La disuguaglianza economica colpisce le varie fasce di popolazione anche in termini di accesso alle informazioni e alla consulenza finanziaria di qualità, impedendo l’accesso ad un mercato immenso.
Di Alessio Cardinale
In Italia, dal 2017 in poi la c.d. ricchezza netta mediana è rimasta sostanzialmente stabile, mentre l’indice del grado di disuguaglianza della distribuzione di ricchezza è leggermente sceso. Oggi, il 5% delle famiglie italiane più ricche possiede circa il 46% della ricchezza netta totale, con i principali indici di disuguaglianza rimasti sostanzialmente stabili tra il 2017 e il 2022, dopo un aumento tra il 2010 e il 2016. E’ quanto ha fatto sapere recentemente la Banca d’Italia con le nuove statistiche trimestrali sulla ricchezza delle famiglie italiane.
Spostando l’analisi a livello europeo, la Banca centrale europea (“statistiche sperimentali sui conti distributivi della ricchezza delle famiglie“) rileva che la disuguaglianza economica nella zona euro è diminuita negli ultimi cinque anni, sorprendendo alcune previsioni, ma solo grazie all’effetto “contabile” del boom dei prezzi degli immobili, di cui un’ampia fetta della classe media ha potuto beneficiare. Tuttavia, si tratta di una “vittoria di Pirro”, poiché per un decennio i tassi d’interesse ultra-bassi hanno favorito soprattutto le persone facoltose con un ampio patrimonio finanziario, ma hanno alimentato un boom che ha reso gli immobili, compresi gli affitti, inaccessibili per le famiglie più povere.
Adesso, la recente tendenza al calo dei prezzi delle abitazioni potrebbe riservare alle classi di risparmiatori meno abbienti una nuova discesa – sempre “contabile”, ma tant’è – della ricchezza immobiliare pro capite, dato che i tassi della Bce si trovano ora ai massimi storici e i prezzi degli immobili sono in discesa in molti Paesi della zona euro, Italia compresa. Infatti, a livello distributivo per fasce di ricchezza, lo studio di Banca d’Italia rivela che le famiglie italiane meno abbienti detengono principalmente abitazioni e depositi, mentre quelle più 
ricche diversificano maggiormente, detenendo anche quote significative di azioni, partecipazioni e attività reali destinate alla produzione e di altri strumenti finanziari complessi. Anche la distribuzione del patrimonio immobiliare privato, che rappresenta la metà della ricchezza degli italiani, varia fortemente in base alla ricchezza. In particolare, le abitazioni raggiungono i tre quarti della ricchezza per le famiglie sotto la mediana (ovvero il 50% più povero), si attestano poco sotto il 70% per quelle della classe centrale mentre scendono a poco più di un terzo per quelle appartenenti alla classe più ricca.
Per le famiglie più povere, i depositi sono l’unica componente rilevante di ricchezza finanziaria (17%), avente funzione di riserva senza una reale destinazione di spesa (il “non si sa mai”) e con obiettivi molto sfumati, la cui realizzazione dipende fortemente dalle dinamiche occupazionali del nucleo familiare e dal reddito familiare. Nel portafoglio delle famiglie più ricche, invece, quasi un terzo è rappresentato da azioni, partecipazioni e attività reali destinate alla produzione, e un quinto da fondi comuni di investimento e polizze assicurative; tutti strumenti acquisiti e alimentati nel tempo grazie ad una programmazione più attenta degli obiettivi di spesa e al supporto di consulenti finanziari e/o patrimoniali.
La disuguaglianza economica, pertanto, colpisce le classi di popolazione con minori mezzi finanziari anche in termini di accesso alle informazioni e alla consulenza finanziaria di qualità, che il sistema finanziario italiano rende ancora poco attrattiva per le reti, impegnate come sono a dedicare strumenti e servizi per la clientela maggiormente patrimonializzata – che assicura ritorni aziendali significativi – e a non prestare attenzione alle classi di reddito più basse e con minore ricchezza finanziaria pro capite. Eppure, la soluzione è a portata di mano, ed è quella del contratto di consulenza “pura” – senza cioè la contestuale raccolta di fondi, che possono anche rimanere in altra banca – aperto a tutte le reti esistenti nel sistema italiano, sia autonome che non autonome. Questo servizio, infatti, aprirebbe un mercato immenso che, pur essendo 
caratterizzato da un target di clientela numeroso e ritorni pro capite piuttosto modesti (commissioni di consulenza una tantum o pagamenti annuali sotto forma di abbonamento ad un servizio qualificato), spianerebbe la strada della qualità anche per i risparmiatori più modesti, soprattutto in termini di Educazione e Cultura finanziaria. In più, consentirebbe l’apertura di un “laboratorio di esperienza” per i giovanissimi che volessero avvicinarsi alla professione di consulente finanziario, oggi chiusa ai più per via degli altissimi costi e tempi che la formazione ex novo di giovani consulenti comporta per le reti (mediamente cinque anni di tempo e investimenti per 70-100.000 euro per ogni risorsa).
L’obiettivo della nuova qualifica EIS è di garantire a tutti i professionisti che operano nel settore assicurativo specifiche competenze finanziarie, utili a fornire ai propri clienti un servizio di consulenza quanto più completo e sicuro. “Nel corso della sua ultra ventennale esperienza nella certificazione delle competenze tecniche di coloro che, a vario titolo, si occupano di consulenza economico-finanziaria, EFPA si è dimostrata sempre lungimirante e anche questa volta ha risposto prontamente alle esigenze formative del mercato”, ha commentato il Presidente di EFPA Europe, Emanuele Carluccio (nella foto). Nei prossimi anni gli operatori della consulenza assicurativa (agenti, subagenti, intermediari, broker) saranno chiamati ad una collaborazione sempre più assidua con i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, perché la distribuzione di prodotti assicurativi nell’ambito dei servizi di consulenza potrà essere 
di reciproco supporto e di reciproca utilità. Per questo abbiamo pensato ad un percorso di certificazione che consenta agli operatori del settore assicurativo di acquisire le nozioni tecniche necessarie per la valutazione dei prodotti di risparmio gestito e per la costruzione di portafogli diversificati nell’ambito dei prodotti assicurativi a prevalente contenuto finanziario. Al tempo stesso, la nuova qualifica permetterà ai consulenti e ai professionisti già certificati di esaminare in maniera più ampia lo senario dei prodotti e del mercato assicurativo. Sono lieto che EFPA Italia sia stata la prima tra le affiliate a cogliere con convinzione questa opportunità arrivando a proporre una soluzione ottimale”.
Marco Deroma (nella foto), Presidente EFPA Italia, ha dichiarato: “Siamo fieri di lanciare per primi il nuovo percorso di certificazione EIS. Dopo il grande successo ottenuto dalla qualifica ESG Advisor, la prima di tipo specialistico introdotta da EFPA sul mercato, vogliamo continuare ad implementare questo filone, perché riteniamo che sia nell’interesse della consulenza finanziaria ampliare il perimetro delle conoscenze oltre quello tipico dei certificati già esistenti, per offrire sempre il meglio alla clientela. Alla luce della sempre maggiore rilevanza delle tematiche assicurative anche nel servizio di consulenza, pensando ai professionisti che hanno già conseguito uno dei livelli di qualifica EFPA (94 mila a livello europeo e 11 mila in Italia), ma anche ai colleghi che non hanno ancora intrapreso un percorso di certificazione delle loro competenze, abbiamo messo a punto un programma formativo EIS su misura anche per i consulenti finanziari. Una risposta concreta e quanto più completa possibile, che dimostra ancora una volta l’attenzione della Fondazione alle esigenze del mercato”.
Tuttavia, nulla di questo è stato fatto dagli autori di “Mi manda Rai 3”, ma procediamo con ordine. Come in ogni servizio giornalistico teso a fare cattiva informazione, hanno certamente colpito le varie interviste dirette ai clienti che, con genuina sincerità, hanno sottolineato forti preoccupazioni sugli investimenti effettuati con Eurovita e la paura – visto il blocco dei riscatti prolungato fino al 30 giugno – di non poter vedere restituiti i propri denari. Questa tecnica, ossia quella di intervistare persone realmente preoccupate e scelte tra quelle cui è 
stato impedito il riscatto della polizza – ossia la minor parte degli assicurati vita – e sbatterle ad inizio servizio, individua con chiarezza l’intento degli autori RAI di seminare il panico tra i risparmiatori, risvegliando il pesante ricordo di default ancora vivi nell’immaginario collettivo e mai dimenticati (Cirio e Parmalat, per esempio, ma anche le banche regionali toscane e marchigiane). Quelle vicende, tuttavia, sono totalmente differenti da quella di Eurovita – malversazioni finanziarie e bancarotta fraudolenta nei casi Cirio/Parmalat – sia per il periodo storico in cui sono avvenute, durante i quali i controlli erano di livello notevolmente inferiore rispetto a quello odierno.
Anzi, è proprio da quelle vicende di venti anni fa che gli organismi di controllo hanno imparato ad agire nel modo più efficace, come accaduto nel caso Eurovita. L’ISVAP, infatti, ai primi segnali di pericolo sulla solidità patrimoniale della compagnia, ha agito con prontezza congelando le richieste di riscatto, bloccando sul nascere un possibile “panic selling” delle polizze che avrebbe determinato la liquidazione della compagnia e una inaccettabile discriminazione tra chi era riuscito a riscattare l’intera somma e chi, invece, si sarebbe dovuto accontentare del ricavato di un riparto altamente penalizzante. Questa cura così severa, quindi, ha effettivamente protetto i risparmi degli assicurati/investitori, ma adesso presenta un effetto collaterale di non lieve difficoltà, e cioè quello di porre gli enti di controllo di fronte alla gestione dei tempi con i quali effettuare l’attesissimo sblocco dei riscatti che, dopo il lungo periodo di sospensiva e soprattutto dopo la puntata di 
“Mi Manda RAI 3“, produrrà una corsa iniziale al disinvestimento. In tal senso, i gruppi bancari che si assicureranno le quote dello “spezzatino Eurovita” avranno un compito non facile nel limitare i danni da “panic selling”, e probabilmente dovranno sostenere ulteriori costi (di fidelizzazione, bonus di permanenza e altre misure similari) facendo leva sulla professionalità e l’elevato livello di informazione garantito ai clienti dai consulenti, in particolar modo a quei contraenti/assicurati che non avrebbero alcuna necessità immediata di monetizzare l’investimento – che sarà messo nuovamente “in sicurezza” – e che potrebbero subire qualche perdita riscattando alle attuali quotazioni di mercato strumenti di investimento pensati e distribuiti per esigenze di lungo o lunghissimo periodo.
Tornando alla trasmissione “Mi Manda RAI3”, l’unico intervento veramente neutro ed equilibrato è stato quello di Manlio Marucci, presidente di Federpromm, il quale è intervenuto ribadendo che ci sono tutti i presupposti e le condizioni per superare la crisi che ha coinvolto la compagnia, e che appare fortemente offensivo attribuire qualsivoglia responsabilità diretta ai consulenti finanziari e assicurativi che, secondo alcuni soggetti amanti della polemica spicciola televisiva, non avrebbero svolto o avrebbero addirittura taciuto alla propria clientela ciò che, invece, neanche sapevano riguardo la situazione in cui versava la compagnia.
In un contesto sociale in cui gli squilibri strutturali e ciclici dello stesso sistema finanziario determinano una crisi legata a variabili non prevedibili che coinvolgono migliaia di investitori e potenziali risparmiatori – come nel caso ultimo della compagnia Eurovita – è facile scaricare le responsabilità e le colpe all’anello debole della catena, quali sono i consulenti finanziari, scelti spesso come capro espiatorio su cui riversare le mancate conoscenze finanziarie e/o assicurative da parte dei risparmiatori. Vi è purtroppo un’abbondanza di informazioni deformate e deformanti che impediscono un’analisi critica del fenomeno. Avendo questa figura professionale un rapporto diretto, particolarmente legato da una fiducia intersoggettiva con i clienti e familiari, a volte si trova a dover gestire situazioni di crisi non determinate dalla sua specifica attività e volontà. Attività tra l’altro rigidamente regolamentata e con obblighi informativi ben definiti dal legislatore. 
E’ un “problema di sostanza” che non va trascurato. Al momento vi sono diverse ipotesi sui tavoli da lavoro, e sussistono alcune difficoltà sul piano tecnico, ma sono convinto che prima della scadenza del prossimo 30 giugno (termine del commissariamento) si troverà una combinazione accettabile, tale da poter soddisfare i vari players interessati. Al momento non sono in grado di determinare se i vari gruppi bancari, rispetto a quelli assicurativi, siano orientati ad assorbire le varie perdite, soprattutto sul Ramo I, ma sono convinto che un “salvatore di ultima istanza” interverrà comunque, anche i caso di fallimento delle trattative. Se ciò non dovesse avvenire, infatti, si creerebbe una crisi di sistema che minerebbe in modo irreversibile la fiducia nell’intero comparto assicurativo, con ricadute pesanti nei vari segmenti dei mercati ad esso collegati. 
Durante la trasmissione “Mi Manda Rai Tre” ho cercato di far capire l’importanza del ruolo svolto dai consulenti, ma il breve spazio a disposizione non mi ha consentito di dare le indicazioni necessarie per far emergere i veri problemi che interagiscono e sono presenti nel settore. Tra l’altro, anche le varie associazioni dei consumatori hanno una visione distorta e a volte dispregiativa della figura del consulente che va rimossa, proprio perché poco rispondente alla realtà e al ruolo significativo svolto da questi professionisti. In ultima analisi, necessita una maggiore partecipazione di massa dei consulenti non più come singole realtà individuali ma come parte di una categoria che va tutelata principalmente dal consulente stesso. Infatti, i consulenti finanziari ed assicurativi, a seguito della vicenda Eurovita, stanno subendo professionalmente gli effetti della mancata vigilanza sulla solidità finanziaria della compagnia e, al pari dei clienti, sono vittime dell’assenza di informazioni verificatasi fino a pochi giorni prima del blocco dei riscatti; eppure sono proprio i consulenti finanziari, tanto vituperati da personaggi interessati politicamente a denigrarne il ruolo, ad assicurare oggi agli assicurati Eurovita la puntuale informazione sull’evoluzione della vicenda, e non certo i media.
Finora, le proposizioni avanzate dai vari soggetti coinvolti, anche con la mediazione del Governo, non hanno prodotto risultati sufficienti a tranquillizzare gli oltre 350mila assicurati con Eurovita, e le stesse aziende interessate ad intervenire – banche, assicurazioni ed intermediari – non hanno ad oggi trovato un punto di accordo che ricapitalizzasse la società in modo da soddisfare le richieste e le aspettative dei titolari delle polizze. Non è neanche il caso di seguire l’esempio di alcune associazioni, che si sono scagliate contro i consulenti finanziari; questi ultimi, infatti, nello svolgimento della loro attività professionale si ritiene che abbiano agito sempre nell’interesse del cliente e nel pieno rispetto della regolamentazione del settore. Un’attenzione maggiore, probabilmente, andrebbe riservata al ruolo svolto dai regolatori del mercato e dagli addetti al controllo interno sulla stabilità finanziaria della compagnia, prima che esplodesse il caso del commissariamento di Eurovita.
Fino alla prima MiFID, e cioè fino al 2007-2008, il settore della promozione finanziaria era talmente in crescita – così come i fatturati personali dei consulenti – che i possibili problemi di sistema, quelli cioè in grado di protrarsi nel tempo e creare danni, non sono stati compresi. Solo con l’arrivo delle due MiFID, e con il loro naturale portato di tagli ai margini di ricavo decisi dall’alto, i promotori–consulenti si sono accorti che nessuno aveva coperto loro le spalle: nessuna rappresentanza sindacale di base (ad eccezione di Federpromm), nessuna negoziazione con i governi e con l’Europa, nessuna protesta organizzata in caso di abbassamento delle provvigioni o dei tagli al numero dei consulenti operativi sul campo in base al semplice parametro di portafoglio.
2) Per quale motivo i consulenti finanziari, notoriamente poco avvezzi a rafforzarsi all’interno di un sindacato, oggi dovrebbero pensarci seriamente?
3) I consulenti che vogliono trovare unità sindacale devono aver paura delle società mandanti, storicamente abituate a non dover affrontare alcuna battaglia sindacale da parte dei consulenti?
in modo unilaterale) delle società mandanti. Vanno rimossi i bias cognitivi che hanno sempre condizionato alcune credenze sull’argomento: se i consulenti si organizzano sindacalmente, nessuna mandante potrà assumere comportamenti contrari all’interesse del singolo appartenente alla categoria, come successo diverse volte in passato. I consulenti, ed in special modo i manager, devono prendere coscienza della loro condizione oggettiva di lavoro e delle difficoltà sempre più evidenti nel svolgere la loro professione.
4) In che cosa il sindacato si differenzia dalle attività di ANASF, a lungo erroneamente considerato uno “pseudo-sindacato” da parte di molti consulenti?
5) Federpromm-Uiltucs-Uilca ha intenzione di intavolare un dialogo con le società mandanti?
6) Quali sono, in ordine di priorità, i problemi della categoria di cui intendete occuparvi?
Tra gli anni ’80 e’90 del secolo scorso, la allora nascente industria del Risparmio Gestito ha via via ampliato l’offerta di strumenti finanziari adattando sempre di più le strategie di vendita di prodotti standardizzati alle differenti esigenze di ciascuna fascia di clientela. In particolare, nella c.d. “fase pionieristica” (primi anni ’80) i fondi comuni di investimento venivano proposti quasi esclusivamente alla clientela di pregio al fine di farle “sperimentare”, con piccole cifre, prodotti di investimento che all’epoca erano sconosciuti e incomprensibili. Il termine “diversificazione”, a quel tempo, non esisteva neanche – soprattutto come lo intendiamo oggi – e le uniche due proto-reti di venditori (la denominazione di “promotore finanziario” sarebbe arrivata solo con la legge n. 1/91) riuscivano ad ottenere una buona remunerazione anche attraverso piccoli investimenti, grazie alle commissioni di ingresso elevatissime – fino al 10% – e senza il pilastro fondamentale del c.d. management fee.
Dopo il crack di borsa del 1986, che ridimensionò tantissimo il volume di vendite dei fondi comuni, l’industria del risparmio gestito, ancora poco rilevante, perse centinaia di risorse umane e si trascinò faticosamente verso gli anni ’90, durante i quali ha beneficiato della sistemazione normativa ed ha iniziato ad aumentare i suoi volumi anche presso la clientela minore, abitualmente legata ai prodotti bancari più tradizionali (titoli di stato, obbligazioni bancarie, libretti a risparmio), cominciando a progettare strumenti finanziari più sofisticati ed esclusivi (gestioni patrimoniali in titoli e/o in fondi) da destinare alla clientela più patrimonializzata. Questa fase storica, in cui le reti si sono sviluppate e la strategia di prodotto si è affinata sempre di più attorno alle varie classi di clientela, è durata a lungo, ha attraversato una crisi 
mondiale (2008) che ha messo in dubbio l’esistenza stessa del Capitalismo, e nel 2018 ha battezzato la nascita ufficiale della già esistente consulenza finanziaria indipendente, imponendo un cambio di rotta che è ancora in corso. Negli ultimi cinque anni, infatti, si è fatto strada con forza il concetto di consulenza patrimoniale, e cioè di quell’approccio professionale che possa permettere agli odierni consulenti finanziari di intercettare i bisogni dei clienti con grandi patrimoni, e soprattutto di essere in grado di proporre loro una offerta di servizio adeguata.
Infatti, questa tipologia di famiglie-clienti dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti di investimento, anche “alternativi” (immobili da investimento, preziosi, opere d’arte, auto d’epoca etc), ma pretende di avere attorno a sè consulenti finanziari specializzati e ad altri professionisti del settore, che con i primi lavorano in team, in grado di soddisfare una delle principali esigenze di investimento per le famiglie con grandi patrimoni, e cioè la diversificazione del portafoglio, da attuare secondo delle macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali ai beni mobili non finanziari e alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad arrivare al “patrimonio immateriale”, e cioè quello speciale insieme di asset – anche culturali – che caratterizza la c.d. Identità Familiare, composta da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali che vengono trasmessi nel tempo ai discendenti.
In sintesi, per i detentori di grandi patrimoni il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione del portafoglio finanziario – concetti importanti ma ritenuti quasi “elementari” da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno evolvere la consulenza da “finanziaria” a “patrimoniale”, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”. Tutto ciò comporta l’erogazione di una serie di servizi di consulenza, aggiuntiva a quella finanziaria, che spaziano dalla pianificazione fiscale alla gestione del rischio e alla consulenza immobiliare, fino alla pianificazione patrimoniale/successoria. Messi insieme in un unico “contenitore”, questi servizi soddisferebbero il bisogno di esclusività che tale tipologia di clienti oggi non trova nè in banca nè presso un “normale” consulente finanziario. Peccato che se ne parli tanto, ma nè le banche-reti nè gli stessi consulenti – di età media elevata e un pò troppo “scarichi” – spingano l’acceleratore verso questa riorganizzazione così auspicabile.
E’ questa domanda di servizi più esclusivi che porta le famiglie con grandi patrimoni a valutare positivamente opportunità di investimento meno tradizionali e ad elevato rendimento potenziale, come il Private Equity, il Venture Capital e gli hedge fund in campo finanziario; ma anche le opere d’arte, gli orologi di pregio, il rare whisky, le monete antiche, l’oro ed altro ancora nel campo degli investimenti alternativi. Inoltre, le famiglie con grandi patrimoni mostrano maggiore sensibilità verso gli investimenti socialmente responsabili, che mirano a ottenere un impatto positivo sulla società e sull’ambiente (energia rinnovabile, infrastrutture verdi, tecnologie per il risparmio energetico etc). Questi strumenti, com’è noto, possono offrire nel medio-lungo periodo un potenziale di crescita del capitale superiore rispetto agli investimenti tradizionali, ma richiedono anche un livello maggiore di conoscenza e competenza finanziaria da parte del consulente, le cui caratteristiche personali devono essere adeguate al tipo di clientela.
In particolare, il consulente patrimoniale deve possedere:
e le preferenze dei clienti, e di adattare ad esse le proprie raccomandazioni di investimento;
– spirito di collaborazione con la propria rete di contatti e con altri professionisti (come avvocati, commercialisti, notai, etc.) per offrire ai suoi clienti un’esperienza integrata e completa.
I migliori manager che ancora oggi lavorano nelle banche-reti si sono formati proprio grazie a questo binomio – risultati personali e consenso – in un contesto, però, che richiedeva una costante attività di affiancamento commerciale a beneficio dei numerosissimi giovani da tirare sù con grande fatica e con quella lungimiranza che oggi manca quasi del tutto nelle attuali reti. Del resto, la struttura piramidale era “a compartimenti stagni”, formata da gruppi e sottogruppi non direttamente comunicanti tra loro. Infatti, c’erano le varie unit dei promotori, ognuna delle quali guidata dal proprio supervisore–branch manager; quest’ultimo, a sua volta, prendeva parte al gruppo dei supervisori riuniti insieme al proprio regional manager di riferimento; questi, a sua volta, gestiva un territorio formato da una o più province (nelle città più grandi c’era spazio anche per due o tre regional), e partecipava ad un altro gruppo 
insieme ad un divisional manager, il quale coordinava un’area geografica più ampia. I divisional appartenenti alla stessa area geografica, a loro volta, formavano un gruppo apicale guidato dall’area manager, che ogni tanto ammetteva alle riunioni anche i regional. Tra i vari gruppi e sovra-gruppi, pertanto, non c’erano punti di contatto (se non raramente, in occasione delle riunioni di area), e più aumentava il grado dei manager più questi apparivano come figure carismatiche, a volte temute, sui cui guadagni a cinque o sei zeri si raccontavano leggende non troppo lontane dalla realtà.
Oggi le cose sono cambiate parecchio, sebbene esistano ancora grandi banche-reti che adottano un modello similare, ossia quello piramidale, che serve a mantenere un controllo più attento su un numero molto vasto di consulenti – anche 5 o 6 mila, per qualche rete – ma che comprime le retrocessioni provvigionali alla “base” dei consulenti per via della necessità di remunerare adeguatamente le strutture manageriali. Le trasformazioni più profonde, però, sono avvenute in seno agli skill personali richiesti agli aspiranti manager, che oggi sono diventati dei veri problem solver e indispensabili elementi di raccordo tra le sedi, i consulenti e le società-prodotto, soprattutto in quelle banche-reti dove la struttura “piramidale” è stata eliminata e dove, dopo l’area manager, c’è direttamente la direzione 
commerciale/generale. Pertanto, con il crescere delle attività di controllo e di compliance rispetto alle stringenti normative sulla creazione, distribuzione e gestione di strumenti finanziari, oggi un manager deve saper risolvere problemi complessi sia di natura commerciale che, sempre più spesso, di natura amministrativa e procedurale. Oltre a tutto questo, il “manuale del bravo manager” comprende anche il saper condurre in modo professionale l’attività di recruiting, che rimane un fattore critico di successo e di crescita sia per il manager che per la banca in una data area geografica di mercato.
Un manager che si occupa di selezione di risorse umane in campo finanziario, in generale, deve avere diverse competenze per essere efficace. Innanzitutto, egli deve possedere una profonda conoscenza del settore finanziario e delle sue sfide. Questa conoscenza dovrebbe includere le attuali tendenze del settore, le nuove normative e le migliori pratiche. In particolare:
competenze tecniche e delle soft skills richieste;
Inoltre, al manager che si occupa professionalmente di selezione e reclutamento è richiesto di saper valutare in modo efficace i candidati, in particolare la loro esperienza, conoscenza e competenze. Ciò richiede una buona capacità di ascolto, di analisi e di sintesi delle informazioni raccolte, da affiancare alla capacità di gestire il processo di selezione in modo efficiente e professionale. Questo include la pianificazione dei tempi, la comunicazione con i candidati e la coordinazione con i team di reclutamento e i datori di lavoro. Non devono mancare, naturalmente, l’abilità di stabilire una buona comunicazione e una relazione di fiducia con i candidati, al fine di farli sentire a proprio agio durante il processo di selezione, e di inviare ai datori di lavoro candidature soddisfacenti, in linea con le politiche e procedure dell’azienda relative alla selezione del personale: politiche di diversità e inclusione, politiche di formazione e sviluppo delle risorse umane, politiche retributive.
A monte di tutto, il manager di rete che si occupa di recruiting deve aver ben presente il fattore umano: di fronte a sè non ha soltanto potenziali masse finanziarie che andranno ad ingrossare il portafoglio complessivo del suo gruppo – e che lo faranno crescere in termini di reputazione interna ed esterna – ma un uomo o una donna in carne ed ossa che, se interessati dal progetto aziendale, metteranno nelle sue mani la loro vita e le sorti della propria famiglia. Pertanto, il successo e la stima per un manager deriva anche dal suo distacco emotivo verso il risultato aziendale/personale, e dall’assunzione di un atteggiamento di necessaria “terzietà”: egli deve comportarsi 
esattamente come un consulente di selezione esterno alla banca, non può e non deve “vendere” nulla al candidato nè durante le fasi della selezione nè dopo, e il suo livello di responsabilità deve sollecitarlo a mettere in luce sia gli elementi positivi che negativi della professione, parlando dei punti di forza della propria azienda ma anche delle aree di miglioramento. Soprattutto con i candidati provenienti dal mondo bancario, che devono valutare non solo il semplice cambio di azienda, ma un cambiamento di vita, da lavoratore dipendente a lavoratore autonomo, che coinvolge tutto il loro mondo.
L’ “assedio al castello” del Risparmio Gestito viene combattuto sulla scorta di alcuni principi portati avanti con ossessività quasi religiosa da parte delle Istituzioni europee ma, alla prova, quegli stessi principi si manifestano persino dannosi per i consumatori-risparmiatori, ossia proprio per coloro i quali questa “guerra santa” al Risparmio Gestito viene combattuta con così tanto mistico ardore. Prova ne sia che, nonostante le due MiFID abbiano portato le banche di investimento e le reti di consulenza finanziaria a dover sacrificare il 55% dei margini di ricavo esistenti fino al 2007, i risparmiatori non ne sanno niente.
regna la consegna del silenzio in tema di tagli alle commissioni di distribuzione di servizi di investimento, e “pezzi importanti” dell’Unione Europea continuano a progettare ulteriori norme con cui eliminare altri “inutili orpelli” commissionali, come gli inducements, ossia gli incentivi monetari pagati da terzi agli intermediari finanziari in relazione alla prestazione di un servizio di investimento. Tutto ciò, naturalmente, con l’obiettivo squisitamente politico di ridurre ulteriormente i costi a carico degli investitori, che solo incidentalmente ne traggono vantaggio, essendo loro dei protagonisti del tutto involontari di tutta la faccenda.
In questo contesto è nata la “Retail Investment Strategy“, che dovrebbe essere approvata entro il primo semestre di quest’anno e che, secondo il commissario europeo per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness (nella foto), dovrebbe abolire le retrocessioni sui prodotti di investimento, cioè i flussi pagamento che la società di gestione danno alle banche o ad altri intermediari che abbiano venduto i loro prodotti d’investimento presso la clientela. Secondo la McGuinness, tali retrocessioni (inducements) incarnerebbero il “peccato”, poichè determinerebbero per il risparmiatore un costo in media superiore al 35% rispetto a quanto il medesimo prodotto costerebbe senza tali incentivi alle reti di distribuzione. Il punto è che in Italia e in quasi tutti i Paesi UE il modello di distribuzione dei prodotti finanziari si basa, per una parte importante, proprio sulle retrocessioni, che peraltro vengono obbligatoriamente comunicate al cliente e non sono certo un mistero; per cui un intervento di tale portata rischia di incidere molto gravemente sull’equilibrio economico di tutte le reti e mette in pericolo la loro stessa esistenza nel mercato.
settore, e per questo dovrebbe consentire di poter generare un equilibrio finanziario totalmente slegato da eventi esterni che ne condizionano il divenire. Invece, le due MiFID hanno causato sensibili tagli ai margini economici delle banche-reti ed hanno costretto l’intero settore a riorganizzarsi per non soccombere, per cui la prospettiva di un ulteriore taglio strutturale “calato dall’alto” non può essere considerata accettabile, a meno non si voglia assistere consapevolmente al sacrificio, solo in Italia, di altri 5.000 professionisti con portafoglio medio-basso (e delle loro famiglie).
Pertanto, le sollecitazioni della commissaria europea per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness, qualora trovassero concreta applicazione in nuove norme regolamentari, raggiungerebbero un risultato che ha dell’incredibile: discriminare i piccoli risparmiatori limitandone la possibilità di accesso alla consulenza professionale oggi prestata indistintamente dai consulenti finanziari e darli in pasto al fai-da-te; i consulenti, infatti, di fronte ad ulteriori tagli dei propri margini di ricavo sarebbero costretti a dare maggiore attenzione alla clientela con masse più ingenti, allo scopo di compensare i minori ricavi generati dal taglio degli incentivi e ottimizzare tempi e costi della professione.
Per rendere più chiare le conseguenze di questa mirabolante idea dei “crociati” europei, prendiamo ad esempio l’industria automobilistica, e ipotizziamo che il prezzo delle auto di qualunque livello venga fatto scendere, in virtù del principio generico che “le auto costano troppo”, a seguito di un regolamento europeo che, pur di abbassarne il prezzo, imponga alle case produttrici di eliminare gli incentivi alla rete distributiva (concessionari e rivenditori). Ebbene, coloro che fino a quel momento non avevano potuto permettersi di acquistare un’auto di fascia alta (Mercedes, BMW, Porsche, fate voi), continueranno a non potersela permettere anche se il prezzo di quei modelli è diminuito di 5 o 10.000 euro; di contro, i produttori di auto di fascia bassa, per recuperare i margini di ricavo persi, comincerebbero a costruire auto di fascia alta, oppure continuerebbero a produrre le stesse auto di fascia bassa risparmiando sui componenti e, di conseguenza, abbassando sia il livello di sicurezza che la qualità dei mezzi prodotti.
E i distributori di auto, che fine farebbero? Migliaia di piccoli rivenditori locali sparirebbero o si dedicherebbero esclusivamente al mercato dell’usato, molte concessionarie di medio fatturato fallirebbero o sarebbero costrette a chiudere i battenti, mentre quelle più grandi si fonderebbero per fare “massa critica” e sopravvivere con i margini di ricavo più bassi. In ogni caso, migliaia di posti di lavoro andrebbero persi, e con essi l’equilibrio finanziario di altrettante famiglie. Le stesse tragiche conseguenze potrebbero accadere ai consulenti finanziari di portafoglio medio, che oggi sono circa 10.000 su un totale di 33.000 
Maurizio Novelli (Lemanik Global Strategy Fund) ci regala una lucida analisi sui dati ufficiali del PIL di Stati Uniti e Germania, ritenuti poco affidabili, mentre Volker Schmidt (Ethenea Independent Investors) ci racconta come gli Stati Uniti abbiano già raggiunto il tetto del debito e gli impegni di spesa pubblica siano coperti soltanto fino a giugno, come nel 2011. 
Secondo i dati forniti da una ricerca di Morningstar (Global Investor Experience Study), le commissioni e spese dei prodotti di investimento generate nel nostro paese ammontano a circa 7 miliardi di euro l’anno. Un valore certamente appetibile per tutti gli operatori del settore. Attraverso una accurata rassegna stampa curata dal nostro centro studi di Federpromm, si è cercato di analizzare i diversi punti di vista espressi dai vari intermediari, associazioni di categoria, autorevoli esponenti del mondo accademico e professionisti del settore; punti di vista che molto spesso si pongono in contrapposizione al progetto della Commissione Europea di voler abolire le commissioni (c.d. “inducements“), ovvero di rivedere le modalità di remunerazione della distribuzione dei prodotti finanziari e dell’attività di consulenza finanziaria, in modo da renderli uniformi tra tutti i paesi della stessa comunità europea.
Su questo versante, sono emblematiche le dichiarazioni avanzate dagli esponenti di Abi e di Assoreti, in sintonia con le posizioni delle organizzazioni degli altri paesi europei quali Francia, Spagna e Germania, in contrapposizione a quanto sostenuto invece da Ascofind, Nafop e da Consultique, in rappresentanza dei consulenti fee-only. Il punto di vista di Federpromm è sicuramente noto alla comunità finanziaria, e in questa circostanza viene riconfermato in modo più obiettivo possibile. Ci siamo posti, quindi, una metodologia di analisi che ha preso in considerazione le variabili più significative in grado di generare un giudizio oggettivo, nonchè alcune ipotesi che possano essere di riferimento alla soluzione del “nodo” del conflitto di interesse che oggi sussiste nei vari modelli distributivi della consulenza finanziaria. 
Per cominciare, l’attuale configurazione della distribuzione dei servizi e strumenti finanziari dell’industria italiana si pone su posizioni “decisamente contrarie” alle proposte della EU, e qualora dovesse passare la norma sulla abolizione degli incentivi si creerebbero le condizioni per una destabilizzazione di tutto il sistema. In modo particolare:
Federpromm (affiliata Uiltucs e Uilca), nella dialettica degli opposti, è sulla stessa lunghezza d’onda con l’analisi evidenziata di recente in un brillante articolo (cfr. FCHub – febbaio 2023) dal prof. G. Santorsola (nella foto), il quale ha correttamente richiamato l’attenzione sul tema di fondo, che riguarda la “struttura dei modelli di business” e la “tutela del cliente al dettaglio”, che non può essere inquadrata imponendo normative a senso unidirezionale e con un unico modello di servizio, proprio per l’impatto negativo che avrebbe – se introdotto – il divieto degli incentivi per la forma e tipologia già adottata e sperimentata tra i diversi paesi dell’Unione. In particolare, sarebbero fortemente penalizzate l’Italia, la Francia e la Germania, che hanno adottato un sistema c.d. banco-centrico. Né è pensabile adottare nella situazione attuale un modello completamente 
indipendente (fee-only), vista l’arretratezza culturale e il basso livello medio di conoscenza degli strumenti finanziari degli italiani. Allo stesso modo, Federpromm crede che debba essere fatta chiarezza sulla convenienza del pagamento della consulenza ad una fascia di investitori di basso profilo, che mancano di una formazione nel settore del risparmio gestito. Su questo versante, siamo anche perfettamente in sintonia con la forma più rispondente ed elaborata dallo storico della promozione/consulenza finanziaria in Italia, il dr. G. Cassol (già presidente di Solfin Sim), che ha dedicato una vita allo studio del “modello ideale” di servizio per l’investitore retail. 
