La pianificazione della Longevity del cliente passa attraverso alcune fasi ben distinte, nelle quali il consulente ha il ruolo fondamentale di “sollecitatore psico-emozionale”.
La pianificazione della longevità inizia in realtà nel momento in cui il Consulente finanziario-patrimoniale sollecita il cliente a “guardare lontano”, e affrontare il tema del pensionamento. Il cliente, infatti, tende a procrastinare la valutazione concreta dell’impatto economico-familiare di questo evento fino a poco tempo prima che esso si avveri, con evidenti limiti in relazione alla efficacia dei risultati.
Non è un compito facile per entrambi: per il consulente in termini di sollecitazione, per il cliente in termini di immaginazione del futuro in quanto a consumi, aspettative, bisogni e ambizioni che oggi egli fa fatica anche soltanto a pensare. Pertanto, il consulente deve affrontare innanzitutto gli aspetti emozionali del cliente, tastandone la predisposizione a interrogarsi su cosa lo aspetta e, soprattutto, esaminando quanto il suo comportamento di oggi può condizionare il suo stato futuro. Solo una volta ricevuta la “disponibilità emotiva” del risparmiatore sarà possibile, per il consulente, esplorare le aree specifiche che riguardano la Longevity, e cioè:
– l’analisi del reddito richiesto in rapporto al tenore di vita desiderato, e degli strumenti per colmare eventuali gap;
– la tutela dai rischi della longevità;
– la protezione del patrimonio e la pianificazione finanziaria del periodo di pensionamento;
– la pianificazione successoria per l’eventuale passaggio generazionale.
L’approccio “psico-emozionale” al cliente passa attraverso una serie di domande utili, alcune di ordine pratico e altre più personali, che serviranno a mettere a fuoco l’identikit dell’investitore quale futuro pensionato. Le domande iniziali più tipiche – per “sciogliere il ghiaccio” – sono, per esempio, “quandohttps://patrimoniefinanza.com/2023/05/22/educazione-finanziaria-assogestioni-punta-ai-giovanissimi-ma-dimentica-gli-investitori-over-60/ vorrebbe andare in pensione?” e “desidera una uscita graduale o netta?”. Seguono quelle più personali: “come immagina di spendere il suo tempo dopo?”, oppure “c’è qualcosa che non ha ancora fatto e che vorrebbe fare nel futuro?”, oppure ancora “pensa di soffrire l’inattività?”. Queste ultime domande, in particolare, aprono una serie di elementi utili ed economicamente valorizzabili: il valore economico che scaturisce dalle risposte sarà determinato dal consulente ed entrerà a far parte del Budget generato proprio dai desiderata del cliente, al quale assicurare adeguata copertura finanziaria.
Altre domande utili ed economicamente avvalorabili sono rivolte all’aspetto abitativo: “dove vorrebbe vivere da anziano, in che luogo, in che casa”, oppure “come dovrebbe essere la sua casa ideale da anziano?”. A queste domande sono associate alcune altre più specifiche e personali, come per esempio “cosa le piace e cosa detesta della vita di tutti i giorni?”, o “cosa vorrebbe per la sua vecchiaia rispetto a ciò che ha caratterizzato la vecchiaia dei suoi genitori?”. Dopo queste, altre domande di ordine pratico ma fondamentali: “a chi si rivolgerebbe in caso di bisogno per le piccole incombenze?” e “a chi si rivolgerebbe in caso di emergenza?”. La “profondità” delle domande è pressochè infinita, e dipende dal grado di intimità che intercorre tra consulente e risparmiatore; ma in generale, una volta entrati nel vivo dell’argomento, è ammessa qualunque domanda strumentale ad una analisi approfondita, che faccia la differenza e valorizzi il ruolo professionale del consulente.
La fase successiva all’approccio per domande è quella dello studio degli strumenti da proporre per colmare il gap tra reddito pensionistico stimato e costo del tenore di vita desiderato. Per farlo, occorre effettuare simulazioni previdenziali corrette e aggiornate, cui opporre l’analisi dei mezzi a disposizione del cliente; pertanto, al reddito pensionistico stimato si aggiungeranno il risparmio accumulato e il patrimonio personale del cliente e del coniuge, al fine di valutare la “ricchezza pensionistica” di cui disporre per dare copertura finanziaria ai costi potenziali della Longevity così come risulteranno dalle informazioni scaturite durante la prima fase (quella delle domande), cercando di non fare alcun affidamento al c.d. “welfare familiare”, e cioè la possibilità del cliente di poter contare sul sostegno economico della famiglia (che è altamente aleatorio).
Dal punto di vista tecnico, sappiamo che il sistema previdenziale italiano prevede una struttura a tre pilastri. Il primo pilastro è la previdenza pubblica obbligatoria finanziata dai lavoratori e dalle aziende datrici attraverso la contribuzione obbligatoria per legge, in base ad aliquote diverse per tipo di lavoratore: per i lavoratori dipendenti è circa il 33%, per gli autonomi circa 23% e circa il 14% per i liberi professionisti. Il secondo pilastro è rappresentato dalla previdenza complementare collettiva, attraverso l’adesione a fondi pensione di categoria o PIP. Il terzo pilastro è la previdenza integrativa privata, che prevede l’adesione individuale e volontaria a fondi pensione aperti 
e piani individuali di accantonamento. Sia nel secondo che nel terzo pilastro, i fondi pensione costituiscono patrimonio separato da quello delle società di gestione. In ogni caso, con il passaggio dal sistema di calcolo retributivo a quello contributivo si è usciti da un sistema a ripartizione – che era una sorta di passaggio di denaro da una generazione lavoratrice all’altra – ad uno a capitalizzazione, in cui ognuno di noi ha una specie di “conto personale virtuale” presso l’INPS, nel quale si accumulano i propri personali contributi durante la carriera lavorativa e saranno questi (moltiplicati per un coefficiente di trasformazione) a costituire il montante dei redditi pensionistici.
In uno scenario del genere, i fondi pensione aperti sembrano essere notevolmente indicati, poiché sono forme pensionistiche complementari che raccolgono la contribuzione volontaria di chi decide di aderirvi e la investono sui mercati finanziari, maturando alla scadenza – ovvero alla maturazione dell’età pensionistica – un capitale o una rendita a integrazione dell’assegno pensionistico. I fondi in questione sono istituiti da banche, compagnie di assicurazione, società di gestione del risparmio (SGR) e società di intermediazione mobiliare (SIM), e i contributi versati finiscono in un conto individuale intestato all’aderente, su cui vengono sommati anche i rendimenti ottenuti nel corso degli anni a seconda della linea di investimento prescelta (obbligazionaria, bilanciata, azionaria etc) e, quindi, a seconda del profilo di rischio dell’aderente e dell’orizzonte temporale.
I costi di gestione annuali di un fondo pensione sono decisamente limitati (0,4/0,6%), e le somme versate nel fondo sono deducibili dal reddito fino a un massimo annuo di 5.164,57 euro, per cui quanto versato viene dedotto dal reddito di lavoro, abbassando così l’imponibile per il conteggio delle tasse. La versatilità di questo strumento lo rende adatto alla Longevity anche prima della fase programmata di utilizzo, poiché è possibile richiedere un’anticipazione prima di aver raggiunto e completato i requisiti pensionistici, per alcune motivazioni particolari: spese sanitarie straordinarie documentate dovute a interventi e terapie per motivi gravi dell’iscritto, del coniuge e dei figli, in qualsiasi momento e fino a un importo massimo pari al 75% del montante maturato; acquisto o ristrutturazione della prima casa dell’iscritto o dei figli, dopo 8 anni dall’adesione e fino a un importo massimo pari al 75% del montante maturato; motivi personali, dopo 8 anni dall’adesione e fino a un massimo pari al 30% del montante maturato. Inoltre, la tassazione sulla plusvalenza è agevolata (tra il 12,5% ed il 20%, invece del 26%).
Relativamente agli strumenti più specificamente finanziari, i Piani di Accumulo di Capitale, detti anche PAC, consentono di accedere a un investimento finanziario attraverso versamenti periodici e graduali di capitale, anche minimi, a cadenze regolari e per un periodo predeterminato, per acquistare strumenti finanziari o sottoscrivere un fondo, con una forma relativamente personalizzata di investimento. Il Piano di Accumulo consente quindi un investimento nel lungo termine, tarato sulla propria capacità di risparmio, tramite versamenti periodici che, aumentando via via il capitale investito, incrementano anche il rendimento dell’investimento stesso.
A differenza del fondo pensione, il piano di accumulo può avere durata libera, ma un periodo minimo di dieci anni è indispensabile per rendere vantaggioso l’investimento. Pur non consentendo un risparmio fiscale, i PAC si rivelano essere uno strumento assai versatile e, dal punto di vista dei rendimenti, dal 1960 – anno della loro introduzione – ad oggi hanno consentito di realizzare guadagni notevoli grazie al particolare meccanismo di investimento “al costo medio” e alle performance dei mercati in cui investono (di solito si sceglie un PAC azionario). Essi non sono deducibili e la tassazione sulla plusvalenza non è agevolata, ma pari al 26% (la normale tassazione sulle rendite finanziarie).
Tra gli anni ’80 e’90 del secolo scorso, la allora nascente industria del Risparmio Gestito ha via via ampliato l’offerta di strumenti finanziari adattando sempre di più le strategie di vendita di prodotti standardizzati alle differenti esigenze di ciascuna fascia di clientela. In particolare, nella c.d. “fase pionieristica” (primi anni ’80) i fondi comuni di investimento venivano proposti quasi esclusivamente alla clientela di pregio al fine di farle “sperimentare”, con piccole cifre, prodotti di investimento che all’epoca erano sconosciuti e incomprensibili. Il termine “diversificazione”, a quel tempo, non esisteva neanche – soprattutto come lo intendiamo oggi – e le uniche due proto-reti di venditori (la denominazione di “promotore finanziario” sarebbe arrivata solo con la legge n. 1/91) riuscivano ad ottenere una buona remunerazione anche attraverso piccoli investimenti, grazie alle commissioni di ingresso elevatissime – fino al 10% – e senza il pilastro fondamentale del c.d. management fee.
Dopo il crack di borsa del 1986, che ridimensionò tantissimo il volume di vendite dei fondi comuni, l’industria del risparmio gestito, ancora poco rilevante, perse centinaia di risorse umane e si trascinò faticosamente verso gli anni ’90, durante i quali ha beneficiato della sistemazione normativa ed ha iniziato ad aumentare i suoi volumi anche presso la clientela minore, abitualmente legata ai prodotti bancari più tradizionali (titoli di stato, obbligazioni bancarie, libretti a risparmio), cominciando a progettare strumenti finanziari più sofisticati ed esclusivi (gestioni patrimoniali in titoli e/o in fondi) da destinare alla clientela più patrimonializzata. Questa fase storica, in cui le reti si sono sviluppate e la strategia di prodotto si è affinata sempre di più attorno alle varie classi di clientela, è durata a lungo, ha attraversato una crisi 
mondiale (2008) che ha messo in dubbio l’esistenza stessa del Capitalismo, e nel 2018 ha battezzato la nascita ufficiale della già esistente consulenza finanziaria indipendente, imponendo un cambio di rotta che è ancora in corso. Negli ultimi cinque anni, infatti, si è fatto strada con forza il concetto di consulenza patrimoniale, e cioè di quell’approccio professionale che possa permettere agli odierni consulenti finanziari di intercettare i bisogni dei clienti con grandi patrimoni, e soprattutto di essere in grado di proporre loro una offerta di servizio adeguata.
Infatti, questa tipologia di famiglie-clienti dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti di investimento, anche “alternativi” (immobili da investimento, preziosi, opere d’arte, auto d’epoca etc), ma pretende di avere attorno a sè consulenti finanziari specializzati e ad altri professionisti del settore, che con i primi lavorano in team, in grado di soddisfare una delle principali esigenze di investimento per le famiglie con grandi patrimoni, e cioè la diversificazione del portafoglio, da attuare secondo delle macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali ai beni mobili non finanziari e alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad arrivare al “patrimonio immateriale”, e cioè quello speciale insieme di asset – anche culturali – che caratterizza la c.d. Identità Familiare, composta da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali che vengono trasmessi nel tempo ai discendenti.
In sintesi, per i detentori di grandi patrimoni il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione del portafoglio finanziario – concetti importanti ma ritenuti quasi “elementari” da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno evolvere la consulenza da “finanziaria” a “patrimoniale”, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”. Tutto ciò comporta l’erogazione di una serie di servizi di consulenza, aggiuntiva a quella finanziaria, che spaziano dalla pianificazione fiscale alla gestione del rischio e alla consulenza immobiliare, fino alla pianificazione patrimoniale/successoria. Messi insieme in un unico “contenitore”, questi servizi soddisferebbero il bisogno di esclusività che tale tipologia di clienti oggi non trova nè in banca nè presso un “normale” consulente finanziario. Peccato che se ne parli tanto, ma nè le banche-reti nè gli stessi consulenti – di età media elevata e un pò troppo “scarichi” – spingano l’acceleratore verso questa riorganizzazione così auspicabile.
E’ questa domanda di servizi più esclusivi che porta le famiglie con grandi patrimoni a valutare positivamente opportunità di investimento meno tradizionali e ad elevato rendimento potenziale, come il Private Equity, il Venture Capital e gli hedge fund in campo finanziario; ma anche le opere d’arte, gli orologi di pregio, il rare whisky, le monete antiche, l’oro ed altro ancora nel campo degli investimenti alternativi. Inoltre, le famiglie con grandi patrimoni mostrano maggiore sensibilità verso gli investimenti socialmente responsabili, che mirano a ottenere un impatto positivo sulla società e sull’ambiente (energia rinnovabile, infrastrutture verdi, tecnologie per il risparmio energetico etc). Questi strumenti, com’è noto, possono offrire nel medio-lungo periodo un potenziale di crescita del capitale superiore rispetto agli investimenti tradizionali, ma richiedono anche un livello maggiore di conoscenza e competenza finanziaria da parte del consulente, le cui caratteristiche personali devono essere adeguate al tipo di clientela.
In particolare, il consulente patrimoniale deve possedere:
e le preferenze dei clienti, e di adattare ad esse le proprie raccomandazioni di investimento;
– spirito di collaborazione con la propria rete di contatti e con altri professionisti (come avvocati, commercialisti, notai, etc.) per offrire ai suoi clienti un’esperienza integrata e completa.
In questo mare magnum di notizie “muscolari”, ne emergono alcune maggiormente degne di nota. Per esempio, Banca Widiba, banca digitale del Gruppo Montepaschi, lancia “Consulenza Programmata”, un’evoluzione del servizio di consulenza all’interno della propria 
piattaforma e un servizio di punta sul mercato ad architettura aperta. Si tratta di un unicum nel mercato della consulenza finanziaria: la nuova funzionalità digitale della piattaforma di Widiba, infatti, consentirebbe di predefinire nel tempo le strategie di investimento. Questa è indubbiamente una innovazione nel servizio di consulenza, che permette ai consulenti finanziari di efficientare la gestione dei portafogli della clientela, ed al cliente di impostare una vera e propria strategia di costruzione e aggiustamento del portafoglio nel tempo.
Grazie alla nuova funzionalità, il cliente può già pianificare con il suo consulente l’evoluzione del portafoglio, pre-impostando delle semplici regole e condizioni, ad esempio, a fronte di un cambiamento di mercato o al raggiungimento di soglie prestabilite. Il tutto sempre rispettando il profilo di rischio e gli obiettivi di investimento pianificati inizialmente, in conformità con la normativa MiFID ed i nuovi requisiti in materia di ESG. Il piano di investimento potrà quindi essere trasformato gradualmente e con semplicità, in ingresso e in uscita, scegliendo tra tutta la gamma di fondi e Sicav di qualsiasi gestore, ma anche del risparmio amministrato ed Etf.
Secondo la Banca del Gruppo Montepaschi, a differenza di un piano di accumulo o di uno switch le possibilità della Consulenza Programmata non sono limitate all’interno dello stesso comparto o gestore, ma possono spaziare nella vasta offerta di prodotti di investimento secondo la logica distributiva ad architettura aperta. Interamente digitale, con possibilità di sottoscrizione anche in web collaboration, la nuova funzionalità è un servizio costruito completamente all’interno della Banca (ufficio Ricerca & Sviluppo digitale).
Banca Mediolanum, invece, attraverso una recente intervista con il direttore commerciale Stefano Volpato (rilasciata a Repubblica), si interroga su quali sono le principali sfide che vanno delineandosi per il mondo della consulenza finanziaria all’interno del contesto attuale di elevata inflazione e incertezza sui mercati. Secondo Volpato, il modello di servizio della consulenza finanziaria sta cambiando pelle, e questo è dimostrato dai dati di raccolta del 2022 (secondo anno record) che provano come le persone abbiano “sempre più bisogno di un punto di riferimento che sappia comprendere e individuare le esigenze di una famiglia e garantisca continuità di presenza nel tempo. Una guida che sappia aiutarli a collocare tutti gli elementi di un contesto oggettivamente complesso nella corretta dimensione”. Di conseguenza, Banca Mediolanum sta puntando su un modello di consulenza patrimoniale che contempli sia gli asset finanziari che non finanziari, quote aziendali comprese.
In casa Banca Generali, l’acquisizione del 9,8% della società londinese Mainstreet Partners (specializzata nel rating e advisory ESG) consente di accelerare consolidare il proprio posizionamento nell’ambito della sostenibilità e arricchire la value proposition nell’offerta ESG. Inoltre, la banca scommette per il futuro sugli under 35. A tal proposito, la banca fa sapere che nell’ultimo biennio sono stati inseriti 120 giovani su un totale di 180 nuovi ingressi, e il 60% di coloro che sono entrati nel 2022 ha meno di 35 anni. I profili selezionati hanno un ottimo background tecnologico, sono quasi tutti neolaureati e i candidati con un po’ più d’esperienza provengono da facoltà economiche e giuridiche, da Università come il Politecnico di Milano, dalla Bocconi, dalla Cattolica, dalle Università di Udine e di Trieste.
Pertanto, nonostante gli eventi degli ultimi anni abbiano costretto tutti a modificare le 
A onor del vero, resistono alcune sacche di attività bancaria in cui il telemarketing viene usato dalle 
Di contro, l’esperienza di questi ultimi due anni ha segnato ancora di più un confine netto tra l’efficacia delle relazioni virtuali in campo sociale, e la totale inefficacia degli stessi contatti virtuali nelle relazioni in campo commerciale. Infatti, al contrario di ciò che hanno imposto i social network – che ci spingono a regalare la condivisione della nostra vita più intima a perfetti sconosciuti che chiamiamo “amici” – in questo settore così delicato come la 
C’è da dire, inoltre, che l’adozione generalizzata di un improbabile tele-video marketing presupporrebbe l’esistenza di un contesto totalmente irrispettoso della privacy, che difficilmente potrà mai realizzarsi in questa epoca di transizione – con i 
2) l’organizzazione di eventi di interesse, come i c.d. salotti finanziari o gli happening culturali con finalità commerciali (teatro, editoria, cene di beneficienza),
Tutti questi canali hanno in comune un mix di fattori, senza i quali nessun “carisma” professionale potrà mai essere trasmesso. Infatti, oltre alle note qualità morali ed il rispetto dell’etica professionale, servono una preparazione ai massimi livelli, grande esperienza sul campo, capacità di trasmettere concetti complicati in modo semplice, capacità di entrare subito in empatia con gli utenti e buone doti di public speaking. Tuttavia, questi canali di mercato presentano caratteristiche molto differenti tra loro, che vale la pena analizzare separatamente. In questa prima parte ci occuperemo del canale n. 1, ossia la capacità di acquisire referenze, ma poichè il canale n. 2 (eventi 
e happening commerciali) può essere considerato come una raffinata declinazione del primo, li tratteremo insieme. Infatti, l’organizzazione di qualunque evento commerciale prevede una platea mista di invitati: i “già clienti”, e i “non ancora clienti“, che si spera di acquisire e che sono stati segnalati dai già clienti e a loro volta invitati. Il canale n. 3, sebbene realizza il proprio scopo nell’ottenimento di reciproche referenze derivanti dalla sinergia tra professionisti di diversa specializzazione, richiede una trattazione individuale per via delle maggiori esigenze di organizzazione commerciale e di disciplina giuridica. 
In linea teorica, il c.d. Event Marketing è una evoluzione della vecchia modalità con cui “anticamente” i 
l’organizzazione di eventi il professionista non ha la sensazione di essere in una posizione d’inferiorità nei confronti del 
In generale, pianificare e promuovere eventi di successo richiede estrema attenzione ai minimi dettagli, poiché il fallimento è sempre dietro l’angolo e nulla va lasciato al caso. L’eventuale insuccesso, infatti, è legato alla sottovalutazione di aspetti che solo apparentemente sembrano sacrificabili e di poco conto. Innanzitutto, non ha molto senso organizzare un solo evento “tanto per vedere come và e fare un pò di costi da scaricare”; è fondamentale, invece, progettare una vera e propria campagna di event marketing – magari condividendo 
costi e risultati con alcuni colleghi – pianificando promozione e investimenti in termini di budget, energie, persone, tempo e immagine. Inoltre, qualunque evento deve passare attraverso un “
Naturalmente, il successo degli eventi in cui è coinvolto il pubblico non elimina del tutto la possibilità di utilizzare la vecchia modalità di richiesta nominativi, ossia quella “in posizione di inferiorità“, ma la sua efficacia è limitata ad una cerchia molto ristretta di clienti – i “super-soddisfatti” – con i quali il professionista ha stretto un legame molto forte, che va al di là della ordinaria 
circostanza non deve trarre in inganno: se il meccanismo del “passaparola spontaneo” non si è instaurato, ciò non è dovuto a mancanza di fiducia nel 
Comunque avvenga la segnalazione di clientela potenziale, la cura del c.d. follow up (attività di contatto post evento) è un comune denominatore. Infatti, bisogna dare seguito in breve tempo alla referenza e aggiornare subito il cliente che ha fornito attivamente il contatto, raccontandogli le proprie impressioni e, mantenendo comunque la riservatezza sulle informazioni eventualmente acquisite, rendendolo partecipe dell’eventuale successo. Inoltre, le attività di follow up vanno pianificate prima dell’evento, decidendo preventivamente cosa comunicare agli ospiti nei giorni immediatamente successivi (entro 48 ore al massimo). Tale attività può avere molte sfaccettature: l’invio di un ringraziamento personalizzato con allegate le slide degli interventi, oppure un video riassuntivo o qualunque altro segnale di conferma, che rinnova le emozioni e prepara l’ospite ad un successivo contatto individuale in occasione del quale, magari, chiedergli di identificare eventuali punti critici da non ripetere.
Valerio, qual è la sua visione sul futuro della consulenza finanziaria?
Come è cambiata la professione del consulente finanziario dalla pandemia ad oggi, in termini di relazione con i clienti? 
oggi vengono premiati i consulenti che hanno saputo adottare uno stile di comunicazione trasversale, adattandosi alle esigenze di tutti i componenti della 
Quali strumenti sono necessari per adottare un approccio olistico di consulenza e gestire la rendicontazione integrale del patrimonio? 
principali, ma anche estrapolando la composizione valutaria, la diversificazione settoriale e molto altro ancora. Inoltre, la nostra azienda (Fineco Bank, ndr) ha sviluppato negli anni accordi professionali con numerosi partner esterni nei settori della fiscalità, del real estate e della valutazione filantropica. Infatti, non è raro che le nostre 
In Fineco come state affrontando la problematica del passaggio generazionale?
Come affrontate la selezione e l’inserimento professionale dei consulenti provenienti dal settore bancario? 
affronterà solamente il tema della 
Tutte competenze, pertanto, che richiedono una specifica formazione e che, per le loro caratteristiche, non potrebbero che essere di livello accademico. Questo basta per comprendere come non sia sufficiente, per alcune 
In realtà, questa paura non ha alcuna ragione di esistere, poiché la previsione legislativa di un albo dei consulenti patrimoniali, cui accedere solo dopo aver superato uno 
nuovo mercato di sbocco, senza dover per questo “invadere” le aree di competenza delle altre professioni: l’accesso alla giustizia, in qualunque forma, richiederà sempre un avvocato, e l’elaborazione di una pianificazione fiscale non potrà che essere fatta da un commercialista; il trasferimento di una proprietà immobiliare, così come la redazione di un testamento o la costituzione di un 
Pertanto, in tutti questi ambiti, nessuna invasione di campo può essere consentita dalla legislazione esistente, e certamente nessun consulente patrimoniale potrà permettersi di farlo in futuro. Il 
In sintesi, il questionario iniziale dovrà essere esteso ad altri aspetti della vita del cliente, e prima di procedere a un’analisi del patrimonio personale e/o familiare sarà necessario identificare il suo status giuridico come single o componente della coppia: coniugato, unito civilmente o convivente (unione di fatto) con o senza un contratto che ne regolarizzi i rapporti patrimoniali. Successivamente, per non creare “confusione” tra il patrimonio personale dei singoli partner e quello familiare, bisognerà procedere ad una “ricognizione” (ricostruzione) del patrimonio personale dei coniugi, e poi far seguire la ricognizione del patrimonio familiare, che va ricostruito in funzione del regime patrimoniale scelto dalla coppia per regolarizzare tutti i loro rapporti di natura economica (comunione o separazione dei beni) nati in costanza di matrimonio. Solo dopo questi tre passaggi, il 
Patrimoni&Finanza ha intervistato alcuni di loro, chiedendo di raccontare la propria esperienza a beneficio dei colleghi più giovani – i c.d. MiFID advisers – e, perché no, di quelli meno giovani ma desiderosi di conoscere la loro storia. Abbiamo incontrato Claudio Candotti, classe 1968, iscritto all’albo (oggi Organismo Unico) dei consulenti finanziari dal 1993, che in 27 anni di carriera ha costruito un proprio modello di business – è l’antesignano in Italia della c.d. Consulenza Patrimoniale “in rete”, ossia quella effettuata in team con gli altri professionisti del patrimonio – capace di fargli raggiungere risultati ai massimi livelli (se non il più alto, in Italia) in relazione al valore del portafoglio clienti. Il suo segreto è stato quello di lavorare in partnership con i più importanti studi professionali e di consulenza aziendale d’Italia.
molti colleghi impreparati o scorretti facevano false promesse. Ma c’erano anche i clienti senza alcuna competenza ed esperienza finanziaria, che venivano spesso circuiti per l’acquisto di prodotti ad alte commissioni di sottoscrizione e poco valore gestionale. La cultura della consulenza apparteneva a pochi promotori, e non veniva percepita quasi da nessuno come un valore aggiunto. Per fortuna, però, sul mercato c’erano delle eccezioni, ovvero delle banche o delle Sim che avevano istituito delle accademy, e che formavano risorse (con o senza laurea) con spiccate attitudini alla relazione ed alla cura del cliente, gettando così le basi per quella che oggi, indiscutibilmente, è diventata la vera Consulenza Finanziaria.
Lei è un pioniere della c.d. Consulenza Patrimoniale, quella che si occupa di tutto il patrimonio dei clienti, e non solo delle loro disponibilità finanziarie. Può raccontarci come ha costruito il suo personale modello di business?
Bluerating non è nuova a queste iniziative di informazione proveniente “dal basso” – io stesso, prima di affiancare la passione per l’informazione alla professione di consulente finanziario, 
Come possa essere indicativo quel parametro di merito professionale, all’interno di uno scenario come quello descritto prima (e accettato, a parole, da tutte le banche), è un mistero misterioso. Tanto più che l’equilibrio economico di un consulente, ancora oggi, è basato squisitamente sul binomio management fee-assicurazioni, ponendo così un limite qualitativo invalicabile nella relazione con la clientela che invece vuole molto di più, e lo trova presso altre categorie di professionisti.
La prova di tutto ciò risiede nell’impossibilità, per i 33.000 consulenti sotto mandato, di poter erogare alla clientela diffusa – e quindi anche a quella non ricompresa nel proprio portafoglio – la c.d. consulenza “autonoma o indipendente”, e cioè quel particolare contratto di consulenza che consentirebbe a qualunque professionista della finanza di poter esprimere la propria professionalità sul patrimonio “non mobiliare” di un cliente senza che questa venga legata necessariamente alla distribuzione degli strumenti finanziari della società mandante. Consulenza pura, insomma, sull’intero patrimonio, all’interno del quale la ricchezza mobiliare è solo una delle componenti.
Se realmente ci si vuole vantare di promuovere la Consulenza Patrimoniale senza passare come una sorta di moderno Giano Bifronte, bisogna farsi pagare adeguatamente l’esercizio di queste specifiche competenze, e retribuire altrettanto adeguatamente i consulenti finanziari, gli unici in grado di attivare con completezza questo servizio. Pertanto, le società mandanti devono aggiornare – ed in fretta – l’offerta dei consulenti, consentendo loro di trovare, attraverso specifici servizi di consulenza mirati anche al resto del patrimonio, una ulteriore fonte di ricavo. Ancora, servirà cambiare anche i parametri di valutazione del portafoglio medio del professionista, ricomprendendo necessariamente anche il patrimonio immobiliare ed il valore degli investimenti alternativi (preziosi, oro, opere d’arte etc) delle famiglie, più le eventuali quote aziendali del cliente-imprenditore. Solo così sarà possibile riconfigurare la professione dell’attuale consulente finanziario, e slegare la sua retribuzione dalla sola gestione della ricchezza mobiliare. Parimenti, occorrerà rivedere tutti i sistemi di rendicontazione della clientela, alla quale erogare necessariamente una secondo livello di consulenza, quello indipendente dagli strumenti finanziari, con il quale il cliente remunera il professionista sulla parte non mobiliare.
In conclusione, c’è ancora molto da fare, ma resta da capire se c’è l’intenzione di farlo. “Sdoganando” il contratto di consulenza indipendente anche per i consulenti non autonomi (quelli indipendenti ci lavorano già da anni) si potrà estendere il concetto di consulenza a tutta la clientela, abbassando una soglia naturale di accesso che oggi è ancora molto alta. Senza contare che, dalla sua diffusione, deriverebbero sia l’esplosione del “mercato della consulenza”, che oggi è soffocato dalle logiche distributive di prodotto, sia un maggior livello di educazione finanziaria degli utenti, sia infine la necessità di una ulteriore crescita qualitativa dei consulenti non autonomi, i quali dovranno “motivare” la propria parcella attraverso un servizio che dia al cliente vantaggi concreti e visibili. Indubbi benefici anche per gli attuali consulenti autonomi-indipendenti, già attivi da anni nell’erogazione di questo tipo di servizio, i quali troverebbero un mercato nuovo di zecca – quello dei clienti di fascia media o medio-bassa – sul quale esercitare la propria capacità attrattiva. 
Come raccontano Corriere della Sera e Repubblica, il presunto coinvolgimento di Fontana nelle indagini origina dal suo tentativo di effettuare un bonifico di 250.000 euro alla Dama SpA (società di proprietà del cognato per il 90%, e della moglie dello stesso Fontana per il 10%) da un conto in Svizzera a suo nome detenuto presso la UBS AG, sul quale erano arrivati i famosi 5,3 milioni detenuti fino ad allora da due 
Un secondo aspetto, molto importante, è quello della qualità di “soggetto delegato” attribuita a suo tempo dall’intestataria dei 
Molto meglio – se non si hanno troppi scheletri nell’armadio – utilizzare i 
Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.
Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.
Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.
