Le scelte degli investitori non sono razionali, ma si basano quasi sempre su esperienze ed emozioni legate ad eventi passati, che non potranno ripetersi più.
Articolo di Filippo Foggetti
Nel suo libro “Nudge” (“la spinta gentile”) il Premio Nobel 2017 per l’Economia Richard H. Thaler ha voluto dimostrare che le decisioni e le scelte degli investitori non sono assolutamente razionali, ma emotive, basate cioè sulle esperienze passate e sulle emozioni e sugli errori che quelle stesse esperienze hanno generato. In termini tecnici, parliamo dei cosiddetti Bias Comportamentali, ovvero di quei giudizi che nascono dall’interpretazione delle informazioni errate di cui si è in possesso, le quali conducono a compiere errori di valutazione e ad assumere comportamenti inopportuni.
Richard H. Thaler
In campo finanziario, le scelte inconsapevoli, basate persino sul semplice sentito dire, non rivelano i loro effetti nell’immediato, bensì nel medio-lungo periodo, e possono rivelarsi molto “nocive”. La c.d. Overconfidence, per esempio, sta ad indicare una sovrastima delle informazioni e delle proprie conoscenze su un determinato mercato o titolo, e può generare problemi di grave entità come l’eccessiva concentrazione dell’investimento in un unico strumento finanziario o in un’unica categoria di strumenti che appartengono ad uno specifico settore e che, secondo opinione non qualificata, “vanno benissimo”.
L’Effetto Gregge, poi, porta un investitore ad essere tranquillizzato se viene a conoscenza che un gruppo nutrito di persone ha fatto determinate scelte di investimento.
Un altro degli errori più ricorrenti è la mancanza di diversificazione degli asset, e la scelta conseguente di concentrare la totalità (o quasi) del proprio patrimonio in strumenti finanziari o asset di emittenti (Stati, banche o 
imprese) che supponiamo di conoscere bene perché si trovano in “casa nostra”, vicine a noi, e per questo ritenute più solide. In questi casi si parla di Home Bias.
Il fatto che dopo Daniel Kahneman sia stato premiato un altro psicologo (ossia Richard H. Thaler ) come premio Nobel per l’economia sembra non essere un caso. Infatti, il mondo di oggi e le sue dinamiche socio-economiche possono essere espresse nell’acronimo VUCA (in inglese Volatility, Uncertainty, Complexity e Ambiguity). Si tratta di un mondo totalmente diverso da quello che esisteva fino a poco tempo fa, in cui volatilità, incertezza, complessità e ambiguità dominano le scelte e le azioni conseguenti; pertanto, basare le nostre scelte su ciò che è accaduto nel passato è un errore gigantesco. Per esempio, fino ad oggi abbiamo fatto affidamento totale sul “braccio lungo” dello Stato, assistenzialista in tutti i campi della nostra vita (lavoro, salute, previdenza, tutela del risparmio ecc.); ma continuare a vivere con queste convinzioni e paradigmi di un tempo contrasterebbe, appunto, con un contesto in cui lo Stato assistenziale non esiste più già in molti campi.
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Filippo Foggetti, Consulente Finanziario di Progetto Sim
Per tutti questi motivi il premio Nobel Thaler pone l’attenzione sull’esigenza di avere a nostro fianco una figura autorevole, credibile, competente e preparata, che sappia guidarci nelle scelte di natura economica e finanziaria grazie a quelle che lui definisce “spinte gentili”. Di conseguenza, oggi è importantissimo che il consulente finanziario sappia sostituire con decisione le decisioni “prese di pancia” con altre che tengano conto degli obiettivi e delle necessità di ciascun investitore, facendo chiarezza sui motivi che lo spingono a risparmiare, come essi si traducono in obiettivi sostenibili e quanto tempo sia necessario per raggiungerli e raccogliere i frutti. Qualunque scelta dovrebbe dare risposta unicamente alla domanda “è adatto a soddisfare i miei bisogni?” e non “quanto mi rende?” o “quando è il momento giusto?“.
Sul tema delle scelte irrazionali-emotive, uno studio recente della University of California ha appena stilato un nuovo elenco delle diverse emozioni umane, trovandone ben 27 (molte di più di quanto pensato finora dagli psicologi). Il team di autori statunitensi, in particolare, ha messo mano alla lista convenzionale che comprendeva solo 6 categorie di emozioni (ovvero felicità, tristezza, rabbia, sorpresa, paura e disgusto), aggiungendone altre 21. Di conseguenza, sembra che le esperienze emotive delle persone (considerati anche nella loro veste di investitori) siano molto più complesse e più sfumate di quanto finora si pensasse.
La gestione emotiva degli imprevisti, pertanto, sembra essere la nuova competenza richiesta ai consulenti finanziari più evoluti.
Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.
Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.
Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.
Oggi, per non farsi trovare impreparati e credere a chi promette chissà quali risultati, senza mai parlare di rischio tempo e costi bisogna usare una sola arma: la CONOSCENZA. Questa passa attraverso una sorta di doppio binario ferroviario, che ad un certo punto del tragitto si trova in prossimità di uno scambio. In quel punto, la Conoscenza (o parte di essa) del consulente deve essere trasmessa all’investitore, imprimendo un cambio di direzione delle strategie utilizzate fino a quel punto.
Assistiamo quindi ad una realtà certamente sempre più complessa che presenta però al suo interno molteplici criticità, soprattutto se il valore attribuito a queste dinamiche dello sviluppo si associa anche la situazione oggettiva delle aspettative di chi vuole intraprendere – in un mercato sempre più competitivo – l’attività di consulente finanziario e le condizioni umane ed economiche con cui si sono determinate le situazioni di lavoro nel tempo. Dinamiche che vedono in modo subalterno e strumentale la funzione dello stesso CF alla mercé degli interessi e delle logiche espansive degli intermediari finanziari.
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
Il web, per fortuna, consente di ricevere già oggi un buon livello di consulenza di base, ma molto dovrà succedere nei prossimi anni. In questo nuovo scenario, l’importanza del fattore tempo diventa una componente fondamentale nelle decisioni di investimento e di accantonamento previdenziale, sia per i più giovani millennials (che di tempo a disposizione ne hanno un po’ di più), sia per i c.d. patrimonials (indicativamente i genitori dei millennials) cinquantenni, ed in particolar modo per quanti tra loro esercitano lavoro autonomo e dovranno affidarsi ad una cassa di previdenza per costruire l’ossatura principale della pensione.
ESSERE LUNGIMIRANTI – In un investimento il tempo è l’elemento fondamentale, e potendo contare sul giusto tempo a disposizione è possibile ottenere risultati eccezionali dai propri risparmi. La regola generale, infatti, è che la pianificazione di lungo periodo consente di mettere in portafoglio strumenti migliori con lo stesso profilo di rischio. Ovvero, quanto più a lungo resta investito il capitale, tanto maggiore è il rischio che si può sostenere. Il lungo periodo, inoltre, mette al riparo dall’ansia delle decisioni prese all’improvviso e dalle mode del momento. Investire nel lungo termine consente infine di mettersi al sicuro dalle oscillazioni di breve termine, e poter investire persino sulle aziende attive nel settore Green e nei prodotti c.d. SRI (Social Responsible Investment).
praticamente una perdita del 20% dovuta alla decisione di non investire.
ESSERE RAZIONALI – Gli ex risparmiatori italiani hanno paura del comparto azionario, perché lo associano a concetti estremi di rischio, speculazione, perdita, scommessa, convincendosi che tutto questo è lontano dalle proprie attitudini e che non potrebbe che portare con sé una qualche fregatura dalla quale tenersi serenamente alla larga. Invece, il mondo azionario potrebbe rivelarsi il migliore alleato in tema di investimenti, se ben conosciuto ed utilizzato. E non si tratta di market timing (abilità nel cogliere il momento preciso in cui entrare e uscire dal mercato), ma di semplice informazione storica: sfruttando il nostro amico tempo, il mercato azionario si è dimostrato negli anni il più profittevole e sicuro.
