bisogno.
Certamente, basta ignorarli. Se si ha un obiettivo (o più obiettivi) ed un orizzonte temporale ben stimato per ciascuno di essi, il c.d. market timing – che sarebbe l’abilità semi-divina di indovinare quando comprare e quando vendere – non rientra nelle cose da fare. La prova? Ne abbiamo avuto due, belle forti, negli ultimi dodici anni: la grande crisi del 2008, e l’attuale crisi determinata dalla pandemia di Covid-19: in entrambi i casi (e con notevoli differenze tra i due), i mercati si sono sempre ripresi, chi ha tenuto senza vendere in preda al panico ha recuperato tutto e, al massimo, ha dovuto aggiornare, con l’aiuto del consulente, l’orizzonte temporale di alcuni “contenitori”.
Bluerating non è nuova a queste iniziative di informazione proveniente “dal basso” – io stesso, prima di affiancare la passione per l’informazione alla professione di consulente finanziario, 
Come possa essere indicativo quel parametro di merito professionale, all’interno di uno scenario come quello descritto prima (e accettato, a parole, da tutte le banche), è un mistero misterioso. Tanto più che l’equilibrio economico di un consulente, ancora oggi, è basato squisitamente sul binomio management fee-assicurazioni, ponendo così un limite qualitativo invalicabile nella relazione con la clientela che invece vuole molto di più, e lo trova presso altre categorie di professionisti.
La prova di tutto ciò risiede nell’impossibilità, per i 33.000 consulenti sotto mandato, di poter erogare alla clientela diffusa – e quindi anche a quella non ricompresa nel proprio portafoglio – la c.d. consulenza “autonoma o indipendente”, e cioè quel particolare contratto di consulenza che consentirebbe a qualunque professionista della finanza di poter esprimere la propria professionalità sul patrimonio “non mobiliare” di un cliente senza che questa venga legata necessariamente alla distribuzione degli strumenti finanziari della società mandante. Consulenza pura, insomma, sull’intero patrimonio, all’interno del quale la ricchezza mobiliare è solo una delle componenti.
Se realmente ci si vuole vantare di promuovere la Consulenza Patrimoniale senza passare come una sorta di moderno Giano Bifronte, bisogna farsi pagare adeguatamente l’esercizio di queste specifiche competenze, e retribuire altrettanto adeguatamente i consulenti finanziari, gli unici in grado di attivare con completezza questo servizio. Pertanto, le società mandanti devono aggiornare – ed in fretta – l’offerta dei consulenti, consentendo loro di trovare, attraverso specifici servizi di consulenza mirati anche al resto del patrimonio, una ulteriore fonte di ricavo. Ancora, servirà cambiare anche i parametri di valutazione del portafoglio medio del professionista, ricomprendendo necessariamente anche il patrimonio immobiliare ed il valore degli investimenti alternativi (preziosi, oro, opere d’arte etc) delle famiglie, più le eventuali quote aziendali del cliente-imprenditore. Solo così sarà possibile riconfigurare la professione dell’attuale consulente finanziario, e slegare la sua retribuzione dalla sola gestione della ricchezza mobiliare. Parimenti, occorrerà rivedere tutti i sistemi di rendicontazione della clientela, alla quale erogare necessariamente una secondo livello di consulenza, quello indipendente dagli strumenti finanziari, con il quale il cliente remunera il professionista sulla parte non mobiliare.
In conclusione, c’è ancora molto da fare, ma resta da capire se c’è l’intenzione di farlo. “Sdoganando” il contratto di consulenza indipendente anche per i consulenti non autonomi (quelli indipendenti ci lavorano già da anni) si potrà estendere il concetto di consulenza a tutta la clientela, abbassando una soglia naturale di accesso che oggi è ancora molto alta. Senza contare che, dalla sua diffusione, deriverebbero sia l’esplosione del “mercato della consulenza”, che oggi è soffocato dalle logiche distributive di prodotto, sia un maggior livello di educazione finanziaria degli utenti, sia infine la necessità di una ulteriore crescita qualitativa dei consulenti non autonomi, i quali dovranno “motivare” la propria parcella attraverso un servizio che dia al cliente vantaggi concreti e visibili. Indubbi benefici anche per gli attuali consulenti autonomi-indipendenti, già attivi da anni nell’erogazione di questo tipo di servizio, i quali troverebbero un mercato nuovo di zecca – quello dei clienti di fascia media o medio-bassa – sul quale esercitare la propria capacità attrattiva. 
Il primo è quello di una forte competizione – prima impercettibile – tra consulenti non autonomi e consulenti c.d. indipendenti, cui la nuova normativa e la MIFiD II hanno riconosciuto un ruolo più evidente e disciplinato rispetto ad un passato di semi-oscurità. Nonostante ciò, e malgrado un notevole incremento dei professionisti che operano su base autonoma, costoro sono ancora “compressi” numericamente per via di un sistema che premia il risultato commerciale rispetto a quello squisitamente professionale. Da qui una forte rivalità (in verità molto sentita solo dai consulenti su base autonoma, soprattutto verso le banche più tradizionali), che la MIFiD II ha reso più evidente e che oggi viene veicolata anche da messaggi pubblicitari qualitativamente comparativi (come quello dell’immagine, che ritrae la pubblicità di una delle SCF operanti nella consulenza indipendente).
Il secondo nervo scoperto è quello della presunta autonomia e indipendenza, oggi usata come cavallo di battaglia per affermare una sorta di “supremazia etico-culturale” di una categoria di consulenti verso l’altra, che si vorrebbe far dipendere dall’esistenza del conflitto di interessi – sempre presente, in teoria, nel sistema banca-rete, nonostante la c.d. architettura aperta cui fa riferimento Bufi – e che, invece, si rivela essere il risultato di una forzatura del sistema italiano, fondato sul vincolo di mono-mandato, che trae le sue origini dal 1990, e che fa dei consulenti non autonomi attori del tutto incolpevoli.
Pertanto, appare necessario calmare gli animi, e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino affatto in polemica, alimentando così una inutile rivalità che distrae tutti dalla soluzione del vero problema (che non è certo la Gabanelli). Piuttosto, bisognerebbe prendere coscienza che, in questo preciso momento storico, quella che si sta combattendo è una lotta di sopravvivenza tra gli attori della distribuzione (le banche-reti) e la categoria dei consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti, entro dieci anni, debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio-sopravvivenza.
Qualcuno potrà affermare che si chiede l’intervento di un Consulente Finanziario quando si hanno dei risparmi da proteggere e/o da investire, oppure quando si cerca sicurezza per il proprio futuro e maggiore benessere nel rapporto con il denaro e gli obiettivi. Vista così, ecco che la Consulenza Finanziaria diventa un vero e proprio “servizio alla persona”, affine a quello di un buon tecnico che aiuta a risolvere un problema di natura gestionale (in ambito finanziario), e non più quello di un mero venditore che supporta l’acquirente nella scelta del prodotto migliore in campo previdenziale o speculativo, peraltro all’interno di un contesto di conflitto di interessi mai sufficientemente chiarito.
Nelle sessioni di lavoro da me svolte negli anni, attraverso colloqui di coaching o negli incontri sulla consulenza di carriera, ho ascoltato diverse definizioni/percezioni del ruolo di Consulente Finanziario; quella più amata dai consulenti amici dei numeri è quella del tecnico che sa e che applica, entro le più disparate situazioni e con i fini più diversi (di previdenza, di gestione del capitale o di protezione del risparmio dall’inflazione), il proprio strumentario su richiesta del cliente; mentre il ruolo implicito di “consulente commerciale” è senza dubbio quello dato per scontato tra i dirigenti di molti istituti, dove non a caso si parla ancora di “rete distributiva e di vendita”, e solo negli ultimi tempi – ma solo per i media – di “rete di consulenza” e di “responsabile della relazione col cliente”.
Ogni relazione ed incontro di consulenza – lo indica chiaramente il termine scelto – si lega all’idea di uno scambio di natura intima, che implica l’utilizzo di strumenti empatici, come l’ascolto, l’accoglienza, il sostegno e l’aiuto, si connette al mondo emotivo del cliente, sia esso un risparmiatore, un investitore o un cliente alla ricerca di buoni prodotti. L’abilità di un Consulente Finanziario sta quindi anche nel decodificare tali messaggi lanciati dentro una bottiglia in mezzo al mare, per creare e garantire la possibilità – grazie alla relazione creata – di assicurare al cliente quel “comportamento performante” che travalica la semplice performance del prodotto finanziario e non può prescindere da un’azione di formazione/educazione finanziaria e di considerazione del vissuto emozionale suscitato dal denaro.
Ad oggi non sappiamo ancora quanto durerà questa situazione di emergenza e distanziamento sociale, che limita non poco l’attività di relazione consulente-cliente. Sarà possibile abituare i risparmiatori ad effettuare incontri da remoto, e nello stesso tempo dare continuità e qualità alla relazione?
Negli ultimi tre mesi abbiamo assistito ad un aumento esponenziale della formazione online, la quale, nei suoi contenuti, è rimasta sostanzialmente uguale al periodo pre-Covid, soprattutto per i consulenti non autonomi. Come cambierà qualitativamente la formazione al consulente nei prossimi anni e, in particolar modo, chi se ne farà carico? 
Gli intermediari, quindi, hanno creato modelli di controllo del rischio molto specifici, individuando delle regole fisse e rigide che li sovrintendono, applicando uno schema matematico a ciò che in realtà è mera statistica, in ciò preparando il terreno a quello che è avvenuto allorquando un elemento esogeno ai mercati ed alla politica economica ha invaso il campo dei players tradizionali. Infatti, quello che si sta verificando adesso nel sistema finanziario è sotto gli occhi di tutti, e dimostra che i modelli di controllo del rischio non solo non hanno evitato ai portafogli riduzioni di valore ben superiori a quelle tollerate dal cliente e dichiarate durante la “MIFiD-intervista”, ma hanno anche impedito la possibilità di apportare le correzioni idonee a riallineare i portafogli alle mutate condizioni di mercato.
A monte di tutto, nessun ente si è eretto a tutela di ben 55.000 consulenti: a parte Federpromm (unica vera organizzazione sindacale di categoria), ANASF 
alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
