L’asset protection advisory quale nuova frontiera della consulenza finanziaria

Per il consulente finanziario diventa imprescindibile aggiornare il proprio modello di business, cogliendo la domanda del mercato rivolta alla consulenza patrimoniale.

Fin da quando hanno cominciato ad esistere, i consulenti finanziari hanno procurato certamente molti clienti ai vari professionisti con cui sono entrati in relazione, senza chiedere nulla in cambio e accontentandosi, quasi per un senso di inferiorità, di averli come clienti. Questi professionisti, grazie alle segnalazioni spontanee di clientela, hanno ricevuto un beneficio economico; perché i consulenti non possono fare lo stesso, chiedendo ai professionisti di ricambiare, facendo rete insieme a loro?

Per fare rete, però, è necessario stipulare degli accordi (anche di puro scambio di segnalazioni attive), condividendo, oltre ai contenuti, anche il risultato economico.

Ma non è quello l’unico beneficio ottenibile dal costituire un team di professionisti. Infatti, l’interazione più massiva con altri operatori consentirebbe al consulente di acquisire nuove competenze, con le quali potrebbe proporre un servizio più accurato, uscire fuori dalla gestione dei soli valori mobiliari e fornire validi consigli su tutto il patrimonio, e quindi anche su quello immobiliare.

Non è difficile prevedere che, all’interno di una squadra di professionisti, per via delle spiccate doti di relazione commerciale sviluppate e affinate negli anni, il consulente finanziario potrebbe assumere il ruolo che gli è più consono, e cioè quello di promotore di gruppi di lavoro specializzati in consulenza patrimoniale integrata.
In tal modo, accrescendo il proprio livello di conoscenza e le sue innate caratteristiche di problem solver, l’ex-promotore di servizi finanziari diventerebbe un professionista a tutto tondo, che dialoga indifferentemente di mercati finanziari e di donazioni, di asset allocation e di interessi meritevoli di tutela giuridica, di protezione dei risparmi e di azioni revocatorie.

Del resto, il processo di razionalizzazione del sistema banca-rete contiene per gli attori dell’Offerta una controindicazione: la banca, sia per il consulente che per il cliente, assumerà sempre più un ruolo di puro servizio, e non la soluzione del tutto, per cui l’elevato grado di prossimità familiare del consulente finanziario renderà possibile per lui intercettare tutte quelle nuove categorie di bisogni che prima venivano semplicemente “registrate e passate” ad altri professionisti, a cui segnalare gratuitamente il cliente.

Da oggi in poi, pertanto, la strategia per acquisire nuove masse potrebbe non essere più il marketing operativo (il consulente contatta il cliente per acquisire le sue masse), ma il marketing strategico: il consulente fa nascere e poi coordina con successo un team di professionisti della consulenza patrimoniale, attraverso i quali acquisisce nuove masse.

All’interno di un team di professionisti, il consulente finanziario deterrebbe un fondamentale ruolo di propulsione e di coordinamento, da cui si realizzerebbero benefici sia per i componenti del team (in termini di maggior fatturato), sia per gli utenti (in termini di trasparenza e rapidità del servizio). Questi benefici, naturalmente, si tradurrebbero in un risultato economico aggiuntivo di sicuro interesse per il consulente.

Da dove può nascere questa forte spinta al cambiamento?

Certamente non da sé stessa, in maniera “asessuata”. Essa è fecondata dalla Società Civile, che sta vivendo profonde trasformazioni: dal progressivo invecchiamento della popolazione, alla concentrazione dei patrimoni e delle leve decisionali nella fascia di età over 65, fino alla evoluzione della famiglia (da quella tradizionale alle unioni civili e alle coppie di fatto). Su tutto, ha grande peso la scarsa propensione degli italiani a pianificare la successione familiare: Secondo una ricerca recente, il 77.0% dei detentori di patrimonio non sta facendo niente di concreto per pianificare la successione (neanche il testamento).

Queste percentuali rivelano quanto spazio ci sia oggi in Italia per la consulenza patrimoniale integrata. Peraltro, oltre 3.500.000 di imprese oggi sono condotte da un singolo imprenditore in età avanzata, e molte aziende familiari chiudono i battenti in assenza di qualunque pianificazione del passaggio generazionale.
Quest’ultimo aspetto è molto importante, perché lascia intravedere il futuro scenario professionale all’interno del quale il consulente finanziario potrebbe muoversi. Egli, infatti, ha sempre lavorato costruendo il proprio ruolo grazie alla fiducia ricevuta dai clienti; pertanto, la riqualificazione e comunicazione al mercato delle sue nuove funzioni professionali potrebbero determinare, grazie al grado di prossimità con le famiglie degli imprenditori, il pieno coinvolgimento del consulente finanziario anche in tutte le dinamiche patrimoniali (tutela del patrimonio, pianificazione e passaggio generazionale) generalmente a lui precluse per via di un fisiologico limite di percezione professionale che lo pone in una posizione non paritetica rispetto a quella di altre categorie di professionisti.
Infatti, secondo una recente indagine dell’Associazione Italiana Private Banking (AIPB), il consulente finanziario è percepito come principale formatore sui temi di educazione finanziaria della famiglia, ma in termini di fidelizzazione non si può ancora parlare di relazione esclusiva, dal momento che il campione analizzato (650 famiglie con un patrimonio mobiliare, immobiliare ed aziendale di notevole entità) ha fatto emergere che il cliente private gestisce i propri investimenti con un numero medio di 2,1 istituzioni bancarie. Inoltre, la maggioranza dei clienti discute con il proprio consulente finanziario, solo nel 39% dei casi e solo “in parte” della propria percezione del futuro del Paese e della situazione economica della sua famiglia (trattando anche le preoccupazioni personali per sé stesso ed i propri cari), mentre solo il 28% di essi lo fa “approfonditamente”.

Pertanto, rimangono ancora ampi margini di ampliamento del livello di familiarità con i clienti che è alla base del successo della professione di consulente finanziario, e se pensiamo che si è arrivati a questo livello dopo trent’anni di continua formazione ed affinamento (con una accresciuta sensibilità umana, propria dell’ex promotore), è evidente che l’attuale modello di business è arrivato ad un punto di maturità/declino che richiede adesso un profondo cambiamento non più rinviabile.

Con queste premesse, diventa imprescindibile aggiornare la propria offerta di servizio, cogliendo proprio la domanda del mercato rivolta alla consulenza patrimoniale. L’Asset Protection Advisory, infatti, diventerà la frontiera più avanzata della consulenza finanziaria, il cui format attuale non è più sufficiente a soddisfare le richieste dei clienti lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio, visto nella sua interezza: quote societarie, immobili, denaro, auto e moto veicoli, preziosi e opere d’arte; ma anche affetti e tradizioni familiari, nonché le competenze trasmissibili alle nuove generazioni.

La consulenza patrimoniale, però, non è per tutti; infatti, è necessario accedere ad una formazione specifica e potenziare le caratteristiche di ascolto attivo dei clienti.

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