Secondo l’art. 54 comma 9 del Regolamento Delegato n. 565/2017, i distributori devono vigilare sul proprio catalogo prodotti per evitare che vengano venduti o distribuiti prodotti meno efficienti di altri. Colpo di genio, o piuttosto un colpo di sonno degli architetti MiFID?
Di Maurizio Nicosia*
La nostra cara amata MIFID non finisce mai di sorprendere, e man mano che vengono introdotti tra gli intermediari i dettami del regolamento delegato la situazione peggiora, contribuendo costantemente a diminuire l’efficienza del sistema a danno del cliente.
Già in occasione dello scoppio della pandemia, la Markets in Financial Instruments Directive aveva mostrato tutta le sue contraddizioni quando si è trovata a fronteggiare la c.d. Finanza delle Catastrofi; oggi un nuovo spunto di critica si aggiunge con prepotenza, e non fa presagire nulla di buono per l’immediato futuro. Infatti, dal confronto con colleghi di altri intermediari è venuto fuori uno “strano fenomeno”, secondo il quale, improvvisamente, dal catalogo delle società mandanti sono scomparsi decine di strumenti finanziari – fondi comuni e sicav – apparentemente senza alcun motivo, e pare che si tratti di un trend generalizzato, e non isolato. Addirittura, presso alcune strutture è successo che la una certa Sicav distribuita regolarmente a Gennaio, non sia più stata “collocabile” già nel successivo mese di Marzo, per poi tornare magicamente in listino ad Aprile.
Un collega “erudito” informa che questa è la conseguenza dell’applicazione dell’art. 54 comma 9 del Regolamento Delegato n. 565/2017, secondo il quale i distributori devono vigilare sul proprio catalogo prodotti per evitare che vengano venduti o distribuiti prodotti meno efficienti di altri. Di conseguenza, se abbiamo due strumenti finanziari che investono sullo stesso mercato a parità di costo, devo escludere quello di minor qualità, ed a parità di qualità quello con maggior costo.
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Davvero fantastico….Passando all’applicazione pratica di questo principio da parte degli intermediari – che naturalmente devono svolgere il loro compitino da primi della classe, ma poi scivolano dalla sedia – è impossibile sorvolare sul fatto che i prodotti fabbricati in casa, stranamente, facciano parte della categoria “extraterrestri”, e quindi rientrano in un altro catalogo, non in competizione. Inoltre, per ciò che riguarda il resto dell’offerta risulta inefficiente (ad occhio) circa il 30% dei prodotti, a cui consegue un identico taglio netto dal catalogo.
In pratica, la MiFID ha creato il “Markovitz de noartri”, una sorta di inaccettabile “burocrazia finanziaria” che si rivela insufficiente a fronteggiare problemi di una certa gravità (come la pandemia) o addirittura dannosa. Infatti, cosa succede se il prossimo mese un prodotto migliora per qualità? Semplice: viene reinserito e quello diventato inefficiente viene tolto. I distributori sono felici di avere fatto il loro dovere rinsaldando i loro interessi, ed il legislatore è felice di avere finalmente costretto i distributori ad escludere inefficienza ed alti costi.
E ai clienti, è stato forse chiesto cosa ne pensano?
Ovviamente no. La MiFID, del resto, è una normativa nata per finalità squisitamente politiche (far primeggiare il nuovo modello targato UE sul sistema finanziario USA), calata “dall’alto” (dal lato dell’Offerta, quindi) e non richiesta dagli investitori (cioè, dal lato della Domanda), ai quali sarebbe bastato un sistema snello e trasparente che garantisse maggiore sorveglianza “caso per caso”, e sanzioni più efficaci che fungessero da deterrente (fino alla lunga detenzione in carcere, come negli USA).
Chi scrive le norme, dovrebbe fare un pò di “vita da marciapiede”, al fine di evitare che la teoria si scontri poi con la pratica, producendo risultati diametralmente opposti rispetto agli obiettivi. L’effetto di quanto descritto prima, infatti, è in primo luogo una estrema confusione dell’offerta. Su 10000 prodotti a catalogo, 3000 compaiono e scompaiono quasi per magia ogni mese, con il risultato che la pianificazione finanziaria – cioè quella che interessa principalmente al cliente – viene fatta a pezzi. L’offerta diventa un po’ come quella del banco del pesce fresco, e le soluzioni strategiche sono regolarmente scavalcate da continue soluzioni tattiche.
Chi si ricorda che, in 5 anni, solo una piccolissima percentuale di strumenti non ha abitato nell’ultimo quartile per almeno un mese? E come gestiamo, con questo sistema “geniale”, i differenti tempi dell’operatività esistenti tra un semplice switch e una vendita vera e propria? Se escludo dal catalogo alcuni strumenti di una certa casa di investimento, sarò costretto a vendere e ricomprare, allungando i tempi delle operazioni. E la consulenza di portafoglio dove la mettiamo? L’efficienza non dovrebbe essere misurata sull’asset allocation complessiva?
Una professione come quella del consulente finanziario, che agisce sull’intero ciclo di vita delle finanze del cliente, con queste modalità di gestione ha una buona probabilità di creare dubbi e disaffezione tra i clienti ed i consulenti. Pertanto, è facile concludere che l’articolo 54 del Decreto Delegato sia un inaccettabile forzatura ai danni dei risparmiatori e che vada spazzato via, o almeno ridimensionato significativamente, poiché nel tentativo di fare diventare l’Offerta come “prima della classe”, in grado addirittura di “anticipare” improbabili esigenze gestionali dell’investitore (senza fargli sapere nulla), riduce l’efficacia del naturale meccanismo di pluralità dell’architettura aperta, confinando quest’ultima in un ruolo di mera e fredda produzione, sacrificando la libertà di scelta commerciale del cliente in nome della MiFID-efficienza.
In pratica, è come se dal banco della frutta l’ortolano facesse sparire, a bottega aperta, tutta la frutta più matura e soggetta a più rapido deperimento, senza tenere in conto che molti l’apprezzano per il suo minor costo e per la sua maggiore resa nella produzione domestica delle conserve. Il risultato che ne consegue, sarà che il cliente comprerà meno frutta, oppure cambierà ortolano.
* Maurizio Nicosia, Area Manager di una nota rete di consulenza finanziaria
Nel primo trimestre, le azioni statunitensi – mercato borsistico trainante – avevano chiuso con la peggiore performance dopo la crisi finanziaria del 2008 (con lo S&P 500in calo del 21%, il DJIA in calo del 24% e il Nasdaq in calo del 15%. Nel frattempo, l’indice di volatilità CBOE era balzato del 329%, a 53,54 (da appena 12,47 ad inizio d’anno), raggiungendo un picco di 82,69. Nelle settimane immediatamente successive, allorquando i governi del mondo hanno adottato le misure più drastiche ed espansive per sostenere l’economia, i mercati azionari hanno ripreso molto del terreno perduto, ma non è questo il punto. Infatti, nonostante ciò gli investitori in tutti i settori si dimostrano ancora ansiosi di comprendere l’impatto a breve e lungo termine sulle loro finanze e portafogli di investimento, e la volatilità – che ritorna improvvisa e “pesante” ad ogni stormir di fronde – non aiuta a conferire serenità.
Questo primo semestre ha dimostrato che i consulenti finanziari di tutto il mondo svolgono un ruolo importante nel soddisfare le esigenze squisitamente bancarie-finanziarie dei clienti, ma svolgono anche un servizio fondamentale nell’aiutare gli investitori a navigare in mercati finanziari complessi. A questo proposito, negli USA di recente è stato condotto un sondaggio-studio per valutare come le aziende comunicano con i loro consulenti finanziari e come, a loro volta, questi ultimi comunicano con i loro clienti per aiutarli a comprendere meglio le condizioni di mercato e mantenere una connettività continua durante i periodi di alta emotività e volatilità finanziaria come quello attuale, che non ha precedenti. In particolare, lo studio elaborato da SIFMA (Security Industry Financial Market Association) dimostrerebbe che le persone che sono assistite da un consulente finanziario superano in risultati e livello di informazione quelle che fanno da sole. Lo stesso studio, inoltre, spiega come gli investitori più soddisfatti sono quelli maggiormente coinvolti attraverso una varietà di metodi di comunicazione basato su un approccio “olistico”, in cui la fiducia si accresce anche attraverso la capacità di amplificare il livello di comunicazione di base con i clienti a seconda del contesto in cui ci si trova. Ebbene, durante la pandemia tutti i sistemi nazionali di prossimità finanziaria agli investitori hanno dimostrato di saper reagire nel modo giusto, aumentando il grado e la frequenza di relazione al fine di garantire il supporto dei consulenti anche nelle fasi più buie, accrescendo così anche la fiducia.
In Italia, il ruolo del consulente è stato sempre più importante della consulenza finanziaria a sé stante, perché egli ha un grado di prossimità e di conoscenza delle famiglie che pochi professionisti, in altre discipline, sono in grado di costruire in un tempo rapido. Per questi motivi, chi si è rivolto ad un consulente finanziario ha saputo affrontare le circostanze meglio di tutti gli altri, continuando ad esaminare – o a rivedere, se era il caso di farlo – i propri obiettivi e l’orizzonte temporale dei propri investimenti, mantenendo la concentrazione su ciò che conta di più, e non sulle paure irrazionali.
Il beneficio più grande, probabilmente, è quello di ricevere dal proprio consulente una collaborazione qualificata per sviluppare un piano finanziario globale della famiglia, analizzando i flussi di cassa, il bilancio personale, le proiezioni del reddito e gli obiettivi per l’istruzione dei figli e la pensione, costruendo così una “tabella di marcia” utile a guidare le decisioni finanziarie verso la direzione voluta, anche quando eventi così difficili, come il Covid-19, costringono tutti a ritornare sulla propria pianificazione.
1) Alessandro, come hai affrontato le emozioni personali scatenate dalla pandemia, e soprattutto come hai gestito l’emotività dei clienti dovuta al crollo dei mercati ed alla contestuale impossibilità di incontrarvi?
3) Come è cambiata la tua giornata lavorativa-tipo in seguito alla pandemia?
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
modificare il portafoglio. E mentre si cerca la risposta, i listini sono venuti giù (una catastrofe, dall’inizio dell’anno) e la pandemia fa il resto, in quanto a paura irrazionale. E di fronte la paura, i più scappano, mentre gli altri, al massimo, restano immobili. Pochi hanno il coraggio di muoversi, ben sapendo che nell’ottica di lungo periodo stare fermi non paga, dal momento che tutti gli strumenti finanziari affidabili – persino quelli targati H2O – riprendono inesorabilmente quota, soprattutto se sono sufficientemente esposti verso il mercato azionario in un orizzonte temporale di almeno 36 mesi.
In ogni caso, la crisi in atto sta facendo saltare anche i dividendi già deliberati. Eni, per esempio, ha perso fino al 50% del proprio valore, e la distribuzione di una cedola non sarebbe un elemento favorevole da prendere in considerazione per chi vuole acquistarla adesso. Peraltro, nel caso in questione, il prezzo del petrolio – oggi più che mai – dipende da chi ha il minore costo di estrazione, cioè i paesi arabi, per cui il prezzo dell’azione ENI (così come di altri titoli petroliferi) dipenderà dalla eventuale volontà di Arabia Saudita & co. di tenere sotto scacco il prezzo mondiale dell’oro nero.
dirla anche noi. Per esempio, possiamo dire che molto dipenderà dalle modalità della ripresa post-Covid19, che non sappiamo come sarà, e quanto tempo durerà, e soprattutto come sarà diversificata in ogni singola area geografica del mondo (anche se uno scenario a doppio traino alternato Cina-USA si va già delineando). Volendo cercare un indicatore buono per tutti nel brevissimo periodo, solo l’ufficialità dei dati sul PIL potrebbe portare un secondo e breve scossone alle borse. Queste hanno certamente incorporato, nelle quotazioni, le previsioni di un Prodotto Interno Lordo “da guerra mondiale”, tuttavia c’è ancora un po’ di incertezza sulla sua esatta entità, paese per paese. In Italia, per esempio, il M.E.F. parla di un PIL negativo del 5.5% nel primo trimestre e del 10.5% nel secondo, mentre il dato annuale si porterà al -8.0%, con un recupero parziale del 4.7% nel 2021. Un saldo negativo, pertanto, del 3.3% nel biennio 2020-2021, e lo spettro di una recessione tutt’altro che “tecnica”, ma strutturale, dalla quale ci si potrà risollevare rapidamente solo con misure altrettanto strutturali nella loro eccezionalità. Come unica consolazione, le importazioni cadrebbero più delle esportazioni, dando luogo ad un contributo netto alla crescita di segno positivo da parte del commercio estero, e ad un ampliamento del surplus delle partite correnti nella bilancia dei pagamenti.
Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle 
giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti. 
video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino” in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello! Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a dotarsi della possibilità di gestire operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.
Maurizio Nicosia – Gli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.
“Quando il mercato sta salendo, il tuo telefono non squilla molto“, ha affermato Scott Wren, senior stratega del mercato globale per Wells Fargo Investment Institute. “Il telefono comincia a squillare quando ci sono le crisi“. Del resto, la crisi ha sconvolto gli investitori, senza distinzione di ricchezza personale. Alcune banche, come Credit Suisse (che gestisce portafogli ad alto patrimonio netto valutati ognuno in miliardi di dollari), hanno avviato autonomamente un ciclo di video-chiamate con i clienti, in più lingue, riscuotendo un grande successo tra gli investitori e precedendoli nelle loro intenzioni.
Suze Orman, per esempio, oggi ha un patrimonio personale di circa 35 milioni di dollari, e potrebbe essere sorprendente per alcuni sapere che una volta viveva in un furgone e lavorava per soli 3,50 dollari l’ora, nel 1973, ripulendo le chiome degli alberi. Ha sviluppato la sua forte etica del lavoro quando era bambina, vivendo nel sud della città di Chicago. Suo padre possedeva un negozio di specialità gastronomiche, dove lei e i suoi fratelli lavoravano ogni giorno dopo la scuola. Nel 1973 Suze lasciò l’Università dell’Illinois per dirigersi in California, e lungo il tragitto, per sopravvivere, lavorò presso una ditta di rimozione di detriti dalle strade, vivendo nel furgone di un’amica. In California trovò lavoro come cameriera, guadagnando bene con le mance dei clienti fissi, ma il denaro messo da parte fu perso a causa degli investimenti sbagliati del suo consulente di allora. Anziché perdersi d’animo, sviluppò interesse per il settore della consulenza finanziaria e, dopo aver ottenuto le autorizzazioni per lavorare ed un prestito di 50.000 dollari dai suoi ex clienti più affezionati, ha intrapreso una splendida carriera ed è diventata prima vicepresidente degli investimenti presso Prudential Financial, e dopo qualche anno fondatrice del Suze Orman Financial Group (non mancando di restituire ogni singolo centesimo del prestito di 50.000 dollari).
Mellody Hobson era la figlia minore di una madre single che, a Chicago, si occupava di affitto e manutenzione di condomini per conto terzi, ma non era un lavoro che permetteva una certa stabilità finanziaria. Cadute in bassa fortuna, un giorno Mellody raggiunse l’apice della indigenza quando dovette riscaldare l’acqua per il bagno su una piastra calda in cucina, e fu quel giorno che giurò a se stessa che non si sarebbe mai più trovata in quella situazione, che lei non si stanca di definire come un “utile corso di sopravvivenza di base”. Dopo aver abbracciato la professione di advisor e aver gradualmente raggiunto il successo nella vita, la Hobson oggi presiede numerose organizzazioni benefiche e filantropiche, è membro del consiglio di amministrazione di tre importanti società (tra cui DreamWorks Animation) ed è CEO di Ariel Investments, una società di investimento che gestisce 13 miliardi di dollari per conto di ricchi clienti USA. Da sempre seguace di Warren Buffett, Mellody Hobson sostiene che la pazienza ed il tempo sono i migliori ingredienti per costruire la ricchezza; non a caso il logo di Ariel Inv. è una tartaruga. “La cosa più importante che si può imparare dai soldi, e anche Warren Buffett parla di questo, è la tecnica dell’interesse composto. È l’ottava meraviglia del mondo. Se capisci l’interesse composto, capisci quali soldi lavorano a favore o contro di te”.
propri risparmi potrebbero perdere qualcosa per via degli effetti del Coronavirus sull’economia mondiale; ebbene, nessuno potrà negare che, a tutti costoro, si sta rispondendo più o meno allo stesso modo: “…state tranquilli, ci sarà qualche giornata negativa, ma i vostri risparmi sono al sicuro.…”.
Questo lo scenario che, al contrario delle grottesche battute sulla sicurezza dei propri risparmi (fino a qualche anno fa lo si diceva anche per le case, il cui valore “era destinato a crescere sempre”), raccomanda innanzitutto una corretta informazione agli investitori, nervi saldi e, per chi è molto liquido, l’opportunità di entrare gradualmente in un mercato “a sconto”, soprattutto quando il c.d. panic selling sarà finito.
