Il trust fiscalmente più conveniente, soprattutto all’atto della dotazione iniziale di immobili e beni registrati. Consulenti finanziari ancora indietro nel proporsi come “professionisti in rete” per le esigenze di protezione del patrimonio familiare delle proprie famiglie-clienti, superati dalle altre categorie professionali tradizionalmente interessate al settore.
In tema di protezione del patrimonio immobiliare (e non solo), la scelta tra conferimento di beni in una società di persone o in un trust è un argomento sempre “caldo”, che un buon consulente finanziario dovrebbe essere in grado di intercettare per primo, grazie al suo grado di prossimità con le famiglie-clienti, e condividere proattivamente con le altre categorie di professionisti, con i quali costruire un team di consulenza strumentale alla tutela del patrimonio dei clienti di fascia medio-alta. Eppure i consulenti finanziari spesso – per non dire regolarmente – si fanno sfuggire le opportunità di crescita personale generate dal settore ad esclusivo vantaggio di avvocati, commercialisti e notai, tradizionalmente (e tecnicamente) interessati all’Asset Protection Advisory.
Al fine di migliorare tale capacità di “attrazione” delle problematiche inerenti i beni immobiliari e, soprattutto, la loro distribuzione preventiva tra gli aventi diritto, per i consulenti finanziari sarebbe sufficiente, per i professionisti del risparmio, aggiornare periodicamente il proprio livello di formazione (cosa a cui sono già abituati) e aggiungere nuove competenze a quelle relative alla consulenza sugli investimenti, sulla quale anche le società mandanti appaiono ancora troppo fossilizzate.
In tema di “casseforti immobiliari familiari”, poi, le novità normative succedute di anno in anno rendono oggi possibile una valutazione più chiara dei possibili assetti patrimoniali, e sembrano suggerire una soluzione (trust) a discapito di un’altra (società di persone). In particolare, il regime di imposte di registro e ipotecarie-catastali applicate, all’atto dispositivo di un trust, in misura fissa e non proporzionali, consentono di ottenere un notevole risparmio fiscale grazie alla costituzione di questo particolare strumento di pianificazione patrimoniale ed aziendale, con cui un c.d. disponente trasferisce al c.d. trustee (gestore effettivo dei beni conferiti) immobili e partecipazioni sociali allo scopo del successivo passaggio a favore dei futuri beneficiari (suoi familiari). Infatti, nel conferimento di cespiti immobiliari in società di persone (la forma sociale delle S.n.c. o delle S.a.s è preferibile a quella della SRL per via della impignorabilità delle quote sociali per tutta la durata della società) si sconta l’handicap di una imposta di registro pari al 9%, da calcolare sul valore venale netto (e non di quello catastale) di ciascun immobile, determinando così un peso fiscale a volte talmente proibitivo da scoraggiare qualunque scelta in tal senso e lasciare gli immobili di famiglia senza difesa da un eventuale attacco dei terzi.
Questo vantaggio fiscale non è frutto del caso. Esso si verifica – sembra banale doverlo precisare, ma così non è per tutti – perché il trust e la società di persone, sebbene siano entrambi due contenitori ideali per il patrimonio immobiliare della famiglia, sono due istituti profondamente diversi. Una S.n.c. o una S.a.s, infatti, sono due persone giuridiche ben definite fin dalla loro costituzione, titolari di diritti e obblighi (esattamente come le persone fisiche), ed i beni ad esse conferiti entrano a far parte del loro patrimonio immediatamente. Il trust, invece, è un “contenitore giuridico transitorio” dei beni conferiti, dei quali i titolari si spossessano in vista del passaggio generazionale ai familiari che ne saranno, in seguito (e non subito), effettivi beneficiari.
Ciò comporta un diverso trattamento fiscale in relazione al “momento impositivo” dell’imposta di registro dovuta per il conferimento di immobili e/o altri beni registrati. Infatti, l’imposta sulle successioni e donazioni, anche per i vincoli di destinazione, non è dovuta al momento della costituzione dell’atto istitutivo o di dotazione patrimoniale, perché si tratta di atti fiscalmente neutri e “di uso strumentale”. L’imposta vera e propria, proporzionale al valore venale dei beni, si applicherà in seguito all’eventuale trasferimento finale al beneficiario, in quanto solo quest’ultimo costituisce, ai sensi dell’art. 53 della Costituzione, un trasferimento effettivo di ricchezza mediante un’attribuzione patrimoniale stabile e non meramente strumentale.
Secondo l’Ordinanza della Corte di Cassazione n. 30821 del 26 Novembre 2019, nel trust tale trasferimento imponibile non è costituito né dall’atto istitutivo, né da quello di dotazione patrimoniale fra disponente e trustee, in quanto gli stessi sono meramente attuativi degli scopi di segregazione e costituzione del vincolo di destinazione. Pertanto, l’atto dispositivo di un trust sconta le imposte di registro, ipotecaria e catastale in misura fissa e ridotta, dal momento che il trasferimento avviene a titolo gratuito e non determina effetti traslativi, poiché non ne comporta l’attribuzione definitiva allo stesso trustee, il quale è tenuto solo ad amministrare i beni conferiti ed a custodirli a futuro beneficio dei familiari del disponente.
La Cassazione, quindi, è finalmente intervenuta in aperto contrasto con numerosi atti di indirizzo dell’Amministrazione Finanziaria, secondo la quale (documenti di prassi: Circ. 48/E/2007 e 3/E/2008, risposta ad interpello n. 371/2019) il conferimento di beni immobili nel trust doveva essere assoggettato a imposta in misura proporzionale. Questa posizione è stata respinta dalla Suprema Corte che, con la sentenza 30821/2019, ha ribadito che nel caso di un trust non si verifica un effettivo conferimento di immobili (fiscalmente rilevante ai fini dell’imposizione indiretta), bensì solo una disponibilità transitoria in attesa del successivo trasferimento dei beni agli effettivi beneficiari.
Fin qui la ratio di una sentenza che fa chiarezza e giurisprudenza. Relativamente alla sua storia, numerose sono le sfumature che colorano il caso in questione, il quale è riuscito a disciplinare nel giusto modo una questione di natura familiare (i beneficiari del trust erano i figli del disponente) che, evidentemente, è sfuggita al consulente finanziario/private banker di quella famiglia. La vicenda, infatti, è la prova inconfutabile che i contrasti tra legittimità e prassi errate sono molto frequenti, e che dietro il lungo percorso intrapreso per giungere a conclusione, oltre alla tenacia di chi non si è piegato alle prassi, c’è la professionalità di un consulente (in questo caso un avvocato cassazionista) che ha agito a tutela del patrimonio del cliente.
I consulenti finanziari che vogliano definirsi “patrimoniali” facciano tesoro del caso di specie, perché per un cliente che arriva a vincere in Cassazione, altri dieci si perdono (e perdono) tra le prassi dannose dell’Autorità Finanziaria, e di solito i consulenti finanziari sono i primi a saperlo. In tutti questi casi, “fare rete” con uno studio legale esperto in questioni tributarie, condividendo – perchè no? – anche il risultato economico (senza gravare sui clienti), è la soluzione.
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Buona lettura !
Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.
Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.
Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.
A monte di tutto, nessun ente si è eretto a tutela di ben 55.000 consulenti: a parte Federpromm (unica vera organizzazione sindacale di categoria), ANASF 
alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.
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Secondo un recente rapporto di HSBC (“Human Advantage: The Power of People”) l’intelligenza umana continuerà a superare quella delle macchine ancora per molto tempo, ma l’aumento della tecnologia migliorerà l’esperienza dei clienti, soprattutto di quelli appartenenti alla fascia dei c.d. millennials. In sintesi, l’intelligenza artificiale non sostituirà l’intelligenza umana, ed il segreto del successo delle banche risiederà nella loro capacità di mescolare la migliore tecnologia con il sapere delle persone”.
Non è una questione di “cinismo professionale”, ma una sorta di selezione naturale indotta dal modello retributivo di reti e consulenti, calcolato sulle masse, e dalle politiche di marketing delle banche-reti, rivolte oggi quasi esclusivamente alla clientela “di pregio” che consente – ancora per quanto? – di realizzare ricavi adeguati. Infatti, le modalità tradizionali di addebito delle commissioni al cliente – noto nel settore come modello ad valorem – rende i clienti più giovani e asset-light poco attrattivi.
Così, i millennials hanno trovato nelle piattaforme di investimento fai-da-te, letteralmente esplose negli ultimi tre anni, un contenitore di servizio dove poter gestire le proprie esigenze legate al denaro, sviluppando, insieme alla dimestichezza nell’uso della tecnologia, l’idea che si possa investire con successo anche senza il supporto di un consulente. I gestori patrimoniali digitali online (come Moneyfarm) oggi invitano gli aspiranti investitori a presentare il loro orizzonte temporale di investimento e le loro opinioni sul rischio, suggerendo loro il miglior fondo di investimento. Questo approccio rappresenta esattamente ciò che vuole un millennial, il quale cerca soluzioni semplici a quesiti altrettanto semplici: come accumulare, quale mutuo scegliere, quali commissioni pagare…il tutto in tempo reale, con poca spesa e senza interagire eccessivamente con qualcuno.
La risposta è arrivata da oltre 300 lettori, di cui oltre i due terzi di essi stavano già pagando servizi di consulenza finanziaria. In cima alla lista dei loro desideri c’è la trasparenza sulle commissioni. In particolare, il 7% dei lettori inglesi confessa di non sapere quanto stia pagando per i consigli del consulente, mentre una percentuale maggiore (18%) contesta il livello delle commissioni che vengono loro addebitate e il modo in cui queste vengono applicate. La pratica diffusa di addebitare commissioni ad valorem – in cui i consulenti prendono una percentuale sul valore delle attività gestite ogni anno – è stata particolarmente dibattuta. Alcuni lettori, infatti, si sono concentrati sugli aspetti della comunicazione sul tema (“le commissioni dovrebbero essere espresse in sterline, non in percentuale”), mentre altri hanno posto l’attenzione sulla partecipazione del consulente al risultato finale, mostrando preferenza sulle commissioni di performance e non su quelle basate sul valore del portafoglio totale. Altri, ancora, si sono lamentati dalle scarse capacità di relazione e attenzione dei consulenti verso i clienti, i quali lamentano la pratica delle due riunioni di revisione l’anno, considerate poco coinvolgenti.
