Secondo Federpromm, il settore degli intermediari assicurativi va strutturalmente ripensato in termini di strategie sia da parte dei soggetti abilitati che da parte delle associazioni di rappresentanza.
Attraverso una ricerca sociologica condotta di recente dal centro studi di Federpromm-Uiltucs, in collaborazione con la società FDP su dati Ivass e altre fonti di informazione del settore della distribuzione assicurativa in Italia, sono emersi elementi di valutazione che mettono in evidenza forti criticità all’interno del panorama della rappresentanza degli intermediari assicurativi.
Esaminando nel dettaglio i dati aggiornati ai primi di novembre 2022 dei soggetti iscritti alle varie Sezioni del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi (RUI), è emerso come la figura classica dell’Agente di assicurazione (iscritto alla Lettera A) – storicamente riconosciuta dalla comunità dei risparmiatori – sia in fase di decrescita costante anno dopo anno: da 27.441 unità del 2019 si è passati a 26.912 nel 2020, a fronte dei 38.363 iscritti nel 2010 con una diminuzione di ben 11.451 agenti (-29,84%). Pertanto, una figura che si può ipotizzare in fase di estinzione, come sta avvenendo per correlazione al settore del credito che sta ridimensionando notevolmente la presenza del personale e delle agenzie sul territorio, causa l’applicazione dei servizi automatizzati.
Indicativi anche i dati riferiti alle altre figure professionali, quali i Broker (iscritti alla Sez B), che da 5.735 del 2019 hanno avuto un decremento in percentuale dello 0,58%, passando a 5.702 unità; nonché i soggetti iscritti alla lettera C (i cosiddetti Produttori diretti), che passano da 3.246 del 2019 a 2.476 nel 2020 (-5,15%); così come gli iscritti alla Sez.D (banche, Sim, intermediari finanziari ex art. 106 del Testo Unico Bancario, Istituti di pagamento ex art. 114 septies del Testo Unico bancario e Poste italiane – Divisione servizi di bancoposta), che da 452 unità nel 2019 scendono a 439 nel 2020. Ma il dato che fa riflettere gli addetti ai lavori è l’esplosione dei soggetti iscritti alla sez E, ovvero dei c.d. sub-agenti o collaboratori, che da circa 160mila unità del 2015 sono cresciuti in modo esponenziale fino a 195.923 iscritti nel 2019, superando nel 2020 la soglia di 200.000 unità (200.884), con un incremento percentuale di +2,47%.
Da un’analisi del contenuto emerso dalla ricerca – sostiene il presidente Manlio Marucci di Federpromm/Uiltucs – è evidente che tutto il settore dell’intermediazione assicurativa va strutturalmente ripensato in termini di strategie sia da parte dei soggetti abilitati che da parte delle associazioni di rappresentanza di tali categorie professionali, poiché emerge chiaramente la “sfasatura” sul piano delle tutele dei soggetti deboli, quali sono appunto i collaboratori iscritti alla sez. E, privi di ogni tutela sul piano contrattuale, economico e previdenziale. Infatti a tali figure si applica ancora un incarico di puro mandato di collaborazione (solo a volte di agenzia), con lettera accessoria da parte dei soggetti iscritti di cui alle precedenti lettere A,B e D del Registro. La Tabella precedente esprime una radiografia di sintesi del problema.
Analizzando anche i dati storici tra i vari competitor presenti sul mercato assicurativo italiano dalla ricerca, è emerso come nel Ramo Vita il 60% è rappresentato da Banche e Consulenti Finanziari; mentre nel Ramo Danni il 35% dei consumatori è disponibile a rivolgersi al concessionario auto per quanto riguarda l’RC auto. Relativamente al mercato polizze legate ai mutui, invece, emerge che il 32% dei soggetti é disponibile ad acquistare il servizio direttamente dai mediatori creditizi. Infine, un dato significativo è quello riferito alla vendita online di polizze, a cui si rivolgono direttamente gli utenti attraverso le 
piattaforme più evolute: da Google, Amazon, Facebook, E-bay ed altri, anche se al momento poco presenti in Italia. “In conclusione si può affermare – conclude la nota dell’organizzazione – come il processo di maturazione da parte degli intermediari assicurativi presenti una dinamica molto complessa e frastagliata da cui emerge una serie di problematiche che interessano l’offerta dei prodotti e servizi di natura assicurativa e previdenziale, a cui bisogna assicurare un percorso di crescita che sappia soddisfare al meglio i bisogni della popolazione italiana, sia sotto il profilo delle coperture che della educazione assicurativa e previdenziale.
Dopo i saluti introduttivi del presidente dell’ABI Antonio Patuelli, del direttore generale dell’ABI Giovanni Sabatini, di Stefano Lucchini – presidente della FEduF, del direttore generale della DG Ordinamenti del ministero dell’Istruzione Fabrizio Manca, della direttrice del Comitato Nazionale Edufin Annamaria Lusardi e di Marcello Presicci, presidente dell’Advisory Board della Fondazione, la priorità della formazione economica delle nuove generazioni è emersa con forza durante l’incontro “La giornata dell’educazione finanziaria – Perchè il risparmio parte dai giovani“, moderato da Roberto Sommella – direttore di MF-Milano Finanza. L’evento ha rappresentato un’occasione di riflessione tra circa 400 studenti delle scuole secondarie di II grado e alcuni protagonisti del mondo economico – Andrea Abodi, già presidente Istituto per il Credito Sportivo – Francesca di Carrobio, amministratore delegato Hermes Italia – Cristina Catania, Senior Partner McKinsey e Massimo Lapucci, segretario generale Fondazione CRT – sul diritto dei giovani ad acquisire competenze economiche di base, nel rispetto dell’art. 47 della Costituzione.
“Il dibattito di oggi concentra l’attenzione sulla indispensabile esigenza di accelerare il processo di crescita delle competenze economiche degli italiani, a partire dai più giovani e da chi, da questo punto di vista, ha più bisogno. Oggi tutto ciò diventa ancora più importante poichè le conseguenze economiche della guerra alle porte dell’Europa ci riguardano come cittadini, consumatori e risparmiatori e ci riportano bruscamente all’indietro, ai tempi della grande inflazione e della crisi energetica degli Anni Settanta del secolo scorso – commenta Stefano Lucchini (nella foto), presidente della Fondazione per l’Educazione Finanziaria – Nessuno di noi da solo può contrastare gli effetti della geopolitica o i movimenti dei mercati, ma un accesso più ampio all’educazione finanziaria può aiutare a mitigarne gli effetti sulle famiglie e sul Paese: per questa ragione oggi abbiamo scelto di diffondere il nostro appello per l’educazione finanziaria, competenza sempre più centrale e diritto universale per tutti ma, in particolare, per le generazioni più giovani”.
Le nuove generazioni vivono oggi un momento particolarmente complesso perchè si trovano ad affrontare il più grande aumento di prezzi degli ultimi quarant’anni: un alto tasso di inflazione è particolarmente dannoso per tutti ma specialmente per i più giovani perchè non hanno a disposizione le risorse necessarie per far quadrare i conti nonostante l’impennata dei prezzi. “Essere in grado di gestire le proprie finanze, soprattutto in un periodo storico caratterizzato da eventi inattesi e con effetti negativi sull’economia e sul benessere delle persone, è il requisito fondamentale per vivere bene sia personalmente sia come società nel suo insieme – commenta Marcello Presicci (nella foto), presidente dell’Advisory Board della Fondazione per l’Educazione Finanziaria e a Risparmio – ed è per questa ragione che il dibattito sull’educazione finanziaria con le giovani generazioni diventa centrale in un’ottica di miglioramento della gestione del proprio denaro, ossia di risparmio”.
“La giornata dell’educazione finanziaria – Perchè il risparmio parte dai giovani”, è realizzata da FEduF (ABI) in collaborazione con Milano Finanza e rientra nell’ambito delle iniziative del Mese dell’Educazione finanziaria (#OttobreEdufin2022), promosso dal Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria che per tutto ottobre porterà in tutta Italia eventi e iniziative dedicate alle conoscenze e competenze finanziarie, assicurative e previdenziali.
Per quasi tre decenni, i governi che si sono succeduti non hanno messo mano ad una riforma seria, preoccupati com’erano di non scontentare chi viveva di generosissime baby-pensioni, con il risultato che, come in quel breve periodo di tempo in cui gli ultimi uomini di Neanderthal hanno convissuto con i Sapiens, oggi in Italia vivono contemporaneamente due specie di “Homo Quiescens”: quella con pensioni al 90-100% dell’ultima retribuzione (più una pletora di decine di migliaia di privilegiati con vitalizi e super 
Sebbene la prima sia destinata ad estinguersi nel giro di pochi decenni, le cose non andranno affatto meglio per la specie sopravvivente, come invece prevedrebbe qualunque processo evoluzionistico. Infatti, coloro che sopravvivono ai “pensionati neanderthaliani” saranno segnati da un divario economico inaccettabile rispetto ai “pensionati antenati” e da un futuro tenore di vita inadeguato, al quale vengono abituati subito, in età lavorativa, attraverso l’assenza di un salario minimo obbligatorio e conseguenti redditi medi da fame. Il fatto è che, nel caso dei “pensionati di Neanderthal”, essi rappresentano la specie che si estinguerà mantenendo fino all’ultimo giorno un migliore tenore di vita rispetto ai “pensionati Sapiens”, i quali invece sono destinati, stando così le cose, a peggiorare le proprie condizioni di vita in nome di una grottesca inversione dell’evoluzione economica della specie.
Al momento, l’Italia è il primo tra i 34 membri dell’OCSE per spesa per le pensioni. Un terzo del nostro stipendio serve ad alimentare il bacino delle 
Del resto, un sistema pensionistico che consente al genere più longevo – quello femminile, che ha una aspettativa di vita maggiore – di entrare in pensione prima di quello che ha una aspettativa di vita inferiore, spiega la follia irrazionale che puntualmente si ripercuote sui conti dell’INPS. Equiparare l’età pensionabile dovrebbe essere la prima misura da prendere, ma una scelta del genere verrebbe fatta pagare cara a chi la prende, poiché il voto femminile è il tesoro nascosto di ogni partito politico italiano. E così, anche nel 2023 i requisiti per andare in pensione sono quelli previsti dalla 
Dopo questa doverosa premessa, torniamo a parlare di 
Pertanto, non si comprende come un popolo così preparato all’accantonamento non sia stato negli anni “educato” al risparmio previdenziale massivo, se non con la suicida ostinazione della classe politica di voler tenere in piedi un sistema pensionistico destinato a morire non solo per via del calo demografico – che negli anni potrebbe anche subire una inversione positiva, se solo si mettessero in piedi le politiche sociali adatte – ma soprattutto per l’uso delle casse dell’INPS per finalità che, sia pure di stampo assistenziale, servono a risolvere problemi di temporanea improduttività di reddito del singolo lavoratore, e nulla hanno a che vedere con il trattamento pensionistico propriamente detto, che invece è uno strumento di stabilità finanziaria personale dell’ex lavoratore a beneficio della sua vecchiaia.
Sembra che il prossimo Governo lavorerà ad una serie di strumenti di rilancio della 
erogazione della pensione integrativa: la ritenuta a titolo d’imposta del 15% (aliquota massima) dovrebbe essere ridotta al 6% fin dal primo anno, e non solo dal quindicesimo anno in poi, quando scatta lo sconto dello 0,30%. Ma il provvedimento più importante del nuovo Governo dovrebbe essere quello di “ubriacare” gli italiani con una campagna di comunicazione costante e continua, come quella che si è stati capaci di mettere in piedi per la vaccinazione contro il Covid-19. Infatti, da una recente ricerca (Nicola Ronchetti di Finer) è scaturito che il 72% dei clienti di banche e consulenti finanziari non ha mai toccato il tema previdenziale, e ancora oggi quasi il 40% di essi pensa che la pensione non sia un problema che lo riguardi.
In base all’ultimo rilevamento Covip, le risorse accumulate dalle forme pensionistiche complementari si attestano a oltre 220 miliardi di euro, in costante aumento rispetto agli anni precedenti, e sugli orizzonti temporali lunghi – si prenda ad esempio il decennio 2011-2021 – il rendimento medio annuo composto degli strumenti di previdenza integrativa è assai soddisfacente: fondi negoziali 4,1%, fondi aperti 4,6%, PIP unit linked 5% e PIP gestioni separate 2,2%. Nello stesso periodo, il tasso di rivalutazione medio annuo del TFR è stato del 1,9%, per cui nel lunghissimo periodo – tipico degli accantonamenti previdenziali, che durano alcuni decenni – il risultato in termini di integrazione dell’assegno pensionistico potrebbe essere sensibilmente più adeguato alle esigenze della vecchiaia.
In particolare, la presente edizione porta avanti lo slogan “Costruisci oggi quello che conta per il tuo futuro”, sottolineando l’importanza di avere anche obiettivi di lungo-lunghissimo periodo nella gestione dei propri investimenti, grazie ai quali far fronte a lontane – ma inesorabili – esigenze di natura previdenziale, che segneranno il passaggio dall’epoca delle pensioni adeguate a quella delle pensioni “di mera sopravvivenza”, che sarà necessario integrare con un trattamento aggiuntivo per far fronte ai crescenti bisogni della vecchiaia. In tema di 
dell’Istruzione conducono dal 2008 il Progetto “Educazione finanziaria nelle scuole”, che sin dalla 
Eppure, nonostante questo dispiego di forze in campo, il livello di 
Nel frattempo, in attesa che le cose migliorino, trovano legittimo spazio le iniziative di “capitani coraggiosi” che, forti della propria missione professionale sul campo, regalano al pubblico dei risparmiatori il proprio lavoro concettuale sotto forma di libri, che presto diventeranno dei veri e propri “evergreen” dell’
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Federica, chi sono esattamente i “dummies” in Educazione Finanziaria? Può farci un loro identikit? 
Quali sono i veri vantaggi dell’Educazione Finanziaria per gli investitori, e quali per i consulenti? 
Secondo lei, il ruolo di educatore finanziario è accessorio a quello di consulente, oppure potrebbe aspirare ad avere una sua individualità professionale in futuro? 
Con l’aumentare del livello di Educazione Finanziaria degli investitori, in che modo ritiene che possa cambiare la professione di consulente finanziario? 
Che accoglienza ha avuto il suo libro presso il pubblico, e dove è possibile ordinarlo o comprarlo? 
Nella nota, infatti, si afferma che “con la nomina alla vigilanza del senatore 
La nota di Federpromm – del tutto incidentalmente – apre una discussione su un tema che rischia di passare inosservato. Infatti, con le elezioni politiche di questi giorni, centinaia di parlamentari si troveranno in esubero, poiché nella nascente legislatura, per effetto della riforma costituzionale, il numero degli eletti sarà ridotto da 945 a 600. Pertanto, è alta la probabilità che molti di essi, dopo essersi allontanati per lungo tempo dalla precedente vita lavorativa, vorranno legittimamente mettere l’esperienza acquisita durante gli anni di attività parlamentare a servizio di qualche incarico di prestigio. Tra questi, i ruoli apicali nelle authority sono tra i più ambiti, perché consentono di dare continuità all’impegno personale già iniziato nei settori di interesse pubblico.
Naturalmente, al netto della innegabile competenza di molti ex parlamentari – alcuni dei quali sono a tutti gli effetti degli autorevolissimi “tecnici” del proprio settore professionale di origine – la provenienza dal mondo della politica di questi professionisti pone degli interrogativi in relazione agli effetti che il loro ingresso potrebbe determinare sull’indipendenza delle varie authority, soprattutto se la nomina avviene in assenza dei requisiti di esperienza e competenza richiesti da un ruolo che – va ricordato – è prettamente tecnico. Infatti, nelle Authority è fondamentale che i propri soggetti apicali abbiano maturato una esperienza specifica nel settore per il quale vengono eletti, e non devono essere condizionati in alcun modo dalla politica. P&F ne ha parlato con 
Prof. Marucci, ritiene che la recente nomina del senatore Marino alla vigilanza di OCF possa costituire, in linea di principio, un precedente capace di mettere a repentaglio l’indipendenza delle authority nel campo della Finanza?
quello di inquadrare le nomine tecniche delle Authority in generale all’interno del contesto politico che il paese sta vivendo da molti anni, durante i quali il Parlamento non ha saputo affrontare in modo organico sia la gestione del potere che il passaggio generazionale nelle istituzioni che costituiscono il collante delle attività produttive e di controllo della nostra società. E’ chiaro che le Authority – proprio per la loro funzione istituzionale – devono essere autonome e non condizionate da decisioni politiche, soprattutto nel settore finanziario. 
Perché è un bene che la politica resti fuori dal mondo della consulenza finanziaria, limitandosi a raccoglierne le istanze evolutive?
Le nomine politiche alle autority sono state spesso oggetto di proteste da parte delle associazioni dei consumatori. A suo parere è necessario avviare una riforma che liberi questi organismi da qualsiasi condizionamento politico?
sempre più centrale nei confronti del sistema economico, ritengo che la politica tradizionale, ossia quella di origine parlamentare, non abbia influenzato il sistema finanziario se non partecipando, dall’alto del proprio ruolo istituzionale, alla formazione di leggi e regolamenti grazie ai quali oggi in Italia si danno garanzie alla funzione del risparmio privato. Se c’è stata influenza politica, è sicuramente attribuibile a quella europea, che con le due MiFID ha messo il cappello sul risparmio e sulla 
Questo meccanismo di ricambio parziale, da un lato impedisce alle reti di avviare una sistematica campagna di inserimento e formazione dei più promettenti neolaureati e, dall’altro, impone ai consulenti ultra-cinquantenni di mantenersi in buona salute per i successivi dieci-quindici anni, allo scopo di reggere bene ad un carico di lavoro che diventa sempre più impegnativo con l’avanzare dell’età. Fondamentale, quindi, dedicare del tempo alla propria forma fisica, che in molti sottovalutano ritenendo che essa faccia parte più della sfera personale che di quella professionale, sottovalutandone gli effetti positivi riscontrabili anche in ambito lavorativo.
Gianluca, che stile di vita consiglieresti ad un consulente finanziario ultra-cinquantenne, che svolge sia una intensa attività di relazione all’esterno della banca che un discreto carico di mansioni amministrative?
lungo periodo di inattività o addirittura per la prima volta, il primo consiglio è quello di dedicarsi ad una fase preliminare di attività cardiovascolare, come una semplice camminata sportiva, ma con scarpette e tuta al parco, non una passeggiata per le vie del centro. In combinazione alla camminata è bene recarsi in una palestra, per utilizzare i pesi. Non bisogna avere paura dei pesi, non servono solamente per “pompare i muscoli e mostrarli in spiaggia”; il loro scopo è soprattutto quello di stimolare il metabolismo a consumare più calorie e ad attivare i vari distretti muscolari anche per la prevenzione di infortuni.
In generale, qual è lo stile alimentare consigliato per un ultra-cinquantenne che ha la prospettiva di dover lavorare ancora per altri 10 o 15 anni?
Lei svolge la sua attività prevalentemente presso l’abitazione del cliente. Lascia anche “i compiti da fare a casa”?
Se un cliente le dicesse di voler attrezzare una mini-palestra in casa, che strumenti consiglierebbe?
E per l’allenamento fuori da casa, bicicletta o corsa? 
Lei non utilizza i canali social per pubblicizzare la sua attività, come viene contattato solitamente? 
Un tale fenomeno, tangibile anche per chi vive nelle grandi città, presenta numerosi punti critici se viene esaminato sia dal punto di vista dei consulenti coinvolti nei servizi finanziari e di investimento, sia da quello dei clienti, soprattutto per quelli che vivono nei piccoli centri oggi privi di qualunque sportello bancario. Per costoro, infatti, viene a mancare l’innegabile funzione sociale della banca, e cioè quel patrimonio di relazione in base alla quale si costruiva giorno per giorno la conoscenza del cliente e della sua famiglia. Nei piccoli centri, infatti, la banca è come la chiesa: con eccezione dei sacramenti, i clienti si aprono e “confessano” volentieri gli aspetti anche più personali della propria vita. Ad accoglierli non c’è un sacerdote, ma un uomo o una donna pronti ad ascoltarli. Oggi, tuttavia, più di 4 
milioni di italiani, residenti nei 3.062 comuni nei quali non sono più presenti filiali di istituti di credito, non hanno questa opportunità, o non ce l’hanno più. Per costoro, non esistono strutture alternative in grado di colmare del tutto questo vuoto, poiché in Italia lo sviluppo dell’e-banking è ancora scarso rispetto alla media europea: meno della metà della clientela bancaria (45%) utilizza i canali digitali per accedere ai servizi bancari, contro una media del 58% e rispetto a Spagna e Francia che hanno tassi di clientela avvezza alla banca digitale rispettivamente del 65% e 72%, la Germania del 50%. Peggio di noi solo Bulgaria (15%) e Romania (15%).
Pertanto, il sistema bancario non ha previsto alcun “ammortizzatore sociale” in grado di realizzare una “transizione dolce” verso la banca digitale per gli utenti meno giovani o anziani, abituati ad avere un rapporto di prossimità con la propria banca e per niente avvezzi agli strumenti digitali. I consulenti finanziari e gli ATP leggeri potrebbero sostituire gli sportelli, ma il vincolo di monomandato impedisce un interscambio sistematico, penalizzando l’utenza retail, e l’installazione dei bancomat leggeri è legata a criteri di sicurezza piuttosto stringenti, che mal si adattano alle caratteristiche dei piccoli centri. Il basso livello di educazione e indipendenza finanziaria, poi, fa il resto.
La sostanziale abdicazione delle banche dal proprio ruolo tradizionale di erogatore del credito alle aziende, avvenuta negli ultimi quindici anni, sta contribuendo a modificare la struttura del tessuto economico del nostro Paese, aumentando il tasso di produttività nelle grandi corporation – a cui il credito non viene lesinato – e determinando la graduale scomparsa dei piccoli imprenditori, ossia di quel “primo livello” di investitori che hanno fatto la fortuna del risparmio gestito in Italia e che oggi rischiano di non avere un ricambio generazionale adeguato. Infatti, il patrimonio dei clienti over 60, per lo più costruito attraverso fiorenti micro-attività produttive a carattere familiare, verrà frammentato in mille rivoli ai discendenti, molti dei quali decidono di non seguire le orme dei genitori nella conduzione delle aziende di famiglie (due su tre, in media – chiudono i battenti o cedono l’attività una volta raggiunta l’età pensionabile).
Chi lavora da pochi anni nel mondo della finanza e del risparmio, quindi, deve chiedersi quale saranno in futuro le dimensioni del mercato potenziale a cui rivolgersi. Infatti, si sta rapidamente passando da una base tradizionale costituita da numerosi piccoli imprenditori a quella in cui operano pochi – domani pochissimi – imprenditori medio-grandi, la cui rarefazione richiederà un numero inferiore di consulenti finanziari e di banche-reti. Nel frattempo, i redditi sempre più bassi della agonizzante classe media, e la conseguente decrescita della massa di risparmio gestibile all’interno di questa fascia di individui, porteranno all’adozione massiva di strumenti di investimento che non prevedono l’ausilio dei consulenti finanziari, questi ultimi sostituiti da robo-advisor e da siti online specializzati nell’educazione finanziaria che guideranno i piccoli risparmiatori verso un fai-da-te sufficientemente affidabile.
Non sarà diversa la sorte degli agenti in attività finanziaria, poiché il calo generalizzato dei redditi da lavoro dipendente, ed il sempre più pesante livello medio di indebitamento delle famiglie – non solo relativamente ai mutui, ma anche riguardo ai prestiti senza garanzia reale e alle carte revolving – sta riducendo a vista d’occhio il numero medio di clienti finanziabili, determinando una domanda di credito in diminuzione e l’uscita dal mercato di molti operatori del settore. A ciò si aggiungono i criteri sempre più asfissianti e centralizzati di acquisizione del credito, ormai ridotto a puro calcolo numerico di rischio-convenienza, che non lascia alcuno spazio all’autonomia degli uffici periferici.
Ecco perché la chiusura indiscriminata di sportelli sia nelle grandi città che nei piccoli centri, oltre a rappresentare un danno per il tessuto economico italiano, produce gravi effetti sia sulla clientela che sui consulenti finanziari, soprattutto su quelli più giovani. Fino ad oggi, infatti, la crescita dei professionisti della finanza personale, l’aumento delle masse da loro amministrate e del credito erogato sono avvenuti grazie ad un tessuto socio-economico che ha conservato, fino a qualche anno fa, le proprie caratteristiche, ed è stato capace di alimentare un ciclo espansivo sia dell’industria del risparmio gestito che della domanda di finanziamenti. Se il tessuto economico viene cambiato dall’alto, il ciclo prende altre direzioni, e determina un trasferimento di ricchezza dalle piccole imprese ai grandi poli industriali e alle fasce di reddito medio-alte; in questo modo, l’intera impalcatura su cui si erge l’odierno edificio delle reti di consulenza finanziaria potrebbe saltare. 
Infatti, è evidente che, dopo tre decenni di evoluzione della professione, serva un contratto che sia sganciato dalle logiche tipiche degli agenti commerciali, che nulla hanno a che fare con le problematiche legate agli investimenti e al risparmio. Pertanto, la circostanza di non poter trovare uno sbocco tecnicamente e giuridicamente perfetto nel duopolio ANASF-Assoreti – che lavorano in una relazione di partnership pubblicamente riconosciuta da entrambi – ci spinge oggi a confrontarci con l’ABI, che però tratta solo con le organizzazioni sindacali del personale bancario dipendente. Fortunatamente, esiste tra i bancari una forte componente – circa 13.000 risorse umane – regolarmente iscritta all’OCF, e questo dovrebbe spianare la strada per far trovare alla figura professionale del consulente una sua precisa collocazione all’interno del settore. 
Peraltro, la sempre più incisiva campagna di reclutamento rivolta dalle reti di consulenza finanziaria al mondo dei dipendenti di banca sancisce un secondo e più stretto collegamento tra i “due mondi”, che nessuno degli interlocutori può far finta di non vedere. L’esistenza di un contratto di lavoro che attribuisca maggiore stabilità, pertanto, renderebbe più attrattivo il passaggio dal lavoro subordinato a quello autonomo e, quindi, sarebbe nell’interesse delle stesse reti, che dal reclutamento dei bancari stanno traendo nuove risorse umane da professionalizzare ulteriormente e nuove masse da gestire. Inoltre, non è superfluo sottolineare che eliminare il senso di precarietà generato dalla obsoleta forma contrattuale non è certo utile per affrontare il ricambio generazionale e attrarre i neolaureati più brillanti, i quali oggi preferiscono altre tipologie professionali pur avendo tutte le caratteristiche per avere successo come consulenti finanziari. 
Per risolvere questa impasse storica stiamo sviluppando con ABI un rapporto di collaborazione, attraverso il quale confrontarci già al prossimo rinnovo del contratto dei bancari. Avere un Accordo quadro di contratto, che dia una soluzione razionale a tutto il settore dell’intermediazione finanziaria e assicurativa, eliminerebbe lo schema standard oggi strutturato al solo vantaggio delle società mandanti. Basti pensare che il mandato di agenzia classico per i consulenti finanziari è senza rappresentanza, tuttavia esso prevede, a fronte di poche tutele in capo ai consulenti, talmente tanti obblighi formali (imposti anche dalla stringente normativa della Mifid II) da far sembrare l’assenza di rappresentanza quasi come una contraddizione in termini.
Tale situazione ha generato negli ultimi venti anni moltissimi contenziosi legali che, attraverso un contratto di riferimento più equilibrato, non sarebbero neanche sorti. Sfortunatamente, e nonostante siano state attivate tutte le iniziative del caso, anche presso il Ministero del Lavoro non vi è mai stata una precisa volontà politica di affrontare razionalmente i vari problemi che il sindacato ha più volte segnalato. Eppure, a livello normativo, l’odierna piattaforma contrattuale prevede dei richiami ormai anacronistici. In primo luogo, relativamente alla previsione di natura, oggetto del contratto, obblighi del consulente e della mandante e controversie, questi elementi sono già contenuti nella normativa di riferimento per l’intera categoria, per cui la loro semplice previsione in un contratto, oltre a rappresentare una inutile duplicazione – basterebbe un rinvio alle norme vigenti – pone il rischio di una deviazione dalla normativa e di possibili contenziosi legali futuri. In secondo luogo, nell’attuale contratto alcuni elementi risultano gravemente indeterminati:
Questo modello così squilibrato e privo di certezze dovrebbe essere superato da una struttura contrattuale composta da tre parti fondamentali. La prima è quella normativa, in cui vengono richiamati gli aspetti della regolamentazione, comunitaria e nazionale, con specifici allegati; la seconda è quella professionale, che riguarda tutti gli elementi legati della declaratoria delle funzioni che compongono il profilo della qualifica professionale del consulente (requisiti, ruolo, funzioni, responsabilità, attività svolte, livelli di budget, ecc); la terza parte è quella economica, che invece è legata al specifico trattamento ricevuto dal consulente in funzione dell’inquadramento all’interno della singola organizzazione, e che descrive la retribuzione fissa e soprattutto quella variabile, richiamandosi alle direttive comunitarie (ESMA) e a quelle di Banca D’Italia (circolare 285/2013 e successivi aggiornamenti) che hanno determinato la retribuzione ricorrente e quella non ricorrente per tutti i soggetti abilitati. 
In particolare, è interessante la figura del consulente-manager, con la sua funzione di coordinamento che dovrebbe essere inquadrata a livello contrattuale di categoria, e non più come lettera accessoria della singola mandante. Infatti, le varie figure di coordinamento (SPV, District Manager, Area Manager etc) dovrebbero trovare una precisa definizione e collocazione all’interno dell’Accordo Economico Collettivo Nazionale di Lavoro, proprio per dare contenuto specifico ai singoli ruoli ricoperti nell’azienda mandante, in moda tale da evitare la creazione, da parte delle varie società mandanti, di ruoli differenti – sia per denominazione che per competenza – da quelli definiti nella piattaforma contrattuale. Servono, in sintesi, dei ruoli chiari e riconoscibili da tutti, tali da generare trasparenza anche nei passaggi da una azienda all’altra, in occasione dei quali esiste una vera e propria jungla di bonus e patti di stabilità vincolanti che ha generato una concorrenza di settore non proprio trasparente.
Inoltre, oggi c’è una sproporzione palese tra le parte fissa e quella variabile della retribuzione dei consulenti finanziari, e la parte variabile è ancora eccessivamente legata agli obiettivi commerciali delle società mandanti. Con la nuova piattaforma intendiamo introdurre criteri di categoria per la parte fissa e per quella variabile, così come vogliamo dare soluzione al problema della doppia previdenza obbligatoria Inps/Enasarco, nel senso che i contributi versati dai consulenti nella Fondazione degli agenti di commercio verrebbero raggruppati in un fondo pensione negoziale aperto a consulenti finanziari, subagenti assicurativi e agenti in attività finanziaria, al fine di dare una prospettiva seria ai giovani e ai nuovi ingressi nel nostro settore, facendo confluire anche il trattamento di fine rapporto (Firr).
Naturalmente, in tema di vigilanza sul rispetto del nuovo contratto quadro si pone lo stesso problema già incontrato in tema di delega a trattare problemi di natura sindacale: Assoreti, com’è noto, non può farlo da statuto, per cui le commissioni paritetiche dovrebbero essere formate da ABI e dai sindacati. L’ABI, peraltro, è la controparte datoriale bancaria, per cui ci si chiede se il contratto-quadro possa avere validità anche per le reti non bancarie (es. Azimut). La risposta è che non si tratterebbe di un contratto valido erga omnes – come invece avviene nel settore pubblico – ma di un contratto vincolato solo al personale che ne accetta e ne sottoscrive, attraverso le loro associazioni datoriali, il modello di riferimento (AEC e CCNL). Ciò non toglie, pertanto, che se Assoreti modificasse il proprio statuto in modo tale da poter finalmente prendere parte al confronto su queste tematiche, sarebbe un passo utile per tutto il settore.
I consulenti finanziari, ormai, hanno preso coscienza del fatto che, se vogliono sopravvivere in modo dignitoso, devono trovare la forza per sindacalizzarsi e tutelare i propri interessi. Infatti, i continui tagli di questi ultimi 15 anni ai margini di redditività dei consulenti hanno fatto riflettere molti di loro sull’importanza di una maggiore protezione della posizione economica e professionale. Le reti, invece, devono riflettere maggiormente sugli effetti positivi di lungo termine che potrebbero derivare anche per esse dall’aggiornamento della piattaforma contrattuale, soprattutto in termini di recruiting di bancari di alto profilo e di abbassamento dell’età media dei consulenti. Con un contratto che attribuisca maggiore stabilità, infatti, vincerebbero tutti.
Luca, qual è lo stato di salute della consulenza finanziaria indipendente in Italia?
quale approccio usare, per esempio, in un periodo come quello di questi primi sei mesi del 2022, dove i portafogli bilanciati hanno una performance intorno al -12%/-13%, mostrando due caratteristiche ben visibili: da un lato il peggior risultato degli ultimi 40 anni per un portafoglio multi asset, dall’altro la sostanziale assenza di variabilità del risultato anche variando il mix tra azionario e obbligazionario. La liquidità va aumentata (fino ad un 20%-25%) proprio per i periodi in cui vi sono le correzioni, in cui va usata per approfittare di quotazioni più basse. In questo modo, i nostri portafogli si sono saputi difendere meglio rispetto ad allocazioni standard. Inoltre, nell’attuale contesto di mercato, abbiamo visto nei comparti value e in quelli difensivi le soluzioni più adatte per l’azionario, oltre ad una duration più corta in ambito obbligazionario.
Andrea, ritenete che i mercati finanziari possano scendere ulteriormente?
fenomeni correttivi più marcati, perché l’aumento della disoccupazione avrebbe effetti sui consumi statunitensi e quindi, a cascata, sugli utili aziendali, che bisognerà osservare con attenzione nei prossimi trimestri. Relativamente alle obbligazioni, tutto dipende da quanto sarà persistente il contesto inflattivo. L’impressione è che le banche centrali forzeranno l’aumento dei tassi finché non si “romperà qualcosa” sul piano macroeconomico; quindi livellamenti di prezzo sono ancora possibili. Le materie prime invece dovrebbero essere le ultime a cedere, come si confà ad ogni ciclo economico maturo.
considerare: non avere paura dell’azionario ma essere ben consapevoli delle sue caratteristiche, definendo l’esposizione attraverso tranche progressive nel tempo, in logica di accumulo, utilizzando strumenti ben diversificati e poco costosi, in modo da poter raccogliere appieno il potenziale di rendimento dell’economia nel medio-lungo periodo. Per fare questo lavoro, e individuare gli strumenti più efficienti, per l’investitore è importante avere accanto un consulente indipendente, che aiuti anche a sapere come affrontare una di quelle situazioni che l’investitore medio vive una o al massimo due volte nella propria vita.
soluzione. L’aumento del costo della vita può essere contrastato nel breve con strumenti di finanza personale, riducendo ad esempio le proprie spese. È invece possibile ottenere l’obiettivo nel medio lungo termine, esponendosi con un portafoglio finanziario diversificato a diverse asset class, dall’azionario all’obbligazionario alle materie prime. D’altro canto, nei periodi di deflazione degli anni scorsi si sono creati rendimenti che servono per coprire gli alti valori di inflazione odierni. Ricordiamo che gli scenari economici in cui un investitore si può trovare sono governati da due coordinate: crescita/decrescita e inflazione/deflazione. Un portafoglio ben composto deve contenere asset capaci di dare del rendimento in ognuno di questi scenari (che combinati sono 4).
Secondo il vostro modello di analisi, è già arrivato il momento di investire sulle obbligazioni? Se sì, di quale tipo e con quali strumenti?
delineare le tempistiche di uscita “dal tunnel”, ma resta valida la massima secondo cui i mercati inizieranno a scontare la fine della debolezza economica con almeno 6 mesi di anticipo rispetto ai dati macro. Il 2022, quindi, potrebbe essere un anno ancora contraddistinto da volatilità e alti e bassi, con qualche strascico probabilmente anche nell’inizio dal 2023. Ma il calo dell’attività economica avverrà in modo “ordinato”, già nella prima parte del prossimo anno si dovrebbe poter vedere un miglioramento del contesto generale dei mercati, a partire da quello statunitense. 
Un forte e motivato appello a sviluppare sempre di più l’educazione finanziaria anche come risposta alle difficoltà dell’economia è venuta dall’assemblea annuale della FEduF (la Fondazione per l’Educazione Finanziaria e al Risparmio, nata in seno all’ABI per diffondere le competenze finanziarie): Stefano Lucchini, presidente della Fondazione, Antonio Patuelli, presidente dell’ABI, Stefano Zamagni, docente di Economia Politica all’Università di Bologna e presidente della Pontificia Accademia delle Scienze Sociali, Nando Pagnoncelli, presidente Ipsos, e Magda Bianco, responsabile del Dipartimento Tutela della clientela e educazione finanziaria della Banca d’Italia hanno spiegato perchè è fondamentale avere le competenze di base per ridurre i danni della congiuntura economica e, anche per questa via, migliorare il benessere sociale.
che sfuggono a una visione utilitaristica e individuale dell’economia”. “Alla luce dei dati emersi oggi da un lato è evidente come sia ancora molto il lavoro da svolgere e dall’altro come il tema dell’educazione finanziaria non sia secondario nel dibattito sull’economia, grazie a valide iniziative come quella odierna o come “Young Factor” dell’Osservatorio Giovani Editori presieduto da Andrea Ceccherini che si è tenuta nei giorni scorsi”, ha aggiunto Lucchini.
Infatti, e lo ha documentato l’indagine Ipsos esposta da Nando Pagnoncelli al dibattito moderato da Daniele Manca, vicedirettore del Corriere della Sera, le competenze di economia in Italia non sono purtroppo ancora percepite come una priorità formativa: solo il 21% dei nostri connazionali le ritiene essenziali per agire in modo responsabile e fare scelte consapevoli, contro il 43% che ritiene fondamentale la formazione nell’ambito della Salute per la prevenzione delle malattie, il 41% che si focalizza sulla sostenibilità per limitare l’impatto delle attività umane sull’ambiente, il 27% che si indirizza verso i temi dell’alimentazione legati alla salute e al consumo di risorse. Risultati, del resto, facilmente spiegabili dopo due anni di pandemia e mentre è in corso la campagna europea per la transizione ecologica.
Tuttavia, proprio il cambiamento della congiuntura non potrà che favorire l’attenzione verso l’educazione finanziaria. Nella rilevazione Ipsos, il timore per l’aumento del tasso di inflazione attualmente preoccupa il 65% degli italiani, e il 77% degli intervistati è consapevole degli effetti che la perdita di potere di acquisto del denaro può avere sul proprio stile di consumo. A fronte di questa consapevolezza, alla domanda “Se avesse a disposizione dei risparmi per un importo pari a diecimila euro come li investirebbe…”, il 27% degli intervistati risponde che terrebbe tutto il denaro sul conto corrente, il 36% che lo investirebbe solo una minima parte, depositandone il resto sul conto corrente. Solo il 24% invece investirebbe la maggior parte del risparmio minimizzando la liquidità.
