Nelle reti di consulenza finanziaria non mancano gli episodi di concreta solidarietà verso i colleghi colpiti da eventi di una certa gravità. A volte, questi episodi danno vita ad iniziative sociali più ampie e “trasversali”.
Sebbene per molti l’ambiente di lavoro dei consulenti finanziari sia ammantato dalla naturale riservatezza tipica della materia – che nelle aziende operanti nella consulenza d’investimento alla clientela privata è spinta ai massimi livelli di privacy – quello che accade negli uffici degli ex promotori non ha niente di diverso dagli eventi quotidiani di qualunque contesto lavorativo. I colleghi dei vari gruppi, infatti, vivono insieme gran parte della propria giornata e condividono umori, emozioni ed esperienze. Anche quelle più spiacevoli e dolorose, che fanno scattare sentimenti di sincera solidarietà verso il collega che ne è colpito.
A volte, questi eventi danno vita ad iniziative che superano i confini dell’ufficio locale e diventano “trasversali”, facendo intravedere in lontananza un sentimento comune di appartenenza alla categoria dei consulenti finanziari che oggi manca quasi del tutto. Infatti, il clima di competizione tra le reti non ha aiutato, fino ad oggi, a sviluppare una “coscienza etica trasversale” che possa accomunare tutti i professionisti di tutte le reti, senza distinzione di brand, portafoglio medio e anzianità professionale. Ogni rete fa storia a sè, e spesso anche all’interno delle medesime società mandanti – soprattutto quelle con migliaia di professionisti – esistono differenze enormi da una regione all’altra, e ogni gruppo di colleghi, in un certo modo, “si isola” dagli altri salvo trovarsi insieme durante le convention (quando si potevano ancora fare in presenza).
Oggi vi raccontiamo uno di questi episodi, intervistando chi lo ha evidenziato sui social di settore. Gaetano Pulvirenti (nella foto), consulente finanziario siciliano, scrive “….Circa 9 mesi fa un nostro collega è stato colto da ictus, per fortuna non particolarmente grave. Le conseguenze comunque non gli permettevano di svolgere autonomamente l’attività lavorativa. Pertanto, tutti i colleghi hanno dato la disponibilità ad accompagnarlo per le attività lavorative ed extra-lavorative necessarie, organizzando un calendario di reperibilità e dedicando al collega mezza giornata ciascuno per circa due mesi, fino alla sua guarigione. Dopo questa esperienza, abbiamo pensato di costituire un’associazione aperta a tutti “gli uomini di buona volontà”, al fine di donare un po’ del nostro tempo ai più bisognosi. Ed eccoci qui, felici di comunicare la nascita di “Life4Life”. Ciò che ci unisce sono i valori umani, e siamo davvero contenti perché riceveremo molto di più di quello che daremo!”.
Innanzitutto, come sta il collega colpito dall’ictus?
Per fortuna il collega si è totalmente ristabilito.
Nel comune sentire della gente, chi esercita una professione non dovrebbe provare sentimenti ed emozioni verso gli altri. Eppure nell’ambiente dei consulenti finanziari non sono rari i momenti di autentica solidarietà…
Il nostro è un gruppo molto affiatato e ci è sembrato assolutamente naturale metterci a disposizione di un collega in difficoltà. Tante volte negli ambienti di lavoro si usa la frase “siamo una famiglia“. Non nascondo che quando lo sento dire spesso lo trovo fuori luogo, perché spesso nasconde un’ipocrisia di fondo. Nel nostro caso, invece, posso dire con forza che “siamo una famiglia“, perché ne abbiamo fatto l’esperienza tipica allorquando ci siamo stretti e abbracciati soprattutto quando uno dei componenti è stato in difficoltà, come di recente. Pertanto, non riteniamo di aver fatto qualcosa di eccezionale, ed anzi penso che le emozioni debbano assolutamente far parte della nostra quotidianità. Sentirsi squadra, famiglia, sentirne il calore e la protezione non può che farci vivere meglio la nostra professione e, di conseguenza, la nostra vita. Credo nelle emozioni condivise.
Com’è nata l’idea di far evolvere la vostra esperienza locale, creando addirittura un’associazione e mettendovi in gioco in una vera iniziativa di volontariato?
Dopo due mesi di sostegno al collega ci siamo guardati negli occhi ed abbiamo compreso tutti insieme che sicuramente avevamo ricevuto da quella esperienza più di quello che avevamo dato. Inoltre se eravamo riusciti a dedicare uno spazio alla solidarietà vuol dire che con la giusta organizzazione potevamo continuare ancora a farlo. Pertanto abbiamo pensato di dare un seguito a quella esperienza costituendo un’associazione senza scopo di lucro, che abbiamo denominato “Life4life”.
Gestire un’associazione senza scopo di lucro è un compito impegnativo e richiede del tempo. Che tipo di organizzazione vi siete dati per gestire l’impegno?
Life4Life è una sorta di banca del tempo della solidarietà, dove ognuno mette a disposizione una parte del proprio tempo (che sia quotidiano, settimanale, quindicinale o mensile non importa) a disposizione del prossimo. Nella nostra vita professionale ci occupiamo delle esigenze di privati e imprese, per cui ognuno di noi ha poco tempo per occuparsi di solidarietà concreta verso i più bisognosi. Insieme, però, vediamo in questa associazione la possibilità di “chiudere un cerchio”, occupandoci di vicende umane che altrimenti non potremmo mai conoscere.
Avete già programmato dei progetti di solidarietà specifici da attuare nel 2022? Se sì, in quale settore?
Abbiamo incontrato la Caritas di Catania e siamo in attesa di partecipare al corso che ci permetterà d’inserirci nelle attività di volontariato in corso. Pensiamo in una prima fase di partecipare alla mensa dei bisognosi che distribuisce quotidianamente circa 700 pasti.
Avete pensato di aprire l’associazione anche ai colleghi di altre reti, e rendere Life4life una iniziativa “trasversale”?
Al momento l’associazione è costituita da alcuni consulenti della Rete Bnl BNP Paribas, ma da subito vorremmo coinvolgere anche i nostri clienti e i consulenti di altre reti sensibili a queste problematiche. Quella che è nata è un’associazione “trasversale”, dove ognuno possa ritrovarsi perché, citando San Francesco d’Assisi, “è dando che si riceve“.
Del resto, 
affronterà solamente il tema della 
Tutte competenze, pertanto, che richiedono una specifica formazione e che, per le loro caratteristiche, non potrebbero che essere di livello accademico. Questo basta per comprendere come non sia sufficiente, per alcune 
consulente patrimoniale, il 
In realtà, questa paura non ha alcuna ragione di esistere, poiché la previsione legislativa di un albo dei consulenti patrimoniali, cui accedere solo dopo aver superato uno 
nuovo mercato di sbocco, senza dover per questo “invadere” le aree di competenza delle altre professioni: l’accesso alla giustizia, in qualunque forma, richiederà sempre un avvocato, e l’elaborazione di una pianificazione fiscale non potrà che essere fatta da un commercialista; il trasferimento di una proprietà immobiliare, così come la redazione di un testamento o la costituzione di un 
Pertanto, in tutti questi ambiti, nessuna invasione di campo può essere consentita dalla legislazione esistente, e certamente nessun consulente patrimoniale potrà permettersi di farlo in futuro. Il 
In sintesi, il questionario iniziale dovrà essere esteso ad altri aspetti della vita del cliente, e prima di procedere a un’analisi del patrimonio personale e/o familiare sarà necessario identificare il suo status giuridico come single o componente della coppia: coniugato, unito civilmente o convivente (unione di fatto) con o senza un contratto che ne regolarizzi i rapporti patrimoniali. Successivamente, per non creare “confusione” tra il patrimonio personale dei singoli partner e quello familiare, bisognerà procedere ad una “ricognizione” (ricostruzione) del patrimonio personale dei coniugi, e poi far seguire la ricognizione del patrimonio familiare, che va ricostruito in funzione del regime patrimoniale scelto dalla coppia per regolarizzare tutti i loro rapporti di natura economica (comunione o separazione dei beni) nati in costanza di matrimonio. Solo dopo questi tre passaggi, il 
Tecnicamente, il 
In estrema sintesi, i creditori dei coniugi non possono soddisfarsi sui beni vincolati dal fondo patrimoniale quando i debiti sono stati contratti per scopi estranei ai bisogni della famiglia, in ciò intendendosi che il Fondo ha una efficacia limitata agli scopi relativi al soddisfacimento di esigenze di famiglia, con esclusione totale dei debiti sorti per finalità voluttuarie o accessorie. Tuttavia, se un credito è sorto prima della costituzione del Fondo, il creditore può avanzare un’azione revocatoria ex art. 2901 c.c., ma avrà l’onere di provare che il 
In relazione alla funzione del Fondo di soddisfare i diritti di mantenimento e assistenza di tutti i componenti della famiglia, la Corte di Cassazione ha sempre dato una interpretazione molto ampia, comprendendo in tali bisogni anche quelle esigenze volte al pieno mantenimento ed all’armonico sviluppo della famiglia, nonché al suo potenziamento dal punto di vista lavorativo, restando escluse solo le esigenze voluttuarie e speculative. Ciò significa che, secondo la Cassazione, rimane in capo al creditore l’onere di provare che il debito entrato in contenzioso, assunto in ambito esclusivamente lavorativo-professionale e solo incidentalmente suscettibile di effetti per la famiglia, è volto a soddisfare immediatamente e direttamente i bisogni della famiglia.
Aver costituito un fondo patrimoniale, naturalmente, non esclude che chi ne fa parte non possa indebitarsi per motivi legati alla professione (es. acquisto dello studio per mezzo di un mutuo). Pertanto, l’indebitamento in buona fede e per esigenze estranee ai beni ed agli interessi tutelati dal Fondo è sempre possibile, ed in caso di improvvisa insostenibilità finanziaria – come succede nei casi di perdita del lavoro e conseguente sovraindebitamento – le garanzie offerte dal fondo patrimoniale potranno essere validamente opposte alle azioni esecutive volte ad aggredire anche i beni contenuti nel Fondo.
Nel corso del 2021, in piena pandemia, la Corte di Cassazione è intervenuta con una ordinanza molto interessante (n. 2904 dell’8 Febbraio 2021), con la quale ha stabilito che i debiti nati nell’esercizio dell’attività di impresa o professionale hanno uno scopo normalmente estraneo ai bisogni della famiglia. In questo modo, la 
informale), nessun creditore potrà, ad esempio, comunicare arbitrariamente al debitore la decadenza dal beneficio del termine, per poi argomentare temerariamente che il ricorso al Fondo, anziché essere sotteso alla protezione di interessi meritevoli, sia stato concepito in futuro danno ai creditori. Ma attenzione: è sufficiente anche un solo ritardo nei pagamenti del debito per poter permettere ai creditori di argomentare la necessità di misure cautelative, sorrette dalla circostanza secondo cui il conferimento di beni nel fondo patrimoniale abbia di fatto diminuito le garanzie complessive del debitore che, all’atto della analisi e delibera del prestito, erano state giudicate idonee alla sua concessione pur non essendo oggetto di garanzia reale.
Relativamente al titolo di proprietà dei beni conferiti nel Fondo, è interessante precisare che, nel caso in cui vengano inseriti anche beni che erano già di proprietà di uno o di entrambi i coniugi, il titolo di proprietà non muta: se uno dei due è proprietario di un appartamento, e dopo qualche tempo decide di inserirlo nel fondo patrimoniale, la proprietà resta la sua anche se l’altro coniuge può amministrare il bene in quanto parte costituente il Fondo.
precedentemente inseriti nel patrimonio separato, di tornare a chi ne era il legittimo proprietario prima del conferimento. In realtà, a tornare pienamente nella sfera giuridica del proprietario non è esattamente il titolo di proprietà – che non è mai cessato – bensì la sua disponibilità e amministrazione esclusiva. In caso di comproprietà originaria, ognuno dei due coniugi conserverà la rispettiva quota, ed il bene potrà essere diviso solo con un autonomo procedimento di scioglimento della comunione legale.
Il totale delle erogazioni alle famiglie dell’intero anno 2020 è di circa 50,5 miliardi di euro. Anche il saldo da inizio anno porta un valore positivo +5,2% con una incremento dei volumi erogati di +2,5 miliardi di euro rispetto al 2019.
Alla luce dei numeri di chiusura dell’anno 2020, possiamo affermare che sebbene l’anno sia stato caratterizzato dalla pandemia che ha impattato negativamente sull’economia globale, il mercato del 
In particolare, la domanda che i più smaliziati si sono posti riguarda il perché le società di gestione del risparmio dovrebbero gravarsi di costi ulteriori per raggiungere la c.d. 
Nel caso della consulenza finanziaria, poi, il dilemma raddoppia la sua portata, dal momento che è necessario – ora più che mai – parlare sia della sostenibilità futura del ruolo di consulente che della sostenibilità del ciclo di vita finanziario del cliente. Infatti, la storia della gestione del risparmio, fin dai suoi albori, ci racconta dell’eterno prevalere del mero interesse commerciale alla vendita da parte delle 
In merito alle famiglie, il compito a prima vista sembra meno difficile: sarebbe sufficiente attivarsi sistematicamente quali educatori finanziari per far crescere la loro consapevolezza in un mondo, quello della Finanza, che sta cambiando di pari passo con la Società. Questo, però, sarebbe possibile realizzarlo in un “sistema finanziario perfetto” dal quale siamo ben lontani. Presto, infatti, le certezze su cui si è sempre basata la generazione dei babyboomers – mattone e pensioni – cominceranno a vacillare per i millennials, portando sempre di più la formazione del risparmio verso il rispetto degli obiettivi di integrazione previdenziale idonei a conservare un buon tenore di vita. Pertanto, oggi le famiglie stanno sottovalutando pericolosamente l’incertezza futura illudendosi di poter vivere all’infinito in un mondo che, invece, sta scomparendo.
Relativamente agli intermediari, si ha come la sensazione che, per loro, la forma prevalga sulla sostanza, nel senso che le stringenti norme legislative imposte dall’esterno fanno prevalere l’esigenza di tutelare se stessi su quella di perseguire il bene e la prosperità collettiva.
Tornando al dilemma dell’uovo-gallina, pertanto, sembra più rassicurante puntare “all’uovo oggi”, perché la “gallina domani” richiede la sopportazione di diversi sacrifici. Però, se ciascuno di noi si domanda quali sono state le più grandi soddisfazioni avute in carriera, torneranno in mente i clienti che ci hanno ringraziati per essere riusciti a programmare l’acquisto di un immobile o l’integrazione al proprio reddito, oppure quel giorno in cui ci siamo sentiti parte di una famiglia che, a parte quella di origine, non sapevamo di avere.
Pertanto, il mercato dei mutui alla famiglia, nonostante le difficoltà di questo periodo, resta ben strutturato. Nel corso degli scorsi anni, per mezzo del «Quantitative Easing», la Bce ha contribuito a tenere bassi i tassi di interesse agevolando di fatto l’accesso al credito delle famiglie a tassi molto competitivi. Ad oggi, visti i prezzi degli immobili ancora convenienti, l’abbassamento dei tempi di compravendita ed i tassi dei mutui ancora ai minimi storici, permangono interessanti opportunità sul mercato immobiliare sia per chi vuole comprare a scopi abitativi sia per chi vuole acquistare a titolo di investimento.
Secondo il rapporto annuale di BCG (Boston Consulting Group), in Italia 400.000 famiglie detengono circa il 23% della ricchezza mobiliare (e cioè azioni, obbligazioni, depositi e strumenti di liquidità), e si prevede che nel 2024 il loro numero salirà a 519.000, con una quota di ricchezza pari al 26,4%. Ognuna di queste famiglie, secondo lo studio, detiene disponibilità di denaro, sotto varie forme, superiore al milione di USD. L’intero segmento dei patrimonials, però, rappresenta un numero più ampio di famiglie – oggi circa 700.000, quasi 950.000 nel 2024 – e detiene proprietà immobiliari spesso di natura esclusivamente abitativa (prima casa e, in parte, anche la casa vacanze). Complessivamente, questo segmento possiede una ricchezza mobiliare complessiva pari a circa 800 miliardi di euro, a cui va aggiunto il valore del patrimonio immobiliare, che porta la ricchezza complessiva del segmento a circa 1.800 miliardi di euro.
Un dato salta all’attenzione: nel nostro Paese, la ricchezza complessiva degli italiani è composta per il 68.0% da immobili, polverizzati in tutti gli strati sociali della popolazione. In particolare, la superficie complessiva dei soli immobili residenziali degli italiani è di circa 2,4 miliardi di mq, ed il suo valore commerciale complessivo è pari a circa 3.000 miliardi di euro. Ebbene, questo patrimonio immobiliare, nei prossimi 35 anni, verrà trasmesso gradualmente agli eredi, i quali si troveranno a pagare, in occasione del passaggio generazionale, le imposte di successione vigenti tempo per tempo, in base alla franchigia (oggi pari ad un milione di euro per coniuge e figli, 100.000 euro per fratelli e sorelle).
La questione aveva già suscitato un certo dibattito politico tra il 2010 ed il 2015, anno in cui si è “addormentata” e dimenticata fino ad oggi, allorquando la Banca d’Italia ha iniziato a consigliare lo spostamento graduale della pressione fiscale dal lavoro agli immobili. A tale “consiglio istituzionale”, di certo autorevole, si è ispirata una recente proposta di legge per riformare il Catasto, appena depositata in Commissione Finanze dal Movimento 5 Stelle. Qualora diventasse legge dello Stato, questa nuova norma avrebbe l’effetto – oltre a quello della c.d. “patrimoniale occulta”, di cui tutti parlano oggi, e alla lievitazione dell’imponibile soggetto alla famigerata IMU – di aumentare il gettito fiscale derivante dalle successioni senza innalzare le aliquote e senza abbassare le generose franchigie. Diversi patrimoni, infatti, oggi beneficiano di una soglia non imponibile di ben 1 milione di euro a figlio (+ coniuge superstite), difficilmente superabile con il solo valore catastale, ma domani potrebbero superare questo “muro fortilizio” grazie ad una base di calcolo più generosa, mediamente pari a 7 volte il valore catastale (se non di più).
Pertanto, siccome in politica nazionale nulla è lasciato al caso, la proposta di legge depositata in Commissione Finanze – con prima firma della deputata del Movimento 5 Stelle Azzurra Cancellieri – punta chiaramente a risvegliare dal lungo sonno il progetto di riforma archiviato nel 2015. In sostanza, le rendite degli immobili verrebbero riviste in base ai metri quadri (non più ai vani), e le classificazioni delle case verrebbero riconsiderate. Questo è il primo segnale che qualcosa, in termini di passaggio generazionale dei patrimoni familiari, potrebbe cambiare molto presto, determinando per i detentori di diversi immobili la necessità, in costanza di vita, di rimodulare profondamente tutta la pianificazione patrimoniale al fine di aumentare la riserva di disponibilità liquide e, così, non creare agli eredi una situazione di difficoltà o impossibilità a pagare le imposte di successione calcolate con la stessa aliquota di oggi (salvo aumenti nei prossimi anni, tutt’altro che improbabili) ma con una base imponibile dal valore sette volte più alto.
Senza tante domande ed una conoscenza più approfondita della persona, il risultato sarà deludente per entrambi, ed il massimo che ci si potrà aspettare, quando si parlerà di denaro e patrimonio, sarà costituito da risposte del tipo “…vorrei far fruttare i miei soldi con poco rischio…” oppure “… voglio investire ma non voglio perdere….”, oppure ancora il classico “…..investo perché non si sa mai quello che potrà succedere…”.
Se l’obiettivo è quello di integrare la pensione, il contenitore giusto può essere un fondo pensione a lunghissima scadenza che coincida con la sua età pensionabile. Se l’obiettivo è quello di proteggere lui e la sua famiglia, il contenitore sarà di tipo assicurativo, mentre per il “non si sa mai” – che è un obiettivo residuale, ma pur sempre tale – un buon contenitore è quello di un accumulo finanziario mensile, a cui attingere quando c’è veramente bisogno.
Certamente, basta ignorarli. Se si ha un obiettivo (o più obiettivi) ed un orizzonte temporale ben stimato per ciascuno di essi, il c.d. market timing – che sarebbe l’abilità semi-divina di indovinare quando comprare e quando vendere – non rientra nelle cose da fare. La prova? Ne abbiamo avuto due, belle forti, negli ultimi dodici anni: la grande crisi del 2008, e l’attuale crisi determinata dalla pandemia di Covid-19: in entrambi i casi (e con notevoli differenze tra i due), i mercati si sono sempre ripresi, chi ha tenuto senza vendere in preda al panico ha recuperato tutto e, al massimo, ha dovuto aggiornare, con l’aiuto del consulente, l’orizzonte temporale di alcuni “contenitori”.
un esempio celebre è quello di Sergio Marchionne per la famiglia Agnelli, e in precedenza quello di Cesare Romiti ai tempi di Giovanni Agnelli – ma se la scelta ricade necessariamente (per tradizione, opportunità, continuità etc) su uno dei componenti della famiglia, bisognerà tenere in conto i principi basilari delle relazioni all’interno della gerarchia aziendale. Il leader, infatti, è colui che si adopera per innovare e sperimentare nuove politiche e guidare la direzione del business con una certa dose di coraggio. E’ colui che detta le tendenze, mentre i manager/dirigenti sono quelli che seguono queste tendenze, credendo, sostenendo ed abbracciando completamente le linee guida dettate dal proprio leader. Pertanto, se si vuole assicurare continuità di successo al di là delle generazioni, ogni “vecchio” leader dovrà individuare un “nuovo” leader con le stesse caratteristiche appena descritte.
Peraltro, mentre il trasferimento delle quote aziendali può avvenire giuridicamente in vari modi (testamento, donazione, usufrutto di partecipazioni, patti parasociali, patto di famiglia, trust), la trasmissione dell’insieme di valori che costituiscono la c.d. leadership non è attuabile attraverso le regole dei codici. In particolare, il testamento e il patto di famiglia non sembrano adeguati all’obiettivo. Il patto di famiglia, per esempio, permette ad un imprenditore di trasferire l’impresa familiare ai suoi eredi per atto pubblico, ma è gravato dall’incombente di poter essere perfezionato solo se c’è un accordo dell’imprenditore (futuro de cuius) con tutti gli eredi, e della necessità di dover riconoscere, da parte di coloro che ricevono l’azienda o le partecipazioni societarie, una liquidazione compensativa di varia natura (denaro, immobili, veicoli, preziosi etc) agli altri familiari che non prenderanno parte alla compagine societaria. Qualora percorribile, però, il patto di famiglia è un istituto estremamente vantaggioso in quanto ad aspetti fiscali. Infatti, la legge prevede per esso l’esenzione dall’imposta di donazione, l’esenzione dall’imposta di trascrizione per le eventuali formalità relative e l’esenzione dall’imposta catastale per le eventuali volture.
Solitamente, l’imprenditore sceglie metodi alternativi per il passaggio generazionale dell’impresa, come ad esempio la costituzione di newco a partecipazione degli eredi, oppure la costituzione di trust o altri strumenti utili al trasferimento agli eredi della propria azienda. Le criticità già viste per il testamento ed il patto di famiglia rendono l’istituto del trust e l’usufrutto di partecipazioni gli strumenti più frequentemente utilizzati per il passaggio generazionale dell’azienda. Infatti, il Trust da un punto di vista pratico consentirebbe di salvaguardare l’azienda e il suo patrimonio mediante un atto unilaterale, e quindi senza dover concordare un accordo con gli eredi. Il Trust, inoltre, “neutralizza” la fase successoria attraverso la segregazione dei beni conferiti e consente alla gestione aziendale continuità e stabilità. In caso di presunta violazione della legittima, poi, il Trust potrebbe subire soltanto un’azione di riduzione da parte degli eredi pretermessi, ma non sarebbe mai sottoposto ad alcuna ipotesi di invalidità dell’atto.
sono soggetti all’imposta sulle successioni e donazioni. Tali condizioni riguardano il potere di controllo afferente alle quote sociali, e più precisamente: a) l’acquirente a titolo gratuito di azioni di SpA, per usufruire del beneficio, deve conservare il controllo della società per almeno 5 anni; b) l’acquirente a titolo gratuito di quote di società di persone deve proseguire l’esercizio dell’attività per almeno 5 anni e c) qualora sia ceduta un’azienda o un ramo di azienda, è necessario che l’acquirente a titolo gratuito prosegua l’esercizio dell’attività per almeno 5 anni. 
Il più importante di tutti è certamente il c.d. questionario, che è stato concepito fin dall’inizio come un semplice passaggio amministrativo e che, invece, dovrebbe rappresentare un momento di fondamentale approfondimento sia in occasione dell’inizio di una relazione professionale, sia della sua prosecuzione. I prodotti finanziari, infatti, sono semplici “materie prime” da lavorare per delineare il portafoglio finanziario (e non solo) dell’investitore. Per compiere correttamente questo compito, è necessario attribuire maggiore dignità a questa fase del processo di consulenza che i “geniali architetti” della MiFID hanno immaginato come routinaria, una sorta di catena di montaggio dove non viene lasciato alcuno spazio alla professionalità del consulente e, soprattutto, alle caratteristiche peculiari di quel dato cliente e/o famiglia.
consentirebbe di effettuare il necessario approfondimento che ogni cliente merita, nonché di inquadrare meglio le caratteristiche della sua famiglia, eliminando alla fonte i rischi professionali derivanti dal dover attribuire – in accordo con il cliente, sapete di cosa parlo – una profilatura più “evoluta” (nonostante un più basso livello di esperienza e conoscenza), meno conservativa e, quindi, meno limitata in termini di opportunità finanziarie di lungo periodo.
La MiFID, nel suo “delirio ragionieristico” di voler incasellare l’incasellabile, sembra essere stata costruita senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
Inoltre, le due MiFID, combinate tra loro, contengono altri due 
Va da sè che quello degli USA è il risultato di un processo evolutivo avvenuto in una società diversa dalla nostra (da noi, fortunatamente, se hai bisogno di un ospedale ti curano comunque gratis), ma non è questo il punto. Il “punto”, infatti, è che il sistema europeo della MiFID, nato per primeggiare con quello statunitense, fa ancora acqua da tutte le parti. Infatti l’obiettivo di perseguire il processo “evolutivo” e/o di crescita degli investitori europei, sbandierato dagli architetti della MiFID, non trova alcuna corrispondenza proprio nello strumento cardine della consulenza, e cioè nel questionario, che non lascia alcuno spazio alla personalizzazione e all’approfondimento cui invece dovrebbe obbligatoriamente sottostare.
La fase preliminare di “esame e diagnosi” patrimoniale – ossia quella della compilazione del questionario – è talmente delicata e importante per la relazione con il risparmiatore e per la stabilità dei ricavi di una banca-rete, che andrebbe remunerata in modo autonomo, proprio come accade negli Stati Uniti, dove nelle più importanti banche di consulenza la funzione della raccolta dati viene addirittura affidata a risorse umane specializzate, diverse dal consulente che elaborerà poi la strategia e l’asset allocation patrimoniale completa. A ben vedere, remunerare alcune funzioni di qualità come quella della raccolta dati eliminerebbe il fisiologico conflitto d’interessi che si instaura allorquando le mutate esigenze del cliente in termini di obiettivi ed orizzonte temporale più breve implicano, ad esempio, una riduzione dei margini di ricavo derivanti dal dover adottare un asset allocation più prudente o conservativa. Peraltro, dal momento che il cliente non è sufficientemente educato sulla estrema utilità di tali informazioni, finisce con il trasmetterle al consulente in grave ritardo, o a non trasmetterle affatto.
