Nel processo cognitivo la mente umana si lascia guidare da due “sistemi” aventi funzioni differenti, entrambi necessari per prendere decisioni senza farci dominare dagli istinti primordiali e senza crearci inutili complicazioni.
Di Giovanni Tommaso Olivieri
In un precedente articolo pubblicato su P&F abbiamo già affrontato i due bias (errori) principali in cui la nostra mente cade durante il processo di investimento in strumenti finanziari: il bias di disponibilità, ovvero quel processo mentale per il quale tendiamo a prendere in considerazione gli eventi più recenti come veri ed assoluti rispetto a quello che accadrà nel futuro, e l’overconfidence bias, che si manifesta quando siamo talmente sicuri del nostro operato passato e dei nostri schemi mentali da ritenere corrette e prive di errori tutte le operazioni future.
Secondo Daniel Khaneman – Premio Nobel per l’Economia nel 2002 – nel processo cognitivo la mente umana si lascia guidare da due “sistemi” aventi funzioni differenti, il Sistema 1 ed il Sistema 2. Il primo è quello che svolge le mansioni per così dire automatiche: parlare con il passeggero mentre guidiamo un’auto su una strada libera e senza ostacoli, rispondere a quesiti elementari (“quanto fa 2+2…?”) senza bisogno di alcuna riflessione, digitare il numero di telefono del nostro smartphone (a meno che non abbiate appena cambiato numero), chiamare per nome il vostro cane che sta urinando sulle rose del vicino ed altri comportamenti, catalogabili tra quelli che utilizzano i c.d. pensieri rapidi. Il Sistema 2, invece, è quello 
che governa i pensieri per i quali è richiesta una maggiore concentrazione e la necessità di estraniarsi dagli automatismi, al fine di analizzare ciò che sta succedendo in quel preciso istante: svolgere una operazione matematica complessa, rispondere in modo appropriato durante un colloquio di lavoro, spiegare a qualcuno la teoria della relatività di Einstein etc (i c.d. pensieri lenti). Entrambi i due sistemi sono necessari per proseguire la nostra esistenza senza farci dominare dagli istinti primordiali e senza crearci inutili complicazioni, così permettendoci di svolgere mansioni semplici e necessarie in automatico.
Ebbene, la mente umana utilizza i due sistemi a seconda delle circostanze e si trova alla continua ricerca di un giusto bilanciamento tra pensieri rapidi e pensieri lenti, e deve evitare che un sistema prevalga sull’altro togliendo razionalità alle decisioni di particolare rilevanza. I bias cognitivi, sfortunatamente, si inseriscono perfettamente all’interno dei due sistemi, creando scompiglio nel “Sistema 2”, ossia in quello che dovrebbe rappresentare per la mente umana un momento di pura analisi e ragionamento, strumentale a non commettere errori anche fatali.
Tra i più interessanti si annovera la “Paura del rimpianto” o herding behaviour, un bias molto diffuso che opera nella nostra mente quando decidiamo di non compiere o compiere un azione per paura che questa sviluppi in noi una sorta di rimpianto. In finanza, questo accade quando, per esempio, una persona decide di non vendere un prodotto finanziario (azioni, obbligazioni, ETF, fondi, etc) o, al contrario, di comprare uno di questi prodotti senza un attenta analisi dell’azione che si sta compiendo. A causa di questo bias, per smarcarci da una assunzione di responsabilità verso noi stessi – e quindi da una scelta più 
razionale verso la quale temiamo di provare poi rimpianto – prendiamo per buono il comportamento di massa. Se questa scelta dovesse rivelarsi sbagliata, il soggetto tenderà in automatico ad attribuire l’errore al gruppo, così attenuando il rimpianto di aver compiuto quell’azione. Questo bias agisce soprattutto nei momenti di incertezza di mercato, quando troviamo più conveniente osannare i gestori di una singola casa d’investimento senza prima aver valutato tutte le opzioni disponibili sul mercato, o comunque senza aver approfondito analiticamente la parte statistica e delle scelte da mettere in campo.
Un altro bias degno di nota è il c.d. Mental Accounting. Ognuno di noi, studiandolo, riconoscerà di avere agito almeno una volta nella vita seguendo questo bias. Il Mental Accounting è definito così poiché ognuno di noi elabora nel tempo, quasi in maniera automatica, una sorta di “contabilità mentale”, in base alla quale suddividiamo i risparmi/guadagni in categorie differenti. In parole semplici, i soldi che ricaviamo dal nostro lavoro, al quale abbiamo dedicato una parte importante del nostro tempo e dei nostri sforzi, vengono solitamente considerati come una parte del patrimonio da difendere, e quindi siamo tentati di investire quel denaro in strumenti a basso rischio/volatilità. Invece, il guadagno derivante da una 
vincita o da un lavoro che ha richiesto poco impegno è visto nella maggior parte dei casi come la parte da “scialacquare”, e quindi è più probabile che venga investito in strumenti più ad alto rischio, oppure utilizzato per spese poco utili al nostro sostentamento ed alla nostra sicurezza. Questo bias, oltre ad essere uno dei più frequenti è anche il più gestibile, soprattutto se ci si avvale di un professionista che ci aiuti a non silenziare il Sistema 2 e a farci assumere, in ogni campo (come in quello finanziario), decisioni razionali o comunque adottate grazie ad un percorso di attenta analisi delle migliori opzioni disponibili.
Fino alla prima MiFID, e cioè fino al 2007-2008, il settore della promozione finanziaria era talmente in crescita – così come i fatturati personali dei consulenti – che i possibili problemi di sistema, quelli cioè in grado di protrarsi nel tempo e creare danni, non sono stati compresi. Solo con l’arrivo delle due MiFID, e con il loro naturale portato di tagli ai margini di ricavo decisi dall’alto, i promotori–consulenti si sono accorti che nessuno aveva coperto loro le spalle: nessuna rappresentanza sindacale di base (ad eccezione di Federpromm), nessuna negoziazione con i governi e con l’Europa, nessuna protesta organizzata in caso di abbassamento delle provvigioni o dei tagli al numero dei consulenti operativi sul campo in base al semplice parametro di portafoglio.
1) Cosa vuol dire “fare sindacato”, oggi, per i consulenti finanziari?
2) Per quale motivo i consulenti finanziari, notoriamente poco avvezzi a rafforzarsi all’interno di un sindacato, oggi dovrebbero pensarci seriamente?
3) I consulenti che vogliono trovare unità sindacale devono aver paura delle società mandanti, storicamente abituate a non dover affrontare alcuna battaglia sindacale da parte dei consulenti?
in modo unilaterale) delle società mandanti. Vanno rimossi i bias cognitivi che hanno sempre condizionato alcune credenze sull’argomento: se i consulenti si organizzano sindacalmente, nessuna mandante potrà assumere comportamenti contrari all’interesse del singolo appartenente alla categoria, come successo diverse volte in passato. I consulenti, ed in special modo i manager, devono prendere coscienza della loro condizione oggettiva di lavoro e delle difficoltà sempre più evidenti nel svolgere la loro professione.
4) In che cosa il sindacato si differenzia dalle attività di ANASF, a lungo erroneamente considerato uno “pseudo-sindacato” da parte di molti consulenti?
5) Federpromm-Uiltucs-Uilca ha intenzione di intavolare un dialogo con le società mandanti?
6) Quali sono, in ordine di priorità, i problemi della categoria di cui intendete occuparvi?
7) Qual è il programma di attività sindacali di Federpromm-Uiltucs-Uilca nell’immediato futuro per i consulenti finanziari? 
Tra gli anni ’80 e’90 del secolo scorso, la allora nascente industria del Risparmio Gestito ha via via ampliato l’offerta di strumenti finanziari adattando sempre di più le strategie di vendita di prodotti standardizzati alle differenti esigenze di ciascuna fascia di clientela. In particolare, nella c.d. “fase pionieristica” (primi anni ’80) i fondi comuni di investimento venivano proposti quasi esclusivamente alla clientela di pregio al fine di farle “sperimentare”, con piccole cifre, prodotti di investimento che all’epoca erano sconosciuti e incomprensibili. Il termine “diversificazione”, a quel tempo, non esisteva neanche – soprattutto come lo intendiamo oggi – e le uniche due proto-reti di venditori (la denominazione di “promotore finanziario” sarebbe arrivata solo con la legge n. 1/91) riuscivano ad ottenere una buona remunerazione anche attraverso piccoli investimenti, grazie alle commissioni di ingresso elevatissime – fino al 10% – e senza il pilastro fondamentale del c.d. management fee.
Dopo il crack di borsa del 1986, che ridimensionò tantissimo il volume di vendite dei fondi comuni, l’industria del risparmio gestito, ancora poco rilevante, perse centinaia di risorse umane e si trascinò faticosamente verso gli anni ’90, durante i quali ha beneficiato della sistemazione normativa ed ha iniziato ad aumentare i suoi volumi anche presso la clientela minore, abitualmente legata ai prodotti bancari più tradizionali (titoli di stato, obbligazioni bancarie, libretti a risparmio), cominciando a progettare strumenti finanziari più sofisticati ed esclusivi (gestioni patrimoniali in titoli e/o in fondi) da destinare alla clientela più patrimonializzata. Questa fase storica, in cui le reti si sono sviluppate e la strategia di prodotto si è affinata sempre di più attorno alle varie classi di clientela, è durata a lungo, ha attraversato una crisi 
mondiale (2008) che ha messo in dubbio l’esistenza stessa del Capitalismo, e nel 2018 ha battezzato la nascita ufficiale della già esistente consulenza finanziaria indipendente, imponendo un cambio di rotta che è ancora in corso. Negli ultimi cinque anni, infatti, si è fatto strada con forza il concetto di consulenza patrimoniale, e cioè di quell’approccio professionale che possa permettere agli odierni consulenti finanziari di intercettare i bisogni dei clienti con grandi patrimoni, e soprattutto di essere in grado di proporre loro una offerta di servizio adeguata.
Infatti, questa tipologia di famiglie-clienti dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti di investimento, anche “alternativi” (immobili da investimento, preziosi, opere d’arte, auto d’epoca etc), ma pretende di avere attorno a sè consulenti finanziari specializzati e ad altri professionisti del settore, che con i primi lavorano in team, in grado di soddisfare una delle principali esigenze di investimento per le famiglie con grandi patrimoni, e cioè la diversificazione del portafoglio, da attuare secondo delle macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali ai beni mobili non finanziari e alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad arrivare al “patrimonio immateriale”, e cioè quello speciale insieme di asset – anche culturali – che caratterizza la c.d. Identità Familiare, composta da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali che vengono trasmessi nel tempo ai discendenti.
In sintesi, per i detentori di grandi patrimoni il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione del portafoglio finanziario – concetti importanti ma ritenuti quasi “elementari” da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno evolvere la consulenza da “finanziaria” a “patrimoniale”, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”. Tutto ciò comporta l’erogazione di una serie di servizi di consulenza, aggiuntiva a quella finanziaria, che spaziano dalla pianificazione fiscale alla gestione del rischio e alla consulenza immobiliare, fino alla pianificazione patrimoniale/successoria. Messi insieme in un unico “contenitore”, questi servizi soddisferebbero il bisogno di esclusività che tale tipologia di clienti oggi non trova nè in banca nè presso un “normale” consulente finanziario. Peccato che se ne parli tanto, ma nè le banche-reti nè gli stessi consulenti – di età media elevata e un pò troppo “scarichi” – spingano l’acceleratore verso questa riorganizzazione così auspicabile.
E’ questa domanda di servizi più esclusivi che porta le famiglie con grandi patrimoni a valutare positivamente opportunità di investimento meno tradizionali e ad elevato rendimento potenziale, come il Private Equity, il Venture Capital e gli hedge fund in campo finanziario; ma anche le opere d’arte, gli orologi di pregio, il rare whisky, le monete antiche, l’oro ed altro ancora nel campo degli investimenti alternativi. Inoltre, le famiglie con grandi patrimoni mostrano maggiore sensibilità verso gli investimenti socialmente responsabili, che mirano a ottenere un impatto positivo sulla società e sull’ambiente (energia rinnovabile, infrastrutture verdi, tecnologie per il risparmio energetico etc). Questi strumenti, com’è noto, possono offrire nel medio-lungo periodo un potenziale di crescita del capitale superiore rispetto agli investimenti tradizionali, ma richiedono anche un livello maggiore di conoscenza e competenza finanziaria da parte del consulente, le cui caratteristiche personali devono essere adeguate al tipo di clientela.
In particolare, il consulente patrimoniale deve possedere:
e le preferenze dei clienti, e di adattare ad esse le proprie raccomandazioni di investimento;
– spirito di collaborazione con la propria rete di contatti e con altri professionisti (come avvocati, commercialisti, notai, etc.) per offrire ai suoi clienti un’esperienza integrata e completa.
I migliori manager che ancora oggi lavorano nelle banche-reti si sono formati proprio grazie a questo binomio – risultati personali e consenso – in un contesto, però, che richiedeva una costante attività di affiancamento commerciale a beneficio dei numerosissimi giovani da tirare sù con grande fatica e con quella lungimiranza che oggi manca quasi del tutto nelle attuali reti. Del resto, la struttura piramidale era “a compartimenti stagni”, formata da gruppi e sottogruppi non direttamente comunicanti tra loro. Infatti, c’erano le varie unit dei promotori, ognuna delle quali guidata dal proprio supervisore–branch manager; quest’ultimo, a sua volta, prendeva parte al gruppo dei supervisori riuniti insieme al proprio regional manager di riferimento; questi, a sua volta, gestiva un territorio formato da una o più province (nelle città più grandi c’era spazio anche per due o tre regional), e partecipava ad un altro gruppo 
insieme ad un divisional manager, il quale coordinava un’area geografica più ampia. I divisional appartenenti alla stessa area geografica, a loro volta, formavano un gruppo apicale guidato dall’area manager, che ogni tanto ammetteva alle riunioni anche i regional. Tra i vari gruppi e sovra-gruppi, pertanto, non c’erano punti di contatto (se non raramente, in occasione delle riunioni di area), e più aumentava il grado dei manager più questi apparivano come figure carismatiche, a volte temute, sui cui guadagni a cinque o sei zeri si raccontavano leggende non troppo lontane dalla realtà.
Oggi le cose sono cambiate parecchio, sebbene esistano ancora grandi banche-reti che adottano un modello similare, ossia quello piramidale, che serve a mantenere un controllo più attento su un numero molto vasto di consulenti – anche 5 o 6 mila, per qualche rete – ma che comprime le retrocessioni provvigionali alla “base” dei consulenti per via della necessità di remunerare adeguatamente le strutture manageriali. Le trasformazioni più profonde, però, sono avvenute in seno agli skill personali richiesti agli aspiranti manager, che oggi sono diventati dei veri problem solver e indispensabili elementi di raccordo tra le sedi, i consulenti e le società-prodotto, soprattutto in quelle banche-reti dove la struttura “piramidale” è stata eliminata e dove, dopo l’area manager, c’è direttamente la direzione 
commerciale/generale. Pertanto, con il crescere delle attività di controllo e di compliance rispetto alle stringenti normative sulla creazione, distribuzione e gestione di strumenti finanziari, oggi un manager deve saper risolvere problemi complessi sia di natura commerciale che, sempre più spesso, di natura amministrativa e procedurale. Oltre a tutto questo, il “manuale del bravo manager” comprende anche il saper condurre in modo professionale l’attività di recruiting, che rimane un fattore critico di successo e di crescita sia per il manager che per la banca in una data area geografica di mercato.
Un manager che si occupa di selezione di risorse umane in campo finanziario, in generale, deve avere diverse competenze per essere efficace. Innanzitutto, egli deve possedere una profonda conoscenza del settore finanziario e delle sue sfide. Questa conoscenza dovrebbe includere le attuali tendenze del settore, le nuove normative e le migliori pratiche. In particolare:
competenze tecniche e delle soft skills richieste;
Inoltre, al manager che si occupa professionalmente di selezione e reclutamento è richiesto di saper valutare in modo efficace i candidati, in particolare la loro esperienza, conoscenza e competenze. Ciò richiede una buona capacità di ascolto, di analisi e di sintesi delle informazioni raccolte, da affiancare alla capacità di gestire il processo di selezione in modo efficiente e professionale. Questo include la pianificazione dei tempi, la comunicazione con i candidati e la coordinazione con i team di reclutamento e i datori di lavoro. Non devono mancare, naturalmente, l’abilità di stabilire una buona comunicazione e una relazione di fiducia con i candidati, al fine di farli sentire a proprio agio durante il processo di selezione, e di inviare ai datori di lavoro candidature soddisfacenti, in linea con le politiche e procedure dell’azienda relative alla selezione del personale: politiche di diversità e inclusione, politiche di formazione e sviluppo delle risorse umane, politiche retributive.
A monte di tutto, il manager di rete che si occupa di recruiting deve aver ben presente il fattore umano: di fronte a sè non ha soltanto potenziali masse finanziarie che andranno ad ingrossare il portafoglio complessivo del suo gruppo – e che lo faranno crescere in termini di reputazione interna ed esterna – ma un uomo o una donna in carne ed ossa che, se interessati dal progetto aziendale, metteranno nelle sue mani la loro vita e le sorti della propria famiglia. Pertanto, il successo e la stima per un manager deriva anche dal suo distacco emotivo verso il risultato aziendale/personale, e dall’assunzione di un atteggiamento di necessaria “terzietà”: egli deve comportarsi 
esattamente come un consulente di selezione esterno alla banca, non può e non deve “vendere” nulla al candidato nè durante le fasi della selezione nè dopo, e il suo livello di responsabilità deve sollecitarlo a mettere in luce sia gli elementi positivi che negativi della professione, parlando dei punti di forza della propria azienda ma anche delle aree di miglioramento. Soprattutto con i candidati provenienti dal mondo bancario, che devono valutare non solo il semplice cambio di azienda, ma un cambiamento di vita, da lavoratore dipendente a lavoratore autonomo, che coinvolge tutto il loro mondo.
Il collasso della Silicon Valley Bank e della Signature Bank e poi l’acquisizione forzata di Credit Suisse da parte della concorrente Ubs hanno alimentato i timori di una nuova crisi bancaria, a 15 anni di distanza. Ma al momento il nervosismo è dettato più dalla volatilità dei tassi d’interesse che da quella dei mercati azionari. In ottica storica, una volatilità dei tassi d’interesse così elevata tende a corrispondere a un indice VIX attorno a 50-60, quindi a uno stress azionario significativamente maggiore. Per capire come evolverà la situazione sul fronte dei tassi d’interesse, i fattori determinanti sono la futura evoluzione della lotta all’inflazione e la gestione dell’attuale crisi bancaria.
Dopo avere attraversato, lo scorso anno, il più consistente ciclo di rialzo dei tassi, nel tentativo di ristabilire la stabilità del valore del denaro, gli sviluppi delle ultime settimane hanno fatto in breve tempo precipitare i tassi d’interesse. Le elevate oscillazioni che si sono verificate hanno conseguentemente dettato anche elevate oscillazioni attese (implicite). Secondo la narrazione attuale, la recente fase di stress nel settore bancario potrebbe aiutare le banche centrali a contrastare l’inflazione, in quanto inasprisce le condizioni di concessione di prestito e credito per il settore bancario, in particolare per le banche minori. In altre parole: l’inasprimento delle condizioni di finanziamento compenserà 
una parte dei rialzi dei tassi d’interesse necessari per portare l’inflazione al livello target della Fed del 2%. Considerate le tensioni nel settore bancario, i mercati prevedono quindi che saranno necessari meno rialzi dei tassi, non tanto perché il rischio di inflazione sia scongiurato, quanto perché condizioni più stringenti per la concessione di credito assolverebbero in tutto o in parte questo compito. In questo scenario, non sorprende che le aspettative degli investitori sulla politica monetaria di Fed e Bce siano drasticamente mutate e la previsione di ulteriori rialzi dei tassi è stata surclassata in breve tempo da quella, opposta, di molteplici tagli. 
Le nostre conclusioni però sono diverse. La crisi bancaria verrà dimenticata in tempi relativamente brevi, dal momento che si tratta di rischi idiosincratici, che possono essere arginati in fretta. Riteniamo poi sufficienti le misure della Fed e del Ministero delle Finanze Usa per mettere a disposizione liquidità, tranquillizzare e soprattutto incentivare la fiducia. Negli Stati Uniti, i decisori hanno fatto propria la lezione imparata dalle ultime crisi e questa volta hanno avuto una reazione “big and fast“. La protezione di tutti gli investitori e la messa a disposizione di liquidità hanno ridotto durevolmente il rischio di una corsa agli sportelli nel breve e la probabilità di un bank run generalizzato. Per ridurre stress futuri, la Fed ha inoltre approntato un nuovo Bank Term Funding Program (Btfp).
In aggiunta alla finestra di sconto temporanea, che consente di concedere in garanzia una vasta gamma di titoli con uno sconto rispetto al valore di mercato, il Btfp consente alle banche di procurarsi liquidità per un anno al valore nominale di titoli di Stato, ipoteche e obbligazioni di agenzia. Per valutare gli effetti sull’economia reale, occorre comprendere il ruolo delle banche nel sistema del credito statunitense, dove il credito bancario rappresenta una quota relativamente piccola dei prestiti del settore privato. Le piccole banche mettono a disposizione 
circa il 2% del Pil, le grandi banche il 3%, mentre la maggior parte dei finanziamenti proviene dal mercato dei capitali e da altre fonti. Questo significa che la concessione di credito da parte delle banche influisce in modo solo marginale sull’economia. Dai dati settimanali dei bilanci bancari emerge anche che l’attività di finanziamento delle banche ha rallentato già lo scorso anno, quindi prima del crollo della Silicon Valley Bank e della Signature Bank. La crisi attuale e la fuoriuscita di depositi dalle piccole verso le grandi banche potrebbero frenare ulteriormente la concessione di credito presso le banche minori, ma la crescita del credito presso le grandi banche beneficiarie potrebbe in parte compensare questo calo.
“Non è quindi detto che lo stress nel settore bancario e i suoi effetti sull’attività di finanziamento ridurranno la crescita in misura tale da compensare uno o più rialzi dei tassi”, conclude Blümke (nella foto). “Ciò che però non è cambiato è che l’inflazione continuerà a rappresentare un problema. Il mercato del lavoro resta saturo, i risparmi in eccesso accumulati dalle famiglie e dalle imprese durante la pandemia persistono e la crescita dei redditi e delle spese sembra stabilizzarsi ampiamente oltre il livello a cui l’inflazione resta stabile, ossia il 2% circa. Finché l’attuale stress finanziario non sfocerà in un brusco rallentamento dell’attività economica, per la Fed sarà difficile passare a un approccio meno restrittivo e men che meno attuare un taglio dei tassi. Se riusciranno ad arginare i rischi per la stabilità finanziaria come da programma, le banche centrali potrebbero presto dover tornare a fare i conti con il rischio di inflazione”.
Nel primo trimestre del 2023, i mercati azionari globali hanno registrato un livello significativo di volatilità ma sono riusciti a chiudere con un risultato positivo. L’indice MSCI World è aumentato del 5.4%.
Sei mesi fa, l’inflazione stava salendo e la Federal Reserve stava aumentando i tassi di 75 bps a ogni riunione. Oggi, l’inflazione sta scendendo gradualmente e la Federal Reserve sta aumentando i tassi di 25 bps a ogni riunione. La maggior parte delle banche centrali ha indicato che siamo molto vicini a una pausa dei rialzi dei tassi di interesse, anche alla luce delle recenti tensioni sul sistema bancario che limiteranno l’erogazione di credito. Alcuni settori, come il Real Estate, stanno attraversando un rallentamento. Tuttavia, non ci aspettiamo una forte recessione economica nel 2023. La disinflazione, la stabilizzazione dei tassi di interesse e un’economia resiliente dovrebbero supportare i valori degli asset. “A livello settoriale, in questa fase, il nostro portafoglio non ha banche e petroliferi, settori considerati troppo rischiosi. Il portafoglio è sovrappesato sul settore finanziario, industriale e chimico. I tecnologici sono leggermente sottopesati”, conclude Garbarino (nella foto).
Le banche centrali sono diventate allo stesso tempo il prigioniero e il carceriere dei mercati finanziari. La Silicon Valley Bank appariva solida a fine 2022, con circa l’80% delle passività rappresentate dai depositi dei clienti, i tre quarti dei quali investiti in obbligazioni governative o in liquidità; tutti i ratio patrimoniali indicavano una banca solida secondo i criteri del regolatore statunitense. Tuttavia, un decennio di politiche monetarie ultra accomodanti, con tassi a zero e Quantitative Easing, hanno tolto agli investitori la possibilità di investire a breve/medio termine senza rischio, spingendoli ad aumentare la duration dei loro portafogli alla ricerca di rendimento, aumentando quindi il rischio che un rialzo dei tassi, non adeguatamente sterilizzato, portasse a una riduzione del valore del portafoglio investimenti.
Le obbligazioni governative, che costituivano il portafoglio investimenti della Silicon Valley Bank, sono considerate dal regolatore prive di rischio e non richiedono accantonamenti prudenziali. La peculiarità della banca californiana, con la maggior parte dei correntisti costituita da società start-up e Venture Capital, ha fatto sì che un aumento improvviso dei prelievi dai conti correnti non potesse essere soddisfatta con la liquidità a disposizione. Questo ha imposto la liquidazione degli investimenti in obbligazioni governative, cristallizzando delle perdite che non si sarebbero verificate se le obbligazioni fossero state portate a scadenza, intaccando il patrimonio della banca e causandone il fallimento. Anche il caso Credit Suisse ha origine dalle politiche a tassi zero o negativi mantenuta troppo a lungo da parte delle banche centrali, con l’aggravante che la banca si trovava da tempo in una situazione precaria di bassa redditività e inefficienza operativa.
Le banche europee si trovano in una situazione differente rispetto a quelle di oltreoceano, sia perché hanno bilanci più solidi, sono soggette a controlli e stress test più stringenti, ma anche grazie al fatto che la politica di aumento dei tassi da parte della Bce è iniziata qualche mese più tardi, dando quindi tempo alle banche di mitigarne l’effetto. Per quanto riguarda gli investimenti in un contesto di questo tipo, la fine del ciclo di rialzo dei tassi, forse a giugno, potrebbe coincidere con i primi segnali di rallentamento economico provenienti dagli Stati Uniti, quindi il rialzo dei corsi azionari in vista di un pivot della Fed potrebbe rivelarsi di breve durata. Nel mercato azionario, in questa fase sono da privilegiare i settori meno esposti al ciclo economico come il Farmaceutico e il Biotech, le Utilities che beneficeranno di una riduzione dei tassi verso la fine del 2023 e il settore petrolifero europeo che ha alti dividendi e valutazioni ancora attraenti.
“A livello di singoli titoli più interessanti, spicca Kering nel mercato del lusso “ready to wear” e gioielleria. È una società che ha una forte esposizione all’Asia, motore della crescita mondiale, e delle valutazioni interessanti. Poi c’è Intel, che potrà ritornare a essere il colosso di una volta: il “Chips Act” varato negli Stati Uniti dovrebbe aiutare questa società nella sua ristrutturazione che durerà ancora a lungo e crediamo che sia un ottimo investimento per investitori con un orizzonte temporale di medio/lungo termine”, conclude Conca (nella foto). “Grandi aziende petrolifere come Exxon, Total, Eni e altre offrono un interessante connubio di valutazione, dividendo e crescita degli utili per i prossimi anni. Dopo anni di ristrutturazione, sono in grado di generare più utili per barile di petrolio rispetto al passato. La transizione energetica verso le rinnovabili non potrà fare a meno di questa fonte energetica ancora a lungo e queste aziende saranno in grado di capitalizzare l’opportunità”.
Facciamo un esempio. Immaginate di dovervi recare in un determinato luogo o zona della città da un cliente, al cinema etc) dove siete già stati, e dove le ultime due volte in cui vi ci siete recati, in condizioni meteorologiche normali, avete sempre trovato facilmente un parcheggio e siete arrivati in perfetto orario, pur avendo deciso di prendere la macchina e nonostante la metropolitana vi avrebbe portato proprio davanti al luogo d’interesse. La zona da raggiungere, tuttavia, è quasi sempre decisamente trafficata, e spesso le auto sostano in doppia fila, ma voi, in base all’esperienza recente, non avete mai avuto difficoltà nell’arrivare in tempo e trovare un parcheggio; per cui andate ancora una volta in auto. Secondo la legge dei grandi numeri, però, questa volta vi trovate imbottigliati nel traffico e, una volta raggiunto il luogo d’interesse, girate 20 minuti per cercare un parcheggio, arrivate in ritardo e magari irritate chi vi attendeva, perdendo una buona occasione.
Tutto questo, in Psicologia, si traduce con il termine Euristiche, e cioè quelle regole che spiegano come le persone risolvono, danno giudizi, prendono decisioni di fronte a problemi complessi o informazioni incomplete. Il principio che giustifica l’esistenza di euristiche è quello secondo cui il sistema cognitivo umano è un sistema a risorse limitate che, non potendo risolvere problemi tramite processi algoritmici, fa uso, appunto, di euristiche come efficienti strategie per semplificare decisioni e problemi. Sebbene le euristiche funzionino correttamente 
nella maggior parte delle circostanze quotidiane, in certi casi – come nell’esempio fatto – possono portare a errori. Infatti, l’euristica fondamentale è il cosiddetto “prova e sbaglia” (trial and error), e identifica il processo per mezzo del quale il nostro cervello riesce a perfezionarsi attraverso l’esperienza e a superare i c.d. bias cognitivi, ovvero quella tipica tendenza a creare la propria realtà soggettiva, non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppata sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, che porta a un errore di valutazione o alla mancanza di oggettività di giudizio. (cit. Treccani)
Trasponendo i concetti di Euristica e Bias cognitivi nella gestione dei risparmi, il grande studioso e psicologo Daniel Kahneman (nella foto), vincitore del Premio Nobel per l’Economia nel 2002, ha scoperto che il cervello umano, durante il processo decisionale riguardante gli investimenti o la gestione del patrimonio, mette in atto alcuni bias cognitivi spesso deleteri e poco funzionali al raggiungimento degli obiettivi, i più frequenti dei quali sono:
– OVERCONFIDENCE BIAS, ossia il Bias in base al quale si diventa incrollabilmente sicuri di aver trovato l’algoritmo perfetto e di battere sempre tutti i mercati, e quindi a guadagnare di più. Chi è “colpito” da questo bias arriva a farsi affidare soldi da amici e parenti, senza alcun titolo professionale, promettendo grandi ritorni; oppure ad indebitarsi fino al collo. L’Overconfidence Bias, come dice la parola stessa, è un preconcetto sviluppato dalla mente di quanti sono stati in grado di effettuare 2 o 3 operazioni di successo consecutive nel breve termine, e poi hanno la certezza che qualunque mossa futura sarà formidabile. Il fenomeno è molto frequente nel campo del Trading Online, e questo spiega l’esistenza di improbabili “guru” della formazione, che vendono corsi a peso d’oro su come guadagnare più di Warren Buffet in soli 2 mesi, e il perché molti ci cascano.
Si stima che l’Overconfidence bias sia uno dei principali motivi di fallimento rispetto agli obbiettivi prefissati. A riguardo, la narrativa (A random walk down Wall Street – di B. Malkiel) ci ha regalato una massima molto efficace, entrata presto nel linguaggio degli addetti ai lavori: “Una scimmia con gli occhi bendati che lancia freccette su una lista di titoli azionari è capace di creare un portfolio performante tanto quanto quello creato da un esperto”.
I dati relativi alle compravendite evidenziano che, nella seconda parte del 2022, nel 74,8% dei casi è stata acquistata l’abitazione principale, nel 18,2% una casa per investimento (in aumento dal 16,5% dello stesso periodo del 2021). A dare una spinta in questo senso anche il ritorno importante dei turisti, che ha rivitalizzato il segmento delle locazioni brevi. A caratterizzare il mercato è soprattutto una carenza di offerta di immobili a fronte di una domanda comunque sostenuta, situazione questa che si sta protraendo ormai da diversi semestri. Del resto, i dati sulle compravendite emanati dall’Agenzia delle Entrate per il 2022 sono positivi: l’anno ha chiuso con 784.486 compravendite (+ 4,8% rispetto al 2021) e i comuni capoluogo chiudono con una crescita del 5,6%, mentre quelli non capoluogo con un +4,4%. Tra le città più dinamiche Bari (+25,3%) e Palermo (+11,4%). 
I prezzi sono continuati a salire in tutte le realtà territoriali considerate, ma con meno vigore rispetto alla prima parte del 2022. Se le grandi città hanno mantenuto lo stesso ritmo di crescita, i capoluoghi di provincia e l’hinterland delle grandi città hanno segnalato una variazione positiva ma più contenuta. A guidare la crescita è Bologna (+5,5%), seguita da Bari (+3,0%) e da Milano (+2,5%). Il capoluogo lombardo che nei due semestri precedente aveva trainato il mercato sembra aver leggermente rallentato nella seconda parte dell’anno. Cinque città su dieci tra quelle esaminate (Bari, Firenze, Milano, Napoli e Verona) hanno evidenziato una crescita più contenuta rispetto al semestre precedente, e l’analisi rileva un andamento migliore per le zone semicentrali ma a Milano, Torino, Firenze e Genova sono le periferie ad avere avuto un miglior risultato.
La ricerca di case a prezzi più contenuti ha portato i potenziali acquirenti verso le aree più periferiche di alcune grandi città, dove spesso sono in corso interventi di riqualificazione. L’hinterland delle grandi città ha chiuso il 2022 con un aumento dei prezzi dell’1,1% e, ancora una volta, spicca quello veronese grazie al traino delle località del lago di Garda. E’ la ricerca di casa vacanza a spingere anche l’hinterland di Bari che comprende diverse località turistiche. I capoluoghi di provincia hanno registrato un aumento dei prezzi dello 0,6%, e alcuni comuni sono ritornati in territorio negativo. Ancora una volta sono i capoluoghi del Sud Italia a crescere meno.
I tempi di vendita sono stati ancora in diminuzione nelle grandi città, e si sono portati a 104 giorni. Le città più veloci sono state Bologna (50 giorni) e Milano (55 giorni), mentre quella in cui occorre più tempo per vendere una casa sono state Genova (130 giorni) e Palermo (134 giorni). Nei capoluoghi di provincia occorrono circa 130 giorni, mentre nell’hinterland ce ne vogliono 138 contro 144 giorni. I dati sui tempi di vendita sono strettamente collegati allo sconto medio in trattativa, che si è portato al 7,9%, con differenze sostanziali tra Nord, Centro e Sud Italia. Per molti acquirenti, il timore di non riuscire a prevedere i costi e i tempi della ristrutturazione spinge a scegliere soluzioni in buono stato o case già ristrutturate, oppure soluzioni di nuova costruzione, sempre più apprezzate se consentono un importante risparmio energetico. Non a caso le quotazioni immobiliari delle nuove costruzioni sono aumentate del 2,0%.
Nel 2023 l’offerta continua a diminuire, c’è bassa disponibilità di immobili sul mercato. Tra le motivazioni la velocità di vendita ma anche il timore dell’inflazione che trattiene dall’alienazione se non si ha necessità di avere liquidità o di cambiare casa. Al contrario, il mercato della locazione accelera ancora e i canoni sono sensibilmente in aumento (+3,9% per i monolocali, +4,2% per i bilocali, +4% i trilocali). La variazione percentuale più significativa la mette a segno Milano (+6,4% per i monolocali, +6,8% per i bilocali e +6,5% per i trilocali). La motivazione è una domanda elevata, spinta anche di chi non riesce ad acquistare, e un’offerta in diminuzione. Cresce, infatti, la preferenza per gli affitti turistici che, oltre a garantire rendimenti superiori all’affitto residenziale, offrono minore rischio di morosità e una maggiore certezza di rientrare in possesso dell’immobile. L’aumento generale del costo della vita e i timori per l’occupazione rendono i proprietari più timorosi e anche più selettivi, ragioni per cui, rispetto a un anno fa, si fa sempre più ricorso ai contratti a canone transitorio e concordato.
In generale, l’aumento dei tassi di interesse, l’incertezza sul futuro e l’inflazione fanno prevedere un ridimensionamento dei volumi di compravendite, che chiuderanno il 2023 intorno a 680-700 mila. Si iniziano, infatti, a riscontrare le prime difficoltà in chi ha una disponibilità di spesa più contenuta e che, per questo motivo, decide di rinunciare all’acquisto e di optare per la locazione. Non vediamo al momento un ridimensionamento dei prezzi che saliranno, tra +1% e +3%, anche nel 2023. Interessante, in tal senso, l’analisi dei possibili acquisti, città per città, con un budget prefissato di 200.000 euro. A Bari, per esempio, i prezzi al mq sono tra i più bassi, e con un capitale di 200.000 euro si potrebbe acquistare un appartamento usato di circa 123 mq, ossia una metratura generosa. Puntando sulle nuove costruzioni, però, si possono portare a casa 88 mq, quasi 40 mq in meno, ma senza dover sostenere le spese di ristrutturazione. Nelle zone centrali, invece, molti investitori stanno comprando tipologie ampie da trasformare in B&B.
A Bologna, invece, si possono acquistare 79 mq di tipologia usata e 61 mq di nuova costruzione, e nelle zone centrali si può mirare rispettivamente a 59 mq e 49 mq. A Firenze 200.000 euro consentono di acquistare 70 mq di soluzione usata e 60 mq di nuova costruzione, mentre nelle zone centrali la metratura si riduce di 10 mq. A Genova, i prezzi sono più bassi tra le grandi città e, di conseguenza, un capitale di 200.000 euro permette di comprare appartamenti molto ampi: sull’usato si sfiorano anche i 200 mq, mentre sulle nuove costruzioni si portano a casa 60 mq in meno. Chi invece volesse puntare sulle aree a ridosso dei lavori del waterfront genovese può considerare il quartiere Foce, dove con quel budget si potrebbero acquistare oltre 140 mq di usato e 90 mq di tipologia di nuova costruzione. 
A Milano i prezzi hanno messo a segno un importante recupero, e con 200.000 euro si possono acquistare in media 48 mq contro i 52 mq (usato) di un anno fa. Se si punta su una nuova costruzione non si può ambire a più di 42 mq, mentre in centro se ne possono acquistare 29 mq (usato). A Napoli, invece, le metrature aumentano decisamente e si portano a 86 mq per una tipologia usata, e 12 mq in meno per una tipologia nuova. Se poi si mira a un quartiere centrale si sale a 100 mq, motivo per cui nelle aree centrali spesso si acquista per realizzare B&B e casa vacanza. A Palermo, con questo capitale si acquistano 179 mq di abitazioni usate e 147 mq di nuova costruzione. Chi ricerca una casa in centro, dove in tanti si stanno indirizzando 
sull’acquisto per investimento da destinare al segmento turistico, si può sperare in 129 mq in ottimo stato. Se si volesse acquistare a Mondello (zona di prestigio), si potrebbe portare a casa un taglio da 80 mq da ristrutturare. A Roma, infine, il mercato immobiliare non sta vivendo la stessa crescita di Milano, e con lo stesso budget si acquistano 69 mq di tipologia usata, ben 21 mq in più rispetto a Milano. Si possono portare a casa 59 mq di nuova costruzione. C’è poi chi ama le zone centrali della città eterna, ma in quel caso potrà al massimo aspirare ad un appartamento usato di 38 mq.
La proposta di direttiva riguarda, oltre agli edifici residenziali e non residenziali, anche e soprattutto gli edifici nuovi. Relativamente agli edifici residenziali – sia di edilizia popolare che privata – la proposta di direttiva fissa il raggiungimento delle classi energetiche E e D entro rispettivamente il 2030 ed il 2033. Per quanto riguarda gli edifici nuovi, quelli di proprietà di enti pubblici dovranno essere ad emissioni zero dal 2028, mentre tutti gli altri nel 2030. Tuttavia, già entro il 2024 la proposta di direttiva prevede che si dia seguito al divieto di incentivi per l’installazione di caldaie alimentate a combustibili fossili, soprattutto a gas. Sono esenti i sistemi ibridi (caldaia a condensazione + pompa di calore) e le caldaie certificate per funzionare anche con combustibili rinnovabili come biometano e idrogeno.
C’è da dire che, se dovesse passare in via definitiva la proposta di direttiva dell’Unione Europea, entro il 2030 chiunque ha o acquista un’abitazione in classe G o F sarà costretta a ristrutturarla per portarla almeno nella classe E, mentre nei tre anni successivi, la classe di riferimento sarà la classe D. Per effettuare l’adeguamento, in pratica, sarà necessario un taglio dei consumi energetici di circa il 25%, e quindi si dovrà intervenire con lavori impegnativi come il cappotto termico, la sostituzione degli infissi, l’installazione di nuove caldaie a condensazione e di pannelli solari. Un primo passo è stato compiuto con il via libera da parte della Commissione per l’Industria, la Ricerca e l’Energia del Parlamento UE alla proposta di revisione della proposta di direttiva (49 i voti favorevoli, 18 i contrari e 6 gli astenuti), ma la strada sembra ancora lunga, e tante sono le perplessità dell’attuale Governo e dei cittadini, i quali sarebbero così costretti a “mettere mano” al portafoglio. 
Dopo l’approvazione del Parlamento europeo, i prossimi passi da fare saranno determinati da un negoziato tra Parlamento, Commissione e Consiglio UE. I Paesi membri avranno poi due anni di tempo per recepire la direttiva, che certamente potrebbe rappresentare un utile strumento di lotta alla povertà energetica e al cambiamento climatico, ma potrebbe al contempo generare disagi economici non indifferenti per via della sua concreta applicazione e dei costi che da essa derivano per i proprietari di case. Infatti, il salto verso una classe energetica superiore comporta una serie di investimenti che si ripercuoterebbe in maniera pesante sul bilancio personale dei cittadini-consumatori italiani, che sono proprietari di immobili per la stragrande maggioranza vetusti, risalenti all’epoca del c.d. Boom Economico (anni ’50-’60).
Secondo Dario Castiglia (nella foto), CEO e Founder di RE/MAX Italia, “la decisione dell’Unione Europea di richiedere un adeguamento delle classi energetiche del patrimonio immobiliare può sembrare drastica, ma è il segnale della direzione da prendere come è avvenuto nel mondo dell’auto. Il messaggio ci porta sulla giusta via, e cioè quella di un necessario rinnovamento degli immobili in chiave di efficientamento energetico e rispetto ambientale; tuttavia, in caso di applicazione della proposta di direttiva così com’è, l’Italia risulterebbe penalizzata rispetto ad altre nazioni europee, essendo un Paese dalla lunga tradizione di proprietari immobiliari, e ciò rende necessario un adeguamento localizzato della direttiva, paese per paese, in modo da tenere conto delle differenze storico/culturali e climatiche dei singoli stati. Inoltre, sebbene ad oggi ancora diversi anni ci dividono dall’eventuale adeguamento, per attuare la “ristrutturazione green” sono fondamentali gli interventi del nostro Governo e dell’Europa stessa, volti a supportare le famiglie italiane con incentivi messi a punto studiando formule migliorative rispetto al superbonus 110%”.
“Per quanto riguarda le ricadute sul mercato immobiliare – prosegue Castiglia – ritengo che farà da padrona la legge di mercato, che come sempre detterà le regole e condizionerà l’andamento dei prezzi. Nonostante per i privati le scadenze per le classi energetiche E e D siano il 2030-2033, già oggi sul mercato si iniziano a percepire i primi effetti della proposta di direttiva. Chi deve comprare casa ed ha un progetto di medio-lungo termine, infatti, sta già manifestando una maggiore attenzione alle prestazioni energetiche, per cui la domanda si sta già orientando verso case energeticamente più efficienti, che possano garantire da subito un risparmio nell’economia familiare e assicurare una rivalutazione nel tempo, considerando che gli edifici non conformi non potranno essere né venduti né affittati”.
In Italia, la crisi energetica che in seguito al conflitto russo-ucraino ha già dispiegato i propri effetti sulle famiglie (con incisivi aumenti in bolletta), non ha ancora generato nei cittadini la consapevolezza del risparmio che un immobile a basso consumo è capace di generare. Fortunatamente se ne comincia a parlare sempre di più, insieme alle fonti energetiche alternative (impianti fotovoltaici e pannelli solari), ma i portafogli delle famiglie sono ancora troppo “disastrati” dalla diminuzione del potere d’acquisto per mostrare il dovuto interesse verso l’argomento. Di certo, la sensazione che il mercato si stia
orientando ogni giorno di più verso le soluzioni abitative green è già molto forte, e i futuri impegni economici vengono già percepiti come “ineluttabili”, soprattutto dalla generazione dei millennial, che nei prossimi venti anni sarà quella più interessata dalle compravendite immobiliari e, quindi, dalla necessità di adeguare la classe energetica del proprio immobile per poterlo vendere. “L’ondata verde della proposta di direttiva UE sicuramente colpirà il mercato immobiliare – conclude Castiglia – ma a nostro avviso lo farà positivamente, contribuendo ad innescare meccanismi virtuosi: valorizzazione del patrimonio immobiliare, rispetto ambientale, creazione di posti di lavoro, incremento del confort abitativo. Se alcuni anni fa il “green” nel Real Estate poteva essere considerato una moda di interesse solo per alcuni, oggi è un’esigenza reale di tutti.
