Secondo Manlio Marucci, l’attuale allocazione lavorativa del consulente finanziario non autonomo presenta profonde contraddizioni giuridiche. “La situazione attuale? Un cortocircuito”.
Intervista di Massimo Bonaventura
Il tema del contratto unico dei consulenti finanziari tiene banco periodicamente, e ogni volta alimenta uno strano confronto a distanza in cui al crescente “rumore” di alcune figure istituzionali di rappresentanza della categoria si oppone il silenzio “fragoroso” delle organizzazioni datoriali. Tale stato di cose, in tutta evidenza, è anche figlio dello scarso livello di sindacalizzazione degli ex promotori, i quali provengono da una storia passata di alti margini di ricavo – che non richiedevano l’utilità di una tutela sindacale ad ampio raggio – e da una storia più recente di continui tagli al fatturato, solo parzialmente compensati da un aumento delle masse amministrate pro capite.
Il tema è recentemente tornato all’attenzione degli addetti ai lavori, con un discreto vigore, ma il dibattito si trova ancora in una fase interlocutoria e non se ne intravede una fine. Ne abbiamo parlato con il presidente di Federpromm, Manlio Marucci, da lungo tempo attivo sulle tematiche sindacali dei lavoratori autonomi, con particolare focus sui consulenti finanziari.
Prof. Marucci, dopo 40 anni molti consulenti di lunga data stanno per andare in pensione senza aver mai firmato un contratto unico che li legasse a tutti gli altri colleghi delle varie reti. Secondo lei, cosa ha potuto impedire ciò che, in Italia, è sempre stato lo strumento più elementare di tutela di un lavoratore?
In effetti è una situazione anomala per un settore così delicato e ricco di esperienze professionali acquisite in tantissimi anni di attività. I consulenti finanziari, grazie al ruolo svolto a tutela del pubblico risparmio, hanno visto la loro figura professionale regredire da un punto di vista economico e delle tutele contrattuali, previdenziali e sindacali di base. Mentre nel settore bancario il peso dei sindacati ha avuto un ruolo centrale nella difesa degli interessi generali del personale, ciò non è stato possibile per la vasta platea dei consulenti finanziari che hanno operato con un mandato di agenzia.
Quali sono le cause di questa assenza di tutele?
La cause e concause di questa situazione hanno radici lontane, e più volte abbiamo cercato di comprendere le ragioni di fondo della scarsa sindacalizzazione della categoria. La riflessione che ne è scaturita è legata soprattutto ad un aspetto psicologico, piuttosto che di identificazione come classe sociale, espressione di una categoria ben identificata. Paradossalmente è una contraddizione che non trova una soluzione: da una parte ci si indentifica come “imprenditore libero, autonomo”, dall’altra si accettano passivamente le condizioni e i valori della società mandante. Un cortocircuito sempre più visibile, soprattutto dopo l’entrata in vigore delle MiFID.
La figura “ibrida” del consulente, un pò autonomo e un po’ dipendente, è stata anche definita come “parasubordinata”. Quanto pesa l’autonomia e quanto la subordinazione?
Con gli attuali schemi di mandato di agenzia, sia pure nell’assoluta libertà dei consulenti sugli orari di lavoro e sulle festività, vi è una subordinazione mascherata del rapporto contrattuale, proprio perchè le condizioni dei vari istituti contrattuali sono già definiti dalle singole società e il consulente finanziario può solo accettarne le condizioni per adesione, senza poter negoziare sia la parte normativa che delle obbligazioni a cui è chiamato per legge ad adempiere. Di solito tratta solo per la parte economica con una lettera di ingaggio ma subordinata a precisi risultati di raccolta e spesso – qualora non si raggiungano gli obiettivi – tali bonus devono essere restituiti. Sono molti i contenziosi aperti, anche di natura legale, per via del mancato raggiungimento dei risultati pattuiti. Tra l’altro, il riferimento alla disciplina del mandato di agenzia al codice civile (artt.1492 e segg.) e all’AEC del settore commercio trova l’applicazione molto difficile nel settore, non potendosi applicare l’ergas omnes.
In uno scenario in cui anche le banche si orientano ogni giorno di più per abbattere la parte di retribuzione fissa sostituendo con quella variabile, in che modo si potrebbe ipotizzare oggi un contratto unico, e con quali componenti strutturali principali?
Un contratto di riferimento unico è possibile solo se vi è una convergenza di interessi comuni tra associazioni datoriali e organizzazioni sindacali, sennò tutto viene ricondotto alle trattative di secondo livello per singola azienda e si soggiace alle strategie portate avanti dai gruppi bancari. Al momento, vedo una profonda resistenza a ricercare gli interessi comuni su cui convergere, e una certa commistione di ruoli e interessi tra le organizzazioni non sindacali dei consulenti e quelle delle banche-reti: una illogica partnership dichiarata che mantiene tutto così com’è e spegne sul nascere il confronto sul contratto unico.
Lei ha recentemente dichiarato che il consulente finanziario si trova in una posizione scomoda dal momento che “è chiamato, quotidianamente, a decidere se conservare il posto di lavoro”. A cosa si riferisce esattamente?
In effetti è una posizione difficile, poiché vige la logica delle politiche commerciali dettate dalle direzioni centrali dei soggetti abilitati; e se non vengono eseguite con risultati concreti, giocoforza tali pressioni creano condizionamenti non solo psicologici ma anche familiari e di sostenibilità economica.
Come vedrebbe l’abbandono del modello contrattuale di mono-mandato e la possibilità dei consulenti di avere più mandati contemporaneamente dalle stesse case di investimento?
E’ una strada non percorribile, poichè la legge istitutiva della figura del consulente finanziario (già promotore) ne impedisce di fatto il plurimandato, potendo lo stesso consulente operare solo come persona fisica e non giuridica, salvo che si iscriva alla sezione OCF dei consulenti autonomi. Nel qual caso non può collocare prodotti e strumenti finanziari ma solo svolgere attività di consulenza a parcella. Soltanto modificando la normativa primaria del TUF e del TUB si potrebbe creare la figura del professionista con entrambe le possibilità. Su questo fronte Federpromm e UILCA sono molto impegnate.
A prescindere dal confronto sul contratto unico, come potremmo immaginare i consulenti finanziari tra dieci anni?
Cambierà radicalmente la composizione dell’albo, con una prevalenza di consulenti finanziari autonomi su quelli che operano con mandato per le società di collocamento. Un rapporto più equilibrato che consentirà ai clienti una maggiore possibilità di scelta per investire il proprio patrimonio. Tuttavia, prima di allora dovrà modificarsi profondamente la struttura dell’offerta di servizi, oggi ancora troppo imperniata sul modello distributivo delle banche-reti. Inoltre, nel futuro più prossimo inciderà anche l’evoluzione della tecnologia (e in parte anche dell’Ai) sulle attività professionali, sia per le aziende che per i consulenti.
Da qui la definizione di Anasf come un “non-sindacato”, sia per la natura statutaria dell’Associazione – che prevede un’ampia attività di tutela degli aderenti ma non la qualifica specifica di organizzazione “sindacale” – sia per la sostanziale improduttività di tale relazione “contro natura”. Ad oggi, infatti, non c’è ancora traccia del tanto agognato contratto unico nazionale dei 
appetibile la professione per i giovani, con uno status più riconoscibile e stabile, tutelare meglio i risparmiatori, risolvendo i principali conflitti d’interessi…”. In tutta evidenza, però, promuovere un inquadramento unico europeo senza aver vissuto l’esperienza indispensabile di un contratto unico nazionale appare oggi come l’ambizioso tentativo di saltare un passaggio fondamentale in ambito domestico; tanto più che, di quell’obiettivo continentale, non se n’è fatto nulla.
Dopo la sua elezione, nel 2020, il presidente Luigi Conte (nella foto) si è oggettivamente mosso verso un 
autorevoli, ma insufficienti e troppo generici per intravedere in essi la volontà di trovare finalmente delle soluzioni ai temi centrali della categoria dei 
Prof. Marucci, come si spiega secondo lei questo atto di forza del presidente Conte verso Alfonsino Mei? 
Nel concreto, cosa può aver mosso Mei ad agire in modo così sorprendente?
Quanto è sentito dalla base dei consulenti finanziari il tema delle maggiori tutele generate da un contratto unico nazionale?
Questo scontro di potere allontanerà o avvicinerà il momento in cui finalmente il tema del contratto verrà affrontato da Anasf in modo concreto?
Infatti, è evidente che, dopo tre decenni di evoluzione della professione, serva un contratto che sia sganciato dalle logiche tipiche degli agenti commerciali, che nulla hanno a che fare con le problematiche legate agli investimenti e al risparmio. Pertanto, la circostanza di non poter trovare uno sbocco tecnicamente e giuridicamente perfetto nel duopolio ANASF-Assoreti – che lavorano in una relazione di partnership pubblicamente riconosciuta da entrambi – ci spinge oggi a confrontarci con l’ABI, che però tratta solo con le organizzazioni sindacali del personale bancario dipendente. Fortunatamente, esiste tra i bancari una forte componente – circa 13.000 risorse umane – regolarmente iscritta all’OCF, e questo dovrebbe spianare la strada per far trovare alla figura professionale del consulente una sua precisa collocazione all’interno del settore. 
Peraltro, la sempre più incisiva campagna di reclutamento rivolta dalle reti di consulenza finanziaria al mondo dei dipendenti di banca sancisce un secondo e più stretto collegamento tra i “due mondi”, che nessuno degli interlocutori può far finta di non vedere. L’esistenza di un contratto di lavoro che attribuisca maggiore stabilità, pertanto, renderebbe più attrattivo il passaggio dal lavoro subordinato a quello autonomo e, quindi, sarebbe nell’interesse delle stesse reti, che dal reclutamento dei bancari stanno traendo nuove risorse umane da professionalizzare ulteriormente e nuove masse da gestire. Inoltre, non è superfluo sottolineare che eliminare il senso di precarietà generato dalla obsoleta forma contrattuale non è certo utile per affrontare il ricambio generazionale e attrarre i neolaureati più brillanti, i quali oggi preferiscono altre tipologie professionali pur avendo tutte le caratteristiche per avere successo come consulenti finanziari. 
Per risolvere questa impasse storica stiamo sviluppando con ABI un rapporto di collaborazione, attraverso il quale confrontarci già al prossimo rinnovo del contratto dei bancari. Avere un Accordo quadro di contratto, che dia una soluzione razionale a tutto il settore dell’intermediazione finanziaria e assicurativa, eliminerebbe lo schema standard oggi strutturato al solo vantaggio delle società mandanti. Basti pensare che il mandato di agenzia classico per i consulenti finanziari è senza rappresentanza, tuttavia esso prevede, a fronte di poche tutele in capo ai consulenti, talmente tanti obblighi formali (imposti anche dalla stringente normativa della Mifid II) da far sembrare l’assenza di rappresentanza quasi come una contraddizione in termini.
Questo modello così squilibrato e privo di certezze dovrebbe essere superato da una struttura contrattuale composta da tre parti fondamentali. La prima è quella normativa, in cui vengono richiamati gli aspetti della regolamentazione, comunitaria e nazionale, con specifici allegati; la seconda è quella professionale, che riguarda tutti gli elementi legati della declaratoria delle funzioni che compongono il profilo della qualifica professionale del consulente (requisiti, ruolo, funzioni, responsabilità, attività svolte, livelli di budget, ecc); la terza parte è quella economica, che invece è legata al specifico trattamento ricevuto dal consulente in funzione dell’inquadramento all’interno della singola organizzazione, e che descrive la retribuzione fissa e soprattutto quella variabile, richiamandosi alle direttive comunitarie (ESMA) e a quelle di Banca D’Italia (circolare 285/2013 e successivi aggiornamenti) che hanno determinato la retribuzione ricorrente e quella non ricorrente per tutti i soggetti abilitati. 
In particolare, è interessante la figura del consulente-manager, con la sua funzione di coordinamento che dovrebbe essere inquadrata a livello contrattuale di categoria, e non più come lettera accessoria della singola mandante. Infatti, le varie figure di coordinamento (SPV, District Manager, Area Manager etc) dovrebbero trovare una precisa definizione e collocazione all’interno dell’Accordo Economico Collettivo Nazionale di Lavoro, proprio per dare contenuto specifico ai singoli ruoli ricoperti nell’azienda mandante, in moda tale da evitare la creazione, da parte delle varie società mandanti, di ruoli differenti – sia per denominazione che per competenza – da quelli definiti nella piattaforma contrattuale. Servono, in sintesi, dei ruoli chiari e riconoscibili da tutti, tali da generare trasparenza anche nei passaggi da una azienda all’altra, in occasione dei quali esiste una vera e propria jungla di bonus e patti di stabilità vincolanti che ha generato una concorrenza di settore non proprio trasparente.
Inoltre, oggi c’è una sproporzione palese tra le parte fissa e quella variabile della retribuzione dei consulenti finanziari, e la parte variabile è ancora eccessivamente legata agli obiettivi commerciali delle società mandanti. Con la nuova piattaforma intendiamo introdurre criteri di categoria per la parte fissa e per quella variabile, così come vogliamo dare soluzione al problema della doppia previdenza obbligatoria Inps/Enasarco, nel senso che i contributi versati dai consulenti nella Fondazione degli agenti di commercio verrebbero raggruppati in un fondo pensione negoziale aperto a consulenti finanziari, subagenti assicurativi e agenti in attività finanziaria, al fine di dare una prospettiva seria ai giovani e ai nuovi ingressi nel nostro settore, facendo confluire anche il trattamento di fine rapporto (Firr).
I consulenti finanziari, ormai, hanno preso coscienza del fatto che, se vogliono sopravvivere in modo dignitoso, devono trovare la forza per sindacalizzarsi e tutelare i propri interessi. Infatti, i continui tagli di questi ultimi 15 anni ai margini di redditività dei consulenti hanno fatto riflettere molti di loro sull’importanza di una maggiore protezione della posizione economica e professionale. Le reti, invece, devono riflettere maggiormente sugli effetti positivi di lungo termine che potrebbero derivare anche per esse dall’aggiornamento della piattaforma contrattuale, soprattutto in termini di recruiting di bancari di alto profilo e di abbassamento dell’età media dei consulenti. Con un contratto che attribuisca maggiore stabilità, infatti, vincerebbero tutti.
Ma se in passato i 
In merito a quest’ultimo aspetto, è utile accostare l’inquadramento giurislavoristico del 
Un simile sistema, che pone maggiore attenzione alla consistenza del portafoglio del consulente, non può che reggersi su elementi squisitamente quantitativi; da qui il “dominio” del parametro del 
In alcune reti, alcune questioni relative al portafoglio clienti sono state trattate recentemente in un aula di tribunale, con accuse di minacce concluse con la condanna di rappresentanti di autorevolissime 
Quali potrebbero essere le tutele contrattuali da aggiungere a quelle già presenti oggi, a quanto pare poco efficaci?
Cosa può fare, in concreto, un consulente per contrastare legalmente un recesso ad nutum ricevuto dalla propria mandante?
Cosa potrebbero o dovrebbero fare le società mandanti prima di arrivare al taglio unilaterale della posizione lavorativa di un consulente finanziario?
cliente, nell’antiriciclaggio e in materia di privacy, non dimenticando la formazione obbligatoria ricorrente. E’ sufficiente leggere in modo analitico le obbligazioni in capo al consulente, descritte nel mandato, per rendersi conto che tali funzioni manifestano pianamente i contenuti dell’attività di lavoro subordinato. A titolo di esempio, tali attribuzioni di competenze sono state ampiamente considerate, con il riconoscimento di una retribuzione fissa per il consulente con mandato di agenzia, nell’accordo sottoscritto nel 2013 dalle OO.SS. del credito con Banca Etica, e questo potrebbe essere un buon punto di riferimento.
Quali sono le responsabilità delle società mandanti in relazione al problema del ricambio generazionale della categoria?
Qual è la stima di Federpromm sull’investimento finanziario necessario a formare da zero nuovi consulenti per assicurare il ricambio generazionale, e come andrebbero retribuiti?
Secondo lei, esistono i presupposti per intavolare un dialogo efficace con la partnership Assoreti/Anasf e trovare soluzioni durature ai problemi evidenziati prima?
professione si è creato un asse tra le due associazioni. I consulenti infatti lamentano costi alti e ritorni bassi. Il numero uno di Assoreti, Paolo Molesini, ‘si aspetta che, in questo momento di mercato dove i rendimenti sono non semplici da cogliere, si assisterà a una limatura dei margini, ma che sarà inferiore all’aumento delle masse in gestione’. Luigi Conte ha concluso spiegando che è ‘interesse comune poter offrire i servizi giusti alla clientela e dall’altro lato avere le giuste remunerazioni. …..’”.
pro capite, che riduce gli effetti dei tagli, ma solo in valore assoluto (a parità di masse, i margini sono diminuiti del 50% circa dal 2008) – non è accettabile neanche in linea di principio, perché l’aumento delle masse è merito indiscutibile dell’impegno degli stessi 
“Altra elementare forma di tutela – aggiunge il presidente di 
Una battaglia quotidiana che ha già visto in passato l’impegno di Federpromm per un intervento complessivo che coinvolga tutti gli operatori e categorie professionali rappresentate – dagli agenti e mediatori finanziari ai consulenti finanziari, previdenziali ed assicurativi – e che non può più essere rimandato.
pertanto, valutarne i rispettivi ambiti di competenza per verificare gli aggiustamenti e le revisioni ormai ritenute necessarie per via della velocità di cambiamento in atto nei mercati finanziari a seguito della irreversibile applicazione dei processi tecnologici dalla A.I. al Fintech e alla robotica), che stanno a loro volta modificando radicalmente i comportamenti umani e le relazioni all’interno dell’organizzazione aziendale e dei servizi ad essi collegati.
Anche il consolidato “contratto di agenzia” è ormai abbondantemente superato dalla dinamicità ed evoluzione delle nuove forme di lavoro già codificate nelle nuove relazioni industriali, e si ritiene non essere più rispondente alla normativa in vigore ed ai suoi effetti. Ed è proprio in funzione di questo cambiamento – diremmo irreversibile – che si superano i notevoli contenziosi giurislavoristici che questo modello ha generato nell’arco degli ultimi venticinque anni; e ciò sia al fine di offrire una base di certezze sul piano della stabilità economica e professionale, sia sul piano della tutela del pubblico risparmio. Un tema, quest’ultimo, particolarmente sentito dal sindacato proprio per il suo ruolo di difesa degli interessi soggettivi di tali operatori che hanno avuto, ancora oggi, un ruolo marginale e secondario nei rapporti con i soggetti abilitati.
In quest’ ottica, infine, è necessario sostenere anche una approfondita revisione al tipo di sistema previdenziale obbligatorio (Inps ed Enasarco) che vige per tali operatori: serve una nuova prospettiva all’esiguo trattamento pensionistico dei consulenti finanziari e degli agenti (e sub-agenti) che, in assenza di una strategia incentrata al ricambio generazionale, necessita di un contratto base nazionale che disciplini l’aspetto giuridico applicato alle singole categorie di professionisti; l’aspetto relativo all’inquadramento professionale; il trattamento economico di base; la costituzione di un Fondo professionale autonomo che inglobi tutti gli operatori dei vari settori; il riconoscimento del welfare in termini paritetici al lavoro subordinato.
Il sondaggio contiene 10 domande sul livello di soddisfazione dei consulenti, sulle condizioni di lavoro e sulle aspettative economiche e professionali. Per garantire la riservatezza delle informazioni, le risposte saranno elaborate in maniera aggregata e anonima.
