I prossimi cinque anni hanno il potenziale per inaugurare un’ondata di prosperità sia per gli individui che per i gestori del patrimonio, ma tale opportunità richiede l’adozione del punto di vista del cliente e il riorientamento dell’intero modello di business.
Dopo un anno e mezzo di vita fuori dall’ordinario, accomunati da eventi che hanno scosso nel profondo coscienze e creato nuove emozioni, sia i consulenti finanziari che le aziende hanno imparato a riconoscere un po’ meglio cosa è essenziale e cosa no, adattandosi a sfide straordinarie e cambiamenti vertiginosi. Tutti hanno rivalutato in prima persona l’importanza della vicinanza al cliente, della velocità del servizio e della efficienza “a distanza”.
Società mandanti, società di asset management e consulenti finanziari, ognuno nel proprio raggio d’azione, stanno gradualmente mettendo in pratica questa prospettiva nel proprio lavoro, dopo un ventennio in cui il livello di relazione con la clientela si era stabilizzato, focalizzandosi di più sulle esigenze dell’industria – quella del 
risparmio gestito lo è, a tutti gli effetti – e meno su quelle del cliente, nonostante i continui richiami alla consulenza “sartoriale” e all’educazione finanziaria. Infatti, la pandemia avrà anche capovolto il mondo, rendendolo più pericoloso e meno accessibile, ma ha anche creato per i professionisti della finanza l’opportunità di rifocalizzarsi sui principi e vedere cosa è veramente importante. Ebbene, i consulenti finanziari hanno affermato per anni di essere guidati dal cliente: adesso hanno la possibilità di farlo davvero, e capire che ripensare il proprio approccio non è poi così male.
Per molto tempo, il tipico modello industriale ha funzionato in modo rovesciato, e adesso è arrivato il tempo di correggerlo. Invece di seguire l’agenda aziendale, entro il 2022 i consulenti e l’industria dovranno perseguire l’agenda del cliente; invece di selezionare i clienti in base ai loro portafogli, dovranno differenziarli in base alle loro esigenze e utilizzare le informazioni comportamentali per sbloccare nuove fonti di valore; invece di lasciare che complessità e i costi dettino il ritmo dell’innovazione, dovranno lasciare che i clienti stabiliscano il ritmo, impiegando piattaforme digitali e team interfunzionali per aprire nuovi mercati, di cui farsi portatori presso la clientela già esistente e quella dei millennials in formazione.
Come evidenziato nel 21° Global Wealth Report annuale di Boston Consulting Group, i prossimi cinque anni hanno il potenziale per inaugurare un’ondata di prosperità sia per gli individui che per i gestori del patrimonio, ma il processo di dimensionamento e acquisizione di tale opportunità richiede l’adozione del punto di vista del cliente e il riorientamento dell’intero modello di business. Infatti, spostando l’attenzione dai portafogli alle esigenze, dalla semplice gestione del denaro alle gestione dei bisogni più semplici, si stima per i consulenti l’apertura di un mercato “no core” dal valore di circa 50 trilioni di euro già da oggi in tutta Europa. La stessa analisi, effettuata negli USA, ha rivelato numeri ancora maggiori per via della presenza di un maggior numero di clienti HNWI (circa 18 milioni di individui, contro i 400.000 dell’Italia, per esempio, o i 500.000 di Germania e Regno Unito).
A livello mondiale, negli ultimi anni i beni reali hanno raddoppiato le dimensioni dei propri asset, guidati principalmente dalla proprietà immobiliare. L’Asia (con esclusione del Giappone) ha la più grande concentrazione di ricchezza in beni reali, che costituiscono il 64% del patrimonio totale dell’area (84 trilioni di USD), seguito dall’Europa Occidentale (55%, 64 trilioni), mentre in Nord America i beni reali rappresentano solo il 28% della ricchezza della regione, con il restante 72%, ovvero 111 trilioni di USD, dedicati alle attività finanziarie. Nei prossimi cinque anni, tuttavia, una combinazione di fattori nel mercato dei capitali cambierà la composizione della ricchezza, soprattutto nei mercati in crescita. In Asia, ad esempio, è probabile che la crescita delle attività finanziarie supererà la crescita del patrimonio reale (7,9% contro 6,7%). In particolare, i fondi di investimento diventeranno gli strumenti finanziari in più rapida crescita, con un tasso di sviluppo dell’11,6% fino al 2025.
Inoltre, sempre nei prossimi cinque anni, il Nord America e l’Asia saranno i principali paesi generatori di ricchezza in termini assoluti, seguiti dall’Europa Occidentale, e insieme queste tre regioni rappresenteranno l’87% della nuova ricchezza finanziaria in tutto il mondo entro il 2025. Le restanti regioni del mondo avranno solo un impatto marginale impatto sulla nuova generazione di ricchezza, soprattutto se vista individualmente.
Per quanto promettente possa essere questa prospettiva, le società di asset e wealth management avranno bisogno di una visione più globale della ricchezza per riuscire ad intravedere le vere opportunità sia per le banche che per i consulenti. Oggi, per esempio, l’Asia ha un basso livelli di penetrazione del wealth management, mentre il Nord America domina, con i propri wealth managers che hanno generato 150 miliardi di usd di entrate solo nel 2020, e cioè quasi i due terzi (64%) del totale mondiale (235 miliardi di dollari). L’Europa occidentale rimane saldamente radicata al secondo posto (43 miliardi di dollari di ricavi, 18%) e l’Asia arriva in un lontano terzo posto, a 28 miliardi (12%).
Da qui le previsioni di espansione dell’Asia, entro il 2025, ad un tasso di sviluppo di nuova ricchezza finanziaria dell’11,6% annuo, con Hong Kong a fare da guida come il più grande Hub per la ricchezza transfrontaliera.
GIORGIO KOTTAS: Tra i cambiamenti che ho notato dopo lo scoppio della pandemia posso indicare sicuramente le modalità di incontro, effettuate sempre più spesso tramite video call. Questo mezzo ha permesso di far confrontare recruiter e reti con profili che, soprattutto nella prima fase della pandemia, non avrebbero fatto incontri.
ALEX MERCURI: Sono cambiate le modalità di incontro. Se prima tutti gli incontri si facevano dal vivo, oggi è normale fare i primi e secondi incontri via video.
ANTONELLA RUSSO: Nel primo periodo della pandemia c’è stato un incremento degli appuntamenti dovuti all’introduzione dello strumento della video call; strumento che sarà sicuramente utile anche in futuro e che permette di trovare più facilmente un punto di incontro tra esigenze del candidato e impegni professionali del manager, portando una minore caduta degli appuntamenti stessi.
guadagni facili in Borsa, e che possono farlo tutti. Ogni giorno, come molti italiani, ricevo proposte per investire sul Forex e in Borsa, con l’esplicita promessa di realizzare guadagni facili. Tutto questo è inaccettabile, e mi ha fatto sentire il bisogno di fare qualcosa di utile, di concreto, per chi desidera sapere se i propri risparmi sono al sicuro, soprattutto in previsione di possibili oscillazioni dei mercati. L’ho sentito come un dovere professionale, e da lì è nata l’idea del Checkup, che gestisco con un team eterogeneo di esperti, tutti affiatati e operativi presso la stessa banca digitale, una delle più solide in Europa.
Come funziona il Checkup?
Se fosse un risparmiatore, sceglierebbe un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede o un consulente indipendente?
I clienti sono, giustamente, esigenti, ma spesso tendono a leggere il mercato con il senno di poi, il che porta a non tollerare mai le perdite e a non accontentarsi mai dei guadagni. In realtà, si tratta di un “difetto di educazione finanziaria” che li porta inconsapevolmente a giudicare la bontà di un investimento esclusivamente dal suo rendimento e in un periodo breve, trascurando l’insieme (adeguatezza al profilo di rischio, rispondenza degli strumenti agli obiettivi dichiarati, protezione e sicurezza del portafoglio, influenza degli avvenimenti esterni di geo-politica etc). Proprio per questo motivo il consulente finanziario deve costruire con loro un dialogo formativo, e non semplicemente informativo, con i propri clienti, e deve poter aggiornare il portafoglio in modo tale da consentire una buona partecipazione ai guadagni di un mercato in crescita, e una riduzione delle perdite se il mercato va giù. Per arrivare a questo livello di dialogo, occorre capire profondamente i bisogni del cliente e assicurargli serenità. Credo che debba essere questo il ruolo del consulente finanziario.
Come è possibile evitare di sbagliare nella scelta del consulente finanziario? 
anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.
Pensare che i titoli farmaceutici possano produrre facili guadagni trainati dai vaccini anti Covid19 potrebbe quindi rivelarsi una pericolosa illusione – spiega Scauri – perché nel 2020 il tema del vaccino ha sostenuto soprattutto quei titoli come Biontech o Moderna che avevano il vaccino stesso come core business, con produzione e commercializzazione affidate a terzi. Diverso il discorso per le big pharma come Pfizer, Sanofi o AstraZeneca: in questi casi, la produzione non comporterà profitti se non in maniera molto limitata, perché il prodotto sarà venduto a un prezzo molto vicino a quello di costo. Il beneficio arriverà soprattutto a livello reputazionale, anche perché questi giganti farmaceutici hanno un portafoglio di prodotti molto ampio e la parte di business legata al coronavirus è soltanto una piccola parte dell’intera offerta.
«Allargando l’orizzonte, i vaccini in corso di lancio e la graduale eliminazione delle restrizioni di viaggio nel corso dell’anno potrebbero portare a una normalizzazione della situazione sanitaria e a uno slancio molto positivo degli utili», aggiunge Scauri, «e, nonostante il recente forte rally, le ragioni per rimanere più costruttivi sul mercato restano invariate: la politica monetaria e fiscale continuerà a essere accomodante nei prossimi mesi e le banche centrali difficilmente aumenteranno i tassi d’interesse nel 2021; le valutazioni azionarie sono più appetibili delle obbligazioni; e gli utili nel 2021 potrebbero sorprendere al rialzo e tornare a livelli pre-Covid, considerando che i recuperi sono tipicamente più forti delle recessioni. Del resto, nel rimbalzo post-lockdown abbiamo assistito a un grande appetito dei consumatori, in parte alimentato dai risparmi accumulati durante il blocco».
Partiamo dal mercato azionario mondiale. In America, nel 2020 lo S&P 500 ha guadagnato il 16% e il NASDAQ il 43%, mentre in Europa la situazione è un pò più varia: l’Italia ha perso il 5,21%, Parigi ha perso il 7,14%, Londra ha perso il 14,35%, Madrid ha perso il 15,45%, e solo Francoforte e Zurigo hanno guadagnato qualcosa (rispettivamente il 3,55% e lo 0,82%). La Russia ha perso il 4,34%, ed in Asia il Giappone ha guadagnato il 16%, mentre la Cina ha guadagnato il 13,87%.
Oltre ad azioni e obbligazioni, esistono anche altre forme di investimento di cui possiamo tracciare un bilancio: l’Oro ha guadagnato il 22,27%, il Petrolio ha perso il 20,8% e il Bitcoin è salito di circa il 340%.
Naturalmente, si potrebbe obiettare che “del senno di poi son piene le fosse”, e che in finanza non esistono delle “sliding doors”, intese nel loro concetto di momento topico di una storia, o di un elemento assolutamente imprevedibile che può cambiare la vita di una persona o, nel nostro caso, di un investimento (“cosa sarebbe successo se…“). Questo particolare significato è venuto a crearsi dopo l’uscita nel 1998 del film omonimo con protagonista la bellissima Gwyneth Paltrow, e sebbene quella pellicola racconti la vita della protagonista “come sarebbe potuta essere se…”, nella realtà non esiste niente che ci permetta di tornare sui nostri passi e cambiare il corso degli eventi. Il punto è che i dati sciorinati prima sulle possibili performance realizzate qualora avessimo investito intorno al 20 di Marzo non sono solo delle mere ipotesi, e sono molti i risparmiatori che hanno comprato proprio mentre il terrore e la paura di poter morire segnava le nostre vite di reclusi in casa. Ebbene, quegli investitori sono quelli che hanno ricevuto e accettato i consigli di un Consulente Finanziario, il quale li ha convinti che la cosa giusta da fare fosse il contrario di ciò che generalmente si fa (vendere quando le borse scendono, e comprare quando le borse salgono).
Persino i titoli di stato, acquistati a Marzo, hanno reso il 10-12% senza alcuna fatica, a testimonianza che la costruzione di un portafoglio di investimento è del tutto simile all’acquisto di una casa di nuova costruzione, in occasione del quale il costruttore non può certo impegnarsi a che non ci sia mai un terremoto, ma può assicurare che la casa resisterà ad un eventuale sisma perché edificata osservando tutte le norme edilizie ed anti-sismiche. Per farlo, sarà importante diversificare mettendo al bando i concetti del “gioco in borsa” e dell’investimento fortunato nel breve periodo, e innalzando a priorità assoluta l’impegno di perseguire obiettivi di spesa nel lungo periodo.
Naturalmente, sono diversi i fattori che potrebbero ribaltare questo andamento sostanzialmente positivo. Per questo motivo è importante seguire da vicino la crescente controversia in merito al pacchetto fiscale europeo e i negoziati relativi al suo omologo statunitense, gli annunci delle banche centrali e, soprattutto, il contenimento della pandemia. Un interessante combinazione di diverse asset class rimane quindi l’approccio più giusto, mantenendo un elevato grado di gestione del rischio dell’asset class azionaria, ossia quella più promettente anche nel 2021.
In relazione al portafoglio di Ethna-AKTIV, alla luce del contesto di tassi d’interesse ancora molto bassi e di premi di rischio tradizionalmente contenuti le obbligazioni societarie stanno diventando meno importanti. Tuttavia, i programmi di acquisto delle banche centrali continueranno ad essere di supporto, pertanto ci si possono ancora aspettare rendimenti relativamente modesti ma stabili. I profitti derivanti da un’ulteriore riduzione degli spread saranno probabilmente compensati da tassi d’interesse in leggero aumento quando si verificherà la prevista ripresa economica. La scadenza media del portafoglio obbligazionario rimarrà in un intervallo di 5-6 anni.
Per effetto della perdurante politica monetaria fortemente espansiva e non convenzionale delle banche centrali, l’attuale contesto di tassi d’interesse bassi/zero/negativi continuerà ad accompagnare i mercati dei capitali ben oltre il 2021. Di conseguenza, le valutazioni di quasi tutte le asset class sono già aumentate in modo significativo. Questo aumento ha avuto un impatto anche sulle azioni. Tuttavia, alla luce della situazione attuale possono ancora essere giustificate valutazioni significativamente più elevate e un ulteriore incremento del prezzo potenziale. Inoltre, la ricerca di rendimenti appetibili, unita alla mancanza di alternative d’investimento, probabilmente attirerà in futuro un numero sempre maggiore di investitori nei mercati azionari e ne determinerà una domanda corrispondente.
Grazie alle eccellenti opportunità di rendimento offerte dai titoli azionari rispetto ad altre importanti asset class come obbligazioni, liquidità e oro, nel 2021 il focus di Ethna-DYNAMISCH resterà sulle azioni. Anche tutti gli altri investimenti menzionati hanno il loro posto all’interno del portafoglio – in buona parte per esigenze di diversificazione – ma probabilmente saranno utilizzati solo come complemento e con una ponderazione inferiore.
In un simile contesto, la classe degli investimenti alternativi ha accresciuto la considerazione di cui godeva, in maniera più marginale, tra gli investitori. Molti di loro, con l’attività ed il fatturato azzerati dai lockdown, hanno trovato ristoro vendendo parte dei passion investment (auto d’epoca, opere d’arte, gioielli e preziosi, oro e argento, vini rari, orologi etc) detenuti fino a ieri in portafoglio pensando che non sarebbe mai stato necessario venderli in una situazione di emergenza.
portafoglio di investimento, e ottenere rendimenti positivi indipendentemente dall’andamento dei mercati finanziari, costruendo la possibilità di godere di un “total return” personale.
Il mercato dell’arte, per esempio, consente di fare ottimi affari, poiché la qualità e la rarità sono costantemente premiate dal mercato, ma il livello di spesa per farvi ingresso ed acquistare un’opera con buoni margini di crescita del valore (soprattutto artistico) è mediamente elevato, nel caso di artisti affermati, e meno costoso per quelli meno quotati (i c.d. emergenti). Il rischio, nel secondo caso, è di investire senza avere un ritorno in un tempo ragionevole, oppure di non averne affatto, qualora l’artista non riesca ad emergere.
Krugerrand sudafricano) che valgono tanto quanto il metallo con cui sono coniate, riguarda quelle da collezione o numismatiche, le quali sono valutate per la loro scarsità. Quelle più rare, poi, tendono a fornire ottimi ritorni e sono un eccellente investimento alternativo, con scambi frequenti.
Dall’altra parte, una vittoria di Trump, ma con il Congresso diviso, avrebbe probabilmente scarse ripercussioni sui mercati, anche se l’incertezza sulle ulteriori misure di stimolo fiscale potrebbe influenzare negativamente la Borsa nel breve termine. Mentre con l’andare del tempo, potrebbe proseguire il clima sostanzialmente favorevole al sistema delle imprese, con ulteriori tagli fiscali in cantiere, e anche al mercato azionario. Bisogna temer conto però di un possibile aumento degli attriti commerciali con la Cina e con l’Unione Europea, in uno scenario non positivo per l’economia globale.
Patrimoni&Finanza ha intervistato alcuni di loro, chiedendo di raccontare la propria esperienza a beneficio dei colleghi più giovani – i c.d. MiFID advisers – e, perché no, di quelli meno giovani ma desiderosi di conoscere la loro storia. Abbiamo incontrato Claudio Candotti, classe 1968, iscritto all’albo (oggi Organismo Unico) dei consulenti finanziari dal 1993, che in 27 anni di carriera ha costruito un proprio modello di business – è l’antesignano in Italia della c.d. Consulenza Patrimoniale “in rete”, ossia quella effettuata in team con gli altri professionisti del patrimonio – capace di fargli raggiungere risultati ai massimi livelli (se non il più alto, in Italia) in relazione al valore del portafoglio clienti. Il suo segreto è stato quello di lavorare in partnership con i più importanti studi professionali e di consulenza aziendale d’Italia.
molti colleghi impreparati o scorretti facevano false promesse. Ma c’erano anche i clienti senza alcuna competenza ed esperienza finanziaria, che venivano spesso circuiti per l’acquisto di prodotti ad alte commissioni di sottoscrizione e poco valore gestionale. La cultura della consulenza apparteneva a pochi promotori, e non veniva percepita quasi da nessuno come un valore aggiunto. Per fortuna, però, sul mercato c’erano delle eccezioni, ovvero delle banche o delle Sim che avevano istituito delle accademy, e che formavano risorse (con o senza laurea) con spiccate attitudini alla relazione ed alla cura del cliente, gettando così le basi per quella che oggi, indiscutibilmente, è diventata la vera Consulenza Finanziaria.
Lei è un pioniere della c.d. Consulenza Patrimoniale, quella che si occupa di tutto il patrimonio dei clienti, e non solo delle loro disponibilità finanziarie. Può raccontarci come ha costruito il suo personale modello di business?
Che posto ha la tecnologia nella sua professione?
