Le famiglie che detengono grandi patrimoni hanno esigenze di investimento molto diverse rispetto alle famiglie che non hanno accesso alle stesse risorse finanziarie.
Di Massimo Bonaventura
In qualunque campo dell’industria, la classificazione socio-economica dei clienti è una scienza in continua evoluzione. In tal senso, non fa differenza il settore della consulenza finanziaria, che da almeno quarant’anni (in Italia) ha utilizzato tante classificazioni quante sono state le trasformazioni nel frattempo intervenute nel tessuto produttivo del nostro Paese.
Tra gli anni ’80 e’90 del secolo scorso, la allora nascente industria del Risparmio Gestito ha via via ampliato l’offerta di strumenti finanziari adattando sempre di più le strategie di vendita di prodotti standardizzati alle differenti esigenze di ciascuna fascia di clientela. In particolare, nella c.d. “fase pionieristica” (primi anni ’80) i fondi comuni di investimento venivano proposti quasi esclusivamente alla clientela di pregio al fine di farle “sperimentare”, con piccole cifre, prodotti di investimento che all’epoca erano sconosciuti e incomprensibili. Il termine “diversificazione”, a quel tempo, non esisteva neanche – soprattutto come lo intendiamo oggi – e le uniche due proto-reti di venditori (la denominazione di “promotore finanziario” sarebbe arrivata solo con la legge n. 1/91) riuscivano ad ottenere una buona remunerazione anche attraverso piccoli investimenti, grazie alle commissioni di ingresso elevatissime – fino al 10% – e senza il pilastro fondamentale del c.d. management fee.
Dopo il crack di borsa del 1986, che ridimensionò tantissimo il volume di vendite dei fondi comuni, l’industria del risparmio gestito, ancora poco rilevante, perse centinaia di risorse umane e si trascinò faticosamente verso gli anni ’90, durante i quali ha beneficiato della sistemazione normativa ed ha iniziato ad aumentare i suoi volumi anche presso la clientela minore, abitualmente legata ai prodotti bancari più tradizionali (titoli di stato, obbligazioni bancarie, libretti a risparmio), cominciando a progettare strumenti finanziari più sofisticati ed esclusivi (gestioni patrimoniali in titoli e/o in fondi) da destinare alla clientela più patrimonializzata. Questa fase storica, in cui le reti si sono sviluppate e la strategia di prodotto si è affinata sempre di più attorno alle varie classi di clientela, è durata a lungo, ha attraversato una crisi 
mondiale (2008) che ha messo in dubbio l’esistenza stessa del Capitalismo, e nel 2018 ha battezzato la nascita ufficiale della già esistente consulenza finanziaria indipendente, imponendo un cambio di rotta che è ancora in corso. Negli ultimi cinque anni, infatti, si è fatto strada con forza il concetto di consulenza patrimoniale, e cioè di quell’approccio professionale che possa permettere agli odierni consulenti finanziari di intercettare i bisogni dei clienti con grandi patrimoni, e soprattutto di essere in grado di proporre loro una offerta di servizio adeguata.
Infatti, questa tipologia di famiglie-clienti dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti di investimento, anche “alternativi” (immobili da investimento, preziosi, opere d’arte, auto d’epoca etc), ma pretende di avere attorno a sè consulenti finanziari specializzati e ad altri professionisti del settore, che con i primi lavorano in team, in grado di soddisfare una delle principali esigenze di investimento per le famiglie con grandi patrimoni, e cioè la diversificazione del portafoglio, da attuare secondo delle macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali ai beni mobili non finanziari e alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad arrivare al “patrimonio immateriale”, e cioè quello speciale insieme di asset – anche culturali – che caratterizza la c.d. Identità Familiare, composta da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali che vengono trasmessi nel tempo ai discendenti.
In sintesi, per i detentori di grandi patrimoni il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione del portafoglio finanziario – concetti importanti ma ritenuti quasi “elementari” da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno evolvere la consulenza da “finanziaria” a “patrimoniale”, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”. Tutto ciò comporta l’erogazione di una serie di servizi di consulenza, aggiuntiva a quella finanziaria, che spaziano dalla pianificazione fiscale alla gestione del rischio e alla consulenza immobiliare, fino alla pianificazione patrimoniale/successoria. Messi insieme in un unico “contenitore”, questi servizi soddisferebbero il bisogno di esclusività che tale tipologia di clienti oggi non trova nè in banca nè presso un “normale” consulente finanziario. Peccato che se ne parli tanto, ma nè le banche-reti nè gli stessi consulenti – di età media elevata e un pò troppo “scarichi” – spingano l’acceleratore verso questa riorganizzazione così auspicabile.
E’ questa domanda di servizi più esclusivi che porta le famiglie con grandi patrimoni a valutare positivamente opportunità di investimento meno tradizionali e ad elevato rendimento potenziale, come il Private Equity, il Venture Capital e gli hedge fund in campo finanziario; ma anche le opere d’arte, gli orologi di pregio, il rare whisky, le monete antiche, l’oro ed altro ancora nel campo degli investimenti alternativi. Inoltre, le famiglie con grandi patrimoni mostrano maggiore sensibilità verso gli investimenti socialmente responsabili, che mirano a ottenere un impatto positivo sulla società e sull’ambiente (energia rinnovabile, infrastrutture verdi, tecnologie per il risparmio energetico etc). Questi strumenti, com’è noto, possono offrire nel medio-lungo periodo un potenziale di crescita del capitale superiore rispetto agli investimenti tradizionali, ma richiedono anche un livello maggiore di conoscenza e competenza finanziaria da parte del consulente, le cui caratteristiche personali devono essere adeguate al tipo di clientela.
In particolare, il consulente patrimoniale deve possedere:
– una vasta conoscenza dei mercati finanziari, delle strategie di investimento e della gestione del rischio;
– esperienza nella gestione di patrimoni di grandi dimensioni e una comprovata capacità di ottenere risultati positivi per i propri clienti;
– professionalità, etica ed elevata affidabilità, insieme ad un forte senso di responsabilità nei confronti dei suoi clienti, evitando conflitti di interesse;
– capacità di ascolto e comunicazione, al fine di comprendere le esigenze 
e le preferenze dei clienti, e di adattare ad esse le proprie raccomandazioni di investimento;
– capacità di personalizzare i suoi servizi in base alle esigenze e alle preferenze specifiche di ciascun cliente, sulla base del fatto che ogni cliente ha una situazione patrimoniale unica;
– disponibilità e pronta reattività alle domande dei clienti, fornendo loro assistenza in modo tempestivo e accurato;
– abilità nell’uso dell’innovazione e della tecnologia, utilizzando gli strumenti digitali per migliorare l’esperienza del cliente e l’efficienza dei processi;
– spirito di collaborazione con la propria rete di contatti e con altri professionisti (come avvocati, commercialisti, notai, etc.) per offrire ai suoi clienti un’esperienza integrata e completa.
A tutte questa caratteristiche, va aggiunto anche il necessario spirito di leadership che serve per guidare, come primus inter pares, un team di professionisti con i quali attuare reciproche sinergie commerciali e professionali, in grado di aprire nuovi mercati e nuovi orizzonti di certezza economica per la professione di consulente finanziario, chiaramente arrivata alla tipica fase di estrema standardizzazione dei processi e, senza una rapida evoluzione di sistema, in pieno declino.
Ciò premesso, è necessario analizzare il fenomeno che presenta alcune caratteristiche strutturali consuete e talune diversità ai più sconosciute. In particolare, si è manifestata l’ipotesi della stagflazione. Questa è una condizione non troppo frequente del ciclo economico, nel quale si registrano contemporaneamente una elevata inflazione e una crescita bassa o nulla. Il termine fu utilizzato per la prima volta nel 1965 in Gran Bretagna per descrivere “il peggio delle due parole”, non solo l’inflazione da una parte e la stagnazione dall’altra, quanto una combinazione delle due con sommatoria algebrica negativa.
È difficile per le Banche Centrali contrastare un fenomeno senza alimentare l’altro. Per mitigare la crescita dei prezzi, la Banca Centrale può intervenire sulla quantità di moneta circolante all’interno dei sistemi economici e sul tasso di interesse. Ciò può avvenire attraverso una contrazione dell’acquisto di titoli di stato. Questi, infatti, vengono effettuati tramite moneta che poi entra all’interno dei circuiti economici. Riducendo questi acquisti (praticando quindi una politica monetaria restrittiva), si riduce la moneta circolante e automaticamente aumentano i tassi di interesse praticati nel sistema economico. Questo porta a una riduzione dei consumi e degli investimenti. Di conseguenza si ha una decrescita dei prezzi del mercato e un’inversione della pressione inflazionistica. Bloccare i consumi significa però andare direttamente a incidere sulla crescita del Pil, che in una situazione di stagflazione è già in rallentamento. Il tutto si va a riflettere sul tasso di disoccupazione, che chiaramente in condizioni in cui l’economia è in difficoltà continua a salire.
E’ necessario evidenziare come Banche Centrali, mercati ed operatori economici tendano a rifiutare l’ipotesi di una stabilizzazione delle condizioni inflazionistiche. Un atteggiamento ottimistico, secondo alcuni forzato, ha certamente aiutato la compressione di molte conseguenze. Resta il fatto che l’ottimismo di per sé non è sufficiente, sebbene sia un fattore comportamentale necessario per non abbandonarsi alla mera accettazione del fenomeno, che tende ad avvitarsi nel proprio sviluppo e a dispiegarsi in modo asimmetrico e, quindi, con modalità “socialmente pericolose”; invece, è assai opportuno utilizzare lo strumento della formazione per alimentare la conoscenza del fenomeno, non solo sotto il profilo macroeconomico, quanto per tutte le sue conseguenze sulle diverse aree d’affari tradizionali.
– le soluzioni più efficaci nel contesto dei sistemi e degli istituti di pagamento;
Pertanto, nonostante gli eventi degli ultimi anni abbiano costretto tutti a modificare le 
A onor del vero, resistono alcune sacche di attività bancaria in cui il telemarketing viene usato dalle 
Di contro, l’esperienza di questi ultimi due anni ha segnato ancora di più un confine netto tra l’efficacia delle relazioni virtuali in campo sociale, e la totale inefficacia degli stessi contatti virtuali nelle relazioni in campo commerciale. Infatti, al contrario di ciò che hanno imposto i social network – che ci spingono a regalare la condivisione della nostra vita più intima a perfetti sconosciuti che chiamiamo “amici” – in questo settore così delicato come la 
C’è da dire, inoltre, che l’adozione generalizzata di un improbabile tele-video marketing presupporrebbe l’esistenza di un contesto totalmente irrispettoso della privacy, che difficilmente potrà mai realizzarsi in questa epoca di transizione – con i 
2) l’organizzazione di eventi di interesse, come i c.d. salotti finanziari o gli happening culturali con finalità commerciali (teatro, editoria, cene di beneficienza),
Tutti questi canali hanno in comune un mix di fattori, senza i quali nessun “carisma” professionale potrà mai essere trasmesso. Infatti, oltre alle note qualità morali ed il rispetto dell’etica professionale, servono una preparazione ai massimi livelli, grande esperienza sul campo, capacità di trasmettere concetti complicati in modo semplice, capacità di entrare subito in empatia con gli utenti e buone doti di public speaking. Tuttavia, questi canali di mercato presentano caratteristiche molto differenti tra loro, che vale la pena analizzare separatamente. In questa prima parte ci occuperemo del canale n. 1, ossia la capacità di acquisire referenze, ma poichè il canale n. 2 (eventi 
e happening commerciali) può essere considerato come una raffinata declinazione del primo, li tratteremo insieme. Infatti, l’organizzazione di qualunque evento commerciale prevede una platea mista di invitati: i “già clienti”, e i “non ancora clienti“, che si spera di acquisire e che sono stati segnalati dai già clienti e a loro volta invitati. Il canale n. 3, sebbene realizza il proprio scopo nell’ottenimento di reciproche referenze derivanti dalla sinergia tra professionisti di diversa specializzazione, richiede una trattazione individuale per via delle maggiori esigenze di organizzazione commerciale e di disciplina giuridica. 
In linea teorica, il c.d. Event Marketing è una evoluzione della vecchia modalità con cui “anticamente” i 
l’organizzazione di eventi il professionista non ha la sensazione di essere in una posizione d’inferiorità nei confronti del 
In generale, pianificare e promuovere eventi di successo richiede estrema attenzione ai minimi dettagli, poiché il fallimento è sempre dietro l’angolo e nulla va lasciato al caso. L’eventuale insuccesso, infatti, è legato alla sottovalutazione di aspetti che solo apparentemente sembrano sacrificabili e di poco conto. Innanzitutto, non ha molto senso organizzare un solo evento “tanto per vedere come và e fare un pò di costi da scaricare”; è fondamentale, invece, progettare una vera e propria campagna di event marketing – magari condividendo 
costi e risultati con alcuni colleghi – pianificando promozione e investimenti in termini di budget, energie, persone, tempo e immagine. Inoltre, qualunque evento deve passare attraverso un “
Naturalmente, il successo degli eventi in cui è coinvolto il pubblico non elimina del tutto la possibilità di utilizzare la vecchia modalità di richiesta nominativi, ossia quella “in posizione di inferiorità“, ma la sua efficacia è limitata ad una cerchia molto ristretta di clienti – i “super-soddisfatti” – con i quali il professionista ha stretto un legame molto forte, che va al di là della ordinaria 
circostanza non deve trarre in inganno: se il meccanismo del “passaparola spontaneo” non si è instaurato, ciò non è dovuto a mancanza di fiducia nel 
Comunque avvenga la segnalazione di clientela potenziale, la cura del c.d. follow up (attività di contatto post evento) è un comune denominatore. Infatti, bisogna dare seguito in breve tempo alla referenza e aggiornare subito il cliente che ha fornito attivamente il contatto, raccontandogli le proprie impressioni e, mantenendo comunque la riservatezza sulle informazioni eventualmente acquisite, rendendolo partecipe dell’eventuale successo. Inoltre, le attività di follow up vanno pianificate prima dell’evento, decidendo preventivamente cosa comunicare agli ospiti nei giorni immediatamente successivi (entro 48 ore al massimo). Tale attività può avere molte sfaccettature: l’invio di un ringraziamento personalizzato con allegate le slide degli interventi, oppure un video riassuntivo o qualunque altro segnale di conferma, che rinnova le emozioni e prepara l’ospite ad un successivo contatto individuale in occasione del quale, magari, chiedergli di identificare eventuali punti critici da non ripetere.
quest’ultima determinata dal 
Restringere il focus – Secondo Kevin Darlington, vicepresidente di Broadridge Advisor Solutions (New York), “il 
Definire il proprio cliente ideale – Il processo di restringimento del campo aiuta a anche a definire il profilo del cliente ideale, quello con il quale il 
Diventare “social” – I social si amano o si odiano, ma questo non deve interessare ai consulenti più efficaci, poiché i social network sono una solida fonte per scoprire nuove opportunità per nuove relazioni con i clienti potenziali. Soprattutto su LinkedIn, dove i 
Fin qui si è parlato di “accademia”, ossia di strumenti e strategie universalmente conosciute dai consulenti (sebbene non sviluppate con regolarità). Infatti, la creatività nell’individuare metodi di acquisizione di nuova clientela, così complicata e indiretta nel mondo virtuale, non ha limiti nel mondo reale. Infatti, esistono altri modi per socializzare con i 
Il capitolo dedicato ai 
Negli 
A quel tempo il 
Da quanto tempo la sua azienda si occupa di recruiting verso il personale bancario per conto delle reti di Consulenza Finanziaria? 
Vi occupate personalmente di selezionare i candidati, oppure ricevete anche candidature spontanee? 
si regge, sia quelli della 
economico. Solo dopo aver ricevuto queste informazioni approfondiamo il grado di interesse e di 
manager della società mandante, che interviene dal secondo incontro in poi, allo scopo di presentare la 
10) Quali sono le sue previsioni per questo segmento specifico di recruiting nei prossimi anni?
Uno degli aspetti più discussi dalle 
Ma se in passato i 
In merito a quest’ultimo aspetto, è utile accostare l’inquadramento giurislavoristico del 
Un simile sistema, che pone maggiore attenzione alla consistenza del portafoglio del consulente, non può che reggersi su elementi squisitamente quantitativi; da qui il “dominio” del parametro del 
In alcune reti, alcune questioni relative al portafoglio clienti sono state trattate recentemente in un aula di tribunale, con accuse di minacce concluse con la condanna di rappresentanti di autorevolissime 
Quali potrebbero essere le tutele contrattuali da aggiungere a quelle già presenti oggi, a quanto pare poco efficaci?
Cosa può fare, in concreto, un consulente per contrastare legalmente un recesso ad nutum ricevuto dalla propria mandante?
Cosa potrebbero o dovrebbero fare le società mandanti prima di arrivare al taglio unilaterale della posizione lavorativa di un consulente finanziario?
cliente, nell’antiriciclaggio e in materia di privacy, non dimenticando la formazione obbligatoria ricorrente. E’ sufficiente leggere in modo analitico le obbligazioni in capo al consulente, descritte nel mandato, per rendersi conto che tali funzioni manifestano pianamente i contenuti dell’attività di lavoro subordinato. A titolo di esempio, tali attribuzioni di competenze sono state ampiamente considerate, con il riconoscimento di una retribuzione fissa per il consulente con mandato di agenzia, nell’accordo sottoscritto nel 2013 dalle OO.SS. del credito con Banca Etica, e questo potrebbe essere un buon punto di riferimento.
Qual è la stima di Federpromm sull’investimento finanziario necessario a formare da zero nuovi consulenti per assicurare il ricambio generazionale, e come andrebbero retribuiti?
Secondo lei, esistono i presupposti per intavolare un dialogo efficace con la partnership Assoreti/Anasf e trovare soluzioni durature ai problemi evidenziati prima?
ricaviamo alcune conferme – gli strumenti più utilizzati dagli italiani nelle scelte di investimento sono la liquidità, i fondi comuni e i titoli di Stato – ed alcune novità. Tra queste, l’aumento significativo di risparmiatori che si sono affidati a un consulente finanziario (41% dei casi, in crescita dal 30% del 2019), contrapposto alla diminuzione “simmetrica” del numero di quanti decidono autonomamente come e dove investire (29% dei casi, dal 40% della precedente rilevazione).
va individuata nella circostanza che coloro che ricorrono al servizio di consulenza detengono una quota di liquidità più contenuta rispetto a chi non è seguito da un consulente, per via del fisiologico aumento di cultura finanziaria che si accompagna alla frequentazione di un professionista. Non è quindi un caso che, come emerso dal Rapporto Consob, il livello di Educazione finanziaria degli italiani, sebbene inferiore alle medie di altri paesi UE, stia aumentando lievemente rispetto alle rilevazioni degli anni precedenti: la quota di intervistati che risponde correttamente a domande su conoscenze finanziarie di base (concetti di diversificazione e rischio-rendimento) oscilla dal 38% al 60%.
Alla prima edizione digitale di ConsulenTia, l’evento ideato da Anasf (Associazione Nazionale Consulenti Finanziari), le reti di consulenza finanziaria sono giunte con alle spalle un anno di forte crescita, rivelandosi al momento come aziende “anticicliche”, nonostante la pandemia, anche dopo un decennio inarrestabile di sviluppo dei volumi di masse amministrate. L’emergenza sanitaria, infatti, ha evidenziato la resilienza dell’industria del risparmio, che è stata in grado di attrarre nuovi flussi netti di investimenti e di regalare ai consulenti finanziari nuove motivazioni per il 2021.
includere uno scopo extra finanziario alle soluzioni di investimento….I consulenti hanno sempre presidiato il rapporto con i clienti in maniera forte e radicale, soprattutto in questo periodo, e sono proprio la ricerca continua della relazione con il cliente e la costante presenza nei momenti difficili che hanno reso possibile il riposizionamento sui mercati e la revisione degli obiettivi di medio e lungo periodo…”. Tutto vero, ma rimane aperta la questione del rinnovo generazionale, non sufficientemente affrontato in questa edizione di ConsulenTia, così come in quelle precedenti, dove non si mai andati oltre alle semplici dichiarazioni di intenti.
Del resto, neanche Consob ha speso parole su questo problema, relativamente al quale il 2021, con la fine dell’emergenza, sembra essere sempre il punto di non ritorno verso un futuro sfoltimento della categoria dei consulenti finanziari, qualora non si faccia qualcosa di concreto. Infatti, nei prossimi 10 anni almeno 15.000 di essi raggiungeranno e supereranno l’età pensionabile, e senza risorse fresche – al momento né Assoreti né Anasf sembrano granchè interessate ad una politica di forti investimenti sulla formazione di giovani consulenti – gli attuali 33.000 professionisti attivi sono destinati a diminuire notevolmente, anche per via delle riduzioni autonome di consulenti “sotto soglia” esercitate singolarmente dalle reti, ogni anno.
Patrimoni&Finanza ha intervistato alcuni di loro, chiedendo di raccontare la propria esperienza a beneficio dei colleghi più giovani – i c.d. MiFID advisers – e, perché no, di quelli meno giovani ma desiderosi di conoscere la loro storia. Abbiamo incontrato Claudio Candotti, classe 1968, iscritto all’albo (oggi Organismo Unico) dei consulenti finanziari dal 1993, che in 27 anni di carriera ha costruito un proprio modello di business – è l’antesignano in Italia della c.d. Consulenza Patrimoniale “in rete”, ossia quella effettuata in team con gli altri professionisti del patrimonio – capace di fargli raggiungere risultati ai massimi livelli (se non il più alto, in Italia) in relazione al valore del portafoglio clienti. Il suo segreto è stato quello di lavorare in partnership con i più importanti studi professionali e di consulenza aziendale d’Italia.
molti colleghi impreparati o scorretti facevano false promesse. Ma c’erano anche i clienti senza alcuna competenza ed esperienza finanziaria, che venivano spesso circuiti per l’acquisto di prodotti ad alte commissioni di sottoscrizione e poco valore gestionale. La cultura della consulenza apparteneva a pochi promotori, e non veniva percepita quasi da nessuno come un valore aggiunto. Per fortuna, però, sul mercato c’erano delle eccezioni, ovvero delle banche o delle Sim che avevano istituito delle accademy, e che formavano risorse (con o senza laurea) con spiccate attitudini alla relazione ed alla cura del cliente, gettando così le basi per quella che oggi, indiscutibilmente, è diventata la vera Consulenza Finanziaria.
Lei è un pioniere della c.d. Consulenza Patrimoniale, quella che si occupa di tutto il patrimonio dei clienti, e non solo delle loro disponibilità finanziarie. Può raccontarci come ha costruito il suo personale modello di business?
Che posto ha la tecnologia nella sua professione?
ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.
Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).
Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.
Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF 
Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno – insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia. 
Cosa le manca di quel periodo?
Nella nostra professione, nulla avviene per caso, e probabilmente la mia passione per i viaggi, e le referenze di amici e clienti, hanno pesato molto sulla scelta di sviluppare nuovi clienti al di fuori della mia città (Palermo, ndr). Sicuramente, se stai dietro la tua scrivania, nessuno busserà alla tua porta chiedendoti consigli su come investire, quindi la catena di contatti da alimentare quotidianamente è la cosa indispensabile, da associare ad altre caratteristiche come la puntualità, la professionalità e la disponibilità a spostarsi anche per esigenze dalle quali non derivi un introito economico immediato, perché da un incontro di natura squisitamente amministrativa, come quello che serve a risolvere un problema tecnico correlato ad un investimento già in corso, può sempre scaturire la segnalazione di un primo contatto con un potenziale cliente, amico o parente di quello che sei andato a trovare. Ricevere referenze aiuta moltissimo.
Sarà sempre più smart e ulteriormente votata alla tecnologia. Forse torneremo ad avere più tempo da dedicare alla relazione interpersonale, che rimane insostituibile con una certa fascia di clientela, quella più interessante e oggi più patrimonializzata. La nostra professione richiede un certo livello di apertura mentale al cambiamento, per cui ci dovremo adattare alla clientela più giovane, quella degli attuali trentenni e quarantenni, che hanno caratteristiche totalmente diverse dai loro genitori e, entro pochi anni, li sostituiranno nella gestione del patrimonio familiare. Si tratta di persone con un elevato grado di utilizzo della tecnologia, con competenze maggiori in termini di educazione finanziaria e con un approccio al risparmio sensibilmente differente rispetto alla generazione degli attuali sessantenni. Per cui, la comunicazione sarà più immediata, così come i tempi richiesti per l’elaborazione di soluzioni di investimento. Io mi vedo come adesso, diviso tra la professione di consulente finanziario e la passione sviscerata per il nuoto e lo Sport in generale, che pratico ancora a livello agonistico e che mi aiuta sia in termini di energie personali, sia nelle pubbliche relazioni.
