Il nuovo sistema “olistico” vagheggiato da Assoreti non sembra essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Senza investimenti delle società mandanti, l’onere della formazione dei giovani professionisti ricadrà inevitabilmente sui consulenti anziani.
Guardando al mondo della consulenza finanziaria, esistono dei numeri che spaventano – o, in teoria, che dovrebbero spaventare (in questo caso il condizionale è d’obbligo) – l’industria del risparmio gestito, ossia quelli relativi all’età media degli iscritti all’albo dei consulenti finanziari abilitati fuori sede, e soprattutto al loro progressivo invecchiamento.
Come già scritto di recente in questo magazine, i dati non lasciano spazio all’interpretazione. Infatti, negli ultimi dieci anni:
– i professionisti della finanza con meno di 30 anni di età sono diminuiti del 51% (una ecatombe),
– quelli tra i 30 e i 40 anni sono diminuiti del 63%,
– il numero di quelli tra i 40 e i 50 anni ha subito un decremento del 21%.
Al contrario, quelli tra i 50 e i 65 anni di età sono aumentati rispettivamente del 57%. Contestualmente, il numero dei consulenti facenti parte di questa fascia d’età è diminuito, nei dieci anni presi in considerazione, di 3.735 unità, confermando ciò che è sotto gli occhi di tutti (anche di ANASF, che solo di recente sembra essersene accorta): manca il naturale ricambio generazionale, e così facendo il sistema rischia di consolidare solo il lavoro degli “anziani”, che prima o poi (per raggiunti limiti di età), lasceranno a chissà chi – probabilmente al sistema stesso, ripulito degli “scomodi” consulenti finanziari – un patrimonio di clientela, utili economici ed esperienza quarantennale.
Perché siamo portati a definire i consulenti finanziari, con triste ironia, come “scomodi”? Semplice: lo sono davvero, per il sistema bancario tradizionale. Essi, mentre migliaia di sportelli chiudevano i battenti, hanno raddoppiato le masse gestite, aumentando la loro quota di mercato dal 5,2% del 2008 al 12,2% del 2018. Il numero complessivo dei loro clienti, poi, è cresciuto del 22% e l’occupazione di settore del 26%. Nonostante ciò, però, i loro margini di ricavo vengono costantemente ridotti (sia dal sistema che dalle mandanti, a partire dal 2008), e questo rappresenta un controsenso difficilmente interpretabile se non con l’esigenza delle banche di risanare i propri conti economici a spese delle reti.
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Del resto, negli stessi dieci anni ha chiuso il 37% delle banche ed 8.000 sportelli, e molti oggi si affrettano ad attribuire frettolosamente la colpa di questo trend alla crisi iniziata nel 2008 ed alla tecnologia digitale, come se la miopia dei top manager bancari di tutto il mondo (Italia compresa), la loro sete di utili “ad ogni costo”, la loro diffusa incompetenza e la politica dei mega-stipendi (anche quelli, ad ogni costo) non abbiano avuto la parte più importante in questa debacle economico-finanziaria.
All’interno di questo scenario, il testo del nuovo articolo 11 sull’autonomia del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (contenuto nel rinnovato Codice di Comportamento di Assoreti) è stato salutato come una grande conquista per via della sua portata, del tutto ipotetica, sul problema del ricambio generazionale. Testualmente, esso recita “Le associate (……..), per favorire il ricambio generazionale fra i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, e per ottimizzare la relazione con i clienti, acconsentono a forme di collaborazione non societaria fra due o più consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede per la prestazione dei servizi di assistenza e di consulenza ai medesimi clienti, sulla base del mandato conferito individualmente a ciascuno di essi”. L’articolo in questione, quindi, non parla della creazione di società, ma della possibilità di organizzare gruppi di lavoro (collaborazione non societaria ) che lavorino su uno stesso portafoglio di clienti, al fine di dare loro una offerta di servizio più ampia per via della specializzazione di ciascun consulente in un area specifica. Si tratterebbe, pertanto, di un team di lavoro intorno al quale, per esempio, graviteranno un consulente esperto di asset allocation, un altro di credito alle famiglie, un altro ancora specializzato in attività bancarie di impresa ed un consulente esperto in servizi assicurativi. In questo modo, si potrebbe offrire ai clienti una consulenza c.d. “olistica” (dal greco olos, che significa tutto, intero), erogata da un team capace di mettere insieme professionisti con competenze differenti, ai quali viene demandato l’accordo sulle regole per condividere la gestione del cliente e la remunerazione che deriva dai servizi specifici.
Tutto molto bello, è giusto ammetterlo; come ciò possa essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale, però, rimane un mistero. Infatti, non si vede come un giovane alle prime armi, la cui esperienza e competenza è prossima allo zero, possa aiutare gli altri consulenti del team (soprattutto quelli già avviati e con esperienza) a massimizzare il servizio, a meno che non si intenda scaricare sui consulenti “anziani” – come accade nel modello di business americano, a cui il rinnovato art. 11 pare si ispiri – i costi della formazione di quelli nuovi, a cui poi cedere il portafoglio clienti quando i primi andranno in pensione.
Questo meccanismo, del tutto simile a quello grazie al quale le società mandanti hanno scaricato in capo alle reti commerciali molte delle mansioni amministrative di elaborazione dei contratti, comporterebbe un risparmio notevole per l’industria del risparmio gestito, in termini di (mancati) investimenti. Pertanto, se le banche-reti non allenteranno i cordoni della borsa e decideranno di non investire sulle nuove leve, i team di consulenti nati sulla scorta dell’art. 11 del codice Assoreti cercheranno di fare accordi esclusivamente con i colleghi più esperti e, soprattutto, di mettere insieme il loro patrimonio di contatti già esistenti; i giovani di primo pelo, senza contatti e senza esperienza, verranno “rimbalzati” all’esterno, e avranno poche chance di fare ingresso nel mondo della consulenza finanziaria, che oggi appare gravato da barriere all’entrata così alte da far pensare che tanto “autolesionismo” non sia proprio frutto del caso.
imprese) che supponiamo di conoscere bene perché si trovano in “casa nostra”, vicine a noi, e per questo ritenute più solide. In questi casi si parla di Home Bias.
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.
Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.
Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.
alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.
La MiFID II, poi, ha fatto emergere una categoria – quella dei consulenti c.d. indipendenti – che nei decenni precedenti era rimasta nascosta, in attesa di tempi migliori. In particolare, ciò che si sta rivelando sono le differenze tra le due categorie. Gli indipendenti, infatti, sembrano essere i soggetti destinatari naturali di quella rivoluzione della professione spesso annunciata ma mai codificata: la consulenza patrimoniale. Infatti, il mondo dei CF non autonomi si continua a muovere lungo i binari della gestione e remunerazione del solo risparmio, difettando vistosamente di iniziative (anche di semplice formazione) rivolte alla gestione di tutto il patrimonio delle famiglie: denaro, immobili, beni preziosi, investimenti alternativi (arte, auto, orologi etc).
Secondo il nuovo Rapporto annuale Consob sulle scelte di investimento degli italiani, più del 50% di chi ha partecipato al sondaggio non è in grado di definire in cosa consista il servizio di consulenza in materia di investimenti, ed in relazione alle scelte di investimento solo il 20% degli individui si affida a un consulente finanziario.
Assistiamo quindi ad una realtà certamente sempre più complessa che presenta però al suo interno molteplici criticità, soprattutto se il valore attribuito a queste dinamiche dello sviluppo si associa anche la situazione oggettiva delle aspettative di chi vuole intraprendere – in un mercato sempre più competitivo – l’attività di consulente finanziario e le condizioni umane ed economiche con cui si sono determinate le situazioni di lavoro nel tempo. Dinamiche che vedono in modo subalterno e strumentale la funzione dello stesso CF alla mercé degli interessi e delle logiche espansive degli intermediari finanziari.
L’argomento che affronteremo, sperando di fare un pò di chiarezza, è l’aspetto fiscale dell’attività di consulente finanziario, analizzando anche gli aspetti più noti lungo un percorso finalizzato a fugare i dubbi di quanti, in questo momento di profondi cambiamenti della categoria, potrebbero trovarsi nella condizione di valutare una trasformazione da consulente non autonomo a consulente indipendente (o viceversa).
Ma l’aspetto più importante riguarda l’IVA. Infatti, il consulente che fattura all’istituto di credito per cui opera (in esclusiva) emetterà il documento non assoggettandolo ad IVA in quanto “esente ex art. 10 DPR 633/72”; al contrario, il consulente “indipendente”, che fattura direttamente al cliente, dovrà emettere la propria fattura assoggettandola alla normale aliquota IVA.
Infine, ma non meno importante, è bene affrontare anche la fattispecie della partnership tra professionisti (notai, avvocati, commercialisti etc,) e il consulente finanziario. Infatti, allo scopo di “fare rete”, spesso i consulenti finanziari decidono di collaborare con figure professionali che possono portare nuovi bacini di utenti.
Non è una questione di “cinismo professionale”, ma una sorta di selezione naturale indotta dal modello retributivo di reti e consulenti, calcolato sulle masse, e dalle politiche di marketing delle banche-reti, rivolte oggi quasi esclusivamente alla clientela “di pregio” che consente – ancora per quanto? – di realizzare ricavi adeguati. Infatti, le modalità tradizionali di addebito delle commissioni al cliente – noto nel settore come modello ad valorem – rende i clienti più giovani e asset-light poco attrattivi.
Così, i millennials hanno trovato nelle piattaforme di investimento fai-da-te, letteralmente esplose negli ultimi tre anni, un contenitore di servizio dove poter gestire le proprie esigenze legate al denaro, sviluppando, insieme alla dimestichezza nell’uso della tecnologia, l’idea che si possa investire con successo anche senza il supporto di un consulente. I gestori patrimoniali digitali online (come Moneyfarm) oggi invitano gli aspiranti investitori a presentare il loro orizzonte temporale di investimento e le loro opinioni sul rischio, suggerendo loro il miglior fondo di investimento. Questo approccio rappresenta esattamente ciò che vuole un millennial, il quale cerca soluzioni semplici a quesiti altrettanto semplici: come accumulare, quale mutuo scegliere, quali commissioni pagare…il tutto in tempo reale, con poca spesa e senza interagire eccessivamente con qualcuno.
