Quando ci viene fatta un’otturazione dentale, chi può dirci se è stato fatto un buon lavoro se non un altro dentista? Allo stesso modo, relativamente ai fondi, chi può essere la persona migliore nel valutarli se non un altro consulente finanziario?
Proteggere i propri investimenti, renderli profittevoli, scegliere un buon consulente finanziario e vivere questa esperienza di relazione – che va ben oltre gli aspetti tipicamente professionali – con serenità e fiducia: è questo ciò che chiede, mediamente, ogni investitore, nel momento in cui cerca una guida affidabile che gli consenta di orientarsi nel mondo degli investimenti senza compiere troppi errori.
Su tutto, la necessità dei risparmiatori di essere “educati” finanziariamente dal proprio consulente, la cui scelta, pertanto, diventa fondamentale per comprendere cosa si sta facendo con il proprio denaro, e dove si è diretti.
Ne abbiamo parlato con Nicola Scambia, consulente finanziario “di lungo corso”, delegato sindacale di Federpromm, autore del libro “Guadagnare in fondi” e del romanzo “Jackfly”
Dottor Scambia, cosa ne pensa di questo anno 2020 appena concluso ?
Il 2020 è stato un anno angosciante, che ha cambiato i nostri punti di riferimento, le nostre abitudini ed il modo di gestire i rapporti interpersonali, eppure mediaticamente sta passando il messaggio che si possono realizzare 
guadagni facili in Borsa, e che possono farlo tutti. Ogni giorno, come molti italiani, ricevo proposte per investire sul Forex e in Borsa, con l’esplicita promessa di realizzare guadagni facili. Tutto questo è inaccettabile, e mi ha fatto sentire il bisogno di fare qualcosa di utile, di concreto, per chi desidera sapere se i propri risparmi sono al sicuro, soprattutto in previsione di possibili oscillazioni dei mercati. L’ho sentito come un dovere professionale, e da lì è nata l’idea del Checkup, che gestisco con un team eterogeneo di esperti, tutti affiatati e operativi presso la stessa banca digitale, una delle più solide in Europa.
Che caratteristiche ha il Checkup di cui parla?
Quando ci viene fatta un’otturazione dentale, chi può dirci se è stato fatto un buon lavoro se non un altro dentista? Allo stesso modo, relativamente all’universo di fondi comuni e sicav, chi può essere la persona migliore nel valutarli se non un altro consulente finanziario? Insieme al team che ho costituito, segnaliamo se i fondi in portafoglio (per max 5 fondi) sono tra i migliori della categoria di appartenenza, grazie ad un nostro rating proprietario. Per ogni fondo, calcoliamo la performance e diversi altri parametri di rischio, come la volatilità, la massima perdita, il comportamento nelle fasi di rialzo e in quelle di ribasso.
Come funziona il Checkup?
Chiunque abbia sottoscritto fondi comuni ci manda i dati dei fondi, senza nemmeno indicarne il controvalore né tantomeno l’identità della banca o del consulente, e riceverà un elaborato che contiene il confronto con i migliori fondi delle rispettive categorie. Se vorrà, avrà anche la possibilità di seguirne l’andamento accedendo ad una piattaforma informatica.
In questo periodo difficile, che consigli si sente di dare agli investitori?
Di dedicare il tempo che serve, con il proprio consulente, a progettare un buon portafoglio. Il patrimonio personale e familiare, costruito in una o più vite, è qualcosa di importante, cui va dedicato il tempo necessario per assicurare la sua protezione, la sua crescita e la trasmissibilità nel tempo.
Se fosse un risparmiatore, sceglierebbe un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede o un consulente indipendente?
Nulla togliendo all’innegabile valore dei consulenti indipendenti, personalmente sceglierei un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, perché assicura l’esecuzione diretta e immediata delle operazioni finanziarie all’interno della banca per cui lavora.
C’è un criterio per valutare se e quando cambiare consulente finanziario?
La scelta di un consulente è il risultato di un’attenta selezione, anche mettendone alla prova diversi. Bisogna sapere tutto di loro: cosa leggono, dove si documentano, come costruiscono le proposte di investimento. E non basta certo che lavorino in una grande banca, perché è la persona che fa la differenza. E non bisogna avere timore di rivolgersi altrove quando la persona a cui abbiamo affidato la gestione dei nostri soldi non dà più la giusta serenità.
Si dice che il cliente abbia sempre ragione. Qual è il suo punto di vista?
I clienti sono, giustamente, esigenti, ma spesso tendono a leggere il mercato con il senno di poi, il che porta a non tollerare mai le perdite e a non accontentarsi mai dei guadagni. In realtà, si tratta di un “difetto di educazione finanziaria” che li porta inconsapevolmente a giudicare la bontà di un investimento esclusivamente dal suo rendimento e in un periodo breve, trascurando l’insieme (adeguatezza al profilo di rischio, rispondenza degli strumenti agli obiettivi dichiarati, protezione e sicurezza del portafoglio, influenza degli avvenimenti esterni di geo-politica etc). Proprio per questo motivo il consulente finanziario deve costruire con loro un dialogo formativo, e non semplicemente informativo, con i propri clienti, e deve poter aggiornare il portafoglio in modo tale da consentire una buona partecipazione ai guadagni di un mercato in crescita, e una riduzione delle perdite se il mercato va giù. Per arrivare a questo livello di dialogo, occorre capire profondamente i bisogni del cliente e assicurargli serenità. Credo che debba essere questo il ruolo del consulente finanziario.
Come è possibile evitare di sbagliare nella scelta del consulente finanziario?
Ho sempre sentito che per ridurre il rischio bisogna diversificare. Il mio consiglio è quello di dividere il patrimonio in tre parti uguali, e affidarne ciascuno a un consulente diverso. Ad una certa scadenza si potranno tirare le somme, ed il cliente potrà effettuare le proprie scelte in base ai risultati ottenuti anche e non solo in termini di rendimento, magari interrompendo il rapporto con il professionista che avrà giudicato meno idoneo, all’interno di una comparazione immediata. Facendo così si riduce il rischio di affidare l’intero patrimonio a chi non ha la competenza per poterlo gestire, anche se è un amico o un parente.
Un altro insegnamento fondamentale per i 
Altra lezione fondamentale: “preparati in anticipo ed esci quando sei al top“. Infatti, niente può essere più dannoso, per il valore della propria azienda, di non riuscire a passare il testimone o uscire al momento giusto, e certamente Bezos ha curato la sostituzione per un bel po’ di tempo, prima di annunciarla.”Bezos sta cambiando la sua posizione al vertice, il che è il sogno della maggior parte dei CEO, e in particolare dei fondatori”, secondo la consulente di leadership Jennifer Mackin. “La pianificazione della successione richiede grande riflessione e tempo, che penso sia stato impiegato nella decisione di Jeff Bezos. Annunciare sei mesi prima del cambiamento è un grande preavviso”, afferma Mackin. In tal senso, la mossa di Bezos può aiutare i consulenti più anziani e patrimonializzati a rendersi conto che possono fare un passo indietro da un’attività che richiede un grande dispendio di energie.
A prescindere dalle voci e dai pareri, Amazon è già dentro il settore dei servizi finanziari. Infatti, l’azienda detiene un portafoglio di prestiti commerciali multimiliardari (prestiti a piccoli venditori di terze parti), apre conti correnti Amazon (tramite Chase), emette le Amazon Rewards Visa Card e permette già adesso di caricare contanti in un portafoglio Amazon. La domanda, semmai, per qualunque consulente finanziario è se Bezos offrirà anche conti di investimento.
Questo lavoro di squadra si è trasformato nelle “10 previsioni di Naisbitt”, e la maggior parte degli accademici e dei ricercatori di oggi concordano sul fatto che le sue profezie erano esatte, e si stanno ancora svolgendo quasi quattro decenni dopo.
Con la tecnologia Cloud Native alimentata da titani tecnologici come Amazon Web Services, Microsoft Azure e Google Cloud, la potenza, l’efficienza, la sicurezza e la flessibilità fornite sono esponenziali e portano nuova speranza al bagaglio tecnologico applicato alla gestione del patrimonio. Infatti, invece di un mucchio di applicazioni autonome, tutte liberamente connesse tramite integrazioni API per trasferire i dati avanti e indietro, la tecnologia Cloud Native consente all’infrastruttura di unire perfettamente queste applicazioni e dati in un unico ambiente.
molte di queste interazioni avvengono a distanza di mesi e tra mille cautele. E se questo va bene per i clienti già acquisiti prima della pandemia, risulta difficile pensare di acquisire “a distanza sociale” nuova clientela. Per tale motivo Megan Carpenter, CEO di FiComm Partners, ha messo in atto una strategia denominata “video first”, che in questi tempi di distacco sociale risulta essere stata fondamentale per entrare in contatto con clienti effettivi ed anche potenziali.
Non è un caso che oggi assistiamo alla adozione universale di piattaforme di videoconferenza come Zoom, che ormai sta entrando nella vita quotidiana di tutte le famiglie, diventando la norma. Durante la prima ondata di pandemia, peraltro, si è calcolato che circa la metà degli investitori non aveva alcun contatto con il proprio consulente, sentito come “assente” in un momento delicatissimo. Pertanto, quei consulenti che utilizzeranno il video con regolarità, saranno molto più avanti nel trovare, convertire e coltivare le relazioni con i clienti.
formazione” in base al quale i consulenti, per prosperare, dovranno riposizionarsi come specialisti in varie nicchie, come quelle basate sui dati demografici dei clienti, le specialità di investimento, le questioni relative all’imprenditore, la pianificazione fiscale e altro, oltre a fare coaching di finanza comportamentale.
4) SERVIZI IN ABBONAMENTO – La consulenza patrimoniale sta evolvendosi nel mondo, con gli USA a fare da apripista nei servizi in abbonamento anche in questo settore, dove il modello di business basato sulla commissione AUM (Asset Under Management) sta rapidamente disaggregandosi in nuovi modelli, soprattutto per i clienti medio-piccoli. Di conseguenza, i principali consulenti americani stanno già compiendo questa mossa, e le prime esperienze della crescita e del successo di piattaforme come AdvicePay di Alan Moore forniscono una prova convincente che questa tendenza ha una certa forza.
maggior produzione, le industrie – ivi compresa quella del Risparmio – hanno dato priorità alla difesa dei lavoratori più esperti e “anziani”, sacrificando ancora una volta il lavoro giovanile e interrompendo qualunque piano di investimento sulle nuove risorse. Pertanto, una volta messa in sicurezza l’economia, è indispensabile intervenire adesso con un grande programma di rilancio delle politiche inclusive nei confronti dei giovani; anche nel mondo della Consulenza Finanziaria, che già da anni appare caratterizzato da elementi pericolosamente in contrasto tra loro: chiuso ai giovani e con grandi barriere all’entrata, ma bisognoso di un ricambio generazionale per via della elevata età media – 56 anni circa – che pone seri interrogativi sulla futura sostenibilità di questa fondamentale categoria professionale.
delle loro priorità, lo studio del profilo dell’investitore e, solo alla fine, l’accordo sul piano di investimenti. “In sintesi – prosegue Valerio Giunta – il consulente deve essere persuaso che solo attraverso il bene del cliente arriva il risultato: magari non è immediato, ma certamente sarà duraturo. Inoltre, è evidente che senza la fase di instaurazione e gestione del contatto, che richiede una formazione specifica, il consulente non sarà in grado di lavorare e di esprimere la propria competenza a qualcuno, perché nessuno lo andrà a cercare spontaneamente. Va da sé, quindi, che la prima cosa da fare sia investire sulla formazione dei giovani alla “vendita qualificata”, per distinguerla da quella c.d. Push”.
L’obiettivo principale, già preannunciato sul finire del 2020, è quello di aprire un tavolo di confronto con le controparti istituzionali per arrivare rapidamente ad un Accordo Economico Collettivo (AEC) per tutta l’area dell’intermediazione finanziaria, creditizia ed assicurativa. Per farlo, occorre che le forze Politiche e di Governo prendano seriamente in considerazione le difficoltà economiche e di lavoro messe duramente alla prova dalla pandemia.
Una battaglia quotidiana che ha già visto in passato l’impegno di Federpromm per un intervento complessivo che coinvolga tutti gli operatori e categorie professionali rappresentate – dagli agenti e mediatori finanziari ai consulenti finanziari, previdenziali ed assicurativi – e che non può più essere rimandato.
pertanto, valutarne i rispettivi ambiti di competenza per verificare gli aggiustamenti e le revisioni ormai ritenute necessarie per via della velocità di cambiamento in atto nei mercati finanziari a seguito della irreversibile applicazione dei processi tecnologici dalla A.I. al Fintech e alla robotica), che stanno a loro volta modificando radicalmente i comportamenti umani e le relazioni all’interno dell’organizzazione aziendale e dei servizi ad essi collegati.
Anche il consolidato “contratto di agenzia” è ormai abbondantemente superato dalla dinamicità ed evoluzione delle nuove forme di lavoro già codificate nelle nuove relazioni industriali, e si ritiene non essere più rispondente alla normativa in vigore ed ai suoi effetti. Ed è proprio in funzione di questo cambiamento – diremmo irreversibile – che si superano i notevoli contenziosi giurislavoristici che questo modello ha generato nell’arco degli ultimi venticinque anni; e ciò sia al fine di offrire una base di certezze sul piano della stabilità economica e professionale, sia sul piano della tutela del pubblico risparmio. Un tema, quest’ultimo, particolarmente sentito dal sindacato proprio per il suo ruolo di difesa degli interessi soggettivi di tali operatori che hanno avuto, ancora oggi, un ruolo marginale e secondario nei rapporti con i soggetti abilitati.
In quest’ ottica, infine, è necessario sostenere anche una approfondita revisione al tipo di sistema previdenziale obbligatorio (Inps ed Enasarco) che vige per tali operatori: serve una nuova prospettiva all’esiguo trattamento pensionistico dei consulenti finanziari e degli agenti (e sub-agenti) che, in assenza di una strategia incentrata al ricambio generazionale, necessita di un contratto base nazionale che disciplini l’aspetto giuridico applicato alle singole categorie di professionisti; l’aspetto relativo all’inquadramento professionale; il trattamento economico di base; la costituzione di un Fondo professionale autonomo che inglobi tutti gli operatori dei vari settori; il riconoscimento del welfare in termini paritetici al lavoro subordinato.
Partiamo dal mercato azionario mondiale. In America, nel 2020 lo S&P 500 ha guadagnato il 16% e il NASDAQ il 43%, mentre in Europa la situazione è un pò più varia: l’Italia ha perso il 5,21%, Parigi ha perso il 7,14%, Londra ha perso il 14,35%, Madrid ha perso il 15,45%, e solo Francoforte e Zurigo hanno guadagnato qualcosa (rispettivamente il 3,55% e lo 0,82%). La Russia ha perso il 4,34%, ed in Asia il Giappone ha guadagnato il 16%, mentre la Cina ha guadagnato il 13,87%.
Oltre ad azioni e obbligazioni, esistono anche altre forme di investimento di cui possiamo tracciare un bilancio: l’Oro ha guadagnato il 22,27%, il Petrolio ha perso il 20,8% e il Bitcoin è salito di circa il 340%.
Naturalmente, si potrebbe obiettare che “del senno di poi son piene le fosse”, e che in finanza non esistono delle “sliding doors”, intese nel loro concetto di momento topico di una storia, o di un elemento assolutamente imprevedibile che può cambiare la vita di una persona o, nel nostro caso, di un investimento (“cosa sarebbe successo se…“). Questo particolare significato è venuto a crearsi dopo l’uscita nel 1998 del film omonimo con protagonista la bellissima Gwyneth Paltrow, e sebbene quella pellicola racconti la vita della protagonista “come sarebbe potuta essere se…”, nella realtà non esiste niente che ci permetta di tornare sui nostri passi e cambiare il corso degli eventi. Il punto è che i dati sciorinati prima sulle possibili performance realizzate qualora avessimo investito intorno al 20 di Marzo non sono solo delle mere ipotesi, e sono molti i risparmiatori che hanno comprato proprio mentre il terrore e la paura di poter morire segnava le nostre vite di reclusi in casa. Ebbene, quegli investitori sono quelli che hanno ricevuto e accettato i consigli di un Consulente Finanziario, il quale li ha convinti che la cosa giusta da fare fosse il contrario di ciò che generalmente si fa (vendere quando le borse scendono, e comprare quando le borse salgono).
Persino i titoli di stato, acquistati a Marzo, hanno reso il 10-12% senza alcuna fatica, a testimonianza che la costruzione di un portafoglio di investimento è del tutto simile all’acquisto di una casa di nuova costruzione, in occasione del quale il costruttore non può certo impegnarsi a che non ci sia mai un terremoto, ma può assicurare che la casa resisterà ad un eventuale sisma perché edificata osservando tutte le norme edilizie ed anti-sismiche. Per farlo, sarà importante diversificare mettendo al bando i concetti del “gioco in borsa” e dell’investimento fortunato nel breve periodo, e innalzando a priorità assoluta l’impegno di perseguire obiettivi di spesa nel lungo periodo.
Muovendoci costantemente tra questi due mondi, le correlazioni sono all’ordine del giorno. In relazione alla gestione finanziaria, per esempio, i concetti di Profilo di Rischio e di Orizzonte Temporale sono strettamente connessi allo stile caratteriale. Ognuno di noi, infatti, per gestire limiti e frustrazioni imposti dal Mondo Esterno, ha costruito un filtro, una sorta di “principio organizzativo” con cui orientarsi nel Mondo, selezionare le informazioni e prendere decisioni, ivi comprese quelle legate alla gestione del denaro e del patrimonio, la cui sfera emozionale rimane ancorata ad un principio di riservatezza che, invece, non osserviamo più in molti altri ambiti del nostro personale.
scattare foto durante la gita fuori porta con l’amante, oppure chi pubblica su Instagram la propria moglie in accappatoio appena uscita dalla doccia…. Sorprendentemente, però, in questa pazza società senza limiti o confini tra gli affetti propri del Mondo Interno e i comportamenti legati al Mondo Esterno, quelle stesse persone possono arrossire nel parlare del proprio stipendio mensile, e scandalizzarsi di fronte a domande dirette sull’entità del proprio patrimonio netto. Ebbene, questo fenomeno non sarebbe comprensibile senza utilizzare questa chiave di lettura: oggi è enormemente cambiato ciò che le persone vivono come connesso al proprio Mondo Interno. Pertanto, parlare di Finanza Comportamentale senza tenere conto della cornice di riferimento è un grave errore, quasi come pretendere che un polmone possa funzionare svincolato dal resto del corpo. Non si possono comprendere le opzioni di default, i bias cognitivi, la percezione del rischio, l’orizzonte temporale senza prima aver chiarito in che rapporto sta il singolo con il denaro.
Mai come oggi, la maggior parte delle persone parla in modo fluido, pratico, concreto di molti aspetti che potremmo definire intimi – affetto, legami, amore – e contemporaneamente tratta come un fatto intimo il denaro, evitando accuratamente di condividere i propri sentimenti verso di esso. Eppure, si tratta di un semplice strumento di misura nato nel mondo materiale, quello Esterno. Sfoggiare la macchina nuova, un bell’orologio, la casa al mare – oggetti legati al Mondo Esterno – viene messo in rapporto alla sicurezza, all’appartenenza, alla stima di se (Mondo Interno). Invece il guadagno, il patrimonio, i risparmi, che sono nati per governare gli aspetti meramente materiali della vita (Mondo Esterno), non vengono condivisi , bensì trattati “emozionalmente” alla stregua di elementi del Mondo Interno.
due lati del fiume.
Finanziario, per lavorare con successo, avrà bisogno di potenziare al massimo lo strumento della Pianificazione Finanziaria, al fine di renderlo quale vera e propria prestazione professionale a sé stante e “condizione di procedibilità” preliminare a qualunque fase di consulenza operativa di investimento. Contestualmente, il setting di profilazione, così potenziato, servirà per creare il necessario contenimento delle emozioni del cliente e, in definitiva, delle peculiarità del suo carattere. 
Interno e ciò che è Esterno. Molte persone, di fronte alle questioni legate al denaro, perdono di vista il fatto che questo viaggia come un vagone ferroviario: per natura poggia su due binari che vanno in parallelo. Un consulente finanziario oggi non può limitarsi a parlare con il cliente dei modi in cui si può gestire il risparmio, ma deve riuscire a fargli mantenere la percezione di essere prezioso e di valore, deve ricordargli di aver diritto ad una vita intima ricca e piena (Mondo Interno), mentre nel mondo là fuori egli ha bisogno di sgomitare per avere un posto di lavoro adeguato alle aspettative, negoziare continuamente l’entità delle sue entrate, fare leva sulle proprie competenze per ottenere benefit e migliori condizioni di vita, proteggere i propri cari, avere i mezzi per onorare le sue responsabilità e gli impegni (Mondo Esterno).
Questo coacervo di sollecitazioni, così diverse tra Mondo Interno ed Esterno, al momento in cui si parla di denaro entrano in confusione tra loro, e l’unico strumento capace di coniugare l’individuazione dei propri bisogni interni e l’individuazione delle proprie necessità personali (e familiari) è la Pianificazione Finanziaria, e cioè quel delicato metodo razionale che mette in relazione il nostro Mondo Interno con quello Esterno.
Senza tante domande ed una conoscenza più approfondita della persona, il risultato sarà deludente per entrambi, ed il massimo che ci si potrà aspettare, quando si parlerà di denaro e patrimonio, sarà costituito da risposte del tipo “…vorrei far fruttare i miei soldi con poco rischio…” oppure “… voglio investire ma non voglio perdere….”, oppure ancora il classico “…..investo perché non si sa mai quello che potrà succedere…”.
Se l’obiettivo è quello di integrare la pensione, il contenitore giusto può essere un fondo pensione a lunghissima scadenza che coincida con la sua età pensionabile. Se l’obiettivo è quello di proteggere lui e la sua famiglia, il contenitore sarà di tipo assicurativo, mentre per il “non si sa mai” – che è un obiettivo residuale, ma pur sempre tale – un buon contenitore è quello di un accumulo finanziario mensile, a cui attingere quando c’è veramente bisogno.
Certamente, basta ignorarli. Se si ha un obiettivo (o più obiettivi) ed un orizzonte temporale ben stimato per ciascuno di essi, il c.d. market timing – che sarebbe l’abilità semi-divina di indovinare quando comprare e quando vendere – non rientra nelle cose da fare. La prova? Ne abbiamo avuto due, belle forti, negli ultimi dodici anni: la grande crisi del 2008, e l’attuale crisi determinata dalla pandemia di Covid-19: in entrambi i casi (e con notevoli differenze tra i due), i mercati si sono sempre ripresi, chi ha tenuto senza vendere in preda al panico ha recuperato tutto e, al massimo, ha dovuto aggiornare, con l’aiuto del consulente, l’orizzonte temporale di alcuni “contenitori”.
Sfortunatamente, su Internet, sui giornali ed anche in privato, si trovano soggetti che danno consigli in materia finanziaria senza averne nessun titolo. Un pò come i finti dentisti, i falsi medici o i finti commercialisti, che sembra costino meno ma causano tanti guai (se non fuggono con i tuoi soldi). Invece, per esercitare la professione di Consulente Finanziario è necessario superare un esame di Stato, e poi chiedere l’iscrizione all’albo (che per i consulenti finanziari prende il nome di Organismo Unico).
