“…..è necessario calmare gli animi e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino in polemica. Infatti, se lo scenario non cambia presto si combatterà una lotta di sopravvivenza tra banche-reti e consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio”.
Editoriale di Alessio Cardinale*
Se Milena Gabanelli, con la sua “entrata a gamba tesa” sul mondo della consulenza finanziaria, ha avuto un merito grandissimo (tra tanti altri), non è certo quello di aver fatto conoscere agli italiani la figura del consulente indipendente. La celebre giornalista d’inchiesta – probabilmente senza volerlo – ha scoperchiato una pentola dentro la quale cuoce a fuoco lento, da circa trent’anni, una questione da cui dipende tutta la fragilità dell’attuale modello di business: il vincolo del mono-mandato per i consulenti abilitati alle operazioni fuori sede (c.d. non autonomi).
Per spiegare meglio i termini del problema anche ai risparmiatori più attenti – quelli che leggono Patrimoni&Finanza e si interessano dell’affidabilità dei propri consulenti – raccontiamo in dettaglio la polemica scatenata dalla Gabanelli, e le reazioni che ne sono derivate. “Il mercato del risparmio è dominato dalle banche e dalle assicurazioni che hanno sempre venduto al cliente quello che era meglio per loro…. da qualche anno esiste però un’alternativa, quella dei consulenti puri…..dal dicembre 2018 esiste un albo, diviso in tre sezioni….la prima sezione è la più numerosa e conta…. 33.700 consulenti, gli ex promotori, che hanno un mandato da una rete o da una banca, e quindi vendono solo i prodotti che hanno in catalogo. Negli altri due elenchi dello stesso albo troviamo invece 268 consulenti autonomi e 38 società di consulenza”.
Queste, in sintesi, le parole della Gabanelli che hanno infuocato l’ambiente e risvegliato persino l’ANASF. Secondo il suo presidente, Maurizio Bufi, che ha replicato in rappresentanza degli oltre 12.000 iscritti all’associazione, la gestione del conflitto di interessi riguarderebbe tutti i settori dell’attività umana e “…ovviamente anche l’attività di consulenza finanziaria e di collocamento non sfugge a questa regola. Proprio per questo, il legislatore ha voluto gestire il conflitto di interesse in capo agli operatori dando delle indicazioni molto puntuali e molto precise, e cioè che questo venga risolto sempre e comunque nell’interesse del cliente…”. Bufi ha aggiunto che, in ogni caso, le reti di consulenza finanziaria hanno adottato il c.d. modello di architettura aperta (ossia quello che consente di vendere i prodotti finanziari di altre società di gestione, e non solo quelli “della casa”), che gestisce in modo efficace il conflitto di interesse.
Più concreta la posizione di Federpromm, per bocca del suo segretario Manlio Marucci, secondo il quale “il servizio di consulenza, indipendentemente dal modo in cui si esercita, manifesta una esigenza specifica particolarmente sentita, come bisogno primario di protezione, da parte dei risparmiatori , che investono di tale ruolo il consulente finanziario, sia sul piano culturale che di educatore familiare e patrimoniale. Prendere una posizione di parte così come è stato espresso dalla stessa ANASF nei confronti di una giornalista, a cui si riconosce l’accuratezza e qualità dell’inchiesta, dimostra scarsa capacità di analisi e visione d’insieme dei ruoli svolti da tutte le figure professionali del mercato finanziario, creditizio ed assicurativo che, in qualità di operatori iscritti ad albi od elenchi, oltre ad essere vigilati, hanno a cuore gli interessi dei risparmiatori e una maggiore trasparenza del mercato”. “ In realtà”, conclude Marucci, “la dialettica che ne è seguita non affronta temi sostanziali come l’inquadramento effettivo del consulente sul piano normativo e contrattuale, la ricongiunzione della previdenza obbligatoria, l’assistenza sanitaria e qualificata, i nuovi modelli organizzativi dettati dall’applicazione delle tecnologie avanzate al settore”.
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Al fine di evitare che un importante dibattito, come quello generato dalla Gabanelli, si risolva nel solito fatto di cronaca finanziaria rapidamente dimenticato dagli interessati, bisogna aggiungere che la vicenda, se non altro, ha avuto il merito di toccare alcuni “nervi scoperti” che risulta impossibile curare senza effettuare interventi risolutivi.
Il primo è quello di una forte competizione – prima impercettibile – tra consulenti non autonomi e consulenti c.d. indipendenti, cui la nuova normativa e la MIFiD II hanno riconosciuto un ruolo più evidente e disciplinato rispetto ad un passato di semi-oscurità. Nonostante ciò, e malgrado un notevole incremento dei professionisti che operano su base autonoma, costoro sono ancora “compressi” numericamente per via di un sistema che premia il risultato commerciale rispetto a quello squisitamente professionale. Da qui una forte rivalità (in verità molto sentita solo dai consulenti su base autonoma, soprattutto verso le banche più tradizionali), che la MIFiD II ha reso più evidente e che oggi viene veicolata anche da messaggi pubblicitari qualitativamente comparativi (come quello dell’immagine, che ritrae la pubblicità di una delle SCF operanti nella consulenza indipendente).
Il secondo nervo scoperto è quello della presunta autonomia e indipendenza, oggi usata come cavallo di battaglia per affermare una sorta di “supremazia etico-culturale” di una categoria di consulenti verso l’altra, che si vorrebbe far dipendere dall’esistenza del conflitto di interessi – sempre presente, in teoria, nel sistema banca-rete, nonostante la c.d. architettura aperta cui fa riferimento Bufi – e che, invece, si rivela essere il risultato di una forzatura del sistema italiano, fondato sul vincolo di mono-mandato, che trae le sue origini dal 1990, e che fa dei consulenti non autonomi attori del tutto incolpevoli.
Il terzo “nervo” – molto importante – è legato alla impossibilità del consulente c.d. indipendente di poter controllare in prima persona la corretta esecuzione dell’investimento da parte del cliente. Infatti, all’interno di un sistema letteralmente dominato dalle regole di funzionamento delle banche-reti, il ruolo di questa importante categoria di professionisti è limitato a quello di “mero dispensatore di consigli di investimento”, con un limite importante nella parte esecutiva delle operazioni che viene lasciata, contro ogni logica professionale, agli operatori bancari o, in ultima istanza, allo stesso cliente più o meno “tecnologicamente evoluto”. In pratica, è come se ad un avvocato venisse concesso di scrivere le memorie di difesa, ma non di poterle depositare in cancelleria e/o di discuterne in udienza.
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La polemica di cui sopra, pertanto, ha un comune denominatore: l’inadeguatezza storica del vincolo di mono-mandato, imposto da una norma ormai desueta e, soprattutto, da un sistema giunto alla sua fase di declino, per il quale è necessario comprimere continuamente (succede ormai dal 2008) i margini economici dei consulenti finanziari, alzare l’asticella del portafoglio medio e causare la fuoriuscita di migliaia di validi professionisti per consentire alle banche-reti che ne fanno parte di sopravvivere e tenere in attivo il proprio conto economico.
Pertanto, appare necessario calmare gli animi, e fare in modo che le due categorie di consulenti non entrino affatto in polemica, alimentando così una inutile rivalità che distrae tutti dalla soluzione del vero problema (che non è certo la Gabanelli). Piuttosto, bisognerebbe prendere coscienza che, in questo preciso momento storico, quella che si sta combattendo è una lotta di sopravvivenza tra gli attori della distribuzione (le banche-reti) e la categoria dei consulenti non autonomi, a causa della quale è possibile che una delle due parti, entro dieci anni, debba cessare di esistere affinchè sopravviva l’altra. Inoltre, se il sistema bancario continuerà a sviluppare la distribuzione dei contratti di consulenza, anche la categoria dei c.d. indipendenti è a rischio-sopravvivenza.
Il mondo dei consulenti non autonomi, peraltro, è strutturato come in “compartimenti stagni” dove i professionisti non comunicano tra loro nel quotidiano, e tutti loro non stanno beneficiando – chissà perché – di un indispensabile ricambio generazionale; pertanto, sembrano aver già perso la battaglia, a meno che non si sveglino dal torpore in cui vivono e, soprattutto, ritrovino unità d’intenti, magari facendo riferimento alle organizzazioni di categoria, esperte in tutela del lavoro, veramente indipendenti dagli interessi di parte dell’industria.
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La soluzione al problema c’è, ed è sotto i nostri occhi da almeno un secolo. Nel modello anglosassone, per esempio, esiste una sorta di cooperazione fra tre figure professionali che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca e consulente. Questo modello di business comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:
– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,
– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,
– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,
– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza,
– Il consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.
Il vantaggio più evidente di questo modello, oltre alla eliminazione del conflitto di interessi, è la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il controllo del consulente, come accade oggi in Italia soltanto per quelli abilitati fuori sede (e non per gli indipendenti).
A ben vedere, il modello anglosassone di consulenza finanziaria rappresenterebbe la migliore soluzione per tutti i professionisti della finanza, un ideale punto di incontro per entrambe le categorie di consulenti, indipendenti e non. L’abbattimento del vincolo di mono-mandato, poi, assicurerebbe anche all’industria del risparmio gestito di continuare a prosperare – e ciò accadrebbe anche di fronte ad una scontata riduzione delle commissioni di gestione – ed alle banche-reti, forti della esperienza ormai quarantennale nella distribuzione e nel grado di prossimità alle famiglie-clienti, di modificare l’attuale modello di business (ormai in declino avanzato, anche per via della tecnologia) basato essenzialmente sulla distribuzione, trasformandolo in un modello di rete di consulenza vera e propria, in cui il vincolo di mono-mandato diventerebbe solo una opzione contrattuale, remunerata in modo specifico, a discrezione del professionista.
*direttore editoriale di Patrimoni&Finanza
L’ipotesi non è così fantasiosa, e comincia a circolare con insistenza da quando il presidente del Consiglio, Giuseppe Conte, ha detto testualmente “….siamo tutti consapevoli che in Italia c’è un grande risparmio privato, e sicuramente questa è una delle ragioni di forza della nostra economia. Ci sono tanti progetti, a tempo debito vedremo…”. Le affermazioni del premier, peraltro, trovano forza nella proposta di iniziativa parlamentare lanciata dal capogruppo Pd alla Camera, Graziano Delrio, nella quale si vorrebbe quella che è stata già definita “Covid Tax”, ossia un contributo di solidarietà sui titolari di redditi elevati (oltre gli 80mila euro annui), con aliquote crescenti.
In Italia, comunque, si può dire che in tutte le occasioni i prodotti di previdenza sono stati generalmente esclusi dal novero delle attività finanziarie su cui calcolare l’imposta, e difficilmente le polizze di Ramo I o multi-ramo verranno toccate da una nuova patrimoniale o da altre misure straordinarie che il Governo adotterà nei prossimi due anni per ridurre il deficit. Ciò nonostante, è sempre meglio sensibilizzare gli imprenditori – e chiunque abbia un patrimonio da tutelare, in via generale – sulle conseguenze del “non fare”, che oggi appaiono ancora più gravi rispetto al passato più recente, quando la pandemia era solo un argomento da “disaster movie”.
Pertanto, è possibile limitare i danni? E se sì, di quali figure professionali si dovrà circondare l’imprenditore?
coperti da tutela effettiva, ed in caso contrario si configurerebbe una operazione fittizia (con tutte le conseguenze del caso). Anche la Società Semplice subirebbe queste imposte, per cui 
Inoltre, per dimostrare che la donazione di denaro, effettuata senza atto pubblico, sia una liberalità indiretta, i soldi ricevuti dal destinatario devono essere impiegati per l’acquisto di beni o servizi; in caso contrario, in sede di successione i fratelli potrebbero eccepire una lesione della propria quota legittima, ed avviare la c.d. azione di riduzione. Quest’ultima ipotesi è tutt’altro che rara, e comporta azioni degli eredi che, in caso di supposta lesione dei propri interessi, possono arrivare fino alla richiesta, alla banca del de cuius, delle copie degli e/c bancari fino a dieci anni indietro.
Questo rinvio forzato dalle circostanze, che riguarda solo le norme c.d. operative (definizione degli indicatori di rischio e degli indici di misurazione) costituisce una prima grande opportunità, per tutti i consulenti del patrimonio e per gli stessi imprenditori-clienti, e concede loro il vantaggio temporale per discutere non solo delle misure aziendali dettate dall’emergenza, ma anche della necessaria pianificazione patrimoniale da adottare riguardante i beni personali. Non c’è dubbio, infatti, che la crisi in atto si porterà via le imprese impossibilitate a riprendersi – magari perché quello attuale è solo un ulteriore peggioramento di una crisi preesistente, che si riteneva di poter controllare – e 15 mesi di tempo prima della effettiva entrata in vigore della “parte operativa” della nuova disciplina sono utilissimi a mettere in atto 
Come fa l’imprenditore a rendersi conto della situazione di squilibrio? Servono strumenti di allerta, che il Consiglio nazionale dei commercialisti dovrà definire all’interno di una sorta di cruscotto dotato di “spie” di allarme che, come abbiamo detto, entreranno in vigore nel settembre del 2021. I primi due allarmi possibili sono rappresentati dal Patrimonio Netto (PN) e dal rapporto flussi di cassa/impegni a sei mesi. Se il PN è negativo, deve essere segnalato immediatamente all’OCRI, e la mancata segnalazione implica una responsabilità diretta sia dell’imprenditore che dei sindaci e revisori. Se il patrimonio netto è positivo, si procede guardando il rapporto tra flussi di cassa ed impregni attesi a sei mesi: se il rapporto è inferiore a 1, scatta l’obbligo di segnalazione. Se anche il rapporto flussi/impegni è positivo, non servirebbe segnalare, ma le norme impongono di controllare altri cinque indicatori: 1) indice di sostenibilità degli oneri finanziari (oneri finanziari/fatturato); 2) indice di adeguatezza patrimoniale (patrimonio netto/debiti totali); 3) indice di ritorno liquido dell’attivo (cash flow/attivo); 4) indice di liquidità (attività a breve termine e passivo a breve termine); 5) indice di indebitamento previdenziale e tributario (indebitamento previdenziale e tributario/l’attivo). Se tutti questi indicatori sono negativi, scatterà l’obbligo di segnalazione anche se i primi due parametri sono positivi.
In questo nuovo contesto, anche il consulente finanziario ha il dovere di spendere del tempo con i propri clienti imprenditori, sollecitando la prevenzione dei problemi aziendali che non darebbero più al patrimonio personale una adeguata protezione qualora venissero usate le tradizionali strutture (es. trust e/o società di persone). Ma questa attivazione non può prescindere dalla stretta collaborazione con le altre figure professionali (avvocato, commercialista, notaio e agente immobiliare), con i quali costituire una sorta di “dream team” a tutto beneficio dell’imprenditore. Peraltro, sembra che non ci sia ancora sufficiente consapevolezza delle nuove norme e della nuove responsabilità, e diventa necessario allargare il proprio raggio d’azione professionale, stringendo accordi di programma con tutti i professionisti (in primis gli stessi commercialisti) al fine di consolidare la relazione con il cliente-imprenditore, e di acquisire nuove relazioni per il proprio settore specifico di consulenza.
Relativamente agli asset immobiliari, rinviamo la trattazione del tema della PPP all’articolo “
Per chi non vuole sottoscrivere prodotti assicurativi, esiste una soluzione un po’ “artigianale” ma molto efficace per tutelare le disponibilità liquide dall’aggressione di terzi (così come da un prestito forzoso o da una patrimoniale, strumenti di cui si parla insistentemente), e cioè quella di costituire una Società Semplice (S.S.) nella quale conferire la liquidità, sotto qualsiasi forma (conti correnti, gestioni patrimoniali, fondi, titoli etc), donando poi la nuda proprietà delle quote a moglie e figli, i quali godrebbero di una franchigia di un milione ciascuno. All’apertura della successione, tra enne anni, le quote della società non vi rientreranno e diventeranno di proprietà piena dei precedenti nudi proprietari, con tutto ciò che vi è dentro.
1) Alessandro, come hai affrontato le emozioni personali scatenate dalla pandemia, e soprattutto come hai gestito l’emotività dei clienti dovuta al crollo dei mercati ed alla contestuale impossibilità di incontrarvi?
3) Come è cambiata la tua giornata lavorativa-tipo in seguito alla pandemia?
Qualcuno potrà affermare che si chiede l’intervento di un Consulente Finanziario quando si hanno dei risparmi da proteggere e/o da investire, oppure quando si cerca sicurezza per il proprio futuro e maggiore benessere nel rapporto con il denaro e gli obiettivi. Vista così, ecco che la Consulenza Finanziaria diventa un vero e proprio “servizio alla persona”, affine a quello di un buon tecnico che aiuta a risolvere un problema di natura gestionale (in ambito finanziario), e non più quello di un mero venditore che supporta l’acquirente nella scelta del prodotto migliore in campo previdenziale o speculativo, peraltro all’interno di un contesto di conflitto di interessi mai sufficientemente chiarito.
Nelle sessioni di lavoro da me svolte negli anni, attraverso colloqui di coaching o negli incontri sulla consulenza di carriera, ho ascoltato diverse definizioni/percezioni del ruolo di Consulente Finanziario; quella più amata dai consulenti amici dei numeri è quella del tecnico che sa e che applica, entro le più disparate situazioni e con i fini più diversi (di previdenza, di gestione del capitale o di protezione del risparmio dall’inflazione), il proprio strumentario su richiesta del cliente; mentre il ruolo implicito di “consulente commerciale” è senza dubbio quello dato per scontato tra i dirigenti di molti istituti, dove non a caso si parla ancora di “rete distributiva e di vendita”, e solo negli ultimi tempi – ma solo per i media – di “rete di consulenza” e di “responsabile della relazione col cliente”.
Ogni relazione ed incontro di consulenza – lo indica chiaramente il termine scelto – si lega all’idea di uno scambio di natura intima, che implica l’utilizzo di strumenti empatici, come l’ascolto, l’accoglienza, il sostegno e l’aiuto, si connette al mondo emotivo del cliente, sia esso un risparmiatore, un investitore o un cliente alla ricerca di buoni prodotti. L’abilità di un Consulente Finanziario sta quindi anche nel decodificare tali messaggi lanciati dentro una bottiglia in mezzo al mare, per creare e garantire la possibilità – grazie alla relazione creata – di assicurare al cliente quel “comportamento performante” che travalica la semplice performance del prodotto finanziario e non può prescindere da un’azione di formazione/educazione finanziaria e di considerazione del vissuto emozionale suscitato dal denaro.
Certo, anche questo “viaggio al passato” terminerà con un graduale ritorno al futuro – senza gli scossoni della De Lorean di Doc e Marty, si spera – e, come accade ai protagonisti del film, ci si augura che il “nuovo presente” ci riservi condizioni migliori di quelle da cui si era partiti, magari in un contesto nel quale gli incontri diretti torneranno ad essere il principale strumento di relazione senza farci dominare dalla paura di contrarre il virus. La sensazione, però, è che nulla sarà più come prima, e che ci si dovrà adattare ad un profondo cambiamento dei costumi sociali, almeno finchè il pericolo di un ritorno diffuso del contagio (che non è ancora finito) non sarà definitivamente chiuso.
Dei consulenti finanziari è ben nota la capacità di ascoltare i racconti di vita dei propri clienti, così come i rappresentanti di altre categorie professionali (si pensi agli avvocati, ai commercialisti o a coloro che operano in campo immobiliare). Tutti loro sono soliti effettuare il proprio self-marketing in diversi momenti della loro vita, anche non strettamente collegati con quelli dell’attività tipica, ma le moderne tecniche di marketing quasi impongono il ricorso ai video di auto-promozione, che implicano nei consulenti la capacità di “saper raccontare”, concentrando concetti e obiettivi di comunicazione in pochi minuti. Su questa scia, la Rivoluzione Digitale prima, che ha visto l’uso sempre più massivo dei social, e la pandemia di Covid19 poi – meglio dire oggi – hanno determinato, nelle nuove generazioni di professionisti, il ricorso più frequente alla tecnologia video, che pochi, in verità, mostrano di saper usare in modo qualitativamente efficace.
Lasciamo per ultimo il c.d. storytelling, argomento che necessita di un approfondimento. Il termine è composto da altri due, “story” e “telling”, che messi insieme suonano letteralmente come “racconto” e “narrare”, e quindi “narrare un racconto”. Qualunque professionista, nel concepire il contenuto del proprio video, dovrà partire dall’approccio di dover raccontare qualcosa, e non di mettere a video una lectio magistralis che annoia i più ed è destinata ai pochi. L’attività di narrare serve a comunicare non nozioni, bensì pensieri ed emozioni, tali da creare immedesimazione nello spettatore e far comprendere l’utilità del messaggio tecnico contenuto nella narrazione, ossia l’obiettivo di comunicazione del professionista.
Ad oggi non sappiamo ancora quanto durerà questa situazione di emergenza e distanziamento sociale, che limita non poco l’attività di relazione consulente-cliente. Sarà possibile abituare i risparmiatori ad effettuare incontri da remoto, e nello stesso tempo dare continuità e qualità alla relazione?
Negli ultimi tre mesi abbiamo assistito ad un aumento esponenziale della formazione online, la quale, nei suoi contenuti, è rimasta sostanzialmente uguale al periodo pre-Covid, soprattutto per i consulenti non autonomi. Come cambierà qualitativamente la formazione al consulente nei prossimi anni e, in particolar modo, chi se ne farà carico? 
Il c.d. capitale di funzionamento, quindi, non viene intaccato, se non parzialmente ed in casi di eccezionale gravità ed urgenza, ed anche in questi casi è compito dell’ente benefico, e dei suoi organi dirigenti, di ricostituirlo al più presto con altre donazioni (anche personali).
Molti filantropi, ai massimi livelli, si sono fatti avanti per dare un sostegno alla Ricerca, come il fondatore di Microsoft, Bill Gates, che ha dichiarato di essere pronto ad assumersi i costi della produzione di un vaccino contro il Coronavirus; ma non personalmente – anche se certamente sarà tra i più generosi donatori in denaro – bensì attraverso la fondazione “Bill and Melinda Gates”, la più ricca fondazione privata al mondo, fondata nel 2000 insieme alla moglie, mediante la quale aiuterà le istituzioni mondiali a trovare i soldi necessari perché, una volta messo a punto il vaccino, sia possibile produrlo su larga scala, in modo da coprire le necessità di tutti i paesi. In un’intervista al Times, Gates ha detto che “…è come una guerra mondiale, tranne che per il fatto che stiamo tutti dalla stessa parte”. In Europa, invece, si è messa in moto la macchina filantropica per finanziare la ricerca e trovare quanto prima una cura ed un vaccino. In particolare, con il patto europeo “World against Covid-19” – ideato dalla Commissione Ue e presentato con una lettera aperta firmata dalla Merkel, da Macron, da Conte, dal presidente del consiglio europeo Michel, dalla premier norvegese Solberg e da Ursula von der Leyen – è nato un organismo per raccogliere almeno 7,5 miliardi di euro e destinarli alla Ricerca. 
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
