Un consulente finanziario può riuscire a far remunerare il capitale, al netto delle commissioni, con un buon 2-3% annuo in più rispetto alla media dei rendimenti proposti dall’offerta “statica” delle banche tradizionali o della Posta.
Rispetto al passato, oggi sempre più persone si chiedono se vale la pena farsi assistere da un consulente finanziario per la gestione dei propri investimenti. Di solito, le domande più frequenti riguardano l’entità della commissione annua (“…sarà ragionevole o troppo alta?”) da pagare, il costo medio degli strumenti finanziari consigliati, la loro capacità di lavorare nell’interesse del cliente e così via.
Certo, ci sono anche quelli poco qualificati, ma il livello dei controlli e la storia ormai trentennale di questa professione così importante garantisce serietà e risultati tangibili, ed in generale un consulente finanziario può fare davvero molto per la finanza familiare (e non solo per quella, come vedremo).
Negli Stati Uniti e nel Regno Unito, dove il ruolo della consulenza finanziaria ha soppiantato da tempo, nella scala di valori percepita dagli investitori, l’attività di distribuzione di strumenti finanziari “in consulenza”, un singolo professionista in genere costa dallo 0.5 all’1.0% annuo, calcolato sul valore di portafoglio. Pertanto, i clienti vogliono sapere se stanno ottenendo i risultati attesi per cui pagano, e pretendono legittimamente che il costo sostenuto possa determinare un rendimento maggiore di quello ottenibile con il fai da te.
Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.
L’Italia non fa differenza: un buon consulente (soprattutto in questa epoca di tassi negativi) può riuscire a far remunerare il capitale, al netto delle commissioni, con un buon 2-3% annuo in più rispetto alla media dei rendimenti proposti dall’offerta “statica” delle banche tradizionali o della Posta.
C’è da dire che, da noi, non tutti vogliono un consulente finanziario. Circa un quinto degli investitori ama il “fai da te”, un po’ per abitudine a far da sé, oppure perché ha un po’ di tempo a disposizione e decide di impiegarlo seguendo ossessivamente i mercati e divertendosi a creare proiezioni finanziarie immaginifiche. Si tratta di persone molto riservate, che mal sopportano di condividere e delegare la gestione di propri risparmi e che spesso rifiutano il supporto di un professionista semplicemente perché pensano di poter fare meglio di lui (così come di un buon avvocato, di un fiscalista e persino di un ingegnere). Di solito, però, gli amanti del fai da te, ad eccezione di quei pochissimi che si sono trasformati in veri e propri maestri dell’investimento personale, finiscono tutti per rimediare perdite di un certo rilievo, ammantandole poi di fitto mistero.
SCARICA GRATUITAMENTE “La difesa del patrimonio familiare dai possibili atti di aggressione. Dai patrimonials ai millennials” (e-book gratuito edito da Patrimoni&Finanza)
Per fortuna, rimangono gli altri quattro quinti che, all’interno di un rapporto fiduciario (ma condiviso), decidono di avvalersi dei private bankers (dipendenti bancari dedicati alla clientela “più ricca”) o di un consulente, il quale ha diversi modi per aggiungere valore agli investimenti o aiutare i giovani risparmiatori a formare un capitale mediante programmi di accumulo e accantonamenti nel tempo. In particolare, ciò che fa la differenza è lo sviluppo di una strategia di investimento sostenibile, con un occhio attento anche alla previdenza ed alla protezione del patrimonio.
Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.
Uno studio di Morningstar (la più importante società di informazione, monitoraggio e valutazione degli strumenti di risparmio gestito) rivela che gli investitori spesso ricevono rendimenti molto più bassi rispetto ai fondi in cui investono. Il motivo risiede nel fatto che essi rincorrono i fondi dopo le loro migliori performance, oppure li abbandonano proprio prima di un loro “decollo”, magari perché li hanno visti “un po’ fermi” e si sono spazientiti. Un buon consulente, grazie al coaching comportamentale, può prevenire tali atteggiamenti irrazionali e controproducenti, spiegando ai clienti che:
- le c.d. correzioni (fasi in cui i tutti i mercati scendono, ivi compreso quello obbligazionario, determinando una diminuzione del valore dell’investimento) sono sempre esistite, durano poco e bisogna semplicemente farle passare,
- è proprio in questi momenti che bisogna investire, approfittando dei prezzi più bassi.
Nel dettaglio, affidarsi alla consulenza finanziaria consente di:
– risparmiare diligentemente per la pensione e investire in modo efficace;
– ideare un piano di pensionamento solido che genererà un reddito sufficiente nell’età avanzata;
– suggerire le coperture assicurative più efficaci per proteggere la tua casa, la tua auto, la tua vita, le tue entrate e qualsiasi altra cosa che necessiti di protezione, ivi compreso il patrimonio nella sua interezza;
– tenere sotto controllo il livello di indebitamento;
– suggerire le giuste metodologie per minimizzare le imposte immobiliari;
– supportare tutta la famiglia nella pianificazione patrimoniale e nei passaggi generazionali.
Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.
In tutto il mondo, i consulenti finanziari e patrimoniali sono circa 20 milioni (30.000 solo in Italia), e tutti loro condividono economicamente con i propri clienti le diverse fasi di mercato: la loro remunerazione è legata al valore del portafoglio di investimenti, pertanto essi guadagnano meno quando i mercati scendono, e di più quando salgono (provate a non pagare o a ridurre la parcella di un avvocato se avete perso la causa, o quella di un commercialista se le vostre imposte sono aumentate rispetto all’anno precedente.…).
Questa caratteristica rende la loro professione unica, come solo la condivisione dei risultati, nella buona e nella cattiva sorte, può fare.
Hai trovato interessante questo articolo e vorresti approfondire le tue conoscenze di base della finanza?
Scarica l’e-book “Dalla finanza complicata alla Finanza Elementare“,
edito da PATRIMONI&FINANZA.
Non costa assolutamente nulla, è sufficiente registrarsi.
Soprattutto, contribuirebbe a togliere di mezzo il terzo incomodo, il peggior nemico di noi tutti: il Destino.
Oggi, per non farsi trovare impreparati e credere a chi promette chissà quali risultati, senza mai parlare di rischio tempo e costi bisogna usare una sola arma: la CONOSCENZA. Questa passa attraverso una sorta di doppio binario ferroviario, che ad un certo punto del tragitto si trova in prossimità di uno scambio. In quel punto, la Conoscenza (o parte di essa) del consulente deve essere trasmessa all’investitore, imprimendo un cambio di direzione delle strategie utilizzate fino a quel punto.
A monte di tutto, nessun ente si è eretto a tutela di ben 55.000 consulenti: a parte Federpromm (unica vera organizzazione sindacale di categoria), ANASF 
alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
La MiFID II, poi, ha fatto emergere una categoria – quella dei consulenti c.d. indipendenti – che nei decenni precedenti era rimasta nascosta, in attesa di tempi migliori. In particolare, ciò che si sta rivelando sono le differenze tra le due categorie. Gli indipendenti, infatti, sembrano essere i soggetti destinatari naturali di quella rivoluzione della professione spesso annunciata ma mai codificata: la consulenza patrimoniale. Infatti, il mondo dei CF non autonomi si continua a muovere lungo i binari della gestione e remunerazione del solo risparmio, difettando vistosamente di iniziative (anche di semplice formazione) rivolte alla gestione di tutto il patrimonio delle famiglie: denaro, immobili, beni preziosi, investimenti alternativi (arte, auto, orologi etc).
Secondo il nuovo Rapporto annuale Consob sulle scelte di investimento degli italiani, più del 50% di chi ha partecipato al sondaggio non è in grado di definire in cosa consista il servizio di consulenza in materia di investimenti, ed in relazione alle scelte di investimento solo il 20% degli individui si affida a un consulente finanziario.
Per meglio analizzare un ideale bilancio di lungo periodo dell’attività di ANASF, vediamo di ripercorrere alcune tappe importanti, andando a ritroso nel tempo di circa vent’anni. Lo facciamo con un articolo di Italia Oggi (numero 213, pag. 11 del 08/09/1998), dove leggiamo che “La Federpromm-Finass critica la scelta della Consob di far gestire l’albo dei promotori ad ABI, ASSORETI e ANASF. Si contesta in particolare la legittimità regolamentare e la fondatezza giuridica di questa scelta….L’albo dei promotori deve avere il suo ordine eletto dagli iscritti.…come avviene per tutti gli altri ordini professionali. La scelta della commissione di vigilanza, presa per giunta senza consultare la Federpromm-Finass, è preoccupante, perché la gestione dell’albo sarebbe affidata ai datori di lavoro, con il pericolo di ‘ingabbiare’ e ‘rendere docile’ la categoria…”.
Il problema è che, come in tutti gli eventi sistemici, a pagare sono sempre i “terminali” della catena produttiva.
Prima di arrivare ai giorni nostri, un’ideale tappa intermedia nella sostanziale inattività categoriale di ANASF è rappresentata dall’It Forum di Rimini di Luglio 2013. In quel tempo, durante una tavola rotonda organizzata da BancaFinanza, si confrontavano Maurizio Bufi, presidente di ANASF; Massimo Doris (Banca Mediolanum); Armando Escalona (Finanza e Futuro); Stefano Grassi (Banca Generali); Mario Incrocci (Banca Mps) e, naturalmente, Marco Tofanelli (segretario generale ASSORETI).
Così dicevano, ma la questione è stata “dimenticata”. Ed invece quella sarebbe stata l’occasione, per ANASF, di riagguantare un pò l’orgoglio perduto e battere i pugni sul tavolo di ASSORETI, la quale invece, sull’argomento, dichiarava “…se c’è un contratto di categoria da siglare ci deve essere una controparte pronta a siglarla…non possiamo essere noi, come associazione non abbiamo alcun mandato sulla contrattazione collettiva…”.
A 20 anni dal primo allarme lanciato da Federpromm, arriviamo alla kermesse Consulentia 2017, in occasione della quale arriva il grido d’allarme di Maurizio Bufi, presidente ANASF, il quale, dopo cinque anni passati infruttuosamente, preannunciava (dicembre 2017) ciò che tutti sapevano da tempo, e cioè che “…La Mifid 2 tra tante cose buone potrebbe portare un regalo sgradito: una sforbiciata alle remunerazioni dei consulenti finanziari. A questa decisione impopolare potrebbero essere indotte le reti a seguito delle spinte della seconda versione della direttiva europea verso una maggiore qualità del servizio, maggiore trasparenza dei costi e pressione competitiva in aumento…..Il rischio o la possibilità che ci sia un intervento sui margini (ndr da parte delle società mandanti) non è un’ipotesi remota ma verosimilmente è già una realtà….”.
Assistiamo quindi ad una realtà certamente sempre più complessa che presenta però al suo interno molteplici criticità, soprattutto se il valore attribuito a queste dinamiche dello sviluppo si associa anche la situazione oggettiva delle aspettative di chi vuole intraprendere – in un mercato sempre più competitivo – l’attività di consulente finanziario e le condizioni umane ed economiche con cui si sono determinate le situazioni di lavoro nel tempo. Dinamiche che vedono in modo subalterno e strumentale la funzione dello stesso CF alla mercé degli interessi e delle logiche espansive degli intermediari finanziari.
L’argomento che affronteremo, sperando di fare un pò di chiarezza, è l’aspetto fiscale dell’attività di consulente finanziario, analizzando anche gli aspetti più noti lungo un percorso finalizzato a fugare i dubbi di quanti, in questo momento di profondi cambiamenti della categoria, potrebbero trovarsi nella condizione di valutare una trasformazione da consulente non autonomo a consulente indipendente (o viceversa).
Ma l’aspetto più importante riguarda l’IVA. Infatti, il consulente che fattura all’istituto di credito per cui opera (in esclusiva) emetterà il documento non assoggettandolo ad IVA in quanto “esente ex art. 10 DPR 633/72”; al contrario, il consulente “indipendente”, che fattura direttamente al cliente, dovrà emettere la propria fattura assoggettandola alla normale aliquota IVA.
Infine, ma non meno importante, è bene affrontare anche la fattispecie della partnership tra professionisti (notai, avvocati, commercialisti etc,) e il consulente finanziario. Infatti, allo scopo di “fare rete”, spesso i consulenti finanziari decidono di collaborare con figure professionali che possono portare nuovi bacini di utenti.
Secondo un recente rapporto di HSBC (“Human Advantage: The Power of People”) l’intelligenza umana continuerà a superare quella delle macchine ancora per molto tempo, ma l’aumento della tecnologia migliorerà l’esperienza dei clienti, soprattutto di quelli appartenenti alla fascia dei c.d. millennials. In sintesi, l’intelligenza artificiale non sostituirà l’intelligenza umana, ed il segreto del successo delle banche risiederà nella loro capacità di mescolare la migliore tecnologia con il sapere delle persone”.
Non è una questione di “cinismo professionale”, ma una sorta di selezione naturale indotta dal modello retributivo di reti e consulenti, calcolato sulle masse, e dalle politiche di marketing delle banche-reti, rivolte oggi quasi esclusivamente alla clientela “di pregio” che consente – ancora per quanto? – di realizzare ricavi adeguati. Infatti, le modalità tradizionali di addebito delle commissioni al cliente – noto nel settore come modello ad valorem – rende i clienti più giovani e asset-light poco attrattivi.
Così, i millennials hanno trovato nelle piattaforme di investimento fai-da-te, letteralmente esplose negli ultimi tre anni, un contenitore di servizio dove poter gestire le proprie esigenze legate al denaro, sviluppando, insieme alla dimestichezza nell’uso della tecnologia, l’idea che si possa investire con successo anche senza il supporto di un consulente. I gestori patrimoniali digitali online (come Moneyfarm) oggi invitano gli aspiranti investitori a presentare il loro orizzonte temporale di investimento e le loro opinioni sul rischio, suggerendo loro il miglior fondo di investimento. Questo approccio rappresenta esattamente ciò che vuole un millennial, il quale cerca soluzioni semplici a quesiti altrettanto semplici: come accumulare, quale mutuo scegliere, quali commissioni pagare…il tutto in tempo reale, con poca spesa e senza interagire eccessivamente con qualcuno.
