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Educazione Finanziaria e MiFID II: a quando i consulenti finanziari nelle scuole, con il ruolo di educatori?

Redazione 20 Giugno 2019 0

L’educazione finanziaria nelle scuole sembra un fatto ormai ineluttabile, ed i consulenti finanziari potrebbero fare la loro parte grazie alla esperienza maturata sul campo da decenni.

Con il decreto-legge del 23 dicembre 2016, n. 237, convertito nella legge del 17 febbraio 2017, n. 15 (“Disposizioni urgenti per la tutela del risparmio nel settore creditizio”), è stato sancito l’avvio di una strategia nazionale per l’educazione finanziaria, di cui francamente si sentiva la mancanza.

Si tratta di un’occasione unica per colmare il divario culturale che ci divide (come in altri ambiti) dai paesi più virtuosi. Infatti, il tempo ci ha restituito costantemente uno scenario di utenti italiani poco avvezzi all’autonomia nelle scelte di investimento perchè impreparati fin da piccoli a qualunque approccio verso la materia. In Cina, per esempio, i primi rudimenti di economia e finanza vengono impartiti dall’età di otto anni, ed in molti paesi di lingua anglosassone a partire dai dieci.

Non deve sorprenderci, pertanto, come nel nostro Paese, all’analfabetismo finanziario, abbia fatto sempre eco l’utilizzo di una comunicazione al limite della incomprensibilità, a fronte di servizi che, essendo “per natura” complicati, avrebbero richiesto l’utilizzo di messaggi semplici e accessibili, come si faceva un tempo anche da noi, quando gli italiani andavano in banca per fruire di servizi semplici (mutui per acquistare la casa, prestiti cambializzati, prelievi e versamenti di contanti…), che tutti comprendevano bene, e l’accredito dello stipendio sul conto corrente, in un’epoca in cui gli impiegati pubblici si recavano ancora in Banca D’Italia per prendere lo stipendio i contanti, era già qualcosa di rivoluzionario.

Oggi il contesto è radicalmente cambiato, e si è preteso dagli utenti tricolore che all’analfabetismo finanziario venisse accoppiato quanto di più tecnologico si sia prodotto negli ultimi quindici anni: home banking, robo-advisor e risparmio gestito.

E’ chiaro che, chi ha un’età superiore a 60 anni, non ci capisce più niente.

La c.d. MiFID II, pertanto, introducendo l’obbligo di informare gli utenti in maniera più trasparente (soprattutto in relazione ai costi dei servizi di investimento), ha aperto un vaso di Pandora, che coinvolge necessariamente il tema dell’informazione finanziaria generalizzata, di cui la legge del 17 febbraio 2017, n. 15 ne è diretta espressione. Infatti, negli intenti del Legislatore, particolare attenzione verrà data al ruolo delle scuole in materia di educazione finanziaria, e la scuola costituirebbe certamente un canale privilegiato per veicolare le conoscenze e competenze di educazione finanziaria, dal momento che essa consente di raggiungere una vasta fascia della popolazione di ogni ceto sociale, e favorisce la trasmissione di sapere all’interno del nucleo familiare.

Notevoli, infatti, sarebbero i benefici “indiretti” dell’Educazione Finanziaria curriculare nelle scuole, nella misura in cui anche gli stessi figli potrebbero trasmettere ai genitori, in un processo di comunicazione dal basso verso l’alto, una maggiore attenzione ai temi della finanza elementare. Come? E’ semplice: attraverso i normali compiti di cura; aiutare i propri figli in esercizi di scuola che riguardano la finanza porterà a trasmettere anche all’adulto molti concetti che, nella maggior parte dei casi, egli conosce ma non ha mai razionalizzato.
E dove non arrivano i genitori, chi potrebbe assumere un ruolo di educatore finanziario prossimo alle famiglie?

Non abbiamo alcun dubbio: i consulenti finanziari più esperti potrebbero colmare un vuoto notevolissimo in un lasso di tempo piuttosto breve, affiancandosi ai docenti in lezioni programmate a cui gli alunni (anche delle medie inferiori) potrebbero partecipare con il giusto coinvolgimento degli insegnanti.

Infatti, nelle scuole l’Educazione Finanziaria stenta proprio ad arrivare e ad essere accettata come materia curriculare; e se da un lato i docenti si mostrano aperti alla novità, dall’altro risulta difficile coinvolgere i genitori degli alunni, i quali, attraverso l’esperienza scolastica dei figli, potrebbero beneficiare anche loro di questa specifica formazione. Inoltre, l’arrivo della MiFID II, con il suo carico di migliaia di norme ai più incomprensibili, rischia di rivelarsi sterile, confermando una legge scolpita nella Storia: a nulla vale aumentare e perfezionare i sistemi di controllo sull’attività degli intermediari se poi, parallelamente, non si fa nulla per aumentare la competenza degli utenti.

Presto, però, le cose potrebbero cambiare, ed i consulenti finanziari/patrimoniali potrebbero trovare persino conveniente lavorare gratuitamente per le scuole della propria città, costruendo attorno a loro una immagine di “educatori” legittimamente conquistata sul campo, negli ultimi venti anni, già con gli adulti. Rispetto a questi ultimi, oggi i giovani si trovano a dover fronteggiare situazioni di vita più impegnative di quelle vissute, alla stessa età, dai propri genitori, e chi si confronta con le nuove generazioni di clienti già conosce come essi siano molto attenti a costi e rendimenti, e tralasciano del tutto l’analisi dell’orizzonte temporale in funzione degli obiettivi.

Pertanto, più che non rinviabile, l’educazione finanziaria nelle scuole sembra un fatto ormai ineluttabile dal momento che oggi comincia ad esistere una domanda di Educazione Finanziaria proprio da parte dei millennials e di una larga fascia di c.d. patrimonials (ossia i genitori dei millennials).

Probabilmente, la fine dell’”era della complicazione” da parte dell’industria del risparmio è già stata decretata, ed entro cinque anni (sette, al massimo) gli attori dell’Offerta (cioè le banche e le case d’investimento) dovranno farsi guidare dalla Domanda, lavorando molto sulla semplificazione dei servizi finanziari in funzione di una ritrovata economicità.

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La distruzione del sodalizio patrimoniale in caso di separazione e divorzio: l’assegnazione della casa coniugale

Redazione 15 Giugno 2019 Post a comment

L’assegnazione della casa ad uno solo dei coniugi ha risvolti giuridici di primissimo piano per i soggetti coinvolti, eppure non ha una propria catalogazione giuridica e non ha alcuna fonte se non nella giurisprudenza.

In ambito divorzile, il grande assente nell’Ordinamento è sempre stato la tutela del patrimonio familiare in senso stretto, quella, cioè, attuata per dare continuità alla funzione tipica del patrimonio: essere trasmesso nel tempo. Infatti, la conflittualità tipica delle fasi di separazione prima, e le nuove unioni conseguenti ai divorzi (e la nuova prole), determinano vere e proprie battaglie legali “postume” al divorzio, che si protraggono negli anni con effetti deleteri a livello patrimoniale.

L’imperfetta gestione del divorzio causata da questa lacuna del nostro sistema giuridico, quindi, continua a produrre interruzioni “letali” nella trasmissione dei beni; nessun freno viene posto alla conflittualità che, in questo modo, si trasmette, come una sorta di corredo genetico divorzile, anche ai consanguinei. Anche il patrimonio immobiliare, a cominciare dall’abitazione familiare, viene travolto in questa tempesta perfetta, e lascia dietro di sé strascichi durevoli. Infatti, nel caso di una coppia di patrimonials©[1] che si separa, l’abitazione coniugale viene quasi sempre assegnata ad uno dei coniugi, ritenuto “più debole”. Tale assegnazione, nelle famiglie benestanti, può coinvolgere anche unità immobiliari di pregio e molto grandi, la cui estensione in metri quadrati potrebbe facilmente consentire una perfetta divisione fisica tra ex coniugi ed assicurare ai figli una presenza pressoché paritetica (ed un ottimo grado di prossimità affettiva) da parte di entrambi i genitori. Invece, contro la più elementare delle logiche, le decisioni giudiziali assegnano tali abitazioni (a volte intere ville con parco, piscina e servitù) ad uno solo dei coniugi, in ciò costringendo l’altro a ricercare una differente soluzione abitativa per sé e per i figli (con i quali peraltro la frequentazione, da parte del genitore non convivente, diventa più rarefatta).

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Ebbene, in una famiglia ben patrimonializzata non ci saranno grosse difficoltà a reperire un’abitazione per colui che dovrà uscire da quella familiare, ma non è questo il punto. Il punto è, che a causa dei costi aggiuntivi che deve sostenere il coniuge fuoriuscito, il sodalizio familiare – quello i cui interessi l’Ordinamento dovrebbe preservare – subisce un primo impoverimento patrimoniale a danno delle successive generazioni. In più, in tema di assegnazione della casa coniugale, neanche il valore locativo dell’immobile assegnato viene riconosciuto quale compensazione economica (almeno parziale) di quanto stabilito come alimenti per l’ex coniuge. La circostanza è piuttosto grave; infatti, l’assegnazione della casa coniugale ad un solo soggetto – che molto spesso non è nemmeno il comproprietario dell’immobile – per via della sua lunga durata (anche tutta la vita) determina una gravissima compressione del diritto di proprietà, e assume nel tempo i contorni di una espropriazione forzata, per la quale andrebbe riconosciuto a chi la subisce un giusto risarcimento economico.

Vediamo il perché. In tema di privazione forzosa dall’utilizzo dei propri beni, il Diritto ci dice che l’espropriazione forzata è un procedimento esecutivo, di natura coattiva, diretto a sottrarre al debitore determinati beni (pignorabili) facenti parte del suo patrimonio, al fine di soddisfare il creditore procedente (articolo 2740 Codice Civile). La requisizione, invece, è l’atto giuridico con cui si priva un soggetto dei suoi diritti di possesso (e talvolta la proprietà) di un bene. Quest’ultimo è un provvedimento con il quale la pubblica amministrazione, nell’esercizio di un c.d. potere ablatorio, sottrae al privato, in via temporanea o definitiva, il godimento di un bene, mobile o immobile, a motivo del superiore interesse pubblico, contro un indennizzo. Nel diritto penale, infine, la confisca è l’acquisizione coattiva, senza indennizzo, da parte della pubblica amministrazione di determinati beni o dell’intero patrimonio di chi ha commesso un reato, quale conseguenza di questo.

Orbene, nel caso dell’assegnazione della casa coniugale disposta dal giudice senza fare menzione del fondamentale requisito del periodo di tempo massimo a cui dovrebbe necessariamente sottostare per non far risultare estinto, de facto, il titolo di proprietà/comproprietà del coniuge fuoriuscito, risulta impossibile catalogare tale istituto all’interno di una fattispecie giuridicamente prevedibile e perfetta, dal momento che, senza la definizione di un limite temporale ben definito, non ha alcuna fonte nel diritto se non nella giurisprudenza di merito. Infatti:

1. tra i coniugi, al momento del divorzio, non è ancora sorto alcun rapporto di debito o di credito non onorato che consenta di procedere ad un procedimento di esecuzione e ad una espropriazione immobiliare forzata;
2.ad eccezione del mantenimento diretto, previsto dall’Ordinamento (L. 54/2006 e successive modificazioni) ma quasi del tutto inapplicato nei tribunali di merito, l’obbligo alimentare viene generalmente assolto a mezzo assegno (di norma mensile), ed è la sua mancata corresponsione che fa scattare eventuali e future azioni esecutive (es. pignoramenti presso terzi);
3. nonostante uno dei coniugi venga privato per lungo tempo dell’utilizzo di un proprio bene, non è prevista alcuna forma di indennizzo, per cui non può parlarsi di requisizione;
4. nel complesso, in considerazione della mancanza di un termine, della sua lunghissima durata e dell’assenza di un indennizzo, gli effetti dell’assegnazione della casa ad un solo soggetto somiglierebbero di più a quelli di una confisca, ma non c’è il reato (sebbene per alcuni coniugi la richiesta di separazione da parte dell’altro rappresenta un intrinseco reato “di lesa maestà”…) che ne giustifica l’applicazione, e l’immobile non è destinato alla pubblica utilità ma all’utilità di una sola persona e dei minori eventualmente conviventi.

Qualcuno potrebbe osservare che tale particolare fattispecie giuridica ricorra e si alimenti, per così dire, del supremo interesse del minore che abita la casa coniugale, per il quale non è neanche concepibile l’ipotesi di un allontanamento per soggiacere agli interessi di natura patrimoniale degli adulti. Ma anche questa teoria non è efficace, perchè in molti casi di divorzio e di susseguente assegnazione esclusiva della casa coniugale non insistono minori, ma figli maggiorenni e spesso all’estero per frequentare le università (se non addirittura già indipendenti economicamente), nè si ravvede, in caso di presenza di minori, i motivi di diritto che determinino la necessità di dover allontanare soltanto uno dei due genitori, e non entrambi, facendoli alternare all’interno della casa per garantire una paritetica cura dei figli e, contestualmente, un paritetico godimento del bene.

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Pertanto, ancor di più di quanto riscontrabile in campo tributario, possiamo dire che nel divorzio esiste una gravissima lacuna del diritto, frutto di una prassi giurisprudenziale di oscura (e datata) origine, e che nessuna tutela è accordata al detentore di patrimoni – piccoli o grandi che siano – per il danno derivante dalla mancata disponibilità dei beni nel lunghissimo periodo. Ciò costituisce un gravissimo vulnus giuridico del nostro Ordinamento, che in troppi fanno finta di non vedere, nonché un sicuro danno prospettico del patrimonio familiare scaricato senza alcuno scrupolo sulle future generazioni.

[1] Gruppo di individui nati tra il 1950 ed il 1965, ognuno dei quali è a capo di un patrimonio familiare, tra beni mobili ed immobili, superiore a 750.000 euro.

Separazione e finanza coniugale: il ruolo neutrale del professionista e l’entanglement quantistico del legame familiare

Redazione 13 Giugno 2019 0

“Se due persone interagiscono tra loro per un certo periodo di tempo e poi vengono separati, quello che accade ad uno di loro continua ad influenzare l’altro”.

Il divorzio, a cominciare dagli anni ’70 (la legge sul divorzio è la n. 898 del 1970), ha rappresentato il naturale riconoscimento giuridico di un atto di libertà e auto-realizzazione dell’individuo, da tutelare anche a costo di scindere (e riqualificare) la famiglia “consacrata e immutabile” in tutti quei casi di contrasto insanabile nella coppia.
Si è trattato certamente di una conquista di civiltà a cui, però, non è corrisposta una uguale evoluzione dell’Ordinamento: ancora oggi bisogna fare i conti sia con un sistema giuridico inadatto a contenere la deriva dei sentimenti tipica delle fasi più accese di una separazione, sia con un “analfabetismo civico” che, in tutta Italia, colpisce anche i patrimonials[1] che si separano.

Le librerie ed il Web pullulano letteralmente di pubblicazioni più o meno autorevoli sulla materia, riguardanti soprattutto gli aspetti emotivi ed affettivi connessi alla cura dei figli dopo la separazione. Pochi, però, si concentrano sugli effetti che da questo fenomeno sociale in continuo aumento derivano a danno della finanza coniugale, dal momento che esiste certamente un nesso di causalità tra separazioni conflittuali e perdite patrimoniali.
Così, è importante che gli operatori siano in grado di riconoscere certi aspetti dell’animo umano che si manifestano solo in determinati contesti che, come la crisi di coppia, escono fuori dall’ordinario, catapultando in mezzo alla tempesta chi, per il proprio ruolo professionale, viene chiamato inevitabilmente in causa.

Le guerre coniugali, infatti, finiscono con il coinvolgere il professionista del Patrimonio (sia esso consulente finanziario, avvocato, notaio o commercialista), il quale si trova a dover gestire un evento che mette a dura prova le proprie capacità diplomatiche e la propria sensibilità. Egli deve essere pronto ad intervenire assumendo l’unico atteggiamento possibile: quello del consulente che spiega con estrema franchezza tutte le conseguenze economiche di una separazione, e aiuta i clienti (travolti dalle circostanze e privi di sufficiente lucidità) a gestire la situazione in maniera forzosamente solidale, evitando di assecondare richieste dettate da spirito di vendetta e/o chiaramente inopportune, sebbene solo in apparenza legali (si pensi allo “svuotamento”, da parte di uno dei coniugi, del conto corrente intestato ad entrambi).
Infatti, dall’esame di queste vicende si impara che, proprio nel momento in cui ci sarebbe bisogno di maggiore concentrazione per consentire la salvaguardia degli affetti e dei beni familiari, il nostro Ordinamento oppone invece un sistema idoneo solo a far prevalere i sentimenti di rivalsa di ciascun coniuge rispetto all’estremo pragmatismo richiesto invece dalle circostanze.

Esiste, infatti, un notevole lasso di tempo tra il momento esatto in cui matura la separazione (si tratta di solito di decisioni dettate solo apparentemente dall’istinto, ma in realtà profondamente pensate) e quello in cui i coniugi appariranno di fronte al presidente del tribunale civile. Si tratta di un periodo lunghissimo (a volte anche 7 o 8 mesi, soprattutto se si frappone il periodo estivo) durante il quale, oltre a distruggersi reciprocamente con atti di guerra fisica e psicologica, molte coppie pongono le basi per la distruzione di patrimoni familiari anche di ingente valore. Gli effetti negativi della separazione, infatti, colpiscono gli interessati di ogni ceto sociale, senza alcuna distinzione, sull’onda del concetto secondo il quale, con il divorzio (o la separazione), non esiste più la famiglia.

Niente di più falso.

Il nucleo familiare, antropologicamente, non è un insieme di individui che nasce e muore sulla scorta di un contratto (quello è il matrimonio, che è un contratto, ossia una convenzione sociale); esso è piuttosto il risultato dell’istinto umano di socialità che, insieme agli istinti di riproduzione, di procreazione e di conservazione, rappresenta le fondamenta su cui poggia la storia dell’intera umanità. Nel nucleo familiare, una volta formato, accade qualcosa di molto simile a ciò che ha descritto lo studioso Paul Dirac nella sua famosa equazione, la quale descrive il fenomeno del c.d. entanglement quantistico: “Se due sistemi interagiscono tra loro per un certo periodo di tempo e poi vengono separati, non possiamo più descriverli come due sistemi distinti, ma in qualche modo sottile diventano un unico sistema. Quello che accade a uno di loro continua ad influenzare l’altro, anche se distanti chilometri o anni luce”.

Quanta verità in una “semplice” equazione….

Grazie a questa formula matematica trovano spiegazione diversi eventi della vita post-separazione, solo apparentemente inspiegabili, che continuano a legare i due ex coniugi anche a distanza di molti anni.
A parte i figli – che sono, per così dire, un’equazione quantistica vivente – nelle coppie separate senza figli il patrimonio costruito durante la vita matrimoniale, e tutti gli eventi ad esso connessi, determina la sopravvivenza di un legame con il quale bisogna fare i conti per lungo tempo dopo la separazione.

La consapevolezza di questo legame, nonchè un atteggiamento di arrendevole rassegnazione alla sua esistenza (da preferire ai comportamenti nocivi derivanti dalla mal sopportazione di esso), potrebbe eliminare molte delle cause di indebolimento o distruzione dei beni familiari, garantendo prosperità e continuità generazionale a quello che fu, comunque, uno dei prodotti dell’unione.

Anche il consulente patrimoniale fa parte, per così dire, di questo “prodotto quantistico” della coppia; pertanto, il suo ruolo asettico e neutrale con entrambi sarà un valore aggiunto che segnerà la differenza tra un patrimonio intatto, destinato a trasmettersi, ed uno disgregato, destinato a morire o ad essere frantumato in mille rivoli prima della fase successoria.

[1] Gruppo di individui nati tra il 1950 ed il 1965, ognuno dei quali è a capo di un patrimonio familiare, tra beni mobili ed immobili, superiore a 750.000 euro.

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Buona lettura !

Federpromm per i consulenti finanziari: corso di alta formazione in gestione di portafoglio

Redazione 11 Giugno 2019 0

Un corso di alta formazione sulla gestione del portafoglio, rivolto ai consulenti finanziari (anche indipendenti) ed agli specialisti del settore.

E’ programmato per il prossimo 10 luglio a Roma un corso di Alta Formazione, organizzato in sinergia tra Federpromm, il centro di Formazione AGSG e la società LightSky Consulting, riservato prevalentemente ai consulenti finanziari ed operatori del settore che ha come obiettivo quello di evidenziare l’importanza – nella gestione del portafoglio, dell’analisi macroeconomica, dell’analisi finanziaria degli strumenti finanziari – di come utilizzare in modo ottimale e funzionale la gestione ed analisi della performance e del rischio. Più nello specifico – sostengono gli organizzatori del Corso – ha lo scopo di far conoscere ed applicare in maniera critica le tecniche operative che consentono di poter creare e poi gestire un portafoglio d’investimento in maniera significativa, comprendendone, attraverso una approfondita analisi degli indicatori macroeconomici, quali debbano essere le esposizioni di portafoglio, individuando gli strumenti finanziari adatti ed effettuando una valida analisi ex post della performance e del rischio.

Di fronte alla complessa realtà che caratterizza oggi i mercati nazionali ed internazionali, emerge sempre più la consapevolezza da parte della potenziale clientela e delle aziende di avere come interlocutori diretti professionalità altamente competenti e preparate per soddisfare le loro esigenze sia individuali, familiari che imprenditoriali. Per essere in grado di avere questo knowledge bisogna saper affrontare le sfide che i mercati finanziari ci pongono come obiettivi di sviluppo e sicurezza degli investimenti.

Il corso strutturato in maniera interattiva – tenuto da relatori che hanno maturato le loro esperienze sul campo, con la presenza anche di un relatore di Bloomberg – sarà sviluppato secondo il format Formazione+Laboratorio, attraverso il quale sarà possibile passare dalla teoria all’applicazione sul campo dell’analisi, fino alla produzione del report.

Coloro che vogliono approfondire i temi e contenuti del corso possono collegarsi a questo link.

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I vostri veri clienti sono i loro figli

Redazione 10 Giugno 2019 0

Il consulente patrimoniale, se vuole “passare indenne” attraverso il cambio generazionale della propria clientela, dovrà assicurare servizi sistematici di educational finanziaria a tutti i componenti della famiglia.

Spesso sentiamo dire che stiamo consegnando ai nostri figli un mondo peggiore di quello ricevuto dai nostri “vecchi”. Il peggioramento, peraltro, si manifesta non solo dal punto di vista valoriale, ma anche sotto l’aspetto delle opportunità economiche: i figli dei nostri clienti potrebbero essere più poveri (o meno abbienti, se più vi piace) di chi li ha messi al mondo. Dopo aver trasmesso le proprietà immobiliari, infatti, la società liquida oggi ha imposto ai millennials, con il suo carico di nuovi problemi sociali, la visione di uno scenario generale pieno di interrogativi sia rispetto al lavoro che al mantenimento economico personale: il “mattone” non è accettato come mezzo di pagamento al supermercato.

Sembra quasi che, ad un certo punto della storia del nostro Paese, la trasmissione di cultura familiare si sia inceppata proprio sugli insegnamenti di finanza elementare, determinando un diffuso analfabetismo su questa materia così importante.

Anche l’industria degli strumenti finanziari, però, è responsabile di questa mancata trasmissione di conoscenze sia ai detentori di patrimonio (i 50 – 60enni di oggi, ossia i patrimonials), sia ai millennials (i 25 – 35enni). Si deve riconoscere, infatti, che “Big Money”, per lungo tempo, ha tenuto i primi in un limbo di ignoranza, in ciò delineando uno scenario di scarsa educazione finanziaria anche nelle famiglie più evolute. Di conseguenza i secondi (i millennials), complice il contesto, non sono stati messi in condizione di ricevere l’educazione finanziaria dai propri genitori, semplicemente perchè questi ultimi erano (e lo sono ancora, sotto molti aspetti) finanziariamente “ineducati”.

In teoria, toccherebbe ai professionisti colmare questo ritardo educativo. Sempre in teoria, un’utenza maggiormente informata farebbe spendere meno tempo e renderebbe più veloce (e più trasparente) il business. Nella pratica, invece, il sistema bancario – peraltro con notevoli investimenti – sta cercando di raggiungere il massimo livello di eccellenza nei sistemi di elaborazione dati (rendicontazione, informative etc), senza spendere un euro per aumentare la preparazione dei clienti.

Praticamente, è come dare un libro di cibernetica applicata ai bambini della scuola materna. Infatti, a che serve dotarci di sofisticati sistemi di monitoraggio se poi i clienti fanno fatica a capirli?

Di recente, il nostro Ordinamento ha varato una norma (L. n. 15/2017 – Art. 24-bis. – Disposizioni generali concernenti l’educazione finanziaria, assicurativa e previdenziale) che, nel programma del Legislatore, dovrà garantire alla futura clientela, fin dall’età scolastica, l’uscita dal tunnel dell’ignoranza finanziaria. Probabilmente, i programmi di studio previsti per i figli genereranno benefici indiretti, in termini di conoscenza, anche agli utenti adulti (grazie allo svolgimento dei normali compiti di cura, es. l’aiuto nei compiti di scuola).

Chiunque leggerà tra le righe del nuovo dettato legislativo, scorgerà più di una opportunità professionale:

– fidelizzazione dell’intero nucleo familiare,

– anticipazione della relazione dominante per quando i figli dei nostri clienti saranno alla guida del patrimonio di famiglia,

– consolidamento del ruolo di educatori sociali, apertura di nuovi mercati.

Se è evidente che tale funzione educatrice, la cui necessità è adesso sancita per legge, acquisirà sempre maggiore rilevanza sociale, è anche vero che, ancora oggi, il ruolo del consulente finanziario venga interpretato, proprio dalle banche/reti, come quello di un soggetto che collabora professionalmente alla semplice distribuzione di prodotti/servizi finanziari. Nessun valore economico viene attribuito, invece, al lavoro di educatore finanziario che egli svolge regolarmente da almeno vent’anni e per il quale non viene pagato (né in forma di emolumento fisso, né variabile/aggiuntivo alla normale tabella provvigionale). Questa funzione, al contrario, viene perfettamente percepita dalla sua clientela, e questo basterebbe già per rivendicare i suoi meriti acquisiti sul campo e gli innegabili benefici procurati ai clienti e alle loro famiglie: maggiore consapevolezza nelle scelte di investimento, e possibilità di evitare gli altissimi costi dell’analfabetismo finanziario.

Siamo sicuri che i destinatari dei nostri suggerimenti debbano essere solo i patrimonials, ossia quelli che, forse in maniera un po’ miope, consideriamo i nostri effettivi clienti?

Certo, voi direte che i contratti li firma ancora il capofamiglia, ma siete certi di conoscere perfettamente le dinamiche familiari che hanno portato ad adottare quella decisione di investimento? Siete certi che quella decisione sia stata presa dal capofamiglia in totale armonia con il coniuge ed i figli, e che domani tale scelta non possa rivoltarvisi contro? Avete discusso della opportunità con entrambi i coniugi o soltanto con uno di essi? Avete mai proposto ad un cliente con figli adulti di farli partecipare, anche come semplici spettatori, alle scelte di investimento?

Potremmo continuare all’infinito con le domande, ma certamente arriveremmo tutti alla stessa conclusione: presi dai mille impegni professionali (e dal trasferimento di mansioni amministrative non retribuite, ma di questo parleremo in un altro ambito), non abbiamo la possibilità di elevare a sistema l’attività di educazione finanziaria.
Invece, su questo aspetto dovremmo fare più di una riflessione. Un bravo consulente patrimoniale, se vuole conservare la relazione con i futuri clienti e “passare indenne” attraverso il cambio generazionale della propria clientela, dovrà assicurare servizi sistematici di educational finanziaria. I suoi veri clienti sono, già oggi, i loro figli: essi non vanno trattati con superficialità, bensì valorizzati e fidelizzati.

La fidelizzazione, però, potrà avvenire soltanto erogando un servizio utile e indipendente, premiando personalmente, con dei veri e propri corsi gratuiti di educazione finanziaria, gli sforzi di chi appartiene alle nuove generazioni.
Questo nuovo atteggiamento, qualora assunto attraverso iniziative coinvolgenti, richiede un investimento di tempo non indifferente, ma potrebbe rappresentare la linea di demarcazione tra l’essere il consulente patrimoniale “di famiglia”, oppure rimanere solo un ex promotore.

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Consulenti finanziari, l’etica di servizio vale anche verso i clienti più piccoli

Redazione 10 Giugno 2019 0

Chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che anche il più piccolo cliente può essere un anello fondamentale della catena di acquisizione.

In tema di gestione del risparmio, secondo lo studio della Consob “Rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane per il 2018”, più della metà degli italiani non sa definire esattamente (o per nulla) cosa sia il servizio di consulenza in materia d’investimenti. Dal Rapporto emerge che ciò che orienta i risparmiatori italiani nella scelta dell’interlocutore a cui affidare i risparmi sono: le indicazioni fornite dal proprio istituto bancario; la fiducia, i prodotti offerti e le competenze.

Si tratta di uno scenario un po’ sconfortante – sebbene prevedibile – che attribuisce alla valorizzazione della competenza giusto l’ultimo posto, e le indicazioni del proprio istituto bancario – dove regna incontrastato il conflitto di interessi – al primo.

La Fiducia, a ben vedere, sta là dove dovrebbe stare, al secondo posto. Questo ci fa ben sperare per il futuro, ma la strada appare lunga. Infatti, in un paese con un elevato grado di alfabetizzazione finanziaria, la classifica sarebbe più o meno la seguente:

Competenza
Fiducia
I prodotti/servizi offerti

La competenza dei professionisti, infatti, è in grado di trasmettere correttamente i principi di Educazione Finanziaria di cui gli utenti del nostro Paese sono privi per la quasi totalità di essi. Un’utenza che si limita a seguire le indicazioni della propria banca non riceverà mai alcuna educazione sugli strumenti di investimento, e rimarrà ignorante (secondo il Rapporto, un intervistato su due non conosce le nozioni finanziarie di base).

È questo ciò che il sistema vuole ancora?

Lo sapremo presto, quando nelle case dei clienti continueranno ad arrivare i soliti report da 48 pagine, per lo più incomprensibili. Se ci poniamo nell’ottica del cliente, la trasmissione dei piccoli insegnamenti che stanno alla base delle scelte di risparmio accorcerà le distanze tra il consulente e lui, aumentandone la consapevolezza di ciò che sta facendo, ed il grado di autonomia nel seguire il proprio investimento.

In sintesi, niente malintesi per il cliente, meno lavoro per il consulente e più fiducia reciproca.

I prodotti o servizi offerti diventano non il fine stesso dell’investimento, bensì un mezzo per raggiungere obiettivi, e come tale le indicazioni fornite aprioristicamente dalla banca non hanno più ragione di esistere.
Ma se per gli addetti ai lavori tale circolo virtuoso è abbastanza chiaro, ed è altrettanto chiaro quale sia il valore (anche economico) della consulenza, questo non accade agli utenti. Lo studio della Consob, infatti, rivela che nel 37% dei casi gli investitori sono convinti che la consulenza sia gratuita, mentre nel 45% dei casi essi dichiarano di non sapere neanche se il consulente viene retribuito, e con quali modalità. Come se non bastasse, il 50% circa dichiara di non essere disposto a pagare per il servizio.

E come dargli torto? Nessuno gli mai spiegato prima d’ora che la consulenza (quella vera) ha un altissimo valore economico (sia in termini di maggiori guadagni, sia in termini di mancate perdite), avendo egli ricevuto dalle banche solo una pseudo-consulenza strumentale alla distribuzione dei prodotti dell’industria del risparmio gestito (quindi, una semplice assistenza alla vendita di prodotti).

Questo problema di fondo rende difficile far passare il valore della consulenza da parte di chi, come i consulenti finanziari, la consulenza l’hanno sempre fatta, e gratis; ed anche educazione finanziaria alla famiglia. Infatti, se oggi le famiglie italiane detengono un maggior grado di conoscenza degli strumenti finanziari, lo si deve al costante lavoro “a domicilio” che l’ex promotore di servizi finanziari fa da trent’anni, sciorinando concreti principi di educazione finanziaria coincidenti con altrettanto efficaci “motivazioni all’acquisto” (i consulenti storici ricorderanno certamente il principio del costo medio d’acquisto per i PAC come argomento principe per la vendita del servizio) per i clienti.

Dallo studio della Consob emerge, poi, un dato che testimonia il grado di dipendenza dei consulenti (in particolar modo per quelli che lavorano su base non indipendente, ossia del 98% del totale) dall’attuale modello di business basato essenzialmente sui ricavi da management fee, e dell’effetto della MiFID II sul loro marketing individuale: il 30% circa dei risparmiatori dichiara di non aver avuto alcun contatto con il professionista nel corso dell’anno precedente. Questo significa che i consulenti stanno cominciando ad escludere o a limitare l’attività di assistenza sui clienti meno profittevoli, ossia quelli che hanno i patrimoni più piccoli.

Questo dato dovrebbe far riflettere come il cambiamento in atto, calato dal lato dell’Offerta, (le banche/reti) e non da quello della Domanda (i clienti), stia creando un divario discutibile in relazione al livello del servizio reso e, in definitiva, una lesione dell’Etica dei consulenti finanziari non autonomi (peraltro già indebolita dal conflitto di interesse), i quali dovrebbero essere incoraggiati (e sollecitati) a non fare alcuna cinica distinzione di metodo tra “clienti poveri” e “clienti ricchi”. Del resto, chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che qualunque cliente, anche il più piccolo, può essere un anello fondamentale della catena di un meccanismo che i consulenti anziani hanno dimenticato, e quelli giovani conoscono poco o non conoscono affatto.

Si chiama passaparola.

Al pari degli altri professionisti (avvocati, commercialisti, notai, ingegneri etc), anche i consulenti finanziari, in passato, hanno beneficiato di questo meccanismo che, in maniera infallibile, determinava un solco naturale tra quelli che lavoravano bene, e quelli che lavoravano male. I primi, regolarmente, beneficiavano della presentazione spontanea di nuovi clienti da parte di quelli già acquisiti, e le banche-reti, addirittura, ci facevano su dei corsi (o vere e proprie campagne) su come chiedere ai propri clienti i referrals (clienti riferiti).

Erano altri tempi, quando l’acquisizione di contatti e relazioni era frutto di una continua attività di ricerca e confronto tra gruppi di lavoro.

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L’asset protection advisory quale nuova frontiera della consulenza finanziaria

Redazione 10 Giugno 2019 0

Per il consulente finanziario diventa imprescindibile aggiornare il proprio modello di business, cogliendo la domanda del mercato rivolta alla consulenza patrimoniale.

Fin da quando hanno cominciato ad esistere, i consulenti finanziari hanno procurato certamente molti clienti ai vari professionisti con cui sono entrati in relazione, senza chiedere nulla in cambio e accontentandosi, quasi per un senso di inferiorità, di averli come clienti. Questi professionisti, grazie alle segnalazioni spontanee di clientela, hanno ricevuto un beneficio economico; perché i consulenti non possono fare lo stesso, chiedendo ai professionisti di ricambiare, facendo rete insieme a loro?

Per fare rete, però, è necessario stipulare degli accordi (anche di puro scambio di segnalazioni attive), condividendo, oltre ai contenuti, anche il risultato economico.

Ma non è quello l’unico beneficio ottenibile dal costituire un team di professionisti. Infatti, l’interazione più massiva con altri operatori consentirebbe al consulente di acquisire nuove competenze, con le quali potrebbe proporre un servizio più accurato, uscire fuori dalla gestione dei soli valori mobiliari e fornire validi consigli su tutto il patrimonio, e quindi anche su quello immobiliare.

Non è difficile prevedere che, all’interno di una squadra di professionisti, per via delle spiccate doti di relazione commerciale sviluppate e affinate negli anni, il consulente finanziario potrebbe assumere il ruolo che gli è più consono, e cioè quello di promotore di gruppi di lavoro specializzati in consulenza patrimoniale integrata.
In tal modo, accrescendo il proprio livello di conoscenza e le sue innate caratteristiche di problem solver, l’ex-promotore di servizi finanziari diventerebbe un professionista a tutto tondo, che dialoga indifferentemente di mercati finanziari e di donazioni, di asset allocation e di interessi meritevoli di tutela giuridica, di protezione dei risparmi e di azioni revocatorie.

Del resto, il processo di razionalizzazione del sistema banca-rete contiene per gli attori dell’Offerta una controindicazione: la banca, sia per il consulente che per il cliente, assumerà sempre più un ruolo di puro servizio, e non la soluzione del tutto, per cui l’elevato grado di prossimità familiare del consulente finanziario renderà possibile per lui intercettare tutte quelle nuove categorie di bisogni che prima venivano semplicemente “registrate e passate” ad altri professionisti, a cui segnalare gratuitamente il cliente.

Da oggi in poi, pertanto, la strategia per acquisire nuove masse potrebbe non essere più il marketing operativo (il consulente contatta il cliente per acquisire le sue masse), ma il marketing strategico: il consulente fa nascere e poi coordina con successo un team di professionisti della consulenza patrimoniale, attraverso i quali acquisisce nuove masse.

All’interno di un team di professionisti, il consulente finanziario deterrebbe un fondamentale ruolo di propulsione e di coordinamento, da cui si realizzerebbero benefici sia per i componenti del team (in termini di maggior fatturato), sia per gli utenti (in termini di trasparenza e rapidità del servizio). Questi benefici, naturalmente, si tradurrebbero in un risultato economico aggiuntivo di sicuro interesse per il consulente.

Da dove può nascere questa forte spinta al cambiamento?

Certamente non da sé stessa, in maniera “asessuata”. Essa è fecondata dalla Società Civile, che sta vivendo profonde trasformazioni: dal progressivo invecchiamento della popolazione, alla concentrazione dei patrimoni e delle leve decisionali nella fascia di età over 65, fino alla evoluzione della famiglia (da quella tradizionale alle unioni civili e alle coppie di fatto). Su tutto, ha grande peso la scarsa propensione degli italiani a pianificare la successione familiare: Secondo una ricerca recente, il 77.0% dei detentori di patrimonio non sta facendo niente di concreto per pianificare la successione (neanche il testamento).

Queste percentuali rivelano quanto spazio ci sia oggi in Italia per la consulenza patrimoniale integrata. Peraltro, oltre 3.500.000 di imprese oggi sono condotte da un singolo imprenditore in età avanzata, e molte aziende familiari chiudono i battenti in assenza di qualunque pianificazione del passaggio generazionale.
Quest’ultimo aspetto è molto importante, perché lascia intravedere il futuro scenario professionale all’interno del quale il consulente finanziario potrebbe muoversi. Egli, infatti, ha sempre lavorato costruendo il proprio ruolo grazie alla fiducia ricevuta dai clienti; pertanto, la riqualificazione e comunicazione al mercato delle sue nuove funzioni professionali potrebbero determinare, grazie al grado di prossimità con le famiglie degli imprenditori, il pieno coinvolgimento del consulente finanziario anche in tutte le dinamiche patrimoniali (tutela del patrimonio, pianificazione e passaggio generazionale) generalmente a lui precluse per via di un fisiologico limite di percezione professionale che lo pone in una posizione non paritetica rispetto a quella di altre categorie di professionisti.
Infatti, secondo una recente indagine dell’Associazione Italiana Private Banking (AIPB), il consulente finanziario è percepito come principale formatore sui temi di educazione finanziaria della famiglia, ma in termini di fidelizzazione non si può ancora parlare di relazione esclusiva, dal momento che il campione analizzato (650 famiglie con un patrimonio mobiliare, immobiliare ed aziendale di notevole entità) ha fatto emergere che il cliente private gestisce i propri investimenti con un numero medio di 2,1 istituzioni bancarie. Inoltre, la maggioranza dei clienti discute con il proprio consulente finanziario, solo nel 39% dei casi e solo “in parte” della propria percezione del futuro del Paese e della situazione economica della sua famiglia (trattando anche le preoccupazioni personali per sé stesso ed i propri cari), mentre solo il 28% di essi lo fa “approfonditamente”.

Pertanto, rimangono ancora ampi margini di ampliamento del livello di familiarità con i clienti che è alla base del successo della professione di consulente finanziario, e se pensiamo che si è arrivati a questo livello dopo trent’anni di continua formazione ed affinamento (con una accresciuta sensibilità umana, propria dell’ex promotore), è evidente che l’attuale modello di business è arrivato ad un punto di maturità/declino che richiede adesso un profondo cambiamento non più rinviabile.

Con queste premesse, diventa imprescindibile aggiornare la propria offerta di servizio, cogliendo proprio la domanda del mercato rivolta alla consulenza patrimoniale. L’Asset Protection Advisory, infatti, diventerà la frontiera più avanzata della consulenza finanziaria, il cui format attuale non è più sufficiente a soddisfare le richieste dei clienti lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio, visto nella sua interezza: quote societarie, immobili, denaro, auto e moto veicoli, preziosi e opere d’arte; ma anche affetti e tradizioni familiari, nonché le competenze trasmissibili alle nuove generazioni.

La consulenza patrimoniale, però, non è per tutti; infatti, è necessario accedere ad una formazione specifica e potenziare le caratteristiche di ascolto attivo dei clienti.

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Strumenti di Difesa del patrimonio: polizza vita, mandato fiduciario, fondo pensione e lease back immobiliare

Redazione 4 Giugno 2019 0

La protezione dei mezzi finanziari della famiglia dagli attacchi esterni va attuata ancora prima di quella relativa al patrimonio immobiliare.

Le esigenze di protezione del patrimonio si amplificano quando bisogna affrontare una corretta pianificazione anche – e soprattutto – sulle disponibilità finanziarie accantonate durante la vita professionale/lavorativa.

Poter disporre di queste somme (o anche soltanto evitare di renderle aggredibili), infatti, diventa imprescindibile proprio in occasione di qualunque provvedimento cautelativo che l’Autorità Giudiziaria dovesse emettere in capo ad un professionista per presunti danni causati a terzi, sia pure tutti da dimostrare.

Chi esercita una professione che comporta un elevato rischio di richieste di risarcimento (si pensi ai medici, oppure agli ingegneri edili, o ai chirurghi plastici) deve valutare per tempo una efficace struttura di protezione che consenta alla sua famiglia di non vivere disagi economici eccessivi e poter affrontare i costi di una difesa che può durare anche diversi anni.

Relativamente alle somme di denaro, esistono forme deboli di protezione (co-intestazione dei conti e dei depositi, esclusione dalla titolarità degli investimenti, semplice potere di delega sul conto corrente etc) che, oltre a subire accertamenti pressoché immediati grazie all’Anagrafe Conti, in realtà determinano un inutile fumus attorno alla figura di chi quelle somme le ha procurate con il proprio lavoro. In realtà, è bene osservare sempre un principio di congruità di fronte alle autorità (un medico con 30 anni di carriera non può essere nullatenente!), e mettere in piedi strutture di protezione credibili, supportate da strumenti finanziari altrettanto credibili e finalizzati ad un obiettivo specifico.

Per quanto riguarda la Polizza Vita, ad esempio, il Codice Civile ne riconosce l’impignorabilità e l’insequestrabilità (art.1923), e le somme dovute dall’assicuratore al contraente o al beneficiario non possono essere sottoposte ad azione esecutiva o cautelare. Va ricordato, però, che secondo una pronuncia del 2007 della Corte di Cassazione, l’impignorabilità e l’insequestrabilità della polizza vita attiene esclusivamente alla definizione della garanzia patrimoniale ricompresa nella disciplina civile. In presenza di una responsabilità penale, quindi, l’insequestrabilità della polizza decade.

La natura assicurativa delle polizze vita resta innegabile, dal momento che tale natura è stabilita a chiare lettere dal legislatore europeo e nazionale, e l’assenza di una garanzia di restituzione delle somme assicurate non impedisce al contratto di essere qualificato come assicurativo. In caso di disputa in tribunale, ogni giudice deciderà caso per caso. Pertanto, la sottoscrizione di una polizza vita, per essere efficace nei confronti dei terzi, deve apparire sottesa ad un interesse meritevole, che prevalga sulle pretese di altri soggetti. Infatti, la c.d. finalità previdenziale, soprattutto se messa in atto con il giusto tempismo (e quindi non l’attimo prima o l’attimo successivo all’arrivo di una citazione in giudizio…) si oppone con successo a qualunque istanza di terzi che tentino di rendere inefficace la protezione dei valori mobiliari utilizzati per la copertura assicurativa.

Inoltre, se esaminiamo lo strumento assicurativo dal punto di vista successorio, la polizza sconta due altri vantaggi non indifferenti:

i beneficiari, in caso di morte dell’assicurato, non pagheranno alcuna imposta di successione;
la natura del beneficiario non va confusa con quella dell’erede, essendo le due figure diverse tra loro; ne consegue che il denaro contenuto nella polizza viene incassato dai beneficiari/eredi anche in caso di mancata accettazione dell’eredità (perché ad es. gravata da ingenti posizioni debitorie del de cuius).

L’intestazione fiduciaria, usata preventivamente all’assunzione di un debito, sarebbe di per sé sufficiente ai fini della segregazione patrimoniale del bene innanzi ai creditori del fiduciante e di fronte ai terzi, i quali rimangono all’oscuro dell’appartenenza dei beni al patrimonio del fiduciante; l’effetto è quello di non farli più risultare nel loro patrimonio, ma non si tratta di un atto di magia: le società fiduciarie, infatti, potrebbero essere obbligate a svelare l’identità del fiduciante a seguito di una richiesta formale dell’Autorità Giudiziaria, per cui il ricorso a questa forma di segregazione, più che realizzare una vera protezione del patrimonio, consente di garantire riservatezza (che è comunque un elemento importante a difesa dei propri beni).

L’intestazione fiduciaria può inoltre coadiuvarsi con la holding di famiglia, il vincolo di destinazione e la polizza vita, non essendo preclusa la possibilità di intestazione fiduciaria di beni che sono stati precedentemente (o lo saranno successivamente) assoggettati ad un vincolo di indisponibilità, e/o protetti dai contratti di assicurazione.

Altro strumento interessante è quello del Fondo pensione aperto (o di categoria) il quale, oltre al vantaggio della detraibilità fiscale, risulterà praticamente intoccabile (anche per cifre che vanno oltre al massimale utilizzato per i benefici fiscali), perché la finalità previdenziale è rafforzata dalle stesse caratteristiche del fondo, e cioè dalla sua indisponibilità fino al raggiungimento dell’età pensionabile. Peraltro, a quella data, i fondi pensione permettono di ricevere, sotto forma di capitale in unica soluzione, fino al 50% delle somme risultanti dagli accantonamenti rivalutati grazie ai risultati di gestione.
Di fatto, quindi, il fondo pensione costituisce anche una disponibilità di denaro differita che, per via delle sue caratteristiche, sfuggirà a quasi tutte le pretese dei terzi.

Il Lease-back (in italiano “vendita con patto di locazione”) nasce come forma di finanziamento di un’azienda o di un professionista, e consiste in un contratto di vendita di un bene (es. un’immobile adibito a studio professionale, oppure un capannone industriale) stipulato tra il proprietario e la società di leasing; quest’ultima acquista il bene e, contestualmente, lo assegna in locazione finanziaria (o leasing finanziario ) al cedente, il quale si trasforma da proprietario del bene ad utilizzatore. L’anticipo massimo, di solito, non supera il 20% del valore di perizia, e alla scadenza contrattuale fissata l’utilizzatore ha la possibilità di riscattare il bene (diritto d’opzione d’acquisto) con una percentuale minima (non più del 5%).

Possono essere oggetto di cessione sia beni materiali (immobili, veicoli, attrezzature) che immateriali (marchi), ma l’operazione, generalmente, deve essere sottesa a finalità diverse dalla semplice detenzione di liquidità. La sua finalità è generalmente quella di ottenere liquidità pur conservando l’utilizzo dei beni, ma incidentalmente consente di realizzare una efficace resistenza a difesa del patrimonio, dal momento che l’immobile diventa di proprietà di altro soggetto (la banca o società di leasing, attaccabile dai terzi solo se questi riescono a dimostrare, in un apposito giudizio, la nullità del contratto di lease-back) e rimane nella disponibilità del cedente; essa tornerà all’interno del suo patrimonio effettivo alla fine del periodo concordato, generalmente molto lungo.

L’operazione di lease back non è accessibile a tutti; il cedente, infatti, deve di detenere liquidità e/o redditi tali da assicurare (anche in parte) la copertura finanziaria dei canoni. Esso, oltre a garantire un rinvio di almeno 12 anni (tanto è la sua durata massima iniziale, allungabile su richiesta del cedente) rispetto ad una possibile aggressione dei creditori, presenta notevoli vantaggi fiscali grazie alla detrazione dei canoni dall’imponibile in proporzione all’aliquota fiscale (l’abbattimento medio annuo delle imposte, a parità di fatturato, è pari al 35% circa del valore annuo dei canoni). Inoltre, con la stipula del contratto di lease back, vengono ceduti anche i rischi e le responsabilità dei beni, per cui anche la manutenzione e gli eventuali danni che potrebbero verificarsi sui beni ceduti ricadono sotto la responsabilità della società di leasing.