Secondo Manlio Marucci di Federpromm, non è più tollerabile che i consulenti finanziari con portafoglio clienti inferiore alla media possano subire unilateralmente il recesso senza giusta causa e senza nessuna garanzia per il futuro. In aumento i consulenti che fanno causa alle mandanti.
Articolo e intervista di Massimo Bonaventura
Nel corso del 2020 e 2021, P&F si è occupata più volte di descrivere l’attuale contesto all’interno del quale operano i consulenti finanziari, raccontandone gli aspetti più critici. In particolare, la redazione si è soffermata sull’inquadramento contrattuale vigente in tutte le società mandanti e sulle insufficienti tutele professionali con cui i professionisti della pianificazione finanziaria devono convivere, non senza evidenziare il ruolo fortemente contraddittorio delle organizzazioni che, questa tutela, sarebbero chiamati a garantire e, soprattutto, a migliorare.
Uno degli aspetti più discussi dalle organizzazioni sindacali di categoria – e generalmente sottaciuti dalla comunicazione finanziaria generalista – è quello della fuoriuscita forzosa, per iniziativa delle mandanti, di consulenti finanziari “colpevoli” di avere un portafoglio clienti dal valore sensibilmente al di sotto della media dell’area geografica di appartenenza e, ad insindacabile giudizio della mandante, non più idoneo a rappresentarla presso la propria clientela. Si tratta del c.d. recesso “ad nutum”, che per un consulente abilitato fuori sede, in virtù del vincolo di mono-mandato, equivale ad un vero e proprio licenziamento senza giusta causa e senza alcuna possibilità di opporsi, poiché la motivazione del recesso dal contratto di agenzia non ha rilevanza giuridica.
Ma se in passato i consulenti – in genere poco avvezzi agli aspetti legali del proprio contratto – subivano senza reagire un evento così doloroso, oggi sono molti quelli che oppongono resistenza durante il periodo di preavviso, ed arrivano anche a citare in giudizio la mandante. Il recesso ad nutum, infatti, può trasformarsi in un arma a doppio taglio per le stesse società mandanti, poiché l’assenza della giusta causa conferisce al recesso un’area di insidiosa indeterminatezza che rende possibile, in molti casi, l’emersione di una giusta causa (con tutto ciò che consegue in termini risarcitori) a beneficio del consulente e ai danni della stessa mandante.
In merito a quest’ultimo aspetto, è utile accostare l’inquadramento giurislavoristico del consulente finanziario al lavoro subordinato, dal momento che un agente monomandatario – quale è, appunto, il consulente – può tranquillamente definirsi come un lavoratore “para-subordinato”, con contenuti e doveri del tutto simili a quelle di un lavoratore dipendente ad eccezione della disciplina fiscale e dell’organizzazione (libera) del lavoro. Tanto è vero che, negli ultimi dieci anni, è stato possibile trasferire diverse mansioni legate alla elaborazione dati, senza la previsione di alcun corrispettivo economico, dalle sedi delle società mandanti alle reti dei consulenti, i quali si vedono gravati da una serie di compiti amministrativi che prima erano appannaggio del personale di sede e che oggi, invece, rappresentano un carico di lavoro aggiuntivo e non retribuito.
Un simile sistema, che pone maggiore attenzione alla consistenza del portafoglio del consulente, non può che reggersi su elementi squisitamente quantitativi; da qui il “dominio” del parametro del portafoglio medio sulle dinamiche di sviluppo della professione, che oggi si scontra con il problema del ricambio generazionale sul quale si fa ancora poco o nulla, quasi come se i principali players del mercato ritengano ineluttabile, nei prossimi anni, un ulteriore giro di vite sul numero dei consulenti attivi. Del resto, valutare la qualità delle risorse umane ed il valore sul mercato di una banca-rete solo in base alla massa critica individuale e aziendale ha chiuso progressivamente le porte alle nuove leve che, in tutta evidenza, non hanno un portafoglio clienti e necessitano di un investimento notevole prima di riuscire ad averne uno vicino ad una media che diventa ogni giorno sempre più alta. La questione è che questo parametro di quantità – e non di qualità – rischia di diventare una sorta di “killer” per i consulenti che, per diverse ragioni di vita, non hanno raggiunto un livello di portafoglio giudicato soddisfacente dalla mandante, e rischiano di essere allontanati dal mercato pur essendo professionisti competenti e pur godendo della fiducia dei propri clienti.
In alcune reti, alcune questioni relative al portafoglio clienti sono state trattate recentemente in un aula di tribunale, con accuse di minacce concluse con la condanna di rappresentanti di autorevolissime banche-reti, i cui manager di rete si sono resi colpevoli, secondo i giudici, di aver messo in atto pressioni e intimidazioni al limite dell’estorsione. E’ evidente che queste condotte così riprovevoli, pur non rappresentando assolutamente la norma, sono figlie di una manifesta assenza di tutele contrattuali. E’ questa la visione del presidente di Federpromm, Manlio Marucci, che abbiamo intervistato di recente.
Buongiorno prof. Marucci. Qual è l’identikit del consulente finanziario “terminato” senza giusta causa?
Cominciamo col dire che si tratta di una rilevante fascia di consulenti finanziari che, dopo anni di sacrifici e di impegno nel costruire un proprio portafoglio clienti sviluppano un rapporto critico con il proprio intermediario a causa di logiche commerciali sempre più stringenti, che finiscono con il compromettere il rapporto fiduciario tra le parti e a rendere difficoltosa la regolare prosecuzione del mandato. Fare un quadro dello skill development del 
consulente che si è visto revocare senza giusta causa il proprio rapporto di lavoro, sostanzialmente per non aver raggiunto un target di portafoglio allineato alle logiche richieste dal sistema, diventa molto complesso se non si prendono in considerazione alcune variabili quali il livello di formazione, la sua anzianità di servizio, le condizioni socio-culturali del territorio dove opera, il clima di fiducia trasmesso nella relazione con i potenziali interlocutori, la sua tenuta psicologica in situazione di stress, la dimensione aziendale, ecc.. Tuttavia, un dato significativo che è comune a tanti consulenti è quello di interiorizzare come problemi personali il mancato raggiungimento degli obiettivi, come se fosse esclusivamente “colpa” sua.
Quali potrebbero essere le tutele contrattuali da aggiungere a quelle già presenti oggi, a quanto pare poco efficaci?
Le tutele contrattuali per tale categoria oggi sono quasi del tutto inesistenti. Basti citare la struttura del contratto di agenzia applicato dalla quasi totalità delle reti di consulenza e confrontarlo con il classico contratto che fa riferimento all’AEC in vigore per gli agenti di commercio che, rispetto ai contratti dei consulenti finanziari, può prevedere l’esclusiva e la rappresentanza, elementi che non vengono minimamente riconosciuti agli ex promotori. Inoltre, i mandati dei CF non sono frutto di una negoziazione fra le parti, ma semplicemente mandati “per adesione”: prendere o lasciare.
Cosa può fare, in concreto, un consulente per contrastare legalmente un recesso ad nutum ricevuto dalla propria mandante?
Essendo il rapporto a tempo indeterminato, purtroppo può fare poco, poiché ognuna della parti può recedere unilateralmente dal contratto. A tutti i colleghi che si rivolgono alla nostra organizzazione sindacale suggeriamo di verificare che effettivamente sussistano gli elementi e i presupposti sul piano giuridico-normativo per impugnare la revoca. Di solito, nel momento in cui il consulente conferisce il mandato al nostro sindacato, interveniamo attivando tutte le fasi previste dalla normativa di legge, dall’impugnativa presso ULP alla elaborazione delle spettanze previste dal contratto e dagli accordi collettivi, fino a fornire l’assistenza legale qualora non vi siano margini di trattativa, per poi agire in giudizio.
Cosa potrebbero o dovrebbero fare le società mandanti prima di arrivare al taglio unilaterale della posizione lavorativa di un consulente finanziario?
Credo che perdere un consulente che ha dimostrato coerenza ed impegno nel dare il massimo della sua attività professionale sia un grave errore per l’intermediario. Una risorsa qualificata che viene tagliata fuori dal sistema, infatti, produce distorsioni e instabilità alle relazioni industriali e al mercato, che è sempre più concentrato e competitivo. Non si può ricondurre tutto alle masse di raccolta, ed invece va posta l’attenzione sui vari interventi di riqualificazione mirata e di sostegno al consulente, mediante tutti i possibili strumenti di supporto, dalla tecnologia ai nuovi modelli di finanza comportamentale.
Secondo lei, le mansioni amministrative scaricate negli anni dalle banche sulle reti commerciali hanno un valore economico e, quindi, andrebbero retribuite al consulente? Se sì, in che modo?
Purtroppo, con il recepimento delle stringenti direttive comunitarie e di tutti gli adempimenti normativi a cui sono obbligati gli intermediari, è stato facile scaricare alcune funzioni di carattere amministrativo sui consulenti finanziari, avendo questi l’obbligo regolamentare di responsabilità nella identificazione e profilatura del 
cliente, nell’antiriciclaggio e in materia di privacy, non dimenticando la formazione obbligatoria ricorrente. E’ sufficiente leggere in modo analitico le obbligazioni in capo al consulente, descritte nel mandato, per rendersi conto che tali funzioni manifestano pianamente i contenuti dell’attività di lavoro subordinato. A titolo di esempio, tali attribuzioni di competenze sono state ampiamente considerate, con il riconoscimento di una retribuzione fissa per il consulente con mandato di agenzia, nell’accordo sottoscritto nel 2013 dalle OO.SS. del credito con Banca Etica, e questo potrebbe essere un buon punto di riferimento.
Quali sono le responsabilità delle società mandanti in relazione al problema del ricambio generazionale della categoria?
Sulla questione sono intervenuto più volte; ormai è da tempo che se ne parla a destra e manca ma nessuno ha una proposta organica su come intervenire e dare concrete soluzioni a quello che oggi è un problema serio e che non riguarda solo il nostro settore. Sostengo, senza polemiche di sorta, che per affrontare in modo funzionale il problema di avvicinare i giovani alla professione di consulente finanziario necessita aprire un tavolo di confronto a livello politico ed istituzionale, coinvolgendo tutti gli stakeholder che hanno a cuore la continuità e la valorizzazione della professione. In termini di sostenibilità economica, per esempio, si potrebbero utilizzare le risorse già esistenti, come i consulenti senior che le mandanti vorrebbero tagliare per via dei portafogli sotto la media, i quali potrebbero benissimo fungere da tutor grazie alla propria esperienza sul campo.
Qual è la stima di Federpromm sull’investimento finanziario necessario a formare da zero nuovi consulenti per assicurare il ricambio generazionale, e come andrebbero retribuiti?
Abbiamo calcolato che un azienda, per mettere in produzione un consulente ben qualificato, deve effettuare un investimento medio della durata di due anni e dal valore economico di circa 60-70mila euro. Senza considerare che, una volta che il nuovo consulente sarà formato, bisognerà fidelizzarlo onde evitare che diventi facile preda della concorrenza. Tutto ciò potrebbe essere regolato da un Accordo Economico Collettivo di settore che preveda anche i vari istituti contrattuali riservati a tale figure professionali, in modo da evitare le anomalie delle lettere integrative formulate da ogni singolo intermediario e da stabilizzare il sistema.
Secondo lei, esistono i presupposti per intavolare un dialogo efficace con la partnership Assoreti/Anasf e trovare soluzioni durature ai problemi evidenziati prima?
Al momento non credo vi sia una forte sensibilità da parte di Assoreti e Anasf nel voler aprire un tavolo di confronto, soprattutto sul tema dei giovani, mentre confermo che come Federpromm- Uiltucs (quest’ultima firmataria dell’AEC applicato dalle mandanti) stiamo lavorando unitamente alla Federazione del credito e con la Uilca su come affrontare il problema del nuovo contratto coinvolgendo l’Associazione Bancaria Italiana. Recentemente siamo intervenuti ad un incontro informale con la dirigenza del gruppo Intesa per i problemi dei consulenti di Iwbank, e speriamo che questo sia di buon auspicio. Nel frattempo, rivolgo un invito a tutti i consulenti a sostenere Federpromm per partecipare in prima persona ad una imminente e necessaria stagione di riforme.
Bluerating non è nuova a queste iniziative di informazione proveniente “dal basso” – io stesso, prima di affiancare la passione per l’informazione alla professione di consulente finanziario, 
Come possa essere indicativo quel parametro di merito professionale, all’interno di uno scenario come quello descritto prima (e accettato, a parole, da tutte le banche), è un mistero misterioso. Tanto più che l’equilibrio economico di un consulente, ancora oggi, è basato squisitamente sul binomio management fee-assicurazioni, ponendo così un limite qualitativo invalicabile nella relazione con la clientela che invece vuole molto di più, e lo trova presso altre categorie di professionisti.
La prova di tutto ciò risiede nell’impossibilità, per i 33.000 consulenti sotto mandato, di poter erogare alla clientela diffusa – e quindi anche a quella non ricompresa nel proprio portafoglio – la c.d. consulenza “autonoma o indipendente”, e cioè quel particolare contratto di consulenza che consentirebbe a qualunque professionista della finanza di poter esprimere la propria professionalità sul patrimonio “non mobiliare” di un cliente senza che questa venga legata necessariamente alla distribuzione degli strumenti finanziari della società mandante. Consulenza pura, insomma, sull’intero patrimonio, all’interno del quale la ricchezza mobiliare è solo una delle componenti.
Se realmente ci si vuole vantare di promuovere la Consulenza Patrimoniale senza passare come una sorta di moderno Giano Bifronte, bisogna farsi pagare adeguatamente l’esercizio di queste specifiche competenze, e retribuire altrettanto adeguatamente i consulenti finanziari, gli unici in grado di attivare con completezza questo servizio. Pertanto, le società mandanti devono aggiornare – ed in fretta – l’offerta dei consulenti, consentendo loro di trovare, attraverso specifici servizi di consulenza mirati anche al resto del patrimonio, una ulteriore fonte di ricavo. Ancora, servirà cambiare anche i parametri di valutazione del portafoglio medio del professionista, ricomprendendo necessariamente anche il patrimonio immobiliare ed il valore degli investimenti alternativi (preziosi, oro, opere d’arte etc) delle famiglie, più le eventuali quote aziendali del cliente-imprenditore. Solo così sarà possibile riconfigurare la professione dell’attuale consulente finanziario, e slegare la sua retribuzione dalla sola gestione della ricchezza mobiliare. Parimenti, occorrerà rivedere tutti i sistemi di rendicontazione della clientela, alla quale erogare necessariamente una secondo livello di consulenza, quello indipendente dagli strumenti finanziari, con il quale il cliente remunera il professionista sulla parte non mobiliare.
In conclusione, c’è ancora molto da fare, ma resta da capire se c’è l’intenzione di farlo. “Sdoganando” il contratto di consulenza indipendente anche per i consulenti non autonomi (quelli indipendenti ci lavorano già da anni) si potrà estendere il concetto di consulenza a tutta la clientela, abbassando una soglia naturale di accesso che oggi è ancora molto alta. Senza contare che, dalla sua diffusione, deriverebbero sia l’esplosione del “mercato della consulenza”, che oggi è soffocato dalle logiche distributive di prodotto, sia un maggior livello di educazione finanziaria degli utenti, sia infine la necessità di una ulteriore crescita qualitativa dei consulenti non autonomi, i quali dovranno “motivare” la propria parcella attraverso un servizio che dia al cliente vantaggi concreti e visibili. Indubbi benefici anche per gli attuali consulenti autonomi-indipendenti, già attivi da anni nell’erogazione di questo tipo di servizio, i quali troverebbero un mercato nuovo di zecca – quello dei clienti di fascia media o medio-bassa – sul quale esercitare la propria capacità attrattiva. 
ai figli, i quali si troveranno a gestire sia i patrimoni mobiliari già investiti in azioni (o in risparmio gestito di categoria equivalente), sia la relazione con i consulenti finanziari che seguivano i genitori. Relativamente a quest’ultimo aspetto, i tardo-millennials sapranno adattarsi ai professionisti legati, per esperienza ed affinità culturale, ai baby-boomers?
All’interno di questo scenario, che vede in difficoltà i conti economici futuri delle società mandanti, si aggiungerà la riduzione dei margini determinata dall’avvento della MiFID II. La prima vittima di tutto ciò sembra essere proprio il “vecchio” bonus di ingresso, il quale non verrà subito accantonato, ma fortemente ridimensionato e “spalmato” nei primi anni di contratto, magari sotto forma di maggiorazione “a tempo” del livello provvigionale e del management fee, per poi sparire del tutto entro 5-7 anni. Resta da capire come l’affievolimento del bonus, molto caro ai consulenti anche per via della sua funzione previdenziale (il bonus una tantum è considerato dai professionisti come un vero accantonamento per la vecchiaia, visto il basso livello pensionistico a cui essi sono destinati), potrà essere compensato da altri strumenti ugualmente motivanti. Ad esempio, esso potrebbe lasciare il posto a piani pensionistici integrativi personalizzati, che peraltro hanno il pregio di essere maggiormente fidelizzanti per i consulenti e le società mandanti.
Detto da ANASF, 
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
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