Molti capitani d’industria e tantissimi top manager, dall’alto delle loro posizioni apicali, non hanno avuto (o piuttosto non hanno voluto avere) una visione di crescita del Sud Italia, e tale mancanza di prospettiva si è trasmessa, con uguale miopia, anche nel settore della Consulenza Finanziaria.
Di Maurizio Nicosia*
Scorrendo i recenti dati Assoreti sulla raccolta delle reti di consulenza finanziaria, sempre in brillante crescita, non ho potuto fare a meno di confrontare i dati della Lombardia con quelli della mia regione, ossia la Sicilia. Naturalmente, non mi aspettavo di trovare risposte diverse da quelle che già immaginavo, e cioè che le differenze di produttività tra le regioni del Nord Italia e quelle del Sud – ed in particolare la Sicilia – sono lo specchio esatto di due diverse economie che convivono nello stesso Paese da oltre un secolo e mezzo.
In particolare, le stime di Banca D’Italia ci dicono che la raccolta delle famiglie nella sola Lombardia è pari a 430 mld, mentre in Sicilia è di soli 70 mld, ossia circa un sesto. Partendo da questo dato, sapere che i consulenti finanziari siciliani, con i loro 13,7 mln di raccolta pro-capite, amministrano un terzo rispetto ai colleghi lombardi (39 milioni pro capite), sembra un risultato buono, oltre ogni aspettativa.
In realtà, analizzando con attenzione i dati, la situazione appare molto diversa.
In Lombardia, 4200 consulenti dividono un mercato fatto da 10 milioni di clienti con 42 mila euro di depositi pro capite, in Sicilia 1000 consulenti fanno lo stesso con un mercato da 5 milioni di clienti e con 15 mila euro di depositi pro capite. Ne consegue che il mercato medio potenziale pro capite di un consulente milanese è pari a 100 milioni [(10.000.000 x 42.000): 4.200], mentre quello di un consulente siciliano è di 75 milioni [(5.000.000 x 15.000): 1.000], e cioè il 75% di quello del collega lombardo.
Inoltre, se consideriamo gli attuali dati di portafoglio medio per consulente come una sorta di “coefficiente di penetrazione” del mercato bancario tradizionale, risalta all’attenzione che il collega milanese – o 
bresciano, bergamasco, fate voi – ha già in mano circa il 40% del mercato potenziale, mentre quello siciliano il 18%, e se analizziamo i dati del Sud Italia regione per regione, la situazione cambia poco. Quest’ultimo dato ci dà l’idea, in maniera ancora più chiara, del margine di miglioramento del professionista che opera nel Sud Italia, ma è bene farci delle domande sul perché esiste una differenza così marcata nella raccolta.
Le risposte sono tante e variegate. La prima deriva da un fattore culturale, in base al quale il cliente siciliano preferisce ancora una relazione primaria con il costoso ed obsoleto sportello tradizionale, probabilmente per via della percezione di un vantaggio – del tutto istintivo e consuetudinario – generato dal contatto visivo di un operatore sempre pronto, anche senza preavviso, ogni volta che si vuole.
La seconda risposta è dettata dal patrimonio medio familiare, nel senso che è più facile gestire meno clienti (ossia meno relazioni, telefonate, problemi da risolvere etc) ma con più risorse, anzichè il contrario.
La terza risposta la ricaviamo dalla mentalità dei clienti, poiché la vera linfa del settore, negli ultimi anni, è stata generata dall’inserimento dei bancari, il cui basso spirito di iniziativa imprenditoriale – non è un problema di capacità personali, ma una difficoltà indotta dal precedente approccio lavorativo – ha un po’ tarpato le ali alla crescita ed al ricambio del consulente-imprenditore di una volta.
Su tutto, esiste la grande colpa di chi, nelle posizioni apicali del sistema, non ha avuto (o non ha voluto avere) una “visione” di crescita del Sud Italia, e tale mancanza di prospettiva ha trasmesso uguale miopia anche nel settore della Consulenza Finanziaria. 
Invece, l’analisi appena fatta dimostra che investire al Sud può dare un ritorno economico ad alta redditività alle banche-reti veramente intenzionate a fare molto e parlare poco. Anzi, in considerazione del potenziale inespresso, negli anni a venire – quelli che ci separano da ulteriori e profondi cambiamenti nel settore della consulenza finanziaria – scardinare il modello “banca tradizionale” sarà uno dei pochi modi per mantenere la massa critica della raccolta. Infatti, riprendendo i dati già esaminati, solo in Sicilia esiste il margine per portare la media pro capite a 25-27 milioni, ottenibile aumentando il “coefficiente di penetrazione” fino al livello dei colleghi milanesi; e ciò significherebbe, per i 1.000 consulenti isolani attivi, conseguire una raccolta complessiva, negli anni a venire, pari ad oltre 13 miliardi.
Se trasferiamo lo stesso ragionamento in tutte le regioni del Sud Italia (fino alla Campania), per le reti c’è in ballo una raccolta potenziale di circa 100 milioni.
Pertanto, i consulenti siciliani sappiano che il mercato c’è, e che investire sulle proprie competenze e sulla crescita personale può dare risultati portentosi, ma sarebbe opportuno che gli intermediari cambiassero totalmente la loro visione del Sud, ponendo al centro della loro attenzione la crescita in quelle regioni solo apparentemente disagiate, ma con un potenziale inespresso che, probabilmente, salverebbe più di una banca (e relativo top management) dall’ineluttabile acquisizione da parte di un concorrente più grosso per fare maggiore “massa critica” e rimanere sul mercato.
Oggi servirebbe un piano di investimenti di “sola andata” da parte delle banche-reti, dalle ricche sedi del Nord (Lombardia in primis) a quelle più “povere” – ma solo sulla carta – del Sud. Una sorta di “Piano Marshall” senza il quale, anche nel campo della Consulenza Finanziaria, esisterà per sempre una “Questione Meridionale” di impossibile soluzione.
* Area manager di una importante rete di consulenza finanziaria italiana
Un paradosso dei paradossi: mentre da un lato si richiedono ai consulenti più impegni, più formazione, più responsabilità e più obblighi sul piano degli adempimenti normativi, dall’altro invece si è assistito ad un peggioramento del loro tenore di vita e di crescita economica; un mix di contraddizioni che ha determinato, dal 2014, l’uscita di centinaia di risorse umane per le quali non sussistevano più le condizioni oggettive di mantenere il proprio status ed il livello di benessere riconosciuto dai media.
L’assenza di segnali di crescita del numero di consulenti attivi, pertanto, è un dato privo di logica industriale, a meno che non si ammetta che le politiche di reclutamento che si sono convenientemente limitate a “pescare” risorse umane all’interno del sistema non sia la causa della potenziale scomparsa dell’intera categoria entro i prossimi 10-15 anni.
L’espressione “politicamente corretto” nasce dalla locuzione “correttezza politica”, che in teoria designa una linea di opinione e un atteggiamento sociale di estrema attenzione verso determinate categorie di persone, rimuovendo la terminologia che può risultare offensiva e promuovendo, in ciò, maggiore rispetto per i beneficiari ed eliminando ogni tipo di pregiudizio razziale, etnico, religioso, di genere, di età, di orientamento sessuale, o relativo a disabilità fisiche o psichiche della persona. Qualsiasi idea o condotta in deroga più o meno aperta a tale indirizzo appare quindi, per contro, politicamente scorretta (politically incorrect).
Gli eccessi del politically correct, applicati alla politica parlamentare, hanno raggiunto negli ultimi dieci anni livelli mai visti prima, tanto da spingere alcuni esponenti autorevoli della Cultura a scriverne per segnalare gli effetti nocivi. Una buona disamina è quella svolta da Raffaele Alberto Ventura (“La guerra di tutti. Populismo, terrore e crisi della società liberale, pp. 263-270), secondo il quale “…In principio, il Politicamente Corretto non era per niente una brutta idea; più tardi, tuttavia, le cose hanno iniziato a degenerare e il politicamente corretto è diventato un incubo….Individuando aggressioni e micro-aggressioni dietro ogni scambio comunicativo, il Politicamente Corretto ha finito per diventare una teoria della “guerra giusta” alla portata di chiunque”. 
Da qualche anno, la stessa tendenza ad omologare tutto nel “pensiero unico politicamente corretto” si sta pericolosamente avvicinando al mondo della Consulenza Finanziaria. Nel 2019, le donne iscritte nella sezione dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede dell’Organismo unico erano 11.493 (dati Relazione Annuale dell’OCF), in leggera diminuzione rispetto al 2018 ma saldamente intorno al 25% del totale dei CF attivi. Pertanto, una percentuale per niente trascurabile – ed anzi piuttosto significativa, per usare un eufemismo – segno che la presenza femminile nelle banche-reti è un dato oggettivo e consolidato, e non necessita di alcuna politica delle “quote rosa” vagheggiata ogni tanto dai “negazionisti della meritocrazia”. A dimostrazione di ciò, la statistica sugli esami di abilitazione rivela che oltre un terzo delle domande è presentato da donne, e secondo recenti studi e indagini il 39,9% degli italiani sceglierebbe un consulente finanziario donna. Segno, anche questo, che le donne non sono affatto discriminate in questo settore, e che la loro presenza in ambito professionale è ritenuta assolutamente normale dai potenziali utenti (diversamente, la percentuale più elevata sarebbe andata alla risposta “Non so”).
Eppure, nonostante tutte queste evidenze, il politicamente corretto spinge alcuni gruppi di interesse verso quella che appare come la ricerca di privilegi e posizioni di potere, grazie anche alla arrendevolezza di alcune testate di stampa piegate alle logiche che diffondono “il messaggio unico politicamente corretto”. E così, leggiamo del fantomatico “Comitato Diversity di Assogestioni” (presieduto da Cinzia Tagliabue, amministratore delegato di Amundi SGR), che pare stia lavorando per “…riconoscere e concretizzare il valore delle donne nel risparmio gestito…. Quando si parla di investimenti, gli uomini possono farsi prendere maggiormente dalla paura. Le donne hanno una visione più ampia, basata sul raggiungimento di obiettivi prospettici, mentre l’uomo è più votato alla protezione della famiglia nel breve termine…”.
A ben vedere, Cinzia Tagliabue riceve il supporto di un altro “pezzo da novanta” delle reti, e cioè Paola Pietrafesa (A.D. e D.G. di Allianz Bank Financial Advisors) che, dimenticandosi di quel 33,8% di consulenti donne già operative nelle reti, afferma incautamente “…..Il modus operandi di qualunque attività ante-covid era una barriera all’entrata per le donne (…). Una maggiore presenza femminile …. può essere solo positiva per lo sviluppo della consulenza finanziaria. Donne nelle reti di consulenza ce ne vorrebbero tante di più, per la capacità di ascolto, l’empatia, l’ambizione alla perfezione, l’attenzione al particolare, il sostegno psicologico. Tutti elementi che fanno parte della natura delle donne e che sono centrali nella prestazione del servizio di consulenza finanziaria….”.
In pratica, secondo questa versione prona al politically correct (e piuttosto offensiva per gli stessi lettori di quel magazine, molti dei quali sono proprio consulenti), circa 23.000 professionisti uomini sarebbero dei grassatori scatenati che rischiano allegramente con il denaro dei clienti, e questi ultimi sarebbero una massa di stupidi che subiscono passivamente, senza reagire, le scorribande dei propri consulenti nei mercati finanziari.
Parimenti, non è ugualmente accettabile che, dietro l’inesistente problema della scarsa presenza femminile nelle banche-reti, alcune top manager dell’industria del risparmio gestito cerchino di distrarre l’attenzione dal vero problema che affligge la categoria: le insuperabili barriere all’entrata poste dalle società mandanti alle nuove leve, nonchè l’assenza di qualunque azione concreta volta a favorire il ricambio generazionale, senza il quale la categoria stessa dei consulenti finanziari morirà di vecchiaia precoce. Donne comprese.
Nel primo trimestre, le azioni statunitensi – mercato borsistico trainante – avevano chiuso con la peggiore performance dopo la crisi finanziaria del 2008 (con lo S&P 500in calo del 21%, il DJIA in calo del 24% e il Nasdaq in calo del 15%. Nel frattempo, l’indice di volatilità CBOE era balzato del 329%, a 53,54 (da appena 12,47 ad inizio d’anno), raggiungendo un picco di 82,69. Nelle settimane immediatamente successive, allorquando i governi del mondo hanno adottato le misure più drastiche ed espansive per sostenere l’economia, i mercati azionari hanno ripreso molto del terreno perduto, ma non è questo il punto. Infatti, nonostante ciò gli investitori in tutti i settori si dimostrano ancora ansiosi di comprendere l’impatto a breve e lungo termine sulle loro finanze e portafogli di investimento, e la volatilità – che ritorna improvvisa e “pesante” ad ogni stormir di fronde – non aiuta a conferire serenità.
Questo primo semestre ha dimostrato che i consulenti finanziari di tutto il mondo svolgono un ruolo importante nel soddisfare le esigenze squisitamente bancarie-finanziarie dei clienti, ma svolgono anche un servizio fondamentale nell’aiutare gli investitori a navigare in mercati finanziari complessi. A questo proposito, negli USA di recente è stato condotto un sondaggio-studio per valutare come le aziende comunicano con i loro consulenti finanziari e come, a loro volta, questi ultimi comunicano con i loro clienti per aiutarli a comprendere meglio le condizioni di mercato e mantenere una connettività continua durante i periodi di alta emotività e volatilità finanziaria come quello attuale, che non ha precedenti. In particolare, lo studio elaborato da SIFMA (Security Industry Financial Market Association) dimostrerebbe che le persone che sono assistite da un consulente finanziario superano in risultati e livello di informazione quelle che fanno da sole. Lo stesso studio, inoltre, spiega come gli investitori più soddisfatti sono quelli maggiormente coinvolti attraverso una varietà di metodi di comunicazione basato su un approccio “olistico”, in cui la fiducia si accresce anche attraverso la capacità di amplificare il livello di comunicazione di base con i clienti a seconda del contesto in cui ci si trova. Ebbene, durante la pandemia tutti i sistemi nazionali di prossimità finanziaria agli investitori hanno dimostrato di saper reagire nel modo giusto, aumentando il grado e la frequenza di relazione al fine di garantire il supporto dei consulenti anche nelle fasi più buie, accrescendo così anche la fiducia.
In Italia, il ruolo del consulente è stato sempre più importante della consulenza finanziaria a sé stante, perché egli ha un grado di prossimità e di conoscenza delle famiglie che pochi professionisti, in altre discipline, sono in grado di costruire in un tempo rapido. Per questi motivi, chi si è rivolto ad un consulente finanziario ha saputo affrontare le circostanze meglio di tutti gli altri, continuando ad esaminare – o a rivedere, se era il caso di farlo – i propri obiettivi e l’orizzonte temporale dei propri investimenti, mantenendo la concentrazione su ciò che conta di più, e non sulle paure irrazionali.
Il beneficio più grande, probabilmente, è quello di ricevere dal proprio consulente una collaborazione qualificata per sviluppare un piano finanziario globale della famiglia, analizzando i flussi di cassa, il bilancio personale, le proiezioni del reddito e gli obiettivi per l’istruzione dei figli e la pensione, costruendo così una “tabella di marcia” utile a guidare le decisioni finanziarie verso la direzione voluta, anche quando eventi così difficili, come il Covid-19, costringono tutti a ritornare sulla propria pianificazione.
Tra coloro che hanno dato ragione alle tesi della Gabanelli c’è, appunto, Tullio Dodero, “reo” di aver inviato una lettera nella quale dichiarava tutta la propria soddisfazione per “l’autorevole voce fuori dal coro che mette il dito sulle cattive prassi e sui palesi conflitti d’interesse che hanno sempre contraddistinto l’attività delle reti bancarie di consulenza finanziaria. Ovviamente a scapito della clientela privata….”. Dodero aggiungeva ironicamente “….non mi sembra così grave chiamare ‘consulenti Finanziari Indipendenti’ i professionisti che svolgono la Consulenza Finanziaria Indipendente (era una annotazione di Bufi alle parole della Gabanelli, ndr). Mi sembra quasi consequenziale….E’ vero che le norme hanno definito tale categoria professionale come ‘Consulenti Finanziari Autonomi’, ma è certamente più colorita e innovativa la definizione degli ex Promotori Finanziari che sono diventati ‘consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede’: breve, concisa, chiara e facile da dire e da ricordare….”. Infine, Dodero si scagliava contro “la replica di ANASF, ancora una volta schierata a difesa delle banche invece che dei consulenti…. Per ANASF, evidentemente, è importante non entrare nel merito delle questioni, probabilmente perché non ha alcun argomento da portare per contraddire le tesi di Gabanelli & C….”.
Un’affermazione che, purtroppo, vanifica la portata di quanto di buono Bufi abbia poi scritto, e non solo in difesa della categoria dei consulenti non autonomi: “…Quanto alla consulenza su base indipendente e non indipendente….abbiamo più volte auspicato che tale limitazione in capo alla singola rete fosse rimossa, in quanto inefficiente ed anacronistica. Il divieto, infatti, non dovrebbe valere a monte, obbligando l’intermediario a gestire due canali paralleli e distinti. Il consulente dovrebbe avere la possibilità di utilizzare entrambi i modelli in funzione del cliente assistito con il quale si stabilisce alternativamente l’applicazione dell’una o dell’altra modalità…..”.
Oggi, però, anche l’informazione più elementare è saldamente nelle loro mani, ed è diritto dell’investitore finanziariamente “ineducato” poterla ricevere con le modalità corrette. Il risparmiatore, però, ha anche un dovere, ossia quello di dare le informazioni esatte al consulente, affinchè questo riesca ad elaborare il piano di investimento più adatto alle sue esigenze. Un classico esempio è quello del cliente che si rivolge per la prima volta ad un professionista, ed omette di fargli sapere che, presso un’altra banca, detiene una quantità non trascurabile di altro risparmio o, per esempio, che possiede altri immobili oltre a quello in cui vive, dai quali ricava un reddito aggiuntivo. In casi simili (assai frequenti all’inizio di un rapporto), il professionista sarà indotto ad elaborare una consulenza di investimento solo parzialmente efficace, rispetto a quanto potrebbe fare se avesse informazioni corrette sull’intero patrimonio dell’investitore.
C’è da dire che, private bankers a parte -ossia quella particolare tipologia di dipendenti bancari che gestiscono portafogli elevati con un po’ di autonomia professionale – nelle banche tradizionali oggi è veramente difficile trovare un dipendente che riesca ad uscire dalla logica del budget giornaliero (di prodotti, di appuntamenti, di telefonate etc) nello svolgimento del proprio lavoro. I più fortunati di essi hanno un budget settimanale, e quindi puoi trovarli un po’ più rilassati tra lunedì e martedì; dal mercoledì in poi vengono travolti anche loro dall’avvicinarsi della scadenza settimanale del venerdì, allorquando dovranno rendicontare ai superiori l’attività commerciale svolta. Pertanto, la professione di Consulente Finanziario (esercitata sia in forma indipendente che attraverso le reti di consulenza finanziaria) costituisce una validissima alternativa al canale della banca tradizionale, ed anzi si è affermata sempre di più fino a diventare un elemento fondamentale del Risparmio in Italia. Dal 1991, poi, essa viene disciplinata dalla legge e da continui aggiornamenti normativi, e presenta non pochi vantaggi per i risparmiatori: capacità di ascoltare la loro storia personale, grande attenzione alle sue esigenze ed alla sua propensione al rischio, disponibilità anche in orari e giorni inconsueti (se serve, anche la domenica) e profonda conoscenza della materia. 
Naturalmente, questo scambio vicendevole di informazioni si limiterà, se volete, ai dati sensibili e familiari, agli obiettivi di investimento (cosa fare del denaro, nel tempo), e non certo ai fatti afferenti alla sfera della vostra intimità personale. Identica cosa potrete fare voi: da quanto tempo fa questo lavoro? Quanti clienti gestisce e quale portafoglio complessivo? Che tipo di studi ed eventuali specializzazioni ha fatto? E’ sposato, ha figli? Vive vicino, nella sua città, o deve fare molti chilometri per venirvi a trovare? Lavora presso un ufficio proprio o dentro una filiale bancaria? 
1) Alessandro, come hai affrontato le emozioni personali scatenate dalla pandemia, e soprattutto come hai gestito l’emotività dei clienti dovuta al crollo dei mercati ed alla contestuale impossibilità di incontrarvi?
3) Come è cambiata la tua giornata lavorativa-tipo in seguito alla pandemia?
Ad oggi non sappiamo ancora quanto durerà questa situazione di emergenza e distanziamento sociale, che limita non poco l’attività di relazione consulente-cliente. Sarà possibile abituare i risparmiatori ad effettuare incontri da remoto, e nello stesso tempo dare continuità e qualità alla relazione?
Negli ultimi tre mesi abbiamo assistito ad un aumento esponenziale della formazione online, la quale, nei suoi contenuti, è rimasta sostanzialmente uguale al periodo pre-Covid, soprattutto per i consulenti non autonomi. Come cambierà qualitativamente la formazione al consulente nei prossimi anni e, in particolar modo, chi se ne farà carico? 
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
chiesa cristiana evangelica, egli usa spesso i principi biblici per insegnare ai suoi “seguaci” come migliorare le loro condizioni finanziarie. Ad esempio, spesso consiglia di evitare il debito perché, secondo il verso 22:7 “Il ricco domina sui poveri e il mutuatario è schiavo del prestatore“.
della sua vecchia università, desiderosi di pianificare il proprio futuro (negli USA, non appena assunti, i giovani adulti cominciano a risparmiare immediatamente per i fondi pensione e per acquistare casa). Qualche mese dopo il successo di The Lampo Group, Ramsey iniziò a ospitare un programma radiofonico incentrato sulla finanza personale chiamato “The Money Game”, insieme al suo amico Roy Matlock. In quel periodo, pubblicò anche il suo primo libro, sfruttando il suo crescente pubblico radiofonico per venderlo.
