Con l’autopromozione in video il professionista del patrimonio può trasmettere al mercato il proprio carisma in modo autorevole. Il segreto è avere qualcosa da dire, che gli altri non dicono.
L’uso della tecnologia video per i liberi professionisti è un prodotto degli ultimi due anni “complicati” che il mondo della libera professione, al pari di tutti gli altri, ha trascorso tra mille difficoltà. L’attività di relazione con la clientela, ossia quella su cui si basa il successo di qualunque professionista del patrimonio – sinteticamente consulenti finanziari, avvocati, commercialisti e notai, più gli agenti immobiliari e i professionisti del credito – ha risentito molto del periodo di restrizioni dettate dal Covid, e quasi tutti gli operatori del settore hanno cominciato ad avvicinarsi al nuovo strumento di diffusione della propria reputazione e autorevolezza.
E così, alla fine del periodo di emergenza pandemica, il bilancio è assolutamente inaspettato: l’adozione dello strumento video per l’organizzazione di seminari, corsi di formazione di breve e lunga durata, riunioni, consigli di amministrazione e persino incontri con clienti è pressoché generale, almeno nella fascia di età 30-55 anni, e con essa anche i professionisti meno inclini alla tecnologia si sono “piegati” alle circostanze al fine di non perdere di vista aggiornamenti importanti e contatti con la categoria. In più, il video ha contribuito a soddisfare, anche in un periodo così buio come quello dell’emergenza, la necessità di “affinare” la propria social-autorevolezza per mezzo di uno strumento che oggi consente di moltiplicare per decine di volte l’efficacia di un semplice post di testo. Per farlo bene, però, è utile osservare delle regole di efficacia e di tecniche strumentali a creare il set e l’audio più efficaci per i social network.
Ma attenzione, un video pubblicato su Facebook e co. è come un granello di sabbia su una spiaggia: solo tra miliardi di post, anche lui è destinato a passare quasi del tutto inosservato, a meno che esso non rientri in una strategia di comunicazione che prevede l’utilizzo di almeno quattro elementi:
1) tempo (non meno di un’ora al giorno),
2) internet (avere un proprio sito aumenta il proprio livello di web-autorevolezza),
3) un “set” (sfondo, tavolo, luce e audio) adatto alle riprese e, soprattutto,
4) qualcosa da dire: idee e stile nuovi, evitando di scimmiottare quelli degli altri, soprattutto dei “guru” che affollano la Rete e promettono ricchezza per tutti “grazie ad un trucco del 1970”.
Infatti, lo strumento video è molto utilizzato da venditori che propinano di tutto pur di fare soldi facili approfittando dell’ingenuità di giovani sognatori. Pertanto, è necessario investire nella propria formazione tecnica, e usare una grafica e dei contenuti che distanziano anni luce lo stile del professionista da quello di quanti fanno un uso spregiudicato del mezzo visivo.
Del resto, quello che conta è la qualità del messaggio, lo stile della comunicazione e il target di riferimento, e non c’è alcun rischio di essere confusi con degli imbonitori. Inoltre, l’uso della tecnologia video da parte dei professionisti non è mai rivolta ad una “vendita”, bensì all’accrescimento della propria reputazione in base alle caratteristiche specifiche personali e di categoria. Dei consulenti finanziari, per esempio, è ben nota la capacità di ascoltare i racconti di vita dei propri clienti, così come i rappresentanti di altre categorie professionali (si pensi agli avvocati o ai commercialisti). Tutti loro sono soliti effettuare il proprio self-marketing in diversi momenti della loro vita, anche non strettamente collegati con quelli dell’attività tipica, ma le moderne tecniche di marketing quasi impongono il ricorso ai video di autopromozione, che implicano nei consulenti la capacità di “saper raccontare”, concentrando concetti e obiettivi di comunicazione in pochi minuti.
Oggi pochi professionisti, in verità, mostrano di saper usare in modo qualitativamente efficace la tecnologia video. Eppure, i video autopromozionali risultano essere un mezzo potentissimo per coloro che adottano abitualmente una strategia basata anche sulle referenze personali (come abbiamo spiegato nella prima puntata). Invece, bravissimi avvocati, commercialisti, consulenti finanziari ed esperti delle più disparate materie, perfettamente in grado di attribuire valore aggiunto agli altri nella vita reale, spesso ne sviliscono l’importanza proponendo nei social (Facebook e Linkedin, soprattutto) video di buon contenuto concettuale ma di scarsa qualità e fruizione, che muoiono rapidamente e rivelano la mancata applicazione di criteri semplici ed efficaci nella realizzazione di un video promozionale; laddove con il termine “promozionale” si intende anche la promozione di un elemento immateriale, come la competenza, strettamente collegato alla propria professione, e non necessariamente un “commercio” di professionalità.
Innanzitutto, un video promozionale ha lunghezza variabile, adatta al messaggio che si vuole diffondere ed ai tempi di visione tipici del Web, quindi non troppo lunghi. Esso può essere limitato ai soli testi scritti o alle sole immagini con sottotitoli, ma è l’abbinamento tra uno speaker e sottotitoli ad avere la maggiore efficacia e capacità virale, soprattutto se assistito da un unico format che rende la comunicazione diretta, immediata e coinvolgente. Infatti, il risultato a cui bisogna tendere nel realizzare un video è quello di aumentare il c.d. engagement, ossia l’interesse immediato che attrae l’utente che scorre la home di Facebook o di LinkedIn (ma anche di Twitter o Instagram). In ogni caso, è fondamentale procedere per gradi, e chiarire con sé 
stessi l’obiettivo per il quale si intende realizzare il video:
1) educare,
2) informare,
3) aumentare il livello della propria autorevolezza in un certo ambiente professionale,
4) mostrare i propri punti di forza,
5) fidelizzare i clienti già acquisiti,
6) incrementare quelli da acquisire;
Inoltre, è necessario definire i diversi passaggi della propria video strategy lungo i sei punti elencati precedentemente, e poi definire il tema, il target di riferimento, il tipo di formato 
(video breve, webinar etc) e il c.d. storytelling. La scelta del tema è la parte più divertente, poiché ha a che fare con gli argomenti sui quali si è più preparati; però non è affatto semplice, dal momento che la scelta di un tema poco interessante (ad es. molto “battuto” da altri colleghi) rischia di banalizzare i contenuti. Il target di riferimento, poi, deve essere ben conosciuto dal professionista, il quale con la sua produzione video mostrerà di comprendere bene le sue esigenze e di saper anticipare le risposte alle domande che genericamente esso si pone prima di acquistare sul mercato i servizi professionali a cui si fa riferimento, implicitamente o esplicitamente, nel video.
La conoscenza del target, inoltre, aiuta a comprendere quale tipo di formato è più adatto al video, la sua lunghezza, la misura ed il taglio (preferibilmente una web series, per tenere costante l’attenzione sui temi per i quali si vuole ottenere una posizione di leadership). Il c.d. storytelling suona come “narrazione di un racconto” (il termine è composto da due vocaboli inglesi, “story” e “telling”). Qualunque professionista, nel concepire il contenuto del proprio video, dovrà partire dall’approccio di dover raccontare qualcosa, e non di mettere a video una lectio magistralis che annoia i più ed è destinata ai pochi tecnici del settore. La narrazione, infatti, serve a comunicare pensieri ed emozioni, tali da creare immedesimazione nello spettatore e far comprendere l’utilità del messaggio tecnico contenuto nel video. Lo storytelling, per risultare efficace, deve essere chiaro, semplice, diretto e coinvolgente. Non auto-referenziale né, peggio ancora, auto-celebrativo, ma sulla stessa lunghezza d’onda dell’utente, il quale potrebbe essere anche un sempliciotto, per nulla avvezzo ad argomenti tecnici che, se vengono spiegati mediante un racconto – esattamente come si fa con i bambini! – risulteranno comprensibili.
Pertanto, nonostante gli eventi degli ultimi anni abbiano costretto tutti a modificare le 
A onor del vero, resistono alcune sacche di attività bancaria in cui il telemarketing viene usato dalle 
Di contro, l’esperienza di questi ultimi due anni ha segnato ancora di più un confine netto tra l’efficacia delle relazioni virtuali in campo sociale, e la totale inefficacia degli stessi contatti virtuali nelle relazioni in campo commerciale. Infatti, al contrario di ciò che hanno imposto i social network – che ci spingono a regalare la condivisione della nostra vita più intima a perfetti sconosciuti che chiamiamo “amici” – in questo settore così delicato come la 
C’è da dire, inoltre, che l’adozione generalizzata di un improbabile tele-video marketing presupporrebbe l’esistenza di un contesto totalmente irrispettoso della privacy, che difficilmente potrà mai realizzarsi in questa epoca di transizione – con i 
2) l’organizzazione di eventi di interesse, come i c.d. salotti finanziari o gli happening culturali con finalità commerciali (teatro, editoria, cene di beneficienza),
Tutti questi canali hanno in comune un mix di fattori, senza i quali nessun “carisma” professionale potrà mai essere trasmesso. Infatti, oltre alle note qualità morali ed il rispetto dell’etica professionale, servono una preparazione ai massimi livelli, grande esperienza sul campo, capacità di trasmettere concetti complicati in modo semplice, capacità di entrare subito in empatia con gli utenti e buone doti di public speaking. Tuttavia, questi canali di mercato presentano caratteristiche molto differenti tra loro, che vale la pena analizzare separatamente. In questa prima parte ci occuperemo del canale n. 1, ossia la capacità di acquisire referenze, ma poichè il canale n. 2 (eventi 
e happening commerciali) può essere considerato come una raffinata declinazione del primo, li tratteremo insieme. Infatti, l’organizzazione di qualunque evento commerciale prevede una platea mista di invitati: i “già clienti”, e i “non ancora clienti“, che si spera di acquisire e che sono stati segnalati dai già clienti e a loro volta invitati. Il canale n. 3, sebbene realizza il proprio scopo nell’ottenimento di reciproche referenze derivanti dalla sinergia tra professionisti di diversa specializzazione, richiede una trattazione individuale per via delle maggiori esigenze di organizzazione commerciale e di disciplina giuridica. 
In linea teorica, il c.d. Event Marketing è una evoluzione della vecchia modalità con cui “anticamente” i 
l’organizzazione di eventi il professionista non ha la sensazione di essere in una posizione d’inferiorità nei confronti del 
In generale, pianificare e promuovere eventi di successo richiede estrema attenzione ai minimi dettagli, poiché il fallimento è sempre dietro l’angolo e nulla va lasciato al caso. L’eventuale insuccesso, infatti, è legato alla sottovalutazione di aspetti che solo apparentemente sembrano sacrificabili e di poco conto. Innanzitutto, non ha molto senso organizzare un solo evento “tanto per vedere come và e fare un pò di costi da scaricare”; è fondamentale, invece, progettare una vera e propria campagna di event marketing – magari condividendo 
Naturalmente, il successo degli eventi in cui è coinvolto il pubblico non elimina del tutto la possibilità di utilizzare la vecchia modalità di richiesta nominativi, ossia quella “in posizione di inferiorità“, ma la sua efficacia è limitata ad una cerchia molto ristretta di clienti – i “super-soddisfatti” – con i quali il professionista ha stretto un legame molto forte, che va al di là della ordinaria 
circostanza non deve trarre in inganno: se il meccanismo del “passaparola spontaneo” non si è instaurato, ciò non è dovuto a mancanza di fiducia nel 
Comunque avvenga la segnalazione di clientela potenziale, la cura del c.d. follow up (attività di contatto post evento) è un comune denominatore. Infatti, bisogna dare seguito in breve tempo alla referenza e aggiornare subito il cliente che ha fornito attivamente il contatto, raccontandogli le proprie impressioni e, mantenendo comunque la riservatezza sulle informazioni eventualmente acquisite, rendendolo partecipe dell’eventuale successo. Inoltre, le attività di follow up vanno pianificate prima dell’evento, decidendo preventivamente cosa comunicare agli ospiti nei giorni immediatamente successivi (entro 48 ore al massimo). Tale attività può avere molte sfaccettature: l’invio di un ringraziamento personalizzato con allegate le slide degli interventi, oppure un video riassuntivo o qualunque altro segnale di conferma, che rinnova le emozioni e prepara l’ospite ad un successivo contatto individuale in occasione del quale, magari, chiedergli di identificare eventuali punti critici da non ripetere.
Valerio, qual è la sua visione sul futuro della consulenza finanziaria?
Come è cambiata la professione del consulente finanziario dalla pandemia ad oggi, in termini di relazione con i clienti? 
oggi vengono premiati i consulenti che hanno saputo adottare uno stile di comunicazione trasversale, adattandosi alle esigenze di tutti i componenti della 
Quali strumenti sono necessari per adottare un approccio olistico di consulenza e gestire la rendicontazione integrale del patrimonio? 
principali, ma anche estrapolando la composizione valutaria, la diversificazione settoriale e molto altro ancora. Inoltre, la nostra azienda (Fineco Bank, ndr) ha sviluppato negli anni accordi professionali con numerosi partner esterni nei settori della fiscalità, del real estate e della valutazione filantropica. Infatti, non è raro che le nostre 
In Fineco come state affrontando la problematica del passaggio generazionale?
Come affrontate la selezione e l’inserimento professionale dei consulenti provenienti dal settore bancario? 
La regolamentazione più antica del mercato finanziario, com’è noto, appartiene al 
Tra le varie organizzazioni, la 
Prima di un riconoscimento formale della professione, però, dovranno trascorrere altri 12 anni, e il 1° dicembre 2018 sono diventate operative, all’interno dell’Organismo Unico dei Consulenti Finanziari, le due nuove sezioni dei Consulenti Finanziari Autonomi (CFA) e delle Società di Consulenza Finanziaria (SCF). Da allora, nonostante la pandemia, le dimensioni del settore sono cresciute in modo considerevole ma, a detta di Luca Mainò, Managing Partner di 
Luca, della consulenza finanziaria non autonoma ormai sappiamo quasi tutto, dai suoi primi passi fino ad oggi. A quando si può fare risalire la nascita della consulenza finanziaria indipendente in Italia, e come si è sviluppata nel corso degli anni?
Cosa è cambiato nella professione con la costituzione della sezione OCF dei consulenti finanziari autonomi?
Quanti sono oggi in Italia i soggetti che operano nel campo della consulenza indipendente, e quali sono le previsioni di crescita per gli anni futuri?
Come è strutturato il modello di business della consulenza finanziaria autonoma, e quanto deve investire un consulente indipendente all’inizio della propria attività?
Quali sono i fattori che impediscono oggi alla consulenza indipendente di esplodere?
Questa ulteriore evoluzione fa seguito alla creazione della Bank for Entrepreneurs, e consiste nella unione della Premium Bank con la Consumer House in un’unica struttura. La nuova area di business così ottenuta si posizionerà nel mercato con servizi di consulenza per la clientela Affluent e Commerciale, grazie anche al forte posizionamento sul credito al consumo, e rafforzerà ulteriormente l’offerta multi-prodotto e multicanale, cogliendo in modo ancora più specifico le sinergie presenti tra le diverse linee di offerta e gli investimenti di trasformazione digitale. “Contiamo su un’offerta multicanale integrata, con una rete di filiali bancarie e di agenzie in attività finanziaria. Vogliamo spingere ulteriormente la trasformazione digitale, l’integrazione multicanale e la specializzazione dell’offerta attraverso l’innovazione di prodotto, l’aumento della capacità distributiva di Deutsche Bank Easy e lo sviluppo degli accordi di partnership”, ha dichiarato Marzio Pividori, Head of Premium & Consumer Bank Italy.
Inoltre, si doveva comunicare – e motivare – al cliente potenziale la presenza di commissioni di ingresso anche del 7,5% (i primi pionieri raccontano di front fee del 10% negli anni ’70), e questo faceva dei 
Il marketing operativo del neofita prevedeva sia il contatto “a freddo”con i potenziali clienti (le famose “telefonate a freddo” immortalate nel film “Wall Street” degli anni ’80), sia il contatto “a caldo” con persone già conosciute con cui era meno difficile ottenere un appuntamento insieme al proprio supervisore. Inoltre, si stava tutto il giorno fuori a fare appuntamenti – almeno 4 ogni giorno, era la regola aurea per un buon avviamento dell’attività – si conoscevano tante persone nuove e si andava in ufficio solo ad inizio e a fine giornata, per 
consegnare i contratti oppure per confrontarsi con i colleghi sull’efficacia delle tecniche di marketing operativo. Le postazioni di lavoro si condividevano – solo un “anziano” poteva averne una tutta sua – così come tutti i costi dell’ufficio. Lavorare dentro una filiale bancaria non era neanche lontanamente immaginabile. I supervisori, tutti di grande esperienza, tiravano su i nuovi entrati a forza di riunioni, incontri motivazionali e, soprattutto, a furia di costante affiancamento commerciale. Erano anche veri maestri di vita, i supervisori, ed oggi se ne sente la mancanza.
L’offerta di prodotti finanziari era ai minimi termini: un fondo comune obbligazionario (da assimilare ai BTP), uno azionario globale (azioni) e uno bilanciato (fifty-fifty tra il primo ed il secondo), con i quali si proponevano alternative, tutt’altro che fantasiose o ingannevoli, agli strumenti di risparmio più usati allora dagli italiani. Infatti, si lavorava contro i titoli di stato al 12-15%, in una Italia in cui ognuna delle principali città (Milano, Torino, Roma, Napoli e Palermo) aveva la propria borsa valori. Insieme ai fondi comuni si vendevano soprattutto sogni e ideali di risparmio, e non c’è dubbio che i concetti basilari dell’Educazione Finanziaria siano nati proprio in quel tempo, nel quale si parlava già di risparmio per obiettivi, e di sogni di vita vera che spesso si avveravano: nonostante le commissioni di ingresso molto elevate, i primi “risparmiatori/pionieri” che hanno creduto in quella innovazione di prodotto hanno comprato casa dopo appena qualche anno, grazie ai rendimenti stratosferici realizzati in quegli anni dai mercati finanziari.
Intendiamoci, i sistemi cambiano, si evolvono e si adattano ai tempi. E migliorano anche. E’ un fatto quasi naturale, che rientra nelle dinamiche di qualunque sistema produttivo. Le regole che hanno disciplinato per anni la professione dei 
Ancora oggi, ai parametri di qualità dei professionisti (solo a titolo di esempio: competenze specifiche acquisite, tasso di fedeltà della clientela, aggiornamenti professionali svolti, assenza di reclami, presenza sul web, capacità di diffondere contenuti, proattività nelle iniziative di attrazione della clientela etc) vengano preferiti dei 
Da molti anni le reti preferiscono investire sui 
bisognosi di un lungo periodo di adattamento al lavoro autonomo. Eppure, la presenza di giovanissimi all’interno di un ufficio di 
Mettendo a confronto appartamenti e soluzioni indipendenti e semi-indipendenti, i primi hanno un tasso di acquisto per investimento superiore (17,6% contro 11,5%), mentre i secondi hanno una percentuale più alta di acquisti come abitazione principale e casa vacanza. Gli appartamenti, infatti, si prestano meglio a essere acquistati per investimento grazie a prezzi mediamente più contenuti, a una maggiore facilità di gestione e a un maggior numero di richieste da parte di potenziali inquilini. Inoltre, gli acquirenti più attivi sulle compravendite di appartamenti sono quelli con un’età compresa tra 18 e 34 anni (29,5%), mentre le soluzioni indipendenti e semi-indipendenti sono maggiormente apprezzate da acquirenti con età compresa tra 35 e 44 anni (31,7%). L’acquisto di ville, villette e case avviene mediamente in età più avanzata, poiché generalmente si tratta di tipologie più costose, e in molti casi la villa è l’acquisto definitivo.
Gli appartamenti sono la tipologia preferita dai single – il 34,4% delle compravendite di appartamenti sono state concluse da questa categoria – mentre ville e case sono quasi sempre acquistate da famiglie (83,2%). Nel 51,0% dei casi, chi acquista un appartamento lo fa grazie all’accensione di un mutuo, percentuale che sale al 53,1% se la compravendita riguarda una soluzione indipendente o semi-indipendente. Inoltre, ad essere finanziati sono principalmente cittadini italiani (74,8% dei mutui), ma stanno aumentando le percentuali degli stranieri che accedono al credito casa: attualmente quasi il 14,0% è rappresentato da cittadini europei e 11,2% è rappresentato da immigrati extra-europei. Le nazionalità più rappresentate sono quelle rumena, albanese e moldava, mentre la maggior parte dei non europei proviene dall’Asia, seguiti a brevissima distanza dai latinoamericani e dagli africani.
Secondo Kìron Partner, la maggiore concentrazione di erogazioni si trova nella macroarea settentrionale, con il 60,7%. Seguono a molta distanza Italia Meridionale e Italia Centrale con valori rispettivamente del 15,6% e del 16,4%. Solo il 7,3% sottoscrive un mutuo nelle isole. L’età media di chi ha sottoscritto un mutuo nel 2021 è 40,1 anni. In relazione alle fasce d’età, poi, la popolazione più giovane è quella che fa un maggior ricorso al mutuo e, in generale, la percentuale decresce con l’aumentare dell’età. C’è una leggera preponderanza dei 35-44enni rispetto agli under 35: la prima fascia incide per il 35,5%, quella più giovane pesa invece il 33,6%. La sicurezza economica è tra gli elementi fondamentali richiesti dagli istituti di credito per erogare un finanziamento. Tale caratteristica identifica l’85,1% del campione (dipendenti a tempo indeterminato e pensionati), a fronte del 9,4% di chi ha un contratto di lavoro flessibile (liberi professionisti/lavoratori autonomi e titolari d’azienda) e del 2,9% di lavoratori a tempo determinato.
Sul mercato residenziale, Milano si conferma regina assoluta. Nella seconda parte del 2021, infatti, le quotazioni immobiliari di Milano hanno messo a segno un incremento del 4,6%, e prosegue il suo trend estremamente positivo anche nel 2022: a livello di prezzi non conosce riduzioni dal 2016, anno in cui si sono stabilizzati, per poi crescere sempre e non arrestarsi neanche durante la pandemia. La città chiude il 2021 con un aumento delle transazioni pari al 24,4% rispetto al 2020, per un totale di 26.923 immobili scambiati.
invece dei 25bps poi votati per via della maggiore incertezza sulla fine del conflitto Russia-Ucraina. Di conseguenza, molti analisti ritengono che fin dai prossimi meeting delle banche centrali – della Fed in particolare – i rialzi di 50bps saranno la norma. A questo si aggiunge la volontà della Federal Reserve di ridurre il bilancio in modo repentino, nella misura di 95 miliardi ogni mese, e questo peggiora lo scenario generale.
Sul versante geo-politico internazionale, Ursula Von Der Leyen ha incontrato a Kiev il presidente ucraino Zelensky e gli ha ribadito il sostegno incrollabile nella lotta contro l’invasione russa, soprattutto in risposta alle violazioni e agli abusi del diritto umanitario da parte delle truppe russe. Per gli stessi motivi, l’Assemblea Generale dell’ONU ha approvato la sospensione della Russia dal Consiglio per i diritti umani. Tutto questo, è evidente, getta benzina sul fuoco, aumenta le preoccupazioni dei mercati e segna la sconfitta definitiva della diplomazia, grande assente in questa guerra il cui grado di coinvolgimento politico sta diventando sempre più mondiale.
I mercati finanziari globali, invece, sono più che mai desiderosi di un accordo almeno sulla fine al conflitto armato, ma Zelensky ha fatto sapere che “se ne parlerà dopo la grande battaglia sul Donbass”, in ciò rivelando assoluto disinteresse per il canale diplomatico anche di fronte all’arretramento delle truppe russe dalla capitale ucraina. Pertanto, bisogna essere preparati a rivedere le decisioni di politica monetaria qualora la pressione sui prezzi dell’energia e il conflitto Russia-Ucraina dovessero comportare un rallentamento marcato dell’economia mondiale.
A ben vedere, si tratta dell’incubo peggiore per le banche centrali, che amano i cicli economici regolari (e senza strappi, sia in aumento che diminuzione) e odiano doversi destreggiare all’interno di un contesto che lascia aperta la possibilità di agire rapidamente sia con una stretta che con un allentamento, o peggio ancora con una alternanza di azioni simmetricamente contrarie. Relativamente alla Cina – che formalmente ha assunto un atteggiamento fin troppo prudente sulla guerra, ma tradisce spesso la sua simpatia per la Russia di Putin e per le sue materie prime – i dati rivelano una contrazione della propria attività manifatturiera per la prima volta in cinque mesi, per via del contagio galoppante che, nel paese che ha adottato la politica del “contagio zero”, costringe intere città (e fabbriche) a chiudere dalla mattina al pomeriggio finchè nella zona anche l’ultimo contagiato non si sarà negativizzato.
Nel frattempo, l’inflazione in USA continua a salire +6.4% rispetto a un anno prima, ai massimi dal 1983. In Italia siamo a +6.7% su base annua, e in Europa non si scherza. Colpa delle frizioni sulle materie prime, petrolio e gas in primis, che costringono i capi di stato ad intraprendere azioni di sostegno straordinario sui prezzi, i quali non accennano a scendere a causa della situazione Russo-Ucraina.
Dal punto di vista del “sistema”, non c’è dubbio che la pandemia abbia reso alcune professioni più richieste di altre, ed abbia peggiorato un trend già in atto relativamente alle professioni ”classiche”. Certamente sono calate quelle di contatto diretto con il pubblico, ed hanno guadagnato terreno quelle che, legandosi alla tecnologia, hanno beneficiato del telelavoro e dello smart working associati al contatto in video sia con i colleghi di studio che con la clientela. La crisi delle vocazioni, già manifesta dal 2010 al 2019 – nuove 
iscrizioni negli ordini dei dottori commercialisti e ragionieri -64,1%, geometri -41,6%, solo a titolo di esempio – tra il 2020 ed il 2021 si è amplificata, portando con sé anche l’aumento delle cancellazioni dalle casse di previdenza (8.000 circa negli ultimi 12 anni), ed uno scenario simile si sta vedendo anche per i giornalisti e gli agenti di commercio, entrambi interessati da importanti cambiamenti strutturali di mercato, e per le professioni legali, che da tempo hanno letteralmente “saturato” il mercato con oltre 240.000 iscritti all’albo degli avvocati (con il picco di 7 legali ogni 1.000 abitanti in Calabria).
una notevole diminuzione del reddito medio; nonostante ciò, sembra che in capo ai liberi professionisti sia rimasta una sorta di “presunzione di benessere”, valida per il solo fatto di appartenere alla categoria, che dovrebbe compensare i ridotti introiti dei periodi difficili o, come nel biennio 2020-2022, difficilissimi. Invece, il reddito annuo medio dei professionisti iscritti alla gestione separata dell’Inps è crollato da 25.600 euro del 2019 a 24.100 euro del 2020, mentre quello dei professionisti iscritti alle casse previdenziali è ancora più significativo, essendo sceso a quota 35.500 euro rispetto ai 37.500 euro di dieci anni prima.
Un elemento che salta all’attenzione è quello delle barriere all’ingresso della professione. Nelle professioni c.d. ordinistiche la barriera più alta è rappresentata dalla durata media necessaria per l’abilitazione post-laurea (quinquennale) e per la “gavetta”, che spesso supera i dieci anni. E anche dopo questo lasso di tempo così dilatato, il reddito medio si stabilizza per i successivi dieci anni ad una soglia troppo modesta (circa 18.000 euro lordi) per riuscire fare progetti di vita significativi, per sé e/o per la famiglia, prima dei quaranta anni di 
età. Relativamente al lavoro autonomo, la musica non cambia: gli agenti di commercio, a causa dell’accentuato processo di disintermediazione delle merci dovuto al mercato online, hanno perso in Italia circa 15.000 iscritti alla cassa Enasarco negli ultimi dieci anni, mentre nella categoria dei consulenti finanziari le stesse reti non fanno nulla di concreto per consentire l’ingresso ai giovani, e preferiscono continuare a crescere in linea orizzontale dando spazio agli ex bancari con portafoglio clienti pur di non investire sui neolaureati e abbassare l’età media della categoria (che oggi si attesta a circa 56 anni).
Non v’è dubbio, pertanto, che l’assenza di tutele abbia pesato tantissimo su questi trend, amplificando a dismisura problemi già esistenti. Le nuove professioni, nate sull’onda della rivoluzione digitale, non riescono a compensare il tasso di quiescenza degli addetti a quelle “older”, per cui la libera professione, nel suo complesso, sembra destinata ad un generale ridimensionamento rispetto al lavoro dipendente svolto sotto ogni forma. Sembrerebbe quasi un fatto positivo, ed invece è un disastro: con l’assottigliarsi del tessuto economico composto dalle partite IVA, il nostro Paese perde quella spinta all’iniziativa individuale che caratterizza ogni libero professionista e rende più competitiva la Società stessa, mentre i redditi da lavoro dipendente, complice la deregulation selvaggia e l’assenza di una paga oraria minima adeguata agli standard europei, si attestano continuamente al ribasso e non consentono ai percettori un tenore di vita capace di costruire progetti sostenibili (avere accesso al credito bancario e acquistare casa, per esempio).
Si tratta di un livellamento verso il basso che sta trascinando in un circolo vizioso preoccupante anche il settore delle libere professioni: i redditi bassi dei lavoratori dipendenti – che tradizionalmente costituiscono l’ossatura della domanda di professioni intellettuali – non sono più in grado di sostenere le parcelle dei professionisti, che così sono costretti ad accettare pagamenti inferiori a quelli tabellari pur di non perdere clienti e fatturato. Questo aspetto ha toccato il suo punto più basso durante la pandemia. Ma siamo certi che questo evento storico così grave e discusso non abbia prodotto anche cambiamenti costruttivi? Il lavoro da remoto, per esempio, era riservato a 
pochissimi addetti prima del 2020, mentre oggi è entrato a pieno titolo nella mentalità lavorativa di gran parte dei dipendenti pubblici e privati, riservando sorprese anche in termini di mantenimento della produttività (in alcuni settori della P.A., addirittura, è aumentata) e diminuzione dell’assenteismo. Inoltre, il minor numero di spostamenti per appuntamenti in presenza ha determinato una discesa dei livelli di smog ed una migliore qualità di vita per chi vive nelle periferie della grandi città. Le professioni c.d. vitali sono state rivalutate ed il talento, in tutti i settori ad alta creatività, è venuto fuori prepotentemente; le professioni legate alla tecnologia hanno visto una impennata in termini di interesse.
Su tutto, le libere professioni hanno cominciato ad adottare un approccio c.d. olistico, e gli studi associati adesso diversificano sempre di più le competenze interne, privilegiando il lavoro in team tra professionisti delle più disparate categorie e favorendo l’apporto dei più giovani (che finalmente cominciano ad avere un ruolo chiave nel successo dello studio e nel passaggio generazionale del portafoglio clienti). In questo senso, la strada è ancora lunga, però è ben tracciata, ed oggi non è raro che in uno stesso studio possano convivere – e condividere costi e fatturato – avvocati, commercialisti, consulenti finanziari e agenti immobiliari (con i notai sullo sfondo), stretti in una partnership che non sa più di semplice esperimento professionale ma di esperienza sul campo.
Nelle compravendite, il principale interlocutore delle parti è certamente il notaio, tuttavia le competenze di questo professionista sono circoscritte alla sola verifica della sussistenza dei requisiti, spesso solo formali, richiesti dalla legge per la stipula dell’atto di trasferimento della proprietà. Non sempre l’esame che compie il notaio prima di stipulare il contratto è sufficiente ad assicurare un acquisto esente da vizi che, nei casi più gravi, può rendere nullo l’atto stesso. Da qui la necessità per gli acquirenti e, talvolta, anche per i venditori, di far precedere all’acquisto una fase di “dovuta diligenza legale” (“due diligence”), che ha lo scopo di verificare la sussistenza dei requisiti, sia in capo al venditore, sia in capo all’immobile, per effettuare una vendita esente da vizi che possano inficiare la validità dell’atto.
Ad esempio, anche per gli immobili costruiti ante 1967 talvolta occorre il titolo edilizio, oppure non sempre il titolo edilizio rilasciato è legittimo, oppure ancora la violazione delle distanze tra fabbricati secondo il regolamento edilizio non rende l’immobile incommerciabile, ma l’acquirente è esposto all’azione di riduzione in pristino. L’avvocato che effettua la due diligence ed il notaio che stipula l’atto hanno competenze e ruoli differenti, ma collaborano sinergicamente. “Nella mia esperienza professionale – afferma l’avvocato Pietro Bisconti – ho verificato che quasi sempre una due diligence legale prima dell’acquisto avrebbe evitato all’acquirente i seri problemi avuti in seguito”.
