Psicologia & Finanza: come reagisce la mente quando parliamo di soldi ed investimenti. Chi ha puntato sull’indice MSCI World dal 2009 ad oggi ha guadagnato circa il 283%.
Di Giovanni Tommaso Olivieri
L’essere umano tende fisiologicamente ad interpretare i momenti di forte stress psicologico o fisico come i peggiori della propria vita, dai quali percepisce di non avere alcuna possibilità di recupero o comunque di un recupero parziale e poco soddisfacente rispetto alla “perdita” (di serenità, denaro, affettiva etc). Si pensi, ad esempio, ad una relazione che finisce dopo aver progettato per molti anni un cammino di vita insieme, oppure ad un operazione chirurgica, oppure ancora ad un lutto che colpisce la sfera familiare. Sono tutti eventi che, nel momento in cui accadono, ci fanno dubitare del futuro e della buona riuscita dei nostri piani.
Il medesimo atteggiamento mentale si è puntualmente verificato – e continua a verificarsi – in occasione delle crisi finanziarie che abbiamo vissuto e subito. Si tratta di situazioni che possiamo definire come “non estreme” rispetto alla perdita di una persona cara o del posto di lavoro (che sono certamente definibili come “estreme”), ma anche quelle lasciano dentro di noi una sensazione di inadeguatezza e di sconfitta per il futuro, mista a profondi sensi di colpa che difficilmente riusciamo a gestire nel breve periodo. Infatti, una volta subito uno stress di una certa gravità e intensità, il cervello umano tende a riunire tutti i pensieri in una sorta di “cassetto” dal quale si genera un unico pensiero: “…. questa volta è diverso, non ne uscirò mai più… questa volta è peggio delle altre, è la peggiore di tutte…”.
Questo accade perché siamo soliti dimenticarci di un assunto fondamentale, e cioè che noi del domani non sappiamo nulla – l’autore americano Mark Manson usa testualmente un altro termine, che in italiano conterrebbe due Z – e che la vita che ogni individuo vive genera eventi che, nella maggior parte dei casi, noi dobbiamo saper affrontare ma non possiamo affatto controllare, né fisicamente né emotivamente. Pertanto, la regola di base dovrebbe essere la seguente: quello che accade oggi influisce su quello che succede domani, ma non sapendo un … niente del domani, di riflesso non sappiamo niente neanche di quello che accade oggi, perché fra un istante saremo già, rispetto a “adesso”, nel passato.
Tutte queste premesse servono per riflettere su cosa sia corretto o meno valutare come “assoluto ed immodificabile”, e su quali bias cognitivi (errori sistematici che si verificano nel processo di elaborazione e interpretazione delle informazioni circostanti, e che si ripercuotono a livello comportamentale influenzando le decisioni dei soggetti interessati, NDR) imporre al nostro cervello quando affrontiamo una situazione che nell’immediato genera dello stress e confonde sia i nostri pensieri che i movimenti. Applicando questi concetti alla Finanza, prendiamo spunto dalla storia recente. Nel 2008 ci fu una delle più grandi crisi del settore bancario mai affrontata prima, la famosa crisi dei titoli sub-prime di provenienza USA. Durante quel periodo una delle più importanti banche d’affari americane (Lehman Brothers) andò in bancarotta da un giorno all’altro schiacciata dall’enorme quantità di titoli spazzatura – i famosi sub-prime, appunto – che cartolarizzavano mutui di punteggio infimo, con un merito creditizio quasi nullo e con diverse rate non pagate dai debitori.
Per gli stessi motivi, alcune altre grandi banche finirono nel buco nero del potenziale fallimento, come la Washington Mutual Bank (poi rilevata per 1,9 Mld$ da JPMorgan Chase & Co.), e in seguito altri istituti in Europa e negli USA dovettero essere salvati dai governi oppure assorbite da altri grandi gruppi internazionali pur di non fallire e mandare sul lastrico milioni di risparmiatori in tutto il mondo. Anche all’epoca si pensava “non usciremo mai più da questa crisi, è la peggiore di tutte, sarà la fine del sistema bancario e del sistema capitalistico…”, ma il mercato non si è fermato, le banche e le società d’investimento hanno continuato a creare valore e le banche centrali hanno potuto immettere liquidità nel mercato, favorendo così le aspettative di crescita economica mondiale fino a Gennaio-Febbraio 2022, allorquando l’inflazione ha confermato il suo trend in aumento e l’esplosione del conflitto russo-ucraino ha fatto il resto.
Ragionando in termini statistici, è bene ricordare che l’indice azionario mondiale MSCI World, da Settembre 2008 a Marzo 2023, ha attraversato diverse crisi finanziarie, gli effetti della pandemia di Covid-19 sui mercati azionari – in meno di un mese il mercato azionario perse circa il 35% – e per ultimo l’inflazione a livelli che non si vedevano dagli anni ’80; eppure, se avessimo lasciato una somma investita nell’MSCI World dal 2009 ad oggi (14 anni) avremmo guadagnato circa il 283%. Tutto ciò, nonostante i casi SVBank e Credit Suisse abbiano scosso i mercati di tutto il mondo e riportato le lancette del pensiero al concetto di “crisi definitiva”. Pertanto, dal momento che il ’29 nessuno di noi lo ha vissuto, e il crollo del 1986 è un lontano ricordo, ricordiamoci sempre della crisi “recente” del 2008: è quello un buon “punto zero” di lungo periodo per tutti, e se qualcuno pensa che 15 anni siano troppi per non “annacquare” i propri track-record, basterà andare al valore dell’indice MSCI World a fine 2018 o a fine Aprile 2020 per valutare bene le azioni future da compiere, evitando che i pensieri facciano di tutto per contrastare il buon senso e nascondere le opportunità che, anche oggi, ci si prospettano davanti.
Dimenticare gli eventi negativi, per la psicologia umana, è più comodo dell’apprendere. Pertanto, ricordiamoli spesso, e confrontiamoci sempre con essi prima di prendere decisioni avventate.
Il tema è caldo, anche perché negli ultimi dieci anni il sistema bancario ha spinto il pedale dell’acceleratore sui servizi di “bancassicurazione”, per via dei maggiori ricavi assicurati al proprio conto economico; pertanto, la “faccenda Eurovita”, con il suo naturale portato di perdita di fiducia, rischia di abbattersi come un ciclone sull’architettura dell’attuale offerta bancaria e sulla sicurezza dei prodotti di investimento suggeriti alla clientela. Infatti, quando una compagnia assicurativa viene posta in amministrazione straordinaria, vuol dire soltanto che esistono problemi 
di cattiva gestione, per cui l’obiettivo è quello di proteggere gli interessi dei sottoscrittori delle polizze e degli altri creditori dell’assicurazione. L’amministratore straordinario Santoliquido (nella foto) cercherà di individuare le cause dei problemi della compagnia assicurativa e di stabilizzare la situazione finanziaria dell’azienda. Ciò potrebbe comportare la cessione di parti dell’attività o il risanamento delle finanze attraverso un piano di ristrutturazione, in modo da garantire la continuità della gestione e la restituzione degli investimenti ai sottoscrittori delle polizze. Tuttavia, la situazione può variare notevolmente a seconda della gravità dei problemi della compagnia assicurativa e del successo delle azioni intraprese dall’amministratore straordinario.
In casi estremi, potrebbe essere necessario il fallimento della compagnia, che comporterebbe la liquidazione dell’attività e la distribuzione dei proventi ai creditori, compresi i sottoscrittori delle polizze. Tuttavia, questa ipotesi sembra lontanissima, poichè il governo Meloni sta valutando un’operazione di sistema che coinvolga le banche distributrici e altri assicuratori, mentre Generali, Intesa Sanpaolo e Poste sarebbero pronte a intervenire. A Eurovita in questo momento servono però almeno 300 milioni di euro, dopo che il fondo Cinven ha già messo sul piatto 100 milioni di euro. In ogni caso, il denaro investito 
dai sottoscrittori delle polizze è protetto innanzitutto dalla natura della polizza sottoscritta: se di Ramo III (unit linked con fondi esterni) la valorizzazione degli investimenti è garantita dall’andamento delle sicav/fondi scelti dall’investitore all’atto della sottoscrizione del contratto (o come modificata in momenti successivi), per cui la mala gestio della compagnia non produce per loro alcun effetto; se di Ramo I (c.d. Gestioni Separate), invece, il denaro è protetto in teoria da una serie di meccanismi di tutela, tra cui il Fondo Nazionale di Garanzia degli Assicurati e dei Risparmiatori (FNGA), che copre fino a una certa quantità di denaro investito.
E’ importante ricordare, però, che ci possono essere limiti e condizioni per l’applicazione di questi meccanismi di protezione e che, in caso di problemi finanziari della compagnia assicurativa, potrebbe esserci un rischio di perdita parziale degli investimenti. “Il quadro della compagnia Eurovita che ha sconvolto il panorama assicurativo in Italia, sta preoccupando non poco gli operatori del settore, ma in particolare gli oltre 360mila clienti che (anche) attraverso il ruolo professionale svolto dai consulenti finanziari e previdenziali hanno ricevuto sempre una consulenza di alto profilo sugli investimenti in questa tipologia di prodotti e servizi”. Così Manlio Marucci (nella foto), presidente di Federpromm (affiliata Uiltucs), si è espresso a seguito delle recenti vicende che hanno interessato il caso Eurovita.
“Mentre tutti si affannano a capire le ragioni che hanno determinato queste circostanze così incresciose per il mondo dei servizi di bancassicurazione – afferma Marucci – gli operatori si chiedono come mai la compagnia non si sia preoccupata di anticipare con la dovuta chiarezza la cause oggettive che ne hanno prodotto lo stato di stress finanziario. Ciò che viene rimproverato, soprattutto, è il non aver informato ex ante e con la consueta trasparenza il mercato e i distributori delle reali condizioni in cui versava la compagnia Eurovita. Ciò ha determinato l’impossibilità, per gli stessi collocatori, di poter 
dare alle proprie reti di consulenti istruzioni adeguate su come comportarsi in tali condizioni”. “Federpromm sta strutturando un servizio di tutela gratuita per offrire a tutti i clienti coinvolti nelle varie tipologie di polizze di Eurovita sottoscritte, sia del Ramo I che del Ramo III, suggerimenti sulle azioni da intraprendere affinché non vi siano sorprese negative negli investimenti fatti; e questo indipendentemente dall’esito delle soluzioni sul piano politico che – conclude la nota del sindacato – ci auguriamo siano pienamente soddisfacenti per gli stessi investitori e gli operatori professionali”.
“Infatti – continua Marucci – i consulenti finanziari e previdenziali, in questo clima di sfiducia ed incertezza, oggi trovano difficoltà a dare spiegazioni plausibili e razionalmente convincenti che siano in grado di dare certezze e sicurezza alla propria clientela sui servizi e prodotti della compagnia Eurovita. E’ mancato e manca tuttora da parte dei soggetti collocatori e distributori una linea unitaria, trasparente e chiara sulla natura delle procedure da seguire, sulla composizione e struttura dei portafogli, sulla valorizzazione del patrimonio investito”. “Affinché sia possibile in termini reputazionali per l’intero sistema assicurativo italiano – conclude Marucci – è necessario che tutti gli interlocutori siano sensibili ed avveduti nel trovare una soluzione al risanamento dell’azienda, ma soprattutto nel dare sostegno ai 400.000 investitori che hanno a cuore i loro risparmi. Un rapporto fiduciario va vissuto e consolidato nel tempo, non può e non deve essere compromesso per problemi di cattiva gestione della compagnia. In questa fase, è determinante rafforzare la “catena” del rapporto fiduciario tra cliente, consulente, intermediario e istituzioni”.
Le famiglie che detengono patrimoni medio-grandi – tendenzialmente a partire da un valore complessivo, tra denaro ed altri beni, di almeno un milione e mezzo di euro – possono avere esigenze di investimento anche molto diverse rispetto alle famiglie che non hanno accesso alle stesse risorse finanziarie o immobiliari. Infatti, questa tipologia di famiglia dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti, anche “alternativi”, nonché la possibilità di accedere ad una consulenza specializzata e/o ad altre professioni che si occupano a vario titolo di patrimonio. Pertanto, una delle loro principali esigenze di investimento e gestione del patrimonio è la sua diversificazione secondo dei macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad includere sistemi di pianificazione e tutela patrimoniale attuate con gli strumenti più sofisticati, anche societari.
In sintesi, per le famiglie ben patrimonializzate il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione di portafoglio – concetti importanti ma ritenuti troppo basilari da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno necessariamente evolvere la consulenza patrimoniale verso confini che vanno al di là degli stessi beni materiali, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”.
Questa sorta di “sensibilità aumentata” impone al consulente patrimoniale di adeguare la propria – che è tradizionalmente “aumentata” e pronta ad adattarsi alle circostanze – e di esplorare il patrimonio “immateriale” della famiglia-cliente, e cioè quello speciale insieme di asset immateriali composto da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali fortemente identitari e trasmessi nel tempo ai discendenti, di cui i nostri interlocutori sono permeati e da cui, a volte, sono profondamente condizionati. Tale insieme altro non è che la c.d. Identità Familiare, un asset importantissimo che racchiude in sé tradizioni, storie, aneddoti, valori, attività e relazioni interne di un cliente. Ad esempio, una famiglia potrebbe essere nota per la sua passione per la cucina tradizionale italiana, o per il suo impegno a sostenere attività benefiche a livello locale. Altre famiglie potrebbero essere conosciute per la loro attenzione all’istruzione, alla musica, allo sport o alla religione, e così via.
Peraltro, le tradizioni e le pratiche familiari possono essere tramandate di generazione in generazione, diventando parte integrante dell’Identità Familiare. Tuttavia, le famiglie possono anche sviluppare nuove tradizioni in base alle esigenze e alle esperienze della loro vita quotidiana, nella quale rientrano a pieno titolo le questioni economico-finanziarie che hanno caratterizzato la loro storia nel tempo. Inoltre, l’Identità Familiare può essere influenzata dalla cultura e dalle tradizioni della comunità più ampia in cui la famiglia vive. Le famiglie possono adottare e adattare le tradizioni culturali locali, o possono mantenere le proprie tradizioni culturali e trasmetterle ai loro figli.
Pertanto, l’Identità Familiare può essere un elemento importante dell’identità personale di un individuo nella sua veste di investitore, poiché le esperienze familiari possono avere un impatto significativo sulla formazione dei suoi valori, delle sue credenze e delle sue attitudini. Il consulente patrimoniale deve gradualmente farle proprie, stimolando la pratica del “racconto familiare” – in particolare della c.d. aneddotica – attraverso il quale molte scelte ritenute irrazionali dal consulente trovano una perfetta spiegazione, e consentono al professionista di individuare in anticipo le soluzioni più adatte anche e soprattutto in relazione alla gestione del patrimonio tanto nel corso della vita del cliente quanto in prossimità del passaggio generazionale.
In questo mare magnum di notizie “muscolari”, ne emergono alcune maggiormente degne di nota. Per esempio, Banca Widiba, banca digitale del Gruppo Montepaschi, lancia “Consulenza Programmata”, un’evoluzione del servizio di consulenza all’interno della propria 
piattaforma e un servizio di punta sul mercato ad architettura aperta. Si tratta di un unicum nel mercato della consulenza finanziaria: la nuova funzionalità digitale della piattaforma di Widiba, infatti, consentirebbe di predefinire nel tempo le strategie di investimento. Questa è indubbiamente una innovazione nel servizio di consulenza, che permette ai consulenti finanziari di efficientare la gestione dei portafogli della clientela, ed al cliente di impostare una vera e propria strategia di costruzione e aggiustamento del portafoglio nel tempo.
Grazie alla nuova funzionalità, il cliente può già pianificare con il suo consulente l’evoluzione del portafoglio, pre-impostando delle semplici regole e condizioni, ad esempio, a fronte di un cambiamento di mercato o al raggiungimento di soglie prestabilite. Il tutto sempre rispettando il profilo di rischio e gli obiettivi di investimento pianificati inizialmente, in conformità con la normativa MiFID ed i nuovi requisiti in materia di ESG. Il piano di investimento potrà quindi essere trasformato gradualmente e con semplicità, in ingresso e in uscita, scegliendo tra tutta la gamma di fondi e Sicav di qualsiasi gestore, ma anche del risparmio amministrato ed Etf.
Secondo la Banca del Gruppo Montepaschi, a differenza di un piano di accumulo o di uno switch le possibilità della Consulenza Programmata non sono limitate all’interno dello stesso comparto o gestore, ma possono spaziare nella vasta offerta di prodotti di investimento secondo la logica distributiva ad architettura aperta. Interamente digitale, con possibilità di sottoscrizione anche in web collaboration, la nuova funzionalità è un servizio costruito completamente all’interno della Banca (ufficio Ricerca & Sviluppo digitale).
Banca Mediolanum, invece, attraverso una recente intervista con il direttore commerciale Stefano Volpato (rilasciata a Repubblica), si interroga su quali sono le principali sfide che vanno delineandosi per il mondo della consulenza finanziaria all’interno del contesto attuale di elevata inflazione e incertezza sui mercati. Secondo Volpato, il modello di servizio della consulenza finanziaria sta cambiando pelle, e questo è dimostrato dai dati di raccolta del 2022 (secondo anno record) che provano come le persone abbiano “sempre più bisogno di un punto di riferimento che sappia comprendere e individuare le esigenze di una famiglia e garantisca continuità di presenza nel tempo. Una guida che sappia aiutarli a collocare tutti gli elementi di un contesto oggettivamente complesso nella corretta dimensione”. Di conseguenza, Banca Mediolanum sta puntando su un modello di consulenza patrimoniale che contempli sia gli asset finanziari che non finanziari, quote aziendali comprese.
In casa Banca Generali, l’acquisizione del 9,8% della società londinese Mainstreet Partners (specializzata nel rating e advisory ESG) consente di accelerare consolidare il proprio posizionamento nell’ambito della sostenibilità e arricchire la value proposition nell’offerta ESG. Inoltre, la banca scommette per il futuro sugli under 35. A tal proposito, la banca fa sapere che nell’ultimo biennio sono stati inseriti 120 giovani su un totale di 180 nuovi ingressi, e il 60% di coloro che sono entrati nel 2022 ha meno di 35 anni. I profili selezionati hanno un ottimo background tecnologico, sono quasi tutti neolaureati e i candidati con un po’ più d’esperienza provengono da facoltà economiche e giuridiche, da Università come il Politecnico di Milano, dalla Bocconi, dalla Cattolica, dalle Università di Udine e di Trieste.
L’ “assedio al castello” del Risparmio Gestito viene combattuto sulla scorta di alcuni principi portati avanti con ossessività quasi religiosa da parte delle Istituzioni europee ma, alla prova, quegli stessi principi si manifestano persino dannosi per i consumatori-risparmiatori, ossia proprio per coloro i quali questa “guerra santa” al Risparmio Gestito viene combattuta con così tanto mistico ardore. Prova ne sia che, nonostante le due MiFID abbiano portato le banche di investimento e le reti di consulenza finanziaria a dover sacrificare il 55% dei margini di ricavo esistenti fino al 2007, i risparmiatori non ne sanno niente.
Proprio così: un evento tanto importante come quello di un risparmio di costi per la collettività degli investitori dal valore, fino ad oggi, di almeno 9 miliardi di euro – cui corrisponde simmetricamente una pari diminuzione di ricavi per l’industria del Risparmio Gestito – non è mai stato in qualche modo comunicato agli effettivi beneficiari, e di certo non è corretto attendersi che ciò venga fatto dalle stesse banche di investimento, già gravate dagli ammortamenti annuali dei costi sostenuti (circa 2 miliardi di euro solo in Italia) dal 2008 per adeguare il proprio sistema informatico alla normativa europea. Qualunque istituzione a tutela dell’interesse della collettività, al posto degli architetti europei delle MiFID, avrebbe sbandierato ai quattro venti, con apposite campagne istituzionali, questo risultato storico per i consumatori. Invece, a Bruxelles 
regna la consegna del silenzio in tema di tagli alle commissioni di distribuzione di servizi di investimento, e “pezzi importanti” dell’Unione Europea continuano a progettare ulteriori norme con cui eliminare altri “inutili orpelli” commissionali, come gli inducements, ossia gli incentivi monetari pagati da terzi agli intermediari finanziari in relazione alla prestazione di un servizio di investimento. Tutto ciò, naturalmente, con l’obiettivo squisitamente politico di ridurre ulteriormente i costi a carico degli investitori, che solo incidentalmente ne traggono vantaggio, essendo loro dei protagonisti del tutto involontari di tutta la faccenda.
In questo contesto è nata la “Retail Investment Strategy“, che dovrebbe essere approvata entro il primo semestre di quest’anno e che, secondo il commissario europeo per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness (nella foto), dovrebbe abolire le retrocessioni sui prodotti di investimento, cioè i flussi pagamento che la società di gestione danno alle banche o ad altri intermediari che abbiano venduto i loro prodotti d’investimento presso la clientela. Secondo la McGuinness, tali retrocessioni (inducements) incarnerebbero il “peccato”, poichè determinerebbero per il risparmiatore un costo in media superiore al 35% rispetto a quanto il medesimo prodotto costerebbe senza tali incentivi alle reti di distribuzione. Il punto è che in Italia e in quasi tutti i Paesi UE il modello di distribuzione dei prodotti finanziari si basa, per una parte importante, proprio sulle retrocessioni, che peraltro vengono obbligatoriamente comunicate al cliente e non sono certo un mistero; per cui un intervento di tale portata rischia di incidere molto gravemente sull’equilibrio economico di tutte le reti e mette in pericolo la loro stessa esistenza nel mercato.
Invece, è noto che quella dei prodotti di investimento è una vendita assistita da una consulenza professionale di altissimo livello, effettuata attraverso tracciabili percorsi di formazione e una considerevole mole di regole, normative e controlli che, nel caso dei consulenti finanziari, si è sviluppata nel tempo, di concerto con l’adeguamento della normativa italiana ed europea, ed ha richiesto una evoluzione professionale profondissima, traghettando i “venditori di fondi” e le società mandanti della prima epoca verso gli attuali consulenti finanziari e le affermate reti di consulenza finanziaria. Un sistema del genere, così evoluto, richiede il sostenimento di elevatissimi costi di gestione da parte delle aziende del 
settore, e per questo dovrebbe consentire di poter generare un equilibrio finanziario totalmente slegato da eventi esterni che ne condizionano il divenire. Invece, le due MiFID hanno causato sensibili tagli ai margini economici delle banche-reti ed hanno costretto l’intero settore a riorganizzarsi per non soccombere, per cui la prospettiva di un ulteriore taglio strutturale “calato dall’alto” non può essere considerata accettabile, a meno non si voglia assistere consapevolmente al sacrificio, solo in Italia, di altri 5.000 professionisti con portafoglio medio-basso (e delle loro famiglie).
Pertanto, le sollecitazioni della commissaria europea per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness, qualora trovassero concreta applicazione in nuove norme regolamentari, raggiungerebbero un risultato che ha dell’incredibile: discriminare i piccoli risparmiatori limitandone la possibilità di accesso alla consulenza professionale oggi prestata indistintamente dai consulenti finanziari e darli in pasto al fai-da-te; i consulenti, infatti, di fronte ad ulteriori tagli dei propri margini di ricavo sarebbero costretti a dare maggiore attenzione alla clientela con masse più ingenti, allo scopo di compensare i minori ricavi generati dal taglio degli incentivi e ottimizzare tempi e costi della professione.
Per rendere più chiare le conseguenze di questa mirabolante idea dei “crociati” europei, prendiamo ad esempio l’industria automobilistica, e ipotizziamo che il prezzo delle auto di qualunque livello venga fatto scendere, in virtù del principio generico che “le auto costano troppo”, a seguito di un regolamento europeo che, pur di abbassarne il prezzo, imponga alle case produttrici di eliminare gli incentivi alla rete distributiva (concessionari e rivenditori). Ebbene, coloro che fino a quel momento non avevano potuto permettersi di acquistare un’auto di fascia alta (Mercedes, BMW, Porsche, fate voi), continueranno a non potersela permettere anche se il prezzo di quei modelli è diminuito di 5 o 10.000 euro; di contro, i produttori di auto di fascia bassa, per recuperare i margini di ricavo persi, comincerebbero a costruire auto di fascia alta, oppure continuerebbero a produrre le stesse auto di fascia bassa risparmiando sui componenti e, di conseguenza, abbassando sia il livello di sicurezza che la qualità dei mezzi prodotti.
E i distributori di auto, che fine farebbero? Migliaia di piccoli rivenditori locali sparirebbero o si dedicherebbero esclusivamente al mercato dell’usato, molte concessionarie di medio fatturato fallirebbero o sarebbero costrette a chiudere i battenti, mentre quelle più grandi si fonderebbero per fare “massa critica” e sopravvivere con i margini di ricavo più bassi. In ogni caso, migliaia di posti di lavoro andrebbero persi, e con essi l’equilibrio finanziario di altrettante famiglie. Le stesse tragiche conseguenze potrebbero accadere ai consulenti finanziari di portafoglio medio, che oggi sono circa 10.000 su un totale di 33.000 
circa. Il fenomeno, peraltro, non farebbe bene neanche alla (relativamente) giovane categoria dei consulenti finanziari indipendenti, i quali non potrebbero più competere con la consulenza non autonoma (quella delle banche-reti) facendo leva sul suo più elevato livello di costi applicati alla clientela, poichè la “sforbiciata” proposta dai maghi di Bruxelles abbasserebbe tali costi al livello degli indipendenti e questi ultimi, pur di continuare a competere, dovrebbero abbassarli a loro volta e diminuire i propri ricavi, oppure reinventare di sana pianta le proprie politiche di marketing per i decenni a venire.
Secondo i dati forniti da una ricerca di Morningstar (Global Investor Experience Study), le commissioni e spese dei prodotti di investimento generate nel nostro paese ammontano a circa 7 miliardi di euro l’anno. Un valore certamente appetibile per tutti gli operatori del settore. Attraverso una accurata rassegna stampa curata dal nostro centro studi di Federpromm, si è cercato di analizzare i diversi punti di vista espressi dai vari intermediari, associazioni di categoria, autorevoli esponenti del mondo accademico e professionisti del settore; punti di vista che molto spesso si pongono in contrapposizione al progetto della Commissione Europea di voler abolire le commissioni (c.d. “inducements“), ovvero di rivedere le modalità di remunerazione della distribuzione dei prodotti finanziari e dell’attività di consulenza finanziaria, in modo da renderli uniformi tra tutti i paesi della stessa comunità europea.
Su questo versante, sono emblematiche le dichiarazioni avanzate dagli esponenti di Abi e di Assoreti, in sintonia con le posizioni delle organizzazioni degli altri paesi europei quali Francia, Spagna e Germania, in contrapposizione a quanto sostenuto invece da Ascofind, Nafop e da Consultique, in rappresentanza dei consulenti fee-only. Il punto di vista di Federpromm è sicuramente noto alla comunità finanziaria, e in questa circostanza viene riconfermato in modo più obiettivo possibile. Ci siamo posti, quindi, una metodologia di analisi che ha preso in considerazione le variabili più significative in grado di generare un giudizio oggettivo, nonchè alcune ipotesi che possano essere di riferimento alla soluzione del “nodo” del conflitto di interesse che oggi sussiste nei vari modelli distributivi della consulenza finanziaria. 
Per cominciare, l’attuale configurazione della distribuzione dei servizi e strumenti finanziari dell’industria italiana si pone su posizioni “decisamente contrarie” alle proposte della EU, e qualora dovesse passare la norma sulla abolizione degli incentivi si creerebbero le condizioni per una destabilizzazione di tutto il sistema. In modo particolare:
Federpromm (affiliata Uiltucs e Uilca), nella dialettica degli opposti, è sulla stessa lunghezza d’onda con l’analisi evidenziata di recente in un brillante articolo (cfr. FCHub – febbaio 2023) dal prof. G. Santorsola (nella foto), il quale ha correttamente richiamato l’attenzione sul tema di fondo, che riguarda la “struttura dei modelli di business” e la “tutela del cliente al dettaglio”, che non può essere inquadrata imponendo normative a senso unidirezionale e con un unico modello di servizio, proprio per l’impatto negativo che avrebbe – se introdotto – il divieto degli incentivi per la forma e tipologia già adottata e sperimentata tra i diversi paesi dell’Unione. In particolare, sarebbero fortemente penalizzate l’Italia, la Francia e la Germania, che hanno adottato un sistema c.d. banco-centrico. Né è pensabile adottare nella situazione attuale un modello completamente 
indipendente (fee-only), vista l’arretratezza culturale e il basso livello medio di conoscenza degli strumenti finanziari degli italiani. Allo stesso modo, Federpromm crede che debba essere fatta chiarezza sulla convenienza del pagamento della consulenza ad una fascia di investitori di basso profilo, che mancano di una formazione nel settore del risparmio gestito. Su questo versante, siamo anche perfettamente in sintonia con la forma più rispondente ed elaborata dallo storico della promozione/consulenza finanziaria in Italia, il dr. G. Cassol (già presidente di Solfin Sim), che ha dedicato una vita allo studio del “modello ideale” di servizio per l’investitore retail. 
invece che al risparmio. Mentre il 30% è incompetente, il che si traduce in una conoscenza appena sufficiente dei concetti economici di base, che non consentono però di attuare comportamenti prudenti in campo finanziario. E l’OSCE – Organizzazione per la Sicurezza e la Cooperazione in Europa – ha evidenziato un gap tra l’Italia e il resto del mondo. Lo Stivale si colloca infatti in 25esima posizione su 26 paesi considerati nell’indagine. Il punteggio italiano, calcolato dalla combinazione di tre criteri (conoscenze, comportamenti ed attitudini finanziarie) è 11,2, mentre la media degli stati interpellati è 12,7, addirittura 13 per i paesi OSCE.
Eppure, in Italia si recepisce in misura sempre maggiore l’esigenza di possedere più competenze in educazione finanziaria. È quanto emerge dal rapporto Edufin – Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria – targato 2022, secondo il quale l’89,1% degli italiani è favorevole all’introduzione di questa nuova materia nei programmi scolastici. Anche sul posto di lavoro si avverte la necessità di avere più strumenti per la gestione dei propri risparmi, con una percentuale che sfiora l’80% degli intervistati.
La spaccatura tra questo desiderio di maggiori competenze in ambito finanziario e ciò che poi viene offerto in termini di formazione pubblica è però abissale. Il decreto interministeriale (D.L. 237/2017) che ha istituito l’Edufin ha stilato un programma triennale (2017-2019) molto ambizioso. Infatti, tra le linee guida è compreso l’obiettivo del conseguimento di “conoscenze e competenze finanziarie per tutti, per costruire un futuro sereno e sicuro”. Tuttavia, complici le congiunture internazionali degli ultimi due anni, il futuro degli italiani è tutto tranne che sereno e sicuro. Per di più, secondo un sondaggio “Doxa”, Edufin è conosciuto solo dal 12,1% della popolazione, mentre l’educazione finanziaria non è riuscita a sfondare né in ambito scolastico, né sui luoghi di lavoro (obiettivi contenuti nel Programma Nazionale).
Nel corso del 2022 Annamaria Lusardi, presidente di Edufin e University Professor presso la The George Washington University School of Business, è stata sentita in audizione presso la Commissione Istruzione Pubblica e Beni Culturali e ha evidenziato come “insegnare l’educazione finanziaria nella scuola” sia un elemento “essenziale, decisivo e necessario per consentire all’Italia di fare un balzo in avanti in termini di crescita e sviluppo, anche dei mercati finanziari”. Un appello, che però, sembra essere caduto nel vuoto, poiché il tentativo di cambiare i programmi scolastici comporta, com’è noto, una sistematica levata di scudi da parte di insegnanti e dirigenti d’istituto. Tuttavia, ha dichiarato la professoressa Lusardi, “rendere obbligatorio l’insegnamento dell’educazione finanziaria nella scuola italiana ci permetterebbe di colmare il divario con gli altri Paesi”.
Il divario di competenze in educazione finanziaria fra Italia e gli altri paesi è dovuto soprattutto alla mancata attuazione di una strategia organica. In Germania, ad esempio, le casse di risparmio sono tenute per legge ad attuare iniziative di educazione finanziaria, assicurando la continuità e l’efficacia delle loro azioni. In Irlanda, l’autorità di regolamentazione monetaria ha istituito un servizio di informazione sulle finanze personali, potenziato anche da un numero verde in grado anche di rispondere per iscritto, mentre l’educazione finanziaria è massicciamente pubblicizzata attraverso i mezzi d’informazione. In Francia, già dal 2012 esiste un’iniziativa chiamata “Le chiavi della banca”, offerta dalla Federazione bancaria francese. “Les Clés de la Banque” fornisce informazioni e consigli utili a comprendere i meccanismi bancari, in modo tale da utilizzarli in modo coscienzioso e ottimale, mantenendo un registro comunicativo semplice e didattico.
Insomma, in Italia l’educazione finanziaria stenta a decollare e l’incerto scenario macroeconomico destabilizza un quadro finanziario già fragile. Per di più, non esiste nel nostro Paese una specializzazione verticale in questo ambito, il che contribuisce alla poca diffusione della materia tra la popolazione, che andrebbe istruita e guidata meglio in tema di risparmi e finanza personale. Infatti, i canali attraverso i quali erogare corsi di educazione finanziaria non mancherebbero; tuttavia, senza un “modello virtuoso” che unisca alla periodica iniziativa del Governo la formazione scolastica superiore e accademica, risulterà sempre complicato colmare il gap degli italiani in modo capillare ed efficace. Quello che traspare, invece, è l’assenza di una chiara volontà politica nel voler attuare concretamente questi programmi. Così ben imbastiti, ma solo su carta. 
Nel 2018, grazie al Regolamento Consob n. 20307, è stato possibile tradurre normativamente l’opportunità di dare dignità professionale e futura massa critica alla Consulenza Finanziaria Indipendente, che già esisteva da tempo e non era normata, attraverso il nuovo OCF (Organismo Unico Consulenti), all’interno del quale è stata istituita una sezione dove possono iscriversi professionisti autonomi e società di 
consulenza finanziaria (SCF) non dipendenti da alcun operatore bancario-finanziario. Pertanto, oggi gli utenti possono richiedere i servizi di due categorie distinte di consulenza, ognuna con il proprio modello di business: quello della Consulenza Non Autonoma, senza importanti innovazioni strutturali – ad esempio lo “sdoganamento” del contratto di consulenza indipendente, ossia quello slegato dalla diretta distribuzione di strumenti finanziari – passerà rapidamente dalla fase della “maturità” a quella del “declino”, mentre la seconda (la consulenza indipendente) è delle due la professione con un grande futuro davanti, ma con un presente ancora poco significativo in termini quantitativi e identitari.
Sfortunatamente, l’accostamento di queste due figure così differenti all’interno di un unico contenitore ha generato un effetto collaterale, creando una certa confusione di ruoli e una evidente competizione, nonchè una sequela di luoghi comuni e di “spinte ideali” volte alla svalutazione puntuale del ruolo dei consulenti non autonomi, troppo spesso definiti come professionisti incapaci di uscir fuori dal “sistemico” conflitto di interessi che neanche il contratto di consulenza e la forte riduzione dei margini commissionali – insieme alle consolidate architetture “multibrand” – sono riusciti a mitigare secondo i più accesi detrattori. Anzi, è recente l’attacco di alcune associazioni internazionali di consumatori verso l’applicazione delle commissioni di consulenza, maliziosamente definite come “incentivi” e non come legittimo corrispettivo di un servizio veicolato proprio dai consulenti finanziari non autonomi, sia pure in conflitto di interessi “sistemico” che, visto il larghissimo utilizzo di strumenti finanziari di terzi e di ETF, è ormai del tutto teorico.
Quella del conflitto di interessi e delle commissioni gravanti sugli strumenti finanziari sono sempre stati il cavallo di battaglia di quanti, anche tra i media nazionali – il Fatto Quotidiano, per esempio, ne ha fatto una rubrica quasi fissa condotta da personaggi un po’ ridicoli e di dubbia competenza, tutti intenti a sparare ad alzo zero sui consulenti non autonomi – si sono scagliati in questi ultimi quattro anni contro la Consulenza Finanziaria non Autonoma e contro i suoi addetti, i quali (ricordiamolo) lavorano in regime di mono-mandato non per propria volontà o mera convenienza personale, ma in virtù di norme vigenti e vincolanti per tutti gli appartenenti alla categoria. Ebbene, affermare che l’attuale assetto della Consulenza non Autonoma sia 
professionalmente e “moralmente” discutibile per via dei costi del servizio, equivale ad affermare che le norme in vigore, regole MiFID comprese, abbiano la stessa natura immorale e discutibile, poiché permetterebbero il determinarsi di una leadership commerciale che proprio non piace a quanti stanno portando avanti una competizione poco tecnica e molto “politica”, che mira alla conquista di maggiori quote di mercato e che, su queste basi, nulla ha a che vedere con lo sviluppo e la tutela del Risparmio.
Il duello rusticano basato sui costi, infatti, non è affatto opportuno per la stessa Consulenza Indipendente, poichè anche i suoi clienti sostengono dei costi, sotto forma di parcella, e i consulenti indipendenti hanno legittimamente bisogno di sostenersi economicamente per non affondare, come qualsiasi professionista. Ad eccezione del “consiglio volante” dato all’amico fraterno, non esiste in Finanza la consulenza pro bono (come per gli avvocati, ad esempio), e questo è un fatto universalmente noto a tutti. Ebbene, sui costi delle reti, così come su quelli applicati dalla consulenza autonoma, da circa quattro anni vige l’obbligo della disclosure (rendicontazione annuale iper-dettagliata e comprensibile), ma è unicamente sull’industria 
del Risparmio Gestito che esiste una corposa letteratura sui costi medi applicati non solo in Italia, ma in tutta Europa; non è così per la nascente industria della Consulenza Indipendente, dove a fianco di circa 60 autorevoli società di consulenza (SCF) e di ottime associazioni di categoria (NAFOP, AssoSCF e Ascofind, per esempio), operano più di 200 professionisti (su circa 550 in totale) regolarmente iscritti all’Organismo Unico e non facenti parte di una SCF, dai quali non arrivano nè dati periodici nè sufficiente informazione sui costi applicati alla clientela, per cui risulta impossibile stabilire una media di mercato attendibile. 
Si può dire, agli amici indipendenti, senza alcuno spirito di polemica, che questa assenza di dati non è esattamente un fatto positivo per la trasparenza del settore, e che potrebbe nascondere, da parte dei professionisti non appartenenti ad alcuna società di consulenza, l’applicazione di parcelle mediamente più elevate rispetto a quelle pubblicizzate e applicate dalle SCF? E che se anche fosse così, come potrebbe essere possibile sindacare i legittimi (e sostenibili) accordi economici raggiunti tra un consulente indipendente ed il proprio cliente, anche se di valore sopra la media/SCF, senza ledere il principio di discrezionalità professionale che, se è quasi del tutto assente per i consulenti non autonomi, è molto presente per quelli indipendenti, ed anzi ne costituisce un punto di forza di questa splendida professione?
E se domani, proprio su questo tema della trasparenza dei costi applicati dalla Consulenza Indipendente alla clientela, il settore della banche-reti chiedesse a gran voce di mettere sotto la lente di ingrandimento l’esatta entità della “parcella media“, magari anche allo scopo di contrastare la sicura avanzata della Consulenza Indipendente presso la clientela di pregio – il che rischia di sottrarre masse di risparmio elevate ai consulenti non autonomi, come potrebbe non essere letto dagli indipendenti come un colpo basso?
La verità è che la svalutazione puntuale dei concorrenti, in qualunque ambito del commercio, si rivela sempre come un gioco al massacro con conseguenze negative per tutti. Probabilmente, per capire dove la Consulenza Finanziaria nel suo complesso si potrebbe trovare tra dieci o venti anni, si dovrebbe prendere esempio dal mondo dell’Avvocatura, all’interno della quale esistono diverse tipologie di avvocati distinte per specializzazione (civilisti, penalisti, amministrativi, fiscalisti, societari etc) e dove nessuno si fa la guerra: provate a chiedere ad un legale di denigrare pubblicamente un collega, o di violare le regole deontologiche di correttezza reciproca, e vedrete come vi risponderà. Allo stesso modo, 
Eppure, nei detrattori della consulenza non autonoma, spesso sembra quasi di percepire il sogno mai rivelato in cui tutti i consulenti abilitati fuori sede, dall’oggi al domani, si spogliano dell’abito cucito addosso dalla normativa e diventano improvvisamente “quelli giusti”, ossia indipendenti, smettendo così di essere “quelli sbagliati”. E’ un pò come affermare che tutti i geometri dovrebbero trasformarsi in ingegneri, o tutti i ragionieri commercialisti in dottori commercialisti, solo perchè trattano (sia pure con modalità differenti) la medesima materia, ma i primi non hanno la laurea.
Peraltro, ognuna delle due categorie di consulenti presenta un “deficit di servizio” fondamentale, che le rende rigidamente separate: i consulenti non autonomi non possono erogare consulenza indipendente, poiché sono legati alla distribuzione di un contratto di consulenza che vede come sottostanti le operazioni sugli strumenti finanziari – che sono potenzialmente migliaia, non qualche decina – collocati dalla propria mandante, ai quali possono dare esecuzione certa; i consulenti autonomi, al contrario, erogano consulenza indipendente ma non possono avere certezza dell’esecuzione del consiglio di investimento, essendo quest’ultima affidata alla prontezza del cliente nell’eseguire personalmente presso la propria banca le operazioni di acquisto e vendita.
hanno condiviso appieno il crollo delle quotazioni nei mercati azionari e obbligazionari. In termini di management fee – la c.d. retribuzione/provvigione di mantenimento e gestione del portafoglio – infatti, ciascun consulente finanziario non autonomo ha visto decurtati i propri ricavi annui in misura proporzionale rispetto al calo della quotazione degli strumenti di risparmio gestito presenti nel portafoglio clienti (mediamente del 15-20%). Parimenti, gli indipendenti hanno visto scendere i ricavi generati dalla parcelle, poiché le loro fee sono applicate in percentuale rispetto al minor valore del patrimonio. 
In definitiva, sarebbe auspicabile che i consulenti finanziari indipendenti possano avviare una politica di crescita facendo leva sulle caratteristiche specifiche di questa grande professione, evitando di svalutare in modo così smaccatamente competitivo la Consulenza non Autonoma. Del resto, tra i due è proprio il loro settore quello con con margini di crescita anche nel lunghissimo periodo, soprattutto per i giovani; e presto raccoglierà proprio dai giovani più talentuosi una certa preferenza culturale per via di uno status innegabile, di assenza di barriere all’entrata e di un maggiore appeal.
In questo scenario, fra le tante declinazioni sociali ed economiche esaminate dall’Istituto emerge come le opportunità di lavoro siano inadeguate, come il mito del posto fisso e il lavoro stesso abbia perso la sua leva identitaria. La retribuzione spesso non è all’altezza delle aspettative e, nonostante i giovani siano molto preparati (spesso hanno una laurea con il massimo dei voti e un master post universitario), l’offerta di lavoro consiste quasi sempre in un tirocinio gratuito e stipendi da 800 euro mensili. L’Italia, infatti, è l’unico Paese dell’OCSE con economia avanzata che ha registrato una riduzione del valore della retribuzione negli ultimi 30 anni, esattamente il 30% in meno rispetto al 1990. In Germania, per esempio, il 30% in più. E questo induce molti giovani a lasciare il Paese.
Siamo inoltre i primi nella classifica Neet, quella che comprende i giovani sotto i 30 anni che non studiano e non lavorano, e gli ultimi per occupazione femminile. Un aspetto interessante è dato dalla propensione degli italiani per gli “investimenti green” su cui il rapporto fa interessanti osservazioni. Il 57,4% dei risparmiatori italiani considera positivamente l’idea di investire in prodotti finanziari e in imprese sostenibili. Maggiormente convinti sono i residenti nel Nord-Ovest (61,7%), i laureati (67,9%) e le persone con redditi alti (76,6%). L’89,8% dei risparmiatori vorrebbe, però, che ci fossero istituzioni o enti certificatori terzi per garantire che gli investimenti green siano effettivamente conformi agli obiettivi e ai criteri annunciati dai proponenti.
effettivamente. In ogni caso, gli sforzi delle istituzioni europee per pervenire a una uniformità tassonomica e concettuale non sono stati risolutivi. Il 57,5% dei risparmiatori italiani ritiene “indispensabile” l’assistenza di un consulente finanziario nella scelta degli investimenti da indirizzare su imprese, settori, progetti sostenibili. Convinti di avere bisogno di una consulenza fidata e di competente certe per orientarsi in tempi di forte incertezza, lo sono ancora di più quando si parla di investimenti green.
Che ruolo hanno invece le community banks nell’attuale sistema bancario italiano? E, soprattutto, qual è e quale potrebbe esser il loro contributo allo sviluppo economico del nostro paese? Lo scorso 2 dicembre a Sondrio, in occasione del convegno “Sviluppo e sistema bancario” (promosso dalla Banca Popolare di Sondrio, in collaborazione con la società di consulenza aziendale Vitale Zane & Co.), il focus è stato posto sulla rivalutazione della storia e del ruolo delle banche popolari come banche del territorio, perno di quella rete di community banks che in un Paese come l’Italia, caratterizzato da un altissimo numero di piccole e medie imprese, è l’unica in grado di assicurare il legame profondo che ogni sistema bancario deve avere con le reali esigenze del tessuto produttivo per assolvere alla sua essenziale funzione propulsiva di sviluppo del sistema Paese.
Mario Alberto Pedranzini (nella foto), Direttore Generale e Consigliere Delegato di Banca Popolare di Sondrio, ha commentato: “Il convegno che abbiamo ospitato oggi è un primo importante momento di sintesi di una filosofia del fare banca che rivaluta il ruolo delle banche del territorio e ne ribadisce l’insostituibile funzione di sostegno alle imprese e alle famiglie. Una filosofia che, in realtà, non è nuova, perché si riallaccia a quella dei grandi banchieri della nostra tradizione italiana. Senza un efficiente sistema bancario che supporti gli sforzi del mondo imprenditoriale a muoversi e operare con successo in questo scenario così complesso, non ci può essere sviluppo economico. Questo è il momento di rilanciare il tema cruciale del ruolo delle banche territoriali per il sistema Paese, un modello di cui Banca Popolare di Sondrio è espressione da 150 anni”. 
Secondo Stefano Zamagni (nella foto), professore di economia ed etica d’impresa all’università di Bologna, “l’accesso al credito è una delle vie più sicure per vincere la povertà, ecco perché non favorire la biodiversità bancaria, in nome dell’errato principio secondo cui “one size fits all” (una stessa dimensione va bene per tutti), costituisce una violazione del principio di libertà che una avanzata economia di mercato non può certo tollerare. Battersi dunque per difendere la biodiversità bancaria significa impegnarsi per una autentica battaglia di civiltà”. Infatti, secondo Marco Onado (docente alla Bocconi di Milano), sulla base delle più recenti ricerche scientifiche e degli stessi dati della Bce la redditività e 
l’efficienza delle banche non dipende dalla loro dimensione, e le banche piccole-medie di comunità possono essere altrettanto – se non più efficienti e redditizie – di qelle grandi. Inoltre, esse sono in grado di valutare e conoscere meglio le esigenze creditizie delle imprese del territorio e i bisogni dei risparmiatori locali. Le community banks, insomma, svolgono una funzione diversa da quella delle grandi banche, e questa biodiversità bancaria è ciò che va soprattutto tutelato perché aumenta l’efficienza del sistema bancario nel suo complesso, rendendolo in grado di rispondere alle sfide che i mutamenti di scenario di volta in volta impongono.
