7 Luglio 2020
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La consulenza finanziaria conviene. Un buon consulente “rende” fino al 3% annuo in più

Un consulente finanziario può riuscire a far remunerare il capitale, al netto delle commissioni, con un buon 2-3% annuo in più rispetto alla media dei rendimenti proposti dall’offerta “statica” delle banche tradizionali o della Posta.

Rispetto al passato, oggi sempre più persone si chiedono se vale la pena farsi assistere da un consulente finanziario per la gestione dei propri investimenti. Di solito, le domande più frequenti riguardano l’entità della commissione annua (“…sarà ragionevole o troppo alta?”) da pagare, il costo medio degli strumenti finanziari consigliati, la loro capacità di lavorare nell’interesse del cliente e così via.

Certo, ci sono anche quelli poco qualificati, ma il livello dei controlli e la storia ormai trentennale di questa professione così importante garantisce serietà e risultati tangibili, ed in generale un consulente finanziario può fare davvero molto per la finanza familiare (e non solo per quella, come vedremo).

Negli Stati Uniti e nel Regno Unito, dove il ruolo della consulenza finanziaria ha soppiantato da tempo, nella scala di valori percepita dagli investitori, l’attività di distribuzione di strumenti finanziari “in consulenza”, un singolo professionista in genere costa dallo 0.5 all’1.0% annuo, calcolato sul valore di portafoglio. Pertanto, i clienti vogliono sapere se stanno ottenendo i risultati attesi per cui pagano, e pretendono legittimamente che il costo sostenuto possa determinare un rendimento maggiore di quello ottenibile con il fai da te.

Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.

L’Italia non fa differenza: un buon consulente (soprattutto in questa epoca di tassi negativi) può riuscire a far remunerare il capitale, al netto delle commissioni, con un buon 2-3% annuo in più rispetto alla media dei rendimenti proposti dall’offerta “statica” delle banche tradizionali o della Posta.

C’è da dire che, da noi, non tutti vogliono un consulente finanziario. Circa un quinto degli investitori ama il “fai da te”, un po’ per abitudine a far da sé, oppure perché ha un po’ di tempo a disposizione e decide di impiegarlo seguendo ossessivamente i mercati e divertendosi a creare proiezioni finanziarie immaginifiche. Si tratta di persone molto riservate, che mal sopportano di condividere e delegare la gestione di propri risparmi e che spesso rifiutano il supporto di un professionista semplicemente perché pensano di poter fare meglio di lui (così come di un buon avvocato, di un fiscalista e persino di un ingegnere). Di solito, però, gli amanti del fai da te, ad eccezione di quei pochissimi che si sono trasformati in veri e propri maestri dell’investimento personale, finiscono tutti per rimediare perdite di un certo rilievo, ammantandole poi di fitto mistero.

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Per fortuna, rimangono gli altri quattro quinti che, all’interno di un rapporto fiduciario (ma condiviso), decidono di avvalersi dei private bankers (dipendenti bancari dedicati alla clientela “più ricca”) o di un consulente, il quale ha diversi modi per aggiungere valore agli investimenti o aiutare i giovani risparmiatori a formare un capitale mediante programmi di accumulo e accantonamenti nel tempo. In particolare, ciò che fa la differenza è lo sviluppo di una strategia di investimento sostenibile, con un occhio attento anche alla previdenza ed alla protezione del patrimonio.

Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.

Uno studio di Morningstar (la più importante società di informazione, monitoraggio e valutazione degli strumenti di risparmio gestito) rivela che gli investitori spesso ricevono rendimenti molto più bassi rispetto ai fondi in cui investono. Il motivo risiede nel fatto che essi rincorrono i fondi dopo le loro migliori performance,  oppure li abbandonano proprio prima di un loro “decollo”, magari perché li hanno visti “un po’ fermi” e si sono spazientiti. Un buon consulente, grazie al coaching comportamentale, può prevenire tali atteggiamenti irrazionali e controproducenti, spiegando ai clienti che:

  1. le c.d. correzioni (fasi in cui i tutti i mercati scendono, ivi compreso quello obbligazionario, determinando una diminuzione del valore dell’investimento) sono sempre esistite, durano poco e bisogna semplicemente farle passare,
  2. è proprio in questi momenti che bisogna investire, approfittando dei prezzi più bassi.

Nel dettaglio, affidarsi alla consulenza finanziaria consente di:

– risparmiare diligentemente per la pensione e investire in modo efficace;

– ideare un piano di pensionamento solido che genererà un reddito sufficiente nell’età avanzata;

– suggerire le coperture assicurative più efficaci per proteggere la tua casa, la tua auto, la tua vita, le tue entrate e qualsiasi altra cosa che necessiti di protezione, ivi compreso il patrimonio nella sua interezza;

– tenere sotto controllo il livello di indebitamento;

– suggerire le giuste metodologie per minimizzare le imposte immobiliari;

– supportare tutta la famiglia nella pianificazione patrimoniale e nei passaggi generazionali.

Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.

In tutto il mondo, i consulenti finanziari e patrimoniali sono circa 20 milioni (30.000 solo in Italia), e tutti loro condividono economicamente con i propri clienti le diverse fasi di mercato: la loro remunerazione è legata al valore del portafoglio di investimenti, pertanto essi guadagnano meno quando i mercati scendono, e di più quando salgono (provate a non pagare o a ridurre la parcella di un avvocato se avete perso la causa, o quella di un commercialista se le vostre imposte sono aumentate rispetto all’anno precedente.…).

Questa caratteristica rende la loro professione unica, come solo la condivisione dei risultati, nella buona e nella cattiva sorte, può fare.

 

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