Il modello di servizio ideale del consulente finanziario è basato su una combinazione di finanza d’impresa e private wealth management. Necessario allargare il proprio spettro d’azione verso i clienti imprenditori e le loro strategie di crescita aziendale, conseguendo così un vantaggio competitivo rispetto a chi rimane legato al modello tradizionale.
Articolo di Tonino Borro*
La crescita del portafoglio e del patrimonio dei propri clienti sono due facce della stessa medaglia, che ogni consulente finanziario si appunta idealmente sul suo completo grigio tutte le mattine, prima di uscire da casa. Si tratta quindi di un obiettivo composito, che richiede una strategia efficace per essere realizzato con regolarità, stabilità e costanza, e si fonda sulla combinazione di strategia, comunicazione e marketing.
A monte di tutto, negli ultimi anni si sono fatti strada i benefici di un approccio “olistico” dell’attività di consulente, e cioè quello che mixa I temi finanziari con quelli extra-finanziari e consente ad imprenditori e clienti di gestire al meglio i propri patrimoni, soddisfacendo contestualmente – in una naturale comunione di interessi – l’esigenza del consulente di poter contare su un portafoglio in crescita costante.
In particolare, il modello di servizio ideale è basato su finanza d’impresa e private wealth management, ossia di un metodo di lavoro che allarga lo spettro d’azione del professionista ai servizi dì wealth management specificamente rivolti ai clienti imprenditori, con l’obiettivo di offrire loro supporto nella definizione delle strategie di crescita dell’azienda, e non solo del patrimonio personale-familiare. Oggi, soprattutto in alcune realtà regionali, gli imprenditori rappresentano circa il 20% dei clienti privati, ed il loro numero è destinato a salire di pari passo all’allargamento dell’offerta delle banche-reti a chi conduce un’impresa.
Il private banker, grazie a questo approccio, cambia pelle, e diventa sempre più un “pivot” in grado di guidare l’evoluzione dell’impresa in veste di consulente “globale” dell’imprenditore, diventando più influente persino del commercialista o del legale. Egli, infatti, si conferma come primo interlocutore relativamente a molti temi extra-finanziari, come la consulenza su patrimoni all’estero, l’analisi dei rischi del patrimonio, la corporate advisory, la consulenza per la gestione del credito, i modelli di ottimizzazione dei costi finanziari e di tesoreria, le linee di sviluppo del business.
Adottando queste nuove dinamiche lavorative, inoltre, si crea un enorme vantaggio competitivo rispetto agli altri operatori del settore, perché si lavora in stretta sinergia su ogni tipo di strumento: dai servizi per il corporate al lending, da quelli di intestazione fiduciaria ai ai trust, dai servizi immobiliari alla gestione del patrimonio artistico (oltre a tutti i servizi ‘in house’ messi a disposizione dalla struttura di wealth management della banca per cui lavora il consulente).
Per quanto riguarda la comunicazione, l’approccio olistico del consulente prevede tre tipologie di documenti: uno di global wealth report, che ha il vantaggio di avere una visione integrata di tutte le componenti reddituali e patrimoniali esaminate tramite la swat analysis; un secondo documento di advisory continuativa, in cui si analizzano e controllano i singoli asset, le aree di intervento e le leve per la creazione di valore; infine, un documento di advisory specialistica in cui si implementano soluzioni predisposte dalla banca o da partners specialisti del gruppo.
Anche le strategie operative e di marketing, rispetto a questa nuova veste del consulente, subiscono una mutazione, e si indirizzano sempre di più verso un rafforzamento della sua presenza sul territorio e sulla progettazione di iniziative individuali, che permettono di sviluppare nuove relazioni e di aumentare rapidamente il portafoglio. E’ fondamentale, per esempio, mettere in atto un mix di azioni di intervento sia sul territorio (offline) che attraverso strumenti digitali (online), allo scopo di “essere sul mercato” sia con le modalità “tradizionali”, sia con quelle più innovative. Il customer business meeting è un ottimo strumento offline, perchè consente di far incontrare (su invito), con periodicità settimanale/quindicinale, una ventina di propri clienti che svolgono mestieri e professioni differenti, allo scopo di consentire un confronto di opinioni, consolidare l’immagine del consulente e far scaturire nuove referenze.
Altra iniziativa offline è quella dei c.d. salotti d’impresa, cioé incontri dedicati a imprenditori e professionisti per confrontarsi su temi aziendali, dei quali il consulente finanziario rappresenta il “pivot”.
La più efficace delle azioni offline, però, è certamente quella legata alla creazione di un network con i professionisti del territorio (es. avvocati, commercialisti, notai) che hanno tutto l’interesse a confrontarsi con le competenze di un consulente finanziario e con le sue capacità di veicolare nuova clientela.
Le iniziative online, invece, agiscono da supporto alla presenza fisica del consulente. Tra queste deve avere una certa priorità la corretta ed efficace comunicazione digitale, per mezzo della quale il consulente si prenderà cura del proprio profilo professionale sui social media, moltiplicando le opportunità di relazione virtuali che, tramite un successive approccio individuale, possono trasformarsi in relazioni reali.
* Tonino Borro, manager con funzioni di gestione e sviluppo rete consulenti finanziari nella provincia di Asti e Acqui Terme
A ciò va aggiunta la redazione e diffusione periodica di una newsletter rivolta a clienti potenziali, referral e clientela già acquisita, non sottovalutando il contatto frequente con gli organi di informazione finanziaria, a cui proporre le proprie pubblicazioni.
I cacciatori di teste, si sa, costano, e le reti da tempo hanno scaricato sui manager questa voce di spesa non indifferente (compensandola con qualche basis point di over commission in più, o con qualche promessa di carriera).
clienti (indici di quantità). Mancando del tutto la “nuova linfa”, le reti si sono impegnate per anni ad offrire i pacchetti-bonus più esotici pur di acchiappare un buon portafoglista (le reti ed i magazine di finanza e mercati ci vanno matti, e non mancano mai di notiziare sull’argomento), e si sono concentrate esclusivamente sugli indici di quantità, con conseguenze evidenti in fatto di stile e sostanza, 
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ai figli, i quali si troveranno a gestire sia i patrimoni mobiliari già investiti in azioni (o in risparmio gestito di categoria equivalente), sia la relazione con i consulenti finanziari che seguivano i genitori. Relativamente a quest’ultimo aspetto, i tardo-millennials sapranno adattarsi ai professionisti legati, per esperienza ed affinità culturale, ai baby-boomers?
All’interno di questo scenario, che vede in difficoltà i conti economici futuri delle società mandanti, si aggiungerà la riduzione dei margini determinata dall’avvento della MiFID II. La prima vittima di tutto ciò sembra essere proprio il “vecchio” bonus di ingresso, il quale non verrà subito accantonato, ma fortemente ridimensionato e “spalmato” nei primi anni di contratto, magari sotto forma di maggiorazione “a tempo” del livello provvigionale e del management fee, per poi sparire del tutto entro 5-7 anni. Resta da capire come l’affievolimento del bonus, molto caro ai consulenti anche per via della sua funzione previdenziale (il bonus una tantum è considerato dai professionisti come un vero accantonamento per la vecchiaia, visto il basso livello pensionistico a cui essi sono destinati), potrà essere compensato da altri strumenti ugualmente motivanti. Ad esempio, esso potrebbe lasciare il posto a piani pensionistici integrativi personalizzati, che peraltro hanno il pregio di essere maggiormente fidelizzanti per i consulenti e le società mandanti.
imprese) che supponiamo di conoscere bene perché si trovano in “casa nostra”, vicine a noi, e per questo ritenute più solide. In questi casi si parla di Home Bias.
Nonostante in Italia ormai più di 11 milioni di persone abbiano avuto occasione di accedere ad un servizio fintech (es. investimenti finanziari e immobiliari, pagamenti, finanziamenti), molti consumatori sono ancora diffidenti verso l’utilizzo di servizi innovativi, preferendo avvalersi ancora del canale tradizionale. Ma i margini di sviluppo, soprattutto nella clientela dei c.d. tardo-millennials, sembrano elevatissimi.
L’ultimo segmento finanziario che ha subito profonde modifiche dall’avvento del fintech è stato il mercato del credito e del finanziamento alle imprese. Qui, la rivoluzione ha preso il nome di Crowdfunding, ossia di quel processo di raccolta fondi con il quale investitori privati o istituzionali, senza l’ausilio di una banca, finanziano con fondi propri un progetto specifico di una azienda nuova o giovanissima (c.d. startup), oppure film indipendenti, videogiochi, musica, spettacoli teatrali e molto altro, favorendo lo sviluppo di iniziative che altrimenti non troverebbero il modo di farsi strada attraverso il credito tradizionale.
Detto da ANASF, 
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
successive, una volta intervenuto il divorzio; tale intervallo di tempo può determinare risultati ampiamente differenti a seconda dell’assetto patrimoniale che è stato dato dalla coppia all’origine.
La scelta del regime di separazione dei beni deve effettuarsi avendo ben presenti la normativa del Codice Civile relativa alla responsabilità per i debiti contratti dai coniugi. Infatti, secondo l’articolo 186, i beni della comunione sono destinati a soddisfare, in generale, tutti gli obblighi derivanti dalla loro gestione, ed in particolare le spese per il mantenimento della famiglia e per l’istruzione e l’educazione dei figli, nonchè ogni obbligazione contratta dai coniugi, anche separatamente, nell’interesse della famiglia e per qualsiasi ragione o finalità. Ne consegue che (articolo 189) i creditori di uno dei coniugi che non trovino capienza nel suo patrimonio individuale potranno soddisfarsi in via sussidiaria sui beni della comunione, oppure (articolo 190) potranno agire in via sussidiaria sui beni personali di ciascuno dei coniugi, nella misura della metà del credito, quando i beni della comunione non sono sufficienti a soddisfare i debiti su di essa gravanti.
il più grande problema della nostra epoca: i cambiamenti climatici. Queste obbligazioni, in particolare, permettono ai risparmiatori di nuova generazione (soprattutto i c.d. millennials, molto attenti a queste tematiche) di monitorare costantemente i progetti finanziati, ricondotti all’interno della “finanza sostenibile”, ossia quel complesso di decisioni di investimento che porta a tenere in considerazione prioritariamente i fattori ambientali e sociali, con l’obiettivo di orientare verso questi ultimi i risparmi degli investitori, in un’ottica di lungo periodo.
progetti di sostenibilità sui quali, finalmente, si va concentrando anche il marketing delle grandi banche di investimento (attraverso la valutazione e selezione dei titoli che rispettano i criteri c.d. ESG – Environmental, Social and Governance). Essi si presentano come una valida alternativa agli investimenti tradizionali, dal momento che hanno rendimenti simili e investono in progetti che promettono di salvaguardare e migliorare il contesto climatico in cui viviamo.
Nonostante gli scambi le emissioni abbiano registrato notevoli progressi, la domanda è ancora in piena fase espansiva, e presenta interessanti opportunità di investimento future; essa, però, deve scontare l’attuale impasse mondiale sulle questioni climatiche. Infatti, La 25esima conferenza sul cambiamento climatico organizzata dall’ONU a Madrid, la cosiddetta COP25, è stata considerata praticamente da tutti un fallimento. Alla conferenza hanno partecipato i rappresentanti di più di 190 paesi del mondo, che avevano l’obiettivo di trovare una soluzione su uno dei punti più importanti e discussi dell’Accordo di Parigi sul clima: il meccanismo previsto dall’articolo 6, che dovrebbe permettere ai paesi che inquinano meno di “cedere” la loro quota rimanente di gas serra a paesi che inquinano di più, per permettere loro una transizione più facile senza compromettere il raggiungimento degli obiettivi generali. Oltre a non avere concordato nulla sull’articolo 6, la COP25 non ha prodotto niente di vincolante sull’obbligo per i singoli paesi di presentare piani per ridurre ulteriormente le proprie emissioni di gas serra, necessari per raggiungere gli obiettivi fissati dall’Accordo di Parigi nel 2015.
In tema di “casseforti immobiliari familiari”, poi, le novità normative succedute di anno in anno rendono oggi possibile una valutazione più chiara dei possibili assetti patrimoniali, e sembrano suggerire una soluzione (trust) a discapito di un’altra (società di persone). In particolare, il regime di imposte di registro e ipotecarie-catastali applicate, all’atto dispositivo di un trust, in misura fissa e non proporzionali, consentono di ottenere un notevole risparmio fiscale grazie alla costituzione di questo particolare strumento di pianificazione patrimoniale ed aziendale, con cui un c.d. disponente trasferisce al c.d. trustee (gestore effettivo dei beni conferiti) immobili e partecipazioni sociali allo scopo del successivo passaggio a favore dei futuri beneficiari (suoi familiari). Infatti, 
Secondo l’Ordinanza della Corte di Cassazione n. 30821 del 26 Novembre 2019, nel trust tale trasferimento imponibile non è costituito né dall’atto istitutivo, né da quello di dotazione patrimoniale fra disponente e trustee, in quanto gli stessi sono meramente attuativi degli scopi di segregazione e costituzione del vincolo di destinazione. Pertanto, l’atto dispositivo di un trust sconta le imposte di registro, ipotecaria e catastale in misura fissa e ridotta, dal momento che il trasferimento avviene a titolo gratuito e non determina effetti traslativi, poiché non ne comporta l’attribuzione definitiva allo stesso trustee, il quale è tenuto solo ad amministrare i beni conferiti ed a custodirli a futuro beneficio dei familiari del disponente.
